Strategie di prezzo per la vendita al dettaglio
Le strategie di prezzo sono una parte essenziale delle previsioni della domanda poiché i prezzi influenzano direttamente la domanda. Spesso le aziende si accontentano di confrontare i prezzi, quando in realtà dovrebbero confrontare le strategie di prezzo. Pertanto, abbiamo ampliato la nostra knowledge base con una nuova collezione di articoli sui metodi di determinazione dei prezzi più popolari nella vendita al dettaglio.
Concetti sul prezzo
Da Lokad crediamo nell’ottimizzare le strategie di prezzo anziché puntare solo sui prezzi grezzi. Per “strategie di prezzo” intendiamo il metodo di calcolare prezzi ottimizzati in base ai dati disponibili e alle condizioni del mercato. Per valutare la qualità di una strategia di prezzo, si può fare riferimento all’elasticità della domanda, che è un metodo popolare. Tuttavia, l’elasticità della domanda può essere fuorviante in quanto è un [indicatore limitato della domanda](/blog/2015/9/28/price-elasticity-is-a-poor-angle-for-demand-planning/).
A seconda del tipo di mercato, i rivenditori possono scegliere di adottare strategie di prezzo a breve o a lungo termine. Un prezzo elevato massimizza il profitto a breve termine, ma comporta una perdita di quota di mercato. Un prezzo basso massimizza il profitto a lungo termine poiché permette all’azienda di guadagnare quota di mercato. In entrambi i casi, i prezzi sono ottimali se rivalutati frequentemente. Il software di repricing, come Lokad, aiuta in questa rivalutazione ricalcolando automaticamente i prezzi in base alle condizioni di mercato.
Strategie di prezzo più popolari
Per influenzare il comportamento d’acquisto, i rivenditori possono scegliere tra un’ampia gamma di strategie di prezzo. Ad esempio, si può voler aumentare la propensione a pagare creando pacchetti di prodotti e utilizzando il bundle pricing; oppure utilizzare gli stessi prezzi dei concorrenti con il competitive pricing; oppure fissare i prezzi basandosi sui costi di produzione e sul livello desiderato di mark-up con il cost-plus pricing.
Il metodo del decoy pricing può essere applicato quando si desidera influenzare il cliente offrendo un prezzo leggermente inferiore per un prodotto di qualità molto inferiore, oppure, al contrario, un prezzo molto più elevato per un prodotto di qualità leggermente superiore.
Un metodo ampiamente utilizzato è il odd pricing, che mira a massimizzare il profitto apportando micro-regolazioni nella struttura dei prezzi. Ad esempio, ciò potrebbe significare fissare un prezzo di $17,99 invece di $17. Oltre alla struttura dei prezzi, un rivenditore potrebbe voler anche ottimizzare lo stile dei prezzi. Per alcuni tipi di mercato, il price skimming può essere una buona opzione. Questo metodo consiste nell’applicare inizialmente un prezzo molto alto per i “early adopters” e poi diminuire gradualmente il prezzo nel tempo. Il contrario del pricing è il metodo di penetrazione. Questo tipo di pricing, piuttosto aggressivo, consiste nel fissare il prezzo a un livello molto basso per aumentare la domanda, per poi successivamente aumentarlo.
