Стратегии ценообразования в розничной торговле
Стратегии ценообразования являются неотъемлемой частью прогнозирования спроса, поскольку цены прямо влияют на спрос. Слишком часто компании ограничиваются сравнением цен, когда на самом деле они должны сравнивать стратегии ценообразования. Поэтому мы расширили нашу базу знаний новой коллекцией статей о самых популярных методах ценообразования, используемых в розничной торговле.
Концепции ценообразования
В Lokad мы верим в оптимизацию стратегий ценообразования вместо простого установления цен. Под “стратегиями ценообразования” мы понимаем метод вычисления оптимизированных цен на основе имеющихся данных и рыночных условий. Для оценки качества стратегии ценообразования можно обратиться к коэффициенту ценовой эластичности спроса, который является популярным методом. Однако, коэффициент ценовой эластичности может вводить в заблуждение, так как он является [ограниченным индикатором спроса](/blog/2015/9/28/price-elasticity-is-a-poor-angle-for-demand-planning/).
В зависимости от типа рынка розничные компании могут выбрать краткосрочные или долгосрочные стратегии ценообразования. Высокая цена максимизирует прибыль в краткосрочной перспективе, но приводит к потере рыночной доли. Низкая цена максимизирует прибыль в долгосрочной перспективе, поскольку позволяет фирме получить рыночную долю. В обоих случаях цены наилучшие, когда они часто переоцениваются. Программное обеспечение для переоценки, такое как Lokad, помогает в этой переоценке, автоматически пересчитывая цены в зависимости от рыночных условий.
Самые популярные стратегии ценообразования
Для влияния на покупательское поведение розничные компании могут выбирать из широкого спектра стратегий ценообразования. Например, можно увеличить готовность платить, создавая товарные пакеты и используя комплексные расценки; или использовать те же цены, что и конкуренты, с конкурентными расценками; или устанавливать цены на основе себестоимости и желаемого уровня наценки с расценками с учетом затрат.
Метод “заманчивых цен” может быть применен, когда требуется повлиять на покупателя либо немного снизить цену товара, но предложить товар с гораздо более низким качеством, либо, наоборот, установить гораздо более высокую цену за товар немного более высокого качества.
Один из широко используемых методов - “психологическое ценообразование” - направлен на максимизацию прибыли путем микро-регулировки структуры ценообразования. Например, это может означать установку цены в $17,99 вместо $17. Кроме структуры цен, розничный продавец может также оптимизировать “стиль цен”. Для некоторых типов рынков “ценовой скиминг” может быть хорошим вариантом. Этот метод заключается в установке очень высокой цены сначала для “ранних пользователей”, а затем постепенном снижении цены со временем. Противоположным способом ценообразования является “метод проникновения на рынок”. Этот довольно агрессивный тип ценообразования предполагает установку очень низкой цены для увеличения спроса, а затем ее последующее повышение.
