ビジネスは上昇していますが、予測は下降しています
統計的需要予測は直感に反する科学です。この点は以前にも何度か言及されていますが、別の誤解を招く状況を見てみましょう。
もし私のビジネスのすべての製品セグメントが急速に成長しているのであれば、少なくともいくつかの製品は売上の上昇傾向を示すはずです。そうでなければ、私たちは全く成長していないはずです。
この主張はまさに常識のように見えますが、実はまったくの誤りです。私たちは速い経済の中に生きています。同じ製品が3年以上も販売されることは、ほとんどの消費財ビジネスにおいては例外的なことであり、むしろ通常ではありません。その結果、小売業者の製品のライフサイクルは有機的な成長を圧倒する傾向があります。
この状況は以下の図で示されています。
これは同じグラフ上にプロットされた一連の製品販売です。各曲線は特定の製品に関連しており、製品は時間とともに発売されます。各製品には独自のライフサイクルパターンがあります。ここでのライフサイクルパターンは、典型的な新製品効果を示しています。製品の販売は発売後すぐに急速に増加し、その後製品は下降フェーズに入り、最終的に市場から段階的に撤退します。
しかし、小売業者自体からの上昇トレンドは、この状況にどのように影響を与えるのでしょうか？以下のイラストをもう一度見てみましょう。
小売業者の売上は上昇傾向を示していますが、この成長は製品ライフサイクル効果を補うには十分な強さではありません。製品の売上はまだ減少していますが、その減少率は遅くなっています。
この状況は、新製品が続々と発売されるという事実によって、私たちが販売が急速に成長している小売業を持つことができる方法を示しています。
しかしながら、この状況は多くの混乱を引き起こします。実際、売上予測が全体的な期待と大きく異なる場合、予測を「修正」しようとすることは非常に誘惑的です。
ほとんどの予測ツールは、需要があまりにも変動しすぎるか、断続的すぎるために適していないため、家族やカテゴリごとに売上を集計して集約予測を作成し、その後、比率を使用してSKUレベルで予測を分解することが誘惑されます。このアプローチはトップダウン予測と呼ばれ、テキスタイル業界などで広く使用されています。
トップダウン予測は、予測結果が_直感的_な期待に非常に近くなるように見えます。売上予測で成長が観察され、さまざまなビジネスセグメントで観察される成長と一致します。
しかし、トップレベルで予測を作成することにより、予測モデルは定期的な製品発売の貢献から生じる架空の上昇トレンドを捉えています。この架空のトレンドが下位レベル（SKUや製品など）に適用されると、各個別製品の売上予測が大幅に過大評価されます。
最悪の場合：市場から段階的に撤退する時期に、製品の大量の在庫が生成されます。
予測の観点から見ると、良い予測システムはライフサイクル効果を捉えることができるはずです。つまり、売上予測は全体的なビジネス予測と大きく異なる場合があります。ビジネスが上昇している一方で、すべての製品が下降している場合もあります。このような状況では、予測を「修正しようとする」ことは、むしろ予測を悪化させる可能性が高いです。
追記：この投稿の日付（2011年4月1日）にもかかわらず、この投稿は冗談ではありません。
