Прогнозирование как самоисполняющееся предсказание
Каждую неделю к нам обращается ряд компаний с вопросом, может ли Lokad заботиться о их ролирующихся еженедельных или ежемесячных прогнозах на несколько кварталов вперед. Действительно, десять лет назад Lokad был основан на идее быть приложением “прогнозирование как услуга”. К сожалению, эта идея оказалась в значительной степени дисфункциональной, и мы перешли к лучшим подходам. Некоторые проблемы, связанные с прогнозами, просты - обманчиво просты - но также фундаментальны. Независимо от того, насколько хороша технология, она не принесет пользы, если ее предпосылки в бизнесе ошибочны.
Давайте будем ясны: Lokad требует прогноза спроса, и предиктивная оптимизация остается нашей основной компетенцией, но есть метод; и метод начинается с признания того, что прогнозы в значительной степени являются самоисполняющимся предсказанием, и в них участвуют многочисленные обратные связи.
Давайте подробнее проиллюстрируем этот подход. Если кто-то стремится спрогнозировать продажи модного бренда, ему достаточно посмотреть на изначально закупленные количества: количество проданного товара в течение сезона неизменно равно количеству товара, изначально заказанного у поставщиков (за вычетом убыли). Однако часто товар не продается по полной стоимости, или, наоборот, товар заканчивается на полпути сезона. Этот предположительно “идеальный” прогноз является иллюзией и не отражает реальности финансовых показателей компании.
Будущий спрос неотделимо связан с будущими решениями по цепи поставок. Однако многие компании действуют так, будто возможно сначала спрогнозировать (т.е. недельный спрос), а затем принять решение (т.е. заказать определенное количество товара). Этот подход неразумен, потому что последнее глубоко влияет на первое.
Как анекдотическое доказательство, эта связь между будущим спросом и будущими решениями объясняет, почему так много “продвинутых” проектов по прогнозированию терпят неудачу: бэктест-бенчмарки “доказывали”, что новый прогноз лучше старого, и все же, как только он был введен в эксплуатацию, все начало разваливаться, казалось, без всякой причины. Реальность заключается в том, что без должного внимания “глупые” прогнозы обычно вызывают меньше нежелательных побочных эффектов второго порядка, то есть непреднамеренных последствий, вызванных самими прогнозами.
На практике обратная связь между прогнозами и решениями принимает множество форм:
- Введение еще одной ссылки в ассортимент каннибализирует остальной ассортимент. Таким образом, увеличение прогноза спроса для одной ссылки должно somehow уменьшить прогноз для всех конкурирующих продуктов.
- Увеличение спроса, вызванное промоакцией для определенного продукта, сильно зависит от широкого контекста. Если продукт оказывается единственным, который продвигается в магазине, увеличение спроса может быть значительным. Если каждый продукт в магазине продвигается, увеличение спроса, скорее всего, будет намного меньше.
- Срок поставки должен быть прогнозируемым, но компания может иметь определенную степень контроля над сроками поставки, если она может решить, отправлять товары морским или авиационным транспортом. Оба способа требуют своих собственных прогнозов сроков поставки; но спрос, который следует учитывать для запасов, зависит от сроков поставки.
- Покупка больших количеств обычно предлагает некоторые экономии за счет масштаба, которые обычно реализуются через снижение цен. Более низкая закупочная цена может быть превращена в более низкую цену продажи, стимулируя спрос так, чтобы он соответствовал большему количеству, изначально приобретенному или произведенному.
- Предоставление скидки клиентам стимулирует продажи, но также изменяет будущие ожидания клиентов. Клиенты будут все больше ожидать скидки и будут откладывать свое решение о покупке до предложения скидки.
Все эти обратные связи являются одной из основных причин, почему мы, в Lokad, стали очень неудобными для предоставления “голых” прогнозов. У нас есть твердое намерение никогда не повторять ошибки наших первых лет, и в духе гиппократовой присяги, доставка ценности нашим клиентам начинается с того, чтобы не наносить разрушений в их цепях поставок через ошибочные подходы.
Не случайно, что наш Манифест Количественной Оптимизации Цепи Поставок сильно опирается на решения. Именно последствия, иногда далеко идущие, решений нужно точно предсказывать, а не некий абстрактный спрос. В этом отношении наш подход соответствует открытым в 1830-х годах открытым идеям Жана Батиста Сея, что предложение создает свой собственный спрос.
Учитывая текущий прогресс в области машинного обучения и программного обеспечения, нет “упакованного” способа решить обратные связи через программное обеспечение. Для того, чтобы использовать предсказательные возможности Lokad в интересах клиента, требуется специалист по цепям поставок с глубоким пониманием бизнес-вызовов, а также здоровой долей обсуждения с опытными практиками для выработки эвристик и моделей, которые по крайней мере приближенно правильны в своей способности использовать предсказательные возможности Lokad в интересах клиента.
