概要
最近のSAP独占禁止調査の経済、ソフトウェア、ビジネスへの影響に関する率直で公平なセッションです。調査がどのように始まり、なぜ重要なのか、さらに企業が広範に及ぶERPロックインに対して何ができるかを探ります.
完全な書き起こし
Conor Doherty: これは Supply Chain Breakdown です。本日は、欧州委員会によるSAPに対する独占禁止調査の分析を行います。軽い話題ではありますが、もちろん冗談です。ご存じの通り、私はLokadのコミュニケーションディレクターであるConorです。そして私の左側には、いつも通りLokadの創設者であるJoannesがいます.
さて、本題に入る前に、2つの簡単なお知らせがあります。まず最初に、すでにライブチャットでお伝えしたとおり、普段のプロデューサーであるAlexが休暇中です。彼が楽しい時間を過ごしていることを願っています。だから、本日は私がJoannesに対して欧州法の質問をするのと同時に、ライブチャットの対応も行います。質問をどんどん送ってください——今日は直接私に向かって話していますから.
そして二つ目のお知らせですが——冒頭で申し上げた通り——通常の議題は軽いと言うには程遠く、議論が広がるものである一方、今日は半ば真剣な討論となります。これが公の調査であるため、実際、（尋ねられたのではなく、）読み上げるように指示された以下の法的免責事項をご案内いたします.
Max、私にハードカムをお願いします。私に向けてますか？ わかりました、ありがとう。今日JoannesとConorが提示する意見と論点は素晴らしいものです。ではJoannes、最初の質問ですが、具体的にどのような経緯でこの状況に至ったのでしょうか？SAPは何をしたとして告発されているのでしょうか？
Joannes Vermorel: ざっくり言えば、実は非常に異なる理由で、2つの調査が進行中です。1つは米国で、もう1つは欧州連合で行われています。米国においては、本質的にはTeradataとのカラム型データストレージを巡る争いです。Teradataは約20年前にカラム型データベースを開発しており、この設計がSAP HANAにも存在することが判明。その結果、SAPがTeradataの知的財産の一部を実際に使用したかどうかについて、争いが生じています.
ここでの私の控えめな意見ですが、彼らは法廷にまで争いを持ち込み、判決が下され、その後控訴し、上級審へと進んでいます。米国側では、まるで二頭の恐竜同士の戦いのようだと言えるでしょう。なぜなら、議論されている技術は今日ではかなり時代遅れであるからです。10年前には既に陳腐化していた知的財産の一部が盗用されたかどうかという議論をしているのです。どう展開するかは分かりませんが、私の意見としては、彼らが争っているのは半ば時代遅れな問題だと考えています。結局、正義が何らかの判断を下すでしょうが、エンタープライズソフトウェア全体の世界にとって賭け金が非常に高いわけではないと思います.
欧州連合において問われているのは、私の理解では、SAPがアフターマーケットにおいて反競争的な行動を促進しているかどうかという点です。オンプレミスの場合は、SAP製品群のメンテナンスサービスに関するもので、それが競合他社の参入を実際に阻んでいるかどうかが問題になっています。明らかに、このメンテナンスはSAPにとって非常に収益性の高いセグメントであり、今、彼らがその分野で反競争的であるかどうかが問われています。そして、これが私のこの状況に対する理解です——
Conor Doherty: 均衡を期すために、改めて、これは誰でもアクセスできる情報で、オンラインで入手したものですが、1.5ページにわたるプレスリリースから一部を読み上げたいと思います。今回は、欧州委員会が問題視している4つの慣行に焦点を当てます。改めて述べると、これはSAPのオンプレミスERPソフトウェアのメンテナンスとサポートサービスに関するものです.
手短に、彼らが異議を唱えている4つの慣行について説明します——これは欧州委員会自身の表現です。SAPは顧客に対し、次のことを要求しています。1つ目、すべてのSAPオンプレミスERPソフトウェアに対して、SAPからメンテナンスおよびサポートサービスを受けること、かつすべてのSAPオンプレミスERPソフトウェアについて同じ種類のメンテナンスとサポートを、同一の価格条件で選ぶことを求めています。これは実質的に、異なるベンダー間でのサービスの混用を防止するものです.
2つ目、SAPは未使用のソフトウェアライセンスに対するメンテナンスおよびサポートサービスの契約解除を妨げ、結果として顧客が不要なサービスに対して料金を支払わざるを得なくなる可能性があります.
3つ目、SAPは、オンプレミスERPライセンスの初回契約期間を体系的に延長し、その期間中はメンテナンスおよびサポートサービスの契約解除が不可能となるようにしています.
そして最後に、SAPは一定期間サービスを停止していた後にメンテナンスおよびサポートを再び利用する顧客に対し、再契約および過去分のメンテナンス料金を請求します。つまり、10年前に顧客であったあなたが一度契約を解除し、再度戻ってきた場合、その期間中に支払っていたであろう料金を請求されるということです.
そしてJoannes、我々はSaaS企業です。ソフトウェアを販売しています。SAPはメンテナンスを行っており——ちなみに、Reutersの報道を引用します——「我々の方針は業界の標準に則っている」と述べています。これについてどう思いますか？それは業界の標準なのでしょうか？
Joannes Vermorel: 私の見解では、これはまさに狂気そのものです。専門用語で言えば「極度に狂っている」といったところでしょう。それでも、もし馬鹿な者がそのような条件にサインするのならば、これは合法であるべきです。狂気が違法とされるべきではありません。大企業同士、つまり大人が対象の契約であれば、確かに完全に常軌を逸していますが…
SAPはこれが標準的な慣行だと言います。私としては、Lokadもクライアントと同様の条件を交渉できればと望んでいます。この聴衆の皆さんに申し上げたいのは、我々はこのような乱用には到底及ばないということです。Lokadで交渉している状況の様子をお伝えするならば、例えば「いつでもキャンセル可能」と言ったとき、一ヶ月のうち7日だけ利用した場合、全体の月額分を支払うのか、30日中7日分だけなのかというような交渉をしている、というものです。こうした条件がLokadにおける標準的な交渉の方法です。月の初めから月全体分を支払うとすべきかどうか、というのが交渉の規模感なのです.
ここでは、もしクライアントが数年ぶりに戻ってくる場合、ソフトウェアを使用していなかった期間の差額や再契約手数料を支払わなければならないと述べています。これは異常です——本当に異常です。しかし繰り返しになりますが、私の見解では、自由企業を支持する立場から、これ自体が反競争的であるとは必ずしも言えません。狂っていて非常識である――つまり誰にとっても正気の範疇を超えているという点は認めますが、欧州連合の役割は、ここで合理的な慣行や最良の慣行を確立することではないと考えています.
Conor Doherty: 基本的に「買い手は自己責任」ということ、すなわち愚かな者は自らの資金を失う、という意見ですね.
Joannes Vermorel: その通りです。そして繰り返しになりますが、ここで議論しているのは、いわゆるフランス語で言うところの孤児や未亡人、つまり非常に脆弱な存在の話ではありません。Siemens、Adidas、Volkswagenといった名前を含むVOICEユーザーグループが関わる訴訟の話をしているのです。これらの企業はすべて数十億ユーロ規模の企業であり、独自の法務部門を持ち、多くの弁護士を雇っています.
ですので、私の控えめな意見としては、もし少数の弁護士集団であっても、最終的にパートナーと極めて非常識な契約を交わすことになった場合、それは全て自分自身の責任となるのです。本当に自業自得ということです。そして、欧州連合を利用して、「何とかしてください。我々は非常にひどい契約にサインし、不利益を被っています」と立法府に訴えるという考えは、良い前例を作るものではないと思います.
つまり、私の見解では、SAPのやっていることは非常に非常識です。これが通常の慣行であるとは言えませんが、それが違法とされる理由は見当たりません.
Conor Doherty: 分かりました。それでは、別の切り口ですが、欧州委員会はこの調査を通じて実際に何を達成しようとしていると思いますか？ なぜなら、あなたの意見では、これはほとんど自由市場への干渉のように聞こえるからです.
Joannes Vermorel: ここでの問題は、より良い自由市場を実現する方法について誤解があるということです。多くの官僚的機関、そして欧州連合もその一つですが、官僚的ルールを積み上げれば市場がうまく機能すると思っているのです。官僚制が存在する限り、彼らが考えるのは法整備を追加することであり、それが公共官僚組織の役割です。したがって、彼らはこのような状況を見るたびに、「市場に欠けているルールは何か？」と考えるのです.
私の見解では、まったくないということです。むしろ、法整備が増えれば増えるほど、自由市場の競争は減少します。例えばGDPRは、非常に複雑で、苛立たしさすら感じるほどの規制の集合体です。主要な文書だけでも約800ページ、正しい解釈を得るための補足資料は何千ページにも及びます。私にとって、これほど膨大で複雑な規制こそが、小規模な企業が対処するためのリソースを持たないために、反競争的状況を助長する温床であるのです.
ですから、意図自体は誠実であり、彼らは欧州におけるエンタープライズソフトウェア市場をより開放的で活発なものにしようとしています——意図としては良いのですが。実施の方法としては、悪い前例を作ることになります。もしこれが成立すれば、すべての大企業は契約に際して二の足を踏み、さらなる法務層を伴わなければならなくなります。なぜなら、ある企業と契約を結ぶと、たとえそれが一方にとって非常に良い契約であったとしても、欧州連合がその契約に干渉してくる可能性があるからです。なぜ欧州連合がこのような事案で一方を支持すべきなのでしょうか？
第二に、小規模な企業にとっては、さらに多くの複雑な文書が追加され、何が許可され何が禁止されているのかを規制することになるでしょう。欧州の最終的な消費者、すなわち市民の立場から考えても、平均的な欧州市民にとって純粋な利益となる状況は見当たりません.
Conor Doherty: 戻りますが——すみません、欧州委員会が達成しようとしていることについてお尋ねしました。今回は、9月25日付の、再び1.5ページにわたる欧州委員会のプレスリリースから、短い引用文を読み上げたいと思います。逐語的に引用し、その後質問いたします。これは、クリーンで公正かつ競争力のある移行のための執行副社長であるTeresa Ribera氏のものです.
“「欧州中の何千もの企業が、ビジネス運営のためにSAPソフトウェアおよびそれに関連するメンテナンス・サポートサービスを利用しています。我々は、SAPがライバル企業の競争を難しくすることで、競争を制限し、欧州の顧客に選択肢を減らし、コストを引き上げているのではないかと懸念しています。これが、SAPの潜在的に歪んだビジネス慣行をより詳細に調査し、SAPソフトウェアに依存している企業が、ビジネスニーズに最適なメンテナンスとサポートサービスを自由に選択できるようにするための理由です。」”
さて、あなたの立場としては、数十億ドル規模の企業には選択肢があり、単にトレードオフの判断をしているということですね.
Joannes Vermorel: はい。そして繰り返しになりますが、極めて悪い判断から救ってもらうために、立法機関に頼るべきではありません。それは悪い前例となるでしょう。この決定は、そのような企業にとって助けになるでしょうか？一応、そうですが。しかし、悪い判断には制裁が必要であり、それが市場の原理です。また、SAPを利用しないという正しい選択をした何千もの企業があるはずです。なぜ、正しい選択をした、つまり競合他社を選んだ企業が、突然彼らの優れた経営実行力を奪われる必要があるのでしょうか？
Joannes Vermorel: 勝者と敗者を選ぶべきではなく、企業が非常に悪い経営判断をしてその結果として多大なコストを被った場合、最終的に市場のメカニズムとしてより良い企業が残るというのが本質です。もし企業がそのために倒産するのであれば、まさに市場がフィルターとして機能していると言えるでしょう。企業が自らの過ちの全ての代償を負うことは重要です.
Joannes Vermorel: もし狂気のメンテナンス料金のために何百社もの企業が倒産すれば、それは少なくとも一つの教訓となり、その教訓は記憶されるかもしれません。立法者が問題を緩和し、私の見解では問題を長引かせるのとは対照的です。仮に欧州連合がそのような対応をとった場合、SAPと狂気の契約を結んだ企業が他のベンダーとも同様の契約を結び始めるでしょう。すると、「我々は別のベンダーと全く常軌を逸した契約を結んでいるが、10年後には欧州連合が介入して救済してくれるに違いない」と考え始めるのです。いや、それはまさに間違った考え方です.
Joannes Vermorel: ビジネスとしての観点から申し上げますと——重ねて言いますが、SAPが対象としているのは小規模企業ではありません。通常、SAPの取引先はほとんどが5億以上の規模です。広範なIT専門知識と法務サポートを有する企業について話しています。これらの企業が「知らなかった」や「契約内容が全く把握できていなかった」と言い訳をすることはあり得ません。これは、Windowsの立ち上げ時にMicrosoftの100ページに及ぶ契約書に「同意する」をクリックするおばあちゃんのようなものではありません。実際、企業向けソフトウェアのベンダーとして、契約書は最後の一行まで熟読されることを保証します。私たちは行ごとに議論しながら契約を進めます。通常、合意に達する際、文字通り一行一行確認を行い、合意するか否か、時には表現の言い換えが必要な場合もあります。Lokadでは、SAPのクライアントよりもはるかに規模が小さい企業とも同様のプロセスを経ています。これほど大きな企業が、何の検討もせずにこのベンダーと契約を締結するのは考えられません.
Conor Doherty: ほら、これが問題です——そしてこれは完璧なつなぎ目です。何も検討せずに契約にサインするという話をされましたが、それは実際にはあまり起こり得ないと私は思います。より現実的なのは、トーマス・ソウェルのトレードオフの決断のように、人々が「リスクを取る価値がある」と判断することです。これも一つの見方です。もう一方で、「SAPを離れると、あまりにも高額になる、つまり、事実上ロックインされている」という非常に一般的な意見もあります。『ERPロックイン』という表現——先週ほど前にも話題に上りましたが——この考え方は、何十億ドルもの企業が、自らの決定に縛られているという考えに、あなたはどう思われますか？
Joannes Vermorel:
Joannes Vermorel: はい—そうでもありません。再度、具体的な状況を見ていく必要があります。SAPはほぼ常にシステム・オブ・レコードを扱っています。システム・オブ・レコードは10年以上前にコモディティ化されました。もし最初から再実装しようとするなら、そのコストは―「コモディティ化」と言ったとき、本当にそうなっているのです。すべての部品がオープンソースで、組み立ても非常にシンプルです。あの CRUD アプリ―作成、読み取り、更新、削除―なども、10年以上前にコモディティ化されました。
現在、LLMやバイブ・コーディングを用いた開発が登場し、人々はLLMで非常に高度なことができるかどうかを議論していますが、最もシンプルなCRUDアプリの実装に関しては全く問題がないことは保証できます。それはそのまま機能します。Lokadでは、SAPを利用している多数のクライアントがあり、供給チェーン最適化のために必要なすべての関連データへのアクセスに何の問題もありません。
「ロックインされている」と言われたとき、私はこう問います：どのようにロックインされているのでしょう？すべてのデータを抽出したいということですか？それは比較的簡単です。私たちは実際にそれを行っています―Lokadは実行しています。SAPの旧来のデータベースはOracleに基づいていたので、Oracle SQLを使えば問題なく、必要なデータは何でも抽出できます。現在のSAPでは、少し異なるSQLの風味がありますが、これもまた非常にシンプルで、特別なわけではありません。もしSAPの機能を部分的に、横並びで再実装し始めたいなら、それは十分に可能です。
人々は「でも、SAPの半分だけを再実装しても、結局SAPの全額を支払わなければならない」と不平を言います。私が言いたいのは、そうだとしても、それは非常に不利な交渉条件のもとで決まったものであり、それはあなたたち次第だということです。私が言えるのは、SAPに支払いを続けなくて済むよう、100％の移行を急ぐことが緊急であるということだけです。「ロックイン」と言われても、もし完全にSAPの利用をやめれば、SAPに支払わざるを得ることはありません。つまり、いくらかの製品の利用を続けるならロックイン状態にあるというだけで、完全に縛られているわけではありません。解決策は、使い続けるのではなく、完全に移行することです。
Conor Doherty: ここで少し反論させてください。そして、Meinolf Sellmannの言葉を借りたいのですが―彼が見ているかは分かりませんが―非常に明確にしておきたいのは、これは前回のエピソードでの話だということです。「あなたのERPは高すぎる」という話題のときに、彼はこう質問しました。彼はSAPの文脈でコメントしていたわけではありませんが、テーマは同じくERPのロックインに関するもので、こう引用しています: 「ERPからデータを抽出しようとしたことはありますか？ 意図的に非常に難しく作られているのです。ほとんどのERPはAPIすら公開していません。中には、契約上、クライアントがERPに保存された自社データを他の目的で利用することを禁じているものもあります。自分たちが作ったものがひどいと分かっているからこそ、あなたをロックインさせるのです。」これは別の文脈からの話ですが、同じテーマです。これに心当たりはありませんか？
Joannes Vermorel: 私が言いたいのは、もし「自分がホストするデータベースからのデータ抽出を禁止する」という条件を課そうとするなら、その実施は非常に困難だということです。裁判でそれを主張しようとするソフトウェアベンダーに対しても、通用しないでしょう。繰り返しますが、私は弁護士ではありません―最初の免責事項をお読みください―ですが、これが何らかの形で強制可能だとは思えません。
実際、SAPは、クライアントがいかなるデータ抽出を行ったかを一々監視しているわけではありません。特に別のシステムを立ち上げるためだけであればなおさらです。そして、こういった意見もあります。確かに複雑さは相当なものです。ここで扱っているERPは1万ものテーブルを持っています。これは間違いなく大規模な取り組みになるでしょう。ERPがコモディティ化されたと言っても、大企業で業務を遂行するためには数百万単位の投資が必要になる、という意味です。決して小さな問題ではありません。
Conor Doherty: ソフトウェアの構造に迷い込むのは避けたいので、ここでは少し先に進んで、責任の所在をいかに分解できるかに焦点を当てたいと思います。私たちはSAPにコメントを求めました―連絡が届かなかったのですが―彼らは自らを弁護するためにここにいるわけでもなく、またスタジオにクライアントがいるわけでもないので、ここでは推測で語らせていただきます。被害者非難はしたくありませんが、問題に寄与するすべての変数を考えたとき、そのうちどれだけがSAP側の責任で、どれだけがクライアント側で管理可能なものかを議論したいのです。なぜなら、結局のところ、誰かが鶏小屋の扉を開けた―すなわち、誰かが契約にサインしたのです。なぜ人々はこうした契約にサインするのでしょうか？彼らはその時、どんな目的を達成しようとしていたのでしょうか？
Joannes Vermorel: 妻があなたの給料をすべてLABUBUに使ってしまったら、あなたはどう対応しますか？ それはただただ非常識です。LABUBUを見てください―値段が法外に高いガジェットで、人々はその虜になっています。果たして、そんな高額なガジェットを売る運営会社のせいでしょうか？ いいえ―本当の問題は購入者側にあるのです。
私の見解では、非常に愚かなITの意思決定において、市場全体で説明責任が欠如しているという問題があります。もし、現在SAPについて文句を言っている企業が正しい行動―この決定に関与したすべての人を大規模に解雇する―をとっていれば、問題はある程度解決したでしょう。大きな過ちを犯している人々に対して、非常に厳しく、かつ明確に制裁を与えなければ…私たちが話しているのは、ある人は「ただのソフトウェアだ」と言うかもしれませんが、間接費が数億ユーロにのぼる場合、これは倉庫を燃やすのと大差がないのです。倉庫を燃やすと数千万円の費用がかかるのに対し、これは別種のコストです。もちろんリスクはない―倉庫を燃やすと怪我や死亡のリスクがありますが、ソフトウェアの場合は単なる金銭的損失にすぎません―しかし、ここで扱っている金額は途方もなく大きいのです。これは非常に現実的な問題です。
私のアプローチとしては、こうした悪い選択をしている企業は、自らを省みて「なぜあんな選択をしたのか、そしてなぜ今もそれを続けているのか」と問う必要があるということです。ご指摘の通り、これらの選択は30年前にさかのぼることもあり、しかもその悪い選択が何度も繰り返されてきました。なぜでしょうか？ それは説明責任が果たされず、誰もその件で解雇されないからです。当然、解雇されるべきなのです。
私にとって、「ベンダーロックインがある」と言われるのは、簡単な選択肢、中間管理職の官僚的な回答に過ぎません。「ああ、私には無理だ。このベンダーとの問題に頭を抱えているけれど、実はベンダーロックインされているんだ」というものです。ところで、もし「責任を明確にしよう。これに関与した全員を解雇する」と言ったとしたらどうでしょう。厳しいですが、次世代の中間管理職たちは「もう一度考え直そう。ベンダーロックインには脱出ハッチがある。状況を打開できるはずだ」と言うのです。
もし、誰も愚かなITの意思決定で制裁を受けないような文化があるならば、大企業であっても、そのような愚かな選択が何度も繰り返されることに驚くべきではありません。
Conor Doherty: それは確かに一つの解決策です。より生産的、または前向きな別の解決策としては、最初からより良い判断を下すことだと思います。改めてですが、先ほどシステム・オブ・レコードについて話されました―ご存じない方へ説明すると、基本的にはデジタル会計士、デジタル元帳のようなものを指しているのです―
Joannes Vermorel: そして、改めて申し上げますが、契約でさえも交渉可能なのです。SAPが提案する常軌を逸した契約を無理に受け入れるよう強制されることはありません。これはSAP製品に対する評価ではなく、あくまでそのような契約条件に対する見解です―全く別の議論になります。SAPと契約を結びたい大企業であれば、契約書を一行一行確認し、常軌を逸している条項をすべて取り除くことが可能です。
それで終わりです。常軌を逸した部分を一行ごとに交渉して取り除けば良いのです。もしSAPがその要求において完全に不合理であると証明されれば、契約にサインする必要はありません。それが公正なのです―公正です。
Conor Doherty: はい。はい。そして、その要素の一つとして、交渉中または契約を検討している製品に対して、消費者が支払うべき妥当な価格を全体的に認識していることが挙げられます。例えば、システム・オブ・レコード―つまりERP―の相場が（私が数字を出すなら）年間1,000万ユーロであり、それが例えばIT予算の50%を占めていると考えれば、「50%は大きいけれど、これが相場だから、自分の意思決定プロセスに組み込む」と考えるかもしれません。しかし、実際にあなたがそう考えているとは思えません。
Joannes Vermorel: はい。改めて申し上げますが、覚えておくべき唯一のこと（それほど難しいことではありません）は、記録システムが10年以上前に既に商品化されているという点です。このクラスの製品全体に関するハードウェアとソフトウェアのコストは、10年前と比べて1桁以上低くなっています。これは単にコストの問題です。
ホスティングにかかる費用―コンピューティングリソース（CPU、帯域幅、メモリ、データストレージ）―は、過去10年間で10倍以上安くなりました。また、ソフトウェアの開発および維持にかかるコストも、むしろ2桁、つまり少なくとも100分の1のコストに低下しています。LLMに関してはまだ結論は出ていませんが、場合によっては再び1000倍程度安くなるかもしれません―ただし、これは派手なものではなく、ごく基本的で反復的なCRUDアプリケーションに限った話です。
これは基本的な指標です。テーブルに座って選択肢のメニューを眺めた際、非常に基本的なものに対して目を見張るような金額が提示されているなら、初めは疑いの目を向けるべきです。
Conor Doherty: もちろん。その立場に反対する人は、20年前のERPの機能と今日のものを比較していると指摘するでしょう。一方で、誰かが―必ずしも私ではありません；怒らないでください―ERPは現在でははるかに高機能となっており、サプライチェーンの意思決定プロセスにおいて重要な役割を果たしていると言うかもしれません。
Joannes Vermorel: そうではありません。これは主観的な評価ですが、私はエンタープライズソフトウェア市場にほぼ20年携わってきました。クライアントを見渡すと、古いシステムを使っている場合もあれば、最新のシステムを利用している場合もありますが、その能力はほとんど同じだということが分かります。
私たちのクライアントには、1980年代後半からほとんど進化していないシステムを持つ方もいれば、全く新しいERPを導入している方もいますが、根本的な違いはありません。それが残念な点です。ERM、すなわち全資産を追跡するためのエンタープライズリソースマネジメントの観点においては、完全なシステムという状態からはかなり時間が経過しています。確かに、eコマース向けにいくらか追加の構成が必要ですが、それは特定のチャネルに過ぎず、通常eコマースは独自のアプリケーション的siloで管理されるため、大きな問題ではありません。
確かに進化はありますし、新たな意思決定モジュールが登場していることもあります…しかし、意思決定モジュールは記録システムの一部ではありません。これが大きな誤解で、人々は記録システム、レポート、そして意思決定インテリジェンスを混同してしまいます。意思決定に関するあらゆるものは、記録システムに属すべきではなく、これを切り離す必要があります。いずれにしても、例えばERMを購入しても、いかなる意思決定機能も得ることはできません。そう教えられるかもしれませんが、実際にはそうではありません。まるでメールクライアントであるOutlookが「コミュニケーションインテリジェンス」でなく、何を書くべきかを教えてくれないのと同じです。ERPは取引を記録するものであり、意思決定を行うためのものではありません。
Conor Doherty: ありがとうございます。既に2件のメッセージが届いており、チャットにもコメントがあるので、すぐにそちらに移りたいと思います。それに入る前に、あなたの全体的な意見は、解決策はただ鎌を振ることしかないというものだったように思えましたが、もっと希望的な解決策はないのでしょうか？
Joannes Vermorel: もしあなたがSAPにその意図を公にしようとしないのなら、なぜSAPが譲歩するはずがあるでしょうか？これは交渉です。「私の唯一の手段は欧州連合に後ろ盾を求めることだ」と言ったとしても、SAPが何かに譲歩する理由はありません。
交渉を有利に進めるためには、「ノー」と言える立場にいなければなりません。すなわち、SAPに「その非常識な条項を契約から削除するか、我々は完全に撤退する」と主張しなければ、交渉の余地はありません。これが出発点です。そうでなければ、何も交渉することはできません。
あなたは自分の約束に忠実である必要があります。興味深いのは、全体を再実装する費用が保守費用のごく一部である場合、この脅しは抽象的なものではなく極めて現実的なものになるという点です。SAPの担当者は愚かではありません。クライアントが実際に保守費用のごく一部でシステム全体を再実装できると分かれば、交渉が始まるでしょう。しかし、それは本物でなければなりません。ポーカーのような駆け引きではなく、実際の切り札を手元に持たなければ、信頼関係と実質的な交渉が成立しません。あなたが代替案を絶対に持っていると確信できなければ、交渉は不可能です。それは現実のものでなければならず、交渉が決裂した場合に実行する意思が必要です。
Conor Doherty: 次に進みます。プライベートDMでリアルタイムに読んでいます。「アイデアと洞察をありがとう。現実的に考えましょう。もしソフトウェアベンダーを組み合わせて利用できる選択肢が生まれた場合、来年どれだけのユーロの無駄遣いを防げるでしょうか？その数字に意味がなければ、ベンダーからの分離は実際には選択肢にならないということです。」
Joannes Vermorel: 実際、これは交渉の問題です。私の見解では、いくつかの契約においては、SAPは一枚岩ではありません。Lokadには、SAPと非常に有利な条件で交渉に成功したクライアントもいれば、酷い条件に甘んじたクライアントもいます。料金設定にはばらつきがあり、一枚岩ではありません。
私の提案は、具体的な事例を検討することです。また、規模の経済も考慮する必要があります。ソフトウェアの開発は、取引量という点ではあまりスケールに敏感ではありません。もし年間収益が100億ユーロを超える企業であれば、SAPの料金はおそらく非常に高額であり、そのため全体を再実装するコストは比較的非常に安くなるでしょう。しかし、例えば年間収益が2億ユーロ程度の企業でSAPを利用している場合は、状況が大きく異なる可能性があります。
あなたの目的に合わせて全システムを再実装する費用が1,000万ユーロだと仮定してみてください。もし対象が100億ユーロを超える企業であれば、それは問題になりません。しかし、年間収益が2億ユーロの企業であれば、代替案として1,000万ユーロの一律料金は大きなハードルとなるでしょう。状況はさまざまです。私の直感では、企業が大きいほど、現状の条件に苦しむ場合に代替案を採用する可能性が高まります。
Conor Doherty: 次の質問はマヌエルからです。以前にも触れたことがあるので、少し簡潔に答えていただいても構いません。問題の企業が既にSAP ERPを使用している場合、彼らはそのサービスに依存している可能性が高く、そのためSAPはより大きな交渉力を持っています。単なる非対称性の問題です―
Joannes Vermorel: だからこそ、本物の代替案が必要なのです。基本となる主張を改めて申し上げますが、ERP技術は10年前にコモディティ化されました。社内で—場合によっては外部のIT人材を活用して—代替ソリューションを展開することは、低コストかつ迅速に実現可能です。これはほとんどの企業が2年以内に達成できるものです。
ご存知のように、本会場の皆さんのために、Lokadは我々独自の完全カスタムCRM―極めて複雑なB2B向け―を展開したばかりです。第三者のIT人材の助力もあり、全てがLokad内部で開発されたわけではありません。予算は約€200,000で、外部開発チームに€100,000、内部開発に2年間で€100,000が充てられました。
これが非常に複雑なCRMを開発するということの雰囲気を伝えています。少額の資金で済むのですが、正直なところ、非常に大金というわけではありません。ERPはもっと複雑になりがちですが、数百万単位の予算であれば、何かしら形にできるのです。
面白い点は、カスタム設計の場合、従来型ERP（カスタムでないもの）の複雑さの95%以上が解消されるということです。実際の企業で使用されている典型的なERPを見ると、ERP全体で10,000のテーブルが存在しているのに対し、実際にクライアントが使用しているのは500に過ぎません。多くのテーブルは休眠状態にあり、使われることのない、全く関連性のない機能を表しています。自社専用のERMを展開すると言っても、必ずしも10,000テーブルになるわけではありません。私が見たほとんどの企業では、かなり複雑な企業であっても通常は200テーブル程度で済んでいます。
Conor Doherty: 追記事項ですが、これは質問でもあります。現実的に言えば、Joannes、本当にSAPから退出するだけでそれほど単純なのでしょうか？ 自動車業界では、大手OEMからSAPの使用を強いられている企業もあり、ERPの導入には通常数年かかります。基本的にはトレードオフの領域にあると思います。
Joannes Vermorel: その通りです。まず何が圧力の原因となっているのか、具体的に調査する必要があります。もしそれが電子データ交換などの互換性の問題であるなら、SAPを使わなくても互換性を確保できます。具体的な状況をしっかり見極めることが必要です。
再度申し上げますが、誤った決定に対して決して制裁を課さないという文化のため、人々は常に言い訳を見つける習性があります。だからこそ、私はまず最初に、酷い決断を下した人々を解雇するべきだと考えています。それを行わなければ、正しい行動を取らないための言い訳が全社に蔓延する文化が根付いてしまいます。私は「結果があるか、言い訳があるか、両方はあり得ない」というフレーズが好きです。
何もしないための言い訳が報われ、あるいは少なくとも制裁を受けない文化があるなら、なぜ誰も立ち上がるはずがあるでしょうか。例えば、あなたがこの企業のIT部門の一員だと想像してみてください―その選択は酷いものでしたが、それで昇進さえ果たしています。あなたには個人的な責任は一切ありません。企業は常軌を逸した条件で莫大な報酬を支払い、なおかつ制裁は一切ありません。
これは一人の問題ではなく、階層のすべての人々が「なぜこの狂気に対抗しなければならないのか？ 結局、私の給料は会社の利益に依存していない」という考えに囚われています。もし私が「パートナーだから」「ベンダーロックインがあるから」「こうであれ、ああであれ」といった言い訳をすれば、私には口実があり、非がないとされ、現状が維持されるのです。私にとってそれで十分なのです。
ところで、これは私がサプライチェーンに関する本で議論しているテーマでもあります。大企業がサプライチェーンを運用する場合、各参加者のインセンティブは必ずしも企業全体の利益と一致しません。どんなインセンティブが働いているのかを明確にすることが非常に重要です。それを行わなければ、個々の判断が個人的には正しくても、企業にとっては不利益な解決策を選んでしまうという敵対的な行動に陥ることになります。
エンタープライズソフトウェアを見渡すと、もしあなたが巨大なSAPプロジェクトに関与したITディレクターであった場合、その後、SAPエコシステム内の企業で非常に良い職に就くことができるケースがよく見受けられます。これこそがすべての誤ったインセンティブの現れです。賄賂というものは存在せず、賄賂は19世紀のものです。現代の企業社会では、ベンダーに素晴らしい働きをすることで、十年後か、私のネットワーク内のどこかでとても良い仕事に就けるという保証があるのです。賄賂はもはや動いていませんが、インセンティブは非常に強力に働いています。
これに確実に対抗し、代替ソリューションを出現させる唯一の方法は、解雇において多少過激になることです。それは公開され、広く周知されなければなりません。そうでなければ、本質を見失ってしまいます。重要なのは、一個人を排除することではなく、全体に対して責任が問われるというメッセージを発信することにあります。包括的に感じられないかもしれませんが、残念ながら、敵対的なインセンティブが企業に損害を与えないようにし、プロセスの修正を始めるためには必要な手段なのです。
Conor Doherty: おそらく―その通りです。そうすれば代替案は自然と現れてくるでしょう。それは単なる時間の問題です。我々が直面している問題は、腐敗が進行し続け、さらに悪化し―今や極めて大企業が欧州の最高権威、すなわち欧州裁判所に救済を求める状況にまで陥っているのです。もしあなたが数十億規模の企業であるなら、欧州裁判所による救済が必要なのでしょうか？これは政治的議論になるので、今回はここで触れません。
Joannes Vermorel: 私の見解では、それはおそらく最優先事項ではなく、そんな企業のロードマップに含まれるべきものでは決してありません。
Conor Doherty: Joannes、ありがとうございます。これ以上質問はなく、ほぼ1時間にわたってお話していただきました。いつもながら貴重なご見識に感謝するとともに、皆さんからの質問やプライベートメッセージにも感謝いたします。毎週申し上げている通り、ぜひLinkedInでJoannesと私と繋がってください。もしサプライチェーンに関する疑問があれば、私たちはいつでも喜んでお話しします。では、次回のエピソードBreakdownでお会いしましょう。そして、仕事に戻ってください。
