Ottimizzazione dei prezzi: panoramica generale - Software per la gestione delle scorte

Ottimizzazione dei prezzi: panoramica generale












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Nel retail, il pricing è qualcosa di più che limitarsi ad allineare i propri prezzi a quelli più bassi che si trovano su Internet. Uno degli aspetti più deprimenti del commercio globale è che c'è sempre qualcuno, da qualche parte, che vende gli stessi prodotti a un prezzo molto inferiore. Allineare automaticamente i propri prezzi a quelli dei competitor non è una strategia sostenibile. Lokad ti aiuta a superare la logica dell'“anch'io”, sviluppando strategie intelligenti con margini più deboli quando stimolano la crescita, e più forti quando non ostacolano le vendite.

Non puoi ottimizzare i tuoi prezzi

Non puoi ottimizzare i prezzi, puoi solo ottimizzare le “strategie di pricing”. La differenza tra “prezzi” e “pricing”, anche se sottile, è fondamentale, eppure viene spesso trascurata. I tuoi prezzi dipendono da molti fattori (prezzo di acquisto, tasso di rendimento, prezzi applicati dai competitor...), soggetti a continue modifiche. Di conseguenza, il prezzo Y potrebbe essere perfetto per il mese di gennaio ma pessimo per il mese di febbraio. Poiché le condizioni del mercato evolvono continuamente, si ha spesso l'impressione di non poter eseguire esperimenti rigorosi ed efficaci sul pricing.

In realtà è possibile: l'importante è ricordare che non vanno confrontati i prezzi in sé, ma le strategie di pricing. Una strategia di pricing è la logica che consente di prendere in considerazione tutti i dati di input necessari a ricalcolare gli ultimi prezzi applicabili per un'azienda. Vediamo quindi come testare queste strategie.

Supponiamo di avere 200 prodotti e le 2 strategie di pricing A e B: possiamo usare la strategia A per i primi 100 prodotti e la strategia B per gli altri 100. I prezzi evolvono, anche giorno dopo giorno, secondo le strategie A e B. A distanza di qualche settimana, potremo decidere quale strategia dà i risultati migliori.

Lokad ti dà la possibilità di definire le tue strategie di pricing partendo da idee molto semplici e affinando le strategie con suggerimenti avanzati e adattabili a strategie via via più complesse. Con Lokad puoi creare liste di prezzi, reimportare le liste nel tuo sistema gestionale e visualizzare i risultati per individuare la strategia migliore.

Teoria o pratica?

Nel commercio, le scuole di pensiero riguardo al pricing sono essenzialmente due. La prima, che considera il punto di vista del commerciante, offre un metodo di pricing “intuitivo”, secondo cui la scelta del prezzo giusto deve dipendere dall'intuito del manager (e forse da qualche foglio Excel). Poiché questa strategia è molto soggettiva, e poiché i risultati dipendono sostanzialmente dall'abilità del manager, è difficile valutarla. Se poi il manager dovesse lasciare l'azienda, buona parte delle conoscenze in merito andrebbero perse.

La seconda, che si basa su un punto di vista più teorico, offre un metodo di pricing “econometrico”, in cui la scelta dei prezzi deve essere fatta sulla base di parametri matematici avanzati. Il team Lokad è composto in buona parte da esperti di trattamento dei dati, statistici e matematici: la tentazione, da parte nostra, di abbracciare un simile metodo è sempre stata forte. La nostra esperienza, però, ci ha insegnato che un approccio basato sul “razionalismo puro” genera un problema dietro l'altro. Non basta ottimizzare i prezzi con una formula per concludere che siano “giusti”: il pricing può variare molto da un settore all'altro e, per ottenere risultati efficaci, è necessario tenere conto anche del contesto commerciale. Usare formule econometriche in modo ingenuo è il modo più rapido per andare nella direzione sbagliata.

Creare una strategia di pricing

Lokad preferisce che sia la tua azienda a creare le proprie strategie di pricing. Non abbiamo la pretesa di conoscere il tuo campo di attività meglio di te e, anzi, ti suggeriamo di diffidare di qualsiasi produttore di software che pretenda di saperne più di te. Le strategie di pricing si basano su test ed esperimenti, soprattutto A/B testing. Tuttavia, poiché l'A/B testing richiede tempo e non è esaustivo, sarebbe meglio ricorrervi solo per approfondire le proprie conoscenze in materia di pricing.

Lokad offre la possibilità di comprendere come il mercato reagisce ai prezzi, testando una ipotesi alla volta, e di trarre conclusioni adeguate al tuo settore di attività da ogni singolo test. Mettendo insieme tutte queste conoscenze, potrai tracciare una strategia di pricing generale, basata sulle conoscenze degli insider e non su formule stereotipate. Nella pratica, una strategia di pricing è una lunga lista di semplici indicazioni, come:
  • Non mettere i prezzi sotto pressione se c'è il rischio di una rottura di stock
  • Non perdere tempo a usare AdWords per i prodotti che non sono competitivi per un primo contatto
  • Prevenire lo stock morto offrendo gli sconti giusti al momento giusto
  • Evitare le promozioni per prodotti che verrebbero venduti comunque, anche a prezzo pieno
  • Etc.
    A differenza dei metodi di pricing tradizionali, Lokad pone l'accento su un approccio di tipo quantitativo. Non dobbiamo “applicare prezzi buoni”: dobbiamo invece “provare che i prezzi sono buoni”.

Non puoi evitare la “programmabilità”

Le condizioni di mercato evolvono continuamente, e i prezzi che applichi devono variare di conseguenza. Se modifichi i prezzi manualmente, non potrai né testare né, di conseguenza, misurare la loro efficacia; per di più, rischi anche un calo sostanziale di produttività. Le strategie di pricing dovrebbero quindi essere automatizzate.

I software che automatizzano le strategie di pricing (ti raccomandiamo Lokad, ovviamente!) devono essere in grado di supportare tutte le tue possibili strategie, altrimenti avrai solo una serie di indicazioni di pricing che non necessariamente faranno al caso tuo. Per verificare se un software è abbastanza “potente” per le tue esigenze, puoi fare il “test di Excel”: una soluzione di pricing deve essere in grado di fornire una qualsiasi strategia di pricing che potresti altrimenti implementare in Excel.

Se un software non è in grado di fare quello che potresti fare con Excel, quante probabilità ci sono che possa creare una strategia di pricing intelligente? Ben poche. Abbiamo sviluppato un linguaggio di programmazione, Envision, concepito appositamente per le attività commerciali. Sfruttando Envision e le altre risorse di Lokad, possiamo sostenere la tua azienda nella creazione di una strategia di pricing ottimale, basata sulle tue competenze e su una automazione quasi completa.