Dropshipping o envío directo

Por Estelle Vermorel, febrero de 2020

El dropshipping o envío directo es un método de gestión de la cadena de suministro en el que el inventario no pasa por el minorista. A diferencia del cross-docking, con el dropshipping el minorista ni siquiera recibe temporalmente los productos para enviarlos a los clientes, sino que delega los pedidos directamente a los proveedores, al mayorista o a los fabricantes para que se encarguen de ellos en su lugar, a menudo sin que el cliente siquiera se dé cuenta gracias a los servicios de envío de marca propia. Con el auge del e-commerce, este método se ha vuelto cada vez más popular, con plataformas que ofrecen formas sencillas para que los emprendedores novatos comiencen sus negocios con un desembolso de capital casi nulo. Sin embargo, esto tiene sus pros y sus contras: no ser responsable de almacenar inventario u organizar las entregas permite bajos niveles de inversión, porque evita muchas clases de costos (costos de capital, costos de almacenamiento, de transporte, etc.), pero los márgenes se reducen, el propósito y el valor del minorista se acotan, al igual que su control sobre la cadena de suministro, con potenciales consecuencias negativas sobre su reputación o sobre los beneficios que percibe.

lanzamiento de caja de cartón con una catapulta



Pros y contras del dropshipping para el e-commerce

El dropshipping es, en muchos sentidos, una versión más extrema del cross-docking. Por lo tanto, tiene pros y contras similares, pero acentuados.

Pros

No asumir la responsabilidad de almacenar inventario o de enviar mercancías tiene muchas ventajas evidentes. Muchas de las inversiones anticipadas pueden evitarse por completo debido a la ausencia de categorías completas de costos: costos de almacenamiento, costos de capital, costos de servicios de inventario, costos de transporte, incluidos seguro, hardware, mano de obra, etc. Mientras que con el cross-docking se sigue incurriendo en algunos de estos costos, en particular los del transporte y generalmente una capacidad limitada de almacenamiento para el centro de envíos, con el dropshipping, estos costos desaparecen por completo.

El riesgo de almacenar stock en exceso relacionado con la demanda fluctuante se transfiere del minorista a sus proveedores, ya que los pedidos se ejecutan solo después de que han sido realizados por los clientes. No hay necesidad de pronosticar la demanda con ningún tipo de precisión. En general, los pagos se realizan por adelantado, especialmente en el e-commerce, y el dinero va del minorista al proveedor solo después de que el cliente paga. Esto reduce los gastos de capital circulante, lo que hace que el dropshipping se atractivo para los emprendedores novatos con pocos fondos.

Si bien el dropshipping es prevalente entre las pymes (pequeñas y medianas empresas), también puede tener mucho sentido para empresas grandes. En particular, les permite a los minoristas probar nuevas categorías de productos con riesgos de inventario casi nulos. Ampliar un catálogo puede ser una ventaja para atraer a nuevos segmentos de clientes o renovar el interés de los clientes fieles, y el dropshipping disminuye el riesgo de los stocks muertos cuando la demanda del cliente resulta ser inexistente.

Además, hay categorías de productos que pueden ser particularmente adecuadas para el dropshipping, independientemente de la dimensión del minorista. Los productos que requieren una logística especializada, como los productos de gran volumen o aquellos altamente frágiles, son los candidatos ideales. Por ejemplo, las bañeras grandes pueden requerir transporte especial, con camiones cuyo interior esté específicamente diseñado para amortiguar los golpes. Además de los electrodomésticos de grandes dimensiones, artículos peligrosos como los productos químicos, los explosivos, etc., generalmente requieren equipos o vehículos especiales. En estas situaciones, son generalmente los proveedores mismos quienes están mejor equipados para proporcionar el tipo de cuidado necesario para el transporte, lo que hace que el dropshipping sea una gran ventaja cuando se requiere una logística especializada.

Contras

La otra cara de la moneda es el margen. Externalizar aspectos completos de la gestión de la cadena de suministro y encargarlos a otros tiene un precio. Los proveedores incluyen esos costos en sus precios, lo que se traduce en menores márgenes para los minoristas. Menores márgenes pueden ser aceptables para empresas con un bajo capital circulante, pero también pueden implicar menores ganancias. Mayores riesgos ofrecen la oportunidad de mayores recompensas.

Al buscar a proveedores que están dispuestos a hacer dropshipping de sus mercancías, los minoristas también limitan la cantidad de proveedores a los que tienen acceso. Si los mejores proveedores en cuanto a precio o calidad no ofrecen dropshipping como opción, los competidores que utilizan a esos proveedores tendrán una ventaja competitiva. En particular, esos competidores pueden aprovechar MOQ (cantidad mínima de pedido) o MOV (valor mínimo de pedido) para obtener descuentos que no están disponibles con el dropshipping.

Además, a diferencia del cross-docking, el dropshipping no puede consolidar pedidos de varios artículos en un solo envío a menos que todos los artículos provengan del mismo proveedor. Esto pone al dropshipping en desventaja en situaciones en las que los clientes regularmente realizan pedidos grandes, como sucede a menudo en el comercio minorista B2B.

Y el dropshipping no absuelve a los minoristas de las limitaciones de inventario. Las devoluciones pueden ser un desafío. Si las mercancías se dañan o no son satisfactorias, los proveedores raramente se hacen cargo de las devoluciones, por lo que estas recaen sobre el minorista. Este es el motivo por el que el dropshipping debería evitarse por completo para aquellas clases de mercancías que implican muchas devoluciones. Por ejemplo, algunos tipos de ropa en los que las tallas son importantes, como los pantalones para mujeres.

Otra desventaja, que también aplica al cross-docking, es la rapidez de la entrega. Esta dependerá mucho de la velocidad y la fiabilidad del proveedor, y la entrega mediante dropshipping generalmente será más lenta que la realizada a partir de stock. Aún más: el riesgo de devolución de generar pedidos pendientes es alto. De hecho, el proveedor podría no tener en stock el artículo vendido al cliente del minorista, y el retraso podría ser significativo, algo sobre lo que el minorista no tiene control alguno, pero que podría generar insatisfacción en los clientes. Los clientes podrían ser más tolerantes cuando se trata de productos de nicho —lo que los hace buenos candidatos para el dropshipping—, pero esto no sucede con los productos que pueden encontrarse fácilmente y entre los que existe una competencia feroz. Los pedidos cancelados pueden empezar a aparecer rápidamente.

Además, el seguimiento de las entregas se vuelve un desafío mayor a través del dropshipping cuando hay involucrados varios proveedores con diferentes procesos. Puede suceder que el minorista no pueda localizar las mercancías una vez que transfiere el pedido. Como consecuencia, puede que no logre proporcionar un soporte satisfactorio al cliente en este sentido.

Y por último, aunque no menos importante, cada vez que hay pedidos por cumplir, la marca y la reputación del minorista están en juego. Al hacer que terceros ejecuten con los pedidos, el minorista pone su reputación en manos de otro. Los clientes insatisfechos no se quejarán con el proveedor, el mayorista o el fabricante, sino que se quejarán directamente con e-commerce a través del cual han comprado sus artículos. Construir la confianza es una de las cosas más difíciles de lograr para los e-commerce, y bastan unos pocos inconvenientes en el envío para que esta confianza se haga añicos. Al no tener control alguno sobre el inventario, los riesgos vinculados a los costos de inventario disminuyen, pero aparecen otras clases de riesgos. Esto debería tenerse en cuenta cuando se decide optar por una u otra opción.

El dropshipping simple no es sinónimo de éxito

El dropshipping llegó a su apogeo hace más de dos décadas. El comercio en línea ha progresado enormemente e incluye a empresas de todas las dimensiones, desde gigantes hasta boutiques de nicho. En la parte inferior del espectro, el dropshipping ha hecho posible la venta de mercancías sin tener que salir de casa, con apenas una computadora personal, una conexión a internet y un capital inicial casi nulo.

Las tiendas web como Shopify ahora ofrecen la posibilidad de montar una tienda con unos pocos clics, y también exhiben mercados para seleccionar fácilmente a los proveedores de dropshipping desde plataformas como AliExpress, así como tutoriales para guiar a los novatos a través del proceso. Todo esto puede incluso automatizarse en gran medida. Técnicamente, el dropshipping nunca ha sido tan sencillo y, sin embargo, el sueño de una máquina totalmente automatizada y bien aceitada, pilotada desde casa o como negocio paralelo o hobby para ganar dinero pocas veces es exitoso.

El dropshipping elimina en verdad una buena parte de los problemas de gestión de la cadena de suministro: producción, almacenamiento e incluso entrega. Esto lleva a preguntarse cuál es el verdadero valor agregado de un minorista que solo hace dropshipping. Las fuerzas del mercado tienden a eliminar a los intermediarios que no generan valor agregado. En este sentido, se pueden señalar varias cuestiones:

  • Visibilidad: lo primero en lo que debería concentrarse el minorista que utiliza el dropshipping es la visibilidad y la reputación de marca. El valor del minorista reside en mostrar un cierto surtido de productos de un modo atractivo y visible. Esto es así tanto para un minorista con un showroom físico como para los e-commerce. Para los e-commerce, la clave a menudo es la estrategia de SEO y de publicidad, potencialmente a través de la creación de contenido, anuncios pagos, medios sociales, etc. Se necesitan generalmente habilidades especializadas y personal. Este es el motivo principal por el que quienes aspiran a ser empresarios a menudo acaban con una bonita tienda en línea, un proceso de dropshipping listo para usar y cero pedidos, ya que los clientes jamás llegan a sus tiendas en línea.
  • Ergonomía: los mayoristas raramente son de fácil acceso para los particulares y, en su mayoría, no intentan siquiera serlo. Al contrario, hacer pedidos a un minorista debería ser fácil, con un proceso fluido, una interfaz bonita y fácil de usar, una buena política de devoluciones, posiblemente consejos y pruebas de otros usuarios que animan a los clientes a realizar pedidos, etc. Todo debería parecer fácil y tranquilizador desde el punto de vista del cliente.
  • Selección: como decíamos antes, el valor del minorista reside en la selección del surtido correcto de productos (atractivo, coherente, buena variedad, etc.) y, por lo tanto, poder seleccionar los proveedores adecuados es clave, especialmente cuando se recurre al dropshipping, porque el minorista será el que recibirá el impacto directo de los potenciales errores del proveedor. Se trata de encontrar un buen conjunto de proveedores, con un buen equilibrio precio-calidad, y de asegurarse de que la calidad del servicio de los proveedores (entrega de mercancías, bajo nivel de pedidos pendientes, pocas devoluciones, etc.) cumpla con los estándares. Una vez más, el minorista será el culpable si algo sale mal.

El dropshipping les permite a los e-commerce mantener un perfil exclusivamente digital. Sin embargo, la competencia en línea es feroz, y para que los e-commerce sean exitosos, tienen que ser buenos actores digitales. Esto requiere mucho tiempo y, a menudo, dinero. Estas inversiones en cierto sentido corren más riesgos con el dropshipping puro por las razones que comentábamos antes, principalmente en lo que tiene que ver con la calidad del servicio y la reputación. Además, si un e-commerce hace todo ese esfuerzo para ser exitoso y crecer, pasar al siguiente nivel y comenzar a almacenar inventario o utilizar cross-docking podría no estar tan lejos.

La propuesta de Lokad para el dropshipping

El dropshipping no tiene por qué ser la única opción para los envíos del cliente. De hecho, debería utilizarse con moderación, para los productos adecuados y con los proveedores adecuados. Los minoristas más rentables apuestan a la combinación de varios métodos de cumplimiento de pedidos, servir desde el stock, cross-docking o dropshipping: la opción que resulte más rentable en cada caso. El minorista pasa en forma dinámica de un método a otro, aprovechando los sistemas de optimización de la cadena de suministro predictiva —Lokad es uno de ellos— para simular en forma apropiada los costos vinculados a cada método con respecto al margen y la fidelidad del cliente.

Obtener más flexibilidad y encontrar el equilibrio adecuado requiere un cierto tipo de lógica, pero también herramientas flexibles con la capacidad de realizar simulaciones de este tipo rápidamente, en parte en forma automatizada. Este es el tipo de gestión ágil de la cadena de suministro por el que aboga la Quantitative Supply Chain (cadena de suministro cuantitativa).