00:00:00 Conor presente Fabian
00:00:17 Fabian se presente et explique son role chez Lokad
00:01:01 Pourquoi cet episode est necessaire
00:02:52 Fabian est-il surpris que Lokad soit mal compris ?
00:02:58 Fabian explique ce que fait Lokad
00:05:10 Le discours sur la decision intelligence fonctionne-t-il ?
00:05:28 Adapter l’explication a l’audience
00:06:52 Comment definir la supply chain ?
00:07:48 Supply chain contre logistique
00:08:49 Maximiser le retour sur chaque euro investi
00:10:41 Comment differents clients percoivent Lokad
00:13:00 Comment Lokad construit la confiance
00:13:38 Construire la confiance avant et pendant un projet
00:16:21 Quelle est l’importance du Supply Chain Scientist ?
00:16:28 Pourquoi le Supply Chain Scientist est crucial
00:19:26 Avec quoi un utilisateur final interagit-il au quotidien ?
00:19:59 Tableaux de bord, recommandations et decisions automatisees
00:22:15 Quelle est l’idee recue la plus courante sur Lokad ?
00:23:46 La prevision et l’approche opinionee de Lokad
00:25:43 Pourquoi Lokad refuse parfois des projets
00:27:09 Lokad comme entreprise dirigee par l’ingenierie
00:29:06 Les remarques finales de Conor
00:30:02 La definition finale de Lokad par Fabian
Resume
Dans cet episode, Fabian Hoehner, Director of Strategic Accounts chez Lokad, est interviewe par Conor Doherty pour expliquer ce que fait vraiment Lokad. Lokad fournit de la decision intelligence pour les supply chains en transformant les donnees operationnelles en decisions d’achat, d’allocation, de prix et de priorisation. Son approche combine un logiciel specialise, des modeles mathematiques et des Supply Chain Scientists qui adaptent les recommandations aux contraintes de chaque client. Les decisions peuvent etre entierement automatisees ou revues dans des tableaux de bord sur mesure. Plutot que d’optimiser la precision des previsions ou des KPI isoles, Lokad se concentre sur les resultats financiers et la valeur durable, meme lorsque cela signifie refuser des projets qui ne correspondent pas a sa philosophie d’ingenierie.
Transcription complete
Conor Doherty: Fabian, ce n’est pas en fait ta premiere apparition sur LokadTV, mais c’est deja la plus importante. Pourtant, les gens ne savent peut-etre pas qui tu es. Donc, serieusement, je te propose de prendre une minute ou deux pour presenter brievement toutes les raisons pour lesquelles tu adores travailler avec moi.
Fabian Hoehner: Eh bien, parce que d’abord, tu es un genie. Les gens ne le savent pas. Ils pensent simplement que tu es un idiot silencieux, ce qui est aussi un peu vrai, mais enfin bon. Je suis Fabian, et j’ai ete, disons, le seul Allemand de l’entreprise.
Donc l’element le plus productif. Je suis dans l’entreprise depuis presque dix ans, je fais aujourd’hui partie du board et je suis Director of Strategic Accounts. J’ai commence dans un role legerement technique, mais comme je ne savais pas comment fonctionnaient les ordinateurs, je pouvais dire “ordinateur”, et c’etait a peu pres tout. Wi-Fi, desktop. Et puis, comme tu le sais, j’ai tendance a beaucoup parler. Je suis donc passe vers des roles plus proches des clients, et c’est encore la que je suis aujourd’hui.
Voila.
Conor Doherty: Plus serieusement, l’une des raisons pour lesquelles tu es assis ici, c’est que j’ai recemment eu une conversation avec un praticien, quelqu’un qui connait Lokad depuis vraiment plus de dix ans. Et pas seulement cela, les details sont importants. Il sait qui est Lokad, il nous suit depuis plus de dix ans. Il a lu les deux livres de Joannes.
J’ai verifie les dossiers. Il a assiste a presque toutes, peut-etre toutes, les conferences de Joannes. Il suit Joannes et moi sur LinkedIn. Il interagit regulierement avec notre contenu.
Tu vois ou je veux en venir.
Fabian Hoehner: Laisse-moi deviner.
Conor Doherty: Et il ne sait pas ce que nous faisons. Nous avons eu une conversation de dix ou vingt minutes, et rien de tout cela n’est une critique. Au contraire, c’est un retour important. Je ne me souviens plus exactement de ce que je lui ai dit, mais il a laisse entendre quelque chose comme: “Donc, je peux vous engager comme consultants, vous etes essentiellement des consultants, n’est-ce pas ? Vous pourriez conseiller la-dessus ?” Et ce n’est pas vraiment ce que nous faisons.
Je pensais que c’etait peut-etre assez clair, que ce n’est pas ce que nous faisons. Mais cette histoire n’a pas pour but de faire honte a qui que ce soit. Elle sert en fait a me faire honte, et je dirais a l’entreprise.
Fabian Hoehner: Exactement.
Conor Doherty: C’est manifestement de ma faute. Mais c’est pour cela que tu es la. Mon sentiment est le suivant: si quelqu’un qui connait Lokad et tous les details que je viens de citer peut encore ne pas savoir clairement ce que nous faisons vraiment, pas ce que nous croyons, pas notre philosophie, pas ce que nous pensons du mainstream, car tout cela est parfaitement clair. Il y a des milliers d’heures et de pages qui en temoignent.
Mais fondamentalement, si tu es a une conference et que tu rencontres quelqu’un pour la premiere fois, c’est ton travail d’expliquer a cette personne qui n’a jamais entendu parler de nous: “Je travaille pour Lokad, voila ce que nous faisons.” C’est pour cela que je t’ai invite aujourd’hui, parce que c’est ton travail. Donc, es-tu surpris par cette anecdote ? Je te jure qu’elle est absolument vraie.
Fabian Hoehner: Non. Je suis dans l’entreprise depuis un certain temps. Je ne vais donc pas te sortir le pitch complet, mais si tu me demandes en bref ce que nous faisons, Lokad livre de la decision intelligence. La decision est evidemment le theme recurrent pour la plupart de nos clients: des decisions repetitives, comme les achats, l’allocation dans la supply chain, parfois des decisions de pricing. Mais si l’on veut simplifier du point de vue de l’architecture, les donnees sortent de leurs systemes operationnels, arrivent chez nous, nous faisons beaucoup de mathematiques et d’intelligence, puis nous leur donnons les decisions: ce qu’ils doivent faire, tout en respectant les complexites de leur realite. C’est cela.
Maintenant, comment livrons-nous cela ? Pour rester relativement bref, il y a probablement une difference avec beaucoup d’autres acteurs qui font des choses similaires. L’ingredient qui, selon moi, fonctionne vraiment, c’est le Supply Chain Scientist. C’est cette idee d’avoir des personnes que les grandes entreprises d’IA appellent aujourd’hui des forward-deployed engineers. Mais c’est en gros ce que nous avons compris il y a dix ou quinze ans, et pas seulement nous. Je dis toujours que nous avons beaucoup d’arrogance technologique, mais elle vient d’un endroit precis: nous avons echoue avant. Au debut, nous essayions simplement de construire de bons algorithmes, mais nous avons completement echoue a parler aux personnes qui prennent les decisions reelles. L’idee du Supply Chain Scientist, c’est donc quelqu’un de bon en mathematiques et en statistiques, mais responsable de la decision finale avec les operationnels auxquels nous parlons. Il doit donc parler leur realite. Cela veut dire, par exemple, que vous avez trois dates de livraison differentes. Elles s’appellent livraison 1, livraison 2, livraison 3. Il faut parler a quelqu’un qui vous explique que la livraison 1 est la date reelle de livraison, la 2 ce que le fournisseur avait promis, et la 3 le controle qualite, ou autre chose.
C’est cela qui fait vraiment la difference entre un resultat statistiquement solide dans une tour d’ivoire et la realite. Donc, un Supply Chain Scientist plus un logiciel que nos developpeurs, Victor et Joannes, ont construit, qui permet de manipuler des donnees a grande echelle de maniere tres efficace: ces deux elements constituent Lokad.
Conor Doherty: Quand tu es a des evenements et que quelqu’un te demande ce que fait Lokad, et que tu donnes ce pitch de decision intelligence, quelle est generalement la reaction ? Encore une fois, je ne denigre personne, je demande simplement: est-ce que cela parle aux gens ? Et sinon, quels details ne passent pas, et comment reponds-tu ?
Fabian Hoehner: On peut se retrouver avec des questions en poupees russes. Je dirais qu’il faut vraiment etre plus specifique selon l’audience, parce que c’est une formulation tres large. Si tu es dans un salon retail, un evenement retail, pas une conference, un salon professionnel.
Conor Doherty: Voila.
Fabian Hoehner: Oui. Si tu es dans un salon specialise, cela parlera aux gens parce qu’ils savent deja de quoi il s’agit. Donc, tres bien. Ensuite, tu peux aller assez vite vers des elements technologiques, parce que tu sais probablement comment ils travaillent aujourd’hui. Ils utilisent tres probablement du min-max, et je ne veux pas entrer dans la technologie.
Le point est que si tu comprends raisonnablement comment ils travaillent aujourd’hui, tu peux plus vite expliquer ou se situe la difference et ce qui fonctionnera pour eux. Donc, pour repondre a ta question, dans cet environnement specifique, oui, les gens comprennent ce que tu veux dire, mais cela reste surtout abstrait. Et nous ne sommes pas les premiers a dire cela. Nous avons 500 concurrents, le principal concurrent etant encore Excel, ou simplement un ERP avec quelque chose de simple par-dessus. Expliquer la difference, c’est pour cela que nous avons 200 heures de videos et de pages. Ce n’est pas si simple, parce que le diable se cache souvent dans les details, et c’est l’addition de cent choses differentes qui fait la difference.
Conor Doherty: D’habitude, c’est Joannes qui est assis en face de moi, comme on peut le voir en train de regler le micro. D’habitude, c’est Joannes qui est en face de moi, et je veux commencer par l’une de ses definitions. Sa definition de la supply chain serait, sans lui preter de mots exacts, quelque chose comme: la supply chain est la maitrise de l’optionalite inherente au flux des biens physiques. Et c’est vraiment textbook.
Je suis d’accord avec cela. Ma definition, que j’ai notee, serait: la supply chain consiste a decider quoi acheter, fabriquer, deplacer et prioriser lorsque les ressources sont limitees, l’avenir incertain et l’argent en jeu. Donc je suppose que tu es d’accord avec ces definitions generales ?
Et si la reponse est oui, en termes tres simples, ou Lokad s’insere-t-il dans ce cadre ? La decision intelligence est tres abstraite. Je parle d’acheter, fabriquer, deplacer, prioriser ton argent, tes ressources, tes collaborateurs, ta capacite, ton entrepot. Toutes ces choses sont limitees. Exprime comme cela, personne ne conteste, ou aucune personne raisonnable ne conteste.
Donc, ou Lokad se place-t-il la-dedans ?
Fabian Hoehner: Pour moi, il y a deux choses. Est-ce que je suis d’accord avec les definitions ? Oui. Je ne vais pas les contester.
Nous sommes evidemment alignes. Si je simplifie encore, je dirais que les gens qui ne sont pas dans la supply chain pensent souvent a la logistique. Quand tu parles a des amis et qu’ils demandent ou tu travailles, ils pensent aux camions, au nombre de palettes qui rentrent dans un camion. Je dirais que la supply chain est essentiellement l’orchestration de la logistique, la ou la logistique est seulement le deplacement physique. A un moment donne, tu realises que si tu dois planifier cela, il faut que quelqu’un pense a tout cela, aux futurs possibles et a ce qui pourrait arriver.
Donc, pour faire tres simple, meme si les autres definitions sont meilleures, la supply chain est la planification autour de toute l’execution physique, et beaucoup plus encore. C’etait le premier point, et maintenant j’ai oublie ton deuxieme point.
Conor Doherty: Peu importe. Je pense que nous avons couvert l’essentiel. Ce que je ne veux pas faire, c’est confondre ce qu’est Lokad avec la maniere dont nous le faisons. La maniere dont Lokad fait tout cela peut etre assez technique, et je pense que nous pouvons perdre beaucoup de gens. Je veux rester tres concret. Quand des gens me demandent, que ce soient des amis ou des praticiens, ce que fait Lokad, je dis fondamentalement: imagine que tu as cinq pieces d’un euro sur la table, et que tu peux seulement les allouer quelque part, ou ne pas le faire. Tu dois acheter des choses, et nous ne parlons que d’achat. Nous ne parlons pas d’allocation ou d’autre chose.
Tu dois acheter des unites de ce stylo, par exemple. Combien dois-tu en acheter ? Chaque unite coute un euro. Il y a cinq endroits ou tu pourrais les envoyer plus tard.
Tu pourrais les allouer, mais tu as cinq euros sur la table. Pour chaque euro depense, que t’attends-tu a gagner ? C’est tout. Et ensuite, on dit: “Mais Conor, et le service ?” Nous pourrons y venir.
Quel est l’objectif ultime ? Essayer de maximiser le retour sur chaque euro investi ? Oui ou non ? Si la reponse est non, alors la conversation est en quelque sorte terminee. Parce que notre maniere de penser le probleme, ou du moins ma maniere de le penser, est que vous etes la pour essayer de gagner plus d’argent, autant d’argent que possible.
Pas necessairement pour embellir ou faire briller un KPI qui peut, ou non, etre positivement correle avec l’objectif reel, ou, si l’on veut parler optimisation, avec votre fonction objectif. Donc, fondamentalement, voulez-vous gagner plus d’argent, autant que raisonnablement possible, pour chaque euro investi ? Si la reponse est oui, alors nous avons au moins la meme conversation et nous sommes du meme cote. Qu’en penses-tu ?
Fabian Hoehner: Pour quelqu’un qui ne veut pas parler technique, c’etait assez technique. Je vais donc repondre a ta question, s’il y en a une, en partant de ce que tu demandes: qu’est-ce que Lokad ? Je veux y repondre du point de vue client. Si je demandais a nos clients ce que nous sommes, la reponse serait evidemment: cela depend, comme toujours. Pour certains clients, nous sommes une entreprise de logiciel. Ils interagissent avec nous comme je l’ai dit au debut: ils nous envoient des donnees, nous faisons de l’intelligence, de la magie noire qu’ils ne comprennent pas, et ils obtiennent des resultats qui sont, esperons-le, assez intelligents. Et c’est tout.
Pour d’autres, nous sommes litteralement les personnes. Ils ne parleraient meme pas de Lokad, mais de Baptiste. Ils savent que c’est Baptiste, et ils veulent parler a Baptiste. Pour eux, ils n’appellent pas Lokad, ils appellent Baptiste, leur Supply Chain Scientist, quelqu’un avec qui echanger et qui va resoudre leur probleme. Que ce soit avec un modele de gradient boosted tree, une regle de trois, du big data ou du small data, ils s’en moquent completement. Ils savent simplement que Baptiste va resoudre le probleme. Ce que je veux dire, c’est que cela depend aussi de la sophistication du client, et c’est tres bien ainsi. Ce n’est pas un secret: si vous allez chez Air France Industries, ils ont evidemment des data scientists, c’est une entreprise d’ingenieurs. La, nous avons des discussions philosophiques profondes sur le type de distributions a utiliser, avec les equipes, et nous nous poussons mutuellement vers l’avant, puis nous executons, avec une roadmap, etc. Pour des clients historiquement plus petits, ou des clients qui n’ont simplement pas un grand interet pour la technologie.
Pour eux, toute cette technologie sous-jacente, ils s’en moquent. Tout ce dont tu as parle, ils s’en moquent. Pour eux, la seule question est: les sorties ont-elles du sens ? Si ce n’est pas le cas, il faut le justifier. Mais on ne crie pas sur une machine. Normalement, nos clients sont gentils et ne nous crient pas dessus, mais ils parleront a Baptiste et diront: peux-tu m’expliquer comment ? Puis nous essayons de trouver une solution.
Est-ce que cela repond a la question ?
Conor Doherty: Oui. Quelque chose que tu as dit au debut m’interesse: tu as mentionne que, pour certaines personnes, cela peut etre percu comme une boite noire. Pour etre honnete, je pense qu’il est juste d’etre direct la-dessus. Pour certaines entreprises, comme tu l’as dit en contrastant une entreprise tres mature avec sa propre equipe data science, toutes les entreprises ne sont pas comme cela.
Certaines entreprises n’ont pas une culture data science tres robuste. Pour ces entreprises, d’apres ton experience, comment construit-on la confiance avant meme de parler du Supply Chain Scientist ? Comment construit-on la confiance dans quelque chose qui peut etre nouveau pour elles ?
Fabian Hoehner: Question difficile, parce qu’au fond, je suppose que tu parles d’avant de travailler ensemble, donc litteralement du processus commercial. Construire la confiance, c’est le faire par tout ce que l’on fait. Et l’une des choses que j’apprecie beaucoup chez Lokad, c’est la coherence de notre message et une certaine honnetete sur ce que nous sommes. Cela commence si tu remontes dix ans en arriere, sur les anciens sites de Lokad: il y a une certaine coherence dans ce que nous disons, et nous nous y tenons depuis longtemps. Donc si quelqu’un entre en contact avec nous apres avoir regarde certaines de tes videos, par exemple, puis parle a quelqu’un de l’equipe, j’espere qu’il retrouvera cette coherence. Cela cree de la confiance. Si le message est toujours le meme, encore et encore, et nous n’avons pas besoin d’entrer dans la prevision.
Mais evidemment, c’est un grand sujet. Les gens viennent pour la prevision parfaite. Notre vision est que la prevision parfaite n’existe pas. Il y a des probabilites, l’avenir est incertain.
L’incertitude doit etre embrassee. Tout cela, si vous etes en contact avec Lokad, vous devriez l’avoir entendu plusieurs fois. Cela cree de la confiance. Si une personne dit: “Oui, bien sur, nous vous donnerons une prevision parfaite a 100 %”, et que la personne suivante dit que c’est absurde, non. Avoir un message coherent est tres important. Ensuite, pour creer la confiance, on essaie de la gagner a chaque interaction, notamment en n’etant pas stupide sur l’industrie.
Une grande partie du travail consiste a comprendre que nous travaillons avec de nombreuses industries differentes, ce que j’apprecie. Mais beaucoup de choses, vues statistiquement, sont assez similaires. Les delais, par exemple. Des delais incertains vous tuent, que vous semiez des tomates qui doivent pousser ou que vous achetiez des pieces detachees dans un pays asiatique. Si vos delais sont extremes ou s’ils ne sont pas coherents, et ils ne le sont jamais vraiment, cela sera douloureux. Savoir adapter cela au contexte specifique cree de la confiance. Ensuite, vous pouvez commencer a regarder les donnees pour encore creer de la confiance, et proposer des modeles commerciaux qui permettent aux clients de ne pas etre bloques avec vous pendant longtemps. Nos modeles commerciaux typiques permettent aux clients de partir apres un mois s’ils ne sont pas satisfaits, meme si nous construisons des choses sur mesure. Tout cela cherche a creer la confiance avant de travailler ensemble. Et quand on commence a travailler ensemble, on continue cette relation: chaque mois, on essaie de construire davantage cette confiance, par la coherence et par le fait de livrer ce que l’on promet.
Conor Doherty: Tu l’as mentionne il y a quelques minutes. Quel role joue le Supply Chain Scientist dans tout cela, d’apres ton experience ?
Fabian Hoehner: Absolument crucial. Pour moi, c’est…
Conor Doherty: Dirais-tu que c’est fondamentalement ce que Lokad est, que nous vendons des Supply Chain Scientists ? Ce sont vraiment ces deux choses. Je ne veux pas diminuer la valeur de la plateforme sous-jacente, mais encore une fois, beaucoup de gens n’en ont aucune idee. Envision est notre langage de programmation, et les gens qui ont vu tes videos connaissent deja certaines de ces notions, comme la prevision probabiliste. Il y a beaucoup de vrai genie la-dedans. J’ai fait mon master en supply chain management, et pour moi les six premiers mois chez Lokad ont ete incroyablement frustrants, parce que beaucoup de choses que j’avais apprises, j’ai du les desapprendre. Je ne dis pas que tout est parfait, mais il y a beaucoup de choses ou j’ai du admettre que l’universite suppose des hypotheses tres standards: calculs de safety stock avec distribution normale, demande stable, sans entrer dans la technique. Cela ne fonctionne tout simplement pas. Il y a donc des choses qui ont beaucoup de sens, c’est la philosophie, puis cette philosophie est realisee par une technologie que Victor, le CTO, avec Joannes en arriere-plan, a construite avec toute l’equipe de developpement. Cette technologie a beaucoup de valeur en elle-meme, mais c’est avec la concretisation par le Supply Chain Scientist que se trouve vraiment la valeur. Et je pense qu’il faut rappeler que les gens qui nous suivent depuis longtemps le savent peut-etre, parce que nous racontons souvent cette anecdote, mais il nous a probablement fallu cinq ans pour arriver la. Les cinq premieres annees de Lokad etaient consacrees aux previsions classiques: prendre des donnees, construire une prevision, renvoyer la prevision a l’utilisateur final, et c’etait son probleme. Cela fonctionnait, c’etait un modele rentable. Lokad etait rentable a l’epoque, mais Joannes a decide de pivoter parce qu’il etait frustre: certains clients faisaient mieux, d’autres moins bien.
Pourquoi ? Parce que nous n’avions pas vraiment d’impact sur la decision finale. Et je ne vais pas trop entrer dans le sujet de la prevision contre la decision, mais des que l’on se soucie de la decision finale, cela devient incroyablement complique, parce qu’il faut traiter de tout: les contraintes de la decision elle-meme, mais aussi la politique interne de l’entreprise, qui n’etait pas votre probleme auparavant. Et ce n’est pas le role, avec tout le respect, de quelqu’un qui concoit du logiciel. Les ingenieurs logiciels ne sont pas faits pour avoir ces conversations. Les Supply Chain Scientists, par definition, parlent aux clients, comprennent les differents departements, et se retrouvent parfois entre le departement commercial et d’autres equipes. Typiquement, les ventes veulent toujours avoir plus de stock parce qu’on peut vendre plus, tandis que l’inventaire est penalise s’il y a trop de stock.
Comment supprimer cette friction ? C’est aussi la que nous intervenons: expliquer les deux cotes, mettre les consequences en euros, comme d’habitude. Donc oui. Des le debut, apres la blague hilarante initiale, j’ai cadre la discussion avec l’anecdote de quelqu’un qui nous suivait depuis tres longtemps et qui ne savait toujours pas ce que nous faisons.
Ce que je veux, c’est etre aussi concret que possible. Si quelqu’un travaillait avec nous, en tenant compte de tout ce que tu viens de dire, avec quoi interagit-il exactement au quotidien ? Pour l’utilisateur final, qu’est-ce que Lokad au quotidien ?
Cela depend. Non, plus serieusement, nous construisons des solutions logicielles, et dans Envision vous avez des tableaux de bord. Au quotidien, vous pouvez recevoir des recommandations que vous explorez ensuite dans des tableaux de bord en ligne. Tout cela peut aussi etre entierement automatise. Nous avons des clients qui recoivent litteralement des millions de lignes de decisions. Par exemple, des camions qui sont remplis. Dans la mode, nous decidons litteralement quel t-shirt va dans quel magasin. C’est evidemment entierement automatise.
A cinq heures du matin, un gros fichier texte sort de Lokad vers le warehouse management system du client, puis tous les camions sont remplis automatiquement de cette maniere, sans que personne ne regarde chaque decision. Ces utilisateurs consultent ensuite des tableaux de bord strategiques ou ils voient l’evolution du stock, du niveau de service, etc. C’est leur interaction. Et puis il y en a d’autres qui sont plus hands-on.
Par exemple, en aeronautique, si vous achetez une piece a 60 000 dollars, vous n’allez probablement pas automatiser cela. Quelqu’un va regarder le tableau de bord ou nous disons: “Nous recommandons d’acheter cette piece parce que nous pensons que, relativement au cout, elle a un impact tres positif sur votre operation”, ou un impact non negatif. En aeronautique, on pense toujours en termes d’evitement de couts, d’evitement d’AOG. C’est la bonne formulation. Mais cette personne va probablement regarder la piece, son historique, verifier quelques elements, regarder le fournisseur, verifier que les donnees sont correctes, puis utiliser les tableaux de bord d’investigation avant d’aller dans ses propres systemes, appeler le fournisseur et executer.
Donc, cela depend. C’est aussi une limite pour nous, puisque tu parlais du processus commercial. Construire un logiciel sur mesure, je suis convaincu que c’est la maniere la plus efficace de le faire et celle qui cree le plus de valeur. Mais c’est evidemment plus difficile du point de vue de la demo, parce que vous n’avez pas tout parfaitement ajuste pour un seul cas utilisateur final, puisque nous construisons pour chaque utilisateur final.
Nous avons nos briques, nous savons ce que les gens apprecient, mais nous reconnaissons aussi que chaque entreprise est differente et que chacun veut operer un peu differemment. L’une des choses, et moi je viens du marketing, toi de la vente, c’est l’un des malentendus courants que je rencontre. Je l’ai rencontre hier et encore aujourd’hui. En arriere-plan, sur LinkedIn, je le rencontre aussi.
J’ai ecrit un texte expliquant pourquoi il faut arreter d’optimiser la prevision et commencer a optimiser les decisions, ce qui est evidemment une conviction fondamentale de Lokad. Regardez les decisions. Ne pensez pas que l’augmentation de la precision previsionnelle est l’objectif final. Je fais sincerement un effort de bonne foi pour rendre ces choses assez simples.
Ce sont des articles courts. Il y a ce que j’appelle une reponse pratique, qui est pour moi une explication en anglais tres simple d’une minute et demie. Puis il y a une explication technique, qui reste selon moi en anglais tres simple. Mais certaines personnes lisent cela, interagissent avec, et en sortent avec la perception que Lokad dit que la prevision n’est pas importante.
Et dans cet argument meme, dans cet argument tres court, je dis litteralement que non seulement je ne dis pas cela, mais que vous devriez prevoir la demande, les delais, les retours, les prix, les taux de rebut. Je suis totalement pro-prevision. Le point est que ce n’est pas une fin en soi.
Pour moi, c’est un malentendu courant que je rencontre et que j’essaie activement de corriger. Dans ton processus commercial, quel est l’un des malentendus les plus courants, sinon le plus courant, que tu rencontres, et que dis-tu generalement a ce sujet ? Ensuite nous conclurons.
Fabian Hoehner: Oui, c’est le moment ou j’aurais probablement du mieux me preparer, mais le sujet de la prevision est probablement important. Oui. Et si je rebondis sur quelque chose que tu as dit…
Conor Doherty: Vas-y.
Fabian Hoehner: Le probleme, ou la frustration que tu as et que je partage absolument, c’est une sorte de TikTokisation de la societe, y compris dans le business: meme deux pages sont trop longues a lire. Donc, pour repondre un peu plus largement a ta question, les gens arrivent souvent, selon moi, avec des opinions preconstruites, ce qui est tres normal. Si tu prends le metier classique de la vente, ton role n’est pas de changer l’opinion de quelqu’un, mais de l’aider a resoudre ses problemes. Et le probleme avec Lokad, c’est que nous sommes opinionated. C’est simplement la realite. Si quelqu’un vient nous voir et dit: “Je m’en fiche, je crois que vous pouvez faire de bonnes previsions, j’ai vu que vous avez gagne une competition.” Oui, nous l’avons fait. Tres bien. Mais nous ne voulons pas livrer cela, parce que nous pensons que dans un an, nous allons nous detester mutuellement si nous faisons cela.
Donc nous ne voulons pas le faire. Voila. Mon point est le suivant: si vous etes toujours dans cette position ou vous devez eduquer les gens, et evidemment nous le faisons beaucoup trop, nous essayons d’ecouter et de combler cet ecart. Mais si tu demandes quel est le plus grand malentendu, il y en a tellement. Et de notre cote aussi, le defi principal est vraiment de savoir comment faire le pont entre les deux lorsque vous etes opinionated. Et honnetement, cela fait vingt ans que nous le faisons. Sur beaucoup de sujets, nous sommes opinionated parce que nous croyons vraiment que c’est juste. Mais il faut quand meme s’adapter a la realite d’une entreprise, qui ne peut pas changer a votre vitesse. Il y a peut-etre une vision puriste et quelque chose entre les deux.
Donc oui.
Conor Doherty: Une derniere pensee, dont nous avons beaucoup parle. Joannes est apparu en arriere-plan, et evidemment toute discussion sur LokadTV reference Joannes. Mais sur les malentendus, l’une des choses que je rencontre et que je pense etre simplement fausse, et qu’il vaut la peine de dissiper maintenant, c’est: “Vous etes un vendeur, donc vous allez evidemment dire ce qu’il faut pour vendre.” Je reponds a cela en disant qu’il y a eu des moments, et j’etais dans la salle, ou des gens disaient: “Nous voulons juste une prevision. Nous voulons juste ameliorer notre precision previsionnelle.” Et Lokad a refuse des projets comme ceux-la pour la raison que tu viens de donner. Si je peux etre tres direct, nous pourrions prendre votre argent, mais ce n’est pas le but. Je prefererais faire quelque chose de productif pour vous, que vous pensiez ou non que ce soit la meilleure attitude commerciale. C’est comme cela. J’ai vu des projets ou l’on nous demandait d’optimiser telle chose ou tel KPI, et la reponse etait: cela ne va pas creer de valeur, et dans un an vous serez mecontents de nous, et vous ne voudrez plus travailler sur les choses vraiment interessantes dont nous avons parle tout au long de cet entretien.
Donc oui, cela vaut la peine de planter un drapeau: non, nous sommes peut-etre un vendeur, mais nous avons des standards, je pense que c’est juste de le dire.
Fabian Hoehner: Oui. Si vous suivez Lokad depuis quelque temps et si vous connaissez un peu les personnages en coulisses, alors vous savez que Lokad est une entreprise d’ingenieurs passionnes. C’est cela, et c’est pour cela que nous sommes encore la.
Avec les aspects positifs et negatifs que cela implique. Lokad n’est pas une organisation commerciale, ce qui ne veut pas dire que nous ne savons pas vendre. Evidemment, nous devons vendre du logiciel au final pour payer nos salaires. Mais c’est une entreprise d’ingenieurs passionnes, et nous allons probablement choisir de faire le projet correctement plutot que de le faire de maniere plus rentable. C’est quelque chose que la plupart des vendeurs diraient probablement, mais encore une fois, si vous remontez litteralement des decennies dans l’histoire de Lokad, vous verrez des exemples repetes ou nous faisons ces affirmations. Je pense que si Lokad, et evidemment cela concerne beaucoup Joannes ici, avait voulu prendre le chemin facile, alors oui: de meilleures previsions, des previsions ponctuelles, voila. Livrez cela.
Faites exactement ce que les gens vous demandent et envoyez la facture. Nous avons fait autre chose, et je le respecte. Sur beaucoup, presque tous les sujets philosophiques que nous defendons, je suis d’accord. Parfois, il faut aller plus lentement pour arriver la. Il peut falloir des annees pour changer une organisation, c’est normal. Mais je crois fortement a cette etoile polaire generale: accepter l’incertitude, et ce que tu as exprime dans un beau monologue sur ce qu’est la supply chain, maximiser la sortie attendue, quelle qu’elle soit.
Pour etre tres clair, cela peut sembler horriblement economique, mais tout peut entrer dans cette formule si vous le souhaitez. Les facteurs ecologiques, nous les avons deja integres dans les memes formules. Quel est le cout de tel evenement qui se produit ou ne se produit pas ? Comment valorisez-vous cela entre zero et un ? Et nous ajustons en consequence.
Conor Doherty: Oui, exactement. Donc, derniere pensee. Enfin, c’est moi qui t’interviewe, donc je conclus encore.
Ma derniere pensee est que je veux vraiment faire echo a ce que tu viens de dire. Ce n’est pas une remarque legere ou gratuite, mais je suis ici depuis quatre ans, et toi depuis presque dix ans. Je dirai ceci: il y a de la passion et de la conviction. Evidemment, nous sommes un vendeur, evidemment nous voulons vendre, c’est construit autour de l’optimisation financiere, l’argent fait partie du processus. Mais quoi que l’on pense de la philosophie de Joannes, que l’on soit d’accord ou non, que l’on pense qu’il est polemique, moi je pense qu’il est excellent, evidemment je suis encore ici, toi aussi, il y a une raison. Ce qu’on ne peut pas dire, c’est qu’il mente sur ces choses. Lokad est tres clair sur ce que nous voulons accomplir, et il y a de la transparence dans le cadre. Je trouve cela vraiment assez cool. Voila ma conclusion.
Fabian Hoehner: Oui, c’est bien. Je pense que la belle conclusion ici, c’est qu’au fond c’est tres clair, alors que nous avons commence en disant que ce n’etait pas tres clair ce que nous sommes. Donc oui, au final c’est etrange, parce que nous sommes cette philosophie, mais autour de cette philosophie nous sommes une entreprise de logiciel, avec des Supply Chain Scientists qui mettent en oeuvre. Mais au fond, nous sommes toujours portes par cette philosophie sous-jacente, et nous la defendons.
Conor Doherty: Tres bien. Je n’ai pas d’autres questions. Merci beaucoup pour ton temps. J’espere te faire revenir bientot pour ta troisieme apparition.
Fabian Hoehner: Ce serait avec plaisir, Conor.
Conor Doherty: Tres bien, mon ami.
