Startup: Mito vs. Realtà (con Olivier Ezratty)

00:00:04 Introduzione di Olivier Ezratty e la sua esperienza in Microsoft.
00:01:32 Argomento: Realtà vs. mito nelle startup.
00:03:38 Eccessive promesse e fiducia nelle relazioni tra startup e aziende.
00:05:01 Dinamiche e insidie nella supply chain.
00:06:40 Big data, deep learning nelle previsioni.
00:08:00 Concepimenti errati sul finanziamento delle startup.
00:08:22 Caso di studio: startup sovrafinanziate, Theranos e Magic Leap.
00:09:35 Comportamento degli investitori guidato dalla FOMO.
00:12:29 Necessità di due diligence negli investimenti.
00:14:18 Importanza della conoscenza tecnologica e di mercato.
00:16:00 Ruolo e sfide dell’innovazione nella scalabilità.
00:16:37 Dibattito: Comprensione dell’innovazione aziendale nel mercato.
00:17:56 Ruolo dell’IA nelle aziende.
00:19:41 Complessità dell’ottimizzazione della supply chain.
00:22:02 Miti sulla previsione nella supply chain.
00:23:55 Valutazione delle startup: team, competenze, gestione dell’incertezza.
00:25:02 Equilibrio dell’imprenditore: essere visionario vs. pratico.
00:27:13 Consigli per gli imprenditori; il percorso Lokad di Joannes.
00:29:57 Affrontare problemi “non cool”: sprechi e riciclo.
00:30:52 Sfide della startup: dalla transizione da servizio a prodotto.
00:32:31 Pensieri finali.

Sommario

In un episodio di Lokad TV, Olivier Ezratty, autore di “Guide des Startups”, e Joannes Vermorel, fondatore di Lokad, discutono la realtà contro i miti delle startup. Toccano le difficoltà che le startup devono affrontare, tra cui la pressione di sovrapromettere, risorse limitate e cicli di vendita lunghi, in particolare nel software B2B. La conversazione esplora come le grandi aziende esternalizzino il rischio attraverso partnership con le startup. Evidenzia anche le conseguenze delle concezioni errate riguardo al finanziamento e alla consegna del prodotto nell’imprenditorialità, l’impatto della FOMO degli investitori sulle strategie di finanziamento e la necessità di alfabetizzazione tecnologica tra investitori e imprenditori. La discussione si conclude con consigli per le startup, sottolineando l’importanza della comprensione del problema, della centralità del cliente e dello sviluppo disciplinato del prodotto.

Sommario Esteso

Nell’ultimo episodio di Lokad TV, il conduttore Kieran Chandler dà il benvenuto a due veterani dell’industria tecnologica, Olivier Ezratty, autore di “Guide des Startups”, e Joannes Vermorel, fondatore di Lokad. Discutono di “Miti contro realtà nelle startup.”

Ezratty inizia condividendo il suo percorso, passando da ingegnere del software al marketing in Microsoft, per poi diventare business angel nel 2005-2006. Durante questa transizione, osserva il mondo dei venture capitalist, i fattori chiave del successo e i flussi di denaro, portandolo a scrivere “Guide des Startups”.

Vermorel si unisce alla conversazione, riconoscendo le sfide di gestire una startup: risorse limitate, pressione costante e un prodotto che non è mai sufficientemente pronto. Osserva che queste difficoltà spesso spingono le startup a sovrapromettere.

Parlando del software B2B, Vermorel spiega che la situazione può essere complessa a causa dei lunghi cicli di vendita. Sottolinea l’impegno di Lokad nel rimanere fedeli alle proprie capacità e promesse, discutendo regolarmente di tentativi ed errori sul loro blog.

Man mano che la conversazione procede, Vermorel interroga Ezratty sulle buzzword delle startup e sulle “pillole magiche” o affermazioni di disruption. È curioso di sapere come le startup riescano a rimanere veritiere nonostante questi vincoli.

Concordando con la tendenza delle startup a promettere più di quanto possano mantenere, Ezratty lo giustifica definendole “dream companies”. Crede che i veri innovatori siano coloro che cambiano il mercato e si assumono rischi, testando varie opzioni simultaneamente. Discute di come le grandi aziende interagiscano con le startup, suggerendo che il vero scopo sia esternalizzare il rischio.

Condividendo la sua osservazione sulle startup, in particolare nel software B2C, Vermorel nota che spesso esagerano le loro capacità, portando a una mancanza di fiducia dei clienti. Sottolinea come Lokad inizialmente sognasse di creare previsioni sofisticate utilizzando dati multi-industriali, ma la realtà richiese un maggiore accento sull’avere più dati.

Ezratty affronta i miti dell’imprenditorialità, compreso il finanziamento facile e la consegna tempestiva del prodotto. Identifica diverse fonti di finanziamento per le startup, come il finanziamento pubblico, il venture capital, i corporate ventures e il settore emergente delle criptovalute.

La discussione si sposta sulle aziende che hanno ricevuto finanziamenti eccessivi ma non sono riuscite a mantenere le promesse, come Theranos e Magic Leap. Nonostante questi fallimenti, esaminano casi di successo come Facebook che giustificano strategie di investimento ad alto rischio.

Passando alla comprensione della tecnologia, Vermorel sottolinea l’importanza della due diligence, dato l’enorme quantità di denaro investito. Ezratty esprime preoccupazione per la fraintesa idea dell’IA nel mondo imprenditoriale, sollecitando una comprensione più approfondita da parte di investitori e imprenditori.

Discutono alcuni miti comuni nell’supply chain industry, principalmente l’eccessiva enfasi sull’intuizione umana rispetto alle previsioni basate su statistiche o sull’IA. Ezratty sottolinea che molte aziende dispongono di dati significativi ma obiettivi poco chiari per il loro utilizzo, enfatizzando l’importanza di considerare le dinamiche di mercato, la concorrenza, i cambiamenti nel comportamento dei consumatori e gli avanzamenti tecnologici.

Passando ai criteri di valutazione della startup, Ezratty sottolinea l’importanza di un team competente e attento, la capacità degli imprenditori di bilanciare visioni a lungo termine con una gestione a breve termine, e la qualità della soluzione proposta dalla startup. Vermorel consiglia ai fondatori di startup di concentrarsi su problemi fondamentali e stabili piuttosto che su questioni transitorie, enfatizzando il potenziale nel fronteggiare problemi “non cool” che potrebbero essere sottovalutati.

Concludendo, Ezratty evidenzia la sfida per le startup di creare un prodotto anziché un servizio, richiedendo una miscela unica di comprensione dei bisogni dei clienti, scalabilità del business e fattibilità tecnologica. Sostiene l’importanza di apprendere queste competenze critiche per avere successo nel mondo delle startup.

Trascrizione Completa

Kieran Chandler: Ciao, bentornato su Lokad TV. Oggi sono lieto di annunciare che siamo in compagnia di Olivier Ezratty, che vanta oltre 30 anni di esperienza nell’industria tecnologica, inclusi 15 anni in Microsoft. È anche l’autore di “Guide des Startups”, ora giunto alla sua 22ª edizione qui in Francia. Olivier, grazie per essere qui con noi su Lokad TV. Forse un buon punto di partenza sarebbe una breve introduzione su di te. Come ti sei avvicinato per la prima volta alle startup?

Olivier Ezratty: Mi sono interessato alle startup circa trent’anni fa. Ma prima di tutto, sono un ingegnere del software. Prima di occuparmi di marketing in Microsoft, sono stato ingegnere del software per circa quattro o cinque anni. Dopo essere stato CMO, gestendo varie relazioni e avviando l’ecosistema dei rapporti con le startup all’interno di Microsoft, ho ritenuto interessante trasferire alcune competenze alle startup dell’ecosistema francese. Così, sono diventato business angel intorno al 2005-2006. Ho avuto un paio di piccole aziende che mi hanno aiutato a comprendere il mondo dei VC e i fattori chiave del successo. Il mio obiettivo era imparare e condividere, ed è per questo che ho scritto questa guida, che continuo ad aggiornare da allora.

Kieran Chandler: È affascinante. Come sempre su Lokad TV, siamo in compagnia di Joannes Vermorel, il fondatore di Lokad, che probabilmente ne sa una o due sulle startup. Quindi, il nostro argomento oggi è “Mito contro realtà nelle startup.” Joannes, cosa intendi per i miti che vediamo nelle startup?

Joannes Vermorel: In quanto imprenditore di startup, posso dire che ci troviamo sempre ad affrontare situazioni difficili. Il nostro prodotto non è mai sufficientemente pronto, e non abbiamo mai abbastanza tempo o fondi. Quindi c’è sempre una tensione e un’urgenza di lanciare qualcosa sul mercato. Questo ci mette in una situazione in cui gli incentivi a esagerare la verità sono forti, spesso presentando qualcosa che è un po’ più di quanto effettivamente possiamo consegnare. Nel caso del software B2B, la situazione può essere addirittura peggiore a causa dei lunghi cicli di vendita. Quindi, si potrebbe esagerare, e quando l’accordo viene concluso, l’azienda potrebbe effettivamente aver avuto il tempo di fornire quanto inizialmente promesso, a causa del lungo ciclo di vendita. Abbiamo cercato di rimanere molto fedeli a ciò che facciamo in Lokad e abbiamo discusso ampiamente delle nostre prove e tribolazioni nei nostri post sul blog. Tuttavia, trovo interessante ascoltare Olivier, che considero uno dei più grandi esperti dell’ecosistema startup francese. Olivier, qual è la tua opinione su queste varie aree, buzzword e le startup che cercano di proclamare le proprie “pillole magiche” o fattori di disruption? Sei d’accordo sul fatto che le startup tendano a promettere più di quanto possano effettivamente mantenere?

Olivier Ezratty: Sì, sono d’accordo, le startup spesso affermano di poter fare più di quanto effettivamente possano. Devono farlo perché una startup è una dream company. Sognano il futuro, di creare cose che non esistono necessariamente ancora. Sappiamo che il tasso di fallimento è alto, quindi un imprenditore che non spinge abbastanza i limiti non è un vero imprenditore. I veri innovatori sono coloro che cambiano il mercato, e questo comporta dei rischi. Bisogna testare varie opzioni simultaneamente. Le grandi aziende spesso lavorano con le startup come modo per esternalizzare questo rischio. Il mito è che questo aiuti le grandi aziende a innovare, ma la realtà è che continuano a innovare internamente.

Kieran Chandler: Troppo gravoso, troppo complicato, quindi chiedono ad altri di correre il rischio e di sollevarsi dal fardello. Ok, un’altra domanda. Ci sono altri incentivi o ragioni per cui le startup potrebbero non essere completamente veritiere? Joannes, cosa ne pensi?

Joannes Vermorel: Sì, uno dei punti che noto, soprattutto nel software B2C che si occupa di sistemi complessi come le supply chain, è che l’innovazione significativa richiede diversi anni di impegno. Le startup possono esagerare le loro capacità, il che può portare a una relazione disfunzionale tra la startup e l’azienda che cerca di adottare la tecnologia. Questo disallineamento può portare a fallimenti per le ragioni sbagliate, come la fiducia distrutta prima che ci sia il tempo di rifinire e perfezionare il sistema.

Ho visto questo specialmente nelle supply chain, dove c’è una complessità intrinseca, gestendo molti paesi e sistemi che devono interconnettersi. In termini di enterprise software B2B, sono complicazioni su steroidi. Le grandi aziende spesso passano da una potenziale soluzione startup all’altra ogni due anni, ma sembrano sempre fallire due anni prima di poter lanciare la soluzione.

Questa situazione crea una sorta di inverno dell’IA, in cui le aziende cercano di dichiarare qualcosa un fallimento prematuramente perché richiedeva più tempo del previsto.

Tuttavia, su entrambi i lati di questa equazione, c’è la necessità di sognare e immaginare molte cose. Ad esempio, all’inizio in Lokad, avevamo l’idea di avere un modello di previsione che potesse sfruttare molti set di dati provenienti da varie industrie. L’idea era che ciò ci avrebbe permesso di affinare meglio il nostro modello di forecasting.

Alla fine siamo riusciti a implementarlo, ma ci sono voluti otto anni e si è rivelato diverso dal concetto iniziale. L’idea iniziale era di catturare le tendenze precoci dalla moda per prevedere il consumo di elettronica di consumo. Questo non ha funzionato. Ciò che ha funzionato è stato sfruttare i dati da diversi settori per migliorare la forecast accuracy, principalmente ottenendo più dati per il deep learning gradient descent, che lo ha reso più stabile. Questo ci ha permesso di utilizzare più parametri e, in ultima analisi, migliorare le prestazioni, anche senza trasferimenti di informazioni specifiche per il settore.

Olivier Ezratty: La concezione errata più comune nell’imprenditorialità è l’idea che sia facile. Esiste questo mito secondo cui è facile ottenere finanziamenti, facile acquisire clienti, facile consegnare un prodotto in tempo. La maggior parte delle volte, questa concezione errata è legata a una mancanza di esperienza. Quando qualcuno è appena uscito dalla scuola e avvia una startup, manca di esperienza e tende ad essere eccessivamente ottimista. Cerca di dare il massimo, assumendo le migliori persone possibili.

Kieran Chandler: Parliamo di finanziamenti. Da dove provengono questi fondi? Chi finanzia effettivamente queste startup?

Olivier Ezratty: Ci sono diverse fonti. In Francia e in alcune parti d’Europa, esiste il finanziamento pubblico. Ci sono anche società di venture capital, Initial Coin Offerings (ICOs) e corporate venture funding. Gli ICO sono un po’ incerti; di solito sono sostenuti dal valore del Bitcoin da parte di individui che hanno investito in bitcoin e scelgono di investire in aziende blockchain.

Il corporate venture funding ha visto un netto aumento negli ultimi tre anni, che non esisteva dieci anni fa. Ad esempio, SoftBank dal Giappone ha raccolto più di trecento milioni di dollari o euro, con parti significative provenienti da altre società come Samsung, Total e altre.

Kieran Chandler: Joannes, cosa ne pensi di questo? Stiamo discutendo di casi in cui le aziende hanno spinto i limiti, e ci sono parecchi esempi nel mondo reale in cui le aziende hanno forse esagerato. Hanno ricevuto finanziamenti eccessivi per sviluppare tecnologie che non hanno funzionato come previsto. Credo che tu abbia una maggiore esperienza in quest’area rispetto a me, quindi potresti fornire qualche esempio notevole?

Joannes Vermorel: Certo, un esempio che mi viene in mente è Theranos. Questa azienda ha esagerato con soldi in quantità eccessiva. Alla fine, hanno raccolto circa 2 miliardi di dollari, una cifra significativa.

Kieran Chandler: Questa storia è davvero notevole, e la maggior parte delle persone ne è a conoscenza. Era una compagnia sanitaria, una compagnia medtech, e la fondatrice, Elizabeth Holmes, aveva il sogno di produrre un prodotto ma nessun piano concreto su come realizzarlo. L’idea era una specie di test del sangue economico. È riuscita a raccogliere fondi da investitori che non erano molto esperti in questo mercato, inclusi politici statunitensi e grandi nomi come Henry Kissinger e James Mattis. Tuttavia, nonostante i suoi sforzi, alla fine si è rivelata una truffa.

Olivier Ezratty: Ciò che è interessante è che c’era un giornalista francese che ha scritto un articolo sul Wall Street Journal riguardo a questa truffa due o tre anni fa. Nonostante questo scoop, l’azienda è riuscita a raddoppiare i finanziamenti, passando da circa 762 milioni di dollari a 2 miliardi, persino dopo l’inizio dello scandalo. Un altro esempio meno noto è Magic Leap, che ha raccolto 2 miliardi per un visore di realtà aumentata, sebbene non sia chiaro se l’investimento valga davvero.

Kieran Chandler: Quindi, perché gli investitori sono così desiderosi di finanziare queste iniziative?

Olivier Ezratty: La questione si riduce alla Fear of Missing Out. I grandi investitori, in particolare negli Stati Uniti, vogliono essere certi di non perdere l’opportunità di investire nel prossimo Facebook o in un’altra azienda di successo a livello mondiale. Quindi, quando individuano una società con il potenziale di rivoluzionare un intero settore come quello sanitario o dei trasporti, vi investono pesantemente. Vogliono mandare un messaggio agli altri investitori, dicendo che non c’è bisogno di investire altrove. È una specie di guerra, un segnale che inviano agli altri. A volte non funziona, come abbiamo visto nei due esempi menzionati. Tuttavia, talvolta funziona. Facebook, ad esempio, ha raccolto circa mezzo milione con soldi russi prima del suo IPO, e alla fine ha avuto successo.

Kieran Chandler: Joannes, come possono gli investitori migliorare la chiarezza di ciò in cui stanno investendo?

Joannes Vermorel: Quella domanda mi ricorda ciò che Olivier ha fatto attraverso il suo blog, che seguo da un decennio. Olivier analizza ampiamente il panorama delle buzzword come AI, blockchain, quantum computing, genomica, ecc. Anche se gestisco Lokad come attività secondaria, di tanto in tanto mi occupo di missioni di due diligence tecnica finanziate da società di venture capital, che mi chiedono di condurre un audit tecnologico di alcune aziende software. Tuttavia, rimango perplesso dal livello apparente di amatorialità riguardo alla quantità di due diligence, che sembra non essere in linea con l’enorme volume di denaro investito. Talvolta funziona, perché le scarse probabilità di successo sono sufficienti a giustificarlo, ma c’è sicuramente margine per una maggiore razionalità nel mercato.

Kieran Chandler: È come una magia che non riesci a decifrare, qual è la fisica dietro di essa, sai? Qual è il tuo punto di vista sull’educare il mercato in generale e sull’abbracciare questi argomenti, invece di dire: “Mi affiderò agli esperti?”

Olivier Ezratty: È difficile perché vediamo emergere argomenti diversi ogni anno. La blockchain, ad esempio, è ancora abbastanza nuova. Stiamo affrontando temi sempre più complicati, quindi occorrono maggiore competenza e più tempo per comprendere tutte queste nuove tecniche. L’AI fa parte di numerosi malintesi. Ad esempio, c’è chi pensa che il deep learning faccia tutto, mentre in realtà realizza solo il 25% di ciò che si può fare con l’AI. C’è molta confusione perché le persone mancano di conoscenza.

Il mondo dell’imprenditoria, e non sono sicuro delle variazioni tra i paesi, ma almeno in Francia, è un miscuglio di ingegneri e persone scientifiche, ma anche di molte persone non specializzate. Spesso non hanno alcuna idea di tutto ciò, portando a una mancanza di comprensione della scienza su molti di questi temi. So che molte aziende sono state create basandosi sull’AI da persone che non ne sanno nulla. Pensano di poter fare qualcosa sul momento, e poi dicono: “Ok, ho un’idea, creeremo un chatbot per qualunque cosa desiderino”, e poi assumono persone, pur non sapendo se sia possibile realizzarlo.

Prendi ad esempio Elizabeth Holmes, era di Stanford, aveva solo un anno di formazione in ambito sanitario, e poi ha detto, “faremo dei test del sangue.” Non aveva la minima idea. È un po’ pazzesco. Le persone creano cose, ma non hanno una formazione scientifica sufficiente.

Quello che sto cercando di evangelizzare nel mercato è: eleva la tua comprensione della scienza. Devi farlo per due ragioni. Primo, se sei un investitore, devi essere in grado di effettuare il processo di due diligence di queste aziende. E secondo, capirai cosa sta succedendo. Avrai un’idea di ciò che puoi fare in termini di innovazione. Credo che sarà molto utile per creare aziende a livello mondiale.

Se pensi di operare soltanto come un intermediario locale, è molto difficile espandersi a livello mondiale perché le aziende americane disporranno di più capitali rispetto a te. Non puoi facilmente creare un Facebook con sede in Francia. Tuttavia, puoi creare un’azienda globale se possiedi una tecnologia in grado di rivoluzionare il mercato, una tecnologia in cui c’è una sorta di magia che nessuno conosce.

Kieran Chandler: Beh, quello che intendo dire è questo: non è davvero nell’interesse di un’azienda migliorare questo tipo di comprensione nel mercato se sta guadagnando soldi e ricevendo investimenti, vero? Perché dovrebbe interessargli migliorare la comprensione?

Olivier Ezratty: Beh, dipende da dove ti trovi nel ciclo di vita del tuo prodotto. Se stai creando una categoria di new product e devi educare il mercato, forse devi spiegare un po’ il funzionamento interno dei tuoi prodotti e della tua tecnologia. Se sei un leader e non hai molta concorrenza, puoi proteggere parte del tuo IP con segreti industriali. Così non spieghi come funziona, è un trucco magico.

Ma se hai molta concorrenza, se non sei un leader e possiedi qualche elemento distintivo, ma devi spiegarlo, allora devi spiegare da dove provengono le componenti del tuo prodotto. Questo è molto interessante perché, con l’AI, molte grandi aziende hanno attraversato queste fasi. All’inizio pubblicavano qualche paper di ricerca – Google fece molto così per ottenere trazione e assumere più persone. Poi hanno puntato fortemente sul loro segreto vincente e, in una fase più matura, hanno ripreso a pubblicare perché c’erano così tanti concorrenti che volevano letteralmente conquistare la mente, i cuori e le menti. Vogliono che la gente parli di loro, sviluppi attorno al loro prodotto e utilizzi le loro unità di elaborazione, e così via.

Kieran Chandler: C’è un grande malinteso riguardo l’AI. La maggior parte della scienza che sta dietro l’AI è pubblica. È di dominio pubblico. Puoi trovare qualsiasi cosa nei research papers. Penso che probabilmente manchi solo il due o tre per cento. Ma occorrono le competenze per comprendere gli strumenti e poi applicarli a una soluzione. La conoscenza dell’AI in una startup riguarda il modo di assemblare tutto questo. Un altro malinteso è che l’AI sia un prodotto. Non è vero. L’AI è una toolbox con molti strumenti.

Joannes Vermorel: È come Lego con tutti questi pezzi diversi. Dici: “Creo un dinosauro 2D, oppure creo una navetta spaziale.” Ma sarà complicato. La vera abilità con l’AI sta nello saper assemblare tutti quei mattoni, come machine learning, deep learning, natural language processing. Ci vuole molta conoscenza, e l’integrazione richiede altrettanta competenza. La gente pensa che sia magia e che abbia un grande valore.

Poi hai bisogno dei tuoi dati. Devi aggiornarli, controllarne la qualità. Ci vuole molta competenza, e poi devi conoscere esattamente il business dei tuoi clienti.

Nel caso specifico della supply chain, c’è un’ulteriore complicazione. Devi definire cosa ottimizzare. Stai estraendo dati dal tuo ERP o dai sistemi aziendali per effettuare una sorta di ottimizzazione. Ma non vuoi semplicemente ottimizzare percentuali, vuoi ottimizzare risultati. Devi scrivere la formula di ciò che stai ottimizzando. Per la maggior parte dei nostri clienti, è la prima volta nella loro storia in cui devono avere un’esplicita financial optimization.

Il problema è che potresti sbagliare, essendo troppo miopico. Devi pensare a una formula che rifletta il vero mix strategico e non solo obiettivi a breve termine. Ad esempio, se vuoi ottimizzare il prezzo in negozio, un’analisi statistica ingenua ti dirà che qualsiasi negozio a Parigi può aumentare il prezzo del 20%, facendo esplodere i tuoi margini per qualche settimana. Ma poi le persone andranno altrove, perché scopriranno che sei decisamente troppo costoso.

Kieran Chandler: Parliamo dell’industria della supply chain. Quali miti stai osservando sul mercato che altre aziende stanno diffondendo?

Joannes Vermorel: Un mito, specifico per Lokad, è che ci sia qualcosa di estremamente particolare nella mente umana quando si tratta di prevedere il futuro dal punto di vista della supply chain. Immagina di avere un’azienda con 100.000 SKUs. La maggior parte di questi prodotti viene venduta in modo intermittente; è molto irregolare, estremamente rumoroso.

Anche se sono passati un paio di decenni da quando abbiamo metodi statistici per farlo, ci sono ancora molte persone che non credono alla statistica. La realtà è che molte startup hanno applicato metodi statistici piuttosto scadenti, che risultano addirittura peggiori di un essere umano che è solo approssimativamente corretto. Quando svolgi analisi statistiche errate, sbagli in modo sistematico, il che risulta ancor peggiore.

Inoltre, abbiamo visto diverse ondate di innovazione che hanno solo aggiunto complicazioni. Ad esempio, il big data. Molte aziende nella supply chain dispongono di enormi quantità di dati. Hanno adottato sistemi di big data, ma non con obiettivi ben definiti su cosa farne. Finiscono quindi per accumulare numerosi cluster Hadoop con scopi poco chiari.

Olivier Ezratty: Sono d’accordo con quanto dici. L’AI non è un prodotto, è parte della toolbox. Il big data era in un certo senso lo stesso. Quello che vedo più in generale, non specificamente nel settore della supply chain, è una sorta di effetto specchio distorto nell’utilizzo dei propri dati. Sono dati del passato, ma devono essere usati correttamente.

Kieran Chandler: La maggior parte delle aziende vuole prevedere il futuro basandosi sui dati del passato, ma questo comporta dei rischi. È come guidare guardando allo specchietto retrovisore: potresti non vedere l’albero davanti e poi colpirlo. Quindi, prendiamo ad esempio Canal+ in Francia. Forse conducono qualche sondaggio, ma hanno Netflix. E quando Netflix è stato lanciato nel 2014, dissero che sarebbe stato facile batterli. Ora, Canal+ ha smesso di fare VOD e Netflix domina il mercato. È interessante notare che se nella tua azienda non c’è un buon product marketing e ti fidi soltanto dei dati, non osservi la concorrenza, non vedi come i comportamenti delle persone stiano cambiando con le nuove tecnologie e servizi, perdi il quadro completo e i dati non te lo diranno. Allora, come valuteresti quella startup, Joannes, e come valuteresti, Olivier, un’azienda come Lokad?

Olivier Ezratty: Nella supply chain o in generale non esiste un trucco magico. Io osservo tutto. Innanzitutto, il team. Chi sono, da dove provengono? Sono persone valide? Sanno ascoltare? Le capacità di ascolto di un imprenditore sono fondamentali. In una chiamata di vendita, una persona brava ascolta più di quanto parli. Ma, a parte questo, è molto importante capire e saper ascoltare. E una delle sfide per un imprenditore è gestire la propria duplice natura. Un imprenditore è in qualche modo uno schizophrenico, perché deve sognare in grande e ambire a cambiare il mercato, ma deve anche tenere i piedi per terra. Deve comprendere il proprio P&L, deve assumere e gestire le persone, premiarle. Queste sono attività di gestione molto tradizionali. Quindi, l’equilibrio tra visione a lungo termine, obiettivi a breve termine e gestione operativa è difficile. Se parli con un imprenditore, puoi notare questo nella sua psicologia. Vedi se è capace di alternare queste due dimensioni.

Il secondo è l’idea. Ci sono così tante cattive idee nell’ecosistema. Vai a una fiera delle startup e, su 1000 aziende presenti, direi che l'80% sono cattive. Quindi, ci sono tantissime cattive idee, anche se il team è valido. Alcuni investitori dicono, “Ok, è una cattiva idea, ma il team è valido, quindi andiamo avanti.” Io dico di no. Hai bisogno di un’idea valida e di un buon team. Cos’è un’idea valida? Un’idea valida risolve un problema che esiste per un numero significativo di persone, con scalabilità, differenziazione e una chiara comprensione dell’origine del problema. Il dolore deriva dall’assenza di una soluzione, da soluzioni esistenti o dai costi e dai tempi di integrazione? I bravi imprenditori hanno una profonda comprensione di questi aspetti, dei problemi. Ho letto molti libri, parlato con numerosi imprenditori di successo, e quelli che hanno dedicato più tempo a comprendere il punto dolente che cercavano di risolvere, invece di progettare una soluzione da zero, sono stati i più riusciti. È un’ottima intuizione.

Kieran Chandler: Quindi, forse questa è la nostra ultima domanda. Joannes, in quanto persona che c’è stata e l’ha fatta, che consiglio daresti a chi inizia con una startup?

Joannes Vermorel: Non so se posso davvero dare consigli. Lokad ha ottenuto un successo moderato, ma non siamo ancora Google. Voglio dire, il mio approccio specifico è stato cercare problemi antichi e irrisolti. Quando ho fondato Lokad, mi sono concentrato su problemi della supply chain che erano irrisolti, ma anche molto fondamentali e basilari.

Kieran Chandler: Decidere semplicemente quanto produrre, dove produrre, dove accumulare il tuo inventario è qualcosa di molto basilare. Voglio dire, anche se stiamo transitando verso un’economia relativamente digitale in cui gli asset digitali hanno molta importanza, le persone hanno comunque bisogno di mangiare. Fondamentalmente, ci sono cose fisiche che devono essere spostate. Se si tratta di beni perishable e accumuli troppo, avrai problemi con le date di scadenza. Dovrai scartare il tuo inventario. E poiché il mondo è diventato globale, il rovescio della medaglia è che le supply chains sono diventate incredibilmente complesse.

Joannes Vermorel: Assolutamente. Se decidi di produrre ogni singolo dispositivo elettronico di consumo in tipo 20 diversi paesi, sarà complesso. E ci sono molte inefficienze. Il mio obiettivo era identificare problemi relativamente fondamentali, che non cambiano troppo. La fisica della stampa 3D è fantastica, ma non siamo ancora a quel punto. Non stiamo ancora stampando intere automobili in 3D. Funziona in B2B e nell’industria, ma non sta funzionando molto bene nello spazio consumer.

Kieran Chandler: Com’è al momento, la stampa 3D non è ancora molto competitiva.

Joannes Vermorel: Corretto. Quindi, in sostanza, cerco di identificare problemi relativamente fondamentali che non cambieranno molto. Forse la soluzione al problema muterà perché arriveranno nuove ondate di teorie AI che sfideranno il modo in cui affronti il problema. Ma prima, ho pensato, identifichiamo un problema che sia relativamente stabile. Se ti concentri e ripeti i tuoi sforzi, hai la possibilità di affrontare un problema che non ti sfugga di mano solo perché è scomparso.

Kieran Chandler: Quale sarebbe l’opposto del tuo approccio?

Joannes Vermorel: L’opposto sarebbero le aziende che cercano di fare un’app per Twitter, che era l’esatto opposto di ciò che cercavo di risolvere. Ma ancora, è una questione di gusto. Mi sembra che i problemi di base, poco appariscenti, siano ancora relativamente sottovalutati nel mondo delle startup. Ad esempio, ci sono molte startup che cercano di realizzare prodotti di lifestyle, ma non molte che migliorino il nostro ciclo di raccolta dei rifiuti o il trattamento dei rifiuti. Eppure, per la salute dell’economia globale, smaltire i rifiuti in modo sicuro, salutare e rispettoso dell’ambiente è una questione enorme.

Olivier Ezratty: Sono d’accordo, nello spazio B2B o enterprise, creare un prodotto è la cosa più difficile da fare. Questa è una competenza che non viene insegnata e conosciuta in modo così ampio. È complicato creare prodotti. Molte startup pensano di aver creato un prodotto, ma alla fine offrono un servizio. Hanno consulenti e lavorano su base progettuale per ogni cliente. Quindi la grande sfida e la disciplina da comprendere è che creare un prodotto è una disciplina che mescola la comprensione del cliente, del marketing e del business, e la conoscenza della tecnologia usata per realizzarlo.

Kieran Chandler: Perché ci sono pochissime aziende che lo fanno bene?

Olivier Ezratty: Una parte della ragione è che è difficile ottenere finanziamenti perché servono risorse significative per creare un prodotto per il quale non si incassa revenue per un po’. E poi, magari dopo uno o tre anni, iniziano ad arrivare dei ricavi. Se non hai abbastanza ricavi, vendi un prodotto incompleto, e hai bisogno di ulteriori servizi per venderlo ai tuoi primi clienti. Ma poi diventi un’azienda di servizi. Quindi c’è una sorta di connessione tra il modo in cui puoi raccogliere abbastanza fondi, magari fuori dal tuo paese se vuoi scalare, come ottenere denaro dagli Stati Uniti, e il modo in cui crei un prodotto.

Kieran Chandler: Il tuo lavoro suona molto simile a quello che facciamo qui. Ma temo che oggi dovremo concludere. Grazie mille per aver dedicato del tempo a parlarci.

Joannes Vermorel and Olivier Ezratty: Grazie.

Kieran Chandler: Bene, questo è tutto per l’episodio di questa settimana. Torneremo di nuovo la prossima settimana. Fino ad allora, ciao per ora.