00:00:07 Aumento del valor global del mercado de repuestos automotrices y desafíos de supply chain.
00:00:31 Complejidad de la industria del mercado de repuestos automotrices y millones de repuestos.
00:01:26 Asegurar la compatibilidad mecánica y abordar los desafíos de compatibilidad.
00:02:30 Forecast de la demanda para millones de componentes y los desafíos enfrentados.
00:06:42 Los beneficios de la compatibilidad y la optimización de la supply chain.
00:08:00 Desafíos en la compatibilidad de las piezas de automóviles y vehículos únicos.
00:10:33 Métodos para rastrear componentes de automóviles e incentivos de mercado.
00:13:32 Importancia de la fijación de precios en la industria del mercado de repuestos automotrices.
00:14:35 Comparando la fijación de precios de los competidores para piezas similares.
00:15:42 Impacto de pequeños cambios de precios en la demanda del mercado y en la elasticidad.
00:17:00 Competir en la calidad del servicio y en la entrega confiable en la industria.
00:18:46 Los actores de ecommerce están cambiando la dinámica del mercado.
00:20:06 Atender a talleres y a clientes B2C de forma similar a través de plataformas ecommerce.
00:21:00 Entender la demanda aparentemente errática a través de la estabilidad estadística.
Resumen
La entrevista con Joannes Vermorel aborda las complejidades y desafíos de la industria del mercado de repuestos automotrices, enfocándose en el rol de las plataformas ecommerce y en supply chain optimization. Con millones de piezas distintas y requisitos de compatibilidad, forecast de la demanda es difícil. Vermorel enfatiza que, a pesar de una demanda aparentemente aleatoria, existe una estructura en la industria. Los canales de distribución B2C eficientes también son beneficiosos para los talleres, y las plataformas ecommerce con fuertes capacidades logísticas se están volviendo cada vez más competitivas. Al considerar la estructura fina de la demanda y los vehículos específicos, las empresas pueden anticipar y responder mejor a las fluctuaciones del mercado, capitalizando oportunidades revolucionarias en supply chain optimization.
Resumen Extendido
La entrevista analiza los desafíos y complejidades de la industria del mercado de repuestos automotrices, que se proyecta alcanzará un valor global de más de $700 mil millones para 2020. Este crecimiento se debe al aumento de la demanda de repuestos y a que los consumidores se vuelven cada vez más conscientes de los beneficios del mantenimiento regular para extender la vida útil de sus vehículos.
La industria del mercado de repuestos automotrices se caracteriza por ser masiva y altamente compleja, con más de un millón de piezas distintas disponibles solo en Europa. Esta complejidad se debe en parte a la gran cantidad de piezas y a la necesidad de asegurar la compatibilidad mecánica entre ellas. Las empresas deben navegar por una vasta matriz de compatibilidades que conecta a cada vehículo con cada pieza, resultando en una intrincada red de relaciones.
Forecast de la demanda para los millones de componentes en esta industria es un desafío significativo. La demanda está impulsada por las necesidades, moldeada principalmente por los propios vehículos en lugar de las preferencias de los clientes. Los forecast tradicionales de series de tiempo, que se centran en piezas específicas, tienden a ser inexactos en este contexto. La demanda de una pieza depende de factores como la necesidad de reemplazo y la compatibilidad del vehículo con la pieza.
El entrevistado señala que, a pesar de la naturaleza aparentemente aleatoria de la demanda, existe una estructura en la industria debido a su gran escala. Con cientos de millones de vehículos en circulación, emergen patrones en cuanto a las piezas necesarias para el mantenimiento y la reparación. Factores como la antigüedad de un vehículo y los patrones de conducción de las personas contribuyen a estos patrones. Sin embargo, la compatibilidad de las piezas añade otra capa de complejidad a la gestión de supply chain en la industria del mercado de repuestos automotrices.
Se discuten los desafíos y oportunidades únicos que presenta la industria automotriz en términos de gestión de supply chain y compatibilidad de piezas.
Vermorel comienza explicando que la industria automotriz es relativamente estable en comparación con otros sectores, como el de la moda, ya que la introducción de nuevas piezas es bastante lenta. Sin embargo, esta estabilidad puede generar variaciones drásticas en la demanda, ya que pequeñas diferencias de precio pueden hacer que los consumidores cambien de un competidor a otro. Además, la compatibilidad entre piezas puede hacer que la demanda de una pieza se traslade completamente a otra.
A pesar de que la compatibilidad entre piezas facilita teóricamente la gestión de supply chain, Vermorel señala que muchos sistemas de optimización de supply chain no tienen en cuenta este aspecto. En su lugar, se centran en conceptos como SKU, que pueden no ser adecuados para la industria. Los profesionales experimentados pueden aprovechar la compatibilidad de las piezas para evitar el exceso de inventario, pero la dependencia en enterprise software dificulta que quienes no poseen este conocimiento hagan lo mismo.
Existen empresas que se especializan en crear bases de datos de compatibilidad de piezas de automóviles, pero Vermorel destaca los desafíos de esta tarea. Por ejemplo, los automóviles no vienen con números de piezas, y la gran cantidad de opciones disponibles para la personalización significa que cada automóvil es efectivamente único. Además, los fabricantes de automóviles pueden cambiar temporalmente de proveedores debido a faltante de stock, lo que conduce a variaciones en la compatibilidad mecánica según la fecha de producción.
Vermorel sugiere que los actores del mercado de repuestos automotrices pueden mejorar los datos de compatibilidad analizando las devoluciones y refinando sus bases de datos. Sin embargo, esto resulta un desafío debido a la abstracción de los números de vehículos y al hecho de que los fabricantes de automóviles a menudo introducen diferentes números de pieza para la misma pieza física, con el fin de segmentar el mercado y maximizar las ganancias.
Vermorel explica que existen varios niveles de marcas, siendo las marcas Tier 1 fabricantes de equipos originales (OEM) bien conocidos y que tienden a ser más costosos. Estas marcas atraen a los propietarios de vehículos más nuevos que desean preservar el valor de sus autos utilizando piezas de confianza y de alta calidad.
Vermorel enfatiza que no siempre es fácil comparar precios de la misma pieza de diferentes marcas, ya que los clientes a menudo consideran una serie de factores al tomar su decisión. Estos factores pueden incluir la compatibilidad de la pieza, la reputación de la marca y el valor global. Por lo general, el cliente busca la mejor oferta en una pieza Tier 1 que cumpla con sus requisitos, lo que puede llevarlos a comparar piezas similares pero no idénticas de distintos proveedores.
La entrevista también aborda los efectos no lineales de la fijación de precios en la industria de repuestos automotrices. Vermorel señala que pequeños cambios en los precios pueden tener un impacto significativo en la demanda, ya que los clientes tienden a inclinarse hacia la opción ligeramente más económica. Este comportamiento es especialmente notable en mercados impulsados por el costo, donde incluso diferencias menores en el precio pueden causar grandes cambios en la preferencia del cliente.
Chandler y Vermorel luego discuten cómo los consumidores priorizan sus necesidades al buscar piezas automotrices. Los clientes generalmente tienen una necesidad final que desean que se satisfaga lo más rápido posible, y en general están interesados en un cierto nivel de calidad. Siempre que la calidad cumpla con sus expectativas, es probable que elijan la pieza que mejor se ajuste a sus criterios.
La conversación luego se centra en la cuestión de cómo las empresas pueden analizar su estrategia de precios y mantenerse competitivas. Vermorel sugiere que las compañías deberían intentar alinear sus precios con los de sus competidores, pero reconoce que competir únicamente en precio puede ser un desafío. En su lugar, propone que las empresas pueden diferenciarse al enfocarse en la calidad del servicio.
Por ejemplo, algunas empresas en la industria del mercado de repuestos automotrices están promoviendo agresivamente la calidad del servicio como una forma de distinguirse. Los clientes pueden estar dispuestos a pagar un extra por una pieza si creen que la recibirán de manera oportuna, especialmente si la pieza es crítica para el funcionamiento de su vehículo. Esto resalta la importancia de una entrega confiable y de un servicio al cliente en el competitivo panorama de la industria del mercado de repuestos automotrices.
La conversación destaca cómo el auge de las plataformas ecommerce ha transformado el mercado, ya que estos eficientes canales de distribución B2C también son beneficiosos para los talleres. Dado que hay miles de talleres en el Reino Unido y Francia, atenderlos no es fundamentalmente diferente a atender a clientes individuales.
Las plataformas ecommerce con fuertes capacidades logísticas se están volviendo cada vez más competitivas con los segmentos tradicionales B2B del mercado de repuestos. Vermorel enfatiza que, a pesar de la naturaleza aparentemente aleatoria de las averías de los autos, existen suficientes datos para comprender la demanda. La demanda puede parecer errática e intermitente, pero un tipo específico de necesidad proporciona estabilidad estadística.
Para piezas de super larga cola, el enfoque está en equilibrar el riesgo de servicios de cross-docking y evitar el inventory risk. Sin embargo, para las piezas que se venden con mayor regularidad, existen oportunidades revolucionarias en supply chain optimization. Al considerar la estructura fina de la demanda y los vehículos específicos de los clientes, las empresas pueden anticipar y responder mejor a las fluctuaciones del mercado, mitigando sorpresas debido a efectos deterministas de la fijación de precios y las prácticas comerciales.
Transcripción Completa
Kieran Chandler: Hoy en Lokad TV, vamos a discutir los desafíos de supply chain que introduce este rápido crecimiento y aprender cómo los consumidores se están volviendo más conscientes de los beneficios del mantenimiento regular para extender la vida útil de sus vehículos. Entonces, Joannes, ¿qué tiene de especial la industria del mercado de repuestos automotrices?
Joannes Vermorel: La industria automotriz es masiva y compleja en muchos aspectos. Por ejemplo, en Europa, cuando se observa la cantidad de piezas diferentes, se pueden encontrar más de un millón de piezas distintas, mientras que hay solo 300 millones de europeos. Es decir, es como una pieza distinta por cada 300 europeos, lo cual es gigantesco. Es una industria enorme que, de hecho, tiene un siglo de antigüedad y en muchos aspectos es muy compleja.
Kieran Chandler: ¿Cuáles son las implicaciones de tener tantos millones de repuestos? ¿Cómo hace eso que sea complejo?
Joannes Vermorel: La gran cantidad de piezas complica prácticamente todo. Un desafío es asegurar la compatibilidad mecánica. Cuando empiezas a pensar en dar servicio a las piezas, debes atender la pieza correcta para el vehículo correcto. Tienes estas gigantescas matrices de compatibilidad con la lista de todos los vehículos y el millón de piezas, y necesitas considerar todas las compatibilidades. Terminas con una lista super larga que se acerca a 100 millones de vínculos que conectan cada vehículo con cada pieza, y aún eso no refleja realmente la complejidad de esta industria.
Kieran Chandler: Hablemos un poco sobre forecast, entonces. ¿Cómo es posible forecast para estos millones de componentes, considerando que hay una gama tan amplia de opciones disponibles?
Joannes Vermorel: Lo interesante es que la demanda está impulsada principalmente por la necesidad. La demanda no es moldeada por los clientes sino por los vehículos de los clientes. Si quieres pensar en la demanda de una pieza, debes considerar la necesidad de reemplazo, por ejemplo, frenos defectuosos. Esta necesidad está asociada a un vehículo específico, y eso canaliza la demanda. La perspectiva clásica de pensar en forecast de series de tiempo para la demanda observada de piezas específicas tiende a ser muy inexacta. La gente puede cambiar a cualquier pieza que sea compatible y lo hará siempre que la pieza cumpla con sus expectativas, especialmente en términos de imagen de marca.
Kieran Chandler: El verdadero desafío que veo aquí es que la cantidad de veces que un auto se descompone es bastante aleatoria, dependiendo de factores como el estilo de conducción y las condiciones climáticas. Entonces, ¿cómo se puede forecast realmente algo así?
Joannes Vermorel: Estamos en cierta manera salvados por la escala de esta industria. Hay millones de piezas diferentes, pero terminas teniendo también cientos de millones de vehículos. Incluso si las cosas son bastante aleatorias, hay mucha estructura en ello. Los autos necesitan más piezas a medida que envejecen y se usan. La mayoría de los patrones de conducción de la mayoría de las personas son bastante rutinarios, por lo que la cantidad de una pieza que se necesita es en realidad bastante constante. El desafío es que, desde una perspectiva de supply chain, debido a las compatibilidades de las piezas, la demanda del mercado puede ser difícil de predecir.
Kieran Chandler: En sí, es bastante constante porque la tasa de introducción de nuevas piezas en estos mercados, por ejemplo, es bastante lenta. Quiero decir, si lo comparas con la moda donde hay nuevos productos todo el tiempo, la industria automotriz es muy estable. Sí, hay nuevas piezas que se introducen cada año en el mercado, y hay piezas viejas que desaparecen del mercado cada año. Pero la velocidad de cambio, el ritmo de cambio es en general bastante lento.
Joannes Vermorel: Sin embargo, debido a esos efectos de compatibilidad donde la demanda puede cambiar completamente de una pieza a otra solo porque las piezas son compatibles, y luego, debido a que el mercado es tan constante y los puntos de precio entre competidores están tan cercanos, como practicante de supply chain puedes observar variaciones increíbles en la demanda que reflejan efectos de precio. Eres ligeramente más barato que tus competidores, y de repente la demanda se dirige a ti. Lo mismo ocurre si un competidor decide ser más barato que tú, y entonces la demanda vuelve a cambiar hacia la competencia. Así que, aunque el mercado en general es bastante estable y crece ligeramente, puedes observar variaciones que son mucho mayores que el ritmo de cambio general del mercado, solo por esos efectos de precio y de canibalización causados por el hecho de que las piezas son altamente compatibles.
Kieran Chandler: Hablemos un poco sobre algunos de los desafíos que se introducen, entonces. Seguramente el hecho de que exista compatibilidad, de que se pueda usar una pieza para muchos vehículos diferentes, hace que la vida sea un poco más fácil, ¿no?
Joannes Vermorel: Absolutamente, debería simplificarte la vida cuando quieras optimizar la supply chain. Pero con demasiada frecuencia, la realidad es que no lo hace. Primero, porque hay muy pocos sistemas de optimización de supply chain que conozco que realmente tengan en cuenta la compatibilidad como parte central de su diseño. En cambio, se centran en conceptos que discutimos en episodios anteriores, como el SKU, que no es exactamente un punto de vista adecuado. Así que, en efecto, si eres un profesional inteligente y experimentado manejando un garaje, sabes que aprovecharás la extensa compatibilidad que puedes tener, por lo que no querrás tener un exceso de stock de cosas. Si falta una referencia, podrás utilizar otra en su lugar. Pero eso requiere un profesional experimentado. Si operas a gran escala, dependes mucho más de tu software empresarial, y si tu software empresarial no tiene esta visión completamente orientada a esta perspectiva específica, entonces puedes acabar haciendo muchas cosas que, quizá, resulten un poco tontas desde una perspectiva automotriz y terminar con bastante stock.
Kieran Chandler: Entonces, ¿nadie ha creado estas bases de datos que aprovechan al máximo a ese profesional experimentado para decir que esa compatibilidad realmente existe?
Joannes Vermorel: Sí, existen empresas que están puramente dedicadas a construir bases de datos de compatibilidades de piezas de automóvil. Pero, en sí, es bastante complicado. Quiero decir, primero, cuando quieres pensar en qué es un automóvil, el problema es que los automóviles no vienen con números de parte. Y prácticamente, para la mayoría de los mercados occidentales hoy en día, cada automóvil que se produce es, de alguna manera, único. Es un conjunto de opciones que son exactamente las que pediste cuando encargaste el automóvil nuevo, y hay muchas opciones. Así, terminas con algo en lo que prácticamente cada automóvil es algo único. Diría que, es algo único porque, aunque cada pieza o componente dentro del automóvil se produce en millones de unidades, el resultado final es algo que resulta ser único.
Kieran Chandler: Entonces, terminas con vehículos que son una abstracción, y es una abstracción con fugas. Por ejemplo, en una fábrica, dependiendo de la fecha específica, el sistema de frenos que se usó podría cambiar con el tiempo porque esta es una industria muy ágil. Si hay un faltante de stock para un sistema de frenos, la fábrica podría, de hecho, cambiar a un competidor durante un par de semanas antes de volver al antiguo proveedor. Así, dependiendo de la fecha en que tu automóvil salió de la fábrica, podrías tener variaciones en términos de vehículos y compatibilidades mecánicas. ¿Cuál es la mejor manera de abordar eso? ¿Cómo podemos llevar un registro de estos cambios y determinar qué componente es el más probable en cada vehículo?
Joannes Vermorel: Primero, hay empresas que están literalmente dedicadas a esta tarea. Pero parte del desafío es que tienen información imperfecta. Si llegas a ser un gran actor en el mercado de posventa automotriz, un enfoque que puedes utilizar para mejorar estos datos es observar tus devoluciones. Cuando se expresa la necesidad de un tipo específico de pieza para un vehículo y la pieza regresa, es probable que exista un problema que deba ser afinado. La pregunta es, ¿tienes la capacidad para aprovechar verdaderamente esta información? Como mencioné anteriormente, abstraer un vehículo como un número de vehículo es una abstracción con fugas, por lo que no funciona a la perfección. Si construyes todo tu sistema alrededor de esta abstracción, tendrás una discordancia entre la realidad y tu software.
Este problema también es cierto, en menor medida, para las piezas. Los fabricantes de automóviles intentan segmentar el mercado utilizando diferentes números de parte, incluso si físicamente es la misma pieza. Lo hacen para vender la misma pieza a un precio más alto para vehículos más costosos, porque las personas que compran vehículos costosos tienen una mayor disposición a pagar por las piezas. Sin embargo, esta estrategia crea y sostiene complejidad en lugar de reducirla.
Kieran Chandler: Hablemos un poco sobre la fijación de precios. ¿Qué tan importante es el precio cuando se trata de estos componentes, especialmente con personas que están dispuestas a pagar un poco más por vehículos de lujo?
Joannes Vermorel: La fijación de precios en la industria de la posventa automotriz es muy interesante. Primero, tienes varios niveles de marcas, como las marcas Tier one, por ejemplo, Valeo, Bordeaux, Bendix y otras marcas OEM conocidas. Estas marcas suelen ser más caras y atraen más a las personas con vehículos relativamente más nuevos, ya que sienten que, al usar piezas de marcas en las que confían, están preservando el valor de su vehículo, lo cual hacen en cierta medida. Así que, en términos de fijación de precios, cuando quieres pensar en los diferentes niveles de marcas, es esencial considerar la disposición del cliente a pagar y el valor percibido de su vehículo. Lo engañoso es que no puedes decir, “Estoy vendiendo esta pieza Bosch a este precio. ¿Cuál es el punto de precio de mi competidor para la misma pieza?” porque quizás tu competidor no esté vendiendo la pieza Bosch, sino que esté vendiendo la pieza Valeo de Valeo, y por lo tanto no tienes una comparación uno a uno. Pero la realidad es que, desde el punto de vista del cliente, éste realmente busca una pieza de tier one, y va a considerar, “Bueno, tengo esta necesidad para mi vehículo. ¿Cuál es la mejor oferta que puedes ofrecer para una pieza que sea compatible y cumpla con los términos de la marca que exige mi técnico en este canal?” Y luego mirará a otro proveedor y evaluará cuál es la mejor oferta considerando todos esos criterios, pero no es necesariamente la misma pieza la que se compara al final. Ahí es donde se complica mucho, y es también la razón por la cual la fijación de precios, al ser un mercado muy orientado a los costos, significa que pequeños cambios en el precio pueden tener un impacto masivo en la demanda y en la percepción de la economía. La elasticidad está algo rota porque una decisión menor sería, “Si hago mi producto un poquito más barato, aumento la demand un poquito.” Pero la realidad es que, cuando tienes un mercado donde las personas están muy alineadas, si eres un poco más barato que la competencia, puedes capturar literalmente una porción considerable del mercado. Así que el efecto es completamente no lineal.
Kieran Chandler: Está bien, entonces estás diciendo que hay un consumidor que básicamente tiene una necesidad final que debe satisfacer lo antes posible, y solo está interesado en una calidad vaga, y mientras se cumpla esa calidad, lo aceptará. Entonces, si no estás analizando lo que hacen los competidores, ¿existe alguna manera de analizar cuán agresivamente puedes fijar precios?
Joannes Vermorel: Sí, hasta cierto punto. Quiero decir, primero hay algunos elementos básicos, que es simplemente alinear tu precio con el de la competencia. Obviamente, si haces eso para todo, entonces surge la pregunta de, ¿cómo compites? Si solo compites en precio, es muy difícil. Hay muchos actores, especialmente en el lado de ecommerce, que ahora compiten en el lado del servicio. Quieren hacerlo, porque normalmente, si necesitas un par de parabrisas nuevos, no es necesariamente un gran problema si tarda unos días más en llegar, ya que tu automóvil aún puede circular. Pero si necesitas una nueva pieza relacionada con la transmisión o el encendido, entonces esa pieza es mucho más crítica, porque es probable que tu vehículo quede inmovilizado y no pueda circular hasta que consigas la pieza. Así que tienes un interés particular en tener una entrega súper confiable. Y, por supuesto, tenemos clientes en el mercado de posventa automotriz en los que muchos actores están ahora impulsando de manera muy agresiva la calidad del servicio precisamente como una forma de diferenciarse. Y la gente podría estar dispuesta a pagar un extra por una pieza si les ofreces buenas razones para creer que la recibirán a tiempo, por ejemplo, para el próximo fin de semana. Especialmente, ya sabes, si te dedicas a cambiar piezas mecánicas complejas y relativamente avanzadas en tu propio vehículo, entonces probablemente quieras tener la pieza para el próximo fin de semana, porque eso va a tomar algo de tiempo. Y si no la recibes para el fin de semana, eso significa que tu vehículo se quedará inmovilizado hasta el siguiente fin de semana.
Kieran Chandler: Mencionaste cómo ha cambiado la industria con la introducción de actores de ecommerce. ¿Cómo ha cambiado eso las cosas?
Joannes Vermorel: Está cambiando el mercado considerablemente. Si construyes una plataforma de distribución B2C ecommerce súper eficiente para piezas de automóvil o para clientes regulares, también tienes una plataforma de distribución súper eficiente para garajes. El problema de atender a un garaje o a alguien más es en realidad bastante similar, porque hay una gran cantidad de garajes. En el Reino Unido, por ejemplo, hay alrededor de cinco a diez mil garajes, y cifras similares en Francia. Así, el número de ubicaciones no es comparable al de los hipermercados. Para darte una idea de la escala, un gran hipermercado puede tener alrededor de 500 empleados, mientras que el garaje promedio solo tiene un puñado de empleados. Incluso si los garajes reciben piezas todos los días, generalmente son solo unas pocas piezas, no un camión completo. Lo interesante es que atender a los garajes no es fundamentalmente diferente de atender a clientes regulares. Por lo tanto, las empresas de ecommerce que han desarrollado fuertes capacidades logísticas para el mercado B2C se están volviendo cada vez más competitivas en los segmentos más tradicionales de B2B en posventa.
Kieran Chandler: Entonces, si miramos el panorama general, ¿cuáles son las lecciones clave que deberíamos aprender? ¿Es la idea de que, aunque las averías de automóviles puedan parecer aleatorias, hay suficientes datos de los que aprender?
Joannes Vermorel: Sí, es correcto. La posventa automotriz es una industria enorme, y se trata de números. Debido a la gran cantidad de vehículos, las cosas tienden a promediarse de forma agradable. La gran conclusión es que puedes observar una demanda altamente errática e intermitente, causada por problemas de compatibilidad y sensibilidad al precio. El mercado puede fluctuar de maneras que son difíciles de predecir. Sin embargo, se vuelve más sencillo cuando te enfocas en la idea de que un tipo específico de necesidad se mantiene constante. La estabilidad estadística juega un papel importante aquí. Si observas piezas de cola súper larga que son necesarias para grandes actores, hay casos en los que las piezas solo se venden un par de veces al año. Manejar la súper cola requiere forecast publicitarios y gestionar los riesgos de inventario. Pero donde hay oportunidades que cambian las reglas del juego es en tener una optimización de la supply chain que tenga en cuenta las necesidades específicas de los vehículos de tus clientes. De esta forma, no te sorprenderás tanto por factores deterministas como el precio o las prácticas comerciales que hacen que un producto sea más atractivo que otro. Dado que esos productos son casi sustitutos perfectos, la demanda puede cambiar fácilmente de una referencia a otra.
Kieran Chandler: ¡Brillante! Lo exploraremos más a fondo. Gracias, Joannes.
Joannes Vermorel: Muchas gracias.
Kieran Chandler: Eso es todo por esta semana. Gracias por sintonizarnos, y nos veremos de nuevo la próxima vez. Gracias por ver.
