00:00:00 Conor presenta Fabian
00:00:17 Fabian si presenta e spiega il suo ruolo in Lokad
00:01:01 Perche questo episodio e necessario
00:02:52 Fabian e sorpreso che Lokad sia fraintesa?
00:02:58 Fabian spiega cosa fa Lokad
00:05:10 Il messaggio sulla decision intelligence risuona?
00:05:28 Adattare la spiegazione al pubblico
00:06:52 Come dovrebbe essere definita la supply chain?
00:07:48 Supply chain contro logistica
00:08:49 Massimizzare il ritorno su ogni euro investito
00:10:41 Come clienti diversi vivono Lokad
00:13:00 Come costruisce fiducia Lokad?
00:13:38 Costruire fiducia prima e durante un progetto
00:16:21 Quanto e importante il Supply Chain Scientist?
00:16:28 Perche il Supply Chain Scientist e cruciale
00:19:26 Con cosa interagisce ogni giorno un utente finale?
00:19:59 Dashboard, raccomandazioni e decisioni automatizzate
00:22:15 Qual e il malinteso piu comune su Lokad?
00:23:46 Previsioni e approccio opinato di Lokad
00:25:43 Perche Lokad talvolta rifiuta progetti
00:27:09 Lokad come azienda guidata dall’ingegneria
00:29:06 Le considerazioni finali di Conor
00:30:02 La definizione finale di Lokad secondo Fabian
Riepilogo
In questo episodio, Fabian Hoehner, Director of Strategic Accounts in Lokad, viene intervistato da Conor Doherty per spiegare cosa fa davvero Lokad. Lokad offre decision intelligence per le supply chain, trasformando dati operativi in decisioni di acquisto, allocazione, pricing e priorita. Il suo approccio combina software specializzato, modelli matematici e Supply Chain Scientists che adattano le raccomandazioni ai vincoli di ogni cliente. Le decisioni possono essere completamente automatizzate o riviste tramite dashboard personalizzate. Invece di ottimizzare l’accuratezza previsionale o KPI isolati, Lokad si concentra sui risultati finanziari e sul valore significativo di lungo periodo, anche quando questo significa rifiutare progetti che non si adattano alla sua filosofia guidata dall’ingegneria.
Trascrizione completa
Conor Doherty: Fabian, questa non e in realta la tua prima volta su LokadTV, ma e gia la piu importante. Tuttavia, le persone potrebbero non sapere chi sei. Quindi, molto seriamente, ti propongo di prenderti uno o due minuti e presentare brevemente tutti i motivi per cui ami lavorare con me.
Fabian Hoehner: Beh, prima di tutto perche sei un genio. Le persone non lo sanno. Pensano solo che tu sia un idiota silenzioso, il che e anche un po’ vero, ma comunque. Io sono Fabian e sono stato, diciamo, l’unico tedesco in azienda.
L’elemento piu produttivo. Sono in azienda da quasi dieci anni, oggi faccio parte del board e sono Director of Strategic Accounts. Ho iniziato in un ruolo leggermente tecnico, ma siccome non sapevo come funzionassero i computer, potevo dire “computer” e questo era sostanzialmente tutto. Wi-Fi, desktop. Poi, come sai, tendo a parlare molto, quindi mi sono spostato verso ruoli piu a contatto con i clienti, ed e li che sono ancora oggi.
Si.
Conor Doherty: Molto seriamente, uno dei motivi per cui sei seduto qui e che di recente ho avuto una conversazione con un professionista, qualcuno che conosce Lokad da davvero piu di dieci anni. E non solo: i dettagli sono importanti. Sa chi e Lokad, ci segue da piu di dieci anni. Ha letto entrambi i libri di Joannes.
Ho controllato i registri. Ha partecipato a quasi tutte, forse tutte, le lezioni di Joannes. Segue Joannes e me su LinkedIn. Interagisce regolarmente con il nostro materiale.
Capisci dove voglio arrivare.
Fabian Hoehner: Fammi indovinare.
Conor Doherty: E non sa cosa facciamo. Abbiamo avuto una conversazione di dieci o venti minuti, e niente di tutto questo e una critica. Anzi, e un feedback importante. Non ricordo esattamente cosa gli ho detto, ma ha lasciato intendere qualcosa del tipo: “Quindi posso assumervi come consulenti, siete fondamentalmente consulenti, giusto? Potreste fare consulenza su questo?” E beh, non e davvero quello che facciamo.
Pensavo che fosse abbastanza chiaro che non e quello che facciamo. Ma il senso di questa storia non e far vergognare qualcuno. In realta e far vergognare me, e direi l’azienda.
Fabian Hoehner: Esatto.
Conor Doherty: E evidentemente colpa mia. Ma e per questo che sei qui. La mia sensazione e che se qualcuno che conosce Lokad e tutti quei dettagli che ho appena elencato puo comunque non avere chiaro cosa facciamo realmente, non cio in cui crediamo, non la nostra filosofia, non cosa pensiamo del mainstream, perche quello e chiarissimo. Ci sono migliaia di ore e pagine che lo attestano.
Ma fondamentalmente, se sei a una conferenza e incontri qualcuno per la prima volta, e il tuo lavoro spiegare a quella persona che non ha mai sentito parlare di noi: “Lavoro per Lokad, ecco cosa facciamo.” Ed e per questo che ti ho portato qui oggi, perche quello e il tuo lavoro. Quindi, sei sorpreso da questa storia? Ti giuro che e completamente vera.
Fabian Hoehner: No. Sono in azienda da un po’. Quindi non ti faro il pitch completo, ma se mi chiedi in breve cosa facciamo: Lokad fornisce decision intelligence. La decisione e ovviamente il tema ricorrente per la maggior parte dei nostri clienti. Sono decisioni ripetitive: acquisti, allocazione nella supply chain, talvolta decisioni di pricing. Ma se vuoi semplificare dal punto di vista dell’architettura, i dati escono dai loro sistemi operativi, arrivano a noi, noi facciamo molta matematica e intelligenza, e poi diamo loro le decisioni: cosa dovrebbero fare, rispettando le complessita della loro realta. E questo.
Ora, come lo consegniamo? Anche qui, restando piuttosto brevi, c’e probabilmente una differenza, perche ci sono molte persone che fanno cose simili. L’ingrediente che per me funziona davvero e il Supply Chain Scientist. E l’idea di avere persone che oggi le grandi aziende di AI chiamerebbero forward-deployed engineers. Ma direi che e piu o meno quello che abbiamo capito dieci o quindici anni fa, e non solo noi. Dico sempre che abbiamo molta arroganza tecnologica, ma viene da un punto preciso: prima abbiamo fallito. All’inizio provavamo semplicemente a costruire buoni algoritmi, ma abbiamo fallito completamente nel parlare con le persone che prendevano le decisioni reali. L’idea del Supply Chain Scientist e quindi qualcuno bravo in matematica e statistica, ma responsabile della decisione finale insieme alle persone operative con cui parliamo. Deve quindi parlare la loro realta. Questo significa, per esempio, che avete tre diverse date di consegna. Si chiamano consegna uno, consegna due, consegna tre. Devi parlare con qualcuno che ti spiega che consegna uno e la data effettiva di consegna, due era cio che il fornitore aveva promesso, e tre e il controllo qualita, o qualunque altra cosa.
Questo fa davvero una grande differenza tra un risultato statisticamente corretto da torre d’avorio e la realta. Quindi un Supply Chain Scientist, piu un software che i nostri sviluppatori, Victor e Joannes, hanno costruito, capace di manipolare dati su larga scala in modo molto efficiente: questi due elementi costituiscono Lokad.
Conor Doherty: Quando sei agli eventi e qualcuno chiede cosa fa Lokad, e tu dai il pitch sulla decision intelligence, qual e in base alla tua esperienza la reazione generale? Di nuovo, non sto denigrando nessuno, chiedo solo se arriva alle persone. E se no, quali dettagli non arrivano e come rispondi?
Fabian Hoehner: Puoi ricevere domande a matrioska, una dentro l’altra. Direi che devi assolutamente essere piu specifico rispetto al tuo pubblico, perche e una formulazione molto ampia. Se sei a un evento retail, un evento retail, non una conferenza, una fiera.
Conor Doherty: Ecco.
Fabian Hoehner: Si. Se sei in una fiera specifica, allora parla alle persone perche sanno gia di cosa si tratta. A quel punto puoi passare abbastanza rapidamente a temi tecnologici, perche probabilmente sai come lavorano oggi. Molto probabilmente lavorano con min-max, e non voglio entrare nella tecnologia.
Il punto e che se hai una comprensione ragionevole di come lavorano oggi, puoi spiegare piu rapidamente dove sta la differenza e quali cose funzioneranno per loro. Quindi, per rispondere alla tua domanda, in quell’ambiente specifico si, le persone capiscono cosa intendi, ma resta per lo piu astratto. E non siamo i primi a dirlo. Abbiamo 500 concorrenti, il principale dei quali e ancora Excel, o anche solo un ERP con qualcosa di semplice sopra. Spiegare la differenza e il motivo per cui abbiamo 200 ore di video e pagine. Non e cosi semplice, perche il diavolo spesso sta nei dettagli, ed e la somma di cento cose diverse a fare la differenza.
Conor Doherty: Di solito e Joannes seduto davanti a me, come si vede, che sistema il microfono. Di solito Joannes e seduto di fronte a me, e voglio iniziare con una delle sue definizioni. La sua definizione di supply chain sarebbe, senza mettergli parole in bocca, qualcosa come: la supply chain e la padronanza dell’opzionalita inerente al flusso di beni fisici. E questo, per me, e textbook.
Sono d’accordo. La mia definizione, che ho scritto, sarebbe: supply chain significa decidere cosa comprare, produrre, spostare e prioritizzare quando le risorse sono limitate, il futuro e incerto e c’e denaro in gioco. Quindi presumo che tu sia d’accordo con queste definizioni generali?
E se la risposta e si, in termini molto semplici, dove si inserisce Lokad in questo quadro? Decision intelligence e molto astratto. Sto parlando di comprare, produrre, spostare, prioritizzare il tuo denaro, le tue risorse, le tue persone, la tua capacita, il tuo magazzino. Tutte queste cose sono limitate. Espresse in questi termini, nessuno e in disaccordo, o nessuna persona ragionevole lo e.
Quindi, dove si colloca Lokad?
Fabian Hoehner: Per me sono due cose. Sono d’accordo con le definizioni? Si. Non le mettero in discussione.
Siamo ovviamente allineati. Se la rendo ancora piu semplice, direi che le persone che non sono nella supply chain spesso pensano alla logistica. Quando parli con amici e chiedono dove lavori, pensano ai camion e a quante palette entrano in un camion. Direi che la supply chain e fondamentalmente l’orchestrazione della logistica, mentre la logistica e solo lo spostamento fisico. A un certo punto ti rendi conto che se devi pianificarlo, allora serve qualcuno che ci pensi, ai futuri possibili e a cio che potrebbe accadere.
Quindi, in termini molto semplici, anche se le altre definizioni sono migliori, la supply chain e la pianificazione attorno a tutta l’esecuzione fisica, e molto altro. Questo era il primo punto, e ora ho dimenticato il tuo secondo punto.
Conor Doherty: Non importa. Penso che lo abbiamo coperto nel complesso. Quello che non voglio fare e confondere cio che e Lokad con il modo in cui lo facciamo. Perche il modo in cui Lokad fa tutte queste cose puo essere piuttosto tecnico, e credo che potremmo perdere molte persone. Voglio essere molto concreto. Quando le persone mi chiedono, amici o professionisti, cosa fa Lokad, fondamentalmente dico: immagina di avere cinque monete da un euro sul tavolo e di poterle allocare da qualche parte, oppure no. Devi comprare cose, e stiamo parlando solo di acquisti. Non stiamo parlando di allocazione o altro.
Devi comprare unita di questa penna, per esempio. Quante dovresti comprarne? Ognuna costa un euro. Ci sono cinque posti in cui potresti mandarle piu tardi.
Potresti allocarle, ma hai cinque euro sul tavolo. Per ogni euro che spendi, cosa ti aspetti di guadagnare? E tutto. Poi qualcuno dice: “Ma Conor, e il servizio?” Ci arriveremo.
Qual e l’obiettivo finale? Cercare di massimizzare il ritorno su ogni euro investito? Si o no? Se la risposta e no, allora la conversazione in un certo senso finisce. Perche il modo in cui noi penseremmo al problema, o almeno il modo in cui lo penserei io, e che sei qui per cercare di guadagnare piu denaro, quanto piu denaro possibile.
Non necessariamente per lucidare o far brillare un KPI che potrebbe o meno correlare positivamente con l’obiettivo reale, o, se vogliamo parlare di ottimizzazione, con la tua funzione obiettivo. Quindi, fondamentalmente, vuoi guadagnare piu denaro, quanto piu possibile, per ogni euro investito? Se la risposta e si, allora almeno stiamo facendo la stessa conversazione e siamo dalla stessa parte. Cosa ne pensi?
Fabian Hoehner: Per qualcuno che non vuole parlare di tecnica, e stato abbastanza tecnico. Quindi rispondero alla tua domanda, se c’e una domanda, partendo dalla prospettiva del cliente: che cos’e Lokad? Se chiedessi ai nostri clienti cosa siamo, la risposta sarebbe ovviamente: dipende, come sempre. Per alcuni clienti siamo un’azienda di software. Interagiscono con noi come ho detto all’inizio: ci mandano dati, noi facciamo intelligenza, magia nera che non capiscono, e ricevono risultati che speriamo siano piuttosto intelligenti. E basta.
Per altri, siamo letteralmente le persone. Non si riferirebbero nemmeno a Lokad, ma a Baptiste. Sanno che e Baptiste e vogliono parlare con lui. Per loro non chiamano Lokad, chiamano Baptiste, il loro Supply Chain Scientist, qualcuno con cui confrontarsi e che risolvera il loro problema. Che sia con un modello gradient boosted tree, una regola del tre, big data o small data, non importa affatto. Sanno solo che Baptiste lo risolvera. Quello che voglio dire e che dipende anche dalla sofisticazione del cliente, ed e perfettamente accettabile. Non e un segreto: se vai da Air France Industries, ovviamente hanno data scientist, e un’azienda di ingegneri. Li abbiamo discussioni filosofiche profonde su che tipo di distribuzioni usare, insieme ai team, e ci spingiamo a vicenda avanti, poi eseguiamo, abbiamo una roadmap e cosi via. Se invece parliamo di clienti storicamente piu piccoli o clienti che semplicemente non hanno un forte interesse per la tecnologia.
Per loro, tutta questa tecnologia sottostante non conta. Tutto cio di cui hai parlato non conta. Per loro la domanda e solo: gli output hanno senso? E se non lo hanno, giustificalo. Ma non si urla a una macchina. Normalmente i nostri clienti sono gentili e non ci urlano contro, ma parleranno con Baptiste e diranno: puoi spiegarmi come? E poi cerchiamo di trovare una soluzione.
Ha senso?
Conor Doherty: Si. Una cosa che hai detto proprio all’inizio: hai menzionato l’idea che per alcune persone possa sembrare una scatola nera. E onestamente penso sia giusto essere diretti su questo. Per alcune aziende, come hai detto contrapponendo un’azienda molto sviluppata con il proprio team di data science, non tutte le aziende sono cosi.
Ci sono aziende che non hanno un background di data science cosi robusto. Per queste aziende, secondo la tua esperienza, come si costruisce fiducia prima ancora di parlare del Supply Chain Scientist? Come si costruisce fiducia in qualcosa che potrebbe essere nuovo per loro per la prima volta?
Fabian Hoehner: Domanda difficile, perche immagino tu stia parlando di prima di lavorare insieme, quindi letteralmente del processo commerciale. Costruire fiducia significa costruirla con tutto cio che fai. Una delle cose che apprezzo molto in Lokad e la coerenza del nostro messaggio e una certa onesta su chi siamo. Questo inizia gia se torni indietro di dieci anni, ai vecchi siti di Lokad: c’e una certa coerenza in cio che diciamo, e ci siamo attenuti a essa per molto tempo. Quindi, se qualcuno entra in contatto con noi guardando alcuni dei tuoi video, per esempio, e poi parla con qualcuno del team, spero che trovi coerenza. Questo crea fiducia. Se il messaggio e sempre lo stesso, ancora e ancora, e non dobbiamo entrare nelle previsioni.
Ma ovviamente e un grande tema. Le persone arrivano per la previsione perfetta. La nostra visione e che la previsione perfetta non esiste. Ci sono probabilita, il futuro e incerto.
L’incertezza deve essere abbracciata. Tutto questo, se sei in contatto con Lokad, dovresti averlo sentito diverse volte. Questo crea fiducia. Se una persona dice: “Si, certo, vi daremo una previsione perfetta al 100%”, e la persona dopo dice che e una sciocchezza, no. Avere un messaggio coerente e molto importante. Come si crea fiducia? Si prova a guadagnarla in ogni singola interazione, anche non essendo ingenui sull’industria.
Gran parte del lavoro consiste nel capire che lavoriamo con molte industrie diverse, cosa che apprezzo. Ma molte cose, da un punto di vista statistico, sono abbastanza simili. I lead time, per esempio. Lead time incerti ti distruggono, sia che tu stia seminando pomodori che devono crescere, sia che tu stia comprando pezzi di ricambio da un paese asiatico. Se i tuoi lead time sono estremi o non sono coerenti, e non lo sono mai del tutto, sara doloroso. Essere capaci di adattare questo allo specifico crea fiducia. Poi puoi iniziare a guardare i dati per creare ancora fiducia, e avere modelli commerciali che permettono ai clienti di non restare bloccati con te a lungo. I nostri modelli commerciali tipici permettono ai clienti di andarsene dopo un mese se non sono soddisfatti, anche se costruiamo cose su misura. Tutto questo cerca di creare fiducia prima di lavorare insieme. E quando si inizia a lavorare insieme, si continua quella relazione: ogni mese si prova a costruire piu fiducia, con coerenza e consegnando cio che si promette.
Conor Doherty: L’hai menzionato qualche minuto fa. Quanto e importante il ruolo del Supply Chain Scientist in tutto questo, secondo la tua esperienza?
Fabian Hoehner: Assolutamente cruciale. Per me e…
Conor Doherty: Diresti che questo e fondamentalmente cio che e Lokad, che vendiamo Supply Chain Scientists? Sono davvero queste due cose. Non voglio diminuire il valore della piattaforma sottostante, ma molte persone non ne hanno idea. Envision e il nostro linguaggio di programmazione, e le persone che hanno visto i tuoi video conosceranno alcune di queste cose, come la previsione probabilistica. C’e molto vero genio li. Io ho studiato supply chain management al master, e per me i primi sei mesi in Lokad sono stati incredibilmente frustranti, perche molte cose che avevo imparato ho dovuto disimpararle. Non sto dicendo che tutto sia perfetto, ma ci sono molte cose in cui ho dovuto ammettere che l’universita assume ipotesi molto standard: calcoli di safety stock con distribuzione normale, ipotesi di domanda stabile, senza entrare nella tecnica. Semplicemente non funziona. Ci sono quindi cose che hanno molto senso, e questa e la filosofia. Poi quella filosofia viene realizzata attraverso una tecnologia che Victor, il CTO, con Joannes sullo sfondo e tutto il team dev, ha costruito. Questa tecnologia ha molto valore di per se, ma insieme alla realizzazione tramite il Supply Chain Scientist, e li che si trova davvero il valore. E penso che dobbiamo ricordare che chi ci segue da molto tempo forse lo sa, perche raccontiamo spesso questo aneddoto, ma ci sono voluti probabilmente cinque anni per arrivare a questo punto. I primi cinque anni di Lokad erano previsioni classiche: prendere dati, costruire una previsione, rimandare la previsione all’utente finale, ed era un suo problema. Funzionava, era un modello di business redditizio. Lokad era redditizia allora, ma fu sostanzialmente la decisione di Joannes di fare pivot, perche aveva questa frustrazione: alcuni clienti andavano meglio e altri peggio.
Perche? Perche in realta non avevamo impatto sulla decisione finale. E non entrero troppo nel tema previsione contro decisione, ma quando ti interessi alla decisione finale diventa incredibilmente complicato, perche ora devi occuparti di tutto: i vincoli della decisione stessa, ma anche la politica interna dell’azienda, che prima non era un tuo problema. E questo non e il ruolo, con tutto il rispetto, di chi progetta software. Gli ingegneri software non sono fatti per avere queste conversazioni. I Supply Chain Scientists, per definizione, parlano con i clienti, capiscono i diversi dipartimenti e talvolta stanno tra vendite e altre funzioni. Tipicamente le vendite vogliono sempre piu stock perche si puo vendere di piu, mentre l’inventario viene punito se c’e troppo stock.
Come elimini questa frizione? Anche li entriamo in gioco noi: spiegare entrambe le parti, mettere le conseguenze in euro, le solite cose. Quindi si. All’inizio, dopo la battuta iniziale, ho inquadrato la conversazione con l’aneddoto di qualcuno che ci aveva ascoltati per moltissimo tempo e ancora non aveva idea di cosa facciamo.
Voglio essere il piu concreto possibile. Se qualcuno lavorasse con noi, tenendo conto di tutto cio che hai appena detto, con cosa interagirebbe esattamente nel quotidiano? Per l’utente finale, che cos’e Lokad nel quotidiano?
Dipende. No, sul serio, costruiamo soluzioni software e dentro Envision ci sono dashboard. Ogni giorno puoi ricevere raccomandazioni che poi analizzi in dashboard online. Tutto questo puo anche essere completamente automatizzato. Abbiamo clienti che ricevono letteralmente milioni di righe di decisioni. Per esempio, camion che vengono riempiti. Nella moda decidiamo letteralmente quale t-shirt va in quale negozio. Questo e ovviamente completamente automatizzato.
Alle 5:00 del mattino, un grande file di testo esce da Lokad verso il warehouse management system del cliente, e poi tutti i camion vengono riempiti automaticamente in quel modo, senza che nessuno guardi ogni decisione. Questi utenti guardano poi dashboard strategiche dove vedono l’evoluzione dello stock, del livello di servizio e cosi via. Questa sarebbe la loro interazione. E poi ce ne sono altri piu hands-on.
Per esempio, tornando all’aeronautica, se compri un pezzo da 60.000 dollari, probabilmente non lo automatizzi. Allora c’e qualcuno che guarda la dashboard in cui diciamo: “Raccomandiamo di comprare questo pezzo perche crediamo che, rispetto al costo, abbia un impatto molto positivo sulla vostra operazione”, o un impatto non negativo. In aeronautica si pensa sempre in termini di evitare costi, evitare AOG. Questa e la formulazione corretta. Ma poi quella persona probabilmente guardera il pezzo, la sua storia, controllera alcune cose, guardera il fornitore, verifichera se tutti i dati sono corretti e usera le dashboard di investigazione prima di andare nei propri sistemi, chiamare il fornitore ed eseguire.
Quindi, dipende. E questa e anche una limitazione per noi, perche hai chiesto del processo commerciale. Costruire software su misura, sono convinto che sia il modo piu efficiente per farlo e anche quello che crea piu valore. Ma e ovviamente piu difficile da una prospettiva demo, perche non hai tutto perfettamente calibrato per un unico caso utente finale, dato che costruiamo per ogni utente finale.
Abbiamo i nostri mattoncini, sappiamo cosa piace alle persone, ma apprezziamo anche che ogni business sia diverso e che ognuno voglia operare in modo leggermente diverso. Una delle cose, e io vengo dalla prospettiva marketing mentre tu vieni da quella sales, e uno dei malintesi comuni che incontro. L’ho incontrato ieri e continuo a incontrarlo oggi. In realta, sullo sfondo, su LinkedIn, lo incontro.
Ho scritto un pezzo sul perche dovresti smettere di ottimizzare la previsione e iniziare a ottimizzare le decisioni, che ovviamente e una convinzione fondativa di Lokad. Guardate le decisioni. Non pensate che aumentare l’accuratezza previsionale sia l’obiettivo finale. E faccio davvero uno sforzo in buona fede per rendere queste cose piuttosto chiare.
Sono articoli brevi. C’e quella che chiamo risposta pratica, che per me e una spiegazione in inglese molto semplice di un minuto e mezzo. Poi c’e una spiegazione tecnica, che secondo me resta comunque in inglese molto semplice. Ma alcune persone leggono questo, interagiscono con esso e ne escono con la percezione che Lokad dica che la previsione non e importante.
E letteralmente dentro quell’argomento, in quell’argomento molto breve, dico non solo che non sto dicendo questo. Dico che dovreste prevedere domanda, lead time, resi, prezzi, tassi di scarto. Sono totalmente a favore delle previsioni. Il punto e che non sono un fine in se.
Per me questo e un malinteso comune che incontro e che cerco attivamente di correggere. Per te, nel processo sales, qual e uno dei malintesi piu comuni, se non il piu comune, che incontri, e cosa dici di solito al riguardo? Poi chiudiamo.
Fabian Hoehner: Si, questo e il momento in cui probabilmente avrei dovuto prepararmi meglio, ma il tema delle previsioni e probabilmente importante. Si. E se rimbalzo su qualcosa che hai detto…
Conor Doherty: Prego.
Fabian Hoehner: Il problema, o la frustrazione che hai e che condivido assolutamente, e una sorta di TikTokizzazione anche della societa business: persino due pagine sono troppe da leggere. Quindi, se rispondo alla tua domanda in modo un po’ piu ampio, direi che le persone arrivano spesso, secondo me, con opinioni gia formate, il che e molto normale. Se prendi il lavoro classico della vendita, il tuo ruolo non e cambiare l’opinione di qualcuno, ma aiutarlo a risolvere i suoi problemi. E il problema con Lokad e che noi siamo opinionated. Questa e semplicemente la realta. Se qualcuno viene da noi e dice: “Non mi interessa, credo che possiate fare buone previsioni. Ho visto che avete vinto una competizione.” Si, l’abbiamo vinta. Fantastico. Ma non vogliamo consegnare quello, perche crediamo che tra un anno finiremo per odiarci a vicenda se lo facciamo.
Quindi non vogliamo farlo. Questo e il mio punto: se sei sempre nella posizione di dover educare le persone, e ovviamente lo facciamo troppo, proviamo ad ascoltare e a colmare quel divario. Ma se chiedi qual e il piu grande malinteso, ce ne sono tanti. Anche dal nostro lato, la sfida principale e davvero come collegare queste due cose quando sei opinionated. E onestamente lo facciamo da vent’anni. Su molte cose siamo opinionated perche crediamo davvero che siano giuste. Ma devi comunque adattarti alla realta di un’azienda, che non puo cambiare alla tua velocita. Ci puo essere una visione purista e qualcosa nel mezzo.
Quindi si.
Conor Doherty: Un’ultima riflessione, ed e una di quelle di cui abbiamo parlato molto. Joannes e emerso sullo sfondo, e ovviamente qualsiasi discussione su LokadTV fara riferimento a Joannes. Ma quando si tratta di malintesi, una cosa che incontro e che penso sia semplicemente sbagliata, e che vale la pena chiarire ora, e: “Siete un vendor, quindi ovviamente direte quello che serve per vendere.” Io rispondo dicendo che ci sono state volte, e io ero nella stanza, in cui la gente diceva: “Vogliamo solo una previsione. Vogliamo solo migliorare la nostra accuratezza previsionale.” E Lokad ha rifiutato progetti del genere per il motivo che hai appena detto. Se posso essere molto diretto, potremmo prendere i vostri soldi, ma non e questo il punto. Preferirei fare qualcosa di produttivo per voi, che pensiate o meno che sia il miglior atteggiamento commerciale. E cosi. Ho visto progetti in cui chiedevano di ottimizzare questa cosa o quel KPI, e la risposta era: questo non aggiungera valore, e tra un anno sarete arrabbiati con noi e non vorrete lavorare sulle cose davvero interessanti di cui abbiamo parlato per tutto il tempo.
Quindi si, vale la pena fissare un punto: no, possiamo anche essere vendor, ma abbiamo degli standard, credo sia giusto dirlo.
Fabian Hoehner: Si. Se seguite Lokad da un po’ e conoscete un po’ i personaggi dietro le quinte, sapete che Lokad e un’azienda di ingegneri appassionati. Questo e cio che e, ed e per questo che siamo ancora qui.
Con gli aspetti positivi e negativi che ne derivano. Lokad non e un’organizzazione di vendita. Questo non significa che non sappiamo vendere; ovviamente alla fine dobbiamo vendere software per pagare gli stipendi. Ma e un’azienda di ingegneri appassionati, e probabilmente sceglieremo di fare il progetto nel modo giusto piuttosto che nel modo piu redditizio. Questo e qualcosa che probabilmente la maggior parte dei vendor direbbe, ma ancora una volta, se guardate letteralmente decenni di storia di Lokad, vedrete punti ricorrenti in cui facciamo queste affermazioni. Penso che se Lokad, e ovviamente qui si parla molto di Joannes, avesse voluto prendere la strada facile: si, previsioni migliori, previsioni puntuali, eccole. Consegnatele.
Fate esattamente cio che le persone vi chiedono e mandate la fattura. Noi abbiamo fatto diversamente, e lo rispetto. Su molte, praticamente tutte le cose filosofiche che facciamo, io ci sto. A volte bisogna andare piu lentamente per arrivarci. Possono volerci anni per cambiare un’organizzazione, va bene. Ma credo fortemente in quella stella polare generale: accettare l’incertezza e, come hai detto nel tuo bel monologo su cosa sia la supply chain, massimizzare l’output atteso, qualunque esso sia.
Per essere molto chiari, questo suona terribilmente economico, ma tutto puo entrare in questa formula se lo volete. I fattori ecologici li abbiamo gia valorizzati nelle stesse formule. Qual e il costo che questa cosa accada o non accada? Come valutate questo tra zero e uno? E noi aggiustiamo di conseguenza.
Conor Doherty: Si, esatto. Quindi, riflessione finale. Beh, ti sto intervistando, quindi chiudo di nuovo.
La mia riflessione finale e che voglio davvero fare eco al punto che hai appena fatto. Non lo dico in modo superficiale o economico, ma io sono qui da quattro anni. Tu sei qui da quasi dieci. E diro questo: c’e passione e c’e convinzione. Si, ovviamente siamo un vendor, ovviamente vogliamo vendere, e costruito attorno all’ottimizzazione finanziaria, il denaro fa parte del processo. Ma qualunque cosa si pensi della filosofia di Joannes, che si sia d’accordo o no, che lo si trovi polemico, io penso che sia grande, ovviamente sono ancora qui, tu sei ancora qui, c’e una ragione. Quello che non si puo dire e che stia mentendo su queste cose. Lokad e molto chiara su cio che vuole ottenere, e c’e trasparenza dentro quel quadro. Lo trovo sinceramente piuttosto interessante. Questa e la mia riflessione finale.
Fabian Hoehner: Si, bello. Penso che la bella riflessione finale qui sia che alla fine e molto chiaro, anche se abbiamo iniziato dicendo che non era davvero chiaro cosa siamo. Si, alla fine e strano, perche siamo questa filosofia, ma attorno a questa filosofia siamo un’azienda di software, con Supply Chain Scientists che implementano. Ma alla fine siamo sempre guidati da questa filosofia di fondo, e la sosteniamo.
Conor Doherty: Bene, non ho altre domande. Grazie mille per il tuo tempo. Spero di riportarti presto per la tua terza apparizione.
Fabian Hoehner: Sara un piacere, Conor.
Conor Doherty: Va bene, amico.
