Скрытая стоимость «дешёвых» планировочных пакетов
Время от времени Lokad отказывают в пользу более «мейнстримового» планировочного пакета, поскольку нас воспринимают как слишком дорогих. Строка подписки в нашем предложении сравнивается со скидочной лицензией в предложении другого, и нас объявляют премиум-опцией.
Однако, если взглянуть на настоящую экономику этих проектов за пять-десять лет, вывод неизменно оказывается противоположным. Рассмотренная с точки зрения общей стоимости владения, экономика обычно инвертируется: якобы более дешёвые альтернативы оказываются обманчиво дорогими, а модель Lokad оказывается на стороне низких затрат.
Это не вопрос мнения или брендинга. Это предсказуемый результат того, как различные модели распределяют затраты между программным обеспечением, услугами, рабочей силой, ИТ и рисками.
Цена на ярлыке — не итоговый счет
Корпоративное программное обеспечение на протяжении десятилетий учит нас тому, что цена, указанная в лицензионном предложении, составляет лишь малую часть итоговых расходов за весь жизненный цикл системы.
Руководства по TCO для ERP и планирования говорят об одном и том же. Значимым числом является общая стоимость владения: не только подписки или лицензии, но и услуги по внедрению, интеграции, настройке, обучению, инфраструктуре, внутренний персонал и упущенная продуктивность, пока ваша организация занята обслуживанием системы вместо работы с клиентами.
Реальные данные не радуют. Различные недавние опросы показывают, что подавляющее большинство проектов в стиле ERP перерасходуют бюджет; один недавний мета-анализ показывает, что около двух третей внедрений выходят за бюджет, и отмечает, что более половины не достигают первоначальных целей.
Проще говоря: «дешевая» система часто оказывается той, у которой затраты перенесены с видимой строки расходов в будущие проекты, на внутренние команды и в длинную цепочку услуг, которые никогда не фигурировали в запросе предложений.
Когда Lokad считают дорогим, это почти всегда потому, что нас сравнивают по видимой цене, а не по фактическому счету.
Истинный фактор затрат: люди, принимающие решения
В цепочке поставок основным фактором затрат не является программное обеспечение. Это люди.
Современные цепочки поставок включают целые армии планировщиков, аналитиков, прогнозистов, координаторов S&OP и их менеджеров. Их зарплаты, с учетом всех накладных расходов, для любой значительной компании составляют миллионы в год. Планировочный пакет может помочь им печатать быстрее или обрабатывать на несколько таблиц больше, но он редко меняет основной факт: тысячи ежедневных решений всё ещё принимаются вручную.
Большинство корпоративных инструментов планирования разработаны для поддержки этого ручного принятия решений. Они предоставляют экраны, рабочие процессы и панели управления; они помогают планировщику принять решение, но не устраняют необходимость, чтобы решение принимал человек. Заказы, перемещения, запуски производства или изменения цен всё ещё осуществляются нажатием кнопок человеком, сидящим перед экраном.
Lokad был создан на основе другого подхода: автоматизировать сами решения.
Наши вероятностные модели и оптимизационные конвейеры вырабатывают полностью сформированные, исполнимые решения: объемы заказов по SKU и локациям, составы пополнения запасов, решения по распределению и ассортименту, даже изменения цен. Человек всё ещё участвует в процессе, но всё чаще в роли наблюдателя и аналитика, а не как макрос, чья задача — нажимать «одобрить» тысячи раз в неделю.
С экономической точки зрения, это различие огромно. Система, которая лишь помогает планировщикам, практически не сокращает затраты на рабочую силу. Система, которая берет на себя основную часть рутинных решений, превращает планировщиков в инвесторов: они тратят своё время на совершенствование робота, а не конкурируют с ним каждую минуту.
Любое сравнение TCO, игнорирующее аспект затрат на рабочую силу, является структурно предвзятым. Это эквивалентно сравнению двух фабрик только по стоимости оборудования, игнорируя количество людей, необходимых для его эксплуатации.
Иллюзия CAPEX «большой лицензии»
Еще одна повторяющаяся иллюзия заключается в том, что большая лицензионная плата вперед и длительный проект внедрения представляют собой некое капитальное вложение, которое можно амортизировать в течение десятилетия.
С бухгалтерской точки зрения проект по разработке ПО можно капитализировать и назвать активом. Однако с экономической точки зрения это в основном вымысел. Технологические циклы в области аналитики, оптимизации и ИИ измеряются в считанных годах. Бизнес-модели в розничной торговле, производстве и логистике постоянно эволюционируют. Текущие настройки уже завтра превращаются в технический долг.
Дискуссии по TCO в мире ERP регулярно подчеркивают, что необходимо учитывать весь жизненный цикл: не только приобретение и внедрение, но и обновления, пере-внедрения, параллельные системы, созданные для компенсации ограничений, и неизбежные проекты по оптимизации несколькими годами позже. Остаточной стоимости нет. Вы не сможете перепродать свою сильно кастомизированную лицензию на планирование, когда она устареет.
Большой CAPEX-проект создает утешительную иллюзию владения чем-то значительным, но экономически он ближе к аренде очень сложной машины, которая устаревает быстрее, чем вы заканчиваете за неё платить.
Lokad сознательно избегает такого подхода. Наша модель полностью основана на OPEX. Мы стремимся оставаться постоянно актуальными, а не продавать вам единичный проект, который можно капитализировать и затем забыть. С финансовой точки зрения мы предпочитаем быть скромным, повторяющимся расходом, привязанным к текущей производительности, вместо крупного капитального предприятия, которое выглядит дешевым после амортизации в таблице, но на деле оказывается очень дорогим.
Тихая экосистема вокруг лицензии
Корпоративная лицензия на планирование редко бывает в одиночестве. Она окружена экосистемой: интеграторами, консультантами, тренерами, провайдерами хостинга, специалистами по промежуточному ПО и иногда отдельным поставщиком аналитики, который помогает разобраться с данными, с которыми инструмент планирования справляется не очень изящно.
Независимые анализы проектов ERP и APS регулярно подчеркивают, что услуги умножают номинальную стоимость программного обеспечения в два-три раза за весь жизненный цикл системы. Внедрение, кастомизация, миграция данных, обучение и постоянная поддержка часто существенно превышают затраты, указанные в строке лицензии.
Эти услуги часто предоставляются «преференциальными партнёрами», которые пользуются повышенными тарифами и, в некоторых экосистемах, делятся своей выручкой с поставщиком. Это не заговор; это просто специфика работы данной бизнес-модели. Но для клиента это означает, что каждое отклонение от стандартного шаблона, каждая интеграционная особенность, каждый запуск в новой стране, как правило, превращается в отдельный оплачиваемый проект.
В Lokad мы намеренно выполняем эту работу своими силами. Люди, которых в другой модели продавали бы вам как внешних консультантов, являются нашими специалистами по цепочке поставок. Они разрабатывают, внедряют и постоянно совершенствуют ваши оптимизационные конвейеры в рамках сервиса Lokad. Их усилия отражаются в нашей подписке, а не в бесконечной цепочке договоров.
Вот почему мы кажемся более дорогими, если сравнивать только строки, относящиеся к программному обеспечению. Мы уже включаем многие из затрат, которые другие поставщики тихо перекладывают в категорию «услуг».
Организационные накладные расходы: когда планирование захватывает компанию
Еще одна категория затрат, которая почти никогда не включается в TCO-таблицы, — это организационные накладные расходы, особенно связанные с планированием продаж и операций (S&OP).
По своей сути, S&OP — это кросс-функциональный управленческий процесс. Он объединяет продажи, маркетинг, операции и финансы вокруг единого плана и обычно проводится ежемесячно с участием нескольких департаментов и высшего руководства.
Такое согласование может быть ценным. Но оно также чрезвычайно дорого обходится с точки зрения управленческого внимания.
Многие «мейнстримовые» программы планирования превращают S&OP в структурно громоздкий ритуал. Целые команды проводят дни, подготавливая слайды и цифры; старших специалистов по продажам и маркетингу регулярно отрывают от работы для длительных совещаний по прогнозам и ограничениям; финансовый отдел тратит время на согласование планов и предположений.
Это редко учитывается в TCO, однако это реальные затраты. Каждый час, потраченный на процесс планирования, — это час, не затраченный на обслуживание клиентов, совершенствование продуктов или переговоры о лучших контрактах.
Амбиция Lokad не заключается в том, чтобы упразднить кросс-функциональный диалог, а в том, чтобы сделать его менее обременительным. Если план по умолчанию, созданный системой, надёжен и экономически оправдан, обсуждение S&OP может сосредоточиться на реальных исключениях и стратегических выборах, а не на исправлении повседневной работы системы. По сути, мы стараемся вернуть время вашей организации.
Архитектура имеет большее значение, чем большинство думает
Еще одна причина, по которой Lokad ошибочно воспринимается как дорогой, заключается в том, что мы настаиваем на мультиарендной SaaS-архитектуре и отказываемся от индивидуальных развертываний.
В мультиарендной модели все клиенты используют одну и ту же кодовую базу и инфраструктуру с жесткой изоляцией на уровне данных. Эта архитектура широко признана более экономичной в эксплуатации: инфраструктура, мониторинг, безопасность и обновления амортизируются между всеми клиентами, и все получают улучшения одновременно.
Одноарендные или сильно кастомизированные развертывания кажутся обнадеживающими, поскольку они дают больше контроля. Однако с точки зрения затрат они ведут себя как отдельные программные проекты, которые нужно обновлять, патчить и мигрировать по одному. Каждое обновление превращается в мини-внедрение. Каждая настройка увеличивает стоимость изменений.
Когда вы выбираете «дешёвую» лицензию на планирование, которая приводит к выделенному или значительно модифицированному экземпляру, вы неявно подписываетесь на поток будущих проектов по обновлению и обслуживанию. Они редко сопровождаются такой драматичностью, как первоначальное внедрение, но за десятилетие их затраты накапливаются.
Мультиарендный подход Lokad устраняет целый класс будущих затрат. Обновления происходят непрерывно и находятся в нашей зоне ответственности. Вы не получаете приватную версию Lokad; вы получаете ту же постоянно развивающуюся платформу, что и все остальные, за долю стоимости, необходимой для эксплуатации такой системы самостоятельно.
Коммерческая модель: функциональные возможности против результатов
Традиционное корпоративное ПО продается как набор функций, с максимально точным определением контрактного объема. Всё, что выходит за рамки этого объема, становится запросом на изменение.
На практике это создает предсказуемую схему: первоначальное предложение держат узким, чтобы быть конкурентоспособным; реальная сложность неизбежно выявляет пробелы; каждый пробел порождает переговоры и дополнительные услуги. Отраслевые эксперты регулярно предупреждают покупателей, что изменения в ERP и APS проектах являются как обычным явлением, так и дорогостоящими.
В Lokad мы прикладываем все усилия, чтобы работать иначе.
Когда мы берем клиента, наш внутренний девиз звучит так: мы делаем всё, что необходимо, чтобы всё работало, в рамках неизменного контракта. Мы оцениваем стоимость соответствующим образом и предполагаем, что путь от сырых данных до надёжных решений не будет прямолинейным. Когда возникают сложности – неструктурированные данные, пограничные случаи, неожиданные ограничения – мы считаем это своей задачей для решения, а не поводом для выставления нового счёта.
Иногда это вызывает у нас дискомфорт, но для клиента это гораздо выгоднее. Ваши потери в основном ограничены: если путь оказывается сложнее, чем предполагалось, финансовое бремя в основном ложится на нас, а не на вас.
Снова это заставляет Lokad казаться более дорогим с первого дня. Мы уже учли затраты на усилия, которые другие предпочитают оставлять неопределёнными и выставлять счёт позже.
ИТ и невидимая инфраструктура
Есть ещё одна группа, чье время обычно не учитывается в TCO-моделях: ИТ.
Планировочные инструменты не подключаются сами по себе. Кто-то должен разрабатывать, внедрять и поддерживать потоки данных, планировать и мониторить задачи, управлять окружениями, обеспечивать безопасность, устранять инциденты и участвовать в обновлениях. Анализы TCO для ERP и планирования регулярно указывают, что внутренние усилия ИТ, а также потеря продуктивности во время миграций и простоев, являются одними из самых недооценённых факторов затрат.
Во многих классических проектах ИТ в итоге берёт на себя ответственность за сложные ETL-цепочки, интеграционное ПО и мозаичный набор точечных соединений, назначение которых со временем забывается по мере смены команд. Интеграторы их создают, затем уходят, и ответственность переходит к ИТ.
Lokad придерживается другого подхода. Мы обычно запрашиваем сырые данные из соответствующих таблиц или файлов. С этого момента все преобразования, агрегации, вероятностное моделирование и логика оптимизации реализуются и обслуживаются внутри Lokad нашими собственными командами. Ваша ИТ-организация все еще имеет роль, но она гораздо меньше и чётко ограничена.
Со временем это приводит к меньшему количеству внутренних инструментов, которые нужно поддерживать, к меньшему числу хрупких интерфейсов и даёт вашим ИТ-специалистам больше времени, чтобы сосредоточиться на стратегически важных для вашего бизнеса задачах, а не на настройке потоков планирования.
Риск — это тоже затраты
Наконец, существует затрата, которая почти никогда не фигурирует в сравнениях поставщиков: риск того, что проект разочарует.
Публичная статистика ERP-подобных инициатив не внушает оптимизма. Различные исследования и аналитические фирмы сообщают, что большинство таких проектов не достигают своих первоначальных целей, а значительная их часть выходит за рамки как по времени, так и по бюджету. Последствия включают не только финансовые потери, но и годы организационной усталости, задержанные выгоды и часто тихое оставление части запланированного объёма.
Риск имеет ожидаемую стоимость. Инструмент, который кажется дешевле на бумаге, но гораздо более вероятно приведёт к остановке, перерасходу или частичной неудаче, на самом деле не является дешевле.
Модель поставки Lokad снижает этот риск по замыслу. Мы не пытаемся перестроить всю вашу организацию. Мы начинаем с хорошо определённых потоков, где можем быстро продемонстрировать ценность. Мы двигаемся поэтапно, расширяя охват по мере накопления доказательств. Мы используем платформу и методологию, проверенные в различных отраслях, вместо того чтобы каждый раз изобретать индивидуальные решения.
Ни один проект не лишён рисков, но наша экономика зависит от быстрого выхода в эксплуатацию и удержания этого положения. Застрявший проект — плохая новость для вас и для нас. Такая слаженность важна для TCO, даже если она редко отражается в таблицах закупок.
Что на самом деле означает «дорого»
Когда кто-то говорит, что Lokad дороже, чем другое решение для планирования, я обычно слышу, что они сравнили две статьи расходов и проигнорировали всё остальное.
Они проигнорировали планировщиков и аналитиков, чья работа останется ручной. Они проигнорировали циклы S&OP, которые придется расширить, чтобы компенсировать слабый план по умолчанию. Они проигнорировали консультантов, интеграторов и тренеров, чьи счета последуют за лицензией. Они проигнорировали IT-команды, которые возьмут на себя интеграцию в виде паутины. Они проигнорировали будущие проекты по обновлению. Они проигнорировали риск того, что всё предприятие не оправдает возложенных ожиданий.
Если добавить всё это обратно в уравнение, картина меняется. Якобы дешевая система превращается в долгосрочное обязательство поддерживать дорогую экосистему. В отличие от этого, Lokad становится тем, для чего он и был задуман: промышленным движком автоматизации принятия решений в цепочке поставок, предоставляемым в виде SaaS для нескольких клиентов, управляемым людьми, чьи интересы совпадают с вашими.
С этой точки зрения вопрос теперь звучит не «Почему Lokad дороже?», а «Почему у других кажется, что цена настолько низкая?». Ответ прост: вы не видите всей суммы расходов.
