Резюме
Честная и откровенная сессия о влиянии экономических, программных и бизнес-аспектов недавнего антимонопольного расследования в отношении SAP. Мы рассмотрим, как всё началось, почему это важно и что компании могут сделать с учетом повсеместной зависимости от ERP.
Полная стенограмма
Conor Doherty: Это Supply Chain Breakdown, и сегодня мы разберем антимонопольное расследование Европейской комиссии в отношении SAP. Легкая тема, очевидно. Вы знаете, кто я: я Конор, директор по коммуникациям здесь, в Lokad. А слева от меня, как всегда, вы знаете, находится основатель Lokad, Joannes.
Прежде чем мы перейдем к сути, пара организационных моментов. Во-первых, как я уже упоминал в чате, наш обычный продюсер, Alex, находится в отпуске. Надеюсь, он отлично проводит время. Таким образом, сегодня я буду и допросить Joannes по вопросам европейского законодательства, и следить за чатом. Задавайте свои вопросы — сегодня вы говорите напрямую со мной.
И вторая организационная новость — как я сказал в самом начале — по сравнению с нашими обычными темами, которые, я бы не сказал, что легкие, а скорее дискуссионные, сегодня представляет собой полусерьезное обсуждение. Это открытое расследование, и по этой причине мне, собственно, сказали — не попросили, если можно добавить — зачитать следующий юридический отказ от ответственности.
Макс, включи, пожалуйста, жёсткую камеру на меня. Ты на меня? Хорошо, спасибо. Мнения и аргументы, которые сегодня представляют Joannes и Conor, великолепны. Joannes, первый вопрос: как же мы оказались в этой ситуации? В чем SAP обвиняется?
Joannes Vermorel: Если говорить сразу, то на самом деле существует два набора расследований — одно в США, другое в Европейском Союзе — по совершенно разным основаниям. В США это, по сути, спор с Teradata из-за их колоночного хранения данных. Teradata занималась этим — разработала колонночную базу данных примерно 20 лет назад — и оказалось, что этот дизайн также присутствует в SAP HANA, и ведутся споры о том, использовал ли SAP на самом деле некоторую интеллектуальную собственность, принадлежащую Teradata.
Вот моя скромная точка зрения: они обратились в суд, был вынесен приговор, затем последовала апелляция, и дело продвигается через все более высшие инстанции. Что касается американской стороны, то я бы сказал, что это как бой между двумя динозаврами, потому что забавно то, что они спорят о технологиях, которые по сути уже довольно устарели. Спорят о том, была ли украдена часть чего-либо с точки зрения интеллектуальной собственности, которая уже устарела даже десять лет назад. Не знаю, чем это закончится, но, похоже, — у меня очень мало мнения по этому вопросу, за исключением того, что то, о чем они спорят, на мой скромный взгляд, является чем-то полуустаревшим. Посмотрим; справедливость что-то решит, но я думаю, что ставки не слишком высоки для мира enterprise software в целом.
В Европейском Союзе вопрос, насколько я понимаю, заключается в том, поощряет ли SAP антиконкурентное поведение на послепродажном рынке. Что касается локально установленных систем, речь идет об услугах по обслуживанию набора продуктов SAP и о том, мешают ли они на самом деле конкурентам выйти на рынок. Очевидно, что этот сегмент обслуживания является чрезвычайно прибыльным для SAP, и теперь вопрос в том, являются ли они антиконкурентными в этом отношении, и вот где мое понимание ситуации—
Conor Doherty: Ради равноправия, я хочу зачитать то, что — опять же, это свободно доступно; я нашел это в интернете — это пресс-релиз на полторы страницы. Я сосредоточусь только на четырех практиках, к которым Европейская комиссия возражает. Снова, как вы отметили, это касается услуг по обслуживанию и поддержке локально установленных ERP-систем SAP.
Очень быстро — четыре практики, против которых они возражают, и это формулировка самой Европейской комиссии. SAP требует от клиентов: во-первых, получать услуги по обслуживанию и поддержке от SAP для всех их локально установленных ERP-систем и выбирать один и тот же тип обслуживания и поддержки на одинаковых ценовых условиях для всех своих локальных ERP-систем. Это фактически предотвращает комбинирование услуг от разных поставщиков.
Во-вторых, SAP препятствует клиентам в прекращении услуг по обслуживанию и поддержке для неиспользуемых лицензий программного обеспечения, что может привести к тому, что клиенты SAP будут платить за ненужные услуги.
В-третьих, SAP систематически продлевает срок начального периода локальных ERP-лицензий, в течение которого прекращение услуг по обслуживанию и поддержке невозможно.
И наконец, SAP взимает плату за восстановление и ретроактивное обслуживание с клиентов, которые подписываются на услуги обслуживания и поддержки SAP после периода отсутствия. Другими словами, если вы были клиентом десять лет назад, ушли, а затем вернулись, вы платите то, что должны были заплатить за это время.
И Joannes, мы — SaaS-компания. Мы продаем программное обеспечение. SAP обслуживает — и для справки, я цитирую Reuters — «наши политики соответствуют отраслевым нормам». Что ты об этом думаешь? Это действительно отраслевые нормы?
Joannes Vermorel: Я считаю — по моему мнению — что это полнейшее безумие. Технически можно было бы сказать «с ума сошедшие», что-то в этом роде. Тем не менее, если найдутся дураки, которые подпишут такие условия, это должно быть законным. Безумие не должно становиться незаконным. Если крупная корпорация захочет подписать такой контракт с другой крупной корпорацией — взрослыми людьми — да, это совершенно безумно, но…
SAP утверждает, что это стандартная практика. Я бы хотел, чтобы Lokad мог договариваться об аналогичных условиях с нашими клиентами. Для этой аудитории: мы совсем не приближаемся к такому уровню злоупотреблений. Я бы хотел сказать — чтобы вы почувствовали, о чем идет речь в переговорах в Lokad — что это больше похоже на следующее: если мы говорим, что вы можете отменить услугу в любой момент, значит ли это, что если вы пользуетесь ею семь дней в месяце, вам придется платить за весь месяц или только за семь из 30 дней? Вот именно такие условия мы обсуждаем здесь. Это то, что Lokad считает стандартной практикой. Должны ли мы считать, что если вы начинаете месяц, то должны платить за весь месяц? Вот такие масштабы переговоров.
Здесь вы говорите, что если клиенты возвращаются спустя несколько лет, им придется платить за восстановление, разницу за многие годы, когда они не использовали программное обеспечение. Это безумие — просто безумие. Но снова, по моему мнению: я полностью за свободу предпринимательства, и моя скромная точка зрения такова, что это не является антиконкурентным само по себе. То, что это безумие и совершенно неразумно — буквально для кого-либо некомпетентно — да; но я считаю, что роль Европейского Союза не заключается в установлении разумных или лучших практик в этом вопросе.
Conor Doherty: По сути, ты говоришь «остерегайтесь покупателя», то есть покупай или остерегайся; дурак и его деньги разойдутся.
Joannes Vermorel: Именно. И опять же, нужно учитывать, что мы говорим — как во французском говорится — не об сиротах и вдовах, о очень уязвимых людях. Мы говорим о судебных разбирательствах, в которых участвовала группа пользователей VOICE, включавшая такие имена, как Siemens, Adidas, Volkswagen. Все эти компании — многомиллиардные евро организации с собственными юридическими отделами и множеством адвокатов.
Таким образом, по моему скромному мнению, если с небольшой армией юристов вы в итоге соглашаетесь на чертовски безумный контракт с партнером, это полностью ваша ответственность. И я думаю, что идея использовать Европейский Союз, чтобы жаловаться и говорить законодателям: «Пожалуйста, сделайте что-нибудь, мы подписали очень, очень плохие контракты и хотели бы получить от вас какое-то облегчение», — не является хорошим прецедентом.
Итак, я считаю, что то, что делает SAP, — это очень безумно. Я не стал бы называть это нормальной практикой, но не вижу причин делать это незаконным.
Conor Doherty: Ладно. Тогда, другими словами, как, по-твоему, Европейская комиссия фактически пытается добиться этим? Потому что, как мне кажется, для тебя это почти вмешательство в свободный рынок.
Joannes Vermorel: Я думаю, здесь происходит недоразумение относительно того, как добиться более свободных рынков. Проблема в том, что многие бюрократические институты — а Европейский Союз является одним из них — считают, что если просто накопить бюрократические правила, то получится… Как только появляется бюрократия, единственное, о чем они могут думать, — это добавление законодательства, потому что публичные бюрократии именно так работают: они создают законы. Поэтому, когда они видят подобную ситуацию, они думают: «Какие правила отсутствуют на рынке?»
Мое мнение: никаких. Напротив, чем больше законодательства вы создаете, тем меньше свободной рыночной конкуренции. Примером может служить GDPR, который представляет собой чрезвычайно сложный набор нормативных актов — до чертиков сложный. Мы говорим о чем-то вроде 800 страниц основных документов и тысячах дополнительных страниц, если вы хотите получить правильное толкование. Для меня эти чрезвычайно объемные, сложные регуляции как раз и являются той плодородной почвой, которая способствует антиконкурентным ситуациям, просто потому что у малых компаний нет ресурсов, чтобы справиться с этим безумием.
Поэтому я думаю, что намерение искреннее: они хотят более открытый, более динамичный рынок корпоративного программного обеспечения в Европе — намерение хорошее. Но реализация такова: они установят плохой прецедент, при котором, если все пройдет, каждая крупная компания будет вынуждена дважды подумать и привлечь дополнительных юристов, потому что, подписывая контракт с другой компанией, это означает, что Европейский Союз может вмешаться в этот контракт — даже если, честно говоря, контракт был очень хорошим для одной из компаний. Почему Европейский Союз должен занимать чью-либо сторону в этих вопросах?
Во-вторых, для малых компаний это будет означать, что у нас появится еще один слой сложных документов, который дополнительно урегулирует, что разрешено, а что нет. Если думать о конечном потребителе, о гражданине Европы, я не вижу реальной ситуации, в которой это принесло бы чистую выгоду среднему европейскому гражданину.
Conor Doherty: Я хочу вернуться — простите, я уже спросил вас, что, по вашему мнению, пытается достичь Европейская комиссия. Я хочу зачитать вам короткую цитату из пресс-релиза Европейской комиссии на полторы страницы от 25 сентября. Я цитирую дословно, а затем задам свой вопрос. Это от Teresa Ribera, исполнительного вице-президента по чистому, справедливому и конкурентоспособному переходу:
“Тысячи компаний по всей Европе используют программное обеспечение SAP для ведения своего бизнеса, а также сопутствующие услуги по обслуживанию и поддержке. Нас беспокоит, что SAP могла ограничить конкуренцию на этом важном послепродажном рынке, затруднив конкурентам участие, оставив европейским клиентам меньше вариантов и более высокие цены. Именно поэтому мы хотим более внимательно рассмотреть потенциально искажающие бизнес-практики SAP, чтобы убедиться, что компании, полагающиеся на программное обеспечение SAP, могут свободно выбирать услуги по обслуживанию и поддержке, наилучшим образом соответствующие их бизнес-потребностям.”
Итак, по вашему мнению, у многомиллиардных компаний действительно есть выбор; они просто принимают решения, основанные на компромиссах.
Joannes Vermorel: Да. И опять же, не стоит рассчитывать, что законодательный орган спасет вас от ваших очень плохих решений. Это плохой прецедент. Поможет ли это решение тем компаниям? В какой-то степени. Но важно, чтобы плохие решения наказывались — так работает рынок. Надо подумать, что также есть тысячи компаний, которые сделали правильный выбор, то есть отказались от использования SAP. Почему же те компании, которые сделали правильный выбор — выбрали конкурентов — внезапно лишатся своего превосходного управленческого исполнения?
Нельзя выбирать победителей и проигравших, и если компании принимают чрезвычайно плохие управленческие решения, которые обходятся им дорого, это часть рыночного механизма, который в конечном итоге оставляет только лучшие компании. Если компании обанкротятся из-за этого, я бы сказал, что рынок действует как фильтр — рынок является фильтром для плохо управляемых компаний. Важно, чтобы компании несли полную стоимость своих ошибок.
Если сотни компаний обанкротятся из-за этих безумных сборов за обслуживание, по крайней мере, это станет уроком, и, возможно, этот урок запомнится, вместо того чтобы законодатели смягчали проблему и, по моему мнению, только продлевали её. Допустим, Европейский Союз сделает это, и тогда компании, подписавшие безумные контракты с SAP, начнут повторять это с другим поставщиком. Они начнут думать: «Мы подписываем абсолютно безумный контракт с другим поставщиком, но знаете что? Через десять лет Европейский Союз, скорее всего, вмешается и спасет нас». Нет — это действительно неправильное отношение.
Как бизнес — повторюсь, SAP не имеет дело с малыми предприятиями; обычно компании, работающие с SAP, почти все оцениваются свыше полумиллиарда. Речь идет о компаниях, которые имеют возможность обладать обширной ИТ-экспертизой и широким юридическим сопровождением. Речь идет о компаниях, которые не могут оправдаться фразами: «Я не знал; у меня не было понятия, что в этих контрактах написано.»
Это не похоже на то, как ваша бабушка нажимает «Принимаю» в 100-страничном соглашении Microsoft при установке Windows. Это не та ситуация. Будучи поставщиком корпоративного программного обеспечения, я могу заверить вас, что контракты читаются до последней строки. Мы обсуждаем их построчно. Обычно, когда мы заключаем соглашение, мы буквально проходим его строка за строкой — либо соглашение, либо нет; иногда фразу нужно переформулировать и так далее. В Lokad мы делаем это даже с компаниями, которые гораздо меньше, чем клиенты SAP. Неприемлемо, чтобы такие более крупные компании слепо подписывали контракты с этим поставщиком.
Conor Doherty: Видите, вот в чем дело — и это отличный переход. Вы говорили о слепом подписании — я бы не сказал, что это вероятно. Скорее всего, в решении, основанном на компромиссном подходе по методу Томаса Совелла, люди решают: «Риск того стоит». Это одна точка зрения. Другая же точка зрения — это очень распространенное утверждение о том, что «если мы уйдем от SAP, это будет чрезмерно дорого; по сути, мы заперты в системе». Фраза «ERP lock-in» — мы говорили об этом несколько недель назад. Меняет ли это ваше мнение хоть немного — идея о том, что многомиллиардные компании фактически заперты в своих решениях, которые зачастую были приняты довольно давно?
Joannes Vermorel: Да — нет. Снова, нам нужно учитывать конкретику. SAP работает, 99% времени, с системами учета. Системы учета были коммодитизированы более десяти лет назад. Если вы хотите заново реализовать систему с нуля, затраты — когда я говорю «коммодитизированы», я имею в виду следующее: каждый компонент является open source, и сборка производится очень просто. Эти приложения CRUD — создание, чтение, обновление, удаление и т.д. — были коммодитизированы более десяти лет назад.
Сейчас, с появлением LLM и вайб-кодирования, люди всё ещё обсуждают, можно ли делать с LLM что-то действительно изысканное, — но я могу вас заверить, что нет никаких проблем с созданием CRUD-приложений, которые являются самыми простыми. Это просто работает. В Lokad у нас много клиентов, использующих SAP, и у нас нет проблем с получением доступа ко всем нужным данным для целей оптимизации цепей поставок.
Когда люди говорят «вы привязаны», я отвечаю: «в каком смысле?» Хотите извлечь все данные? Это достаточно просто. Мы это делаем — Lokad это делает. Старые базы данных SAP были основаны на Oracle; вы можете использовать Oracle SQL, это просто работает, и вы можете извлечь всё, что захотите. В SAP сейчас используется немного другой SQL-диалект, но, опять же, всё достаточно просто — ничего замысловатого. Если вы хотите начать по частям воссоздавать функциональность SAP на стороне, это вполне, вполне осуществимо.
Люди жалуются: «О, но если мы заново реализуем половину SAP, нам всё равно придётся платить полную цену за SAP». И я бы сказал: да, но это крайне невыгодные условия — это ваша ответственность. Я бы сказал, что крайне важно завершить переход на 100%, чтобы вам больше не приходилось платить SAP. Когда люди говорят «блокировка», если вы полностью прекращаете использовать SAP, вам не придётся продолжать платить SAP. Вы не привязаны полностью; вы привязаны лишь до тех пор, пока хотите использовать некоторые продукты. Решение таково: полностью уйдите.
Conor Doherty: Я хотел бы немного возразить и привести слова Мейнольфа Зеллмана — он, возможно, смотрит, не знаю — но я хочу очень чётко дать понять, что это из предыдущего эпизода. Он задал этот вопрос, когда мы говорили о «Вашем ERP слишком дорогом». Он не высказывался в контексте SAP, но вопрос касался похожей темы — привязки ERP, — и я цитирую: «Пробовали ли вы извлечь данные из ERP? Это сделано намеренно сложно. Большинство ERP даже не предоставляют API. Некоторые по контракту даже запрещают клиентам использовать их собственные данные, хранящиеся в ERP, для каких-либо других целей. Они знают, что построили отстой. Вот почему они вас удерживают». Разве это не находит отклика у вас?
Joannes Vermorel: Я бы сказал: если пытаться закрепить условия, запрещающие извлечение данных из базы, которую вы обслуживаете — удачи в их применении. Что касается производителей программного обеспечения, пытающихся добиться этого в суде: это не выдержит проверки. Опять же, я не юрист — относитесь к этому с долей скептицизма; вы ведь прочитали отказ от ответственности в начале — но я не вижу, чтобы это можно было как-либо принудить.
Практически SAP не отслеживает каждого клиента, чтобы проверить, занимались ли они каким-либо извлечением данных, особенно если это необходимо лишь для запуска другой системы на стороне. Затем следует комментарий: да, присутствует значительная сложность. Мы говорим об ERP, в котором 10 000 таблиц. Это будет действительно масштабное предприятие, безусловно. Когда я говорю, что ERP были коммодитизированы, я всё ещё имею в виду многомиллионные проекты по выполнению задачи в крупной компании. Это не мелочь.
Conor Doherty: Я хочу продвинуться дальше, потому что не хочу увязнуть в структуре программного обеспечения. Я хочу сосредоточиться на том, как можно более чётко распределить ответственность. Мы обратились к SAP за комментариями — мои руки оказались недостаточно длинными; они не ответили — но они здесь не для того, чтобы защищаться, и у нас в студии нет клиента, поэтому мы будем спекулировать. Я не хочу обвинять жертву, но хочу обсудить: если собрать все переменные, способствующие проблеме, какую долю из них можно возложить на SAP, а какую — напрямую на клиента? Потому что, опять же, в какой-то момент кто-то открыл дверь в курятник — кто-то подписал контракт. Зачем люди подписывают эти контракты? Какую цель они преследуют, заключая эти потенциально безумные обязательства?
Joannes Vermorel: Как вы отреагируете, если ваша жена потратит всю вашу зарплату на LABUBU? Это просто безумие. Посмотрите на LABUBU — это завышенно оценённый гаджет, от которого люди сходят с ума. Это вина компании, продающей завышенные гаджеты? Нет — это действительно вина покупателей.
На мой взгляд, проблема заключается в явном отсутствии ответственности на рынке для таких крайне неразумных ИТ-решений. Проблема в том, что если бы компании, которые сейчас жалуются на SAP, просто приняли правильное решение — уволили бы всех, кто хоть как-то был замешан в этом решении, в широком масштабе, — это как бы решило проблему. Если вы не накажете — довольно жестоко и явно — людей, совершающих огромные ошибки… Мы говорим о затратах, которые, как некоторые скажут «это всего лишь программное обеспечение», но если речь идёт о накладных расходах в сотни миллионов евро, это не то же самое, что сжечь склад. Сжечь склад обойдётся вам в десятки миллионов, а здесь речь идёт о другом виде затрат. Да, риска нет — сжигание склада сопряжено с риском получения травм или гибели; с программным обеспечением это всего лишь деньги — но речь идёт о суммах, которые просто огромны. Это очень реально.
Мой подход таков: компании, принимающие эти неверные решения, должны обратиться внутрь себя и спросить: «Почему мы приняли эти плохие решения и почему продолжаем это делать?» Вы совершенно правы, что такие решения принимались ещё 30 лет назад, но это был плохой выбор, который повторялся снова и снова. Почему так происходит? Потому что отсутствует ответственность; за это никто не увольняется. Они должны.
Для меня, когда люди говорят «существует привязка к поставщику», это самый простой вариант — бюрократический ответ среднего менеджера: «О, я не могу, у нас столько проблем с этим поставщиком, но, знаете, мы привязаны к нему». Оказывается, представьте, если вы скажете: «Ладно, ответственность — уволить всех, кто виновен в этом беспорядке». Жёстко. Следующее поколение средних менеджеров скажет: «Знаете что? Мы подумаем дважды. Я считаю, что в ситуации с привязкой к поставщику существует выход; мы можем обойти проблему».
Если в вашей культуре никто никогда не наказывается за ужасные ИТ-решения, то не удивляйтесь, как большая компания, если такие решения будут приниматься снова и снова.
Conor Doherty: Это, безусловно, одно решение. Я бы предложил альтернативное решение — более продуктивное, или более позитивное — заключается в принятии лучших решений с самого начала. Опять же, ранее вы говорили о системах учета — для тех, кто не знает, вы имеете в виду по сути цифрового бухгалтера, цифровой бухгалтерский учет —
Joannes Vermorel: И опять, я бы сказал, что даже контракты обсуждаются. Никто не заставляет вас принимать безумные контракты, которые предлагает SAP. Это суждение относится к таким контрактам, а не к продуктам SAP — это совершенно другая дискуссия. Ничто не мешает вам, как крупной компании, желающей заключить контракт с SAP, детально просмотреть контракт и убрать все пункты, которые просто безумны.
Вот и всё. Вам просто нужно вести переговоры построчно, чтобы убрать весь этот безумный набор условий. Если SAP окажется совершенно неразумным в своих требованиях, вы не подпишете контракт. Это честно — это честно.
Conor Doherty: Да. Да. И один из аспектов этого — общее понимание потребителем того, какая цена является разумной за продукт, по которому они ведут переговоры или рассматривают возможность заключения контракта. Например, если они считают, что рыночная стоимость системы учета — ERP — составляет (я называю цифру) 10 миллионов евро в год, и это составляет, скажем, 50% их ИТ-бюджета, они могут прийти к выводу: «Ну, 50% — это много, но это рыночная цена; поэтому я учитываю это в своем процессе принятия решений». Я точно знаю, что вы на самом деле так не думаете.
Joannes Vermorel: Да. Опять же, единственное, что нужно помнить — это несложно — что системы учёта стали товаром более чем десятилетнюю давность. Стоимость как аппаратного обеспечения, так и программного обеспечения для всего этого класса продуктов снизилась более чем на порядок по сравнению с тем, что было десять лет назад. Это касается только стоимости.
То, что стоит хостинг — вычислительные ресурсы (ЦП, пропускная способность, память, хранение данных) — всё это за последнее десятилетие подешевело как минимум в 10 раз. Затраты на создание программного обеспечения и его поддержку также снизились, примерно в два порядка — как минимум на 100 раз дешевле. Что касается LLM, вердикт пока не вынесен, но, возможно, снижение будет ещё в 1 000 раз — однако только для CRUD-приложений, а не для чего-то изысканного; для очень базовых и повторяющихся задач.
Это базовые эвристики. Когда вы садитесь за стол и вглядываетесь в меню опций, если вы видите заоблачные суммы за что-то очень простое, следует изначально относиться с осторожным скептицизмом.
Conor Doherty: Конечно. И критик этой позиции мог бы заметить, что вы сравниваете функциональность ERP-систем двадцатилетней давности с сегодняшней, в то время как кто-то может сказать — не обязательно я; не злись на меня — что ERP сейчас гораздо мощнее и является критически важной частью процесса принятия решений в цепочке поставок.
Joannes Vermorel: Это не так. Это субъективная оценка, но я работаю на рынке корпоративного программного обеспечения уже почти два десятилетия. По опыту работы с клиентами я вижу: одни используют древние системы, и когда я сравниваю их возможности с теми, у кого очень современные системы, они практически одинаковы.
У нас есть клиенты с системами, которые едва изменились с конца 80-х, и те, у кого установлены совершенно новые ERP-системы — и в корне это не отличается. Вот что печально. Что касается подхода ERM — управления ресурсами предприятия, когда хочется отслеживать все активы — уже давно не существует комплексного решения. Да, для электронной коммерции есть немного дополнительной инфраструктуры; это специфичный канал, но обычно электронная коммерция работает в своем собственном приложении silo, так что в этом нет ничего принципиально важного.
Эволюции, конечно, происходят, и появляются новые модули для принятия решений, но эти модули не являются частью систем учёта. Это грандиозное заблуждение — люди путают системы учёта, отчёты и решения, основанные на данных. Всё, что связано с принятием решений, не принадлежит системе учёта. Это нужно разделять. В любом случае, если вы покупаете, например, ERM, вы не получаете никаких возможностей для принятия решений. Вам могут сказать, что они есть, но на самом деле их нет — как и с вашим почтовым клиентом: Outlook — это не «интеллект коммуникаций»; он не подскажет, что написать. ERP регистрирует транзакции; она не предназначена для принятия решений.
Conor Doherty: Спасибо. Я в курсе — поступили два сообщения, и в чате также есть комментарий, так что скоро я перейду к ним. Прежде чем мы это сделаем, кажется, что ваш общий вывод был таков: единственный способ выйти из ситуации — просто замахнуться серпом. Есть ли какой-то более оптимистичный выход?
Joannes Vermorel: Если вы не готовы заявить SAP, что именно это вы намерены сделать, почему SAP должна уступать? Это переговоры. Если вы говорите: «Мой единственный шанс — заручиться поддержкой Европейского Союза», почему тогда SAP должна идти на уступки?
Если вы хотите вести переговоры, вам нужно оказаться в положении, где вы можете сказать «нет» — где у вас действительно есть возможность отказать. Именно так. Если вы не скажете SAP: «Уберите эти безумные пункты из вашего контракта, или мы уйдем полностью», у вас не будет рычага влияния. Это отправная точка. В противном случае, переговоры даже начаться не могут.
Вы должны быть верны своему обещанию. Интересно то, что когда стоимость полной переустановки системы составляет лишь малую долю стоимости её обслуживания, это не абстрактная угроза — она очень конкретна. Люди из SAP не дураки. Когда они увидят, что клиент действительно может переустановить всю систему за небольшую часть тех сумм, которые они требуют за обслуживание, переговоры неизбежны. Но они должны быть искренними; нельзя играть в покер — вам нужны реальные карты в рукаве, чтобы заслужить доверие и вести настоящие переговоры. Если вы не абсолютно уверены, что у вас есть альтернатива, вы не сможете вести переговоры. Это должно быть реально, и у вас должна быть готовность действовать, если переговоры провалятся.
Conor Doherty: Продолжаю. Личное сообщение — я читаю это в реальном времени: «Спасибо за идеи и инсайты. Будем практичными: сколько евро мы перестанем сжигать в следующем году, если станет возможна комбинация разных поставщиков программного обеспечения? Если цифры не будут значимыми, то расставание с поставщиком просто не является вариантом».
Joannes Vermorel: На самом деле, всё сводится к переговорам. По моему мнению, некоторые контракты — SAP не является монолитом в своих практиках. В Lokad у нас есть клиенты, которым удалось договориться о действительно хороших условиях с SAP, и те, кто попал в ужасные сделки. Существует вариативность; ценообразование не является единообразным.
Мой совет: обратите внимание на конкретику. Также учитывайте эффект масштаба. Разработка программного обеспечения не очень чувствительна к масштабам в смысле количества транзакций. Если у вас компания с годовым оборотом свыше 10 миллиардов евро, скорее всего, ваши сборы за SAP чрезмерны, и, соответственно, стоимость переустановки системы будет сравнительно низкой. Если же вы одна из компаний с годовым оборотом около 200 миллионов евро и используете SAP, ситуация может быть совершенно иной.
Представьте, что полная переустановка системы под ваши нужды стоит 10 миллионов евро. Если речь идёт о компании с оборотом свыше 10 миллиардов евро, это не проблема. А если ваша компания с оборотом в 200 миллионов евро, фиксированная плата в 10 миллионов евро за переустановку альтернативной системы окажется затруднительной. Результаты могут варьироваться. Моя интуиция такова: чем больше компания, тем больше возможностей для поиска альтернативы, если вам не подходят существующие условия.
Conor Doherty: Следующий вопрос от Мануэля. Мы уже касались этого ранее, так что вы можете быть чуть лаконичнее. Если рассматриваемая компания уже использует ERP от SAP, она, скорее всего, зависит от этих сервисов, а значит у SAP гораздо больше рычагов влияния или переговорной силы. Просто асимметрия—
Joannes Vermorel: Вот почему вам нужна настоящая альтернатива. Опять же, основная мысль: технологии ERP превратились в товар десять лет назад. Развертывание — внутри компании, возможно с привлечением аутсорсинговых ИТ-специалистов — альтернативного решения происходит дешево и быстро. Это то, чего большинство компаний могут достичь в течение двух лет.
Как вам известно, для пользы этой аудитории, Lokad только что развернула собственную полностью настраиваемую CRM — очень сложную для B2B. Мы получили помощь от сторонних ИТ-специалистов; разработка велась не только внутри Lokad. Бюджет составлял около €200,000: €100,000 для внешней команды разработчиков и €100,000 для внутреннего развития в течение двух лет.
Это дает представление о том, что значит разработать очень сложную CRM. Это немного денег — но, честно говоря, не так уж много. ERP-системы могут быть гораздо сложнее, согласитесь, но если речь идет о нескольких миллионах, то можно кое-что достичь.
Интересный момент: если система настраивается под заказ, более 95% сложности традиционного ERP — системы, не разработанной под заказ — исчезает. Когда мы рассматриваем типичный ERP, используемый реальной компанией, оказывается, что в нем 10,000 таблиц, но клиентом фактически используется лишь 500. Так много таблиц остается неактивными; они представляют функции, которые никогда не используются и даже отдаленно не имеют значения. Не думайте, что развертывание вашей собственной ERM для ваших нужд означает наличие 10,000 таблиц. Для большинства компаний, которые я видел в этом отношении, обычно имеется что-то вроде 200 таблиц — даже для достаточно сложной компании.
Conor Doherty: Последующий комментарий — это вопрос, но в то же время комментарий. Реально, Joannes, действительно ли все так просто, как просто выйти из своего ERP с SAP? Я знаю компании в автомобильной индустрии, на которые крупные OEM оказывают давление, требуя использовать SAP, а внедрение ERP обычно занимает несколько лет. Думаю, что в основе всего лежат компромиссы.
Joannes Vermorel: Да. Нужно выяснить: чем именно вы к вам оказываете давление? Если речь идет о совместимости для электронного обмена данными или чем-то подобном, эту совместимость можно обеспечить и без SAP. Вам действительно нужно рассмотреть конкретные детали.
Опять же, из-за культуры, когда никто не подвергается санкциям — то есть увольнения людей за неправильный выбор — существует такая атмосфера, где всегда можно найти оправдания. Вот почему я говорю: первый шаг — уволить людей, принимавших плачевные решения. Пока вы этого не сделаете, в компании будет преобладать культура, в которой совершенно нормально находить оправдания, чтобы никогда не сделать правильный выбор. Мне нравится выражение: либо достигаешь результатов, либо ищешь оправдания, но не то и другое.
Если в вашей компании существует культура, где за наличие оправдания за бездействие поощряют — или, по крайней мере, не наказывают — то почему бы кому-либо ожидать, что он возьмется за дело? Представьте, что вы — часть ИТ-отдела этой компании — те решения были плачевными, но вас за это повысили. У вас нет личной ответственности. Компания переплачивает с безумными условиями — и при этом нет никаких санкций.
Речь идет не об одном человеке; все в иерархии думают: «Почему я должен противостоять этому безумию? Это только осложнения для меня, ведь в конечном итоге моя зарплата не зависит от того, сколько прибыли генерирует компания». Если я просто буду искать оправдания вроде «Это наши партнеры», «Мы зависим от поставщика», «Так или иначе», то у меня будет моя «картка свободного хода»; я безупречен, и всё — я просто поддерживаю статус-кво. Для меня этого достаточно.
Кстати, это то, о чем я говорю в своей книге о цепочках поставок: в крупных компаниях, управляющих цепочками поставок, стимулы участников не совпадают с интересами компании. Очень важно определить, какие стимулы действуют. Пока вы этого не сделаете, ваша компания будет страдать от враждебного поведения, когда люди предпочитают решения, неблагоприятные для компании, просто потому что для них лично это правильный выбор.
Если посмотреть на корпоративное программное обеспечение, то очень часто, если вы, например, IT-директор, участвующий в масштабном проекте SAP, после этого можете получить очень хорошую работу в компании, которая является частью экосистемы SAP. Все эти стимулы ошибочны. Взятки — это пережиток XIX века. Современный корпоративный мир устроен так: вы делаете что-то очень приятное для поставщика; и я позабочусь о том, чтобы через, возможно, десятилетие вы получили отличную работу где-нибудь в моей системе. Взяток не происходит, но стимулы присутствуют и очень сильны.
Единственный способ надежно с этим бороться и заставить появляться альтернативные решения — быть немного жестким при увольнениях. Это должно быть публично; это должно быть объявлено. Иначе вы упускаете суть. Суть не в том, чтобы убрать человека; суть в том, чтобы послать сигнал, что за действия будет установлена ответственность. Я знаю, что это может показаться не очень инклюзивным, но, к сожалению, это то, что нужно делать, если вы хотите избежать того, чтобы враждебные стимулы нанесли ущерб вашей компании, и начать исправлять процесс.
Conor Doherty: Возможно — да, абсолютно. Тогда альтернативы появятся естественным образом; это лишь вопрос времени. Проблема, с которой мы сталкиваемся, заключается в том, что ситуация только гниёт, гниёт, гниёт — до такой степени, что теперь они прибегают к высшим инстанциям в Европе, то есть к европейским судам, чтобы прийти на помощь тем — давайте будем честны — чрезвычайно крупным компаниям. Если вы многомиллиардная компания, нужно ли вам, чтобы вас спасали европейские суды? Это политический спор, который мы сейчас не будем затрагивать.
Joannes Vermorel: По моему мнению, это, вероятно, не является первоочередной задачей и уж точно не должно быть в плане развития этих компаний.
Conor Doherty: Joannes, спасибо. У меня больше нет вопросов, и мы уже говорили почти час. Большое спасибо за ваши идеи, как всегда, и спасибо всем за вопросы и личные сообщения. Как я говорю каждую неделю, обязательно свяжитесь с Joannes и со мной в LinkedIn. Если у вас есть вопросы по цепочкам поставок, на которые вы хотите получить ответы, мы всегда рады пообщаться и поговорить. А на этом я прощаюсь и увидимся на следующей неделе в следующем выпуске Breakdown. А теперь возвращайтесь к работе.
