Stratégies de tarification dans le commerce de détail
Les stratégies de tarification sont une partie essentielle de la prévision de la demande car les prix influencent directement la demande. Trop souvent, les entreprises se contentent de comparer les prix de référence, alors qu’elles devraient en réalité comparer les stratégies de tarification. C’est pourquoi nous avons enrichi notre base de connaissances avec une nouvelle collection d’articles sur les méthodes de tarification les plus populaires utilisées dans le commerce de détail.
Concepts de tarification
Chez Lokad, nous croyons en l’optimisation des stratégies de tarification plutôt qu’en la fixation brute des prix. Par “stratégies de tarification”, nous entendons ici la méthode de calcul des prix optimisés en fonction des données disponibles et des conditions du marché. Pour évaluer la qualité d’une stratégie de tarification, on peut se référer à l’élasticité-prix de la demande, qui est une méthode populaire. Cependant, l’élasticité-prix peut être trompeuse car elle est un [indicateur limité de la demande](/blog/2015/9/28/price-elasticity-is-a-poor-angle-for-demand-planning/).
Selon le type de marché, les détaillants peuvent choisir de mettre en place des stratégies de tarification à court ou long terme. Un prix élevé maximise le profit à court terme, mais entraîne une perte de part de marché. Un prix bas maximise le profit à long terme car il permet à une entreprise de gagner des parts de marché. Dans les deux cas, les prix sont meilleurs lorsqu’ils sont réévalués fréquemment. Les logiciels de réajustement des prix, tels que Lokad, aident à cette réévaluation en recalculant automatiquement les prix en fonction des conditions du marché.
Les stratégies de tarification les plus populaires
Pour influencer le comportement d’achat, les détaillants peuvent choisir parmi une vaste gamme de stratégies de tarification. Par exemple, on peut augmenter la volonté de payer en créant des packs de produits et en utilisant la tarification par offres groupées; ou utiliser les mêmes prix que ses concurrents avec la tarification concurrentielle; ou fixer les prix en fonction des coûts de production et du niveau de marge souhaité avec la tarification coûts plus marge.
La méthode de tarification avec leurre peut être appliquée lorsque l’on souhaite influencer le client avec soit un prix légèrement inférieur mais avec un produit de bien moindre qualité, soit au contraire, un prix beaucoup plus élevé avec un produit légèrement de meilleure qualité.
Une méthode largement utilisée est la tarification en chiffres impairs, qui vise à maximiser le profit en apportant des micro-ajustements à la structure des prix. Par exemple, cela pourrait signifier fixer un prix à 17,99 $ au lieu de 17 $. En plus de la structure des prix, un détaillant peut également optimiser le style des prix. Pour certains types de marchés, l’écrémage des prix peut être une bonne option. Cette méthode consiste à appliquer un prix très élevé au départ pour les “early adopters”, puis à diminuer progressivement le prix au fil du temps. La méthode inverse de tarification est la méthode de pénétration. Ce type de tarification assez agressif consiste à fixer le prix à un niveau très bas afin d’augmenter la demande, puis à le relever ultérieurement.
