Descrizione
I prezzi rappresentano un compromesso tra strategie a breve e lungo termine, redditività e quota di mercato, nonché livelli di flusso di cassa. Un’azienda stabilisce i suoi prezzi con diversi obiettivi in mente, come redditività, flusso di cassa o crescita. Un prezzo elevato massimizza il profitto a breve termine, ma comporterà una perdita di quota di mercato, influenzando negativamente il profitto a lungo termine. Un prezzo basso massimizza il profitto a lungo termine perché generalmente è più attraente per i clienti, portando a una quota di mercato acquisita. La strategia di marketing complessiva di un’azienda dipende da quattro principali campi: costi, concorrenza e specificità del mercato, obiettivi aziendali, mercato di riferimento e brand.
Ogni brand è associato a una certa immagine del brand e il pricing deve rispettare questa immagine del brand. I brand di lusso evitano sconti o prezzi bassi perché danneggiano il valore percepito dei loro prodotti. In generale, i prezzi associati a qualsiasi brand devono essere coerenti con l’immagine complessiva del brand, quindi tutti i prodotti sono prezzati in base l’uno all’altro.
Le strategie di pricing dipendono dall’obiettivo che si vuole raggiungere. Se un’azienda ha bisogno di aumentare il flusso di cassa, può farlo aumentando il prezzo. L’effetto immediato dell’aumento del prezzo si traduce in margini più alti e quindi in profitti più elevati, ma la domanda diminuirà lentamente poiché i clienti passeranno ad acquistare dai concorrenti. Nel lungo termine, l’azienda raggiungerà un nuovo equilibrio perdendo una parte della quota di mercato e guadagnando meno profitto.
Se un’azienda desidera adottare una strategia di crescita, sarà necessario ridurre il prezzo. L’effetto immediato delle riduzioni dei prezzi comporta margini più bassi e profitti inferiori, ma un guadagno di quota di mercato nel tempo. Una strategia di crescita si basa sull’aspettativa che le perdite a breve termine siano compensate dal profitto a lungo termine. Tieni presente il valore a vita di un cliente quando stabilisci una strategia di pricing per la tua azienda.
