Ottimizzazione Predittiva per il Lusso Durevole
Nel lusso durevole ogni singolo pezzo è unico, e quando non lo è, fa quasi sempre parte di una serie limitata. Le merci sono concepite come opere d'arte atemporali eppure la clientela si aspetta una continua novità. Considerando che in media, per ogni articolo esposto, un negozio vende frequentemente solo uno o due pezzi all'anno, ci si chiede se un approccio statistico sia davvero possibile per fornire un'ottimizzazione quantitativa del lusso durevole. Per decenni, la risposta è stata per lo più negativa. Eppure, una serie di recenti innovazioni tecnologiche presso Lokad ha cambiato la situazione. La nostra tecnologia ora rende possibile ottimizzare gli assortimenti e i prezzi, anche di fronte a una domanda estremamente rarefatta come quella osservata nel lusso durevole.
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Trattare i beni di lusso come opere d'arte
Ogni singolo pezzo può essere reso unico: una combinazione unica di meccanismi per un orologio, una combinazione unica di pietre preziose per un anello.
Alcune economie di scala possono essere osservate producendo 10 unità anziché una singola, ma in generale, quando si tratta di lusso durevole, queste risultano in qualche modo marginali. Infatti, mentre le unità di lusso durevole dovrebbero essere trattate come opere d’arte, questa visione si scontra in pratica con la realtà degli strumenti della Supply Chain, che sono interamente concepiti attorno al concetto di SKU (Stock Keeping Unit). Anche i fogli di calcolo soffrono dello stesso problema. Così, troppo frequentemente, quando vengono prodotte 50 unità invece di 10, ciò avviene per rendere la pianificazione più semplice piuttosto che cercare di allinearsi intimamente alle aspettative della clientela.
La prospettiva di Lokad per il lusso durevole è l’esatta contraria: partiamo dall’idea che ogni pezzo è unico, definito unicamente dai suoi attributi (movimento, carati, metalli, colori, fascia di prezzo, ecc.).
Storicamente, sebbene molti pezzi simili possano essere stati prodotti e venduti - cioè pezzi con attributi identici - ciò non è un requisito per il funzionamento di Lokad. La tecnologia di Lokad risponde a domande come: “quale dovrebbe essere il prossimo pezzo da produrre?”, fino alle sue specifiche caratteristiche. Non pretendiamo, tuttavia, di sostituirci ai team creativi. Lokad non genera design dal nulla. Esploriamo e sfruttiamo l’esplosione combinatoria associata a tutte le varianti che potrebbero essere prodotte.
Porre fine alle prestazioni autoavveranti dei negozi
Le serie sono brevi, spesso più brevi della catena di negozi che gestisci. Questo crea un'altra sfida: se per una rete di 50 negozi sono state prodotte solo 20 unità, dove dovrebbero essere collocate?
Naturalmente, per il lusso durevole, in genere non ha senso avere più di un pezzo per un determinato negozio, ma ciò significa comunque che 30 negozi non riceveranno la nuova serie. In pratica, i negozi “migliori” otterranno la nuova serie. Poi, se dopo 3 o 6 mesi i pezzi non saranno stati venduti, ciò che resta della nuova serie inizierà a essere distribuito agli altri negozi. Questo metodo presenta l’infame svantaggio di favorire in modo sproporzionato lo status quo.
I migliori negozi ottengono dominantemente le migliori merci, mentre i negozi inferiori si accontentano degli avanzi.
La performance dei negozi diventa in gran parte una profezia che si autoavvera, con il rovescio della medaglia che i negozi con performance inferiori potrebbero essere accidentalmente impediti di realizzare il loro vero potenziale.
La tecnologia di Lokad risponde a domande come: dove dovrebbe essere collocato il prossimo pezzo? Suggeriamo anche come riequilibrare i pezzi tra i negozi, tenendo in considerazione molti fattori come ritardi, dogane e, naturalmente, gli assortimenti attuali dei negozi. Il processo massimizza il potenziale della rete anziché replicare semplicemente le pratiche passate.
Affrontare la scarsità estrema
In linea di massima, ci vogliono dai 6 mesi a un anno per vendere un pezzo di lusso durevole esposto sullo scaffale di un negozio. Eppure, sebbene immobilizzare una tale quantità di capitale possa sembrare indesiderabile, è fondamentalmente lo stock esposto a generare la domanda.
Ciò resta vero, anche se la rotazione dell’inventario è ben lontana da quanto osservato nei FMCG (beni di consumo a rapido movimento). Poiché l’inventario ruota molto lentamente, quasi tutte le solite ricette della Supply Chain, come l’analisi delle serie temporali, lo stock di sicurezza o l’inventario ABC, si rivelano inadeguate.
Di fronte a questa scarsità, la tentazione per il praticante della Supply Chain è forte quella di ricorrere ad aggregazioni approssimative - vendite per trimestre, per continente - al fine di ottenere statistiche in qualche modo significative. Questo accade anche perché semplifica l’analisi dei dati (limitati) con i fogli di calcolo. Tuttavia, come principale svantaggio, la visione della Supply Chain diventa molto sfocata e non è più realisticamente possibile collegare le decisioni della Supply Chain - ad es. spostare un pezzo da un negozio all’altro - con tali macro-statistiche.
Da Lokad, abbiamo sviluppato una tecnologia piuttosto unica basata sulla programmazione differenziabile per sfruttare al massimo i dati transazionali che la tua rete di vendita al dettaglio genera.
In parole semplici, invece di osservare le serie temporali, analizziamo il grafo temporale che collega - nel tempo - clienti e merci.
Ogni cliente è unico, ma è caratterizzato dal suo comportamento d'acquisto; ogni pezzo è unico, ma è caratterizzato dai suoi attributi.
Questa tecnologia raffina ed estende l'approccio della previsione probabilistica, che è fondamentale di fronte a situazioni in cui l'incertezza è in larga misura irreducibile. Invece di fingere di conoscere il futuro, utilizziamo le probabilità per indirizzare le innumerevoli decisioni banali verso un esito più desiderabile per la tua rete e per il tuo marchio.
Gli assortimenti contano
Il tuo catalogo può includere migliaia di referenze o più, ma escludendo una manciata di negozi di punta, la maggior parte dei negozi probabilmente non avrà più di qualche centinaio di pezzi esposti, quando non si tratta semplicemente di poche decine. Dal punto di vista dei FMCG, si direbbe che i tuoi livelli di servizio siano inferiori al 10%, ma questa prospettiva è per lo più insensata per il lusso durevole.
Creare un assortimento ottimizzato richiede una comprensione approfondita sia delle cannibalizzazioni sia dell’effetto “locomotiva” (cioè la presenza di un articolo che stimola l’interesse per altri articoli).
Sebbene concettualmente un negozio venga riempito pezzo per pezzo, non ha molto senso considerare o analizzare la presenza di un articolo in un negozio in isolamento dal resto dell’assortimento.
Le soluzioni software tradizionali ignorano del tutto questi aspetti e, di conseguenza, gli assortimenti suggeriti prodotti da tali “sistemi” vengono inesorabilmente - e correttamente - valutati come “poco intelligenti” da esperti del settore (store manager e merchandiser) che ricorrono ai propri fogli Excel, in assenza di alternative migliori.
Tutti gli articoli esposti competono per il desiderio della clientela, ma allo stesso tempo si completano a vicenda, offrendo un'impressione più nitida del marchio nel suo insieme.
La tecnologia sviluppata da Lokad per il lusso durevole segue questa intuizione e affronta direttamente la difficile sfida di valutare quantitativamente le relazioni tra gli articoli per ottimizzare gli assortimenti. Poiché tali relazioni dipendono in definitiva dalla prospettiva della clientela stessa, che varia da negozio a negozio, anche l'assortimento ottimale varia da negozio a negozio e, naturalmente, varia anche nel tempo.
Competenza nel lusso durevole su larga scala
Alcuni fornitori propongono parole d'ordine come AI (intelligenza artificiale) come se il software fosse capace di imprese incredibili ben oltre l'intelletto umano. Sebbene ciò valga per problemi di nicchia - come gli scacchi o il go - rimane in gran parte materia di fantascienza di fronte a quasi ogni problema aperto. Tuttavia, ciò non significa che il software non possa già essere incredibilmente utile e redditizio se implementato correttamente.
Consideriamo un esempio semplice. Se un orologio ripetitore di minuti viene venduto in un negozio, un buon store manager ricorderà che questo orologio ha appena esaurito una notevole parte del suo potenziale di mercato.
Infatti, mentre il cliente potrebbe essere un appassionato di orologi complicati e potrebbe tornare l’anno successivo in cerca di un altro pezzo, questo cliente non comprerà mai più lo stesso orologio. Tuttavia, gli strumenti della Supply Chain tradizionali sono incapaci di tenere conto di un’intuizione così elementare. Naturalmente, ciò non preannuncia nulla di buono per intuizioni più raffinate, come la necessità di capolavori non realmente destinati alla vendita, ma essenziali per rendere il negozio spettacolare e attraente per la clientela.
Da Lokad, la nostra strategia consiste nello sfruttare al massimo esperti con un approccio quantitativo, ai quali ci riferiamo come Supply Chain Scientists, per diffondere su larga scala le intuizioni e il buon senso dei praticanti della Supply Chain che già gestiscono la tua rete. Questa strategia viene implementata attraverso una tecnologia unicamente adatta a fornire modelli di ottimizzazione predittiva su misura, perfettamente in linea con la tua strategia.
Non pretendiamo di fornire risultati che non potrebbero essere ottenuti “a mano” se esperti della tua azienda potessero spendere ore a riflettere su ogni singola decisione - ad esempio, l’opportunità di spostare un pezzo da un negozio all’altro.
Eppure, nella pratica, gli esperti sono pochi. Lokad si assicura che le loro intuizioni possano beneficiare la tua azienda su larga scala.
Discuti le tue specifiche sfide aziendali con i nostri esperti. Per ottenere un preventivo dettagliato, per favore contattaci.