Optimización predictiva para el hard luxury

Optimización predictiva para el hard luxury



En el sector del hard luxury (joyería y relojería), cada pieza es única y, cuando no lo es, casi siempre se trata de ediciones limitadas. Los bienes se conciben como obras de arte atemporales, no obstante lo cual la clientela espera que haya novedades a lo largo del tiempo. Considerando que, en promedio, una tienda vende una o dos piezas por año de un artículo expuesto, es inevitable preguntarse si un método estadístico es siquiera posible para proporcionar una optimización cuantitativa en este sector. Durante décadas, la respuesta ha sido casi siempre negativa. Pero una serie de recientes avances tecnológicos en Lokad han cambiado el panorama. Nuestra tecnología ahora permite la optimización de surtidos y precios, incluso ante una demanda extremadamente escasa, como se observa, en particular, el sector del hard luxury.

luxury rings with precious stones


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Considerando a los bienes de lujo como obras de arte

conjunto de joyas de diamantes

Cada pieza puede transformarse en una pieza única: una combinación exclusiva de mecanismos en un reloj o una combinación exclusiva de piedras preciosas en un anillo.

Es posible observar algunas economías de escala cuando se producen 10 unidades en lugar de solo una, pero, cuando se trata del hard luxury, es algo bastante raro. De hecho, si bien las unidades de hard luxury deberían tratarse como obras de arte, en la práctica, esta visión entra en conflicto con la realidad de las herramientas de la cadena de suministro, que se basan en el concepto de SKU (unidad de mantenimiento de stock). Las hojas de cálculo también padecen el mismo problema. Es por eso que, demasiado a menudo, cuando se producen 50 unidades en lugar de 10 es para simplificar la planificación y no para intentar satisfacer las expectativas de los clientes.

La perspectiva de Lokad con respecto al hard luxury es totalmente opuesta: partimos de la idea de que cada pieza es única, definida exclusivamente por sus atributos (movimiento, quilates, metales, colores, precio, etc.).

Si bien históricamente se pueden haber producido y vendido muchas piezas similares — es decir, piezas con atributos idénticos—, no es un requisito para que Lokad pueda operar. La tecnología de Lokad responde a preguntas como las siguientes: “¿cuál es la próxima pieza que se debe producir?”, incluyendo todas sus características, hasta las más específicas. No pretendemos, sin embargo, sustituir a los equipos creativos. Lokad no genera diseños de la nada. Exploramos y aprovechamos la explosión combinatoria asociada con todas las variantes que podrían producirse.




El fin de la profecía autocumplida del rendimiento de tienda

Las ediciones son de pocas piezas, a menudo menos que la cantidad de tiendas de la cadena que opera. Esto crea otro desafío: si solo se han producido 20 unidades para una red de 50 tiendas, ¿adónde deberían enviarse las unidades?

fotografía de un centro comercial de Dubái

Naturalmente, para el hard luxury, generalmente no tiene sentido tener más de una pieza en una determinada tienda, pero esto significa, no obstante, que 30 tiendas no tendrán la nueva edición. En la práctica, son las "mejores" tiendas las que recibirán la nueva edición. Luego, si al cabo de tres o seis meses, las piezas no se han vendido, los remanentes de la nueva edición comenzarán a rotarse entre las demás tiendas. Este método tiene la lamentable desventaja de que beneficia en forma desmedida el status quo.

Las mejores tiendas son las que reciben los mejores productos, mientras que a las demás les quedan las sobras.

El rendimiento de la tienda se convierte así en una especie de profecía autocumplida, con la desventaja de que, de esta manera, es probable que se les esté privando a las tiendas de menor rendimiento de alcanzar su verdadero potencial.

La tecnología de Lokad responde a preguntas como las siguientes: ¿adónde deberíamos enviar la siguiente pieza? Además, recomendamos maneras de reequilibrar las piezas entre las tiendas, teniendo en cuenta muchos factores, como retrasos, aduanas y, naturalmente, los surtidos actuales de la tienda. El proceso maximiza el potencial de la red en lugar de limitarse a replicar prácticas pasadas.




Gestión de la escasez extrema

Como regla general, lleva de seis meses a un año vender una pieza de hard luxury que se exhibe en la estantería de una tienda. Y, si bien la inmovilización de esa cantidad de capital podría parecer indeseable, es precisamente el stock exhibido lo que genera la demanda.

Esto es así aún cuando la rotación del inventario está lejos de ser similar a la del sector de los FMCG (productos de consumo de alta rotación). Debido a que el inventario se mueve lentamente, casi todos los métodos clásicos que se aplican a la cadena de suministro, como el análisis de series de tiempo, stock de seguridad o inventario ABC, resultan impracticables.

Al enfrentarse a esta escasez, los encargados de la cadena de suministro pueden sentirse tentados de utilizar agregaciones aproximadas —como ventas por trimestre, por continente, etc.—, para obtener estadísticas que tengan algo de significado. Esto también sucede cuando se intenta simplificar el procesamiento de datos (limitados) con hojas de cálculo. La principal desventaja de este abordaje, sin embargo, es que la visión de su cadena de suministro se distorsiona y deja de ser factible la posibilidad de conectar decisiones de la cadena de suministro (por ejemplo, trasladar una pieza de una tienda a otra) con estadísticas a nivel tan macro.

En Lokad, hemos desarrollado una tecnología bastante particular basada en la programación diferenciable para aprovechar al máximo los datos transaccionales que su cadena minorista genera.

En pocas palabras, en lugar de observar las series de tiempo, observamos el gráfico temporal que conecta a clientes y productos a lo largo del tiempo.

Cada cliente es único, pero se caracteriza por su comportamiento de compra; de la misma manera, cada pieza es única, pero se caracteriza por sus atributos.

relojes de lujo en una bandeja

Esta tecnología perfecciona y amplía el método del pronóstico probabilístico, que es fundamental frente a situaciones en las que la incertidumbre es, en gran medida, irreductible. En lugar de simular que conoceremos el futuro, utilizamos las probabilidades para impulsar las múltiples decisiones rutinarias hacia un resultado más deseable para su red y su marca.



Los surtidos importan

Su catálogo puede incluir miles de referencias o más, pero, con la excepción de puñado de tiendas insignia, difícilmente la mayoría de las tiendas tendrán más de unos cientos de piezas expuestas, cuando no apenas unas docenas. Desde una perspectiva de productos FMCG, se diría que sus niveles de servicio se colocan por debajo del 10 %; sin embargo, es una perspectiva que no tendría sentido en la mayoría de los casos en el sector del hard luxury.

La creación de un surtido optimizado requiere una comprensión acabada de las canibalizaciones y del efecto "locomotora" (es decir, la presencia de un artículo que estimula el interés por los demás artículos).

Si bien a nivel conceptual una tienda recibe una pieza a la vez, no tiene mucho sentido pensar o analizar la presencia de un artículo en una tienda aislado del resto del surtido.

Las soluciones de software tradicionales ignoran estos factores por completo y, como resultado, los surtidos sugeridos por esos "sistemas" son considerados indefectiblemente —y de modo correcto— como sin sentido por los encargados con experiencia (tanto gerentes de tiendas y comerciantes), que acaban por recurrir a sus planillas de Excel, a falta de alternativas mejores.

Todos los artículos expuestos compiten por los deseos de la clientela, pero, al mismo tiempo, se complementan, ofreciendo una imagen más precisa de la marca en conjunto.

Exhibición de joyas en una tienda minorista de lujo

La tecnología desarrollada por Lokad para el sector del hard luxury sigue esta idea y afronta directamente el duro desafío de evaluar cuantitativamente las relaciones entre artículos para optimizar los surtidos. Debido a que esas relaciones dependen en última instancia de la perspectiva de la clientela, que varía según la tienda, el mejor surtido también varía entre las tiendas y, naturalmente, a lo largo de tiempo.




Conocimiento experto del hard luxury a escala

Algunos proveedores hacen circular palabras de moda, como AI (inteligencia artificial), como si un software fuera capaz de hazañas increíbles que superan con creces al intelecto humano. Si bien esto es así para algunos problemas de nicho —como el ajedrez o los juegos de Go—, sigue siendo en gran medida una cuestión de ciencia ficción cuando se trata de afrontar casi cualquier problema abierto. No obstante, esto no significa que no haya software que pueda ser muy útil y rentable cuando se desarrolla correctamente.

Veamos un ejemplo sencillo. Si se vende un repetidor de minutos en una tienda, un buen gerente de tienda sabrá que ese reloj acaba de agotar una buena parte de su mercado potencial.

Joyería de lujo

De hecho, si bien el cliente puede ser un aficionado de relojes complejos y quizás regrese al año siguiente en busca de otra pieza, es seguro que no volverá a comprar ese mismo reloj. Las herramientas de cadena de suministro tradicionales, sin embargo, son incapaces de incluir en los cálculos un dato estratégico tan elemental como este. Naturalmente, esto no ayuda a obtener datos estratégicos más específicos y profundos, como la necesidad de piezas maestras que no están pensadas para la venta, pero que son esenciales para hacer que la tienda resulte más atractiva para los clientes.

En Lokad, nuestra estrategia consiste en aprovechar al máximo a los expertos orientados al análisis cuantitativo, a quienes llamamos Supply Chain Scientists, para implementar información estratégica a escala y el sentido común de los profesionales de la cadena de suministro que ya operan en su red. Esta estrategia se implementa a través de una tecnología especialmente apropiada para entregar modelos de optimización de predicción a medida, alineados con su estrategia.

No simulamos entregar resultados que no hubieran podido obtenerse en formal "manual" si hubiera profesionales experimentados en su empresa que pudieran pasar horas sopesando cada decisión, es decir, la oportunidad de trasladar una pieza de una tienda a otra.

Sin embargo, en la práctica, los profesionales experimentados son escasos. Lokad se asegura de que sus hallazgos estratégicos beneficien a su empresa a escala.


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