サプライチェーンにおけるRFI、RFP、RFQの狂気

Joannes Vermorel

長年にわたり、Lokadはある程度の悪名を得、サプライチェーン最適化に関連するRFI（情報提供依頼）、RFP（提案依頼）、RFQ（見積依頼）に次々と参加するという特権を得てきました。サプライチェーン最適化に関連しています。Lokadがこれらの取り組みで notable enough と見なされ、候補に挙げられ定期的に選定されることに感謝しているものの、これらのプロセスの背後にある純粋な狂気を考えずにはいられません。

私は長い間、エンタープライズソフトウェア ¹の分野で蔓延している奇妙な慣習に困惑してきました。最近では、主流のものよりあらゆる面で優れていると強く信じるアプローチも提案しました ²。しかし、今日は、私が観察した実に奇妙な（場合によっては全く正気を逸したとも言える）RFPの要素をいくつか解説したいと思います。一言で言えば、RFP ³は 実践される科学主義 なのです。一般の人々の目には、「科学的な」試みと見なされるべきものを模倣する視点、態度、プロセスですが、実際には、RFPは降霊会のように科学的でも合理的でもありません。

まず第一に、RFPに集められる質問のリストは、必ず長くて意味不明です。これらの文書は、誰もが思いつく あらゆる質問 を列挙することで皆を満足させようとする委員会の産物です。さらに悪いことに、専門家―通常はコンサルタント―がリストのレビューや改善のために招かれると、質問のカタログは一桁分膨張してしまいます。

「悪い質問など存在しない」という格言は小学校の指導原則としては有効かもしれませんが、大企業とそのサプライチェーンに関しては全く有害です。率直に言えば、現実の世界では、悪い質問は無駄な時間、誤った注意、そして感情を害さないための高額な妥協といったドル単位のコストを伴うことがあります。このような質問にはいくつかの種類があり ⁴、以下ではもっとも一般的な7種類を特定し、その欠点を概説します。

• 怠惰な質問。例: そのソリューションはセキュリティのベストプラクティスに従っていますか？ これらの質問は単に全員の時間を無駄にします。正気のエンタープライズソフトウェアベンダーが、そのような質問にネガティブな回答をすることは決してありません。
• 愚かな質問。例: そのソリューションはMOQ（最小発注数量）を管理しますか？ これらの質問は混乱を招きます。MOQの管理自体は些細なことですが、MOQが存在する状況での何らかの最適化を行うことは困難です。
• 「スマートな」質問。例: 品切れが発生した場合、どのようにして元の計画と予測の乖離を合理化するのですか？ これらの質問は（見た目は正確に見えても実際は曖昧な）もので、同僚を感心させるために意図されていると推測されますが、単にさらなる混乱の層を加えるだけで、すぐにソフトウェアベンダーの華麗な回答によってその混乱が増幅されます。
• 誘導的な質問。例: そのソリューションは季節性のプロファイルを管理・調整する機能を提供しますか？ これらの質問はプロセスの中立性を損ない、さらなる暗黙の質問を誘発します。この例の質問は、季節性に対して「プロファイル」を用いるべき（なぜ？）であり、エンドユーザーが関与すべき（なぜ？）だと示唆しています。
• 曖昧な質問。例: そのソリューションはKPIの導入を可能にしますか？ この種類の質問は誤解を助長します。KPI（重要業績評価指標）とは何かは見る人の目によるものであり、ベンダーとクライアントがこの点で同じ感覚を共有することはほとんどありません。
• 脇道にそれた質問。例: そのソリューションはリアルタイムで在庫補充の提案を再計算できますか？ これらの問い合わせは核心的な問題から注意をそらすためのものです。分散型エンタープライズソフトウェアの領域における「リアルタイム」という概念は、冗長で 過度に技術的な 議論を伴いますが、そもそも在庫補充の数値が最初から無意味であれば、最終的には無意味なものとなります。
• 恐ろしい質問。例: そのソリューションはISO/IEC 27001の認証を取得していますか？ このような質問は、誤った当事者に利点を与えます。エンタープライズソフトウェアにおける認証は、認証機関とそのエコシステムに力を与え、クライアント企業にとって全く価値のないものです。

誤った質問をすることで適切なベンダーを選べると期待するのは、誤った初期値を用いながら計算が正しいことを期待するのと同じくらい無理があります。それにもかかわらず、これはエンタープライズソフトウェアに関して大企業が採用する一般的なアプローチのように思われます。

さらに悪いことに、多くのRFPには「Answer」列の隣に「Compliance」列―またはそれに類するもの―が含まれており、ベンダーに対して_質問_に対する自身の適合度を自己診断させています。ソフトウェア製品が質問に対して_準拠_しているという考えは途方に暮れるものです。しかし、実際には、RFPの質問は偏見が満載であるため、その「コンプライアンス」列には奇妙で歪んだ方法ながら何らかの意味があるのです。

また、（ほとんど？）すべてのRFP文書は、そのプレゼンテーション自体において酷く無頓着であることを示しています。各段落には恐ろしいスペルミスが含まれ、重複した質問や質問番号の重複が存在します。フォントサイズは不格好にも6から20へと変動し、無秩序な改行が文書に散らばっています。さらに、RFPは通常、Microsoft Excelのスプレッドシート形式でフォーマットされ、各タブごとに独自の「Question」および「Answer」列、加えて（上記の「Compliance」の例のような）その他いくつかの列が存在します。このスプレッドシート形式は、RFPの文脈において全く意味を成しません。スプレッドシートのセル内で複数段落の内容を記述または読むユーザー体験は 惨め なものであり、通常、数百の質問が存在する場合にはその状況はさらに悪化します。

それだけではなく、これらの茶番を実施するために頻繁に使用される電子調達ツールは、地獄の第9の円で鍛造されたかのような存在です。これらのツールはエンタープライズソフトウェアの最悪の具現化を表しており、それぞれが期待を下げるための手法―反応が鈍い、不格好なデザイン、馬鹿げたユーザー体験、そしてトールキン並みの未修正バグの膨大なバックログ―を先駆けています。このような電子調達ツールを使用することで、官僚主義的な狂気は11にまで増幅されます ⁵.

本質さえあれば形式は重要でないと考えるのは幼稚です。恐ろしいほど雑なRFPの形式は、答えどころか質問に深く踏み込むことすらも大きな時間の浪費を招きます。その結果、本来であれば選定プロセスを主導すべき供給チェーンディレクターのような重役たちが後退し、調達マネージャーや第三者といった「専門家」に委任することになるのです。調達マネージャーは通常、自社にとって合理的なソリューションが何であるかについて十分な洞察を持っていません。一方、RFPのファシリテーターとして導入された第三者は、プロセスをできる限り迷路のように複雑にする動機付けを受けています。

RFPは、それが存在しなければ発生するであろう公然たる賄賂に比べれば、より小さい悪であると主張する人もいるかもしれません。言い換えれば、RFPはその欠陥にもかかわらず、企業およびその選定プロセスの完全性を維持するための最も安全な選択肢であり続けるということです。しかし、これは非常に異例な主張であり、それゆえに並外れた証拠を必要とします。実際、RFPが防ぐべき詐欺の種類、そしてそのミッションにおける効果について疑問を提起するものです。率直に言って、大規模な選定プロセスを同様に大規模で無秩序なスプレッドシートに流し込むことでプロセスが「より正直になる」という考えは、一見して非常に無理があるように思えます。（私の懐疑をお許しください。）

エンタープライズソフトウェア業界における私自身の逸話的な観察によれば、多くの大手ソフトウェアベンダーは、かつてRFPにおいて影響力を持っていた人物を寛大に報いるため、10年後に彼らを雇用することがあります。この（悪しき）慣行に対する解毒剤は単純です。すなわち、このゲームを行うベンダーを特定し、即座に排除することです ⁶。現実的には、RFPはエンタープライズソフトウェア業界に存在する先見の明のある賄賂には全く太刀打ちできません。

したがって、私の分析は次の通りです。ベンダー選定プロセスを必要以上に官僚的にするものは、そのプロセスを悪意ある行為者に対してより脆弱にします。この命題はコンピュータセキュリティの視点から言い換えることができます。すなわち、官僚主義はベンダー選定プロセスの攻撃対象範囲を拡大するのです。なぜなら、それは信頼（すなわち脆弱性）を、このプロセスに関して信頼される理由のない多数の人々に分散させるからです。

これらすべての問題にもかかわらず、RFPはエンタープライズソフトウェア業界で普及しています。しかし、私的には、ほとんどの人―少なくともRFPで生計を立てていない人々―は、このプロセスがほとんど意味をなさないと認めており、それがRFPの普及をさらに不可解なものにしています。私が思いつく最も単純な説明は、RFPが企業による 美徳のシグナリング の巧妙な形態であるということです ⁷。情報技術の時代において、重大な意思決定が単なる推測に基づいて行われることを認めるのは受け入れがたく、単純、洗練されておらず、全く科学的でないと見なされます。RFPプロセスは 企業にとって 価値のある何かをもたらさないかもしれませんが、美徳シグナリングの側面には徹底的に対処しています。