00:00:00 Anthony Millerとトピックの紹介
00:08:51 企業ソフトウェアの失敗の真の原因
00:13:50 効率が悪いにもかかわらず、なぜ悪いベンダーが数十年も続くのか
00:19:11 企業に数十億ドルの損失をもたらす物流技術の失敗
00:25:20 間違ったテクノロジーに賭けることの長期的な影響
00:28:30 企業がレガシーシステムを置き換えるのに苦労する理由
00:31:57 物流技術は成熟しているが、近代化が必要
00:36:30 企業ITにおける「ベストプラクティス」ソリューションの隠れたリスク
00:39:51 サプライチェーンスタートアップへのベンチャーキャピタルの殺到とその結果
00:48:10 物流スタートアップにおける無謀な資金調達とその失敗
00:58:50 物流技術投資における専門知識の幻想
01:10:54 Gartnerのランキングが現実世界のベンダーの失敗を無視する理由
01:21:20 企業ITがしばしば実際のプロセス改善に抵抗する理由
01:33:50 大手コンサルティング企業が効率の悪いソフトウェアベンダーを支援する理由
01:41:43 企業が悪いベンダーを避けるためにすべきこと
サマリー
Conor Dohertyは、Anthony Miller（物流コンサルタント兼作家）とJoannes Vermorel（Lokadの創設者）との対談を主催し、企業技術における「悪い行為者」の普及について議論します。特に、物流およびサプライチェーンソフトウェア内でのそれらの存在についてです。彼らは、膨大なベンダーの約束、巨額のベンチャーキャピタル投資、誤解を招くアナリストレポートが、しばしば最適でないか失敗した実装につながることを論じます。これらの落とし穴を避けるために、ベンダーの実際の製品の深さ、財務の安定性、リーダーシップの一貫性、ベンダーのコミュニケーションの明確さを調査することをお勧めします。表面的なランキングやバズワードに頼るのではなく。
拡張サマリー
会話は、「悪い行為者」とは必ずしも悪意のある企業ではなく、その技術やビジネスモデルが一貫して顧客に有益なリターンを提供できない企業と定義します。
よくある落とし穴と業界のダイナミクス
企業ソフトウェアの複雑さ、巨額のベンチャーキャピタル流入、技術のハイプなど、さまざまな要因が結びつき、劣るソリューションが驚くほど長い間繁栄することができます。アンソニーは、大規模な金額が欠陥のある実装に投入されたいくつかの著名な物流プロジェクトを指摘し、ベンダーが完全に実現不可能な機能について過剰な約束をしたために、しばしば失敗しました。ジョアネスは、ソフトウェア会社の歴史の初期のアーキテクチャ上の決定が、数十年後にその軌道（および制限）を定義することができると付け加えます。
市場アナリストとコンサルタントの役割
アンソニーとジョアネスは、特定のアナリスト企業やコンサルタントに対して健全な懐疑的な態度を共有していると言えます。彼らは、高額な展示会ブースや「四半期」の配置などのペイ・トゥ・プレイモデルを批判し、どのベンダーが推奨されるかを歪めることがあると指摘しています。コンサルティング企業も、時には、クライアントの実際のニーズに最適なソリューションよりも、広範囲で高額なコンサルティング契約を必要とするソリューションを支持することがあります。
悪い行為者と良い行為者の兆候
リスクのあるまたは「悪い」ベンダーを特定する際、ジョアネスとアンソニーはいくつかの警告サインに同意しています。それには、不透明なマーケティング、高い技術的および財務的負債、リーダーシップの頻繁な交代、製品のウェブサイトに空っぽのキャッチフレーズが含まれます。一方、「良い行為者」については、彼らは技術的な詳細を公開し、安定したリーダーシップを示し、マーケティングのスローガンだけでなく具体的なエンジニアリングの業績に誇りを持つベンダーを強調しています。
意思決定の改善
アンソニーとジョアネスは、組織内でのより明確なコミュニケーションと「ハッピートーク」の減少を求めています。現場のサプライチェーン専門家は、ソフトウェアが期待を下回っているときによく知っていますが、最高レベルの幹部は客観的な第三者のガイダンスが欠如している場合、大手で馴染みのある名前にデフォルトできるかもしれません。アンソニーとジョアネスの両者は、企業に、実際の作業を行っている人々の専門知識を信頼し、ベンダーの実績、財務的安定性、リーダーシップの一貫性、および真の製品の深さを調査することによって独自のデューデリジェンスを行うよう促しています。
機械的同情心の向上
最後に、Conorは両スピーカーに、機械的同情心（使用するソフトウェアのより良い理解）の有用性について追及します。これにより、「悪い行為者」を避ける可能性が高まります。彼は、内的制御の範囲を広げることが役立つと提案し（人々が自分の行動と生活をコントロールしていることを意味します）、リスナーが悪い行為者に対して無力ではないことを認識することが重要であると述べています。
Conorは、ソフトウェアベンダーとダイエットプランを販売する健康グルーとの比較を示しています。栄養の基本について少し学ぶと、ナンセンスなダイエット主張に騙される可能性が低くなります。同様に、ソフトウェア設計の基礎を理解することで、ベンダーからの虚偽の約束に対する免疫力が高まります。
フルトランスクリプト
Conor Doherty: Lokadへようこそ。今日のゲストはアンソニー・ミラーです。アンソニーは人気のあるロジスティクスコンサルタントであり、テックライターであり、特にLinkedInや彼のブログWiser LogTechで非常に有名な声です。今日は、アンソニーとの会話をお届けします。お楽しみください。
では、アンソニー、スタジオにご参加いただきありがとうございます。面白い事実ですが、スタジオに来ていただいたのは初めての方だと思いますし、私が直接インタビューしたのは2人目です。最後に直接インタビューしたのは、2年前にWortenのBruno Saraivaを迎えたときでした。しかし、最初の対面インタビューを飾るためにここにいてくれてうれしいです。では、どうやってここに来たのですか？パリで何をしているのですか？
Anthony Miller: まず第一に、そのことについては知りませんでした。はい、はい、かなりのプレッシャーがあります。それは少しプレッシャーですが、私を招いてくれてありがとう。ええ、私はここにいます。LogTechで働いていると、世界中の人々と仕事をすることが多いです。アメリカからオーストラリアまで、素晴らしいスタートアップやテック企業がたくさんあります。アイルランドに拠点を置くクライアントと一緒に仕事をしていました。中間地点で会う場所が必要で、私はちょうど赤ちゃんを産んだばかりだったので旅行するのは少しためらっていました。
そこで、私たちは、彼らのロジスティクステクノロジーソリューションのための2日間のマーケティングワークショップを行うためにパリに来ることにしました。非常に興味深い時間です。私にとっても、パリでそのようなことをするのは初めてです。そして、うん、それはかなりの経験です。パリはビジネスを行う場所を見つけるのにあまり悪くありません。あなたたちのような親切な人々がたくさんいるので、パリでビジネスをするのはずっと簡単です。
Conor Doherty: いいですね。ありがとうございました。あなたをホストしてこの会話を楽しんでいただけて光栄でした。では、ジョアネスについては話せませんが、最初にあなたについて知ったのはオンラインでの活動を通じてでした。LinkedInであなたを見かけ、それが私をあなたのブログ、Wiser LogTechに導きました。そして、ジョアネスと何度かプライベートで話し合った結果、テクノロジー分野の悪い行為者について話し合いたいという興味を持ちました。非常に広範な概念ですが、あなたがかなり報告しているものですね。それは適切な説明でしょうか？
Anthony Miller: 実際、そう言われると面白いですね。何人かの人が私に振り返って、ジャーナリストの道に進むようにしようとしました。私はその考えが大嫌いです。
Conor Doherty: なぜですか？
Anthony Miller: 残念ながら、今日、何かを報告するためにジャーナリストになることを選択した場合、あまり影響を与えることができないと感じています。あなたは観察者であり、針を動かすことはできません。私が物事を見るとき、テクノロジー以外でもそう感じます。
だから私がしたいのは、素晴らしいソリューションが成功を収め、その針を動かし、荷主や製造会社、小売業者などに実際の影響を与えることができるようにすることです。ただし、フレイトフォワーダーにとっても、フレイトフォワーダーやその他のLSPが必要な限り、影響を与えることが重要です。私にとって重要なのは、その針を動かし、影響を与え、そのような方法で影響を持つことができることです。
影響力という言葉も嫌いですが、それには多くの否定的な側面があり、私はその伝統的な意味でインフルエンサーになろうとはしていません。しかし、LinkedInで声を持つことによって達成できることは多いです。私がCEOや創業者と話すとき、彼らには声を出すべきだと提案します。誰もが非常に興味深いストーリーを持っています。彼らは皆、異なるバックグラウンドを持っています。彼らの中には業界で20年、25年働いてきた人もいます。他の人は大学やインターンシップを卒業したばかりで、多額の資金を調達し、物流やサプライチェーンを解決しようとしているところです。しかし、彼らは皆、興味深いストーリーを持っており、LinkedInはそのための素晴らしいプラットフォームです。だから私はそこでコミュニケーションを始めたのです。
私の経歴について少し説明します。私はWiseTechで数年間働いていましたが、それはまさに、つまり、挑戦的な経験でした。そしてCOVIDが現れ、それが終わりました。しかし、その後、LinkedInは私にとっての足掛かりでした。声を続け、私がM&A企業開発の役割を通じて観察し、税関コンプライアンスや国際輸送などの物流テクノロジーのさまざまな分野について学んできた業界を観察し続ける手段でした。それは私にとって非常に重要でした。最初に始めたとき、それはある意味でマーケティングの実験でもありました。私の意図は、回りを見渡して、問題を指摘し始めることではありませんでしたが、結局そうなってしまいました。
Conor Doherty: 診断ですか？
Anthony Miller: はい、診断はそれほど悪くありません。何かについて意見を持っていると、人々を怒らせることになります。誰もがあなたに同意するわけではありません。それが現実です。何人かの人々は、プレスリリースを送信したり、何かを投稿しようとしているときに私にメッセージを送ってきて、「これは大丈夫ですか？これは行き過ぎですか？これはあまりにも暴力的ですか？人々を怒らせることになりますか？」と尋ねます。誰かを怒らせることは常にありますが、それはあまり重要ではありません。
それがポイントです。議論をしたいのです。オリジナルな考えや議論を促進したいのです。そして、LinkedInで少し物議を醸す投稿をするときに、それが一番好きなことです。そこには、CEOや投資家、物流やサプライチェーンで実際に働いている人々が50、100件のコメントを残すことがわかっています。彼らは私たちがこのテクノロジーを構築するのを許可してくれる人々です。彼らも意見を持って参加してくれます。そして、その中には、つい最近SAPについての投稿をしたことがありました。
Conor Doherty: 実際、それが最終的にあなたをここに連れてきたものですね。
Anthony Miller: そうですね。その投稿に対してたくさんの憎悪のメールを受け取りました。
Conor Doherty: 本当ですか？
Anthony Miller: はい。残念ながら、コメントで意見を述べた人もいましたが、それは議論を生み出しました。そして、私は、顧客や変革管理を非難する人々に非常に激しい反応を示しました。それについて話し合いましょう。
Conor Doherty: 絶対に話し合いましょう。
Anthony Miller: 私はそれに非常に激しい反応を示しました。しかし、メッセージでも、主にSAPのコンサルタントからたくさんの憎悪のメールを受け取っていました。
Joannes Vermorel: 何かがうまくいかないときは、クライアントのせいにする。ベンダーとして、常にクライアントのせいだと言うのは当然のことです。
Anthony Miller: しかし、私はそのようなメッセージを受け取るのは気にしません。面倒ですが、コメントを投稿してくれる方がいいです。アルゴリズムにはそれが効果的ですが、他の人が入ってきて「ちょっと待って、私たちは異なる意見です」と言えるようにもなります。しかし、皆が自分の声を本当に共有することが重要だと思います。特にプロフェッショナルな世界では、人々はそれをすることを恐れており、企業もそれを十分に奨励していません。
Conor Doherty: しかし、あなたはかなりレジリエンスが必要です。他の人が「他人の意見なんて気にしない」と言っても、他人が何かを完全に不快だと感じるとき、胃の中に不快感や酸があるのは確かです。自分の意見について、おそらく無知であるとか誤解していると思われることを言われたとき、質問ではなく本質的に侮辱として、“アンソニー、お前は馬鹿だ。理解していない。お前はモロンだ"と言われたとき、それはまだ不快です。
私はそのメッセージを送っていませんが、おそらく誰かが送ったかもしれませんし、それでも不快です。
Anthony Miller: 再び、それは不快ですが、私は完全に大丈夫です。なぜなら、最終的に私が行うことの1つは、新しいトピックを見るたびに、何かについて話すことを検討するたびに、業界で興味深いことが起こり、それについて話したいと思うときに、一歩引いて、コンテンツを作成するときや、コンテンツを作成している企業と一緒に仕事をするときに、常に言い返します。「聞いてください、あなたの観客は12歳です。簡単な英語またはその言語で、単純化して、あなたの利点だけを伝えてください。それだけです。
彼らはそれを理解できる必要があります。箇条書きを使用してください。構造は非常に重要です。人々はとにかくスキムリーディングをしますし、TikTokの7秒の注意力があります。私がコンテンツを作成するとき、私は12歳だとは考えていませんが、すべてを忘れるようにしています。すべてを忘れて、一から始めます。少しの研究をして、それを見てみます。そして、その研究をした後に何かを投稿した後に、誰かが私を馬鹿だと呼んだりすると、それを疑問に思い、状況の評価を変えるかどうかを見ます。
そして、それは私にとって本当に貴重なものです。実際、創業者、投資家、ジャーナリストなど、この完全な白紙のキャンバスに取り組むことを意図している人はほとんどいませんでした。以前の偏見をすべて取り除くと言います。「偏見は強力なものであり、それがSAPコンサルタントとのやり取りで得たものでした。私はSAPコンサルタントを名指しして非難しようとしているわけではありません。もちろん、良い人もいます。すべてには良い人と悪い人がいます。
しかし、この特定のケースでは、SAPコンサルタントは、彼らの偏見がこの反応を引き起こしていると考えています。彼らの偏見が彼らに変更管理が問題であると信じさせているのです。彼らの考えでは、SAPは素晴らしいツールであり、それは失敗することはありません。ですから問題は顧客であり、その導入、変更管理です。それが彼らの見方です。だからこそ、すべてが「変更管理」だというコメントが出てくるのです。
SAPのような複雑なツールを販売している場合、変更管理はプロセスの一部でなければなりません。販売プロセス、導入計画の一部でなければなりません。そして、クライアントをその過程を通じてサポートする必要があります、特に1,500ドル、2,000ドル、レートは何であれ。やらなければなりません。SAPからの失敗の数が変更管理のせいにされているのを見ると、その点がよく示されています。誤った販売があるかもしれませんが、顧客がソリューションを導入するために必要とするものを非常に理解していないこともあります。そして、彼らはそこで正しい期待を設定していないと思います。それが重要です。
Conor Doherty: アンソニー、ありがとう。ジョアネス、あなたの考えは？
Joannes Vermorel: もし私たちが技術の悪い行為者について話すなら、より具体的には、企業向けソフトウェア技術について話すなら、私が見ているのは、この分野が常に難解で不透明であるということです。なぜなら、多くの動く部品があるからです。私たちは、多くの動く部品を持つ大規模で複雑なソフトウェアについて話しています。ですから、B2Cアプリのように、10分で試してみることができるわけではありません。最初から、試してみるには長いプロセスが必要です。セットアップは複雑になります。別の会社でアプリが動作しているのを見ることさえ非常に難しいです。なぜなら、彼らの設定や戦略などが非常に異なるからです。
これらの企業向けソフトウェアは非常に形作りやすい傾向がありますので、誰もがある種のカスタマイズされたバージョンを持つことになります。その結果、非常に高い混乱のレベルが生まれ、それが悪い行為者が長く繁栄する道を開くことになります。私の理論は、悪い行為者は悪意を持つ人や悪意を持つ人ではないということです。それは、何かを売り、クライアントがそれを使用したときに損失を被るベンダーだけです。
ですから、私は1年間100万ドルで何かを販売します、例えば、あなたのサプライチェーンを改善または最適化するためのものですが、節約額は1年間100万ドル未満ですので、あなたは損失を被ります。それが私が悪い行為者と呼ぶものです。クライアントが解決策にプラスのリターンがない場合に損失を被るようなものを繰り返し販売する人です。それはベンダーに悪意がある必要はありません。それは単なる無能さや効率の悪さです。
一般的に、市場は素晴らしいフィルターですが、遅いです、特に非常に難解で不透明で複雑な製品がある場合は。その場合、市場は時間の経過とともに、悪い行為者を排除しますが、それは数十年かかることがあります。場合によっては、ほぼ半世紀近くかかることさえあります。ですから、非常に遅いことがあります。
しかし、私が見ているのは、多くの具体的な仲介業者が責任を持っているということです。ベンダーは自己満足になり、ある程度非効率になりますが、市場アナリストはそのような悪い状況を指摘する役割を果たさない人もいます。通常、彼らは市場のフィルターメカニズムを加速すべきですが、実際には、場合によってはまったく逆のことをしていることもあります。
そして、善意のアドバイスの源であるはずのコンサルタントがいますが、再び、インセンティブが歪んでいると、彼らも悪い行為者の保存のメカニズムとして機能することがあります。そして、悪い習慣があるかもしれません。私はベンダーや第三者の専門家だけを責めるつもりはありません。クライアント自身も、調査に少し怠惰かもしれません。実際には、彼らが少しでも活発な調査を行っていれば、ただ何かを選ぶだけでなく…
それは、企業内のコミュニケーションについて議論していた非常に興味深いことです。私が使う用語は「ハッピートーク」です。多くの企業では、成長するにつれて、誰かを怒らせることを恐れているため、あなたが持つことができる唯一のコミュニケーションはハッピートークです。ハッピートークは、誰も怒らせないように最大限の努力をし、その実践方法は、コミュニケーションがまったく情報を含まないようにすることです。
ですから、あなたがテックベンダーと何かが起こった場合、それについてコミュニケーションを取らなければならない場合、あなたは、「ああ、私たちは両方とも素晴らしい努力をしました。私たちはそのプロセスでたくさん学びました。それは非常に興味深い経験でした。会社はそのためにはるかに良くなりました」と言います。などなど。ハッピートーク、ハッピートーキートーク。それにはまったく情報が含まれていないので、それは危険です。
私の考えでは、はい、利益を生み出さないものを販売している企業として定義される悪い行為者がたくさんいます。専門家は大部分が仕事をしておらず、クライアントも、私が言うときには、それらのエンタープライズソフトウェアを購入している大企業は、あまりにも頻繁にかなり怠惰で自己満足していると言わざるを得ません。それはクライアントにとっても問題の一部です。
アンソニー・ミラー: そうですね、私たちはそれを見ていますが、大手の例もあります。再び、SAPを考えています。申し訳ありませんが、あなたたちには何も反対していません。最大の例は大手テックワールドにあります。
私の領域でも、物流と国際輸送において、DHL、Lidlなどの企業があります。LinkedInで投稿した内容にすべてが含まれています。それについてはもう一度触れませんが、これらは、公式に聞く人によっては、DHLがソリューションに投資した3億ドル以上を失ったと言われています。
コナー・ドハティ: Lidlは5億ドルを失いました。
アンソニー・ミラー: そして、3億ドルを投資した後に撤退しました。
しかし、それに近い人々は、LinkedInのコメントなどで公にこれを言っています。それをどう受け取るかはあなた次第です。彼らは、DHLで何が起こったかを知っているとき、国際貨物輸送のような複雑なもののためのソリューションを構築しようとするためにコンサルタントの軍団がいて、そこにはコンプライアンスの側面、実際の輸送のオーケストレーションの側面、必要な接続性、およびその他の要素が含まれています。
それは多くを噛みしめることであり、私は非常に少数のソリューションがそれに適したものを自己構築しているとは思わないと考えています。SAPのような企業が、一般的なものとしてそれを構築できると考えることは非常に不誠実だと思います。彼らには強みがありますが、サプライチェーンはその強みではありません。国際貨物輸送もそうではありません。そして、「私たちはこのプロジェクトにすべてのコンサルタントとこのお金を投入し、あなたに完全に適したパーソナライズされたソリューションを構築できる」と言うことは、スイスの軍用ナイフです。
DBシェンカーはそのソリューションを持っています。彼らはそれを自分たちで構築しました。数十年かかって構築し、微調整しました。Kuehne + Nagel、Daxaなど、自分たちの技術を持っている他の企業もいますが、それらは数十年かけて徐々に自分たちで構築しました。最近では、日本エクスプレスが、空輸向けに自己構築しようと試み、1億5000万ドルか何かを費やした後、プラグを引き抜きました。
1年半、2年後にかなり早く気づき、そのお金をすべて投入しても構築できないことに気づき、予算が膨らんでいることに気づきました。だから私はそれを不誠実だと思いますし、悪い行為者だと思います。「何でもできる。お金とコンサルタントが必要です。私たちは構築できます」と言って、すべてのキーワードを持っていることは、私にとっては信じがたいことです。これらの大手プラットフォームのウェブサイトに行くと、必要なすべてのキーワードがあります：物流、サプライチェーン、コントロールタワー、デジタルツイン、バズワードまたはキーワード。
私は、サプライチェーンロジスティクスがどれほど複雑であるかを知っているので、それを信じるのは難しいと感じます。それを信じるのは難しいです。それを信じるのを拒否しているわけではありません。信じたいし、誰かが振り返って「何でもできます」と言ってほしいです。しかし、私が以前働いていた場所で別の例を挙げると、国際貨物輸送業者向けの最高のソリューションとして知られているWiseTech Globalがあります。それは非常によく文書化されています。彼らは今のところトップ25の大手顧客リストを持っています。王様も永遠に生きることはありません。
私は技術が進化するにつれて、それも変わると思いますし、怠ける余裕はありません。しかし、彼らは特定のことに焦点を当てました。彼らはすべてのポイントを見て、DHLのような企業のために特にソリューションを構築しました。何かを適応しようとする必要はありませんでしたし、偽りを装うこともありませんでした。彼らは振り返って、「これをやります。これが私たちがやっていることです」と言い、彼らはロードマップと計画を持ち、それを構築し、提供しました。
大手テクノロジー分野では、戦いを選択しなければならない時が来ると思います。具体的なケースがありますが、正確な詳細は覚えていませんが、マイクロソフトもそのようなコンテンツを作成しました。彼らは非常に静かに、非常に静かに、そのサプライチェーンの取り組みの中でプラグを引き抜いたのですが、それは…
ジョアネス・ヴェルモレル: 実際、かなり多くの企業がそうしています。マイクロソフトによって開始され、その後中止された4番目の主要なサプライチェーンイニシアチブだと思います。非常に興味深いです。市場は大きいので、彼らは時々そうするでしょう。最後のものは、少し、つまり、マイクロソフトは一般的に、私は最高のエンタープライズベンダーの1つだと思います。Excelなど、うまく機能している製品がたくさんあります。しかし、正直に言って、Excelは実際にはかなり良いです。今日では革新的ではありませんが、非常にしっかりした実装を持つ非常に優れた製品です。ソフトウェアから求められるものを考えると、チャートのパフォーマンスなど。
しかし、ケースに戻りますが、私たちがこれらのベンダーを見るとき、私の考えは、一般の人々が実際には気づいていないということです。一般の人々と言うと、コンサルタントや専門家も含まれますが、私もベンダーとして言います。ソフトウェア会社として存在する最初の年に多くの決定が下され、それが今後何十年もの間、ほぼすべてを定義することになるということです。
たとえば、人々が知っている例を挙げると、非常に難解な例を取ると、少し変わってしまうでしょう。しかし、マイクロソフトは始めたときにたくさんのことをしました。彼らの最初の契約はAltair BASICというプログラミング言語でした。誰もがそれを忘れてしまいましたが、ある時点で、彼らはオペレーティングシステムに参入し、IBMとの契約を結びました。この一点で、IBM DOSというオペレーティングシステムはMicrosoft DOSとなり、その後Microsoft Windowsとなりました。このOSが25年間にわたってマイクロソフトが行ったすべてを定義しました。したがって、この一つの決定が、彼らが行ったすべてに良い面と悪い面の両方で影響を与えることになりました。
たとえば、ExcelはOSをより粘着性のあるものにするための手段に過ぎませんでした。粘着性のあるOSを持ちたい場合は、良いアプリが必要です。そこで、彼らは一連のアプリを開始しました。これは、ある決定をすると、それがすべてに良い面と悪い面の両方で影響を与える例の一つです。
もう1つの例を取ると、それはエンタープライズソフトウェアに近いもので、それはSAPです。SAPは2010年にカラムナーデータベースHANAに全力を注ぎましたが、これは彼らが行うすべてに影響を与えています。カラムナーデータベースは、比較的便利な方法でスケールでアナリティクスをコンパイルできるため、主にBIツールとしての強みがあります。しかし、トランザクションを行う場合は、非常にクソで高価であるという欠点があります。
これは、もしもこれを持っている場合、そして私は、私たちがSAPについて話しているほとんどの人々が、2010年に約束したことの1つだと信じています。彼らはこのカラムナーデータベースをHANAと名付け、それに全力を注ぐことを決定しました。今日、私たちは、それがトランザクションには非常に適していない基盤であるという結果を見ています。
物流の場合、文字通り、超トランザクションのワークロードの典型である場合、それが非常に悪く機能することは驚くことではありません。どれだけ多くのコンサルタントを投入し、どれだけの努力をしても、基盤に問題があると、どれだけ努力しても問題が解決しないことがあります。続けられます。
たとえば、8億ユーロを調達したもう1つの大手ベンダーはRELEXです。彼らは文字通り、ビジネスインテリジェンスとBIキューブに非常に強く依存している技術に基づいて設立されました。彼らはリアルタイムアナリティクスを小売業に提供したかったのです。いいですね、それではキューブに行きます。しかし、その後何が起こるのでしょうか？起こることは、大規模な小売ネットワークがテラバイトのRAMを必要とすることです。店舗数×商品数×日数を見ると、膨大なキューブができます。私たちのビジネスで必要なすべてがこれらのキューブを通過しなければならないため、有効期限日やプロモーションやカニバリゼーションや代替品などの表現が便利にできないため、設計上、非常に苦労します。
このアーキテクチャ、このアーキテクチャの単一の要素は、RELEXの場合、おそらく会社の設立から最初の6ヶ月で行われた決定であったと思われます。内部情報は持っていませんが、彼らのウェブサイトから推測しているだけで、10年以上彼らを追ってきました。しかし、この単一の決定から、リアルタイムアナリティクスという強みを持つ一方で、サプライチェーンの微妙なニュアンスを捉えるための大きな問題が発生します。それが興味深いところです。ベンダーの多くの問題は、非常に単純なルート原因に遡ることができますが、その問題は超複雑な状況で爆発します。同じルート原因の多くの側面が、多くの関係者と環境の複雑さを通じて拡大されているだけです。
Conor Doherty: ああ、すみません、中断するつもりはありませんが、あなたに戻ります。私はちょうどその点を補足したかったのです。再び、Joannes、あなたがそれを説明するとき、これはあなた自身の悪い行為の定義に戻るもので、あなたが列指向と表形式のデータベースの違いを説明するとき、それは単なる設計上の単純な無能さと意図的な悪い行為のどれくらいが含まれているのでしょうか？
Joannes Vermorel: 再び、私は結果が損失であることを悪いと定義しています。意図としては、誰もがみんなのために最善を望んでいると仮定します。
Conor Doherty: しかし、結果だけで悪い行為と単なる無能さを区別する方法は何ですか？
Joannes Vermorel: いいえ、私は単に、私が悪いと呼ぶものは無能さに加えて詐欺やその他の要素が加わったものです。私はそれについて判断的ではありません。しかし、ソフトウェアベンダーとして、技術の未来に賭けをすることになります。たとえば、SAP 2010に行くと、彼らはすべてをインメモリシステムに賭けます。RELEXも同じです。彼らは2008年に設立されたと思います、または2006年。彼らはBIキューブとインメモリシステムにすべてを賭けます。
2010年です。15年前にさかのぼると、前のコンピュータは、1995年には8メガバイトのメモリを持っていました。2010年には8ギガバイトのメモリを持っています。つまり、15年でメモリは1,000倍に増加しました。ですから、ベンダーとして、私は決断を下し、15年後にメモリが1,000倍安くなるという賭けをします。それが2010年でした。私たちは2025年です。棚には8テラバイトのRAMを搭載したコンピュータがありますか？答えは全くそうではありません。全くそうではありません。おそらく16くらいで、それは少し高価になり始めます。
ですから、ここで言いたいのは、技術に全力を注ぎ込むことができ、ハードウェア企業、ハードウェアコンピューティングが価格面で1,000倍の改善を提供してくれることを期待するだけです。そして15年後に目を覚ますと、それは実現しなかったということです。あなたにとっては残念なことです。だから私は、それが単なる無能さだけではないと言っているのです。一部の企業は、文字通り何かに大きな賭けをし、それが思ったようにはならなかったのです。私たちは見ていくでしょうが、たとえば、ブロックチェーンなどに全力を注いだ人々がたくさんいるでしょうし、それは面白いことになるでしょう。待ちましょう、しかし、私はかなり確信していますが、特定のバズワードに全力を注いだ人々は、非常に興味深い方法で爆発するでしょう。
アンソニー・ミラー: AIエージェントと言いたいだけで、それだけで終わります。AIエージェントと言って、それ以上何も言わずに、12か18か月後に戻ってきて、どうなっているかを見ましょう。でも、それがそのうちの1つになるでしょう。あなたが言っていたことを続けると、私が気づいている興味深いことがもう1つあります。少なくとも物流の分野では、まだ今日も入ってくるスタートアップがあり、それは時代遅れの空間であり、ソリューションは時代遅れであり、デジタル化される必要があると言っています。これらは、彼らが何を話しているのかわからない人々によって養われている嘘です。そして、それらの人々は間違いなく悪い行為者です。彼らの中には創業者もいれば、会社への巨額の投資を正当化しようとしている人もいれば、会社に投資するためにそれを養われた人もいます。
物流業界はもはやスプレッドシートや倉庫の裏に物事を書き留めるだけではありません。それらは今は例外です。まだ多くの手作業があります、誤解しないでください、多くのExcelスプレッドシートもあります。はい、自動化の余地はたくさんありますし、プロセスの改善やデータの解析、データの入力などにかかる手作業を削減する余地もたくさんあります。しかし、実質的には、今日は物流のための成熟した技術空間が存在すると言えるほどのソリューションが十分にあります。貨物輸送部門において、唯一の問題は、あらゆる意味で成熟していることです。ですので、それはまた年を取っており、行くべき場所に行くためには歩行器が必要であり、苦労していて、時々倒れることもあり、そしてそれを拾い上げる必要があります。
最近のCOVIDで起こったこと。物流はついに誰もが注目し、「ああ、これはただ支払わなければならないものではない。これはただ人々がおもちゃの船や飛行機で遊んでいるわけではない。世界はこれを必要としている、さもないとインドからフランスにパラセタモールがない。PPEもない、それは大きな問題でした。私のコンテナが中国に取り残されています。実際には物流が必要です。」
物流が機能するためには、需要のピークに対応できるように物流テクノロジーをスケーラブルにする必要があります。非常に興味深いです。そして、今日のテクノロジーランドスケープを見ると、30年前のレガシーソリューションがたくさんあります。他のレガシープレーヤーの中には、20年前のものもあります。
他の名前は挙げません、ここであまり多くの人々を怒らせないようにしようとしています、さもないと、彼らから多くの手紙を受け取り、彼らについて話さないように言われることになります。
コナー・ドハティ: すべてのメールを直接アンソニー宛に送ってください、私宛には送らないでください。
アンソニー・ミラー: 私には問題ありません。それを処理してすぐにゴミ箱に入れることができます。でも私が言いたいのは、例えばWiseTechのような企業を見ると、彼らは数十年前の技術で素晴らしいソリューションを構築してきました。そして、進化し、時代に適合し、需要の増加、パフォーマンスの向上、データフローとボリュームの増加にも対応する必要があるという点に達しています。
彼らを悪い行為者にするものはすべて、それについて考える時間がなかったか、適切に行っていなかったか、などの理由である可能性があります。つまり、彼らは素晴らしいソリューションを構築していましたが、それが今日のような状況に置かれているということです。そのため、彼らのパフォーマンスが以前ほど優れていない可能性があります。そして、ソリューションが古くなっているため、それにどう対処するか、どうやってそれを発展させるか、どうやって正しい方法で行うか、ということです。彼らは実際にそれを行うつもりなのか、ということですか？それは、お客様に機能するソリューションを構築する義務がある、というようなものです。はい、私たちのソリューションは15年前に先端技術であり、リーディングでしたが、今日では、朝に薬を大量に服用して1日を乗り越える必要があるという状況になっています。
そして、彼らはそのような状況にあると思います。私は、そのような状況にある多くのソリューションがあると信じています。そして、彼らが悪い行為者になるところ、そしてこの特定のケースでは、WiseTechは非常に奇妙な方法で振る舞うと言えると思います。それは素晴らしい例です。彼らはできる限りのすべてを顧客に請求します。彼らはできる限りのすべてを請求します。つまり、価格水準を使用し、価格を引き上げ、新しい機能をコア製品に組み込み、コアライセンス料金を引き上げ、それらの機能が誰もが必要としていない機能であっても、それらのすべてを行います。それに対して支払うことになります。それは、私にとって、その側面で悪い行為者です。
また、ソフトウェアを現代の基準に合わせるためのコストを入力すること、そして彼らがこれを行ったとは言っていません。彼らがまだそれを行っているとは思っていませんし、どのようにアプローチするかもわかりません。しかし、既に最も高価なソリューションを支払っている顧客に、必要のない機能を支払わせることは、私の意見では悪い行為者であると思います。あなたがあなたの決定と遺産技術のコストの一部を支払う必要がある時点があると思います。そして、将来のために計画を立てず、あるいは、将来のために構築しない場合があります。
それで、多くのこれらのレガシープラットフォームがそれをどのように処理するかを見るのは興味深いことになるでしょう。彼らは完全に新しいソリューションをリリースするつもりなのか、「これはもうやらない。これが新しいソリューションです。これは休眠状態になります。数年間メンテナンスを続け、それで終わりです。そして、移行しなければなりません。」というようなものなのか、それとも既存のソリューションを徐々にアップグレードし、フランケンシュタインのようなモンスターとして10年間稼働させ、そのすべての側面が実際に現代化される間、それを実行するのか。そのどちらにしても、そのコストは莫大であり、それが価格にどのように影響するかを見るのは興味深いことでしょう。そして、それに対して顧客に請求する決定を下すかどうか、それが間違っていると思います。
私は、技術を現代化し、必要な基準を満たす際には、単に、あなたが使う機能に対して支払うべきだとは言っていません。その機能を使うべきです。私はそれを理解しています。しかし、パフォーマンスに関しては、毎週倒れないソリューション、のろいで遅いソリューションを使用できるようにするために、そして、システム内のデータを検索しようとするたびに、お茶を飲んでサッカーの前半を見る時間があるようなソリューションを使用できるようにするために、支払うべきです。それは狂気です。時々、これらのパフォーマンスの問題のいくつかはただ狂っていて、今日期待される基準に達していません。しかし、15年前には素晴らしかった、技術があった時代やボリュームがあった時代にはそうでした。しかし、今日では、私たちははるかに多くを行うことができ、追加のパワーが必要です。それは単なるパワーだけではなく、デザインも必要です。だから、これらのレガシープレイヤーがそれに取り組む方法を見るのは本当に興味深いことになるでしょう。
それについて何か追加することがあれば、次のポイントに進む前に追加するものがあるかどうかはわかりません。
Joannes Vermorel: はい、私にとって興味深いことは、ベンダーの負債を評価することが非常に重要であるということです。そして、2種類の負債があります。ベンダーの中には、文字通り負債に沈んでいるところもあると思います。私が言っているのは何でしょうか？つまり、ベンダーには少額の負債があります。過去10年間、ベンチャーキャピタルが市場に溢れていたため、多くの企業が莫大な資金を調達しています。
ですので、Relexは8億ユーロですが、O9はおそらく5億ドルの半分くらいです。などなど。ですので、たくさんの企業が資金を大量に調達しています。このお金は返済しなければならず、エンタープライズソフトウェアはB2Cのようには機能しません。“50%の損失で運営していますが、顧客基盤を1000倍に拡大し、10億人のユーザーに到達すれば大丈夫だ"とは言えません。いいえ、エンタープライズソフトウェアはそうは機能しません。顧客基盤を1000倍にすることはありません。最大で2倍、おそらく10倍になるかもしれませんが、それだけです。つまり、多額の負債があると、1つのことが起こります。消滅するか、そのコストを既存のクライアントに転嫁することになります。選択肢はありません。それが負債のタイプ1です。
2番目の負債のタイプは、技術的負債であり、技術が大幅に見直しが必要な状況です、特に間違った方向に進んでしまった場合。例えば、メモリに大きく依存していたり、メモリの改善が見られない場合です。これは、再びそのコストを顧客に転嫁することになります。ベンダーとして、絶望的な状況にあるという事実は、ある意味あなたの責任です。しかし、私が考えるところ、そしておそらくそれが移行になるかもしれませんが、市場の専門家の役割がそこにあると思います。専門家はそれを指摘すべきです。彼らはこう言うべきです。「このベンダーにあまり信頼を置かない方が良いかもしれません。彼らは巨額の支払い能力問題を抱えています。巨額の負債が立ちはだかっています。」ですので、誰もが本当のことを議論していない、つまり、巨額の負債を抱えるテック企業を見ているという醜い側面を見ているわけです。
Anthony Miller: つまり、私が取り上げたい2つのことがあります。最初に、レガシーテクノロジーの問題についてです。それとCOVIDと一緒に、物流全体で障害が発生した状況が生まれました。他に言いようがありません。物流サービスプロバイダーであろうと、テクノロジー企業であろうと、誰もが、狂っていました。それは狂った時期であり、私たちができるだけ早く戻りたくない時期であり、そのような混乱があった。それは本当に別の次元でした。
しかし、これにより、いくつかの、賢明という言葉が適切かどうかはわかりませんが、少なくともいくつかの非常にカリスマ的で熱狂的な個人が、これらの問題に取り組むために多額の資金を調達し、大きな約束をしました。デジタル、デジタル化、その当時のすべてのバズワード、可視性など、多くの言葉を投げかけました。しかし、その機会が彼らにとってあったのは、レガシーテクノロジープロバイダーが鈍く、うまくコミュニケーションをとっていなかったためです。
また、技術的な観点からは成熟した環境であったにもかかわらず、多くの機会がありました。そのため、資金が殺到し、多くのスタートアップが登場しました。そして、多くのスタートアップが登場しました。私のLinkedInの受信トレイに未読メッセージがたくさんあるリストを見ると、多くのスタートアップがありました。そのメッセージに返信できなくて申し訳ありません。はい、多すぎます。その資金とスタートアップ、創業者の洪水がそれを生み出しました。
私にとって、物流業界で最も悪質な行為者が現れたのは、これらの人々でした。物流業界出身である必要はありません。良い人たちに囲まれていれば、何でもできます。ただし、彼らは、実行力や会社の構築に優れている限り、物流業界出身である必要はありません。しかし、これらは、実際には何をしているのか全くわからない人々であり、業界内で受け入れられていると思われる真実が、実際には仮定であったり、デジタル化について、必要性や要件について、物事の特定の側面の価値について、顧客からどのように受け入れられるか、これらの顧客の必要性や要求、そして彼らがしたいことについて、事実上誤解していました。
そして、その全体像は今崩れ去り、多額の資金を調達した同じ企業たちは、レガシーテクノロジープレーヤーからシェアを奪い取ることができたかもしれないが、完全に失敗し、今では、私は読んでいた、おそらく、情報源を見るとき、私が情報源を見ると、それは噂です。その情報源が誰であろうと、私にとっては、ジャーナリスティックな世界では噂です。
それで、情報源が出てきて、デジタルフォワーダーの1つであるFortoがM&Aプロセスを経ていると言っていました。私にとっては、他の情報源やもので確認されるまでです。しかし、過去数年間で数人のCレベルの人々が辞任しました。最近、CEOが辞任し、CTOは1年か2年前に辞任したのでしょうか？彼らは問題に取り組んできた企業の1つであり、素晴らしい方法でそれを行うことができたかもしれないと私は信じています。
私は、デジタル貨物輸送は、正しく行われれば素晴らしかったかもしれないと思います。なぜなら、私はテクノロジーが好きだからです。私はすべてのものの現代化が好きです。私は本当に、自動化や物事を簡単にすることが好きです。消費者環境はそのように進化してきました。私は、コンテンツを消費する方法や使用していたプラットフォームを覚えていますが、Facebookなど、今日のTikTokやビデオとは大きく異なります。しかし、その進化はビジネスにはあまり浸透しておらず、影響力のあるレベルの破壊が可能であった機会がありました。しかし、それは実現しませんでした。そして、そのすべての資金は、誤った情報に基づいて無駄になりました。
では、悪質な行為者は、自分たちのデューデリジェンスを行わずにお金を提供した人たちですか？実際にこの誤情報を提供したのは悪質な行為者ですか？それとも、この分野に進出することを選んだ創業者たちで、適切に実行せず、適切な人々を取り巻かなかった人たちが悪質な行為者ですか？デジタル貨物輸送を見ると、数十億ドルが無駄になりました。数十億ドルです。
Joannes Vermorel: そうですね、逸話として、非常に面白いです。私の考えでは、創業者として、最初は何もわからないのは完全に正常です。それは確かに私の場合でした。幸いなことに、私は無駄にする大規模な投資を持っていませんでした。だから、始めるときに、分野について非常に無知であるときに、私たちが話していた戦略的な決定を加速させるであろう巨額の資金を信頼されないことも重要だと思います。
最初の6ヶ月でそれらを行うと、何百万もの資金を使わなければならないという理由だけで、非常に悪い考えです。Lokadは非常に戦略的で長期的な技術的な決定を始めました。それには5年かかりましたが、投資家、少なくともVCはいませんでした。それは本当に私たちに成熟する時間を与えてくれました。しかし、例えば、私の最近の競合他社の一つであるauger.comを始めた人の話を挙げると、非常に興味深い話です。
彼らは1か月前に始めましたが、想像してみてください、元Amazonの、私が言うには高いプロフィールのエグゼクティブがサプライチェーン企業を立ち上げます。そして、初日に1億ドルを調達しました。彼だけです。彼だけです。誰もいません。彼だけで、「AIを使ってサプライチェーンを革命しよう」と言います。そして、彼は1億ドルを調達します。チームもプロジェクトも何もありません。ですから、ここで一時停止しましょう。もし、私が言うように、シードマネーで1億ドルを持っているとしたら、すでに出口が100億ドルである必要があると話している段階です。返済しなければならないお金がたくさんあります。
だから、私はそれについて話していました。それは狂気じみていると言えます。そして、無知の問題を説明するために、非常に面白いことがありました。それがauger.comに焦点を当てている理由ですが、彼らは私やすべてのLokadの従業員に連絡して、1時間のセッションのために支払いたいと言ってきました。基本的に、スーパーアグレッシブな競争情報収集を行うためです。つまり、最も愚かな方法で実行された競争情報収集です。「最もよく機能する領域は何ですか？最高のセグメントは何ですか？どんな技術がありますか？」という質問をすべて答えるために、従業員に支払う必要があるというわけではありませんでした。私の技術は公に文書化されているので、情報を得るために従業員に支払う必要はありませんでした。
それは、ある意味で、あなたが知っているように、最も愚かな方法で実行された競争情報収集でした。興味深いことは、彼らが複数のフロントを使用していたことです。彼らは3つの異なるコンサルティング会社を使っていました。ですから、私は3回連続で、私に「これらの質問に答えるために1時間あたり200ドル支払います」と言ってくる人たちと相談しました。それは、彼らが構築する製品の種類を知るために必要な質問でした。
ですから、最初の前提に戻ると、1億ドルを調達し、実際に最初に費やすものは、おそらく市場調査のためにコンサルタントに100万ドルを支払うことです。これは、私にとって、資本を展開する非常に狂気じみた方法です。これは、価値を創造しようとする非常に狂気じみた方法であり、乗り込む人々が損失を被ることがほぼ確実です。再び、私はauger.com、そのリーダーが基本的に悪意を持っているわけではないと思いますが、それほど誤った方向に進んでいるので、私にとって悪い行為者はあなたの意図が何であるかという問題ではないと思います。常に人々が良いことをしたいと思っていると仮定しています。しかし、結果は私にとってほぼ確実に完全な災害になるということです。
また、見ていきます。われわれは彼らの旅の2か月目にいるだけですが、スタートは、私が言うには、かなり、どう言いますか、非常に特異なものでした。
アンソニー・ミラー: はい、そうでしたね。auger.comを少し調べてみたことがあり、デイブ・クラークとも少しやり取りがありました。あなたが話しているデイブ・クラークについて、私の投稿にコメントをして、それについて質問をしていました。彼らが「初日に1億ドルを調達した」と言ったとき、私もあなたと同じくらい驚きました。そして実際に尋ねたのは、「何のために？」でした。あまり答えは得られませんでした。その後、彼らのウェブサイトを見て、再び尋ねました。「何のために？」と。それでもあまり理解できませんでした。
その後、彼はチームを結成しました。トップレベルで10人のようなチーム、そのうち9人は元Amazonで、1人は元Microsoft、AmazonやMicrosoftを離れた後、さまざまなバックグラウンドを持っています。しかし、物流経験やサプライチェーン経験は、そこでの主要な要素の1つではありません。それは私にとって非常に興味深いことです。デイブ・クラークは興味深いプロフィールを持っています。おそらくご存知のように、以前はFlexportにいましたが、それはあまりうまくいきませんでした。それが彼のせいだとは言いません。
そして、Flexportというもう1つの種類の悪い行為者の話もできますが、Flexportと非常に興味深い関係があります。その状況全体は、どうしてそうなったのかよくわかりません。彼らは明らかにCOVIDの間に非常にうまくやっていましたし、COVIDの最中に収益性に達したと聞いています。レートが狂っていて、すべてが完全に狂っていた時期です。しかし、その後は下降線をたどっています。
コナー・ドハティ: Flexportのストーリーについてあなたほど詳しくない人のために、概要を説明してもらえますか？
アンソニー・ミラー: Flexportは20億ドル以上を調達したと思います。最高評価額は約80億ドルだったと思います。私がティーンエイジャーのスタートアップと呼ぶものです。彼らは今、ある程度の成熟度に達すべき年齢になっていますが、そこには至っていません。彼らは自分たちのICPを見つけていません。アドレス可能な市場を本当に見つけていません。彼らはCOVID期間中に持っていた強みを活かすことができませんでした。異なる理由や質問がなされています。
しかし、Flexportのデイブ・クラークの件は、私にとって多くの疑問を投げかけます。彼はCEOとして招聘され、招聘された速さで去るように求められました。 “去るように求められた"というのは、おそらく丁寧な言い方だと思います。そして、私が今「リバウンドCEO」と呼ぶ人物、また創業者でもある人物が戻ってきて、事態を救うために戻ってきました。そんなに多くの資金を調達し、国際貨物輸送の未来として自らを位置づけようとしているビジネスを運営する非常に興味深い方法です。
Flexportの後には多くの模倣者が現れました。その状況全体、その対応の仕方、会社から情報が漏れ出し、人々が不満を言うこと、すべてが非常に興味深いダイナミックを示しています。これは、これらの意思決定がおそらく会社や顧客の最善の利益を考慮していない可能性があることを示しています。
Flexportを見るとき、私の意見は、これは私の意見ですので、それをどう受け取るかはあなた次第です。どこかで、ある人々が会社の将来ではなく、特定の人々の利益を得るために意思決定をしたと思います。私はそれを支持します。彼らは何かを築くことができたかもしれませんが、私は、ある人々が何かを築くよりも個人的な利益を選んだと信じています。
私の理論の1つは、デイブ・クラークを招聘することは、特定の失敗の責任者を見つけるための非常に賢い方法であり、それを何かに走らせることができるということです。そのような会社に新しいCEOを招聘すると、非常に大きなプロセスを経ます。創業者や退任したCEOとして個人的に面接を行います。そして、取締役会もあり、実施している戦略や以前に行ったことなどについて話し合う多くの人々もいます。
デイブ・クラークは、その会社にとって必ずしも適切な選択ではありませんでした。そして、彼がAmazonでやっていたことは、Flexportでやることとはほとんど関係がありませんでした。ですので、彼らが彼を招聘して、そして彼がお金を使ったり、合意された方向に進まなかったりしたことに驚いたとは思えません。私にとって、その中には会社の最善の利益を考慮していない多くの悪い行為者がいます。そして、それは私にとって、あなたができる最悪のことの一部です。
最悪のことは、投資家のお金を無駄にしていることです。特にそこで働いている人々です。今、Flexportの株を買うためにサイドマーケットを見ると、その評価額や、80%または90%の価値を失ったという記事が出ています。狂っています。私が最も気にかけているのは、そうした状況で働いている人々です。彼らはまずまずの給与を受け取っていますが、約束もしています。 “あなたの人生の5年を私たちに捧げてください、あなたの人生の10年を私たちに捧げてください、そしてあなたを裕福にします。” それが約束です。そのため、人々はFlexportのような会社に参加します。彼らはそのリスクを取ります。そしてこの場合、多くの人々が大きな損失を被った人々です。
私が同情するのは、そこで働いている人々です。彼らは確かな給与を受け取ることになっていますが、約束もしています。“私たちにあなたの人生の5年を与えてください、私たちにあなたの人生の10年を与えてください、そしてあなたを裕福にします。” それが約束です。そのため、人々はFlexportのような会社に参加します。彼らはそのリスクを取ります。そしてこの場合、多くの人々が大きな損失を被った人々です。
Conor Doherty: そのポイントについてフォローアップできればと思います。1日で1億ドルを調達した研究会社の例を挙げました。彼らのウェブサイトを見ても、彼らが実際に何をするつもりなのかがわからなかったと言いました。同様に、これは自己責任の問題である可能性があります。たとえば、私があなたにメールを送って、「アンソニー、金のバーが入った箱があります。Steamギフトカード100ユーロを送っていただければ、それを転送します」と言った場合、あなたは、世界は善意のある人々で溢れていると信じる人かもしれません。しかし、それはあなたの単純さの一部であり、自己責任である可能性があります。リスクを取り、悪い決定をしたかもしれません。そして、その質問を広く適用できるかもしれませんか？
したがって、この会話の中で、誰もが企業全体の強欲さを疑問視しているわけではないと思います。人々はお金が欲しい、成功が欲しいと思っています。それをしたいと思う人々は常にいます。しかし、私たちは、誰かがあなたの家に押し入ってお金を盗むことについて話しているのではありません。私たちは、製品を販売している人々と、その製品を提供できないまま支払いをする人々について話しています。投資家のテーゼを提供できないまま支払いをする人々について話しています。投資に関する仮説、投資。企業Aへの投資の背後にあるテーゼは何でしたか？それを定義できない場合、あなたはお金を無駄にしています。これはこの問題への一つの視点と一つの回答でしょう。ジョアネス、あなたに話を振りますが、まず、アンソニー、あなたの考えは？
Anthony Miller: 私がこれらの製品に投資家がお金を投入することに最も懸念を抱いているのは、2010年に使用された理由と同じ理由で売られていることです。というのも、2010年には、デジタル化や旧式の産業、スプレッドシートを使用する人々などについて話していました。
先ほど言ったことに戻りますが、他に理由が見当たりません。デイブが振り返って「ねえ、みんな、アイデアがあるんだ。1億ドル欲しい」と言う方法はありません。それを売る唯一の方法は、この業界がまさに狙い目であると言うことです。みんなが火を必要としており、彼らは石で火を作ろうとしていますが、私たちは実際に燃料とマッチを持っています。
Conor Doherty: 企業も同様で、投機的な賭けとしてお金を投資します。また、製品に投資し、会社に時間を投資し、さまざまな投資をします。
Anthony Miller: これらのすべての決定は人々によって行われます。今のところは、将来的にはAIによって行われるかもしれませんが、これらのすべての決定は人々によって行われます。
したがって、これに関連して、彼に1億ドルを提供したのは1社だけだったと思います。そのような金額を調達するためには、自分が売っているものを本当に信じなければならず、その金額を提供し、その会社に参加するためには、提供されているものを本当に信じなければなりません。しかし、そのような評価でそのような巨額のものを売る唯一の方法は、その業界には既に誰もいないと信じることです。あなたは何か全く新しいものを持ち込んでいると信じている場合にのみ、そのような評価でそのような巨額のものを売ることができ、誰もがそれを買いたがると考えることができます。それがその唯一のテーゼである可能性があります。さもなければ、世界は私が思っていたよりもさらに合理的ではないかもしれません。
Joannes Vermorel: 私の考えは少し異なると思います。つまり、量的緩和が行われたことに加えて、多くの愚かなお金が流れていることを考えると、石油の価格がかなり高かったため、何十億もの資金を投入できる石油王国がいくつかありました。そして、お金が安くなりすぎたため、私にとっては、この時期には多くの愚かな投資が行われ、手持ち資金があまりにも多い人々が愚かな投資を行っているのはあまり驚くべきことではないと思います。
私にとって、問題は、コンサルタントや市場アナリストなどの専門家がそれを指摘すべきだという意味で、実際には抵抗がなかったことで複雑化されました。つまり、1人の男性が設立した会社に1億ドルのシードマネーを投資することを防ぎたくはありません。わかりました、その資金を投入するのはあなた次第です。私の懸念は、人々がそれを期待しているためにそれを行うこともあるということです。彼らは抵抗がないことを期待しているのです。著名な市場や企業が「これは悪い、狂ったことであり、それを行うべきではない。これは95%の確信を持って悪い結末を迎えるだろう」と言うことを期待していません。
私は、大手企業の中で、誰もが「これは狂っています、それをやめるべきです」と言っているのを見たことがありません。この物語はうまくいかないだろうと。そして、最初からクライアントに強くアドバイスすると約束します。たとえば、著名な市場調査会社であれば、それが期待されることだと思います。「この物語はおそらくうまくいかないだろう」と言うことです。興味深いことは、彼らがまったく逆のことをすることです。実際、彼らは多額の資金を調達した新興企業を非常に魅力的な見込み客と見なし、おそらくその新たに獲得した資本を彼らに広く浸透させるだろうと考えています、この市場アナリスト会社。
それに対して、彼らは単に無駄な意味を増幅させ、何もしていない人々を賞賛し、ただただ多額の資金を無駄に使った人々を成功裏に見せることで、無駄な意味を増幅させています。そこに私が見るところ、それがそうです。私はまた、投資家がそうしているのは、市場がこの無駄なことに対して本当に抵抗していないからだと考えています。本当に批判的な、と言える専門家が不足しているという問題があり、それはすべてが最高のものであるかのようにすべてについて話すことに幸せである代わりに、「いいえ、これはおそらく資本を投入する非常に誤った方法です。95%の確信を持って、これは関係するすべての人に大きな損失をもたらすでしょう」と言う人々がいます。
したがって、それは投資家、従業員、およびそのクライアントです。そして、そのクライアント、そしてもし私たちにこのような抵抗があれば、次の投資家ははるかに慎重になるでしょう。なぜなら、「それはあまりうまくいかなかったので、私たちはおそらくスローダウンするだろう」と彼らが見るからです。そして、再び、それは起こります。人々はすべてのバズワードに狂っていました。ブロックチェーン、私は真剣な市場アナリストが言っているのを見たことがありません。「それにはブロックチェーンは必要ありません。これは狂っています。なぜそれを使うのですか？」と。私は全く納得していません。
AIに関しては、再び、私は市場アナリストが言っているのを見たことがありません。「第三者のLLMを再パッケージ化しているだけです。実際には何を追加しているのですか？」少しやっている人もいます。私はマーク・アンドリーセンが投資家よりも少し批判的であると思いますが、彼は非常に珍しい存在であり、再び、彼は投資家です。したがって、中立的な第三者が介入することを期待しています。自分の競合他社を批判するために投資家を待つのではなく、信頼性は投資家が他のベンチャーキャピタリストについて語るのではなく、はるかに高くなるでしょう。明らかに、利害関係があります。
通常、第三者の専門家が中立性またはそれに近いものを持つことが期待される理由は、それがないからです。
アンソニー・ミラー: 中立的な第三者を1人も挙げることができません。はい、尋ねられれば、1人も挙げることができません。それは、考えるとばかげていると思いますが、それが現実です。お金が要因です。常にお金の問題になりますし、これらのアナリストは異なるサービスを拡大しており、報酬を受けています。Gartnerについて話すことができます。彼らのマジック・クアドラントを見てきました。私はそのプロセスをいくつかの物流技術の部分、特にリアルタイム可視性のRTTVPを追跡してきました。それは非常に興味深いです。
現在、彼らはソリューションを拡大しており、市場参入支援を提供しています。ですので、アナリストの部分を提供し、市場参入支援を提供し、そして「ああ、私たちは専門家でもあり、私たちはマジック・クアドラントと少しの魔法を行い、リーダーと進出企業があります」と言います。そして、すべてのこと。まるで高校の年鑑のようです。王様と女王、大統領になる可能性が最も高い人、成功する可能性が最も高い人など。しかし、それが正直なところ、その価値です。マジック・クアドラントを見るとき、今のように見るべきです。
これらのプロセスや人々が経験することを見てきた結果、リアルタイム可視性は、偏見があるとは必ずしも言えないが、間違いなく悪い行為であると思います。その理由はさまざまですが、そのクアドラントのリーダーが設定されて以来、同じ会社がそのクアドラントのリーダーであり続けていることは、実際には、4年以上経過していると思います。同社が複数回の人員削減を経験し、製品の機能性や成功率に疑問を投げかける人々がいるにもかかわらず、非常に興味深いです。そして、潜在的な退職や買収の噂、さまざまなことがあります。非常に興味深い会社です。
しかし、それでも、彼らはリーダーのままであり、今年のRTTVPのMQは、おそらく4月にリリースされるでしょう。彼らがまだリーダーであると驚かないでしょうし、それはスタッフの半分を失い、すべてのことをやった後でもです。私にとって、それは驚くべきことです。なぜなら、その状況を実際に見て、これらの企業を見て、競争環境を見て、状況が非常に悪く、優れたソリューションが非常に少ないため、リーダーがこのような公的問題や人員削減などを経験した企業であると言える状況はあり得ないからです。それは私にとって、マジック・クアドラントの正当性またはその欠如について多くを語っています。
そして、彼らが提供するソリューションを拡大していることを考えると、すべてが理にかなっています。彼らは市場参入支援やマーケティングなどを提供しています。ですので、あなたにそれを支払ってもらいたいと思っていますが、それから中立的であることを信じるのは難しいです。私にとっては非常に信じがたいことです。彼らが言うかもしれませんし、私はそれを受け入れますが、それは私がその場にいるわけではないので、それが事実でないと断言することはできません。いいえ、それは私の意見です。少なくとも今のところ、誰もが意見を持つ権利があります。しかし、誰もがお金を稼いでいる状況から目を背けることを選択しているのでしょう。それが状況を駆動しているからです。
それは残念なことです。なぜなら、マジック・クアドラントや専門家のアドバイスに基づいて決定を下す人々がいるからです。私はその言葉が嫌いです。なぜなら、事柄は常に変化しており、常に進化しているものについて専門家であることはできません。歴史の専門家になることができます。歴史は進化しません、アメリカ人でない限りですが、その道に進むことはしません。ですので、歴史の専門家になることができますし、地理の専門家になることができます。物流やサプライチェーン技術のようなものについて専門家であることは、現在のように瞬時に変化している状況では実際にはできません。
ですので、非常に興味深いですし、実際には何らかの偏見のない団体が存在して、これを見て、「ちょっと待って」と言えるといいなと思います。そして、Gartnerに関するもう1つの逸話です。最近のニュースレターで書いたことなので、新しいことではありません。しかし、彼らのRTTVPマジック・クアドラントの1つに関する全体的な問題がありました。そのクアドラントの主任アナリストが、タイミングが見事で、Gartnerを去り、Project 44に行ったという出来事がありました。それは、その年の4月に発表されたと思います。
しかし、競合他社やMQに参加したいと思っているすべての人々からのデータ収集は2月に終了します。ですので、最後の瞬間まで、彼らはそのデータをすべて収集し、それを見ることができます。それを持っていかなくても、それを見ることができます。ロードマップを見ることができ、数字を手に入れ、戦略を立てるために非常に有益な情報を知ることができます。それは、お客様から情報を得ようとする組織について言ったことと同じです。それは起こることです。それは現実ですし、私はそれを疑問視しています。
悪い演技が疑問視されるとは言いません。そして、Gartnerがそれをさらに探求せず、実際に何が起こったのかを理解しようとしなかったことは、私にとって悪いと思います。なぜなら、そのようなことを調査し、それが起こらないようにするために、少なくとも彼らが契約書を更新したことを願っています。そのような状況は、私の意見では起こってはいけないと思います。起こってはいけません。あなたはその情報を持って去っていくべきではありません。
Joannes Vermorel: 私のGartnerとのやり取りは常に、まあ、と言うと、すべて憎しみでした。聴衆のために、私はベンダーであり、通常、LokadソフトウェアベンダーはGartnerに多額のお金を支払うべきです。しかし、私に連絡を取ろうとすることに非常に熱心でした。主にLinkedInを通じてですが、メールでもそうでした。過去5年間で少なくとも12人の人々が私に対して専用のパーソナライズされたアウトリーチを行い、私は彼らのいくつかの電話を受けました。
最初に尋ねた質問の1つは、「ベンダーからユーロやドルを受け取らないことを保証できますか？なぜなら、それは非常に不道徳だからです。」と言いました。「私は2つのことについて確認を求めます。まず、あなたがそれを決してしないことを保証してくれるか、そして2番目に、私と同意してくれるか、それは非常に不道徳だと。」と彼らは言いました。「はい、はい」と。完璧です。進みましょう、進みましょう。
そして、その後20分後、「では、クールなベンダーになりたいのであれば、この金額を支払う必要があります」と言われました。たとえば、クールなベンダーになりたいのであれば、10万ドル、この金額を支払う必要があります。それが50万ドル、この金額を支払う必要があります。それが100万ドルです。わかりました、つまり、支払って勝つということです。そして、面白いことに、私に連絡を取っていた人々は、私には比較的愚かだと思います。しかし、それは同じ電話の中でした。同じ電話の中で、最初に基本的な原則に同意してもらうことができました。そして、金魚のような短期記憶を持っているので、その後20分後に、実際に私と同意したことを忘れてしまいました。私に対して何かを請求することが非常に不道徳であるという考えに。
明らかに、支出は「ランキングのために支払う」という形で提示されていません。彼らはそんなに愚かではありません。イベントに参加するために支払う必要があり、最終的にアナリストと会う機会を得ることができます。しかし、興味深いことは、ブースの価格を見ると、非常に高額です。Gartnerの展示会でブースを借りるために支払う金額は、他の展示会で支払う金額の4倍、5倍になるでしょう。ですので、もし価格にそのような差があるのであれば、唯一の説明は、実際には他の何かを支払っているということです。それは明らかに、展示会には本当に例外的な人々が集まるわけではないので。
ですので、ここで私は考えるのですが、そしてもし私たちがその四半期に行くとすると、しかし、この支払いで勝つという問題があると、明らかに四半期にいるすべての人々が支払っているということです。そして、それは別の結果につながります。それは、すべての人が優れている四半期です。それはどういうことでしょうか？つまり、技術が非常に古いベンダーがいます。私の同僚の中には、わずか2、3年前にウェブアプリに移行した人もいます。つまり、立ち往生していた企業の話です。たとえば、ToolsGroupの場合、おそらく過去5年間でウェブアプリに移行しました。つまり、彼らは戦いに20年遅れていました。
ですので、彼らはまだ90年代後半のファットクライアント時代にいて、四半期や分析のどこにも指摘されていません。ですので、技術の明らかな後退があります。それは非常に顕著で、たとえば2分のデモを見せてもらえば、「90年代に取り残されていませんか？」と叫ぶでしょう。それでも言及されることはなく、これらの人々は、私が言うには、新星とか何とかとして資格が与えられるでしょう。再び、私は問題の点で、これが本当に懸念すべき原因だと思うところです。
専門家は、たとえ絶対的な偏りを排除しようとしていなくても、少なくとも少し努力をすることを試みるべきだと思います。はい、分析に少し客観性を持たせるべきです。つまり、2025年にまだCOBOLを使用している場合、それを最新技術とは呼びません。90年代のファットクライアントをまだ使用している場合も、最新技術ではありません。そういった小さなことがたくさんあります。
そしてそれは私にとって非常に憤慨すべきことであり、もし大きな問題を指摘しないのであれば、なぜ私はそれらの企業に関して言っている良いことに信頼を置くべきなのでしょうか？それが、ところで、私がGartnerに何も支払わないことを決めた理由の1つであり、彼らは私に対してLokadのことを一度も言及しなかった理由です。でも、それは大丈夫です、大丈夫です。
アンソニー・ミラー: Gartnerと何も関わっていないにもかかわらず、会社としてかなりの成功を収めているということを追加することが重要だと思います。それは必ずしも成長を阻害しているわけではありません。そして、録音を開始する前に話していたように、他のベンダーで4、5、6回失敗した後にあなたのところに来る顧客がいることについて話していました。これらのマジック・クアドラントに登場する他のベンダーやGartnerの資料に登場する他のベンダーがいる場合、物流技術でも同じようなことが起こります。彼らはそのプロセスを経て、リーダーを見て、Gartnerのマジック・クアドラントを見て、5年後にはGartnerの情報に一切登場しない誰かと一緒になっていることがありますが、それが彼らにとってうまくいっているのです。
ジョアネス・ヴェルモレル: そうですね、それが私の見解であり、それが、投資家として、資本を投入し、間違いを犯すこと、本当にうまくいかないことです。しかし、率直に言って、企業としてその状況から利益を得ているわけではありません。あなたはこのお金を使おうとし、間違いを犯し、技術に誤った賭けをする。再び、それは非常に悪いことですが、それはあなた次第です。私が再び、私が本当に問題だと思うところは、ビジネスモデルが問題を増幅するように設計されている場合です。つまり、再び、市場調査会社は、一般的なクライアントの利益を保護するビジネスであるべきであり、それによって、それらの技術を消費する人々が適切に状況を把握できるようにするべきです。
しかし、実際には、彼らはそれらの弱点を言及するだけでなく、私が言うには、解決策、ベンダー、技術的な経路を積極的に推進しています。そして、彼らは最終的なクライアントの利益を完全に無視しています。私は最終的なクライアントと言いますが、実際には、Gartnerを見ると、彼らのクライアントはほとんどがベンダーです。再び、私にとっては非常に明確ですが、お金はほとんどがテクノロジーベンダーからGartnerに流れています。しかし、これは、Gartnerの従業員が真剣に自分の雇用主を見つめ直し、自分自身に問いかけるべき倫理的な問題だと思います。「私はそのような会社で働くべきか？」これは、彼らが真剣に自問すべき質問だと思います。
アンソニー・ミラー: 明らかに、Gartnerには本質的にポジティブなものの価値を疑問視することがあります。四半期には否定的な要素がありません。それは難しいですね。これらが私たちの10の選択肢です。リーダーから左下のものまで順番にすべて10を通過しますが、それはあまり意味がありません。私にとって、それには実際の価値がありません。
他にも、大企業など、いくつかのベンチャーキャピタルファームなどと関わり、ポートフォリオ企業内で解決策を見つけようとし、ベンチャーキャピタルファームがそれらの企業に価値を提供しようとしますが、それはうまくいくこともあればうまくいかないこともあります。そこには偏見があるイニシアチブがたくさんあり、誰もが解決策を探しており、誰もが自分にとってうまくいくものを探していますが、情報を見つけるのに苦労しています。
特にサプライチェーンでは、意思決定を行う能力が最も高い人々が、経験や知識を持っているため、会社のサプライチェーンやオペレーションを運営するのに忙しすぎるか、彼らの意見はCIOやCFOに到達する時点で無視されてしまうことがあります。そして、その情報を消費している人々は、解決しようとしている問題から遠ざかっている人々であり、彼らは数字とお金だけを見ています。
Cレベルの人々が振り返って、「Gartnerの資料には載っていないので、使いたくない」と言ったケースを見たことがあります。そのような状況を実際に見たことがありますが、それはばかげています。また、サプライチェーンリーダーが自社のために適切な解決策を見つけた場合、Cレベルの人々、CFOなどのような人々が振り返って、「いいえ、私たちはすべてにSAPを使用し、興味がないし、そのプロセスを経るつもりもない」と言う場合もあります。それで終わりです。とても残念です。
彼らは、SAPが機能すると信じているためにそれを使用しています。再び、さまざまな情報源、サードパーティからの情報、SAPからの直接の情報から、それが機能するという情報があるためです。ですから、「いいえ、それを機能させてください」。それがより高価でも、何でも、それを機能させてください。私たちは、私たちは。そして、それは、私にとって、私たちが前進し、進化し、サイクル的およびピーク時の物流と流れをよりよく処理できるようにするための技術的およびプロセスの変更のレベルを見つけるのを妨げていると思います。
それは受け入れられているベストプラクティスであり、私はそれをかなり残念に思っています。私たちは確かにそれを変えて、より良いことができるはずです。
Conor Doherty: そうですね、私が何度か思ったことは、市場には専門知識や偏見のない専門知識が不足しているということを、適切な瞬間を待っていました。そして、時々、心理学からの概念を取り上げると、ここにはすべての関係者や企業にとって外部のコントロールの場所があるように聞こえます。
例えば、非常に、非常に速く、内部のコントロールの場所：私が責任を持って、行動を起こすことができ、私の前にある道を影響を与えることができる。外部：宇宙が私に作用し、私には代理権がない。そして、それが時々そこで説明される方法は、まるで、まあ、あなたは何もできないように聞こえます。なぜなら、彼らはただ悪い行為者だからです。
具体的には、外部の専門家を探す代わりに、これのどれくらいが内部で行うことができるのか、ということです。例えば、Joannesさん、以前に機械的同情心について詳しく話されたことがあります。例えば、ソフトウェア設計について少し学ぶことで、実際に体重を減らし、より良い食事の選択をするのに役立つのと同じように、栄養について少し学ぶことができます。同様に、スキーマと表形式データベース設計の違いについて少し知っているだけで、潜在的に愚かで時間の無駄で信じられないほど高価な決定から逃れるのに十分です。世界で最高のコンピュータソフトウェアデザイナーである必要はありませんが、迅速なGoogle検索で十分であることを知っている必要があります。ですから、私の質問は、アンソニー、あなたが説明している被害のどれくらいが、もう少し学ぶことで救済される可能性があるのか、ということです。
Anthony Miller: トップエンドの企業規模の顧客を見ている場合、大手企業、問題は、多くのレイヤーがあるため、たとえその企業のサプライチェーンを担当する人がそのプロセスを経るとしても、CIOやCFOは気にしないでしょう。そして、彼らが意思決定プロセスに関与している場合、強い可能性があります。
ですので、実際には、ここで行っているワークショップ中に、過去数日間にわたって行っていたワークショップ中に、彼らのソリューションを販売する障害について話していました。実際には、企業向け製造業者に販売されているソリューションです。そして、それを使用する人々やサプライチェーンを担当する人々と話をすると、彼らはそれを気に入ります。しかし、CIOやCFOになると、話を変えなければなりません。異なることについて話さなければならず、彼らはそれをしたがりません。彼らはリスクを冒すことをしたがりません。彼らは自分たちに言及されていないものにリスクを冒すことをしたがりません。Gartnerには載っていないし、G2には載っていないし、これらのことには載っていない。彼らが言われていることを確認しに行けない状況になり、リスクを冒したくないのです。
それは非常に興味深いです。もちろん、学ぶ価値がありますし、私は企業が、例えば、IT部門により多くの信頼を置く必要があると信じています。IT部門の責任者に尋ねて、「これは意味がありますか？」と尋ねると、IT部門は実際にマイナスになる可能性があり、それが問題です。それは意味があるかもしれませんが、それでもマイナスになる可能性があります。なぜなら、「実際には、これを実装すると、私たちの半分の人々が実際には関係なくなるかもしれない」と恐れているかもしれません。それは私が毎日見ているテクノロジーの現実です。意思決定を下すITマネージャーまたは他の誰かは、それをしたくないのです。多くの場合、すべての場合とは言いませんが、現状を維持することが適していると感じるのです。それは快適で、今日そこにいる人々に仕事を保証してくれるからです。
そして、誰もが実際には、それは少し愚かな発言ですが、重要性や意味を感じたいと思っています。誰もがそうだとは言いませんが、特に最近多くのリストラや自宅勤務などを経験した中間管理職から上級管理職に関しては、そのような人々が欲しがることがあります。だから、彼らの役割や仕事を守ろうとする欲求がさらに高まっています。あなたがすべてのボックスをチェックする素晴らしいテクノロジーソリューションを持ってきて、「これを実装したい、物流費用を15%節約できる、素晴らしい」と言われた場合、あなたを見て、「ITの観点からこれは何を意味するのか？」と尋ねるでしょう。「ああ、それは私たちのERPと直接統合されており、すべてがうまくいっており、SAPサプライチェーンを使用する必要はありません。」と言われた場合、その人は理解しようとする代わりに、おそらく事柄を見て、「SAPサプライチェーンの使用をやめると、3人が辞めるか、会社にとって私がより関係なくなるかもしれない。」と考えるでしょう。非常に不運なことに、そういったことも起こっています。
そして、企業のトップで意思決定を下す人々、ゲートキーパーたちは、最終的な決定をする前に、外部の確認を探す傾向もあります。その外部の確認を見つけるために、私たちがこれまで議論してきたソースに行くことになります。コンサルタントを必要としないソリューションがある場合、そしてコンサルタントが必要なソリューションがある場合、そしてそのうちの1つのコンサルタントにあなたの意思決定を確認してもらうと、結果がわかります。そして、すべての大手コンサルティング会社は、大勢のコンサルタントが必要なソリューションを持っていることで利益を得ています。変更を行うたびに、何かをするために50人のコンサルタントを雇う必要があります。それに加えて、アウトソーシングやデータ入力などもあります。これらのソリューションには多くの問題があります。だから、私にとって、それらが今日私たちが抱えている問題です。話していることに詳しい人々にもう少し信頼と信念を持つことが、大いに役立つでしょう。しかし、そのような結果を阻害する要因も他にもあります。
そして、WiseTechで何度も見てきましたが、DHLのことはただの狂気です。DHLはSAPを選択する前にWiseTechに行っていたかもしれません。聞いている人によっては、3億〜10億ドルの節約ができたかもしれません。なぜそうしなかったのでしょうか？それは素晴らしい質問です。なぜそうしなかったのでしょうか？最終的にはそこにたどり着いたのですが。その決定に影響を与えたのは誰でしょうか？誰がその決定を下したのでしょうか？なぜその決定を下したのでしょうか？外部要因に帰結するのでしょうか？一人の人物によるものでしょうか？財務的な決定でしょうか？それともDHL Global Forwardingが実際に行った決定ではなかったのでしょうか？DHL Group内での巨大な決定です。SAPは実際に他で使用されており、それが彼らにとって意味があるから、それを選択したのでしょうか？SAPはアップセルを行い、彼らは…さまざまな要因が絡んでいます。そして、私にとって、素晴らしいソリューションがテストされるのを阻害しているものです。
そして、それは一般的なルールではありません。私は、現在いくつかの大手貨物輸送業者がトップレベルでテストしている非常に興味深いソリューションがいくつかあることを知っています。しかし、企業は10のトップ輸送業者と10のPOCを実行するかもしれません。POCでは、そのようなグループレベルの承認が必要とは限りません。しかし、実際に展開および統合され、グローバルに展開される必要がある場合、これについて尋ねる必要があります。それはかなり早く閉じられる可能性があります。
したがって、私が好む企業のいくつかは、実際には意思決定が中央集権化されていない企業です。私が米国で話していた別の大手輸送業者がいます。彼らはTMSプラットフォームを探していました。彼らは米国で自分たちで決定を下すことができます。彼らはグローバルグループですが、彼らは自分たちでその決定を下しました。トップに行く必要はありませんでした。実際の意思決定を下すのは、そのテクノロジーを使用する人々でした。彼らは最良のソリューションを見つけるために綿密にプロセスを経て、最良のソリューションを選択しました。そして、地元の管理部門とグローバルグループの管理部門の両方から信頼されました。なぜなら、彼らはそのような決定を下す権限を与えられていたからです。もっと多くの企業がその権限を与え、それから第三者に確認を求めるのをやめれば、おそらくより良い結果が見られるでしょう。
そして面白いことに、これには類似点があります。私はここでこれについて話しているのですが、頭の中でマクロンとマッキンゼーしか見えません。フランスでは国の機能を維持するために狂ったようにお金を使っているにもかかわらず、支出の30%は国を運営するための管理コストです。
Joannes Vermorel: それ以上ですが、そうですね。
Anthony Miller: そうですね、彼はまだマッキンゼーのことをしていました。彼は、技術的に雇った人々を信頼しないでいました。フランスのために働いている公務員として終身雇用を得ている人々です。何のために何百万も何百万も何百万も使っていたのでしょうか？確認のために？あなたが知っているように、何百万も使って、どうやってペニーを節約するかを知るために。そして、あなたは、これはやめなければならないと思うのです。国を運営する公共サービスであろうとビジネスを運営する場合であろうと、私は意思決定者が大手企業に行くのが速すぎると考えています。彼らは専門家であるため、悪い決定をした場合に仕事を失うことを恐れているかもしれません。しかし、誰かが疑問を投げかけると、「ええ、でも、あなたは、ガートナーとEYとこれらの人々とみんな、私たちにそれをするように言った、あなたは知っている、彼らは大丈夫だと言った」と言うことができます。
Joannes Vermorel: だから私の考えは、最も深刻に欠けている要素の1つは、率直な文書通信だと思います。再び、現代の企業の疫病の1つは、幸せな話です。ですから、何も言わないようにして、情報を伝えないようにしたものがあります。そして驚くべきことに、情報を伝えないので、人々は情報を得られません。
それは何を意味するのでしょうか？たとえば、auger.comとの経験をお話しいただいたとおり、ウェブサイトに行っても意味がありませんでした。私もまったく同じ経験をしました。このウェブページに行って、「わかりません。ChatGPTによって作成されたもののようです。ChatGPTによって作成されたかもしれません。わかりません。」と言いました。しかし、それは、「2ページ分のテキストを伝えたとしても、何もわからない。何も。」というような雰囲気がありました。
これは、たとえば、クライアントとして、ベンダーを見ているときに、彼らのウェブサイトに行って、彼らが何をしているのかほとんど理解できないことがほとんど不可能であることがわかるようなものです。たとえば、AIキーワードが20倍になっていても、それが何であるか、何をするか、なぜそこにあるのか、どのようなAIが選ばれたのか、なぜそれが意味をなすのかが全く不明瞭です。これは警告のサインであり、それを文書に記載するべきです。脚注:「私は、ベンダーXが私たちをだまそうとしていると信じています。率直に言って、彼らがAIについて話していることはまったく意味をなさないと思います。ウェブサイトで1時間過ごしましたが、まったく理解できません。」これはただの例です。
別の例として、私たちはちょうどクイックデモを行いました。それはまだ90年代の超古いクライアントです。非常に古く見えます。これを心に留めておく必要があります。興味深いことは、私がそれらの会社を見るとき、非常に率直な情報は全く広まらないということです。誰かを怒らせることを心配している人がみんないます。
そして、はい、CEOの弁護として、私は彼または彼女の責任は、より情報提供のあるコミュニケーションの文化を作り出すことであると考えます。50枚のスライドで何も言わないパワーポイントではなく、Amazonスタイルのメモのように、1〜5ページで、最も重要なことが超直接的に書かれています。なぜCEOのような人々が、「この大手ベンダーに行くことになる」と言ったCEOが好きな理由は、彼が純粋なハッピートークの20のブリーフを受け取るからです。それはまったく説得力がなく、全く意味をなさないものです。だから彼は、「わかった、完全にわかった、だから私たちがすでにいる大手ベンダーにしがみつこう」と言うのです。
誰かがいるまで、なぜならCEOやトップエグゼクティブがそんなに恐れているとは思わないからですが、典型的な企業コミュニケーションを見ると、それは悪夢です。私が見ているものは、部下から与えられるものは完全なゴミです。高品質のメモを書く文化を持っているAmazonのようなごくわずかな例外があります。しかし、再び、Amazonは他のほとんどの企業よりも桁違いに利益が出ている異例です。そして私は、それが完全に、私は言いたい、それが理由の1つであると思います、このPowerPointを忘れて、1ページで最も重要なことを英語で伝える書かれた文化、そしてハッピートークをしないこと。
ほとんどの企業が複製することに成功していないものです。そして私は、ソフトウェアにとって非常に非常に重要だと信じています。非ソフトウェアビジネスでは、複雑さが高くないため、この書かれた文化なしで成功することができます。それは概念的に複雑ではないからです。
ですから、たとえば、フランスのチャンピオンであるとすれば、ミシュランタイヤです。素晴らしいビジネス、素晴らしいテクノロジーですが、概念的にはすべてが比較的簡単です。タイヤの製造と販売のビジネスは、5歳の子供でも理解できるかもしれません。それは、たとえば、ソフトウェア会社を考えると、Kubernetesというソフトウェア会社を考えると、5歳の子供はKubernetesが何についてか理解できません。なぜこのようなコンポーネントが必要なのか、何を作るのか、またはファームウェア、なぜそれが意味をなすのかさえ理解できません。
それがソフトウェアの問題であるところです。ソフトウェアは少しの帯域幅が必要です。しかし、現実的には、トップマネジメントが専門家になる余裕がないので、少し率直で、ハッピートークに対して非常に敵対的である必要があります。そして、私が話している見込み客やLokadのクライアントの中で、私があまり見ていないのは、このような非常に率直なコミュニケーションです。問題を見逃さないでください。羽をつかまれるからといって、問題を見逃すことはできません。それを言及する必要があります。
たとえば、はい、問題があるというアイデア、生産性の向上は問題があるということを意味します。なぜなら、そうすれば、私たちはすべての人々を持つことになり、それには最初から取り組む必要があります。はい、それは残念ながら文書に記載する必要があります。さもないと、人々はすぐに忘れてしまいます。この種のことについては、口頭伝統だけに頼ることはできません。
アンソニー・ミラー: ちょうどあなたが言っていたことについて考えると、時々私が受け取るメッセージの中で、創業者やCレベルの人々が私に連絡してきて、「この解決策についてどう思いますか？」と尋ねてくることがあります。私は彼らに何か洞察を提供する資格があるのでしょうか？だから、素晴らしい情報に対する需要が確かにあることがわかります。彼らは今日見つけられない新しい情報源に対する需要があります。そして、私に尋ねてくる人々がいるという事実は、興味深いです。私にそういった質問が来るべきではありません。私にそういった質問が来るべきではありません。
リンクトインで私の考えや意見を述べますが、独立したプラットフォームやすべてについて深く専門的な調査を行っていません。業界にいたり、そのようなことを知っているので、ある程度のことは知っていますが、これに対する需要があることは明らかであり、彼らは必要な情報をどの形式でも得られていないことが明らかです。だから、ほとんど、情報がありすぎるときに何と呼ぶのか？情報過多、そしてそれによって意思決定の麻痺が起こる。そして、意思決定の麻痺が起こると何が起こるか、わかっています。通常、誤った決定を下します。デフォルトの決定、最も抵抗の少ない道、最も激しい変更管理を行わない道、または快適さを見つけようとする道に進むことになります。
私は今日、情報提供者が非常に曖昧な方法で提供する情報によって自らを資金調達していると信じています。これは、テクノロジーに関わる誰に対しても、テクノロジーの解決策を探している誰に対しても不利益をもたらしています。そのため、これについてもっと明確にする必要があります。これによって、「この情報は事実と良い分析に基づいていますか、それとも単にいくつかの主観的なボックスや基準を満たしているだけですか？」と判断できるようになります。本質的に、マジック・クアドラントは主観的なボックスや基準を満たしているだけであり、それによって次のレベルに進むことができます。あなたが言ったように、イベントでブースを借りて参加者として確認されるために支払うことになります。
チェックリストにチェックを入れるアプローチはもはや機能しません。私たちが話しているすべては、チェックリストで進むにはあまりにも複雑すぎます。だから、バイアスのかかっていない、あるいはできるだけバイアスのかかっていない情報源が必要です。それは執行レベルに到達し、20分以内に彼らに言えるようにすることができます。「これが理由であり、これが理由でない」と、それは事実であり、彼らが決定を下すのを助けるものです。それは非常に貴重なものです。今日は存在しません。それは存在しません。それは存在しません。そして、それがなぜ彼らがマジック・クアドラントを見て、「よし、これらの人たちは右上にいる。よし、まず彼らを試してみよう」と考える理由だと思います。
コナー・ドハティ: さらに、あなたは意思決定について触れましたが、これらはすべて、低帯域環境で運用しているためです。人々はヒューリスティックスを使用することになります。「何が助けになりそうですか？それで行こう」というように、時間が限られているため、精神的なエネルギーも限られています。悪い行為者や悪い行動の傾向やマナーについてたくさん話しました。物流やサプライチェーンの中で、潜在的な良い行為者を特定するのを助けるいくつかの結論ヒューリスティックス。だから、最初にあなたに行きますが、最後の言葉をアンソニーにあげたいので。サプライチェーンの中で良い行為者を見つけるための潜在的なヒューリスティックスは？
ジョアネス・ヴェルモレル: そうですね、まず、借金に注意してください。それは簡単です。彼らがエンタープライズソフトウェアを調達している場合、それはB2Cではありません。彼らが多額の資金を調達している場合、それは大きな警告信号です。信じられないほど稀な成功事例がある場合を除いて、それは再生できるということですが、それは企業の領域では非常に、非常に稀なことです。それは問題です。
次に技術的負債に注意してください。ベンダー、つまり、エンタープライズスペースの革新的企業は、頻繁に10年以上前に設立された企業です。つまり、Palantirがスタートアップであると言っている人々がいます。Palantirは10年前から公開取引されています。彼らは、ほぼ18年前から損失を出して運営しています。つまり、非常に若いとは言えない企業について話していますので、彼らは20年以上にわたって多くの技術的負債を蓄積している可能性があります。ですので、それを探してください。
そして、技術的に何をしているのかについてある程度自分の意見を形成できる必要があります。最終的には技術を購入しているので、非技術者であっても彼らの技術について自分の意見を形成できるはずです。彼らのウェブサイトでは、例えば、ポルシェを購入したいとします。ポルシェのウェブサイトに行けば、ポルシェ車が美しく設計された車である理由について非常にわかりやすい情報がたくさん提供されます。彼らは、多くのコンテンツやクローズアップを提供し、車好きでなくても、彼らのメカニクスやその他の努力を十分に評価できます。
ですので、考えてみてください。もし、あなたがスーパーカーを売っているウェブサイトを見ているとしたら、3Dレンダリングしかなく、エンジンについて何も議論していない場合、どのようなトランスミッションを持っているか、どのようなブレーキシステムを持っているか、どのような運転支援システムを持っているかなど、どのようにしてそれらが実現されるのかについて一切触れられていない場合、それは「今までで最高の車」「最高の体験」などの最上級だけであり、それが実現される要素について一切示されていない場合です。
あなたが、再び、車のトップブランドのどれかを選ぶ場合、多くの情報があり、その車の価格が高額である理由を非常にわかりやすい方法で説明しています。これは非常に良いことであり、私は単に言っているのは、もしエンタープライズソフトウェアを選ぶ場合、同じことが当てはまるべきだということです。何百万ドルものお金を年にかけるつもりであれば、ウェブサイトからその技術がどのようなものか、なぜそれが良いのか、なぜそれが素晴らしいのかがわからない場合。
なぜなら、再び、成分は重要です。例えば、ポルシェを購入するとき、彼らはエンジンが信じられないほど優れている、トランスミッションが信じられないほど優れている、ブレーキが信じられないほど優れている、サスペンションが信じられないほど優れていると言います。彼らは、そのすべての素晴らしさを解説します。彼らは単に「素晴らしい車です、信じてください」とは言いません。ですので、もしエンタープライズソフトウェアを選ぶ場合、はい、複雑さがあります。おそらくすべてを見る時間がないかもしれませんが、スーパーカーについて100ページを読む時間を費やすことはないかもしれませんが、少なくともいくつかの部分に焦点を当てて、肉を見ることができます。
そして、私はそれが単なる簡単なヒューリスティックであると思います。負債と機械的同情心、そして、彼らが自分たちが構築しているものに誇りを持っている人々、それが示されている人々について探してみてください。私は、そのようなことだけで、おそらく90%の悪い行為者を排除できると思います。そして残りの部分については、明らかに、残りの部分には多くの努力が必要ですが、それでも、私は90%の悪い行為者をいくつかのヒューリスティックで排除できることはかなり良いスタートだと思います。
コナー・ドハーティ: アンソニー、同じ質問です。
アンソニー・ミラー: ありがとうございます。私もそう思います。技術的側面を見るだけでなく、マーケティングを超えて、私がよく話すこと、つまり、誰もが与えるマーケティングのスピールや煙と鏡を超えて、それが元々私がProject 44について最初に話した内容の大部分でした。彼らは製品を発表し、それはすべて派手な煙と鏡であり、実質的な肉がなかった。あなたが売られているものを超えて、あなたが理解しようとしているものを超えて理解しようとしてください。
そして、会社の財務面には債務などがありますが、常に文脈を加えます。文脈は非常に重要です。多額の債務を抱えている企業も見つけることができますが、それでも非常に興味深いことをしている可能性があり、実装が侵略的で時間がかからない場合、リスクを冒す価値があるかもしれません。なぜなら、別の問題がありますよね？これらのソリューションを選択する際、長期間にわたって選択することになります。複数のサイトで広範囲な展開を行い、すべてが消耗し、それがうまくいかないと非常に悪いことになります。
ですので、正しい文脈を持つ正しいソリューションを選択し、文脈とは、私にとって非常に重要なものを見ることを意味します。それは創業者であるか、それともまだそこにいるかです。もし創業者企業であり、私たちが多くのティーンエイジャーのスタートアップを見ているような場合、創業者がまだそこにいるということは非常に重要です。私たちが見ているWiseTechの創業者は、実質的にはまだそこにいます。彼はまだ最大の株主の1人です。もはやCEOではありませんが、これらの企業の周囲で何が起こっているかを見ることが重要です。
そして、Cレベルで変化が起こっている場合、そこで多くの人員が入れ替わっている場合、リストラが行われている場合、本当に理解したいと思います。もし彼らが再構築を行っている場合、なぜですか？これらの種類のポイントについて自分自身にこれらの質問をして、あなたに伝えられていることを超えて行動しようとしてください。そしてまた、非常に重要なもう1つのことは、あなたの人々を信頼することです。サプライチェーン向けに何かを購入する場合、サプライチェーンの人々と話をしてください。はい、CIOとCFOを満足させる必要があります、それは完全に理解しています。
しかし、サプライチェーンの人々を信頼し、彼らを不幸にするようなソリューションを使用しないでください。そうするとコストが上がり、彼らが不幸になり、離職率が上がります。そして避けたいのは、意思決定の役割に新しい人を雇う際に付随する問題です。これは私が非常によく見ることであり、トップレベルに新しい人がやってきて、「このソリューションを使用しています。以前使ったことがあり、素晴らしいです」と言い出すと、それは素晴らしいことになります。新しくやってきた誰かの言葉を盲信しないでください。それがうまくいったからといって、ただ言われたからというだけで、それが他の場所でうまくいったからというだけで。
特に、あなたの方が長く一緒にいて実際に物事を実行し、編成し、すべてを行う人々が、「そこではうまくいったかもしれませんが、私たちは少し違います、だからこうなのです」と言い出す場合、それを無視しないでください。なぜなら、その人たちはおそらく、この仕事をするためにはるかに多くのお金をもらっている人よりも、より多くを知っている可能性があるからです。
そこには、各個人の状況の文脈に関する多くの側面があります。しかし、創業者が去って戻ってきた会社や、1年以内にCレベルで3人が去った会社などを見ると、他の選択肢がある場合、本当にどちらが良いかについては微妙な差があり、安定した会社を選ぶことを選ぶべきです。自分のために良いことをして、安定した会社を選ぶべきです。なぜなら、トップの変化が何になるかはわかりませんから。
3人が去って、突然、6か月後に会社が売却されることがあるかもしれません。先日PHTOで見たような状況は誰にとっても良いものではありません。なぜなら、その後、市場に戻って、それを買収した会社が気に入らないから、別の会社を見つけようとしている可能性があるからです。ですので、あなたにとってうまく機能するミックス、技術的側面、財務的側面だけでなく、そのプロバイダーの状況についての文脈が何が起こっているかについても非常に重要です。非常に、非常に重要であり、少しの注意が必要です。本当に必要です。
あなたが内部でその注意を払うことができれば、自分自身に最もよく仕えることができます。その注意を払う時間を取ってください。できない場合は、バイアスのかからない人を見つけて、それを行う人を見つけるのは幸運です。非常に難しいことです。
Conor Doherty: それでは、ありがとうございます。もう質問はありませんし、かなり長い時間を費やしてきました。では、閉める前に、どちらかの最後の思いを述べたいと思いますか？
Anthony Miller: いいえ、お招きいただきありがとうございます。それだけが言えます。本当に、本当に素晴らしい時間でした。Joannesが言ったことの多くを聞いて、自分で調査を行いたいと思っていることがたくさんあります。そして、あなたが導入してくれたいくつかの概念について学びたいと思っています。だから、とても楽しかったです。ポッドキャストをやって、実際に学ぶことができるのは本当に素晴らしいことです。本当に素晴らしいので、ありがとうございます。
Conor Doherty: それでは、ありがとうございます。そして、Joannes、お時間をいただきありがとうございます。Anthony、スタジオに参加していただきありがとうございます。楽しかったです。ありがとうございました。次回をお楽しみに。
