00:00:00 Введение
00:02:01 Хронология и фокус совместного проекта
00:03:03 Классический подход Lokad и обратные продажи
00:04:18 Поступления товара, прогноз спроса и волнение вокруг искусственного интеллекта
00:06:00 Вероятностные алгоритмы и классификация запчастей
00:07:30 Рекомендации по отправке
00:09:15 Автоматизация, выполнение искусственного интеллекта и перераспределение запасов
00:12:26 Оценка запасов и сценарии продаж
00:13:48 Долгосрочная оценка запасов и логика ROI
00:15:13 Штраф за отсутствие товара на складе и доверие клиентов
00:17:07 Завершение проекта и расширение в 2025 году
Резюме
В недавнем интервью Фабиан Хёнер, коммерческий директор Lokad, и Эллиот Ланжелла, ведущий ученый по цепям поставок в Lokad, обсудили свое участие в цифровой конференции ATR в Афинах, организованной группой Tokic, хорватской компанией по продаже автозапчастей. Они подчеркнули интеграцию искусственного интеллекта в секторе автозапчастей, сосредоточившись на своем трехлетнем сотрудничестве с Tokic. Это партнерство, начавшееся в конце 2021 года, направлено на оптимизацию уровней запасов и повышение эффективности цепи поставок с помощью принятия решений на основе искусственного интеллекта и прогнозирования спроса. Результаты включают увеличение уровня обслуживания на 5% и рост продаж на 10%, демонстрируя трансформационный потенциал искусственного интеллекта в управлении цепями поставок.
Полный текст
Фабиан Хёнер: Привет, здесь из нашего офиса в Париже.
Эллиот, мы были вместе в Афинах несколько недель назад вместе с Йосипом из группы Tokic, и теперь мы здесь, в нашей новой красивой студии, и говорим о том, что мы делали в Афинах. Можешь ли ты дать нам немного представления с твоей точки зрения? Что ты там делал?
Эллиот Ланжелла: Афины были конференцией о применении искусственного интеллекта в автомобильной отрасли, результаты, знаете ли, некоторые идеи от разных компаний, которые присутствовали. И мы были там с Tokic, представляя результаты нашего сотрудничества за последние три года.
Фабиан Хёнер: Можете начать с того, чтобы просто представить группу Tokic. Йосип уже это сделал, но кто они, особенно с точки зрения цепочки поставок? Просто дайте нам представление.
Эллиот Ланжелла: Группа Tokic - один из ведущих розничных продавцов автозапчастей в Хорватии и Словении. Более 130 магазинов сейчас, я полагаю, и растущее количество. Более 150 000 запчастей в каталоге. Так что если умножить это на количество магазинов, это много вариантов, верно? Много единиц.
Итак, они работают с несколькими сотнями поставщиков, предлагая как обычные товары для ремонтных мастерских, запчасти, которые используются для ремонта автомобилей, так и некоторые специализированные товары, например, сельскохозяйственные грузовики. И, конечно же, они обслуживают местный спрос в Хорватии и Словении, а также экспортных клиентов. Так что они являются важным игроком на балканских рынках.
Фабиан Хёнер: Итак, когда мы говорим о их клиентах, у нас теперь есть супер-крутой экран на заднем плане. Можем ли мы представить себе их клиентов такими? Это такие виды продукции?
Эллиот Ланжелла: Да, именно так. Это довольно большая часть их клиентов, на самом деле. Механики и, знаете, местные владельцы автосервисов, которые просто заходят в магазин Tokic и покупают все, что им понадобится для ремонта автомобилей своих клиентов в ближайшие несколько недель.
Фабиан Хёнер: Хорошо, тогда поговорим немного конкретнее о сотрудничестве с Lokad. Что это был за проект? Какова была временная линия? Дайте нам некоторые идеи.
Эллиот Ланжелла: Мы начали в конце 2021 года, и, ну, это было очень сложное время для цепочки поставок на данный момент. Вы знаете, COVID нарушал поставки и спрос, очевидно, из-за блокировок. Так что это было сложное время для розничных компаний. Вы не уверены, вернутся ли вещи к нормальному состоянию, как с точки зрения поставок, так и спроса.
Первое, с чего мы начали с Tokic, - это работа над сроками поставки от поставщиков и оценка уровня обслуживания поставщика, чтобы они могли лучше понять, насколько они отклоняются от оптимального уровня запасов, которые они должны держать. Через несколько месяцев мы перешли к пилотной фазе пополнения запасов, ежедневной поставке товаров со склада в магазины. А через несколько месяцев мы полностью перешли к планированию закупок и ежедневной отгрузке.
Фабиан Хёнер: Хорошо, это звучит как довольно классическая задача для Lokad. Было ли что-то особенное? Я имею в виду, вы выполнили довольно много реализаций за годы. Что было интересным для вас? Было ли что-то, что вы раньше не видели?
Эллиот Ланжелла: Я думаю, что то, что группа Tokic называет обратными продажами, довольно интересно. Мы все покупали вещи онлайн на Amazon или Zalando, и, знаете, иногда возникают проблемы, это не подходящий размер, и вы можете вернуть товары. Это не так часто просто реализовать и предложить своим клиентам в автозапчастях. Но то, что делает группа Tokic, - это предоставляет своим клиентам возможность просто прийти, получить немного больше единиц, чем они заплатят сегодня.
Знаете, они получают, по сути, оплату через три недели или в конце месяца, и только после этого они могут решить, действительно ли им нужна запчасть, или лучше вернуть ее обратно в магазин Tokic.
Фабиан Хёнер: Это также для физических магазинов, я имею в виду, в электронной коммерции, я думаю, что даже для автозапчастей это, ну, даже по закону, но они делают это в своих физических магазинах?
Эллиот Ланжелла: В физических магазинах напрямую. Так что вы буквально можете получить дополнительные сцепления и фильтры. Вы получаете 10 вместо нескольких, которые планировали получить, и через три недели вы можете вернуть два, потому что в итоге использовали три вместо четырех.
Фабиан Хёнер: Хорошо, а какие последствия для вас, с точки зрения ученого по цепям поставок? Какие сложности это создает?
Эллиот Ланжелла: Это создает дополнительные поступления и оттоки товаров, которые вы должны учитывать как при планировании закупок на уровне центрального склада, так и при ежедневной пополнении магазинов. Если вы думаете, что сегодня у вас недостаточно товара на данном магазине, обычное решение было бы отправить больше товара со склада. Но вы также должны учесть тот факт, что некоторые клиенты могут вернуть часть товаров, которые у них есть в настоящее время. Итак, на самом деле, в конце дня вам придется балансировать эти два потока - поступление и отток.
Фабиан Хёнер: Хорошо, так что это влияет на прогноз спроса и прогнозы?
Эллиот Ланжелла: Прогноз спроса и принятие решений на ежедневной основе.
Фабиан Хёнер: Хорошо, говоря об этом, о принятии решений, мы были на конференции по искусственному интеллекту. Расскажите мне, что вы вообще делаете? Ведь сейчас все автоматизировано. Да, все автоматизировано, и вы больше ничего не делаете. Зачем мы все еще платим вам?
Эллиот Ланжелла: Нет, нет, нет. Так вот, первое, что нужно знать, искусственный интеллект сейчас очень популярен, это слово на слуху…
Фабиан Хёнер: Так вы говорите, что мы не занимаемся искусственным интеллектом или что вы хотите сказать?
Эллиот Ланжелла: Дайте мне несколько секунд. В наши дни люди в основном связывают искусственный интеллект с LLM, такими как ChatGPT, чат-ботами, агентами в основном, или роботами или чем-то подобным. То, что мы делаем в Lokad, частично относится к этому, но это не является основным продуктом, который мы создали для Tokic. Это скорее искусственный интеллект в принятии решений и прогнозировании спроса. Так что это происходит под капотом, в задней части программного обеспечения, а затем отражается в интерфейсах, которые конечные пользователи используют ежедневно.
Так что важными блоками, я бы сказал, являются прогнозирование спроса. Мы используем вероятностные алгоритмы для этого, и, знаете, мы полагаемся на то, что мы называем дифференциальным программированием, которое является неким вариантом глубокого обучения для этого.
Фабиан Хёнер: Да, те, кто интересуется этим, могут вернуться к объяснениям Йохана по этому поводу, но…
Эллиот Ланжелла: У нас есть несколько часов контента на эту тему.
Фабиан Хёнер: Хорошо, где еще вы видите применение?
Эллиот Ланжелла: Мы также используем LLM и, знаете, классические алгоритмы кластеризации для классификации запчастей, временных рядов и категоризации продуктов. Это особенно важно для прогнозирования спроса, а также для, скажем, численного смещения в хорошую сторону предложений по закупке и отправке, которые мы делаем ежедневно в Tokic.
Потому что в логике Lokad больше нет точной категоризации ABC. Это скорее конкуренция между всеми различными SKU за общие ресурсы, которые являются либо вместимостью на складе, либо свободным пространством в магазине. И, конечно, вам нужно найти баланс между тем, что, возможно, большая деталь приносит много прибыли, но занимает место, которое могло бы быть использовано, знаете, множеством маленьких деталей, которые также удовлетворяют потребности клиентов.
Фабиан Хёнер: Хорошо, в итоге, большое разнообразие различных видов ИИ, и ваша задача как ученого по цепям поставок - выбрать подходящие инструменты для решения любого вопроса, будь то очистка данных или процесс принятия решений?
Эллиот Ланжелла: Именно. Чтобы сделать это процессом промышленного уровня, команда Tokic использует наши рекомендации по отправке ежедневно каждое утро в будний день. Поэтому они должны быть готовы к 6:00 утра, когда склад открывается. Мы не можем просто играться с фантастическими алгоритмами. Это должно быть, знаете, производственного уровня, и оно должно постоянно приносить хорошие результаты для бизнеса.
Фабиан Хёнер: Хорошо, что произойдет, если вы не сможете доставить? Если они не получат данные в 6:00 утра?
Эллиот Ланжелла: У нас есть некоторые резервные логики, чтобы убедиться, что всегда есть что-то, на что они могут положиться, или мы можем ускорить некоторые процессы, чтобы просто приблизительно оценить некоторые вещи, чтобы, знаете, через час, полтора часа у них уже было что-то, на что они могут положиться, и, знаете, они могут продолжить остаток дня.
Фабиан Хёнер: Хорошо, но вам нужно убедиться, потому что иначе несколько грузовиков не уедут.
Эллиот Ланжелла: Да, или не доставят. Как вы знаете, в цепи поставок происходит много реальных событий. Это происходит каждый день, поэтому вам нужно доставлять.
Фабиан Хёнер: Хорошо, а теперь перейдем от реальной жизни к макроуровню. Я предполагаю, что все работает, иначе мы бы не стояли здесь. О каких-то результатах можно рассказать?
Эллиот Ланжелла: Я бы сказал, что первое важное - это прозрачность и удобство использования ежедневно. Команда Tokic перешла от извлечения данных из баз данных, обработки в электронных таблицах Excel, выполнения некоторых, знаете, монотонных вычислений, и не оставалось много времени для реального анализа высокого уровня. Они входят в систему Lokad утром. Большинство наших рекомендаций для них полностью готовы к использованию, и есть только несколько небольших корректировок, с которыми они должны работать, потому что у них есть дополнительные знания от их поставщика.
Этот поставщик будет опаздывать или им нужно выполнить некоторые условия закупки. Знаете, реальные вещи, которые могут отразиться в данных, которые мы использовали, но они знают об этом, потому что они либо эксперты, либо, знаете, борются с операционной реальностью ежедневно. Поэтому им гораздо удобнее работать с Lokad.
Фабиан Хёнер: Итак, прозрачность, автоматизация, время, выходящее за рамки режима тушения пожаров.
Эллиот Ланжелла: И сосредоточение на более стратегических задачах, знаете, они больше определяют, что они хотят делать, получая хорошую информацию с рынка, от поставщиков, а не занимаясь выполнением операционных задач, которые делегированы ИИ.
Фабиан Хёнер: Хорошо, и, очевидно, мы люди цифр. У вас есть какие-то конкретные цифры, которыми мы можем поделиться?
Эллиот Ланжелла: Хорошо, я бы сказал, что здесь есть два аспекта. Во-первых, это операционное выполнение, связанное с тем, как склад смог перейти от ассортимента, связанного с COVID, к новому ассортименту, на котором теперь полагается группа Токич.
То, что мы помогаем Токичу сделать, это в основном перенести около 40% их ассортимента, открывая новые магазины, заменяя старые продукты новыми, и это было сделано совместно с ними, чтобы не перегружать склад.
В смысле емкости, у них просто не было 40% больше людей, чтобы заботиться об этих больших изменениях. Поэтому то, что мы сделали, это сгладили ритм, с которым мы будем отправлять товар в магазины, чтобы дать складу немного больше свободы для выполнения.
Я бы сказал, что второй аспект - это обычные показатели цепи поставок, знаете, те, которым директоры цепи поставок и генеральные директоры уделяют внимание еженедельно.
Я говорю о уровне обслуживания. Одним из ключевых элементов было то, что после запуска пилотной фазы для пополнения товара со склада в магазины, мы смогли измерить, и до сих пор измеряем, что уровень обслуживания топовых товаров повысился на 5% во всех магазинах.
Это означает, что вы буквально получаете больше из той же самой партии товара, потому что вы лучше его синхронизируете или инвестируете относительно хороший баланс товара на вашем складе, чтобы распределить его по сети, и это приводит к увеличению продаж.
Так что в конечном итоге это был очень большой период роста для Токича. Это основано на оценках, но идея в том, что мы превзошли на 28% самые оптимистичные симуляции запасов, которые делала команда Токича.
Это означает, что в итоге у нас оказалось меньше запасов, чем ожидалось, и это помогло увеличить продажи примерно на 10%.
Фабиан Хёнер: Как мы достигли этого? Так какие мелочи мы делаем по-другому, чтобы достичь этой точки?
Эллиот Ланжелла: Два основных компонента: вероятностная оценка запасов и оценка ROI.
Фабиан Хёнер: Хорошо, мне понадобятся здесь примеры.
Эллиот Ланжелла: Да, так что вероятностная оценка запасов заключается в том, чтобы набросать все возможные сценарии спроса с вероятностями. Допустим, это не одно число в день, например, завтра вы продадите два. Это будет от одной до трех единиц для данного SKU в данном магазине, но с некоторыми вероятностными весами.
Исходя из этого, когда вы, как директор цепи поставок, хотите иметь уровень обслуживания в вашем магазине на уровне 95%, Локад может точно оценить, сколько товара вам нужно, чтобы достичь этого 95%, потому что у нас есть вероятностные веса, и мы можем их суммировать до 95%.
Фабиан Хёнер: Так можно сказать, что это более точное представление будущего?
Эллиот Ланжелла: Более точное представление, и я бы сказал, более информированное для второго уровня, на который я ссылался, а именно для оценки ROI. Теперь, когда у вас есть разные сценарии продаж, для которых вы знаете, что у вас есть 10%, 5%, 0,01% шансов на продажу, вы также можете предположить, какой будет окупаемость принятия решения отправить эти дополнительные единицы в один конкретный магазин.
Если эта единица имеет 1% шансов на продажу, это означает, что она, скорее всего, не принесет компании большую прибыль. Таким образом, вы должны платить стоимость запасов, логистическую стоимость, чтобы принять это решение, и оно не принесет много прибыли.
В обратном случае, если вы видите эту проблему со склада и у вас есть ограниченный запас товара на складе, вы, очевидно, не хотите отправлять эту дополнительную единицу в магазин, где есть 1% шансов на продажу.
Вы, скорее, захотите поместить ее в другой магазин, может быть, немного дальше в сети, где будет 10% или 20% шансов на продажу этой единицы. Также речь идет об арбитраже в терминах дефицита, и более общим образом, это хорошая рамка для команды Токик для моделирования и оценки того, сколько дополнительного товара им понадобится, скажем, в долгосрочной перспективе, на протяжении всего года на основе этой оценки ROI.
Фабиан Хёнер: Так что мне имеет смысл, это вероятность продаж, при которой вы размещаете свой товар там, где у него наибольшая вероятность продажи. Но есть ли другие экономические компоненты, влияющие на это, когда вы говорите о логике, основанной на ROI?
Эллиот Ланжелла: Так что здесь определенно есть маржа, которую вы собираетесь получить. Есть также стоимость запасов, логистическая стоимость, сколько это будет стоить вам, чтобы собрать и упаковать на складе, положить на грузовик, отправить его в магазин.
Фабиан Хёнер: Итак, в итоге, это умное представление реальности, когда вы не отправляете одну часть в магазин, который, не знаю, в полутора часах езды, и только тогда это имеет смысл. Так что это то, что вы можете учесть с помощью этой логики, основанной на ROI.
Эллиот Ланжелла: Мы также включаем финансовые показатели. Я имею в виду, это большая тема в наши дни, знаете ли, с ростом инфляции, который продолжался и теперь, возможно, стабилизируется, кто знает. Важна стоимость капитала. Кроме того, есть стоимость возможностей, знаете ли, если вы инвестируете в этот запас у этого поставщика, возможно, у вас больше не будет бюджета, чтобы искать дополнительные сделки с другими поставщиками и расширять свой каталог в следующем году.
Так что здесь речь идет о том, как наилучшим образом использовать свой капитал. И я бы сказал, что есть еще одна составляющая этой оценки ROI, которую интересно обсудить, потому что мы ранее говорили о возврате продаж. Это то, что мы называем штрафом за дефицит товара.
Это скорее своего рода подход, основанный на карме. Если товара нет в наличии в магазине, вы теряете доверие своих клиентов, и они начинают думать, что вы больше не являетесь магазином, где можно все найти. Так что помимо финансовых показателей, помимо маржи, есть ценность в том, чтобы быть в наличии в нужный момент в нужном месте, потому что это будет создавать повторные покупки от ваших клиентов.
И также потому, что один продукт может привлечь продажи других. Мы не хотим терять продажи на вашем основном товаре, на том, что люди приходят в ваш магазин и знают, что найдут, потому что если они придут и найдут его, возможно, они купят что-то еще, например, масла, стеклоочистители и другие вещи, которые им не очень нужны, но они просто берут их на всякий случай.
Фабиан Хёнер: Хорошо, и все это входит в одну и ту же формулу, в один и тот же алгоритм, чтобы принять решение в конце дня?
Эллиот Ланжелла: Да.
Фабиан Хёнер: Хорошо, а что остается менеджерам? Какие решения они принимают?
Эллиот Ланжелла: Стратегическая оценка. В основном делегирование рутинных вычислений искусственному интеллекту Lokad и, знаете ли, сосредоточение на том, какое решение принять в данном сценарии. Можем ли мы сделать это как компания? Это направление, которое мы хотим выбрать?
Мы можем позволить себе дополнительный запас? Это приведет к созданию дополнительной ценности для клиентов? Это то, на чем мы хотим сосредоточиться как компания, или мы хотим сосредоточиться на ассортименте, на других областях бизнеса?
Фабиан Хёнер: Так что меньше рутинных задач и больше стратегических, влиятельных.
Хорошо, да, ну, это довольно ясно, где мы находимся сегодня в проекте. Куда мы идем? Мы все сделали, или осталось что-то еще?
Эллиот Ланжелла: Так в начале 2025 года мы закончим внедрение проектов от хорватской цепочки поставок к хорватской и словенской цепочке поставок, объединенных вместе. Так что Tokic продолжает расти на словенском рынке, и теперь они стремятся к промежуточному состоянию, где они будут закупать товары из разных точек входа, то есть из двух разных складов, которые позволят им пересылать товары между странами.
Это, конечно, делает вещи немного сложнее с точки зрения цепочки поставок, но легче достичь этого, когда вы уже работаете с Lokad по первому параметру, который успешно функционирует несколько лет.
Я бы сказал, что другая проблема, с которой мы можем помочь нашим клиентам, связана с управлением сложностью, которую создает совместимость деталей. Я имею в виду, что в автомобильной цепочке поставок это ключевой момент. Иногда для удовлетворения потребностей одного клиента вам нужно иметь 10 разных деталей. Какие из них должны быть включены в ваш ассортимент в данном магазине и в других магазинах? Это большие вызовы.
Еще одна важная вещь - это ценообразование. Всегда критический момент. Для Tokic сейчас есть высокая конкуренция онлайн. Теперь вы можете покупать запчасти через электронную коммерцию, поэтому это должно быть частью вашей стратегии как розничного продавца, чтобы знать, как позиционировать себя, исходя из предложения ценности, которое у вас есть с этими обратными продажами, о которых мы говорили, с наивысшей доступностью, которую мы можем предоставить Tokic в их магазинах.
Это, конечно, легче для автолюбителей и автосервисов приходить и покупать у Tokic, но всегда есть баланс между ценой, которую они готовы заплатить, и удобством, которое это предоставляет нам.
Фабиан Хёнер: Так что цель - все больше и больше включать в один и тот же числовой процесс принятия решений. Ну, это звучит так, будто у вас впереди еще много работы. Так что давайте встретимся в 2025 году и посмотрим, какие успехи были достигнуты. Спасибо за просмотр, и до встречи в следующий раз.
