El negocio está en alza pero las previsiones están a la baja
La previsión estadística de la demanda es una ciencia contraintuitiva. Este punto se ha destacado un par de veces antes, pero echemos un vistazo a otra situación engañosa.
Si cada segmento de producto de mi negocio está creciendo rápidamente, entonces al menos algunos productos también deberían tener una tendencia de ventas al alza. ¿Verdad? De lo contrario, no estaríamos creciendo en absoluto.
Esta afirmación parece ser simplemente sentido común; y sin embargo, es incorrecta, muy incorrecta. Vivimos en una economía de ritmo rápido. Tener un producto idéntico que se venda durante más de 3 años es la excepción en lugar de la norma en la mayoría de los negocios de bienes de consumo. Como resultado, los ciclos de vida del producto tienden a opacar el crecimiento orgánico de los minoristas.
Esta situación se ilustra en el esquema a continuación.
Este es un conjunto de ventas de productos representadas en el mismo gráfico. Cada curva está asociada a un producto en particular; y los productos se lanzan a lo largo del tiempo. Cada producto tiene su propio patrón de ciclo de vida. Los patrones de ciclo de vida aquí ilustran un efecto de novedad típico: las ventas aumentan rápidamente después del lanzamiento del producto, y luego el producto entra en su fase descendente, que termina cuando el producto finalmente se retira del mercado.
Sin embargo, ¿cómo afecta una tendencia al alza - del minorista en sí - a esta imagen? Echemos otro vistazo a la ilustración a continuación.
Las ventas son mayores con un minorista con tendencia positiva, sin embargo, este crecimiento no es lo suficientemente fuerte como para compensar el efecto del ciclo de vida del producto. Las ventas del producto siguen disminuyendo, aunque a un ritmo más lento.
Esta situación destaca cómo podemos tener un negocio minorista en rápido crecimiento con solo ventas de productos con tendencia negativa. El truco principal radica en el hecho de que se siguen lanzando nuevos productos.
Lamentablemente, esta situación genera mucha confusión. De hecho, cuando las previsiones de ventas no coinciden en absoluto con las expectativas generales, resulta muy tentador corregir las previsiones.
Dado que la mayoría de las herramientas de previsión no son adecuadas para lidiar con una demanda demasiado variable o demasiado intermitente, es tentador agregar las ventas por familia, por categoría para producir una previsión agregada; y luego desagregar las previsiones a nivel de SKU utilizando ratios. Este enfoque se denomina previsión de arriba hacia abajo; y se utiliza ampliamente en muchas industrias (textil, entre otras).
Las previsiones de arriba hacia abajo producen resultados que se acercan mucho a las expectativas intuitivas: se observa un crecimiento en las previsiones de ventas y coincide con el crecimiento observado en los diversos segmentos del negocio.
Sin embargo, al producir la previsión a nivel SUPERIOR, el modelo de previsión está capturando una tendencia al alza ficticia que solo resulta de la contribución de los lanzamientos regulares de productos. Si esta tendencia ficticia se aplica a un nivel inferior, es decir, a los SKU o productos, entonces sobrestimamos significativamente las ventas de cada producto individual.
Caso casi peor: se genera un exceso de stock masivo para productos justo en el momento en que se retiran del mercado.
Desde una perspectiva de previsión, un buen sistema de previsión debería ser capaz de capturar los efectos del ciclo de vida. Esto significa que las previsiones de ventas pueden diferir significativamente de la previsión general del negocio. El negocio puede estar en alza mientras cada producto individual está en baja. En tal situación, intentar corregir las previsiones es más probable que las empeore.
Addendum: A pesar de la fecha de esta publicación (1 de abril de 2011), este artículo no es una broma.
