Ottimizzazione predittiva per il settore hard luxury



Nel settore hard luxury, ogni singolo pezzo è unico o, se non lo è, fa quasi sempre parte di una serie limitata. I prodotti sono considerati come oggetti d'arte senza tempo, eppure la clientela si aspetta sempre un minimo di novità. Considerando che in media, per ogni articolo esposto, un negozio tende a vendere solo uno o due pezzi l'anno, viene da chiedersi se sia possibile anche solo immaginare un approccio statistico per un'ottimizzazione quantitativa del settore. Per decenni, la risposta è stata perlopiù negativa. Ora, una serie di recenti scoperte di Lokad ha cambiato la situazione: la nostra tecnologia rende infatti possibile ottimizzare assortimenti e prezzi, anche nei casi in cui la domanda è molto scarsa, come in questo comparto.

Anelli di lusso con pietre preziose


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Considerare i beni di lusso come opere d'arte

Parure di gioielli in diamanti

Ogni pezzo può essere considerato unico: un orologio è una combinazione unica di meccanismi, un anello è una combinazione unica di materiali preziosi.

Le economie di scala non incidono particolarmente sul settore dell'hard luxury: certo, è possibile ottenerle se si producono dieci unità anziché una, ma in generale sono sempre piuttosto trascurabili. Gli articoli prodotti dovrebbero essere considerati alla stregua di oggetti d'arte, ma gli strumenti per la gestione della catena logistica, così come i fogli di calcolo, sono incentrati invece sul concetto di SKU. Accade così fin troppo spesso che, se si producono 50 unità anziché 10, lo si fa più per semplificare la pianificazione che per tentare di soddisfare meglio le esigenze della clientela.

L'approccio di Lokad al settore dell'hard luxury è completamente diverso: partiamo dall'idea che ogni pezzo sia unico e definito esclusivamente dai propri attributi (movimenti, carati, metalli, colori, prezzo, ecc.).

Anche se a livello storico è possibile che siano stati prodotti e venduti molti altri pezzi simili (ossia, con attributi identici), questo non è un requisito fondamentale per Lokad. La nostra tecnologia ha l'obiettivo di identificare il prossimo pezzo da produrre, individuandone le caratteristiche, ma non di sostituirsi ai team creativi. Lokad non è in grado di generare dal nulla nuove creazioni, ma esplora e sfrutta l'esplosione combinatoria associata a tutte le varianti producibili.




Mettere fine alle profezie che si autoavverano

Le serie sono limitate e, anzi, contano spesso meno unità del numero di punti vendita gestiti. Questo genera una nuova sfida: se sono state prodotte solo 20 unità per una rete di 50 negozi, a quali di essi dovrebbero essere inviati i pezzi?

Immagine del Dubai Mall

Ovviamente, per il settore dell'hard luxury non ha senso tenere più di un singolo pezzo in ogni negozio; tuttavia, se riprendiamo il nostro esempio, questo significa che 30 punti vendita non riceveranno la nuova serie, che in pratica finirà per essere disponibile solo nei negozi "migliori". A distanza di tre o sei mesi, i pezzi rimasti eventualmente invenduti saranno trasferiti agli altri. Purtroppo, questo metodo ha lo svantaggio di favorire il cristallizzarsi dello status quo.

I negozi più importanti continuano a ottenere gran parte degli articoli migliori, mentre a quelli più piccoli rimangono solo gli avanzi.

Le prestazioni dei punti vendita finiscono così per trasformarsi in previsioni che si autoavverano e che, involontariamente, potrebbero impedire a quelli meno efficienti di realizzare appieno il proprio potenziale.

La tecnologia di Lokad risponde alla domanda: quali punti vendita dovranno ricevere i nuovi articoli? Inoltre, suggerisce come riequilibrare i pezzi fra i vari negozi, tenendo conto di diversi fattori, fra cui ritardi, sdoganamento e, ovviamente, assortimenti attuali. Questo procedimento, invece che limitarsi a replicare le pratiche del passato, consente di massimizzare il potenziale della rete di vendita.




Affrontare una domanda molto scarsa

In linea di massima, occorrono dai sei ai dodici mesi per vendere un articolo di hard luxury disponibile in negozio. Immobilizzare un tale capitale potrebbe sembrare indesiderabile, ma, fondamentalmente, è la merce esposta a creare la domanda.

Questo è vero anche nei casi in cui la rotazione del magazzino non si avvicina neanche lontanamente a quella dei beni di consumo a più rapido rigiro. Tuttavia, se l'inventario ha una rotazione molto lenta, quasi tutte le formule utilizzate di solito per gestire la catena logistica (dall'analisi delle serie temporali alla scorta di sicurezza, passando per il metodo ABC) si rivelano pressoché inutili.

Di fronte a una domanda così scarsa, per i professionisti della supply chain può essere forte la tentazione di rispolverare le aggregazioni più grossolane (come le vendite per trimestre o per continente), per ricavarne qualche dato statistico che abbia un minimo di senso o per semplificare la preparazione dei (pochi) dati disponibili con i fogli di calcolo. Questo approccio ha però un lato negativo non da poco: i macrodati che utilizza, infatti, rendono piuttosto confusa la visione della supply chain e praticamente impossibile la connessione delle decisioni logistiche (quali, ad esempio, spostare un pezzo da un punto vendita a un altro).

Noi di Lokad abbiamo sviluppato una tecnologia esclusiva basata sulla programmazione differenziabile per trarre il massimo dai dati transazionali generati dalla tua rete di vendita.

In parole semplici, invece che basarci sulle serie temporali, consideriamo il grafico temporale che connette clienti e articoli nel tempo.

Ogni cliente è unico, ma è caratterizzato dal proprio comportamento di acquisto; ogni pezzo è unico, ma è caratterizzato dai propri attributi.

Orologi di lusso su un vassoio

Questa tecnologia perfeziona ed estende il concetto di previsione probabilistica, fondamentale nei casi in cui l'incertezza è in larga parte irriducibile. Invece di fingerci capaci di sapere cosa riserva il futuro, utilizziamo le probabilità per indirizzare le migliaia di decisioni amministrative di un'azienda verso un risultato più desiderabile per il brand e la rete di vendita.



Gli assortimenti contano

Un catalogo può includere anche migliaia di voci, ma, a parte una manciata di flagship store, la maggior parte dei punti vendita potrà esporre al massimo qualche centinaio di pezzi, se non qualche decina. Se si trattasse di beni di consumo a rapido rigiro, potremmo dire che il livello di servizio è inferiore al 10%, ma per il settore dell'hard luxury questi parametri non hanno senso.

Realizzare un assortimento ottimizzato richiede una comprensione profonda di concetti quali cannibalizzazione ed "effetto locomotiva" (ossia, la presenza di un articolo che stimola l'interesse anche per altri).

A livello concettuale, un negozio viene rifornito un pezzo alla volta, ma non è ragionevole considerare o analizzare la presenza di un articolo all'interno di un negozio senza tenere conto anche del resto dell'assortimento.

Le soluzioni software tradizionali ignorano totalmente questi aspetti e, di conseguenza, suggeriscono assortimenti che risultano invariabilmente (e giustamente) assurdi ai professionisti del settore. Gestori dei punti vendita e merchandiser finiscono così per tornare ai vecchi fogli di calcolo Excel, poiché non trovano alternative migliori.

Tutti gli articoli esposti competono gli uni contro gli altri per attirare l'attenzione del cliente, ma, allo stesso tempo, si completano l'uno con l'altro per offrire una visione più chiara del brand nel suo complesso.

Esposizione di gioielli in un negozio di beni di lusso

La tecnologia sviluppata da Lokad per l'hard luxury si basa su questa intuizione e affronta di petto lo spinoso problema della valutazione quantitativa delle relazioni tra i vari articoli, al fine di ottimizzare gli assortimenti. Poiché queste relazioni dipendono sostanzialmente dall'ottica dei clienti, che varia da un negozio all'altro, anche l'assortimento migliore risulta essere quello che varia non solo in funzione del tempo, ma anche del punto vendita.




Esperienza su scala

Alcuni produttori di software fanno largo uso di parole "di moda" (esempio classico: intelligenza artificiale), come se un'applicazione fosse in grado di eroiche prodezze ben al di là dell'intelletto umano. Questo può essere vero nel caso di problemi ristretti, come una partita a scacchi o a go, ma è ancora pura fantascienza per praticamente qualsiasi problema aperto. Ciò nonostante, un software può comunque rivelarsi molto utile e redditizio, se ben concepito.

Facciamo un esempio semplice: se in un negozio viene venduto un orologio a ripetizione minuti, un buon responsabile del punto vendita noterà che l'articolo ha già esaurito gran parte del proprio potenziale mercato.

Gioielleria di lusso

Il cliente che lo ha acquistato potrebbe essere un appassionato di orologi complessi e persino tornare l'anno prossimo per acquistarne un altro, ma non ricomprerà più quello stesso identico articolo. Gli strumenti tradizionali per la supply chain ignorano un'informazione elementare come questa: immaginiamo cosa può succedere quindi con aspetti più complessi, come ad esempio la necessità di esporre capolavori che non sono realmente destinati alla vendita, ma che sono comunque essenziali per dare al negozio un'immagine esclusiva e accattivante per la clientela.

La strategia di Lokad consiste nel trarre il massimo da esperti che lavorano in un'ottica quantitativa, e che noi definiamo supply chain scientist, per applicare in scala le conoscenze e il buon senso dei professionisti della supply chain che operano già nella rete di vendita. Essa è attuata attraverso una tecnologia pensata appositamente per fornire modelli di ottimizzazione predittiva su misura, perfettamente allineati alla strategia aziendale.

Non pretendiamo di dare risultati che potrebbero essere ottenuti "a mano" da professionisti esperti, se solo avessero ore e ore di tempo per ponderare ogni singola decisione (ad esempio, la possibilità di spostare un pezzo da un punto vendita all'altro).

I professionisti esperti, però, non sono molto numerosi. Lokad si assicura che le loro competenze possano essere usate a beneficio di qualsiasi azienda, su scala.


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