00:00:00 Conor presenta a Fabian
00:00:17 Fabian se presenta y explica su rol en Lokad
00:01:01 Por que este episodio es necesario
00:02:52 Le sorprende a Fabian que Lokad sea mal entendido?
00:02:58 Fabian explica que hace Lokad
00:05:10 Resuena el discurso de decision intelligence?
00:05:28 Adaptar la explicacion al publico
00:06:52 Como deberia definirse supply chain?
00:07:48 Supply chain frente a logistica
00:08:49 Maximizar el retorno de cada euro invertido
00:10:41 Como viven Lokad distintos clientes
00:13:00 Como construye Lokad la confianza?
00:13:38 Construir confianza antes y durante un proyecto
00:16:21 Que importancia tiene el Supply Chain Scientist?
00:16:28 Por que el Supply Chain Scientist es crucial
00:19:26 Con que interactua cada dia un usuario final?
00:19:59 Dashboards, recomendaciones y decisiones automatizadas
00:22:15 Cual es el malentendido mas comun sobre Lokad?
00:23:46 La prevision y el enfoque opinado de Lokad
00:25:43 Por que Lokad a veces rechaza proyectos
00:27:09 Lokad como empresa impulsada por la ingenieria
00:29:06 Reflexiones finales de Conor
00:30:02 La definicion final de Lokad por Fabian
Resumen
En este episodio, Fabian Hoehner, Director of Strategic Accounts en Lokad, es entrevistado por Conor Doherty para explicar que hace realmente Lokad. Lokad ofrece decision intelligence para supply chains, transformando datos operativos en decisiones de compra, asignacion, precios y priorizacion. Su enfoque combina software especializado, modelos matematicos y Supply Chain Scientists que adaptan las recomendaciones a las restricciones de cada cliente. Las decisiones pueden automatizarse por completo o revisarse mediante dashboards personalizados. En lugar de optimizar la precision de las previsiones o KPIs aislados, Lokad se centra en los resultados financieros y en el valor significativo a largo plazo, incluso cuando eso implica rechazar proyectos que no encajan con su filosofia impulsada por la ingenieria.
Transcripcion completa
Conor Doherty: Fabian, esta no es en realidad tu primera vez en LokadTV, pero ya es la mas importante. Sin embargo, puede que la gente no sepa quien eres. Asi que, muy en serio, te propongo que tomes uno o dos minutos y presentes brevemente todas las razones por las que te encanta trabajar conmigo.
Fabian Hoehner: Bueno, primero porque eres un genio. La gente no lo sabe. Solo piensa que eres un idiota silencioso, lo cual tambien es un poco cierto, pero bueno. Soy Fabian y he sido, digamos, el unico aleman de la empresa.
El elemento mas productivo. Llevo casi diez anos en la empresa, hoy formo parte del board y soy Director of Strategic Accounts. Empece en un rol ligeramente tecnico, pero como no sabia como funcionaban los ordenadores, podia decir “ordenador” y eso era basicamente todo. Wi-Fi, desktop. Y luego, como sabes, tengo tendencia a hablar mucho, asi que pase a roles mas orientados al cliente, y ahi sigo hoy.
Si.
Conor Doherty: Hablando completamente en serio, una de las razones por las que estas aqui es que hace poco tuve una conversacion con un profesional que conoce Lokad desde hace realmente mas de diez anos. Y no solo eso, los detalles importan. Sabe quien es Lokad, nos sigue desde hace mas de diez anos. Ha leido los dos libros de Joannes.
Revise los registros. Ha asistido a casi todas, posiblemente todas, las clases de Joannes. Sigue a Joannes y a mi en LinkedIn. Interactua regularmente con nuestro material.
Ves por donde voy.
Fabian Hoehner: Dejame adivinar.
Conor Doherty: Y no sabe lo que hacemos. Tuvimos una conversacion de diez o veinte minutos, y nada de esto es una critica. De hecho, es feedback importante. No recuerdo exactamente que le dije, pero insinuo algo como: “Entonces puedo contrataros como consultores, sois basicamente consultores, verdad? Podriais asesorar sobre eso?” Y bueno, eso no es realmente lo que hacemos.
Yo pensaba que eso estaba bastante claro, que no es lo que hacemos. Pero el objetivo de esa historia no es avergonzar a nadie. De hecho, es avergonzarme a mi, y diria que a la empresa.
Fabian Hoehner: Exactamente.
Conor Doherty: Es evidentemente culpa mia. Pero por eso estas aqui. Mi sensacion es que si alguien que conoce Lokad y todos esos detalles individuales que acabo de enumerar puede no tener claro que hacemos realmente, no lo que creemos, no cual es nuestra filosofia, no lo que pensamos del mainstream, porque eso esta clarisimo. Hay miles de horas y paginas que lo demuestran.
Pero fundamentalmente, si estas en una conferencia y conoces a alguien por primera vez, es tu trabajo explicar a esa persona que nunca ha oido hablar de nosotros: “Trabajo para Lokad, esto es lo que hacemos.” Por eso te he traido hoy, porque ese es tu trabajo. Asi que, te sorprende oir esa anecdota? Te juro que es completamente cierta.
Fabian Hoehner: No. Llevo bastante tiempo en la empresa. Asi que no voy a darte el pitch completo, pero si me preguntas brevemente que hacemos: Lokad entrega decision intelligence. La decision es obviamente el tema recurrente para la mayoria de nuestros clientes. Suelen ser decisiones repetitivas: compras, asignacion dentro de la supply chain, a veces decisiones de precios. Pero si quieres simplificarlo desde el punto de vista de la arquitectura, los datos salen de sus sistemas operativos, llegan a nosotros, hacemos mucha matematica e inteligencia, y luego les damos las decisiones: que deberian hacer, respetando las complejidades de su realidad. Eso es.
Ahora, como entregamos eso? De nuevo, manteniendolo relativamente breve, hay probablemente una diferencia, porque hay muchas personas haciendo cosas similares. El ingrediente que para mi realmente funciona es el Supply Chain Scientist. Es la idea de tener personas que hoy las grandes empresas de IA llaman forward-deployed engineers. Pero diria que eso es mas o menos lo que entendimos hace diez o quince anos, y no solo nosotros. Siempre digo que tenemos mucha arrogancia tecnologica, pero viene de un lugar concreto: fracasamos antes. Al principio intentamos simplemente construir buenos algoritmos, pero fracasamos por completo al hablar con las personas que tomaban las decisiones reales. La idea del Supply Chain Scientist es alguien bueno en matematicas y estadistica, pero responsable de la decision final junto con las personas operativas con las que hablamos. Por tanto, debe hablar la realidad de ellos. Eso significa, por ejemplo, que hay tres fechas de entrega distintas. Se llaman entrega uno, entrega dos, entrega tres. Hay que hablar con alguien que te explique que la entrega uno es la fecha real en la que se entrego, la dos era lo que el proveedor prometio y la tres es control de calidad, o lo que sea.
Eso marca una gran diferencia entre un resultado estadisticamente correcto de torre de marfil y la realidad. Asi que un Supply Chain Scientist, mas un software que nuestros desarrolladores, Victor y Joannes, han construido, capaz de manipular datos a gran escala de forma muy eficiente: esos dos elementos componen Lokad.
Conor Doherty: Cuando estas en eventos y alguien pregunta que hace Lokad, y das el pitch de decision intelligence, cual es en tu experiencia la recepcion general? De nuevo, no estoy denigrando a nadie, solo pregunto si eso conecta con la gente. Y si no, que detalles no conectan y como respondes?
Fabian Hoehner: Puedes recibir preguntas como munecas Matryoshka, una dentro de otra. Diria que definitivamente conviene ser mas especifico segun la audiencia, porque es una formulacion muy amplia. Si estas en un evento de retail, en un salon de retail, no una conferencia, una feria.
Conor Doherty: Ahi esta.
Fabian Hoehner: Si estas en una feria especifica, eso habla a la gente porque ya sabe de que va. Entonces puedes pasar bastante rapido a cuestiones tecnologicas, porque probablemente sabes como trabajan hoy. Lo mas probable es que trabajen con min-max, y no quiero entrar en la tecnologia.
El punto es que si tienes una comprension razonable de como trabajan hoy, puedes explicar mas rapido donde esta la diferencia y que cosas funcionaran para ellos. Asi que, para responder a tu pregunta, en ese entorno especifico si, la gente entiende lo que quieres decir, pero sigue siendo bastante abstracto. Y no somos los primeros en decirlo. Tenemos 500 competidores, siendo el principal competidor otra vez Excel, o incluso un ERP con algo simple encima. Explicar la diferencia es por eso que tenemos 200 horas de videos y paginas. No es tan simple, porque el diablo suele estar en los detalles, y es la suma de cien cosas distintas lo que marca la diferencia.
Conor Doherty: Normalmente es Joannes quien esta sentado enfrente, como podeis ver arreglando el microfono. Normalmente Joannes esta sentado frente a mi, y quiero empezar con una de sus definiciones. Su definicion de supply chain seria, sin poner palabras exactas en su boca, algo como: la supply chain es el dominio de la opcionalidad inherente al flujo de bienes fisicos. Y eso, para mi, es textbook.
Estoy de acuerdo. Mi definicion, que tengo escrita, seria: supply chain es decidir que comprar, fabricar, mover y priorizar cuando los recursos son limitados, el futuro es incierto y hay dinero en juego. Asi que supongo que estas de acuerdo con esas definiciones generales?
Y si la respuesta es si, en terminos muy simples, donde encaja Lokad en ese marco? Decision intelligence es muy abstracto. Estoy hablando de comprar, fabricar, mover, priorizar tu dinero, tus recursos, tu gente, tu capacidad, tu almacen. Todas esas cosas son limitadas. Expresado asi, nadie esta en desacuerdo, o ninguna persona razonable lo estaria.
Entonces, donde entra Lokad ahi?
Fabian Hoehner: Para mi, son dos cosas. Estoy de acuerdo con las definiciones? Si. No voy a cuestionarlas.
Estamos claramente alineados. Si lo hago aun mas simple, diria que las personas que no son de supply chain a menudo piensan en logistica. Cuando hablas con amigos y preguntan donde trabajas, piensan en camiones y en cuantas paletas caben en un camion. Yo diria que la supply chain es basicamente la orquestacion de la logistica, donde la logistica es solo el desplazamiento fisico. En algun momento te das cuenta de que si necesitas planificar eso, entonces alguien tiene que pensar en ello, en los futuros posibles y en lo que podria suceder.
Asi que, en terminos muy simples, aunque las otras definiciones sean mejores, la supply chain es la planificacion alrededor de toda la ejecucion fisica, y mucho mas. Ese era el primer punto, y ahora he olvidado tu segundo punto.
Conor Doherty: No importa. Creo que lo hemos cubierto en general. Lo que no quiero es confundir que es Lokad con como lo hacemos. Porque como Lokad hace todas estas cosas puede ser bastante tecnico, y creo que podemos perder a mucha gente. Quiero ser muy concreto. Mi forma de explicarlo cuando la gente me pregunta, sean amigos o profesionales, es: imagina que tienes cinco monedas de euro sobre la mesa y solo puedes asignarlas a algun lugar, o no hacerlo. Necesitas comprar cosas, y solo estamos hablando de compras. No hablamos de asignacion ni de nada mas.
Necesitas comprar unidades de este boligrafo, por ejemplo. Cuantas deberias comprar? Cada una cuesta un euro. Hay cinco lugares a los que podrias enviarlas mas tarde.
Podrias asignarlas, pero tienes cinco euros sobre la mesa. Por cada euro que gastas, que esperas ganar? Eso es todo. Y luego alguien dice: “Pero Conor, que pasa con el servicio?” Llegaremos a eso.
Cual es el objetivo final? Intentar maximizar el retorno de cada euro invertido? Si o no? Si la respuesta es no, entonces la conversacion practicamente se termina. Porque nuestra forma de pensar el problema, o al menos mi forma, es que estas aqui para intentar ganar mas dinero, tanto dinero como sea posible.
No necesariamente para embellecer o hacer brillar un KPI que puede o no estar positivamente correlacionado con el objetivo real o, si queremos hablar de optimizacion, con tu funcion objetivo. Asi que, fundamentalmente, quieres ganar mas dinero, tanto como humanamente sea posible, por cada euro invertido? Si la respuesta es si, entonces al menos estamos teniendo la misma conversacion y estamos del mismo lado. Que opinas?
Fabian Hoehner: Para alguien que no quiere hablar de tecnica, ha sido bastante tecnico. Asi que voy a responder a tu pregunta, si hay una, desde la perspectiva del cliente: que es Lokad? Si preguntara a nuestros clientes que somos, la respuesta obviamente seria: depende, como siempre. Para algunos clientes somos una empresa de software. Interactuan con nosotros como dije al principio: nos envian datos, hacemos inteligencia, magia negra que no entienden, y reciben resultados que esperamos sean bastante inteligentes. Eso es todo.
Para otros, somos literalmente las personas. Ni siquiera hablarian de Lokad, sino de Baptiste. Saben que es Baptiste y quieren hablar con el. Para ellos no llaman a Lokad, llaman a Baptiste, su Supply Chain Scientist, alguien con quien pueden contrastar ideas y que resolvera su problema. Si lo hace con un modelo de gradient boosted tree, una regla de tres, big data o small data, les da igual. Saben simplemente que Baptiste lo va a resolver. Lo que quiero decir es que tambien depende de la sofisticacion del cliente, y eso esta perfectamente bien. No es ningun secreto: si vas a Air France Industries, obviamente tienen data scientists, es una empresa de ingenieros. Alli tenemos conversaciones filosoficas profundas sobre que distribuciones usar, junto con los equipos, y nos empujamos mutuamente hacia adelante, ejecutamos, tenemos una roadmap, etc. Si hablamos de clientes historicamente mas pequenos o clientes que simplemente no tienen gran interes por la tecnologia.
Para ellos, toda esa tecnologia subyacente les da igual. Todo lo que has mencionado les da igual. Para ellos la pregunta es simplemente: tienen sentido las salidas? Y si no, justificalo. Pero no gritas a una maquina. Normalmente nuestros clientes son amables y no nos gritan, pero hablaran con Baptiste y diran: puedes explicarme como? Entonces intentamos encontrar una solucion.
Tiene sentido?
Conor Doherty: Si. Algo que dijiste justo al principio: mencionaste la idea de que para algunas personas puede percibirse como una caja negra. Y honestamente creo que es justo ser directo al respecto. Para algunas empresas, como dijiste al contrastar una empresa muy desarrollada con su propio equipo de data science, no todas las empresas son asi.
Hay empresas que no tienen una base de data science tan robusta. Para esas empresas, segun tu experiencia, como se construye confianza antes incluso de hablar del Supply Chain Scientist? Como se construye confianza en algo que puede ser nuevo para ellas por primera vez?
Fabian Hoehner: Pregunta dificil, porque supongo que hablas de antes de trabajar juntos, es decir, literalmente del proceso comercial. Construir confianza se hace con todo lo que haces. Y una de las cosas que aprecio mucho en Lokad es la consistencia de nuestro mensaje y cierta honestidad sobre quienes somos. Si vuelves diez anos atras, a los sitios historicos de Lokad, veras una consistencia en lo que decimos, y nos hemos mantenido en ello bastante tiempo. Asi que si alguien entra en contacto con nosotros viendo algunos de tus videos, por ejemplo, y luego habla con alguien del equipo, espero que encuentre esa consistencia. Eso crea confianza. Si el mensaje es siempre el mismo una y otra vez, y no necesitamos entrar en previsiones.
Pero obviamente ese es un gran tema. La gente viene buscando la prevision perfecta. Nuestra vision es que la prevision perfecta no existe. Hay probabilidades, el futuro es incierto.
La incertidumbre debe abrazarse. Todo eso, si estas en contacto con Lokad, deberias haberlo oido varias veces. Eso crea confianza. Si una persona dice: “Si, claro, os conseguiremos una prevision 100% perfecta”, y la siguiente dice que eso es absurdo, no funciona. Tener un mensaje consistente es muy importante. Como creas confianza? Intentas ganarla con cada interaccion, tambien no siendo ingenuo sobre la industria.
Una gran parte del trabajo es entender que trabajamos con muchas industrias distintas, algo que aprecio. Pero muchas cosas, vistas desde un punto de vista estadistico, son bastante similares. Los lead times, por ejemplo. Lead times inciertos te matan, tanto si estas sembrando tomates que tienen que crecer como si compras repuestos en un pais asiatico. Si tus lead times son extremos o no son consistentes, y nunca lo son del todo, va a doler. Saber adaptar eso a lo especifico crea confianza. Luego puedes empezar a mirar los datos para crear mas confianza, y tener modelos comerciales que permitan a los clientes no quedar atrapados contigo durante mucho tiempo. Nuestros modelos comerciales tipicos permiten que la gente se vaya despues de un mes si no esta satisfecha, aunque construyamos cosas a medida. Todo eso intenta crear confianza antes de trabajar juntos. Y cuando empiezas a trabajar juntos, continuas esa relacion: cada mes intentas construir mas confianza, con consistencia y entregando lo prometido.
Conor Doherty: Lo mencionaste hace unos minutos. Que papel juega el Supply Chain Scientist en esto, segun tu experiencia?
Fabian Hoehner: Absolutamente crucial. Para mi es…
Conor Doherty: Diras que eso es fundamentalmente lo que es Lokad, que vendemos Supply Chain Scientists? Son realmente esas dos cosas. No quiero disminuir el valor de la plataforma subyacente, pero muchas personas no tienen ni idea. Envision es nuestro lenguaje de programacion, y quienes han visto tus videos antes conoceran algunas de estas cosas, como la prevision probabilistica. Hay mucho verdadero genio ahi. Yo estudie mi master en supply chain management, y para mi los primeros seis meses en Lokad fueron increiblemente frustrantes porque muchas cosas que habia aprendido tuve que desaprenderlas. No digo que todo sea perfecto, pero en muchas cosas tuve que admitir que la universidad asume hipotesis muy estandar: calculos de safety stock con una distribucion normal, demanda estable, sin entrar en tecnica. Simplemente no funciona. Hay cosas que tienen mucho sentido, y esa es la filosofia. Luego esa filosofia se realiza mediante una tecnologia que Victor, el CTO, junto con Joannes en segundo plano y todo el equipo de desarrollo, han construido. Esa tecnologia tiene mucho valor por si sola, pero junto con la realizacion mediante el Supply Chain Scientist, ahi es donde realmente reside el valor. Y creo que debemos recordar que las personas que nos siguen desde hace tiempo quizas lo sepan porque contamos esta anecdota a menudo, pero nos llevo probablemente cinco anos llegar a este punto. Los primeros cinco anos de Lokad fueron previsiones clasicas: tomar datos, construir una prevision, devolver la prevision al usuario final, y era su problema. Funcionaba, era un modelo de negocio rentable. Lokad era rentable entonces, pero basicamente fue decision de Joannes pivotar porque tenia esta frustracion: algunos clientes lo hacian mejor y otros peor.
Por que? Porque en realidad no estabamos teniendo impacto sobre la decision final. Y no voy a entrar demasiado en la prevision frente a la decision, pero cuando te preocupas por la decision final se vuelve increiblemente complicado, porque ahora tienes que lidiar con todo: las restricciones de la decision misma, pero tambien la politica interna de la empresa, que antes no era tu problema. Y eso no es el papel, con todo respeto, de alguien que disena software. Los ingenieros de software no estan disenados para tener esas conversaciones. Los Supply Chain Scientists, por definicion, hablan con los clientes, entienden distintos departamentos y a veces estan entre ventas y otras areas. Tipicamente, ventas siempre quiere tener mas stock porque se puede vender mas, mientras que inventario es castigado si hay demasiado stock.
Como eliminas esa friccion? Ahi tambien entramos nosotros: explicar ambos lados, poner las consecuencias en euros, lo habitual. Asi que si. Al principio, despues de la broma inicial, enmarque la conversacion con la anecdota de alguien que nos habia escuchado durante muchisimo tiempo y aun asi no tenia idea de lo que hacemos.
Lo que quiero es ser lo mas concreto humanamente posible. Si alguien trabajara con nosotros, teniendo en cuenta todo lo que acabas de decir, con que interactua exactamente en el dia a dia? Para el usuario final, que es Lokad en su dia a dia?
Depende. No, en serio, construimos soluciones de software, y dentro de Envision tienes dashboards. A diario puedes recibir recomendaciones que luego investigas en dashboards online. Todo eso tambien puede estar totalmente automatizado. Tenemos clientes que reciben literalmente millones de lineas de decisiones. Por ejemplo, camiones que se llenan. En moda decidimos literalmente que camiseta va a que tienda. Eso obviamente esta totalmente automatizado.
A las 5:00 de la manana, un gran archivo de texto sale de Lokad hacia el warehouse management system del cliente, y entonces todos los camiones se llenan automaticamente de esa manera, sin que nadie mire cada decision. Esos usuarios luego miran dashboards estrategicos donde ven la evolucion del stock, el nivel de servicio, etc. Esa seria su interaccion. Y luego hay otros que son mas hands-on.
Por ejemplo, volviendo a aeronautica, si compras una pieza de 60.000 dolares, probablemente no vas a automatizar eso. Entonces hay alguien mirando el dashboard donde decimos: “Recomendamos comprar esta pieza porque creemos que, en relacion con el coste, tiene un impacto muy positivo en tu operacion”, o un impacto no negativo. En aeronautica siempre se piensa en evitar costes, evitar AOG. Esa es la formulacion correcta. Pero esa persona probablemente mirara la pieza, su historial, comprobara algunas cosas, revisara el proveedor, si todos los datos son correctos, y usara los dashboards de investigacion antes de ir a sus propios sistemas, llamar al proveedor y ejecutar.
Asi que depende. Y esa tambien es una limitacion para nosotros, porque preguntaste por el proceso comercial. Construir software a medida, estoy convencido de que es la forma mas eficiente de hacerlo y tambien la que crea mas valor. Pero obviamente es mas dificil desde la perspectiva de una demo, porque no tienes todo perfectamente afinado para un unico caso de usuario final, ya que construimos para cada usuario final.
Tenemos nuestros bloques, sabemos que cosas gustan a la gente, pero tambien apreciamos que cada negocio es diferente y que cada uno quiere operar de forma algo distinta. Una de las cosas, y yo vengo desde la perspectiva de marketing, tu desde la de ventas, es uno de los malentendidos comunes que encuentro. Lo encontre ayer y lo sigo encontrando hoy. De hecho, en LinkedIn, en segundo plano, tambien lo encuentro.
Escribi una pieza sobre por que deberias dejar de optimizar la prevision y empezar a optimizar decisiones, que por supuesto es una creencia fundacional de Lokad. Mira las decisiones. No pienses que aumentar la precision de la prevision es el objetivo final. Y sinceramente hago un esfuerzo de buena fe por hacer estas cosas bastante claras.
Son articulos cortos. Hay lo que llamo una respuesta practica, que para mi es una explicacion en ingles muy sencillo de minuto y medio. Luego hay una explicacion tecnica, que en mi opinion sigue siendo ingles muy sencillo. Pero algunas personas leen eso, interactuan con ello y salen con la percepcion de que Lokad dice que la prevision no es importante.
Y literalmente dentro de ese argumento, dentro de ese argumento muy corto, digo no solo que no estoy diciendo eso. Digo que deberias prever demanda, lead times, devoluciones, precios, tasas de scrap. Estoy totalmente a favor de la prevision. El punto es que no es un fin en si mismo.
Para mi, ese es un malentendido comun que encuentro y que intento corregir activamente. Para ti, en el proceso comercial, cual es uno de los malentendidos mas comunes, si no el mas comun, que encuentras, y que sueles decir al respecto? Y con eso cerramos.
Fabian Hoehner: Si, este es el momento en el que probablemente deberia haberme preparado mejor, pero el tema de la prevision probablemente es importante. Si. Y si reboto sobre algo que dijiste…
Conor Doherty: Adelante.
Fabian Hoehner: El problema, o la frustracion que tienes y que comparto totalmente, es como la TikTokizacion tambien de la sociedad empresarial: incluso dos paginas son demasiado para leer. Asi que si respondo a tu pregunta de forma un poco mas amplia, diria que la gente llega, en mi opinion, muchas veces con opiniones preestablecidas, lo cual es muy normal. Si tomas el trabajo clasico de ventas, tu papel no es cambiar la opinion de alguien, sino ayudarle a resolver sus problemas. Y el problema con Lokad es que somos opinionated. Esa es la realidad. Si alguien viene y dice: “No me importa, creo que podeis hacer buenas previsiones. Vi que ganasteis una competicion.” Si, la ganamos. Genial. Pero no queremos entregar eso porque creemos que dentro de un ano nos vamos a odiar mutuamente si hacemos eso.
Asi que no queremos hacerlo. Ese es mi punto: si siempre estas en la posicion de tener que educar a la gente, y obviamente lo hacemos demasiado, intentamos escuchar y cerrar esa brecha. Pero si preguntas cual es el mayor malentendido, hay tantos. Tambien desde nuestro lado, el desafio principal es como tender un puente entre esas dos cosas cuando eres opinionated. Y honestamente llevamos veinte anos haciendolo. En muchas cosas somos opinionated porque realmente creemos que es lo correcto. Pero aun asi necesitas adaptarte a la realidad de un negocio, que no puede cambiar a tu velocidad. Puede haber una vision purista y algo intermedio.
Asi que si.
Conor Doherty: Una ultima reflexion, y es algo de lo que hemos hablado mucho. Joannes ha aparecido en el fondo, y obviamente cualquier conversacion en LokadTV hara referencia a Joannes. Pero cuando se trata de malentendidos, una de las cosas que encuentro y que creo que es simplemente incorrecta, y vale la pena disipar ahora, es: “Bueno, sois un proveedor, asi que obviamente direis lo que haga falta para vender.” Yo respondo a eso diciendo que ha habido ocasiones, y he estado en la sala, en las que la gente decia: “Solo queremos una prevision. Solo queremos mejorar nuestra precision de prevision.” Y Lokad ha rechazado proyectos asi por la razon que acabas de dar. Si puedo ser totalmente directo, podriamos aceptar vuestro dinero, pero ese no es el punto. Prefiero hacer algo productivo para vosotros, penseis o no que esa es la mejor actitud comercial. Es lo que hay. He visto proyectos en los que decian: “Queremos que optimiceis esto o este KPI”, y la respuesta era: eso no va a anadir valor, y dentro de un ano estareis molestos con nosotros y no querreis trabajar en las cosas realmente interesantes de las que hemos hablado todo este tiempo.
Asi que si, vale la pena dejar clara una posicion: no, puede que seamos proveedores, pero tenemos estandares, creo que es justo decirlo.
Fabian Hoehner: Si. Si sigues a Lokad desde hace tiempo y conoces un poco a los personajes detras de escena, sabes que Lokad es una empresa de ingenieros apasionados. Eso es, y por eso seguimos aqui.
Con los aspectos positivos y negativos que vienen con ello. Lokad no es una organizacion de ventas. Eso no significa que no sepamos vender; obviamente tenemos que vender software al final para pagar nuestros salarios. Pero es una empresa de ingenieros apasionados, y probablemente elegiremos hacer el proyecto correctamente antes que hacerlo mas rentable. Eso es algo que probablemente la mayoria de proveedores diria, pero de nuevo, si miras literalmente decadas de historia de Lokad, veras puntos una y otra vez donde hacemos estas afirmaciones. Creo que si Lokad, y obviamente aqui se trata mucho de Joannes, hubiera querido tomar el camino facil: mejores previsiones, previsiones puntuales, ahi las tienes. Sacalas.
Haz exactamente lo que la gente te pide y envia la factura. Nosotros hemos hecho otra cosa, y respeto eso. En muchas, practicamente todas las cosas filosoficas que hacemos, estoy de acuerdo. A veces hay que ir mas despacio para llegar ahi. Puede llevar anos cambiar una organizacion, esta bien. Pero creo firmemente en esa estrella polar general: aceptar la incertidumbre y, como dijiste en un bonito monologo sobre lo que es la supply chain, maximizar el resultado esperado, sea lo que sea.
Para ser muy claro, esto suena terriblemente economico, pero todo puede entrar en esa formula si quieres. Los factores ecologicos ya los hemos valorado dentro de esas mismas formulas. Cual es el coste de que esto ocurra o no ocurra? Como valoras eso entre cero y uno? Y ajustamos en consecuencia.
Conor Doherty: Si, exactamente. Asi que, reflexion final. Bueno, te estoy entrevistando, asi que cierro otra vez.
Mi reflexion final es que quiero hacer eco de lo que acabas de decir. No lo digo de forma fribola ni barata, pero llevo aqui cuatro anos. Tu llevas casi diez. Y dire esto: hay pasion y hay conviccion. Si, obviamente somos un proveedor, obviamente queremos vender, esta construido alrededor de la optimizacion financiera, el dinero forma parte del proceso. Pero como dije, lo que sea que pienses de la filosofia de Joannes, estes de acuerdo o no, lo consideres polemico, yo creo que es genial, obviamente sigo aqui, tu sigues aqui, hay una razon. Lo que no puedes decir es que mienta sobre estas cosas. Lokad es muy claro sobre lo que queremos conseguir, y hay transparencia dentro del marco. Sinceramente, eso me parece bastante interesante. Esa es mi reflexion final.
Fabian Hoehner: Si, bien. Creo que la buena reflexion final aqui es que al final esta muy claro, aunque empezamos diciendo que no estaba realmente claro que somos. Asi que si, al final es extrano porque somos esta filosofia, pero alrededor de esa filosofia somos una empresa de software, con Supply Chain Scientists que implementan. Pero al final siempre estamos impulsados por esa filosofia subyacente, y la defendemos.
Conor Doherty: Muy bien. No tengo mas preguntas. Muchas gracias por tu tiempo. Espero traerte pronto de vuelta para tu tercera aparicion.
Fabian Hoehner: Sera un placer, Conor.
Conor Doherty: Muy bien, tio.
