00:00:03 Introducción a Sandrine Guichard, Directora del Segmento Hogar de La Redoute.
00:01:01 Operaciones internacionales de La Redoute y canales de venta.
00:02:00 Desafíos enfrentados por supply chains durante el crecimiento.
00:02:50 Dificultad para conseguir materiales a nivel mundial.
00:03:53 Principales desafíos en el segmento hogar.
00:04:58 Gestión de proveedores y colaboraciones.
00:05:54 Transición del pedido por correo al negocio promocional.
00:06:54 Participar en eventos de ventas como Black Friday.
00:08:08 Discutir cambios impulsados por la tecnología en la alta dirección.
00:09:08 Discutir competitividad en el mundo digital.
00:10:01 Valor de la inteligencia humana en el comercio minorista.
00:11:07 Énfasis en la creatividad y el manejo de datos.
00:12:19 Comentarios de cierre en el sitio logístico industrial.
Resumen
Joannes Vermorel, el fundador de Lokad, presenta a Sandrine Guichard, Directora de Decoración del Hogar, Comercio Minorista y B2B en La Redoute, en su programa. Discuten las responsabilidades de Guichard, que incluyen supervisar el comercio minorista de decoración del hogar y B2B, gestionar dos private labels, y enfrentar desafíos como tensiones en supply chain y faltante de stock de contenedores. Además, ella habla sobre mantener aproximadamente 40,000 SKUs con 300 proveedores a nivel mundial. Al ser preguntada sobre estrategias de precios, Guichard resalta el equilibrio entre precio, calidad y estilo. Hablando del mercado digital, Guichard predice un crecimiento futuro y enfatiza data analysis, la creatividad humana y la interacción con el cliente. Por último, destaca las cualidades deseables para la contratación: creatividad, habilidades en el manejo de datos y finanzas, liderazgo y pasión.
Resumen Extendido
La discusión comienza con el presentador Joannes Vermorel, el fundador de Lokad, introduciendo su ubicación en la plataforma logística de La Redoute. Luego, da una cálida bienvenida a Sandrine Guichard, la Directora de Retail y B2B en La Redoute, e invita a que comparta sobre sus responsabilidades.
Guichard describe su rol como supervisar la decoración del hogar, el comercio minorista y B2B, lo cual implica diseñar colecciones y venderlas a los clientes. Gestiona dos private labels, La Redoute Interiors y AM PM, y colabora con proveedores en un entorno de marketplace. Aunque el internet sirve como su principal canal de ventas, también operan tiendas físicas, predominantemente en Francia, con algunas pop-up stores a nivel internacional. Además, tienen una actividad B2B donde venden productos a diseñadores de interiores, hoteles, restaurantes y empresas que recomiendan sus productos a profesionales.
Luego, el presentador menciona el crecimiento constante del segmento de ecommerce de hogar en Europa durante los últimos dos años, a pesar de circunstancias inusuales y excepcionales. Señala que La Redoute también ha experimentado un crecimiento significativo en medio de este aumento de la demanda. Sin embargo, esto viene acompañado de un conjunto propio de desafíos. Vermorel observa que las supply chains estuvieron bajo un alto nivel de tensión durante este período y le pregunta a Guichard cómo manejó La Redoute esta situación.
Guichard admite que fue un período agitado, señalando fábricas cerradas, personal limitado y escasez de materias primas como algunos de los problemas enfrentados. También tuvieron dificultades con el transporte marítimo debido a la falta de contenedores, lo cual fue increíblemente difícil de manejar, considerando que compran en todo el mundo, no solo en Asia sino también en Oriente Medio, Europa del Este, Francia, Italia, y más. Fue una situación muy difícil para los equipos. Gracias a las alianzas que tienen con algunos proveedores, lograron cumplir con las entregas, no todo, no perfectamente, pero lo lograron. Señala especialmente el auge en la demanda de sofás y home offices, lo que añadió a los desafíos.
Vermorel luego reconoce la complejidad del segmento hogar incluso en condiciones normales. Señala la diversidad de productos vendidos, desde pequeños accesorios hasta sofás y colchones de gran tamaño, y le pide a Guichard que elabore sobre los desafíos que enfrentan y la magnitud del problema.
En respuesta, Guichard reconoce la amplia gama de productos que ofrecen, incluyendo textiles para el hogar, una categoría clave para La Redoute, y pequeños artículos de decoración. Guichard señala que La Redoute maneja aproximadamente 40,000 SKUs con alrededor de 300 proveedores en todo el mundo. Su inventario abarca un rango extenso, que incluye muebles grandes, mobiliario de exterior, sofás y colchones. Tienen un énfasis particular en los colchones, estableciendo una presencia online prominente en Francia y en toda Europa.
Vermorel, al preguntar sobre la estrategia de precios de La Redoute, menciona que Lokad ha estado colaborando con La Redoute durante algún tiempo, enfocándose en descuentos de precios. Plantea el concepto de que los clientes generalmente prefieren precios más bajos para productos de calidad equivalente. Busca la perspectiva de Guichard sobre qué influye en su estrategia de precios y por qué ofrecen descuentos.
Guichard explica que el historial de La Redoute en el negocio de la venta por correo los posiciona naturalmente en un entorno promocional. Sin embargo, aunque el precio es una consideración importante, también enfatizan la calidad y el estilo. La Redoute tiene como objetivo destacar en el mercado con sus productos diseñados de manera única. Realizan promociones a lo largo del año basándose en la estacionalidad, ofreciendo descuentos a los clientes. Estas promociones pueden estar vinculadas a eventos como las ventas de fin de año, Black Friday y más. Además, tienen en cuenta el poder adquisitivo de los clientes y las circunstancias del mercado mientras apuntan a un margen de beneficio razonable. Así, encontrar el equilibrio adecuado es esencial para La Redoute.
Al discutir el papel de Lokad en este equilibrio, Vermorel señala que el enfoque de Lokad es fuertemente cuantitativo. Trabajan en desarrollar estrategias numéricas en estrecha colaboración con los equipos de sus clientes. El objetivo es ser aproximadamente correctos en lugar de precisamente incorrectos. Aunque dependen de los clientes para obtener experiencia en sus respectivos sectores, su enfoque se mantiene en abordar el problema a través de medidas cuantitativas.
En respuesta a cómo la tecnología y el enfoque de Lokad influyen en la gestión y los planes futuros de La Redoute, Guichard indica que su negocio se está orientando cada vez más hacia lo digital. A pesar del pequeño tamaño actual del mercado online de muebles en Francia, que representa un 13%, prevé un crecimiento continuo, particularmente en comparación con mercados más grandes como el Reino Unido y España. Este crecimiento refleja la creciente penetración de los canales digitales en el sector minorista, enfatizando un mundo cada vez más omnicanal donde los clientes desean una combinación de interacciones físicas y digitales. Como señala Guichard, algunos clientes aún desean tocar o probar productos, lo que requiere una presencia física junto a sus crecientes operaciones online.
El mercado digital es altamente competitivo, lo que requiere un análisis continuo de datos para mantenerse viable. Guichard sugiere que esta dependencia de los datos solo crecerá en el futuro, ya que la complejidad del negocio lo demanda. Sin embargo, a pesar de la creciente prominencia de los datos, ella plantea que la inteligencia humana seguirá siendo crucial, particularmente para entender las necesidades de los clientes y diseñar productos que las satisfagan. Así, La Redoute prevé que las herramientas de datos y la creatividad humana trabajen de manera complementaria. Las herramientas de datos, al asumir tareas más mundanas, permiten a sus equipos enfocarse en problemas complejos, potenciando aún más sus capacidades creativas.
Joannes Vermorel está de acuerdo con el énfasis de Guichard en la inteligencia humana. A pesar de la extensa mecanización en su trabajo, Vermorel ve la operación de Lokad impulsada por la creatividad humana. Las máquinas se encargan únicamente de realizar cálculos tediosos rápidamente, mientras que las ideas y la comprensión de los problemas que resuelven provienen de personas perspicaces.
La entrevista luego se centra en que Vermorel inquiere sobre las cualidades que La Redoute busca al contratar, especialmente para aquellos interesados en segmentos de hogar y comercio digital. Guichard identifica varias cualidades deseables, incluyendo creatividad, habilidades en el manejo de datos y cifras, y habilidades en gestión financiera. Ella cree que estas cualidades son esenciales para enfrentar los grandes desafíos de su campo. Junto con estas habilidades, subraya la importancia de la comunicación, la comprensión del mercado, de los clientes y de la competencia.
Además, Guichard menciona la necesidad de habilidades de liderazgo, ya que necesitan personas que puedan dirigir proyectos de manera efectiva. Sobre todo, Guichard enfatiza la necesidad de pasión, no solo un amor por la decoración y el diseño, sino un compromiso de estar involucrado y dedicado a su negocio. Estos son el tipo de individuos con los que La Redoute busca trabajar a diario.
La conversación concluye con Vermorel dando las gracias a Guichard por sus ideas y por la oportunidad de visitar su sitio logístico industrial. La entrevista ofrece una imagen del cambiante panorama del comercio minorista, enfatizando la combinación de creatividad, datos e ingenio humano que impulsa a empresas como La Redoute en una era cada vez más digital.
Transcripción Completa
Joannes Vermorel: No estamos en la oficina de Lokad, estamos en Roubaix, en la plataforma logística de La Redoute. La Redoute es cliente de Lokad. Hoy, es un placer ser invitado por Sandrine Guichard, quien es en realidad la Directora del Segmento Hogar en La Redoute. Entonces, Sandrine, ¿podrías contarnos un poco sobre tus responsabilidades en La Redoute?
Sandrine Guichard: Hola Joannes, es un gusto darte la bienvenida aquí en Kit Hunt, nuestro warehouse para pequeños artículos a ser entregados. Así que, estoy a cargo de la decoración del hogar, el comercio minorista y el B2B, lo que significa diseñar las colecciones y venderlas a los clientes. En resumen, gestionamos dos private labels, La Redoute Interiors y AM PM, junto con un marketplace que incluye proveedores que son complementarios en términos de productos, niveles de precios y demás. Y hacemos esto en Francia, pero también a nivel internacional a través de varios canales de venta. Web es, obviamente, nuestro canal principal, somos un jugador online, por supuesto, pero también operamos tiendas principalmente en Francia, pero también con algunas pop stores a nivel internacional. También tenemos una actividad B2B, vendiendo artículos a diseñadores de interiores, hoteles, restaurantes y sedes que recomiendan nuestros productos para profesionales.
Joannes Vermorel: El segmento hogar, especialmente el segmento de ecommerce de hogar, ha estado creciendo de manera constante en Europa durante los últimos dos años. Las condiciones fueron muy excepcionales, muy inusuales, por lo que La Redoute también ha crecido de manera significativa. Pero al mismo tiempo, mientras la demanda se disparaba, las supply chains en general estaban en un estado de caos super alto en comparación con lo que teníamos antes. Entonces, ¿qué hizo La Redoute para manejar, por un lado, el caos y, por el otro, el aumento de la demanda?
Sandrine Guichard: Fue un período nunca antes visto, no solo para La Redoute sino para la supply chain a nivel mundial. Fue muy caótico. Algunas fábricas estaban cerradas, otras estaban muy limitadas en cuanto a mano de obra y materias primas, y así sucesivamente. También enfrentamos problemas en el transporte marítimo con una escasez de contenedores, lo cual fue increíblemente difícil de manejar, considerando que compramos en todo el mundo, no solo en Asia, sino también en Oriente Medio, Europa del Este, Francia, Italia, y más. Fue una situación muy difícil para los equipos. Gracias a las alianzas que tenemos con algunos proveedores, logramos cumplir con nuestras entregas, no todo, no perfectamente, pero lo logramos. Especialmente vimos un auge en la demanda de sofás y home offices durante los últimos dos años. Fue un tiempo muy desafiante y exigente para nuestros equipos.
Joannes Vermorel: Incluso en condiciones normales, el segmento hogar es muy complejo. Se vende una gama de artículos que va desde pequeños accesorios hasta sofás super grandes, colchones y más. Hay una diversidad bastante increíble. ¿Cuáles son los principales desafíos que ves para mantenerse al día con este segmento? Tal vez si pudieras darnos algunos números también, para que la gente pueda evaluar la magnitud del problema.
Sandrine Guichard: Como dices, es una oferta bastante diversa que manejamos, desde textiles para el hogar, que han sido clave en La Redoute desde hace mucho tiempo. Somos líderes en Francia en este tipo de productos. Nuestro inventario incluye muchos SKUs, colores, tallas. Vendemos pequeños artículos de decoración, menaje, y así sucesivamente. Es, nuevamente, un gran número de referencias con una renovación frecuente de productos. También ofrecemos piezas de mobiliario más grandes para salas de estar, dormitorios, jardines, así como mobiliario de exterior y colchones. Todo eso totaliza aproximadamente 40,000 SKUs a nivel mínimo, y son alrededor de 300 proveedores que se gestionan en todo el mundo.
Joannes Vermorel: Lokad ha estado trabajando con sus equipos durante algunos años. Estamos abordando, en francés, “La Démarque”. Eso es literalmente un descuento de precios. La audiencia quizás esté familiarizada con las teorías que presento en el canal. Yo usualmente presento el enfoque matemático teórico sobre cómo abordar estos fenómenos. Pero me interesaría conocer tu perspectiva sobre qué es exactamente este descuento y por qué lo hace La Redoute. Dado que la calidad es la misma, lo más bajo del precio siempre es mejor para el cliente, pero surge la pregunta: ¿Cuál es la estrategia que impulsa un buen pricing desde la perspectiva de La Redoute?
Sandrine Guichard: Proveniente del negocio de venta por correo, siempre ha sido un negocio promocional, y no somos los únicos que realizan este tipo de promociones. La idea es ofrecer la mejor oferta, el mejor precio a los clientes en cada instante de la temporada, en el año. Enfatizamos la calidad, el estilo y el precio. No somos solo un distribuidor de precios, sino que la calidad y el estilo son extremadamente importantes para nosotros y, además, es una forma de destacar en el mercado. El diseño de nuestro producto es bastante único. Así que no se trata solo de precios. Sin embargo, con bastante frecuencia, ofrecemos descuentos a los clientes dependiendo de la estacionalidad del año. Por ejemplo, no es lo mismo para el catálogo blanco al final del año en textiles para el hogar que “La Démarque” para algún tipo de producto. Evidentemente, tenemos las ventas, contamos con esta operación muy fuerte llamada Black Friday, proveniente de EE. UU., y que se intensifica año tras año en Francia y Europa. Así que, hay un calendario de promociones que gestionamos y estamos tratando de encontrar el mejor equilibrio entre lo que el cliente puede estar en condiciones de adquirir, dadas las circunstancias actuales, y nuestra expectativa de beneficio del producto. Encontrar el equilibrio correcto entre este vasto número de referencias es un desafío.
Joannes Vermorel: Hablando del equilibrio, en Lokad tenemos nuestro propio enfoque que es altamente cuantitativo. Esencialmente, elaboramos recetas numéricas y discutimos mucho con los equipos para que seamos, al menos, aproximadamente correctos en lugar de estar exactamente equivocados. Queremos tener una fuerte adherencia al problema que estamos analizando y, obviamente, la experiencia solo puede provenir del cliente. No somos expertos en el segmento del hogar y las diversas posiciones lo son, pero, aun así, nuestro enfoque es extremadamente cuantitativo por naturaleza. Siendo parte de la alta dirección, ¿cómo estás conduciendo el cambio que una tecnología y un enfoque como el de Lokad representa para La Redoute y hacia dónde ves que se dirige en la próxima década?
Sandrine Guichard: Para la próxima década, no lo sé. Es tan difícil hacer un forecast en esta etapa, pero lo que podemos ver es que nuestro negocio se está volviendo cada vez más digital. En el sector del mueble, por ejemplo, todavía representa una parte pequeña del mercado. Por ejemplo, en Francia, los muebles se compran solo en un 13% en línea. Por supuesto, es mayor en el Reino Unido u otros países como España, pero la penetración está creciendo. Así que, se está volviendo cada vez más digital, pero también digital con tiendas físicas, ya que esas son las expectativas de los clientes. Algunos de ellos quieren tocar o probar los productos, por lo que realmente es un mundo omnicanal. El mercado digital también es altamente competitivo. Es un negocio en el que se analizan datos todo el día. Esto, sin duda, aumentará. Un cerebro humano, por bueno que sea, no puede abordar toda la complejidad del mismo. Lo que prevemos es que los datos jueguen un rol cada vez mayor en el trabajo diario de nuestros equipos. Esperamos que sean más creativos, que comprendan mejor al cliente, porque los datos no lo harán todo. Aunque los datos pueden ayudar a diseñar productos, creemos que la inteligencia humana seguirá siendo muy importante para comprender al cliente, diseñar los productos y ser comercial. Es difícil de expresar, pero eso es muy importante para nosotros. Los datos y las herramientas que diseñamos conjuntamente serán muy complementarios. Además, ayuda a nuestros equipos a ahorrar tiempo y mejorar la productividad para que puedan centrarse en problemas más complejos.
Joannes Vermorel: No podría estar más de acuerdo con la inteligencia humana. Mi perspectiva es que lo que hace Lokad es 100% inteligencia humana con toneladas de mecanización, pero, aun así, es 100% ingenio humano. Incluso si la máquina solo realiza el cálculo mundano a muy alta velocidad, al final, la visión proviene de una persona inteligente que entiende el problema a resolver. Y quizá, como pregunta de cierre para ti, sería: para los jóvenes talentos interesados en este ámbito del segmento del hogar en el comercio digital, ¿cuáles son las cualidades que buscas cuando contratas personas que se postulan a La Redoute? ¿Y qué tipo de cualidades cultivas en las personas que están directamente bajo tu responsabilidad?
Sandrine Guichard: Hay muchas cualidades que buscamos para enfrentar estos grandes desafíos. La creatividad es clave para nuestro trabajo, para nuestro negocio. Pero, junto con eso, la gestión de datos, cifras y aspectos financieros también es importante. No es tan fácil encontrar en la misma persona una comprensión tanto de la creatividad como de los datos, cifras y la gestión. También esperamos que las personas sean capaces de comunicarse, que comprendan el mercado, a los clientes, que entiendan a la competencia, la cual se está volviendo cada vez más agresiva, y que sean capaces de explicar lo que están haciendo, liderar proyectos. Y, por supuesto, es importante contar con personas apasionadas por el negocio. No se trata solo de amar la decoración. Sí, por supuesto, es importante amar lo que haces, estar interesado en el diseño y demás, pero también implica estar muy comprometido con los temas. Ese es el tipo de personas con las que trabajamos diariamente.
Joannes Vermorel: Muchas gracias. Así que, nuevamente, estamos en este fantástico sitio de logística industrial, y muchas gracias.
