Descrizione
I prezzi rappresentano un compromesso tra strategie a breve termine e strategie a lungo termine, redditività e quota di mercato nonché livelli di flusso di cassa. Un’azienda stabilisce i suoi prezzi perseguendo obiettivi differenti, come la redditività, il flusso di cassa o la crescita. Un prezzo elevato massimizza il profitto a breve termine, ma comporterà una perdita di quota di mercato, incidendo negativamente sul profitto a lungo termine. Un prezzo basso massimizza il profitto a lungo termine perché generalmente risulta più attraente per i clienti, traducendosi in un aumento della quota di mercato. La strategia di marketing complessiva di un’impresa è funzione di quattro ambiti principali: costi, concorrenza e specificità del mercato, obiettivi aziendali, mercato target e brand.
Ogni brand è associato a una determinata immagine di brand e la politica dei prezzi deve rispettare tale immagine. I brand di lusso evitano sconti o prezzi bassi perché danneggiano il valore percepito dei loro prodotti. In generale, i prezzi associati a qualsiasi brand devono essere coerenti con l’immagine complessiva, in modo che tutti i prodotti siano prezzati in maniera armoniosa.
Le strategie di pricing dipendono dall’obiettivo che si intende raggiungere. Se un’azienda ha bisogno di aumentare il proprio flusso di cassa, può farlo aumentando il prezzo.L’effetto immediato dell’aumento dei prezzi si traduce in margini maggiori e quindi in profitti più elevati, ma la domanda diminuirà gradualmente man mano che i clienti si rivolgeranno ai concorrenti. Nel lungo termine, l’impresa raggiungerà un nuovo equilibrio perdendo parte della quota di mercato e ottenendo profitti inferiori.
Se un’azienda desidera adottare una strategia di crescita, dovrà diminuire il prezzo. L’effetto immediato delle riduzioni dei prezzi si traduce in margini inferiori e profitti più bassi, ma in un aumento della quota di mercato nel tempo. Una strategia di crescita si basa sull’aspettativa che le perdite a breve termine vengano compensate dai profitti a lungo termine. Tieni presente il valore a vita di un cliente quando definisci una strategia di pricing per la tua azienda.
