00:00:04 Вступление Оливье Эзратти и опыт работы в Microsoft.
00:01:32 Тема: Реальность против мифов в стартапах.
00:03:38 Завышенные обещания и доверие в отношениях стартапов с корпорациями.
00:05:01 Динамика и подводные камни в цепочке поставок.
00:06:40 Большие данные, глубокое обучение в прогнозировании.
00:08:00 Заблуждения в финансировании стартапов.
00:08:22 Кейс: Перефинансированные стартапы, Theranos и Magic Leap.
00:09:35 Поведение инвесторов, движимое FOMO.
00:12:29 Необходимость проведения должной проверки при инвестициях.
00:14:18 Важность технических и рыночных знаний.
00:16:00 Роль и вызовы инноваций при масштабировании.
00:16:37 Дебаты: Понимание инноваций компанией на рынке.
00:17:56 Роль ИИ в компаниях.
00:19:41 Сложности оптимизации цепочки поставок.
00:22:02 Мифы о прогнозировании в цепочке поставок.
00:23:55 Оценка стартапов: команда, навыки, управление неопределённостью.
00:25:02 Баланс предпринимателя: видение будущего против практичности.
00:27:13 Советы для предпринимателей; путь Joannes’a в Lokad.
00:29:57 Обсуждение «непривлекательных» проблем: отходы и переработка.
00:30:52 Проблемы стартапов: переход от сервиса к продукту.
00:32:31 Заключительные мысли.
Резюме
В одном из эпизодов Lokad TV Оливье Эзратти, автор книги “Guide des Startups”, и Joannes Vermorel, основатель Lokad, обсуждают реальность и мифы стартапов. Они затрагивают проблемы, с которыми сталкиваются стартапы, включая давление гиперболизации, ограниченные ресурсы и длинные циклы продаж, особенно в B2B программном обеспечении. В беседе рассматривается, как крупные компании переложить риск на стартапы через партнерство. Также подчёркиваются последствия заблуждений относительно финансирования и доставки продукта в предпринимательстве, влияние FOMO инвесторов на стратегии финансирования и необходимость технологической грамотности среди инвесторов и предпринимателей. Дискуссия завершается советами для стартапов, подчёркивая важность понимания проблемы, ориентации на клиента и дисциплинированной разработки продукта.
Расширенное резюме
В последнем эпизоде Lokad TV ведущий Киран Чендлер принимает двух ветеранов технологической индустрии — Оливье Эзратти, автора книги “Guide des Startups”, и Joannes Vermorel, основателя Lokad. Они обсуждают тему “Мифы против Реальности в стартапах”.
Эзратти начинает с рассказа о своём пути: от инженера-программиста до работы в маркетинге в Microsoft и, наконец, до становления бизнес-ангелом в 2005–2006 годах. За это время он наблюдал мир венчурного капитала, ключевые факторы успеха и денежные потоки, что побудило его написать “Guide des Startups”.
Верморель присоединяется к разговору, отметив трудности управления стартапом: ограниченные ресурсы, постоянное давление и продукт, который никогда не бывает достаточно готовым. Он замечает, что эти проблемы часто вынуждают стартапы преувеличивать свои возможности.
Говоря о B2B программном обеспечении, Верморель объясняет, что ситуация может быть сложной из-за длинных циклов продаж. Он подчёркивает приверженность Lokad честности в возможностях и обещаниях, регулярно обсуждая свои эксперименты и ошибки в блоге.
По мере развития беседы Верморель задаёт Эзратти вопросы о модных словечках стартапов и «волшебных пилюлях» или дисрупция утверждениях. Ему интересно, как стартапы умеют оставаться честными, несмотря на эти ограничения.
Согласившись с тем, что стартапы часто заявляют больше, чем могут выполнить, Эзратти оправдывает это, называя стартапы «компаниями мечты». Он считает, что настоящие новаторы – те, кто меняет рыночную среду и рискует, одновременно испытывая различные варианты. Он также рассказывает, как крупные компании взаимодействуют со стартапами, предполагая, что истинная цель – переложить риск.
Делясь своими наблюдениями о стартапах, особенно в B2C программном обеспечении, Верморель отмечает, что они часто преувеличивают свои возможности, что приводит к утрате доверия клиентов. Он подчёркивает, как изначально Lokad мечтал создавать сложные прогнозы с использованием данных из различных отраслей, но реальность потребовала большего акцента на накоплении объёма данных.
Эзратти обсуждает мифы предпринимательства, включая лёгкость получения финансирования и своевременную поставку продукта. Он выделяет различные источники финансирования для стартапов: государственное финансирование, венчурный капитал, корпоративные венчурные проекты и зарождающуюся сферу криптовалют.
Далее дискуссия переходит к компаниям, получившим чрезмерное финансирование, но не сумевшим выполнить свои обещания, таким как Theranos и Magic Leap. Несмотря на эти неудачи, рассматриваются успешные примеры, например, Facebook, оправдывающие высокорисковые инвестиционные стратегии.
Переходя к пониманию технологий, Верморель подчёркивает важность проведения должной проверки, учитывая огромные суммы инвестиций. Эзратти выражает озабоченность неправильным пониманием ИИ в предпринимательском мире и призывает инвесторов и предпринимателей к более глубокому его изучению.
Они обсуждают распространённые мифы в индустрии цепочек поставок, в частности, чрезмерное упование на человеческую интуицию вместо статистического или ИИ-прогнозирования. Эзратти отмечает, что у многих компаний есть значительный объём данных, но неясны цели их использования, что подчёркивает важность учёта динамики рынка, конкуренции, изменений в поведении потребителей и технологического прогресса.
Переходя к критериям оценки стартапов, Эзратти акцентирует внимание на важности компетентной и внимательной команды, способности предпринимателей балансировать между долгосрочным видением и оперативным управлением, а также на качестве предлагаемого решения. Верморель советует основателям стартапов сосредоточиться на фундаментальных, стабильных проблемах, а не на мимолетных, подчёркивая потенциал решения «непривлекательных» задач, которые могут быть недооценены.
Подводя итоги, Эзратти обращает внимание на сложность задачи для стартапов – создать продукт, а не просто услугу, что требует уникального сочетания понимания потребностей клиентов, масштабируемости бизнеса и технологической реализуемости. Он призывает осваивать эти ключевые навыки для успеха в мире стартапов.
Полный транскрипт
Kieran Chandler: Здравствуйте, рады видеть вас снова на Lokad TV. Сегодня я рад сообщить, что с нами Оливье Эзратти, который имеет более 30 лет опыта в технологической индустрии, включая 15 лет в Microsoft. Он также является автором книги “Guide of Startups”, которая выходит в 22‑м издании во Франции. Оливье, спасибо, что присоединились к нам на Lokad TV. Может, начнём с краткого рассказа о вас. Как вы впервые заинтересовались стартапами?
Olivier Ezratty: Я начал интересоваться стартапами примерно тридцать лет назад. Но прежде всего, я программист. До работы в маркетинге в Microsoft я проработал программистом примерно четыре–пять лет. После того как я занимал должность директора по маркетингу, управлял различными связями и создал экосистему взаимодействия со стартапами внутри Microsoft, мне показалось интересным вернуть некоторые навыки в экосистему стартапов во Франции. Поэтому я стал бизнес-ангелом около 2005–2006 годов. Несколько небольших компаний, которыми я руководил, помогли мне лучше понять мир венчурного капитала и ключевые факторы успеха. Моя цель – учиться и делиться знаниями, именно поэтому я написал это руководство и с тех пор постоянно его обновляю.
Kieran Chandler: Это увлекательно. Как всегда на Lokad TV, с нами также Joannes Vermorel, основатель Lokad, который, наверняка, хорошо разбирается в стартапах. Итак, наша тема сегодня – «Миф против Реальности в стартапах». Joannes, что вы подразумеваете под мифами, которые наблюдаются в стартапах?
Joannes Vermorel: Как предприниматель в сфере стартапов, я могу сказать, что мы постоянно сталкиваемся с трудными ситуациями. Наш продукт никогда не бывает достаточно готов, и у нас никогда не хватает ни времени, ни средств. Поэтому всегда присутствует необходимость выкладываться на полную и торопиться с выпуском продукта на рынок. Это приводит к тому, что стимулы приукрашивать правду становятся очень сильными, и часто представляют нечто большее, чем на самом деле возможно. В случае B2B программного обеспечения ситуация может быть ещё хуже из-за длинных циклов продаж. Таким образом, правда может быть приукрашена, и к моменту заключения сделки у компании может появиться достаточно времени для исполнения первоначальных обещаний, благодаря длинному циклу продаж. Мы старались максимально придерживаться того, что делаем в Lokad, и подробно рассказывали о наших успехах и неудачах в блоге. Однако мне интересно услышать мнение Оливье, которого я считаю одним из величайших экспертов французской стартап-экосистемы. Оливье, каково ваше мнение по поводу модных терминов, «волшебных пилюль» и факторов дисрупции, которые стартапы иногда провозглашают? Согласны ли вы с тем, что стартапы склонны обещать больше, чем способны выполнить?
Olivier Ezratty: Да, согласен, стартапы часто утверждают, что могут сделать больше, чем на самом деле. Им это необходимо, ведь стартап – это компания мечты. Они мечтают о будущем, о создании того, чего ещё может не существовать. Мы знаем, что уровень неудач высок, поэтому предприниматель, который не выходит за рамки возможного, не является настоящим предпринимателем. Настоящие новаторы – это те, кто меняет рынок, и это связано с рисками. Нужно одновременно тестировать разные варианты. Крупные компании часто работают со стартапами как со способом переложить на них риск. Миф в том, что это поможет им внедрять инновации, но реальность такова, что они продолжают развиваться внутри компании.
Kieran Chandler: Слишком тяжело, слишком сложно, поэтому они просто просят других взять на себя риск и разделить бремя. Ладно, ещё один вопрос. Есть ли иные причины, по которым стартапы могут быть не до конца честными? Joannes, что вы об этом думаете?
Joannes Vermorel: Да, один из моментов, который я наблюдаю, особенно в B2C программном обеспечении, работающем с такими сложными системами, как цепочки поставок, заключается в том, что значимые инновации требуют нескольких лет усилий. Стартапы могут преувеличивать свои возможности, что может приводить к дисфункциональным отношениям между стартапом и компанией, пытающейся внедрить технологию. Такое несоответствие может стать причиной неудачи по неправильным причинам, например, доверию, которое разрушается ещё до того, как появляется возможность отшлифовать и усовершенствовать систему.
Joannes Vermorel: Я видел это особенно в цепочках поставок, где присуща внутренняя сложность, связанная с необходимостью взаимодействия множества стран и систем. Что касается B2B enterprise software, это проблемы с гипертрофированными осложнениями. Крупные компании часто скачут от одного потенциального стартап-решения к другому каждые два года, но, похоже, им так и не удаётся запустить решение в полном объёме.
Такая ситуация создаёт нечто вроде «зимы ИИ», когда компании преждевременно объявляют проект неудачным, потому что выполнение занимает больше времени, чем ожидалось.
Однако с обеих сторон этой проблемы существует потребность мечтать и воображать многое. Например, на раннем этапе в Lokad у нас возникла идея создать модель прогнозирования, которая могла бы использовать большие наборы данных из различных отраслей. Мы предполагали, что это позволит нам лучше настраивать нашу модель.
В конце концов, нам удалось реализовать эту идею, но на это ушло восемь лет, и итог оказался отличен от первоначальной концепции. Изначально задумывалось уловить ранние тенденции в моде для прогнозирования потребления потребительской электроники. Это не сработало. То, что сработало, – использование данных из разных отраслей для улучшения точности прогнозирования, преимущественно за счёт увеличения объёма данных для глубокого обучения градиентного спуска, что сделало систему более стабильной. Это позволило нам использовать больше параметров и в конечном итоге повысить производительность, даже без специфической передачи знаний по отраслям.
Olivier Ezratty: Распространённое заблуждение в предпринимательстве – это представление о лёгкости. Существует миф, что легко получить финансирование, легко привлечь клиентов, легко доставить продукт вовремя. Чаще всего это заблуждение связано с недостатком опыта. Когда человек только что закончил школу и начинает стартап, ему не хватает опыта, и он склонен к чрезмерному оптимизму. Он старается изо всех сил, нанимая лучших специалистов.
Kieran Chandler: Давайте поговорим о финансировании. Откуда берутся эти средства? Кто на самом деле финансирует эти стартапы?
Olivier Ezratty: Существует несколько источников. Во Франции и некоторых частях Европы имеется государственное финансирование. Также есть венчурные фонды, первичные предложения монет (ICO) и корпоративное венчурное финансирование. ICO несколько нестабильно; обычно их поддерживает стоимость биткоина, инвестированная частными лицами, которые затем решают вложиться в блокчейн-компании.
Olivier Ezratty: Корпоративное венчурное финансирование резко выросло за последние три года – оно не существовало десять лет назад. Например, SoftBank из Японии привлёк более 300 миллионов долларов или евро, при этом значительная часть средств поступила от таких корпораций, как Samsung, Total и других.
Kieran Chandler: Joannes, каковы ваши мысли по этому поводу? Мы обсуждаем случаи, когда компании переходят границы возможного, и в реальном мире есть немало примеров, когда компании, возможно, зашли слишком далеко. Они привлекают чрезмерное финансирование для разработки технологий, которые не оправдывают ожиданий. Я считаю, что у вас в этой области больше опыта, чем у меня, так что не могли бы вы привести несколько ярких примеров?
Joannes Vermorel: Конечно, один из примеров, который приходит на ум, — это Theranos. Эта компания зашла слишком далеко, привлекав чрезмерное количество денег. В итоге они получили около 2 миллиардов долларов, что является значительной суммой.
Kieran Chandler: Эта история действительно замечательная, и большинство людей о ней знают. Это была компания в сфере здравоохранения, медтех-компания, и основательница, Элизабет Холмс, мечтала создать продукт, но у неё не было конкретного плана, как это сделать. Идея заключалась в чем-то вроде дешевого анализа крови. Ей удалось собрать средства от инвесторов, которые не были хорошо осведомлены об этом рынке, включая политиков США и такие крупные имена, как Генри Киссинджер и Джеймс Мэттис. Однако, несмотря на её усилия, всё закончилось мошенничеством.
Olivier Ezratty: Что интересно, французский журналист написал статью для Wall Street Journal об этом мошенничестве два или три года назад. Несмотря на это разоблачение, компании удалось удвоить финансирование с примерно $762 миллиона до $2 миллиардов, даже после того как скандал начался. Другой, менее известный пример — Magic Leap, которая собрала $2 миллиарда для гарнитуры дополненной реальности, хотя неизвестно, стоит ли эта инвестиция того.
Kieran Chandler: Так почему же инвесторы так стремятся финансировать эти предприятия?
Olivier Ezratty: Всё сводится к страху упустить возможность. Крупные инвесторы, особенно в США, хотят быть уверены, что не пропустят шанс инвестировать в следующий Facebook или другую успешную мировую компанию. Поэтому, когда они находят компанию с потенциалом изменить целый сектор, такой как здравоохранение или транспорт, они вкладывают в неё значительные средства. Они хотят послать сигнал другим инвесторам о том, что им не нужно инвестировать где-либо ещё. Это своего рода война, сигнал, который они посылают другим. Иногда это не срабатывает, как мы видели на двух приведённых примерах. Однако порой это работает. Например, Facebook, к слову, привлёк примерно полмиллиона с российскими деньгами до IPO, и всё закончилось успехом.
Kieran Chandler: Жоаннес, как инвесторам улучшить ясность в том, во что они вкладывают средства?
Joannes Vermorel: Этот вопрос напоминает мне о том, чем занимается Оливье через свой блог, который я читаю уже десять лет. Оливье детально изучает ландшафт модных терминов, таких как ИИ, блокчейн, квантовые вычисления, геномика и т.д. Хотя я управляю Lokad как побочным бизнесом, иногда я выполняю технические due diligence задания, финансируемые венчурными фондами, которые просят меня провести технологический аудит некоторых софтверных компаний. Однако меня всё ещё удивляет очевидный уровень дилетантства при проведении due diligence, который кажется не соответствующим огромным объёмам инвестируемых средств. Иногда это работает, потому что даже небольшие шансы на успех окупаются, но, безусловно, на рынке есть место для большей рациональности.
Kieran Chandler: Это как магия, которую невозможно понять, какая физика стоит за этим, понимаешь? Как ты относишься к просвещению рынка в целом и принятию этих тем, вместо того чтобы, скажем, “я доверюсь экспертам”?
Olivier Ezratty: Это сложно, потому что каждый год появляются новые темы. Например, блокчейн — довольно новая. Мы сталкиваемся с всё более сложными темами, поэтому требуется больше экспертизы и больше времени, чтобы разобраться во всех этих новых технологиях. ИИ — это часть множества заблуждений. Например, люди думают, что глубокое обучение делает всё, в то время как на самом деле оно выполняет только 25% того, что можно сделать с помощью ИИ. Из-за нехватки знаний вокруг него накопилось много непонимания.
Мир предпринимательства, и я не уверен насчёт различий между странами, но, по крайней мере, во Франции, представляет собой смесь инженеров и ученых, а также множества людей, не связанных с наукой. Они часто ничего не понимают в этом, что приводит к отсутствию понимания науки во многих из этих вопросов. Я знаю, что многие компании были созданы на основе ИИ людьми, которые ничего не знают об ИИ. Они думают, что могут просто что-то сделать, говорят: “Ладно, у меня есть идея, мы создадим чат-бот для чего угодно”, а потом нанимают людей, хотя и не знают, возможно ли это реализовать.
Возьмем, к примеру, Элизабет Холмс: она из Стэнфорда, имела всего один год опыта в здравоохранении, а затем сказала: “Мы будем проводить анализ крови.” Она понятия не имела, что к чему. Это довольно безумно. Люди создают вещи, но у них недостаточно научной подготовки.
То, что я пытаюсь пропагандировать на рынке — это: повышайте своё понимание науки. Это нужно делать по двум причинам. Во-первых, если вы инвестор, вам необходимо уметь проводить due diligence этих компаний. А во-вторых, вы поймёте, что происходит. Вы будете иметь представление, что можно сделать в инновациях. Я думаю, это будет очень полезно для создания мировых компаний.
Если вы думаете, что занимаетесь только посредническим бизнесом на месте, масштабирование на мировой уровень будет очень сложным, потому что американские компании будут иметь больше средств, чем вы. Нельзя просто так создать Facebook, базирующийся во Франции. Однако вы можете создать глобальную компанию, если у вас есть технология, способная совершить прорыв, где в технологии спрятана какая-то магия, о которой никто не знает.
Kieran Chandler: Что я здесь действительно понимаю, так это то, что не в интересах компании улучшать такое понимание на рынке, если она зарабатывает деньги и привлекает инвестиции, верно? В чём её интерес улучшать это понимание?
Olivier Ezratty: Ну, это зависит от того, на каком этапе жизненного цикла продукта вы находитесь. Если вы создаёте категорию нового продукта и вам нужно просвещать рынок, возможно, вам придётся немного объяснить, как работают ваши продукты и ваша технология. Если вы лидер и конкуренции немного, вы можете защитить часть своих интеллектуальных прав с помощью коммерческих тайн. Так что вы не объясняете, как это работает, это как фокус.
Но если у вас много конкуренции, если вы не лидер и вам нужно объяснить, в чём ваше отличие, тогда вам придётся рассказать, откуда берётся то, что входит в ваш продукт. Это очень интересно, потому что многие крупные компании, работающие с ИИ, проходили через эти этапы. Сначала они публиковали несколько исследовательских работ — Google делал это много в самом начале, чтобы набрать обороты и нанять больше людей. Затем они сделали ставку на свой секретный ингредиент, а на более зрелом этапе снова начали публиковаться, потому что конкурентов стало так много, что им просто нужно выиграть битву за узнаваемость, завоевание умов. Они хотят, чтобы люди думали о них, создавали вокруг их продукта и использовали их вычислительные мощности и всё остальное.
Kieran Chandler: Существует большое заблуждение по поводу ИИ. Большая часть науки, лежащей в основе ИИ, является публичной. Она находится в открытом доступе. Вы можете найти любую информацию в исследовательских работах. Я думаю, что, возможно, отсутствует только два или три процента. Но вам нужны навыки, чтобы понять инструменты и затем применить их для решения. Знание ИИ в стартапе сводится к тому, как всё это собрать. Ещё одно заблуждение заключается в том, что ИИ — это продукт. Это не так. ИИ — это набор инструментов с множеством функций.
Joannes Vermorel: Это как лего со всеми этими разными деталями. Вы говорите: “Я создаю 2D-динозавра или создаю космический челнок.” Но всё будет осложнено. Навык работы с ИИ заключается в том, как собрать все эти кирпичики, такие как машинное обучение, глубокое обучение, обработка естественного языка. Это требует огромного количества знаний, и интеграция требует ещё больше знаний. Люди думают, что это магия и что это имеет огромную ценность.
Затем вам нужны ваши данные. Их нужно обновлять, необходимо проверять качество данных. Это требует множества знаний, а потом нужно точно знать бизнес ваших клиентов.
В конкретном случае цепочки поставок присутствует дополнительный нюанс. Вам нужно определить, что вы оптимизируете. Вы извлекаете данные из вашей системы ERP или других корпоративных систем для проведения какой-либо оптимизации. Но вы не просто хотите оптимизировать проценты, вы хотите оптимизировать результаты. Вам нужно записать формулу того, что вы оптимизируете. Для большинства наших клиентов это первый раз в их истории, когда им приходится явно проводить финансовую оптимизацию.
Проблема в том, что можно сделать это неправильно, проявив чрезмерную краткосрочность. Вам нужно продумать формулу, которая отражает ваш настоящий стратегический микс, а не только краткосрочные цели. Например, если вы хотите оптимизировать цену в магазине, наивный статистический анализ подскажет, что любой магазин в Париже может повысить цену на 20%, и ваша маржа взлетит на несколько недель. Но потом люди пойдут в другое место, потому что узнают, что ваши цены слишком высоки.
Kieran Chandler: Давайте поговорим об индустрии цепочек поставок. Какие мифы вы наблюдаете на рынке, которые распространяют другие компании?
Joannes Vermorel: Один из мифов, особенно в отношении Lokad, заключается в том, что человеческий разум обладает чем-то чрезвычайно специфичным, когда речь заходит о прогнозировании будущего с точки зрения цепочек поставок. Представьте, что у вас есть компания с 100,000 SKU. Большинство этих продуктов продаются периодически; продажи очень непредсказуемы, с огромным уровнем шума.
Несмотря на то, что у нас уже есть статистические методы для этого пару десятилетий, до сих пор много людей, которые не верят в статистику. И, по сути, многие стартапы проводили весьма плохую статистику, что даже хуже, чем человек, который примерно прав. Когда вы делаете плохую статистику, вы оказываются абсолютно неправы, что ещё хуже.
Также у нас было несколько волн инноваций, которые лишь добавляли осложнений. Например, большие данные. Многие компании в области цепочек поставок обладают огромным объёмом данных. Они перешли на системы big data, но не имели чётких целей, что с ними делать. В итоге у них оказалось много кластеров Hadoop с расплывчатыми задачами.
Olivier Ezratty: Согласен с тем, что вы говорите. ИИ — это не продукт, а часть набора инструментов. Big data была примерно то же самое. В целом, не только в секторе цепочек поставок, я наблюдаю некий эффект искажённого зеркала, когда вы используете свои данные. Это данные из прошлого, но их нужно использовать правильно.
Kieran Chandler: Большинство компаний хотят предсказывать будущее, используя данные из прошлого, но в этом есть опасность. Это как ехать и смотреть в зеркало заднего вида — вы можете не заметить дерево впереди и наехать на него. Допустим, возьмем Canal+ из Франции. Возможно, они проводят опросы, но у них есть Netflix. И когда Netflix вышел в 2014 году, говорили, что его легко победить. Теперь Canal+ прекратили заниматься VOD, а рынок занял Netflix. Поэтому интересно заметить, что если в вашей компании нет хорошего маркетинга продукта и вы просто верите в данные, вы не обращаете внимания на конкуренцию, не видите, как меняется поведение людей с появлением новых технологий и сервисов, вы упускаете суть, а данные вам этого не скажут. Итак, как бы вы оценили этот стартап, Жоаннес, и как бы вы оценили, Оливье, компанию вроде Lokad?
Olivier Ezratty: В цепочке поставок или вообще, нет какого-то волшебного трюка. Я смотрю на всё. Первое — это команда. Кто они, откуда они? Хорошие ли они люди? Слушают ли они? Навыки слушания у предпринимателя очень важны. На переговорном звонке хороший человек больше слушает, чем говорит. Но помимо этого, очень важно понимать, уметь слушать. И ещё одна вещь для предпринимателя — управление его двойственной природой. Предприниматель в некоторой степени шизофреник, потому что ему нужно мечтать масштабно и стремиться изменить рынок, но при этом держать ноги на земле. Ему нужно понимать свой P&L, нанимать и управлять людьми, поощрять их. Это очень традиционные управленческие задачи. Так что баланс между долгосрочным и краткосрочным видением и практическим управлением — непростая задача. Если поговорить с предпринимателем, можно увидеть это по его психологии. Вы понимаете, способен ли он перемещаться между этими двумя измерениями.
Второе — это идея. В экосистеме так много плохих идей. Вы приходите на ярмарку стартапов, и из 1000 компаний я бы сказал, что 80% — плохие. Так что плохих идей очень много, даже если команды хорошие. Некоторые инвесторы говорят: “Ладно, идея плохая, но команда хорошая, так что поехали.” Я говорю — нет. Вам нужна хорошая идея и хорошая команда. Так что, что такое хорошая идея? Хорошая идея решает проблему, существующую для значительного числа людей, обладает масштабируемостью, дифференциацией и пониманием, откуда исходит боль. Боль возникает из-за отсутствия решения, из-за существующих решений или из-за затрат на интеграцию? Хорошие предприниматели глубоко понимают эти вопросы, понимают проблему. Я прочитал много книг, поговорил со многими успешными предпринимателями, и те, кто тратили больше времени на понимание болевой точки, которую пытались решить, а не просто на создание решения с нуля, оказались наиболее успешными. Это великое прозрение.
Kieran Chandler: Итак, возможно, это наш последний вопрос. Жоаннес, как человек, который уже прошёл через это, какой совет вы бы дали тому, кто начинает свой стартап?
Joannes Vermorel: Не знаю, могу ли я действительно давать советы. Lokad имел умеренный успех, но мы ещё не Google. Но, я имею в виду, что мой конкретный подход заключался в поиске древних, неразрешённых проблем. Когда я начинал Lokad, я работал над неразрешёнными, но очень фундаментальными и базовыми проблемами цепочек поставок.
Kieran Chandler: Просто решение того, сколько производить, где производить, где складывать инвентарь — это нечто очень базовое. Ведь даже если мы переходим к относительно цифровой экономике, где цифровые активы имеют большое значение, людям всё равно нужно питаться. По сути, существует физическая продукция, которую нужно перемещать. Если это скоропортящийся товар и вы накапливаете его слишком много, у вас возникнут проблемы со сроками годности. Придётся утилизировать запасы. И поскольку мир стал глобальным, отрицательная сторона этого в том, что цепочки поставок стали невероятно сложными.
Joannes Vermorel: Абсолютно. Если вы решите производить каждое потребительское электронное устройство примерно в 20 разных странах, это будет сложно. И существует множество неэффективностей. Моей задачей было выявить проблемы, которые являются относительно фундаментальными и не меняются сильно. Физика 3D-печати потрясающая, но пока она далека от совершенства. Мы ещё не печатаем 3D-печатью целые автомобили. Это работает в B2B и в промышленном секторе, но в потребительском сегменте работает не очень хорошо.
Kieran Chandler: На сегодняшний день 3D-печать всё ещё не является очень конкурентоспособной.
Joannes Vermorel: Верно. Суть в том, что я пытаюсь выявлять относительно фундаментальные проблемы, которые не будут сильно меняться. Возможно, решение проблемы изменится, потому что появятся волны новых ИИ-теорий, способных бросить вызов тому, как можно решить проблему. Но сначала я подумал: давайте определим проблему, которая сама по себе относительно стабильна. Если вы сосредоточитесь и будете методично работать, у вас появится шанс столкнуться с проблемой, которая не ускользнёт из вашего контроля просто потому, что она исчезнет.
Kieran Chandler: Каков был бы противоположный подход?
Joannes Vermorel: Противоположным подходом были бы компании, пытающиеся создать приложение для Twitter, что является абсолютной противоположностью тому, что я пытался решить. Но, опять же, это вопрос вкуса. Мне кажется, что базовые, не слишком модные проблемы всё ещё относительно недооценены в мире стартапов. Например, существует множество стартапов, пытающихся создавать продукты для образа жизни, но не так много тех, кто занимается улучшением системы вывоза мусора или переработки отходов. А для здоровья мировой экономики утилизация отходов таким образом, чтобы это было безопасно, полезно для здоровья и экологически чисто, имеет огромное значение.
Olivier Ezratty: Я согласен, что в B2B-секторе или корпоративном секторе создание продукта — самая сложная задача. Это навык, который не так широко преподаётся и известен. Создавать продукты сложно. Многие стартапы думают, что они создают продукт, но в итоге предлагают услугу. У них есть консультанты, и они работают на основе проектов для каждого клиента. Таким образом, основная задача и то, что нужно понять, заключается в том, что создание продукта — это дисциплина, объединяющая понимание вашего клиента, маркетинга и бизнеса, а также понимание технологий, которые вы используете для создания продукта.
Kieran Chandler: Почему так немногим удаётся делать это хорошо?
Olivier Ezratty: Одна из причин заключается в том, что сложно обеспечить финансирование, так как для создания продукта требуется значительный капитал, и в течение некоторого времени вы не получаете доход. А затем, возможно, спустя один или три года доход появится. Если дохода недостаточно, вы продаёте незавершённый продукт и вынуждены предлагать услуги для его продажи первым клиентам. Но тогда вы становитесь сервисной компанией. Таким образом, существует связь между тем, как вы можете привлечь достаточные средства, возможно, из-за границы, если хотите масштабироваться, например, получить деньги из США, и тем, как вы создаёте продукт.
Kieran Chandler: Ваша работа звучит очень похоже на то, чем мы занимаемся здесь. Но боюсь, нам придётся закончить на сегодня. Большое спасибо, что нашли время поговорить с нами.
Joannes Vermorel and Olivier Ezratty: Спасибо.
Kieran Chandler: Хорошо, на этом всё для выпуска этой недели. Мы вернёмся снова на следующей неделе. До свидания.
