Résumé
Une session honnête et franche sur les implications économiques, logicielles et commerciales de la récente enquête antitrust de SAP. Nous explorerons comment cela a commencé, pourquoi cela compte et ce que les entreprises peuvent faire face à l’enfermement ERP pervasif.
Transcription complète
Conor Doherty: Ici Supply Chain Breakdown, et aujourd’hui nous allons décortiquer l’enquête antitrust de la Commission Européenne sur SAP. Un sujet léger, évidemment. Vous savez qui je suis : je suis Conor, Directeur de la Communication chez Lokad. Et à ma gauche, vous savez de qui il s’agit, comme toujours, le fondateur de Lokad, Joannes.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, deux brèves annonces organisationnelles. Premièrement, comme je l’ai déjà mentionné dans le chat en direct, notre producteur habituel, Alex, est en vacances. J’espère qu’il passe un bon moment. Je vais donc à la fois interroger Joannes sur le droit européen et gérer le chat en direct. Posez vos questions — vous vous adressez directement à moi aujourd’hui.
Et la deuxième annonce — comme je l’ai dit dès le début —, comparé à nos sujets habituels, que je ne qualifierais pas de légers en soi mais plutôt de plus discursifs, aujourd’hui est une discussion semi-sérieuse. Il s’agit d’une enquête ouverte, et pour cette raison, on m’a en fait dit — not asked — de lire la clause de non-responsabilité suivante.
Max, caméra rapprochée sur moi s’il te plaît. Tu t’en charges ? D’accord, merci. Les opinions et arguments que Joannes et moi présentons aujourd’hui sont formidables. Alors Joannes, première question : comment avons-nous exactement en arrivés là ? De quoi SAP est-elle accusée ?
Joannes Vermorel: À vue de nez, il existe en fait deux enquêtes — une aux États-Unis, une dans l’Union Européenne — pour des raisons très différentes. Aux États-Unis, il s’agit essentiellement d’un différend avec Teradata concernant leur stockage de données en colonnes. Teradata fait cela — ils ont développé une base de données en colonnes il y a environ 20 ans — et il s’est avéré que ce design existe également dans SAP HANA, et il y a un conflit sur le fait que SAP aurait en réalité utilisé une propriété intellectuelle appartenant à Teradata.
Ici, selon moi, ils se sont rendus en justice, il y a eu un jugement, puis un appel, et cela remonte jusqu’aux juridictions supérieures. Du côté américain, je dirais que c’est comme un combat entre deux dinosaures, parce que l’élément intéressant est qu’ils se disputent sur des technologies qui sont, de facto, assez dépassées de nos jours. On débat de savoir si une partie d’un système a été volée en termes de propriété intellectuelle, propriété qui était déjà obsolète il y a une dizaine d’années. Je ne sais pas comment cela évoluera, mais il semble que — j’ai vraiment peu d’opinion à ce sujet — ce dont ils se battent est, à mon humble avis, quelque peu démodé. Nous verrons ; la justice décidera, mais je pense que les enjeux ne sont pas super élevés pour le monde du enterprise software en général.
Dans l’Union Européenne, la question posée — si je comprends bien — est de savoir si SAP favorise des comportements anticoncurrentiels en ce qui concerne l’après-vente. Pour l’on-premises, il s’agit des services de maintenance de la suite de produits SAP et de savoir s’ils empêchent réellement les concurrents de prendre le relais. Évidemment, cette maintenance est un segment très lucratif pour SAP, et maintenant la question est de savoir s’ils agissent de manière anticoncurrentielle sur ce point, et c’est là que ma compréhension de la situation —
Conor Doherty: Juste pour l’équité, je souhaite vous lire ce qui est — encore une fois, cela est librement accessible ; j’ai trouvé cela en ligne — un communiqué de presse d’une page et demie. Je vais uniquement me concentrer sur les quatre pratiques auxquelles la Commission Européenne dénonce. Encore une fois, comme vous l’avez souligné, cela concerne les services de maintenance et de support du logiciel ERP on-premises de SAP.
Très rapidement, les quatre pratiques auxquelles ils s’opposent — c’est le langage même de la Commission Européenne. SAP oblige ses clients à : premièrement, solliciter des services de maintenance et de support de SAP pour tous leurs logiciels ERP on-premises de SAP et à choisir le même type de maintenance et de support, sous les mêmes conditions tarifaires, pour l’ensemble de ces logiciels. Cela empêche en effet de mixer et de combiner entre différents fournisseurs.
Deuxièmement, SAP empêche ses clients de résilier les services de maintenance et de support pour les licences logicielles non utilisées, ce qui peut conduire les clients de SAP à payer pour des services non désirés.
Troisièmement, SAP prolonge systématiquement la durée du terme initial des licences ERP on-premises pendant laquelle la résiliation des services de maintenance et de support n’est pas possible.
Et enfin, SAP facture des frais de réintégration et de maintenance rétroactive aux clients qui souscrivent aux services de maintenance et de support de SAP après une période d’absence. En d’autres termes, si vous étiez client il y a dix ans, que vous êtes parti, puis revenu, vous payez ce que vous auriez payé pendant cette période.
Et Joannes, nous sommes une entreprise SaaS. Nous vendons des logiciels. SAP assure la maintenance — et pour précision, je cite Reuters — « nos politiques suivent les normes de l’industrie. » Qu’en penses-tu ? Cela correspond-il aux normes de l’industrie ?
Joannes Vermorel: Je pense — selon moi — que c’est de la pure folie. Le terme technique serait « completely batshit insane », ou quelque chose dans ce genre. Néanmoins, je pense que si vous trouvez des imbéciles pour signer ces conditions, cela devrait être légal. La folie ne devrait pas être rendue illégale. Si une grande entreprise veut signer ce genre de contrat avec une autre grande entreprise — des adultes responsables — oui, c’est complètement insensé, mais…
SAP affirme que c’est une pratique standard. J’aimerais que Lokad puisse négocier ce genre de conditions avec nos clients. À l’attention de ce public : nous sommes loin d’un tel niveau d’abus. Je dirais — juste pour vous donner une idée de ce que nous négocions chez Lokad — c’est plutôt le genre de conditions où, si nous disons que vous pouvez annuler à tout moment, cela signifie-t-il que si vous consommez sept jours dans un mois, vous devez payer pour le mois entier ou seulement pour sept jours sur trente ? Voilà le type de conditions que nous négocions ici. C’est ce que Lokad considère comme une pratique standard. Devons-nous considérer que si vous commencez un mois, vous devez payer pour le mois entier ? Voilà l’échelle de la négociation.
Ici, tu dis que si des clients reviennent après plusieurs années, ils devraient payer des frais de réintégration, la différence pour de nombreuses années durant lesquelles ils n’ont pas utilisé le logiciel. C’est fou — c’est vraiment fou. Mais encore une fois, selon moi : je suis entièrement favorable à l’entreprise libre, et mon humble avis est que cela n’est pas en soi anticoncurrentiel. Le fait que ce soit fou et très insensé — littéralement dément pour quiconque, non compos mentis — oui ; mais je pense que le rôle de l’Union Européenne n’est pas d’établir des pratiques raisonnables ou des meilleures pratiques ici.
Conor Doherty: Tu dis essentiellement « caveat emptor », achetez ou méfiez-vous ; l’imbécile et son argent se séparent.
Joannes Vermorel: Exactement. Et encore, il faut prendre en compte que nous ne parlons pas — en français, vous diriez — d’orphelins et de veuves, des personnes très fragiles. Nous parlons de litiges où c’était le groupe d’utilisateurs VOICE qui comprenait des noms comme Siemens, Adidas, Volkswagen. Toutes ces entreprises sont des sociétés multimilliardaires dotées de leurs propres départements juridiques avec de nombreux avocats.
Donc, à mon humble avis, si, avec une petite armée d’avocats, vous finissez par négocier un contrat d’une folie débridée avec un partenaire, c’est de votre faute. C’est vraiment de votre faute. Et je pense que l’idée d’utiliser l’Union Européenne pour se plaindre et dire au législateur, « Faites quelque chose, nous avons signé des contrats très, très pourris et nous souhaiterions obtenir un certain allègement de votre part », n’est pas un bon précédent.
Ainsi, selon moi, ce que fait SAP est extrêmement insensé. Je ne dirais pas que c’est une pratique normale, mais je ne vois aucune raison pour que cela devienne illégal.
Conor Doherty: D’accord. Alors, une autre manière de formuler cela serait : que pensez-vous que la Commission Européenne essaie réellement d’accomplir avec cela ? Parce qu’il me semble, d’après vous, que c’est presque une ingérence dans le marché libre.
Joannes Vermorel: Je pense qu’il y a ici une incompréhension sur la manière d’améliorer le marché libre. Le problème, c’est que de nombreuses institutions bureaucratiques — et l’Union Européenne en est une — pensent que si vous accumulez simplement des règles bureaucratiques, vous obtiendrez… Chaque fois que vous avez une bureaucratie, la seule chose à laquelle ils peuvent penser est d’ajouter de la législation, parce que c’est ce que font les bureaucraties publiques : elles produisent de la législation. Dès lors, dès qu’ils observent ce genre de situation, ils se demandent : « Quels types de règles manquent sur le marché ? »
Mon avis est : aucun. Au contraire, plus vous produisez de législation, moins la concurrence sur le marché libre est forte. Un exemple serait le GDPR, qui constitue un ensemble de régulations extrêmement complexe — d’une complexité exaspérante. On parle de quelque chose comme 800 pages pour les documents principaux et de milliers de pages de documents complémentaires pour obtenir la bonne interprétation. Pour moi, ces régulations extrêmement épaisses et complexes sont exactement le type de terreau fertile qui favorise des situations anticoncurrentielles, tout simplement parce que les petites entreprises n’ont pas les ressources pour faire face à cette folie.
Je pense donc que l’intention est sincère : ils veulent un marché plus ouvert, plus dynamique en Europe pour les logiciels d’entreprise — l’intention est là. L’exécution est la suivante : ils établiront un mauvais précédent où, si cela est adopté, cela signifiera que chaque grande entreprise devra y réfléchir à deux fois et ajouter des couches supplémentaires d’avocats, car lorsqu’elles signent un contrat avec une autre entreprise, cela signifie que l’Union Européenne peut intervenir dans ce contrat — même si, franchement, c’était un contrat très avantageux pour l’une des entreprises. Pourquoi l’Union Européenne devrait-elle prendre parti dans de telles affaires ?
Deuxièmement, pour les petites entreprises, cela signifiera que nous nous retrouverons avec une toute autre couche de documents complexes qui réguleront encore ce qui est autorisé et ce qui ne l’est pas. Si l’on pense au consommateur final, au citoyen en Europe, je ne vois aucune situation concrète où cela représenterait un bénéfice net pour le citoyen moyen.
Conor Doherty: Je souhaite revenir — désolé, je t’ai demandé ce que tu pensais que la Commission Européenne essayait d’accomplir. Je veux te lire une courte citation extraite — encore une fois, il s’agit d’un communiqué de presse d’une page et demie de la Commission Européenne daté du 25 septembre. Je cite textuellement, puis je poserai ma question. Ceci est de la part de Teresa Ribera, Vice-Présidente Exécutive pour une Transition Propre, Juste et Compétitive :
“Des milliers d’entreprises à travers l’Europe utilisent les logiciels SAP pour gérer leurs activités ainsi que les services de maintenance et de support associés. Nous sommes préoccupés par le fait que SAP pourrait avoir restreint la concurrence sur ce marché crucial de l’après-vente en rendant la compétition plus difficile pour les rivaux, laissant les clients européens avec moins de choix et des coûts plus élevés. C’est pourquoi nous souhaitons examiner de plus près les pratiques commerciales potentiellement distorsives de SAP afin de nous assurer que les entreprises qui dépendent des logiciels SAP puissent librement choisir les services de maintenance et de support qui correspondent le mieux à leurs besoins commerciaux.”
Maintenant, ta position est que les entreprises multimilliardaires ont des choix ; elles prennent tout simplement des décisions de trade-off.
Joannes Vermorel: Oui. Et encore, vous ne devriez pas compter sur un organe législatif pour vous sauver de vos très mauvaises décisions. C’est un mauvais précédent. Est-ce que cette décision aiderait ces entreprises ? En quelque sorte. Mais il est important que les mauvaises décisions soient sanctionnées — c’est ainsi que fonctionne le marché. Il faut penser qu’il y a aussi des milliers d’entreprises qui ont fait le bon choix, à savoir de ne pas utiliser SAP. Pourquoi ces entreprises qui ont fait le bon choix — qui ont opté pour des concurrents — devraient-elles soudainement être privées de leur capacité de gestion supérieure ?
Il ne s’agit pas de choisir des gagnants et des perdants, et si des entreprises prennent des décisions de gestion excessivement mauvaises qui leur coûtent cher, cela fait partie du mécanisme du marché pour, en fin de compte, favoriser de meilleures entreprises. Si des entreprises font faillite à cause de cela, je dirais oui, ce sont les marchés qui agissent comme des filtres — les marchés sont des filtres pour les entreprises mal gérées. Il est important que les entreprises supportent le coût total de leurs erreurs.
Si des centaines d’entreprises font faillite à cause de ces frais de maintenance farfelus, au moins cela servira de leçon, et peut-être que cette leçon sera retenue, contrairement à ce qu’un législateur ferait pour atténuer le problème et, selon moi, le prolonger. Supposons que l’Union Européenne fasse cela, puis que des entreprises ayant signé des contrats insensés avec SAP recommencent avec un autre fournisseur. Elles commencent à penser : « Nous signons un contrat absolument insensé avec un autre fournisseur, mais devinez quoi ? Dans dix ans, l’Union Européenne interviendra très probablement pour nous sauver. » Non — c’est vraiment la mauvaise attitude.
En tant qu’entreprise — encore une fois, SAP ne s’adresse pas aux petites entreprises ; typiquement, les entreprises utilisant SAP dépassent presque toutes le demi-milliard. Nous parlons d’entreprises qui ont les moyens de disposer d’une expertise informatique étendue et d’un soutien juridique considérable. Nous parlons de sociétés qui n’ont aucune excuse pour dire : « Je ne savais pas ; je n’avais aucune idée de ce qui se trouvait dans ces contrats. »
Ce n’est pas comme pour votre grand-mère qui clique sur “I accept” dans le contrat de 100 pages de Microsoft lorsqu’ils lancent Windows. Ce n’est pas la situation. En tant que fournisseur de logiciels d’entreprise, je peux vous assurer que les contrats sont lus jusqu’à la dernière ligne. Nous passons en revue chaque ligne. Typiquement, lorsque nous concluons un accord, nous le parcourons littéralement ligne par ligne — il y a accord ou pas d’accord ; parfois une phrase doit être reformulée, etc. Chez Lokad, nous faisons cela même avec des entreprises bien plus petites que les clients de SAP. Il est impensable que ces entreprises beaucoup plus grandes signent aveuglément des contrats avec ce fournisseur.
Conor Doherty: Vous voyez, c’est cela — et c’est une transition parfaite. Vous avez parlé de signer aveuglément — je ne dirais pas que c’est probable. Ce qui est plus probable, c’est que, dans une décision de compromis à la Thomas Sowell, les gens décident : « Ça vaut le risque. » Voilà une perspective. Une autre perspective est le refrain très courant selon lequel « Si nous quittons SAP, ce sera prohibitivement cher ; en essence, nous sommes enfermés. » L’expression « ERP lock-in » — nous en avons parlé il y a quelques semaines. Cela vous influence-t-elle d’une quelconque manière — l’idée que des entreprises multimilliardaires se retrouvent effectivement piégées dans leurs décisions, qui datent souvent d’il y a longtemps ?
Joannes Vermorel: Oui—non. Encore, il faut examiner les spécificités. SAP traite, 99 % du temps, des systèmes de record. Les systèmes de record ont été commoditisés il y a plus d’une décennie. Si vous souhaitez réimplémenter la solution à partir de zéro, le coût—quand je dis « commoditisé », je le pense vraiment : chaque composant est open source, et l’assemblage est très simple. Ces applications CRUD—créer, lire, mettre à jour, supprimer—etc. ont été commoditisées il y a plus d’une décennie.
Maintenant, avec les LLMs et le vibe coding—les gens discutent encore de savoir si vous pouvez faire des choses très sophistiquées avec les LLMs—mais je peux vous assurer qu’il n’y a aucun problème à créer des applications CRUD, qui sont les plus simples. Ça fonctionne tout simplement. Chez Lokad, nous avons de nombreux clients sous SAP, et nous n’avons aucun problème à accéder à toutes les données pertinentes dont nous avons besoin pour l’optimization de la supply chain .
Quand les gens disent « vous êtes enfermés », je réponds : de quelle manière ? Vous voulez extraire toutes les données ? C’est relativement simple. Nous le faisons—Lokad le fait. Les anciennes bases de données de SAP étaient basées sur Oracle ; vous pouvez utiliser Oracle SQL, ça fonctionne, vous pouvez extraire tout ce que vous voulez. Dans SAP aujourd’hui, vous avez un SQL légèrement différent, mais c’est encore assez simple—rien de très sophistiqué. Si vous voulez commencer à réimplémenter, épisodiquement, les fonctionnalités de SAP en parallèle, c’est très, très faisable.
Les gens se plaignent, « Oh, mais si nous réimplémentons la moitié de SAP, nous devons quand même payer le prix fort pour SAP. » Et je répondrais : oui, mais ce sont des conditions de négociation très défavorables—cela relève de votre responsabilité. Je dirais seulement qu’il est urgent de réaliser une transition à 100 % afin de ne plus avoir à payer SAP. Quand on parle de « lock-in », si vous cessez complètement d’utiliser SAP, vous n’êtes pas obligés de continuer à payer SAP. Vous n’êtes pas totalement enfermés ; vous l’êtes tant que vous souhaitez continuer à utiliser certains produits. La solution est : ne le faites pas—quittez complètement.
Conor Doherty: Je veux réagir un peu à cela, et j’aimerais utiliser les mots de Meinolf Sellmann—il se peut qu’il nous regarde, je ne sais pas—mais je tiens à être très clair, ceci provient d’un épisode précédent. Il avait posé cette question lorsque nous parlions de « Votre ERP est trop cher. » Il ne commentait pas dans le contexte de SAP, mais la question concernait un sujet similaire—le verrouillage ERP—et je cite : « Avez-vous essayé d’extraire des données d’un ERP ? C’est rendu délibérément difficile. La plupart des ERP n’exposent même pas d’API. Certains interdisent même contractuellement à un client d’utiliser ses propres données stockées dans l’ERP à d’autres fins. Ils savent qu’ils ont bâti n’importe quoi. C’est pour cela qu’ils vous enferment. » Cela venait d’un contexte différent mais avec le même thème. Cela ne vous parle pas ?
Joannes Vermorel: Je dirais : si vous tentez d’imposer des conditions stipulant que vous n’êtes pas autorisé à extraire des données d’une base de données que vous hébergez—bonne chance pour faire appliquer cela. Aux éditeurs de logiciels qui essaient de faire cela devant un tribunal : cela ne tiendrait pas. Encore une fois, je ne suis pas avocat—prenez cela avec un grain de sel ; vous avez lu l’avertissement au début—mais je ne vois pas que ce soit applicable d’aucune manière.
Pratiquement, SAP ne surveille pas chaque client pour vérifier s’il a effectué une quelconque extraction de données, surtout si c’est simplement pour relancer un autre système en parallèle. Ensuite, ce commentaire : oui, il y a une complexité considérable. Nous parlons d’un ERP qui comporte 10 000 tables. Ce sera une entreprise de grande envergure, absolument. Quand je dis que les ERP ont été commoditisés, nous parlons toujours de projets pluri-millions visant à accomplir la tâche dans une grande entreprise. Ce ne sera pas une mince affaire.
Conor Doherty: Je souhaite approfondir un peu ici car je ne veux pas nous perdre dans la structure des logiciels. Je veux me concentrer sur la manière de démêler davantage les responsabilités. Nous avons contacté SAP pour un commentaire—mes bras n’étaient pas assez longs ; ils n’ont pas répondu—mais ils ne sont pas là pour se défendre, et nous n’avons pas de client en studio, donc nous allons spéculer ici. Je ne veux pas faire de blâme sur les victimes, mais je souhaite discuter : si nous prenons toutes les variables qui contribuent à un problème, combien d’entre elles pourraient être imputées à SAP, et combien relèvent directement du contrôle du client ? Parce que, encore une fois, à un moment donné, quelqu’un a ouvert la porte à la volaille—quelqu’un a signé un contrat. Pourquoi les gens signent-ils ces contrats ? Qu’essaient-ils d’accomplir en prenant ces engagements potentiellement déraisonnables ?
Joannes Vermorel: Comment réagir quand votre femme finit par dépenser tout votre salaire pour du LABUBU ? C’est tout simplement fou. Regardez le LABUBU—c’est un gadget hors de prix ; les gens en sont fous. Est-ce la faute de l’entreprise qui vend ces gadgets trop chers ? Non—cela relève vraiment des acheteurs.
Mon point de vue est qu’il y a un manque d’imputabilité très marqué sur le marché concernant ces décisions informatiques extrêmement imprudentes. Le problème, c’est que si les entreprises qui se plaignent actuellement de SAP faisaient simplement ce qu’il fallait—licencier toutes les personnes ayant jamais été complices de cette décision, à grande échelle—cela résoudrait en quelque sorte le problème. Si vous ne sanctionnez pas—de manière assez brutale et très visible—les personnes qui commettent d’énormes erreurs… Nous parlons de coûts qui s’élèvent—on dirait « ce n’est que du logiciel »—mais si l’on parle de frais généraux de centaines de millions d’euros, ce n’est pas très différent de brûler un entrepôt. Brûler un entrepôt vous coûterait des dizaines de millions, et ici il s’agit d’un type de coût différent. Oui, il n’y a aucun risque—brûler un entrepôt comporte des risques de blessures ou de décès ; avec le logiciel, ce n’est que de l’argent—mais nous parlons de sommes absolument énormes. C’est très réel.
Mon approche serait la suivante : pour les entreprises qui font ces mauvais choix, elles doivent se tourner vers elles-mêmes et se demander, « Pourquoi avons-nous fait ces mauvais choix, et pourquoi continuons-nous à les faire ? » Vous avez très justement dit que ces choix ont parfois été faits il y a 30 ans, mais c’était un mauvais choix répété sans cesse. Pourquoi cela ? Parce qu’il n’y a pas d’imputabilité ; personne n’est licencié pour cela. Ils le devraient.
Pour moi, quand on me dit « Il y a un vendor lock-in », c’est l’option facile—la réponse bureaucratique d’un cadre intermédiaire : « Oh, je ne peux pas ; nous luttons tellement avec ce fournisseur, mais vous savez quoi ? Nous sommes enfermés. » Il s’avère qu’imaginez si vous disiez : « D’accord, imputabilité—toutes les personnes responsables de ce gâchis sont licenciées. » Dure. La génération suivante des cadres intermédiaires dirait : « Vous savez quoi ? Nous allons y réfléchir à deux fois. Je pense que ce vendor lock-in—il existe une échappatoire ; nous pouvons pirater la situation. »
Si vous avez une culture où personne n’est jamais sanctionné pour de lamentables choix informatiques, alors ne soyez pas surpris, en tant que grande entreprise, si de tels choix se répètent sans cesse.
Conor Doherty: C’est certainement une solution. Je dirais qu’une solution alternative—pour être plus productif, ou plus positif—consiste à prendre de meilleures décisions dès le départ. Encore une fois, plus tôt vous parliez des systèmes de record—pour ceux qui ne savent pas, vous faites référence essentiellement à un comptable digital, un grand livre digital—
Joannes Vermorel: Et encore, je dirais que même les contrats sont négociés. Personne ne vous force à accepter les contrats délirants que propose SAP. Il s’agit d’un jugement sur ce genre de contrats, non sur les produits SAP—ce qui est une discussion complètement différente. Rien ne vous empêche, en tant que grande entreprise souhaitant signer avec SAP, de passer en revue le contrat ligne par ligne et de supprimer toutes les clauses tout simplement insensées.
C’est tout. Vous devez simplement négocier ligne par ligne pour éliminer toute cette folie. Si SAP s’avère complètement déraisonnable dans ses exigences, alors vous ne signerez pas de contrat. C’est juste—c’est juste.
Conor Doherty: Oui. Oui. Et un élément de cela, encore une fois, est la conscience globale du consommateur quant à ce qu’est un prix raisonnable à payer pour le produit qu’il négocie ou envisage de signer dans un contrat. Par exemple, s’ils pensent que le tarif en vigueur d’un système de record—un ERP—est (je cite un chiffre) de 10 millions d’euros par an, et que cela représente, je ne sais pas, 50 % de leur budget informatique, ils pourraient se dire, « Eh bien, 50 % c’est beaucoup, mais c’est le tarif en vigueur ; par conséquent, j’intègre cela dans mon processus de prise de décision . » Je sais pertinemment que vous ne pensez pas réellement cela.
Joannes Vermorel: Oui. Encore une fois, la seule chose à retenir—ce n’est pas très compliqué—c’est que les systèmes de record ont été commoditisés il y a plus d’une décennie. Le coût, tant du matériel que du logiciel pour toute cette catégorie de produits, a baissé de plus d’un ordre de grandeur par rapport à il y a dix ans. C’est tout.
Le coût pour héberger—les ressources informatiques (CPU, bande passante, mémoire, stockage des données)—tout cela a diminué d’un facteur de 10 ou plus au cours de la dernière décennie. Le coût de création et de maintenance du logiciel a également baissé, plutôt de deux ordres de grandeur—au moins 100 fois moins cher. Avec les LLMs, le verdict reste à déterminer, mais peut-être par un facteur de 1 000 de plus—mais uniquement pour les applications CRUD, et non pour des choses sophistiquées ; pour des choses extrêmement basiques et répétitives.
Ce sont des heuristiques de base. Lorsque vous vous asseyez à la table et examinez le menu des options, si vous voyez des sommes astronomiques pour quelque chose de très basique, vous devriez être initialement sceptique.
Conor Doherty: Bien sûr. Et un détracteur de cette position dirait que vous comparez la fonctionnalité des ERP d’il y a 20 ans à celle d’aujourd’hui, alors que quelqu’un pourrait dire—pas nécessairement moi ; ne vous fâchez pas contre moi—qu’un ERP est beaucoup plus performant maintenant et constitue une partie essentielle du processus de prise de décision dans la supply chain.
Joannes Vermorel: Ce n’est pas le cas. C’est une évaluation subjective, mais je suis dans ce marché des logiciels d’entreprise depuis presque deux décennies. Avec nos clients, je peux constater : certains utilisent des systèmes anciens, et je compare leurs capacités à celles de clients possédant des systèmes très modernes—ils sont pratiquement similaires.
Nous avons des clients dont les systèmes ont à peine évolué depuis la fin des années 80 et d’autres qui disposent de tout nouveaux ERP—et ce n’est pas fondamentalement différent. C’est la partie triste. Lorsqu’il s’agit de cette perspective ERM—la gestion des ressources de l’entreprise, où vous souhaitez suivre tous vos actifs—cela fait un certain temps que ce n’est plus complet. Oui, il y a un peu de plomberie supplémentaire pour le e-commerce; c’est un canal spécifique, mais en général, le e-commerce fonctionnerait avec son propre silo, donc ce n’est pas un gros problème.
Il y a des évolutions, certes, et il existe de nouveaux modules de prise de décision dont parlent les gens… mais ces modules de prise de décision ne font pas partie des systèmes de record. C’est une grande illusion—les gens confondent systèmes de record, rapports, intelligence décisionnelle. Tout ce qui est lié à la décision ne relève pas d’un système de record. Vous devez les séparer. Quoi qu’il en soit, si vous achetez, par exemple, un ERM, vous n’obtiendrez aucun type de capacité de prise de décision. On pourrait vous dire qu’elles existent, mais ce n’est pas le cas—tout comme votre client de messagerie : Outlook n’est pas « intelligence de communication » ; il ne vous dit pas quoi écrire. L’ERP enregistre les transactions ; il n’est pas là pour prendre des décisions.
Conor Doherty: Merci. Je suis au courant—deux messages sont arrivés, et il y a également un commentaire dans le chat, donc je vais m’y consacrer dans un instant. Avant de passer à ceux-ci, il me semble que votre retour global était : la seule façon de dénouer la situation est de balayer tout d’un coup. Y a-t-il une solution plus optimiste ?
Joannes Vermorel: Si vous n’êtes pas prêt à annoncer à SAP que tel est votre objectif, pourquoi SAP ferait des concessions ? C’est une négociation. Si vous dites : « Mon seul recours est de faire appel à l’Union européenne pour me soutenir, » pourquoi SAP ferait-il des concessions ?
Si vous voulez pouvoir négocier, vous devez être en position de dire non—vous pouvez dire non. Exactement. À moins de dire à SAP, « Supprimez ces clauses insensées de votre contrat, ou nous partons complètement, » vous n’avez aucun effet de levier. C’est le point de départ. Sinon, vous ne pourrez même pas négocier quoi que ce soit.
Vous devez rester fidèle à votre parole. L’élément intéressant, c’est que lorsque le coût de réimplémenter l’ensemble est une petite fraction du coût de maintenance, ce n’est pas une menace abstraite—c’est très concret. Les gens de SAP ne sont pas dupes. Lorsqu’ils voient que le client peut réellement réimplémenter l’ensemble pour une fraction de ce qu’ils demandent en frais de maintenance, il y aura une négociation. Mais cela doit être authentique ; vous ne pouvez pas jouer au poker—vous devez avoir de vraies cartes en main pour instaurer la confiance et mener une négociation réelle. Si vous n’êtes pas absolument convaincu de disposer d’une alternative, alors vous ne pouvez pas négocier. Cela doit être réel, et vous devez être prêt à agir si les négociations échouent.
Conor Doherty: Je vais insister. Message privé – je lis cela en temps réel : « Merci pour les idées et les perspectives. Soyons pratiques : combien d’euros cessons-nous de brûler l’année prochaine si l’on peut opter pour un assemblage à la carte, en termes d’éditeurs de logiciels ? Si les chiffres ne sont pas significatifs, alors se détacher d’un fournisseur n’est vraiment pas une option. »
Joannes Vermorel: C’est une question de négociation, en réalité. Mon point de vue est que certains contrats—SAP n’est pas un monolithe en termes de pratiques. Chez Lokad, nous avons des clients qui semblent avoir négocié d’excellents accords avec SAP, et d’autres, des accords terribles. Il y a de la variabilité ; ce n’est pas un monolithe en matière de tarification.
Ma suggestion serait la suivante : regardez les spécificités. Prenez également en compte les économies d’échelle. Le développement logiciel n’est pas très sensible à l’échelle en termes de volume de transactions. Si vous avez une entreprise de plus de 10 milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel, très probablement vos frais SAP sont extravagants, ainsi le coût—comparativement—de réimplémenter la solution serait très faible. Si vous êtes l’une de ces entreprises avec, disons, 200 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel et que vous êtes sur SAP, cela pourrait être très différent.
Imaginez que réimplémenter l’ensemble pour votre usage coûte 10 millions d’euros. Si nous parlons d’une entreprise de plus de 10 milliards d’euros, cela n’est pas un problème. Si vous êtes une entreprise avec un chiffre d’affaires de 200 millions d’euros, un forfait de 10 millions d’euros pour réimplémenter une alternative sera difficile à assumer. Votre situation peut varier. Mon intuition : plus l’entreprise est grande, plus l’opportunité d’opter pour une alternative est grande si vous souffrez de ces conditions.
Conor Doherty: La question suivante vient de Manuel. Nous en avons déjà parlé, donc vous pouvez probablement être un peu plus bref. Si l’entreprise en question utilise déjà un ERP SAP, elle est probablement dépendante des services, et par conséquent, SAP dispose de bien plus d’effet de levier ou de pouvoir de négociation. Juste l’asymétrie—
Joannes Vermorel: C’est pourquoi vous devez disposer d’une véritable alternative. Encore une fois, pour résumer : les technologies ERP ont été banalisées il y a une dizaine d’années. Déployer—en interne, éventuellement avec quelques experts IT externes—une solution alternative est économique et rapide. C’est quelque chose que la plupart des entreprises peuvent réaliser en deux ans.
Comme vous le savez, pour le bénéfice de ce public, Lokad vient de déployer son propre CRM entièrement personnalisé—B2B très complexe. Nous avons bénéficié de l’aide d’experts IT tiers; il n’a pas été développé uniquement en interne chez Lokad. Le budget était d’environ 200 000 €: 100 000 € pour l’équipe de développement externe et 100 000 € pour l’effort de développement interne sur deux ans.
Cela vous donne une idée de ce que signifie développer un CRM très complexe. C’est un peu d’argent—mais franchement, pas tant que ça. Les ERP peuvent être beaucoup plus complexes, certes, mais si nous parlons de quelques millions, vous pouvez obtenir quelque chose.
Là où c’est intéressant : lorsqu’il est sur mesure, plus de 95 % de la complexité d’un ERP traditionnel—c’est-à-dire non sur mesure—disparaît. Lorsqu’on observe un ERP typique utilisé par une entreprise, il y a 10 000 tables dans l’ERP mais seulement 500 sont réellement utilisées par le client. Tant de tables restent inactives; elles représentent des fonctionnalités jamais utilisées, voire pas le moins du monde pertinentes. Ne pensez pas que déployer votre propre ERM pour votre propre usage implique 10 000 tables. Pour la plupart des entreprises que j’ai vues faire cela, cela signifie typiquement environ 200 tables—même pour une entreprise assez complexe.
Conor Doherty: Commentaire de suivi — c’est une question mais aussi un commentaire. De manière réaliste, Joannes, est-ce vraiment aussi simple que de simplement quitter votre ERP avec SAP ? Je connais des entreprises dans l’industrie automobile qui subissent la pression des grands OEM pour utiliser SAP, et l’installation d’un ERP prend généralement plusieurs années. Je pense que nous sommes encore fondamentalement dans le domaine des compromis.
Joannes Vermorel: Oui. Il faut enquêter : avec quoi vous font-ils exactement pression ? S’il s’agit de compatibilité pour l’échange de données informatisé ou autre, vous pouvez obtenir cette compatibilité sans passer par SAP. Il faut vraiment examiner les détails.
Encore une fois, en raison de la culture consistant à ne jamais sanctionner—c’est-à-dire à licencier les personnes pour avoir fait les mauvais choix—, vous avez des cultures où les gens trouveront toujours des excuses. C’est pourquoi je dis que la première étape est de licencier les personnes qui ont pris des décisions désastreuses. Tant que vous ne le ferez pas, vous aurez une culture qui imprègne l’ensemble de votre entreprise où il est tout à fait acceptable de trouver des excuses pour ne jamais faire ce qu’il faut. J’aime l’expression : soit vous avez des résultats, soit des excuses, mais pas les deux.
Si vous avez une culture dans laquelle trouver une excuse pour ne rien faire est récompensé—ou du moins non sanctionné—pourquoi s’attendre à ce que quelqu’un se lève ? Imaginez que vous faites partie du département informatique de cette entreprise—ces choix ont été désastreux, mais vous avez été promu pour cela. Vous n’avez aucune responsabilité personnelle. L’entreprise paie énormément au-delà des normes avec des conditions absurdes—et pourtant sans sanction.
Il ne s’agit pas d’une seule personne; toute la hiérarchie se dit, “Pourquoi devrais-je m’opposer à cette folie ? Ce ne sont que des complications pour moi, car en fin de compte, mon salaire ne dépend pas du profit réalisé par l’entreprise.” Si je me contente de trouver des excuses comme “ce sont nos partenaires”, “nous sommes enfermés chez le fournisseur”, “c’est ci ou ça”, alors j’ai ma carte blanche; je suis irréprochable, et c’est tout—je maintiens simplement le statu quo. Pour moi, c’est suffisant.
D’ailleurs, c’est quelque chose que je traite dans ce livre sur la supply chain : dans les grandes entreprises qui gèrent des supply chains, les incitations des participants ne sont pas alignées avec l’intérêt de l’entreprise. Il est très important d’identifier les incitations en jeu. Tant que vous ne le ferez pas, votre entreprise souffrira de comportements antagonistes où les gens favorisent des solutions désavantageuses pour l’entreprise, simplement parce que, pour eux, c’est la bonne décision.
Si l’on regarde les logiciels d’entreprise, très souvent, si vous êtes le directeur IT impliqué dans un projet SAP massif, vous pouvez généralement décrocher un très bon poste par la suite dans une entreprise qui fait partie de l’écosystème SAP. Ce sont là de mauvaises incitations. Il n’y a pas de pot-de-vin—les pots-de-vin, c’est du XIXe siècle. Dans le monde moderne de l’entreprise, c’est : vous faites quelque chose de très bien pour le fournisseur; je m’assurerai que vous obteniez, peut-être dans une décennie, un très bon poste quelque part dans mon système. Pas de pot-de-vin qui circule, mais les incitations existent et sont très fortes.
La seule façon de lutter de manière fiable contre cela et de faire émerger des solutions alternatives est d’être un peu brutal en matière de licenciement. Cela doit être public; cela doit être annoncé. Sinon, vous passez à côté de l’objectif. Le but n’est pas de supprimer la personne; il s’agit d’envoyer un message à tous que la responsabilité sera assumée. Je sais que cela ne semble pas très inclusif, mais malheureusement, c’est le genre de chose qu’il faut faire si vous voulez éviter que des incitations antagonistes ne nuisent à votre entreprise et commencer à réparer le processus.
Conor Doherty: Potentiellement—oui, absolument. Ensuite, les solutions alternatives émergeront naturellement; ce ne sera qu’une question de temps. Le problème auquel nous sommes confrontés est une situation qui pourrit, pourrit, pourrit—au point qu’ils font désormais appel aux autorités suprêmes en Europe, c’est-à-dire aux tribunaux européens, pour venir en aide à ces—soyons clairs—entreprises extrêmement grandes. Si vous êtes des entreprises de plusieurs milliards, avez-vous besoin d’être sauvées par les tribunaux européens ? C’est un débat politique que nous n’allons pas ouvrir maintenant, de toute façon.
Joannes Vermorel: Mon point de vue est que ce n’est probablement pas une priorité absolue et ne devrait certainement pas faire partie de la feuille de route de ces entreprises.
Conor Doherty: Joannes, merci. Je n’ai plus de questions, et nous avons discuté pendant presque une heure. Merci beaucoup pour vos éclairages comme toujours, et merci à tous pour vos questions et vos messages privés. Comme je le dis chaque semaine, assurez-vous de vous connecter avec Joannes et moi sur LinkedIn. Si vous avez des questions sur la supply chain auxquelles vous souhaitez obtenir des réponses, nous sommes toujours heureux d’échanger et de discuter. Et sur ce, je vous dis à la semaine prochaine pour le prochain épisode de Breakdown. Et retour au travail.
