Il business è in crescita ma le previsioni sono in calo
La previsione statistica della domanda è una scienza controintuitiva. Questo punto è stato sottolineato un paio di volte prima, ma diamo un’occhiata a un’altra situazione ingannevole.
Se ogni singolo segmento di prodotto della mia attività sta crescendo rapidamente, allora almeno alcuni prodotti dovrebbero avere una tendenza al rialzo delle vendite. Giusto? Altrimenti, non cresceremmo affatto.
Questa affermazione sembra essere solo puro buon senso; eppure è sbagliata, molto sbagliata. Viviamo in un’economia frenetica. Avere un prodotto identico che viene venduto per più di 3 anni è l’eccezione piuttosto che la norma nella maggior parte delle aziende di beni di consumo. Di conseguenza, i cicli di vita del prodotto tendono a oscurare la crescita organica dei rivenditori.
Questa situazione è illustrata dallo schema sottostante.
Questo è un insieme di vendite di prodotti rappresentate sullo stesso grafico. Ogni curva è associata a un particolare prodotto; e i prodotti vengono lanciati nel tempo. Ogni prodotto ha il suo modello di ciclo di vita. I modelli di ciclo di vita qui illustrano un tipico effetto di novità: le vendite aumentano rapidamente dopo il lancio del prodotto, e poi il prodotto entra nella sua fase discendente, che termina quando il prodotto viene infine ritirato dal mercato.
Tuttavia, come influisce una tendenza al rialzo - da parte del rivenditore stesso - su questa situazione? Diamo un’occhiata all’illustrazione qui sotto.
Le vendite sono più alte con un rivenditore con una tendenza positiva, tuttavia questa crescita non è abbastanza forte da compensare l’effetto del ciclo di vita del prodotto. Le vendite del prodotto stanno ancora diminuendo, sebbene a un ritmo più lento.
Questa situazione evidenzia come sia possibile avere un’azienda di vendita al dettaglio in rapida crescita con solo vendite di prodotti in tendenza negativa. Il trucco principale sta nel fatto che vengono continuamente lanciati nuovi prodotti.
Purtroppo, questa situazione genera molta confusione. Infatti, quando le previsioni di vendita non corrispondono alle aspettative generali, diventa molto tentante correggere le previsioni.
Poiché la maggior parte degli strumenti di previsione sono poco adatti per gestire una domanda troppo variabile o troppo intermittente, è tentante aggregare le vendite per famiglia, per categoria per produrre una previsione aggregata; e quindi scomporre le previsioni a livello di SKU utilizzando rapporti. Questo approccio è chiamato previsione dall’alto verso il basso ed è ampiamente utilizzato in molti settori (tra cui il tessile).
Le previsioni dall’alto verso il basso producono risultati che sembrano molto più vicini alle aspettative intuitive: si osserva una crescita nelle previsioni di vendita e questa corrisponde alla crescita osservata nei vari segmenti aziendali.
Tuttavia, producendo la previsione a livello SUPERIORE, il modello di previsione sta catturando una fittizia tendenza al rialzo che deriva solo dal contributo dei lanci regolari di prodotti. Se questa fittizia tendenza viene applicata a un livello inferiore - ad esempio SKU o prodotti - allora sovrastimiamo significativamente le vendite per ogni singolo prodotto.
Caso peggiore: viene generato un eccesso di magazzino massiccio per i prodotti proprio nel momento in cui vengono ritirati dal mercato.
Da un punto di vista delle previsioni, un buon sistema di previsione dovrebbe essere in grado di catturare gli effetti del ciclo di vita. Ciò significa che le previsioni di vendita possono differire significativamente dalle previsioni generali dell’azienda. Il business può crescere mentre ogni singolo prodotto sta diminuendo. In una situazione del genere, tentare di correggere le previsioni rischia di peggiorarle ulteriormente.
Aggiunta: Nonostante la data di questo post (1 aprile 2011), questo post non è uno scherzo.
