Прогнозная оптимизация для жесткого люкса
В сегменте жесткого люкса каждое изделие уникально, а если и нет — оно почти всегда является частью лимитированной серии. Изделия предназначены быть вне времени, как произведения искусства, и, тем не менее, клиенты ожидают постоянных новинок. Учитывая, что в среднем для любого представленного товара магазин продает всего одну или две штуки в год, возникает вопрос, возможен ли вообще статистический подход для количественной оптимизации жесткого люкса. В течение десятилетий ответ был в основном отрицательным. Однако недавние технологические прорывы в компании Lokad изменили ситуацию. Наша технология теперь позволяет оптимизировать ассортимент и цены даже при крайне разреженном спросе, характерном для этого сегмента.
LOKAD TV
Посмотрите наши интервью на Lokad TV и узнайте больше о цепочках поставок и люксе.
Рассмотрение товаров роскоши как произведений искусства
Каждое изделие можно сделать уникальным: уникальное сочетание механизмов в часах, уникальное сочетание драгоценных камней в кольце.
Некоторая экономия за счет масштаба наблюдается при производстве 10 единиц вместо одной, но в сегменте жесткого люкса это значение довольно условно. Действительно, хотя изделия данного класса следует рассматривать как произведения искусства, эта концепция на практике сталкивается с реальностью инструментов управления цепочками поставок, которые полностью построены вокруг понятия SKU (единица хранения товара). Таблицы также страдают от этой проблемы. Таким образом, зачастую, когда производится 50 единиц вместо 10, это делается для упрощения планирования, а не для точного соответствия ожиданиям клиентов.
Точка зрения Lokad в сегменте жесткого люкса противоположна: мы исходим из идеи, что каждое изделие уникально и определяется исключительно своими характеристиками (механизм, карат, металлы, цвета, ценовой сегмент и т.д.).
Хотя в прошлом могло быть произведено и продано много схожих изделий — то есть изделий с идентичными характеристиками — это не является обязательным требованием для работы Lokad. Технология Lokad отвечает на такие вопросы, как: «каким должно быть следующее изделие для производства?», вплоть до его конкретных характеристик. Мы не претендуем на замену креативных команд. Lokad не генерирует дизайны из воздуха. Мы исследуем и используем комбинаторный взрыв, связанный со всеми возможными вариантами изделий.
Прекращение эффекта самореализующегося прогноза для магазинов
Серии ограничены, часто даже короче, чем сеть ваших магазинов. Это создает еще одну проблему: если для сети из 50 магазинов произведено только 20 единиц товара, куда их разместить?
Естественно, в сегменте жесткого люкса обычно нет смысла иметь более одного экземпляра в одном магазине, но это все равно означает, что 30 магазинов не получат новую серию. На практике «лучшие» магазины получают новинку первыми. Затем, если в течение 3–6 месяцев изделия не будут распроданы, оставшиеся единицы начнут перераспределяться по другим магазинам. Этот метод имеет недостаток в том, что он непропорционально выгоден для существующего положения дел.
Лучшие магазины получают преимущественно лучшие товары, а остальные остаются с остатками.
Эффективность магазинов в значительной мере превращается в самосбывающееся пророчество, в результате чего недостаточно успешные магазины могут случайно упустить возможность раскрыть свой истинный потенциал.
Технология Lokad отвечает на вопросы, такие как: куда следует разместить следующий экземпляр? Мы также предлагаем, как перераспределить товар между магазинами, учитывая множество факторов, таких как задержки, таможенные процедуры и, конечно же, текущий ассортимент магазинов. Этот процесс максимизирует потенциал сети, а не просто повторяет прошлые практики.
Работа с экстремальной разреженностью
Как правило, требуется от 6 месяцев до года, чтобы продать изделие класса жесткого люкса, находящееся на витрине. Хотя такое замораживание капитала может показаться нежелательным, именно демонстрируемый ассортимент создает спрос.
Это остается верным, даже если оборот запасов совсем не сравним с таковыми в секторе FMCG (товары широкого потребления). Поскольку оборот запасов происходит очень медленно, почти все обычные методы управления цепочками поставок, такие как анализ временных рядов, поддержание страхового запаса или система ABC-классификации, становятся неприменимыми.
Столкнувшись с такой разреженностью, специалист по цепочкам поставок испытывает сильное искушение полагаться на грубые агрегаты — продажи по кварталам, по континентам — чтобы получить хоть какие-то осмысленные статистические данные. Это также упрощает работу с (ограниченными) данными в электронных таблицах. Однако главным недостатком является то, что картина вашей цепочки поставок становится очень размытой, и уже невозможно соотнести логистические решения — например, перемещение одной единицы товара из одного магазина в другой — с подобной макростатистикой.
В компании Lokad мы разработали достаточно уникальную технологию, основанную на дифференцируемом программировании, чтобы максимально использовать транзакционные данные, которые генерирует ваша сеть розничной торговли.
Проще говоря, вместо того чтобы анализировать временные ряды, мы изучаем временной граф, соединяющий клиентов и товары с течением времени.
Каждый клиент уникален, но характеризуется своим покупательским поведением; каждое изделие уникально, но определяется своими характеристиками.
Эта технология уточняет и расширяет подход вероятностного прогнозирования, который имеет фундаментальное значение в ситуациях, когда неопределенность в значительной степени неустранима. Вместо того чтобы притворяться, что мы можем знать будущее, мы используем вероятности, чтобы направить ряд рутинных решений к более желаемому результату для вашей сети и вашего бренда.
Ассортимент имеет значение
Ваш каталог может включать тысячи наименований, но, за исключением нескольких флагманских магазинов, в большинстве магазинов представлено не более нескольких сотен изделий, а иногда и лишь несколько десятков. С точки зрения FMCG можно сказать, что уровень обслуживания у вас ниже 10%, однако для сегмента жесткого люкса такой подход в значительной степени бессмысленен.
Создание оптимизированного ассортимента требует глубокого понимания как каннибализации, так и эффекта «локомотива» (то есть того, что наличие одного товара стимулирует интерес к другим).
Хотя концептуально магазин дополняется по одной вещи за раз, не имеет большого смысла рассматривать наличие какого-либо товара в магазине отдельно от остального ассортимента.
Традиционные программные решения полностью игнорируют эти аспекты, и в результате предлагаемыми ассортиментами, созданными такими «системами», опытные специалисты (как управляющие магазинами, так и мерчендайзеры) неизбежно — и правильно — считают их «глупыми», предпочитая работать в своих собственных Excel-таблицах, не имея лучших альтернатив.
Все представленные товары конкурируют за внимание клиентов, но одновременно они дополняют друг друга, создавая более яркое впечатление о бренде в целом.
Разработанная Lokad технология для жесткого люкса следует этой интуиции и напрямую решает сложную задачу количественной оценки взаимосвязей между товарами для оптимизации ассортимента. Поскольку эти взаимосвязи в конечном итоге зависят от восприятия самих клиентов, которое различается от магазина к магазину, оптимальный ассортимент также варьируется от точки к точке и, естественно, со временем.
Экспертиза в сегменте жесткого люкса в масштабах
Некоторые поставщики выдвигают модные термины, такие как ИИ (искусственный интеллект), как будто программное обеспечение способно на невероятные достижения, выходящие далеко за рамки человеческих возможностей. Хотя это действительно так для узких задач — например, в шахматах или го — в отношении практически любой открытой проблемы это по-прежнему в значительной мере научная фантастика. Тем не менее, это не означает, что правильно разработанное программное обеспечение не может быть чрезвычайно полезным и прибыльным.
Рассмотрим простой пример. Если в магазине продаются часы с минутным репитером, хороший управляющий магазином запомнит, что эти часы только что исчерпали значительную часть своего потенциального рынка.
Действительно, хотя клиент может быть поклонником сложных часов и вернуться в следующем году за новым изделием, он никогда не купит снова те же часы. Однако традиционные инструменты управления цепочками поставок не способны учитывать такое элементарное наблюдение. Естественно, это плохо сказывается на более тонких инсайтах, например, на необходимости иметь шедевры, которые не предназначены для продажи, но жизненно важны для того, чтобы сделать магазин зрелищным и привлекательным для клиентов.
В Lokad наша стратегия заключается в том, чтобы максимально задействовать экспертов с количественным мышлением, которых мы называем специалистами по цепям поставок, для масштабного внедрения инсайтов и здравого смысла специалистов по управлению цепочками поставок, уже работающих в вашей сети. Эта стратегия реализуется с помощью технологии, идеально подходящей для создания индивидуальных моделей оптимизации прогнозирования, полностью соответствующих вашей стратегии.
Мы не претендуем на достижение результатов, которые невозможно было бы получить «вручную», если бы опытные специалисты вашей компании могли часами обдумывать каждое решение — например, возможность перемещения товара из одного магазина в другой.
Однако на практике опытных специалистов не так много. Lokad заботится о том, чтобы их инсайты приносили пользу вашей компании в масштабах.
Обсудите конкретные бизнес-задачи с нашими экспертами. Для получения подробного предложения, пожалуйста, свяжитесь с нами.