Los dos significados de “Price” en supply chain
La palabra “price” hace más trabajo del que la mayoría de la gente se da cuenta. En reuniones, observo equipos que hablan sin entenderse: un grupo discute sobre lo que algo vale, mientras el otro debate lo que deberíamos hacer a continuación. Ambos hablan de “price”, pero no se refieren a la misma cosa.
En Introducción a supply chain, formalizo esta división porque sustenta cada decisión sensata que podemos tomar. En el Capítulo 3 (“Economics”), trato el price como una declaración de valor; en el Capítulo 8 (“Decisions”), lo trato como una decisión que compromete a la empresa. La distinción es sencilla de expresar y poderosa en la práctica.
Price como declaración es una medida interna. Es la lectura, denominada en dinero, que asignamos a una opción para que se puedan comparar elementos disímiles. ¿Deberíamos reservar la última unidad para un probable bundle de mañana o venderla hoy? ¿Cuál es el valor de un puesto de muelle a las 5 p.m. en temporada alta? ¿Cuánto daño provoca un faltante de stock más allá de la venta inmediatamente perdida? Muchos de estos efectos no aparecen ordenadamente en la contabilidad, pero mueven la economía de todas formas. Un price-como-declaración recoge nuestras mejores expectativas—ingresos y egresos futuros, tiempos, riesgo—en un número para poder clasificar las opciones. No es una promesa al mundo exterior; es una forma en que la empresa puede pensar de manera coherente.
Por eso, incluso cuando no existen cotizaciones de mercado, todavía “acuñamos” esos números dentro de la empresa. Componentes internos, tiempo en línea, espacio en estantería, capital inmovilizado en productos de lenta rotación—todos estos deben recibir una lectura monetaria para competir de manera justa por recursos escasos. La lectura puede ser imprecisa y debería evolucionar a medida que la realidad cambia, pero sin ella recurrimos a KPIs y políticas incompatibles. Un price-como-declaración es nuestra mejor lectura actual de las consecuencias económicas.
Price como decisión es diferente. Es un compromiso que la empresa asume y defiende. El ejemplo obvio es la etiqueta en la estantería, pero la misma lógica rige una tarifa por retraso que aceptamos, un markdown que publicamos, un pedido mínimo que imponemos o el cargo por unidad por día que estamos dispuestos a cargar en el inventario. Estos no son meramente descriptivos; direccionan los flujos de inmediato. Una vez establecido un price-como-decisión, las compras, la asignación y el cumplimiento se moverán para reflejarlo. Por lo tanto, debe ser propiedad, publicado y consistente en toda la empresa, porque es el puente entre la intención y la acción.
Cuando los dos significados se difuminan, las organizaciones se desvían. Si tratamos un price-como-decisión como una pura reflexión de “lo que algo vale,” podríamos solidificar las conjeturas de ayer en los compromisos de hoy. Si tratamos un price-como-declaración como un compromiso, dejamos de actualizar nuestras creencias cuando las condiciones cambian. La solución es mantener la conversación clara. Primero preguntamos: ¿cuál es nuestra mejor lectura, denominada en dinero, de las opciones sobre la mesa? Luego preguntamos: dado esa lectura, ¿a qué estamos preparados para comprometernos ahora?
Consideremos algunas escenas familiares. Un componente popular es escaso hoy, pero se avecina una venta de bundle mucho mayor y casi segura la próxima semana. El price-como-declaración para conservar la unidad debe incluir la posible ventaja del bundle y el costo de esperar. El price-como-decisión es la acción que tomamos a las 3 p.m.: ¿vendemos ahora o reservamos? ¿O aplicamos markdowns? El price-como-declaración pondera la probable ruta de liquidación, el riesgo de incurrir en pérdidas, la estacionalidad y el cargo por capital a lo largo del tiempo. El price-como-decisión es el markdown que efectivamente publicamos esta tarde, lo que redirigirá la demanda durante la noche. En ambos casos, la empresa piensa con price-como-declaración y actúa con price-como-decisión.
Hay otro hilo que une estas ideas: el retorno sobre el capital. Un price-como-declaración sólido permite que oportunidades disímiles compitan en una única escala económica—efectivo, tiempo y riesgo contabilizados. Un price-como-decisión sólido empuja a la organización hacia las opciones con el mayor retorno ajustado por riesgo. En la práctica, esto significa destacar algunos números a nivel de toda la empresa que todos puedan ver y que el motor de decisiones pueda usar sin traducción: el costo del capital; una penalización monetaria razonable por fallar al cliente; asignaciones para obsolescencia y congestión; el valor de la capacidad escasa en momentos de alta demanda; y, donde existan mercados, las cotizaciones externas que no cuestionamos. Estas cifras no tienen que ser perfectas para ser útiles; deben ser explícitas, coherentes y revisables.
A veces me preguntan si el pricing “pertenece” al marketing o a supply chain. La cuestión se disuelve ante los dos significados. El price-como-declaración es una forma de pensar a nivel de toda la empresa; el price-como-decisión es una forma de actuar a nivel de toda la empresa. Cuando se enmarca de esta manera, el pricing no es un silo, sino el lenguaje común que coordina la compra, la producción, el movimiento y la venta. Es así como hacemos millones de pequeñas elecciones consistentes con nuestra intención mayor.
Si tuviera que resumir el método en un solo hábito, sería este: separar la lectura del movimiento. El price como declaración nos dice, en monedas, cómo se ve el mundo ahora mismo. El price como decisión nos dice, en monedas, lo que haremos a continuación. Mantén ambos honestos, ambos visibles, y actualiza ambos a medida que llega evidencia. El resultado no son solo conversaciones más ordenadas; es un supply chain que compone capital más rápidamente.
Para un tratamiento más profundo de estas ideas, consulta el Capítulo 3 (“Economics”) para el papel de las lecturas denominadas en dinero dentro de la empresa y el Capítulo 8 (“Decisions”) para ver cómo se transforman esas lecturas en compromisos.
