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Fortalezas y debilidades del pronóstico estadístico

El pronóstico estadístico no es mágico. El supuesto fundamental detrás de esta metodología es que la fuente de información más tangible para predecir la evolución de su negocio a corto plazo no es otra que los datos históricos de su negocio mismo.

El pronóstico estadístico es una de las tantas fuentes de información para elaborar un pronóstico confiable. Existen muchas fuentes de información disponibles que podrían contribuir a la elaboración de un pronóstico confiable: encuestas, periódicos, informes de analistas, opiniones de expertos, etc. Todas esas fuentes son buenas, pero, ¿qué hay de la automatización y la productividad?

No decimos que un pronóstico estadístico arrojaría mejores resultados que las opiniones de expertos cuando se trate de elaborar cantidades limitadas de pronósticos que se actualizan mensualmente (basta pensar en el pronóstico del Producto Bruto Interno), pero, ¿qué sucede si usted necesita cientos, miles de pronósticos, o incluso más, en forma regular? Muy pocas compañías pueden costear ejércitos de expertos para que elaboren pronósticos.

Más preciso que los métodos manuales y que las opiniones de expertos, y no implica cantidades significativas de tiempo ni conocimiento. “Un aumento del 30 % en la precisión con respecto al status quo actual” es, en general, el resultado que nos comunican los nuevos clientes. Esto no se debe a que nuestros clientes no sean capaces; se debe simplemente a que no tienen tiempo para desarrollar fuentes de información y conocimientos, y luego aplicarlos a cientos o miles de productos individuales. Para ser claros: Las ideas o incluso una corazonada del gerente de planificación podrían perfectamente resultar más precisas que cualquier otro pronóstico estadístico para un producto específico. Pero, cuando se trate de una cartera de productos completa, funcionará mucho mejor el pronóstico estadístico.

La compensación entre la precisión y la productividad es una de las fortalezas del pronóstico estadístico. Elabora tantos pronósticos como su negocio necesite al tiempo que mantiene los costes controlados y, en el caso de Lokad, reduce la atención necesaria al mínimo absoluto.

No reemplaza al sentido común, sino que se complementa bien con él. Esto significa que los pronósticos estadísticos son tontos, en el sentido de que ningún método estadístico podrá jamás anticipar algo que no exista ya en sus datos. Si el inventario de su competidor más cercano se ha reducido a cenizas a causa de un incendio masivo ayer, entonces sus ventas probablemente aumenten a medida que los clientes comiencen a dirigirse a proveedores alternativos, a menos hasta que su competidor se recupere. Ningún método estadístico —sin ser Lokad la excepción— podrá pronosticar un patrón único como ese. En la práctica, esto significa que si la información que es importante para su negocio no se encuentra reflejada en los datos históricos, entonces no existe otra alternativa más que la corrección manual de los pronósticos estadísticos.

En el corto plazo es donde más se luce el pronóstico estadístico. Existen explicaciones matemáticas para esto, pero adoptaremos aquí una perspectiva no técnica. Dividamos los cambios comerciales en dos grandes categorías: cuantitativos y cualitativos. Los cambios cuantitativos representan las fluctuaciones del día a día típicas de su negocio (ej.: se venden 5 unidades del producto X; al día siguiente, se venden 7 unidades). Los cambios cualitativos reflejan la transformación continua de la naturaleza de su negocio y del mercado (ej.: la fotografía digital ha ido reemplazando gradualmente a la fotografía analógica a lo largo de la última década). Observando períodos de tiempo breves, por ejemplo, algunos meses, los cambios cuantitativos generalmente dominan ampliamente sobre los cambios cualitativos. Por otra parte, observando períodos de tiempo prolongados, los cambios cualitativos se vuelven mucho más importantes que la evolución cuantitativa. El pronóstico estadístico es, de algún modo, ciego cuando se trata de los cambios cualitativos. La estadística sólo se aplica a los números y, de consecuencia, sólo a los cambios cuantitativos. La fortaleza de la estadística reside en que los cambios cuantitativos conducen el negocio en el corto plazo. Aún así, cuanto más alejado el horizonte, más importante será la evolución cualitativa, aumentando gradualmente la inexactitud estadística que no advierte esta clase de cambios.

¿Por qué los pronósticos estadísticos funcionan a pesar de las crisis económicas, el crecimiento del negocio y los eventos externos? Es claro que la macroeconomía mundial (por ejemplo, el PBI) tiene impacto sobre su negocio. Aún así, para pulir sus pronósticos comerciales, el índice macroeconómico actual es inútil. Es el índice macroeconómico futuro que se necesita y es, en general, el que resulta mucho más difícil de pronosticar que las ventas de un negocio típico. En la práctica, observamos que se gana muy poco, en lo que se refiere a los pronósticos de ventas a corto plazo, a partir de los indicadores nacionales, porque estos resultan en sí mismos muy difíciles de pronosticar con precisión.

Buenos para la optimización del inventario, pero no para la estrategia. En la práctica, significa que los pronósticos estadísticos son buenos para las tácticas, como la optimización de las reposiciones del inventario, pero no para la estrategia, como en el caso de la búsqueda de un nuevo posicionamiento en el mercado.