Скрытая стоимость «дешевых» планировочных пакетов
Иногда при выборе планировочного пакета отдают предпочтение более «мейнстримовому» решению, поскольку нас считают слишком дорогими. Линия подписки в нашем предложении сравнивается со скидочной лицензией у другого, и нас объявляют как премиум-опцию.
Однако, когда я рассматриваю фактическую экономику этих проектов за период от пяти до десяти лет, вывод неизменно оказывается обратным. Если оценивать с точки зрения общей стоимости владения, то зачастую ситуация переворачивается: якобы более дешевые альтернативы оказываются обманчиво дорогими, а модель Lokad попадает в категорию низких затрат.
Это не вопрос мнения или брендинга. Это ожидаемый результат того, как разные модели распределяют затраты между программным обеспечением, услугами, трудовыми ресурсами, ИТ и рисками.
Цена на ярлыке — это не счет
Программное обеспечение для предприятий имело десятилетия, чтобы научить нас одному: цена, указанная в лицензионном предложении, — лишь малая часть того счета, который придется оплачивать на протяжении всего срока службы системы.
Руководства по ERP и расчёту общей стоимости владения говорят об одном и том же. Важным числом является совокупная стоимость владения: не только подписки или лицензии, но и услуги по внедрению, интеграция, настройка, обучение, инфраструктура, внутренний персонал и утраченная производительность, когда ваша организация занята обслуживанием системы вместо работы с клиентами.
Реальные данные не лестны. Различные недавние опросы показывают, что подавляющее большинство проектов в стиле ERP выходит за рамки бюджета; один из последних мета-анализов оценивает долю внедрений с перерасходом примерно в две трети и отмечает, что более половины не достигают своих первоначальных целей.
Проще говоря: «дешевая» система зачастую представляет собой ситуацию, когда затраты перенесли из видимой статьи в будущие проекты, внутренние команды и длинный перечень услуг, которые никогда не фигурировали в запросе предложений.
Когда Lokad считают дорогим, это почти всегда происходит из-за того, что сравнение проводится по видимой цене, а не по фактической сумме расходов.
Истинный драйвер затрат: люди, принимающие решения
В цепочке поставок основным фактором затрат являются не программы, а люди.
Современные цепочки поставок включают целые армии планировщиков, аналитиков, прогнозистов, координаторов по S&OP и их менеджеров. Их зарплаты, с учетом всех накладных расходов, могут достигать миллионов в год для любой крупной компании. Пакет планирования может помочь им печатать немного быстрее или сверять еще несколько таблиц, но это вряд ли изменит тот факт, что тысячи решений, принимаемых ежедневно, все еще вводятся вручную.
Большинство корпоративных инструментов планирования разработаны для поддержки ручного принятия решений. Они предоставляют экраны, рабочие процессы и информационные панели; они помогают планировщику принять решение, но не устраняют необходимость того, чтобы человек принимал это решение. Заказы, переводы, запуски производства или изменения цен по-прежнему осуществляются нажатием кнопок кем-то перед экраном.
Lokad был создан на основе другой идеи: автоматизировать сами решения.
Наши вероятностные модели и оптимизационные конвейеры генерируют полностью сформированные, готовые к выполнению решения: объемы заказов по SKU и местоположению, составы волн пополнения запасов, решения по распределению и ассортименту, даже изменения цен. Люди по-прежнему участвуют в процессе, но все чаще в роли надзирателей и аналитиков, а не как операторы, чья задача — нажимать «одобрить» тысячи раз в неделю.
С экономической точки зрения это различие имеет огромное значение. Система, которая лишь помогает планировщикам, почти не изменяет статьи затрат на рабочую силу. Система, которая берет на себя большинство рутинных решений, превращает планировщиков в инвесторов: они тратят время на улучшение робота, а не соревнуются с ним каждую минуту.
Любое сравнение общей стоимости владения, игнорирующее аспект затрат на труд, является структурно предвзятым. Это как сравнивать две фабрики, ориентируясь только на стоимость оборудования, не учитывая число сотрудников, необходимых для его эксплуатации.
Иллюзия CAPEX: «большая лицензия»
Еще одна распространенная иллюзия заключается в том, что крупная предварительная лицензия и длительный проект внедрения представляют собой капитальные вложения, которые можно амортизировать в течение десятилетия.
С бухгалтерской точки зрения возможно капитализировать проект по разработке программного обеспечения и назвать его активом. С экономической же точки зрения это в большей степени фикция. Технологические циклы в аналитике, оптимизации и ИИ измеряются всего несколькими годами. Бизнес-модели в розничной торговле, производстве и логистике постоянно эволюционируют. То, что настроено сегодня, завтра превращается в технический долг.
В обсуждениях общей стоимости владения в мире ERP регулярно подчеркивают, что необходимо учитывать полный жизненный цикл: не только приобретение и внедрение, но и обновления, повторные внедрения, параллельные системы, созданные для компенсации ограничений, а также неизбежные проекты по «прибираться» через несколько лет. Остаточной стоимости нет. Вы не сможете перепродать свою сильно настроенную лицензию на планирование, когда она устареет.
Крупный CAPEX-проект создает утешающую иллюзию «обладания» чем-то значимым, но экономически это близко к аренде очень сложной машины, которая устаревает быстрее, чем вы успеваете за неё заплатить.
Lokad сознательно избегает такого подхода. Наша модель полностью основана на операционных расходах (OPEX). Мы стремимся оставаться постоянно актуальными, а не продавать вам разовый проект, который можно капитализировать и затем забыть. С финансовой точки зрения мы предпочитаем быть скромной, регулярной статьёй расходов, привязанной к текущей эффективности, а не большой капитальной авантюрой, которая выглядит дешевой после амортизации в таблице, но на деле оказывается очень дорогой.
Тихая экосистема вокруг лицензии
Лицензия на корпоративное планирование редко бывает единственной. Она сопровождается целой экосистемой: интеграторами, консультантами, тренерами, хостинг-провайдерами, специалистами по промежуточному ПО и иногда отдельным аналитическим поставщиком, который помогает осмыслить данные, с которыми инструмент планирования не справляется достойно.
Независимые анализы ERP и APS проектов регулярно подчеркивают, что услуги умножают номинальную стоимость программного обеспечения в два-три раза на протяжении всего срока службы системы. Затраты на внедрение, настройку, миграцию данных, обучение и поддержку часто значительно превышают лицензионные расходы.
Эти услуги часто предоставляются «преференциальными партнерами», которые получают повышенные ставки и, в некоторых экосистемах, делятся доходами с вендором. Это не заговор; это просто особенности данной бизнес-модели. Но для клиента это означает, что каждое отклонение от стандартного шаблона, каждая нюанс интеграции, каждый новый запуск в стране обычно оформляются как оплачиваемый проект.
В Lokad мы намеренно берем эту работу на себя. Те люди, которых в другой модели продавали бы вам как внешних консультантов, у нас являются специалистами по цепочке поставок. Они разрабатывают, внедряют и постоянно совершенствуют ваши оптимизационные конвейеры как часть сервиса Lokad. Их труд отражается в нашей подписке, а не в бесконечной последовательности актов выполненных работ.
Именно поэтому, если сравнивать только лицензионные статьи, нас кажутся дороже. Мы уже включили во внимание многие затраты, которые другие поставщики тихо переносят в категорию «услуг».
Организационные накладные расходы: когда планирование захватывает компанию
Еще одна категория затрат, которая почти никогда не учитывается в расчетах TCO, — это организационные накладные расходы, особенно связанные с планированием продаж и операций (S&OP).
По своей сути S&OP представляет собой межфункциональный управленческий процесс. Он объединяет продажи, маркетинг, операции и финансы вокруг единого плана и, как правило, проводится ежемесячно с участием нескольких отделов и высшего руководства.
Такое согласование может быть ценным, но оно также чрезвычайно дорого обходится с точки зрения управленческого внимания.
Многие «мейнстримовые» программы планирования превращают S&OP в ритуал с тяжелой структурой. Целые команды проводят дни, готовя слайды и цифры; старшие сотрудники отдела продаж и маркетинга регулярно отрываются от своих полевых обязанностей для длительных совещаний о прогнозах и ограничениях; финансовый отдел тратит время на согласование планов и предположений.
Это редко учитывается в расчётах TCO, но это реальные затраты. Каждый час, потраченный на поддержку процесса планирования, — это час, не затраченный на обслуживание клиентов, улучшение продуктов или переговоры о лучших контрактах.
Цель Lokad — не устранить межфункциональный диалог, а сделать его менее обременительным. Если базовый план, созданный системой, надежен и экономически обоснован, обсуждение S&OP может сосредоточиться на реальных исключениях и стратегических решениях, а не на исправлении ежедневной работы машины. По сути, мы стремимся вернуть время вашей организации.
Архитектура имеет большее значение, чем думают большинство
Еще одна причина, по которой Lokad ошибочно считают дорогим, заключается в том, что мы настаиваем на многоарендной модели SaaS и отказываемся от индивидуальных развертываний.
В модели с множеством арендаторов все клиенты используют одну и ту же кодовую базу и инфраструктуру с жесткой изоляцией на уровне данных. Такая архитектура широко признана более экономичной в эксплуатации: инфраструктура, мониторинг, безопасность и обновления амортизируются между всеми клиентами, и все получают усовершенствования одновременно.
Развертывания для одного арендатора или с глубокой кастомизацией кажутся привлекательными, поскольку создают впечатление большего контроля. Однако с точки зрения затрат они работают как отдельные проекты по разработке ПО, которые необходимо обновлять, патчить и мигрировать по отдельности. Каждое обновление становится своего рода мини-внедрением. Каждая настройка увеличивает стоимость изменений.
Когда вы выбираете «дешевую» лицензию на планирование, которая приводит к выделенному или сильно модифицированному экземпляру, фактически вы подписываетесь на поток будущих проектов по обновлению и обслуживанию. Они редко сопровождаются такой драмой, как первоначальное внедрение, но за десятилетие суммарно накапливаются.
Многоарендный подход Lokad устраняет целый класс будущих затрат. Обновления происходят непрерывно и являются нашей ответственностью. Вы не получаете частную копию Lokad; вы получаете ту же постоянно развивающуюся платформу, что и все остальные, по лишь малой части затрат, которые потребовались бы для эксплуатации такой системы самостоятельно.
Коммерческая модель: функции против результатов
Традиционное корпоративное ПО продается как набор функций с максимально точным определением объема по контракту. Все, что выходит за рамки этого объема, превращается в запрос на изменение.
На практике это создает предсказуемую схему: первоначальное предложение умышленно ограничено для того, чтобы выглядеть конкурентоспособным; реальная сложность неизбежно выявляет пробелы; каждый пробел порождает необходимость переговоров и дополнительных услуг. Отраслевые эксперты регулярно предупреждают покупателей, что запросы на изменения в проектах ERP и APS являются обычным и дорогостоящим явлением.
В Lokad мы прилагаем максимум усилий, чтобы работать иначе.
Когда мы принимаем клиента, наш внутренний девиз звучит так: мы делаем все необходимое, чтобы все заработало, в рамках неизменяемого договорного соглашения. Мы формируем цену соответственно и предполагаем, что путь от сырых данных до надежных решений не будет прямолинейным. Когда на пути возникают сложности — неупорядоченные данные, крайние случаи, неожиданные ограничения — мы считаем это своей проблемой, которую нужно решить, а не поводом для выставления нового предложения.
Иногда это доставляет нам неудобства, но для клиента это гораздо выгоднее. Ваши потенциальные убытки в значительной мере ограничены: если процесс окажется сложнее, чем предполагалось, финансовые потери в основном ложатся на нас, а не на вас.
Опять же, это делает Lokad кажущимся дороже с первого дня. Мы уже включили в цену затраты, которые другие предпочитают оставлять неопределенными и выставлять счет позже.
ИТ и невидимая инфраструктура
Есть еще одна группа людей, чье время обычно не учитывается в расчетах TCO: ИТ.
Инструменты планирования не подключаются сами по себе. Кто-то должен спроектировать, внедрить и поддерживать потоки данных, планировать и отслеживать задачи, управлять средами, обеспечивать безопасность, справляться с инцидентами и участвовать в обновлениях. Анализы TCO для ERP и планирования регулярно указывают, что внутренние усилия ИТ, а также потеря производительности во время миграций и сбоев, являются одними из самых недооцененных факторов затрат.
Во многих классических проектах ИТ в итоге отвечают за сложные ETL-цепочки, интеграционное промежуточное ПО и лоскутное соединение точка-к-точке, назначение которого со временем забывается по мере смены команд. Интеграторы их создают, а затем уходят; ответственность переходит к ИТ.
Lokad занимает иную позицию. Обычно мы запрашиваем сырые данные из соответствующих таблиц или файлов. С этого момента все преобразования, агрегации, вероятностное моделирование и логика оптимизации реализуются и поддерживаются внутри Lokad нашими собственными командами. Ваша ИТ-организация по-прежнему играет роль, но она значительно меньше и четко очерчена.
Со временем это приводит к меньшему количеству внутренних инструментов для поддержки, меньшему числу хрупких интерфейсов и большему времени для ваших ИТ-специалистов, чтобы сосредоточиться на стратегически важных для бизнеса задачах, а не на настройке потоков планирования.
Риск — это тоже затраты
Наконец, существует затратная статья, которая практически никогда не появляется в сравнениях поставщиков: риск того, что проект разочарует.
Публичная статистика инициатив ERP не внушает оптимизма. Различные исследования и аналитические компании сообщают, что большинство таких проектов не достигают своих первоначальных целей, и значительная их часть перерасходует и время, и бюджет. Последствия затрагивают не только финансы; это также годы организационной усталости, задержка выгод и зачастую тихий отказ от части запланированного объема.
У риска есть ожидаемые затраты. Инструмент, который на бумаге дешевле, но гораздо более склонен к остановке, перерасходу или частичному провалу, на самом деле не является более дешевым.
Модель поставки Lokad по своей сути снижает этот риск. Мы не пытаемся перестроить всю вашу организацию. Мы начинаем с четко определенных потоков, где можем быстро продемонстрировать ценность. Мы двигаемся инкрементально, расширяя охват по мере накопления доказательств. Мы используем платформу и методологию, проверенные в различных отраслях, вместо того чтобы каждый раз изобретать индивидуальные решения.
Ни один проект не лишен риска, но наша экономическая модель зависит от быстрого выхода в промышленную эксплуатацию и удержания этого положения. Остановившийся проект — это плохая новость и для вас, и для нас. Это согласование имеет значение для общей стоимости владения, даже если его редко учитывают в закупочных расчетах.
Что на самом деле означает «дорогой»
Когда кто-то говорит мне, что Lokad дороже, чем другое решение для планирования, я обычно слышу, что они сравнили две статьи расходов и проигнорировали всё остальное.
Они проигнорировали планировщиков и аналитиков, чья работа останется ручной. Они проигнорировали циклы S&OP, которые будут расширяться для компенсации слабого стандартного плана. Они проигнорировали консультантов, интеграторов и тренеров, чьи счета последуют за лицензией. Они проигнорировали IT-команды, которые возьмут на себя ответственность за интеграционную паутину. Они проигнорировали будущие проекты по обновлению. Они проигнорировали риск того, что всё это предприятие не оправдает своих обещаний.
Если добавить всё это обратно в уравнение, картина меняется. Якобы дешевая система превращается в долгосрочное обязательство по поддержке дорогостоящей экосистемы. Напротив, Lokad становится тем, для чего он был создан: промышленным автоматизированным механизмом для принятия решений в цепочке поставок, предоставляемым в виде SaaS с многопользовательской арендой и управляемым людьми, чьи интересы совпадают с вашими.
С этой точки зрения вопрос уже не в том, «Почему Lokad дороже?», а в том, «Почему у остальных всё выглядит так дешево?». Ответ прост: вы не видите всей суммы.
