Optimización predictiva para el lujo duro

En el lujo duro, cada pieza es única, y cuando no lo es, casi siempre forma parte de una serie limitada. Las piezas están concebidas como obras de arte atemporales y, sin embargo, la clientela espera una novedad continua. Considerando que, en promedio, para cualquier artículo en exhibición, una tienda vende con frecuencia solo una o dos piezas al año, surge la pregunta de si es posible un enfoque estadístico que permita una optimización cuantitativa para el lujo duro. Durante décadas, la respuesta fue mayormente negativa. Sin embargo, una serie de recientes avances tecnológicos en Lokad ha cambiado la situación. Nuestra tecnología ahora hace posible optimizar surtidos y precios, incluso cuando se enfrenta a una demanda extremadamente escasa, tal como se observa en el lujo duro.

Hard Luxury in Motion

Tratando las piezas de lujo como obras de arte

Algunas economías de escala pueden observarse cuando se producen 10 unidades en lugar de una sola, pero, en términos generales, cuando se trata de lujo duro, estas siguen siendo bastante marginales. De hecho, aunque las unidades de lujo duro deban tratarse como obras de arte, esta visión choca en la práctica con la realidad de las herramientas de supply chain, que están totalmente diseñadas en torno al concepto de SKU (Stock Keeping Unit). Las hojas de cálculo sufren el mismo problema. Por ello, con demasiada frecuencia, cuando se producen 50 unidades en lugar de 10, es para facilitar la planificación más que para ajustarse íntimamente a las expectativas de la clientela.

La perspectiva de Lokad para el lujo duro es la opuesta: partimos de la idea de que cada pieza es única, definida únicamente por sus atributos (movimiento, quilates, metales, colores, rango de precios, etc).

Aunque históricamente se pudieron haber producido y vendido muchas piezas similares —es decir, piezas con atributos idénticos— esto no es un requisito para que Lokad opere. La tecnología de Lokad responde a preguntas como: “¿cuál debería ser la siguiente pieza a producir?”, hasta en lo que respecta a sus características. Sin embargo, no pretendemos ser un sustituto de los equipos creativos. Lokad no genera diseños de la nada. Exploramos y aprovechamos la explosión combinatoria asociada a todas las variantes que podrían producirse.

Terminando con el rendimiento autoprofético de la tienda

Las series son cortas, frecuentemente incluso más cortas que la cadena de tiendas que operas. Esto crea otro desafío: si solo se han producido 20 unidades para una red de 50 tiendas, ¿dónde se deben ubicar las unidades?

Naturalmente, para el lujo duro, generalmente no tiene sentido tener más de una sola pieza por tienda, pero eso aún significa que 30 tiendas no recibirán la nueva serie. En la práctica, las tiendas “mejores” serán las que reciban la nueva serie. Luego, si después de 3 a 6 meses las piezas no se han vendido, lo que quede de la nueva serie comenzará a rotarse hacia las otras tiendas. Este método viene con el desafortunado inconveniente de que beneficia desproporcionadamente al status quo.

Las mejores tiendas obtienen mayoritariamente los mejores productos, y las tiendas de menor rango se quedan con lo que sobra.

El rendimiento de las tiendas se vuelve en gran medida una profecía autocumplida, con la desventaja de que las tiendas con bajo desempeño podrían verse accidentalmente impedidas de alcanzar su verdadero potencial.

La tecnología de Lokad responde a preguntas como: ¿dónde debería colocarse la siguiente pieza? También sugerimos cómo reequilibrar las piezas entre las tiendas, teniendo en cuenta muchos factores como retrasos, aduanas y, naturalmente, los surtidos actuales de las tiendas. El proceso maximiza el potencial de la red en lugar de simplemente replicar prácticas pasadas.

Enfrentando la escasez extrema

Como regla general, se tarda de 6 meses a un año en vender una pieza de lujo duro que reposa en el estante de una tienda. Sin embargo, aunque inmovilizar tal cantidad de capital pueda parecer indeseable, es fundamentalmente el stock en exhibición lo que genera la demanda.

Eso sigue siendo cierto, incluso si la rotación de inventario está lejos de lo que se observa en FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Dado que el inventario rota muy lentamente, casi todas las fórmulas habituales de supply chain, como el análisis de series temporales, el stock de seguridad o el inventario ABC, resultan inoperables.

Frente a esta escasez, la tentación es grande para el profesional de supply chain de recurrir a agregaciones generales —ventas por trimestre, por continente— para obtener estadísticas algo significativas. Esto también facilita el manejo de los (limitados) datos con hojas de cálculo. Sin embargo, como gran inconveniente, la visión de tu supply chain se vuelve muy borrosa y ya no es realista conectar las decisiones de supply chain —por ejemplo, mover 1 pieza de una tienda a otra— con estadísticas tan macro.

En Lokad, hemos desarrollado una tecnología bastante única basada en programación diferenciable para aprovechar al máximo los datos transaccionales que genera tu red de distribución.

En pocas palabras, en lugar de analizar series temporales, observamos el grafo temporal que conecta —a lo largo del tiempo— a clientes y productos. Cada cliente es único, pero se caracteriza por su comportamiento de compra; cada pieza es única, pero se define por sus atributos. Esta tecnología refina y amplía el enfoque de la [previsión probabilística](/es/pronostico-probabilistico/), el cual es fundamental ante situaciones en las que la incertidumbre es, en gran medida, irreductible. En lugar de pretender conocer el futuro, utilizamos las probabilidades para impulsar la miríada de decisiones cotidianas hacia un resultado más deseable para tu red y tu marca.

Los surtidos importan

Tu catálogo puede incluir miles de referencias o más, pero dejando de lado un puñado de tiendas emblemáticas, la mayoría de las tiendas probablemente no tengan más de unos pocos cientos de piezas en exhibición, cuando en realidad muchas veces son solo unas pocas docenas. Desde una perspectiva de FMCG, se podría decir que tus niveles de servicio están por debajo del 10%, pero esta perspectiva carece de sentido para el lujo duro.

Elaborar un surtido optimizado requiere una comprensión profunda tanto de las canibalizaciones como del efecto locomotora (es decir, la presencia de cualquier artículo que estimule el interés por otros artículos).

Aunque conceptualmente una tienda se llena pieza a pieza, no tiene mucho sentido pensar o analizar la presencia de un artículo en una tienda de forma aislada del resto del surtido.

Las soluciones de software tradicionales ignoran completamente esos aspectos y, como resultado, los surtidos sugeridos por esos “sistemas” son invariablemente —y correctamente— evaluados como “tontos” por los profesionales experimentados (gerentes de tienda y merchandisers por igual), que recurren a sus propias hojas de Excel, al carecer de mejores alternativas.

Todos los artículos en exhibición compiten por los deseos de la clientela, pero al mismo tiempo, esos artículos se complementan entre sí, ofreciendo una impresión más nítida de la marca en su conjunto. La tecnología desarrollada por Lokad para el lujo duro sigue esta intuición y aborda directamente el difícil desafío de evaluar cuantitativamente las relaciones entre los artículos con el fin de optimizar los surtidos. Dado que esas relaciones dependen, en última instancia, de la perspectiva de la propia clientela, que varía de tienda a tienda, el mejor surtido también varía de tienda a tienda y, naturalmente, varía con el tiempo.

Experiencia en lujo duro a escala

Algunos proveedores están lanzando palabras de moda como AI (inteligencia artificial) como si el software fuera capaz de hazañas increíbles muy por encima del intelecto humano. Si bien esto es cierto para problemas de nicho —como el ajedrez o el go—, en su mayoría sigue siendo cuestión de ciencia ficción cuando se enfrenta a prácticamente cualquier problema abierto. Sin embargo, esto no significa que el software no pueda ya ser increíblemente útil y rentable cuando se hace correctamente.

Consideremos un ejemplo sencillo. Si se vende en una tienda un reloj repetidor de minutos, un buen gerente recordará que este reloj acaba de agotar una porción considerable de su mercado potencial. De hecho, aunque el cliente pueda ser aficionado a los relojes complicados y vuelva el próximo año en busca de otra pieza, este cliente nunca volverá a comprar el mismo reloj. Sin embargo, las herramientas tradicionales de supply chain son incapaces de considerar una intuición tan elemental como esta. Naturalmente, esto no presagia nada bueno para intuiciones más refinadas, como la necesidad de obras maestras que en realidad no están destinadas a la venta, pero que son vitales para que la tienda sea espectacular y atractiva para la clientela.

En Lokad, nuestra estrategia consiste en aprovechar al máximo a los expertos con mentalidad cuantitativa, a quienes nos referimos como Supply Chain Scientists, para desplegar a escala las intuiciones y el sentido común de los profesionales de supply chain que ya operan tu red. Esta estrategia se implementa a través de una tecnología única, diseñada para ofrecer modelos de optimización de predicción hechos a la medida y totalmente alineados con tu estrategia.

No pretendemos entregar resultados que no se podrían haber obtenido “a mano” si los profesionales experimentados en tu empresa pudieran pasar horas reflexionando sobre cada decisión individual, es decir, la oportunidad de mover una pieza de una tienda a otra.

Sin embargo, en la práctica, los profesionales experimentados son escasos. Lokad se asegura de que sus intuiciones beneficien a tu empresa a escala.

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