Prognose der Nachfrage nach Automobil-Ersatzteilen

00:00:07 Steigender globaler Wert des Automobil-Ersatzteilmarktes und Herausforderungen in der Lieferkette.
00:00:31 Komplexität der Automobil-Ersatzteilindustrie und Millionen von Ersatzteilen.
00:01:26 Sicherstellung der mechanischen Kompatibilität und Bewältigung von Kompatibilitätsproblemen.
00:02:30 Prognose der Nachfrage nach Millionen von Komponenten und den damit verbundenen Herausforderungen.
00:06:42 Die Vorteile der Kompatibilität und Optimierung der Lieferkette.
00:08:00 Herausforderungen der Kompatibilität von Autoteilen und einzigartiger Fahrzeuge.
00:10:33 Methoden zur Verfolgung von Autoteilen und Marktanreize.
00:13:32 Bedeutung der Preisgestaltung in der Automobil-Ersatzteilindustrie.
00:14:35 Vergleich der Preise von Wettbewerbern für ähnliche Teile.
00:15:42 Auswirkungen kleiner Preisänderungen auf die Marktnachfrage und Elastizität.
00:17:00 Wettbewerb um Servicequalität und zuverlässige Lieferung in der Branche.
00:18:46 E-Commerce-Unternehmen verändern die Marktdynamik.
00:20:06 Bedienung von Werkstätten und B2C-Kunden ähnlich über E-Commerce-Plattformen.
00:21:00 Verständnis der scheinbar unvorhersehbaren Nachfrage durch statistische Stabilität.

Zusammenfassung

Das Interview mit Joannes Vermorel behandelt die Komplexitäten und Herausforderungen der Automobil-Ersatzteilindustrie und konzentriert sich auf die Rolle von E-Commerce-Plattformen und Supply Chain Optimization. Mit Millionen von verschiedenen Teilen und Kompatibilitätsanforderungen ist die Prognose der Nachfrage schwierig. Vermorel betont, dass trotz scheinbar zufälliger Nachfrage eine Struktur in der Branche vorhanden ist. Effiziente B2C-Vertriebskanäle sind auch für Werkstätten vorteilhaft, und E-Commerce-Plattformen mit starken logistischen Fähigkeiten werden zunehmend wettbewerbsfähig. Durch Berücksichtigung der Feinstruktur der Nachfrage und spezifischer Fahrzeuge können Unternehmen Marktfluktuationen besser antizipieren und darauf reagieren und bahnbrechende Chancen in der Optimierung der Lieferkette nutzen.

Erweiterte Zusammenfassung

Das Interview behandelt die Herausforderungen und Komplexitäten der Automobil-Ersatzteilindustrie, die bis 2020 einen weltweiten Wert von über 700 Milliarden US-Dollar erreichen soll. Dieses Wachstum wird durch die steigende Nachfrage nach Ersatzteilen und das zunehmende Bewusstsein der Verbraucher für die Vorteile regelmäßiger Wartung zur Verlängerung der Lebensdauer ihrer Fahrzeuge angetrieben.

Die Automobil-Ersatzteilindustrie zeichnet sich durch ihre Größe und hohe Komplexität aus, mit über einer Million verschiedener Teile allein in Europa. Diese Komplexität ist zum Teil auf die hohe Anzahl von Teilen und die Notwendigkeit der Sicherstellung der mechanischen Kompatibilität zwischen ihnen zurückzuführen. Unternehmen müssen eine umfangreiche Kompatibilitätsmatrix navigieren, die jedes einzelne Fahrzeug mit jedem einzelnen Teil verbindet und ein komplexes Netzwerk von Beziehungen ergibt.

Die Prognose der Nachfrage nach den Millionen von Komponenten in dieser Branche ist eine große Herausforderung. Die Nachfrage wird durch den Bedarf bestimmt und hängt hauptsächlich von den Fahrzeugen selbst und nicht von den Kundenpräferenzen ab. Traditionelle Zeitreihen-Prognosen, die sich auf bestimmte Teile konzentrieren, sind in diesem Kontext tendenziell ungenau. Die Nachfrage nach einem Teil hängt von Faktoren wie dem Bedarf an Ersatz und der Kompatibilität des Fahrzeugs mit dem Teil ab.

Der Interviewpartner weist darauf hin, dass trotz der scheinbar zufälligen Natur der Nachfrage eine Struktur in der Branche aufgrund ihrer Größe vorhanden ist. Mit Hunderten von Millionen von Fahrzeugen auf den Straßen ergeben sich Muster in Bezug auf die für Wartung und Reparatur benötigten Teile. Faktoren wie das Alter eines Fahrzeugs und das Fahrverhalten der Einzelpersonen tragen zu diesen Mustern bei. Die Kompatibilität von Teilen fügt jedoch eine weitere Ebene der Komplexität in das Supply Chain Management in der Automobil-Ersatzteilindustrie ein.

Sie diskutieren die einzigartigen Herausforderungen und Chancen, die sich aus der Automobilindustrie in Bezug auf das Supply Chain Management und die Kompatibilität von Teilen ergeben.

Vermorel beginnt damit zu erklären, dass die Automobilindustrie im Vergleich zu anderen Branchen wie der Mode relativ stabil ist, da die Einführung neuer Teile recht langsam erfolgt. Diese Stabilität kann jedoch zu drastischen Schwankungen in der Nachfrage führen, da geringfügige Preisunterschiede dazu führen können, dass Verbraucher von einem Wettbewerber zum anderen wechseln. Darüber hinaus kann die Kompatibilität zwischen Teilen dazu führen, dass die Nachfrage nach einem Teil vollständig auf ein anderes umschwenkt.

Trotz der theoretischen Vereinfachung des Supply Chain Managements durch die Kompatibilität von Teilen stellt Vermorel fest, dass viele Systeme zur Optimierung der Supply Chain dieses Aspekt nicht berücksichtigen. Stattdessen konzentrieren sie sich auf Konzepte wie SKU, die für die Branche möglicherweise nicht geeignet sind. Erfahrene Praktiker können die Kompatibilität von Teilen nutzen, um Überbestände zu vermeiden, aber die Abhängigkeit von Unternehmenssoftware erschwert es denen ohne dieses Wissen, dasselbe zu tun.

Es gibt Unternehmen, die sich auf die Erstellung von Datenbanken zur Kompatibilität von Autoteilen spezialisiert haben, aber Vermorel weist auf die Herausforderungen dieser Aufgabe hin. Zum Beispiel haben Autos keine Teilenummern, und die große Anzahl an verfügbaren Optionen für die Anpassung bedeutet, dass jedes Auto effektiv einzigartig ist. Darüber hinaus können Automobilhersteller vorübergehend auf andere Lieferanten umsteigen, was zu Variationen in der mechanischen Kompatibilität je nach Produktionsdatum führen kann.

Vermorel schlägt vor, dass Akteure im Automobil-Ersatzteilmarkt die Kompatibilitätsdaten verbessern können, indem sie Rücksendungen analysieren und ihre Datenbanken optimieren. Dies ist jedoch aufgrund der Abstraktion von Fahrzeugnummern und der Tatsache, dass Automobilhersteller oft unterschiedliche Teilenummern für dasselbe physische Teil einführen, um den Markt zu segmentieren und den Gewinn zu maximieren, eine Herausforderung.

Vermorel erklärt, dass es verschiedene Markenstufen gibt, wobei Marken der Stufe 1 bekannte Originalausrüstungshersteller (OEM) sind, die tendenziell teurer sind. Diese Marken sprechen Besitzer neuerer Fahrzeuge an, die den Wert ihrer Autos erhalten möchten, indem sie vertrauenswürdige, hochwertige Teile verwenden.

Vermorel betont, dass es nicht immer einfach ist, Preise für dasselbe Teil von verschiedenen Marken zu vergleichen, da Kunden oft eine Reihe von Faktoren berücksichtigen, wenn sie ihre Entscheidung treffen. Diese Faktoren können die Kompatibilität des Teils, den Ruf der Marke und den Gesamtwert umfassen. Der Kunde sucht in der Regel nach dem besten Angebot für ein Teil der Stufe 1, das seinen Anforderungen entspricht, was dazu führen kann, dass er ähnliche, aber nicht identische Teile von verschiedenen Anbietern vergleicht.

Das Interview behandelt auch die nichtlinearen Auswirkungen der Preisgestaltung in der Ersatzteilindustrie. Vermorel weist darauf hin, dass geringfügige Preisänderungen einen erheblichen Einfluss auf die Nachfrage haben können, da Kunden tendenziell zur etwas günstigeren Option wechseln. Dieses Verhalten ist insbesondere in kostengetriebenen Märkten deutlich erkennbar, in denen selbst geringfügige Preisunterschiede zu großen Verschiebungen in der Kundenpräferenz führen können.

Chandler und Vermorel diskutieren dann, wie Verbraucher ihre Bedürfnisse priorisieren, wenn sie nach Automobilteilen suchen. Kunden haben in der Regel ein Endbedürfnis, das sie so schnell wie möglich erfüllt haben möchten, und sie sind im Allgemeinen an einem bestimmten Qualitätsniveau interessiert. Solange die Qualität ihren Erwartungen entspricht, wählen sie wahrscheinlich das Teil aus, das am besten ihren Kriterien entspricht.

Das Gespräch dreht sich dann um die Frage, wie Unternehmen ihre Preisstrategie analysieren und wettbewerbsfähig bleiben können. Vermorel schlägt vor, dass Unternehmen ihre Preise mit denen ihrer Wettbewerber abstimmen sollten, gibt jedoch zu, dass es herausfordernd sein kann, sich ausschließlich auf den Preis zu konzentrieren. Stattdessen schlägt er vor, dass Unternehmen sich durch Fokussierung auf die Servicequalität differenzieren können.

Zum Beispiel setzen einige Unternehmen in der Automobil-Ersatzteilindustrie aggressiv auf die Qualität des Service, um sich abzuheben. Kunden sind möglicherweise bereit, extra für ein Teil zu zahlen, wenn sie glauben, dass sie es rechtzeitig erhalten, insbesondere wenn das Teil für den Betrieb ihres Fahrzeugs entscheidend ist. Dies unterstreicht die Bedeutung einer zuverlässigen Lieferung und des Kundenservice in der Wettbewerbslandschaft der Automobil-Ersatzteilindustrie.

Das Gespräch verdeutlicht, wie der Aufstieg von E-Commerce-Plattformen den Markt verändert hat, da diese effizienten B2C-Vertriebskanäle auch für Werkstätten vorteilhaft sind. Da es Tausende von Werkstätten im Vereinigten Königreich und in Frankreich gibt, ist die Bedienung von ihnen grundsätzlich nicht anders als die Bedienung einzelner Kunden.

E-Commerce-Plattformen mit starken logistischen Fähigkeiten werden zunehmend wettbewerbsfähig mit traditionellen B2B-Nachfolgesegmenten. Vermorel betont, dass es trotz der scheinbar zufälligen Natur von Autopannen ausreichend Daten gibt, um die Nachfrage zu verstehen. Die Nachfrage mag unregelmäßig und intermittierend erscheinen, aber eine bestimmte Art von Bedarf bietet statistische Stabilität.

Bei sehr seltenen Teilen liegt der Fokus auf dem Ausgleich des Risikos von Cross-Docking -Diensten und der Vermeidung von Bestandsrisiken. Für regelmäßiger verkaufte Teile gibt es jedoch bahnbrechende Möglichkeiten zur Optimierung der Lieferkette. Durch Berücksichtigung der Feinstruktur der Nachfrage und der spezifischen Fahrzeuge der Kunden können Unternehmen Fluktuationen auf dem Markt besser antizipieren und darauf reagieren, Überraschungen aufgrund deterministischer Effekte von Preisgestaltung und Handelspraktiken abmildern.

Vollständiges Transkript

Kieran Chandler: Heute sprechen wir bei Lokad TV über die Herausforderungen in der Lieferkette, die dieses schnelle Wachstum mit sich bringt, und erfahren, wie Verbraucher sich zunehmend der Vorteile regelmäßiger Wartung bewusst werden, um die Lebensdauer ihrer Fahrzeuge zu verlängern. Also Joannes, was ist so besonders an der Automobil-Ersatzteilindustrie?

Joannes Vermorel: Die Automobilindustrie ist in vielerlei Hinsicht riesig und komplex. Wenn man sich zum Beispiel in Europa die Anzahl der verschiedenen Teile ansieht, findet man über eine Million verschiedene Teile, während es nur 300 Millionen Europäer gibt. Es gibt also praktisch ein einzelnes Teil für jeden 300. Europäer, was gigantisch ist. Es ist eine riesige Industrie, die tatsächlich schon seit einem Jahrhundert existiert und in vielerlei Hinsicht sehr komplex ist.

Kieran Chandler: Welche Auswirkungen hat es, so viele Millionen Ersatzteile zu haben? Wie macht das die Sache komplex?

Joannes Vermorel: Die schiere Anzahl der Teile macht so ziemlich alles kompliziert. Eine Herausforderung besteht darin, die mechanische Kompatibilität sicherzustellen. Wenn man an die Wartung von Teilen denkt, muss man das richtige Teil für das richtige Fahrzeug warten. Es gibt diese riesigen Kompatibilitätsmatrizen mit der Liste aller Fahrzeuge und der Million Teile, und man muss alle Kompatibilitäten betrachten. Man endet mit einer super langen Liste von fast 100 Millionen Verbindungen, die jedes einzelne Fahrzeug mit jedem einzelnen Teil verbinden, und selbst das spiegelt die Komplexität dieser Branche nicht wirklich wider.

Kieran Chandler: Sprechen wir ein wenig über die Prognose. Wie kann man für diese Millionen Komponenten prognostizieren, wenn es so viele verschiedene Optionen gibt?

Joannes Vermorel: Das Interessante ist, dass die Nachfrage in erster Linie durch Bedürfnisse bestimmt wird. Die Nachfrage wird nicht von Kunden, sondern von den Fahrzeugen der Kunden geprägt. Wenn man über die Nachfrage nach einem Teil nachdenken möchte, muss man an den Bedarf für einen Ersatz denken, zum Beispiel an defekte Bremsen. Dieser Bedarf ist mit einem bestimmten Fahrzeug verbunden und lenkt die Nachfrage. Die klassische Perspektive, Zeitreihenprognosen für die Nachfrage nach bestimmten Teilen zu erstellen, erweist sich als weitgehend ungenau. Die Menschen können zu jedem kompatiblen Teil wechseln und werden dies auch tun, solange das Teil ihren Erwartungen entspricht, insbesondere in Bezug auf die Marke.

Kieran Chandler: Die eigentliche Herausforderung, die ich hier sehe, ist, dass die Anzahl der Autopannen ziemlich zufällig ist und von Faktoren wie Fahrstil und Wetterbedingungen abhängt. Wie kann man dafür tatsächlich prognostizieren?

Joannes Vermorel: Wir werden irgendwie durch die Größe dieser Branche gerettet. Es gibt Millionen verschiedener Teile, aber es gibt auch Hunderte von Millionen von Fahrzeugen. Selbst wenn die Dinge ziemlich zufällig sind, gibt es eine Menge Struktur dahinter. Autos benötigen mehr Teile, wenn sie älter werden und wenn sie gefahren werden. Die meisten Fahrweisen der meisten Menschen sind ziemlich routinemäßig, daher ist die Menge an benötigten Teilen tatsächlich ziemlich konstant. Die Herausforderung besteht darin, dass die Marktnachfrage aufgrund der Teilkompatibilitäten schwer vorherzusagen sein kann.

Kieran Chandler: Sie selbst ist relativ konstant, da die Rate der Einführung neuer Teile in diese Märkte zum Beispiel recht langsam ist. Ich meine, im Vergleich zur Mode, wo ständig neue Produkte auf den Markt kommen, ist die Automobilindustrie sehr stabil. Ja, es werden jedes Jahr neue Teile auf den Markt gebracht und jedes Jahr verschwinden alte Teile vom Markt. Aber die Geschwindigkeit des Wandels, das Tempo des Wandels ist insgesamt ziemlich langsam.

Joannes Vermorel: Dennoch können Sie aufgrund dieser Kompatibilitätseffekte, bei denen die Nachfrage vollständig von einem Teil auf ein anderes umschalten kann, nur weil die Teile kompatibel sind, und weil der Markt so stabil ist und die Preisunterschiede zwischen den Wettbewerbern so gering sind, als Supply-Chain-Praktiker unglaubliche Schwankungen in der Nachfrage beobachten, die Preiswirkungen widerspiegeln. Sie sind etwas günstiger als Ihre Konkurrenten, und plötzlich verschiebt sich die Nachfrage zu Ihnen. Das Gleiche passiert, wenn ein Konkurrent beschließt, günstiger zu sein als Sie, und dann verschiebt sich die Nachfrage zurück zum Wettbewerb. Obwohl der Markt insgesamt ziemlich stabil ist und leicht wächst, können Sie aufgrund dieser Preiswirkungen und der Kannibalisierungseffekte, die durch die hohe Kompatibilität der Teile verursacht werden, Variationen beobachten, die viel größer sind als das Tempo des Gesamtmarktwachstums.

Kieran Chandler: Sprechen wir ein wenig über einige der Herausforderungen, die dadurch entstehen. Sicherlich macht es Ihr Leben ein wenig einfacher, dass es Kompatibilität gibt und Sie ein Teil für viele verschiedene Fahrzeuge verwenden können, oder?

Joannes Vermorel: Absolut, es sollte Ihr Leben vereinfachen, wenn Sie die Supply Chain optimieren möchten. Aber allzu oft ist die Realität, dass dies nicht der Fall ist. Erstens gibt es nur sehr wenige Supply-Chain-Optimierungssysteme, von denen ich weiß, dass sie die Kompatibilität als Teil ihres Kernkonzepts berücksichtigen. Stattdessen konzentrieren sie sich auf Konzepte, die wir in früheren Episoden besprochen haben, wie zum Beispiel die SKU, die nicht genau die richtige Sichtweise ist. Also, wenn Sie ein intelligenter, erfahrener Praktiker sind, der eine Werkstatt betreibt, wissen Sie, dass Sie die umfangreiche Kompatibilität, die Sie haben können, nutzen werden, sodass Sie keinen Überbestand an Dingen haben möchten. Wenn eine Referenz fehlt, können Sie stattdessen eine andere verwenden. Aber das erfordert einen erfahrenen Praktiker. Wenn Sie im großen Maßstab arbeiten, verlassen Sie sich viel mehr auf Ihre Unternehmenssoftware, und wenn Ihre Unternehmenssoftware diese spezifische Perspektive nicht vollständig berücksichtigt, können Sie viele Dinge tun, die aus automobiler Sicht vielleicht ein wenig dumm sind und am Ende mit ziemlich viel Lagerbestand dastehen.

Kieran Chandler: Hat also niemand diese Datenbanken erstellt, die die bestmögliche Nutzung dieses erfahrenen Praktikers ermöglichen und sagen, dass diese Kompatibilität tatsächlich existiert?

Joannes Vermorel: Ja, es gibt Unternehmen, die sich ausschließlich darauf spezialisiert haben, Datenbanken für die Kompatibilität von Autoteilen zu erstellen. Aber an sich ist es ziemlich kompliziert. Ich meine, zunächst einmal, wenn man darüber nachdenkt, was ein Auto ist, ist das Problem, dass Autos keine Teilenummern haben. Und praktisch für die meisten westlichen Märkte heutzutage ist jedes einzelne Auto, das produziert wird, in gewisser Weise einzigartig. Es handelt sich um eine Reihe von Optionen, die genau die Optionen sind, die Sie bestellt haben, als Sie das neue Auto bestellt haben, und es gibt viele Optionen. Daher haben Sie am Ende etwas, bei dem praktisch jedes einzelne Auto in gewisser Weise einzigartig ist. Ich würde sagen, in gewisser Weise einzigartig, weil jedes einzelne Teil oder jede einzelne Komponente innerhalb des Autos in Millionen von Einheiten produziert wird, aber das Endergebnis ist etwas Einzigartiges.

Kieran Chandler: Sie enden also mit Fahrzeugen, die eine Abstraktion sind, und es ist eine undichte Abstraktion. Zum Beispiel kann sich in einer Fabrik je nach spezifischem Datum das Bremssystem, das verwendet wurde, im Laufe der Zeit ändern, weil dies eine sehr agile Branche ist. Wenn es zu einem Lagerausfall für ein Bremssystem kommt, kann die Fabrik für ein paar Wochen tatsächlich zu einem Konkurrenten wechseln, bevor sie zum alten Lieferanten zurückkehrt. Je nach Datum, an dem Ihr Auto aus der Fabrik kam, können Sie also Variationen in Bezug auf Fahrzeuge und mechanische Kompatibilitäten haben. Wie können wir das am besten angehen? Wie können wir diese Änderungen verfolgen und herausfinden, welches Bauteil voraussichtlich in welchem Fahrzeug verwendet wird?

Joannes Vermorel: Zunächst gibt es Unternehmen, die sich buchstäblich dieser Aufgabe widmen. Aber ein Teil der Herausforderung besteht darin, dass sie unvollständige Informationen haben. Wenn Sie ein großer Akteur im Automobil-Ersatzteilmarkt sind, können Sie einen Ansatz verwenden, um diese Daten zu verbessern, indem Sie sich Ihre Rücksendungen ansehen. Wenn ein Bedarf an einem bestimmten Teil für ein Fahrzeug geäußert wird und das Teil zurückkommt, besteht wahrscheinlich ein Problem, das verfeinert werden muss. Die Frage ist, ob Sie die Kapazität haben, diese Informationen wirklich zu nutzen. Wie ich bereits erwähnt habe, ist die Abstraktion eines Fahrzeugs als Fahrzeugnummer eine undichte Abstraktion, daher funktioniert sie nicht perfekt. Wenn Sie Ihr gesamtes System um diese Abstraktion herum aufbauen, haben Sie eine Impedanzanpassung zwischen Realität und Ihrer Software.

Dieses Problem gilt in geringerem Maße auch für Teile. Automobilhersteller versuchen, den Markt durch Verwendung unterschiedlicher Teilenummern zu segmentieren, auch wenn es sich physisch um dasselbe Teil handelt. Sie tun dies, um dasselbe Teil zu einem höheren Preis für teurere Fahrzeuge zu verkaufen, weil Menschen, die teure Fahrzeuge kaufen, eine höhere Zahlungsbereitschaft für Teile haben. Diese Strategie schafft und erhält jedoch Komplexität anstatt sie zu reduzieren.

Kieran Chandler: Sprechen wir ein wenig über die Preisgestaltung. Wie wichtig ist die Preisgestaltung, wenn es um diese Komponenten geht, insbesondere bei Personen, die bereit sind, etwas mehr für Luxusfahrzeuge zu bezahlen?

Joannes Vermorel: Die Preisgestaltung in der Automobil-Nachrüstindustrie ist sehr interessant. Zunächst gibt es verschiedene Marken-Tiers, wie zum Beispiel die Tier-1-Marken wie Valeo, Bordeaux, Bendix und andere bekannte OEM-Marken. Diese Marken sind in der Regel teurer und sprechen eher Menschen mit relativ neueren Fahrzeugen an, da sie der Meinung sind, dass sie durch die Verwendung von Teilen von vertrauenswürdigen Marken den Wert ihres Fahrzeugs erhalten, was sie auch in gewissem Maße tun. In Bezug auf die Preisgestaltung ist es daher wichtig, die Zahlungsbereitschaft des Kunden und den wahrgenommenen Wert seines Fahrzeugs zu berücksichtigen. Irreführend ist, dass man nicht sagen kann: “Ich verkaufe dieses Bosch-Teil zu diesem Preis. Wie hoch ist der Preis meines Konkurrenten für dasselbe Teil?” Denn vielleicht verkauft Ihr Konkurrent nicht das Bosch-Teil, sondern das Valeo-Teil von Valeo, und somit haben Sie keinen direkten Vergleich. Aber die Realität ist, dass der Kunde tatsächlich ein Tier-1-Teil sucht und sich fragt: “Okay, ich habe dieses Bedürfnis für mein Fahrzeug. Welches ist das beste Angebot, das Sie für ein kompatibles Teil machen können, das den Markenstandards meiner Techniker auf diesem Kanal entspricht?” Und dann schaut er sich einen anderen Anbieter an und betrachtet, was das beste Angebot unter Berücksichtigung all dieser Kriterien ist, aber es ist nicht unbedingt dasselbe Teil, das am Ende verglichen wird. Das ist der Punkt, an dem es sehr knifflig wird, und das ist auch der Grund, warum die Preisgestaltung, weil es ein sehr kostengetriebener Markt ist, warum kleine Preisänderungen einen massiven Einfluss auf die Nachfrage und die Wahrnehmung der Wirtschaft haben können. Die Elastizität ist irgendwie gebrochen, weil eine weniger Entscheidung wäre: “Wenn ich mein Produkt ein kleines bisschen billiger mache, erhöhe ich die Nachfrage ein kleines bisschen.” Aber die Realität ist, dass in einem Markt, in dem die Menschen sehr eng miteinander verbunden sind, wenn Sie etwas günstiger sind als die Konkurrenz, können Sie buchstäblich einen beträchtlichen Teil des Marktes auf sich ziehen. Der Effekt ist also völlig nichtlinear.

Kieran Chandler: Okay, du sagst also, es gibt einen Verbraucher, der im Grunde genommen ein Endbedürfnis hat, das er so schnell wie möglich erfüllen muss, und er interessiert sich nur für eine vage Qualität, und solange diese Qualität erfüllt ist, wird er sich dafür entscheiden. Wenn man also nicht analysiert, was die Konkurrenten tun, gibt es dann überhaupt eine Möglichkeit, zu analysieren, wie aggressiv man den Preis gestalten kann?

Joannes Vermorel: Ja, bis zu einem gewissen Grad. Ich meine, es gibt zunächst einige grundlegende Elemente, wie zum Beispiel den Preis mit dem Wettbewerb abzustimmen. Natürlich wirft das die Frage auf, wie man dann konkurriert, wenn man das für alles tut. Wenn man nur auf den Preis konkurriert, ist das sehr schwierig. Es gibt viele Akteure, insbesondere auf der E-Commerce-Seite, die jetzt auf der Service-Seite konkurrieren wollen. Denn in der Regel ist es nicht unbedingt ein großes Problem, wenn es ein paar Tage länger dauert, bis Ihre Windschutzscheiben geliefert werden, wenn Sie ein neues Paar benötigen. Aber wenn Sie ein neues Teil benötigen, das mit Ihrer Übertragung oder Zündung zusammenhängt, dann ist dieses Teil viel kritischer, weil die Chancen gut stehen, dass Ihr Fahrzeug stecken bleibt und nicht mehr fahren kann, bis Sie das Teil erhalten. Sie haben also ein berechtigtes Interesse daran, eine superzuverlässige Lieferung zu haben. Und natürlich haben wir Kunden in der Automobil-Nachrüstindustrie, bei denen viele Akteure jetzt sehr aggressiv die Servicequalität vorantreiben, gerade als Möglichkeit, sich zu differenzieren. Und die Leute sind vielleicht bereit, extra für ein Teil zu bezahlen, wenn Sie ihnen guten Grund geben zu glauben, dass sie ihr Teil rechtzeitig bekommen, zum Beispiel für das nächste Wochenende. Besonders, wissen Sie, wenn Sie komplexe, relativ fortschrittliche mechanische Teile an Ihrem eigenen Fahrzeug austauschen möchten, dann möchten Sie wahrscheinlich das Teil für das nächste Wochenende haben, weil das einige Zeit dauern wird. Und wenn Sie es nicht für das Wochenende bekommen, bedeutet das, dass Ihr Fahrzeug bis zum nächsten Wochenende immer noch stecken bleibt.

Kieran Chandler: Du hast erwähnt, wie sich die Branche mit dem Aufkommen von E-Commerce-Anbietern verändert hat. Wie hat sich das verändert?

Joannes Vermorel: Es verändert den Markt ziemlich stark. Wenn Sie eine super effiziente B2C-E-Commerce-Vertriebsplattform für Autoteile oder Stammkunden aufbauen, haben Sie auch eine super effiziente Vertriebsplattform für Werkstätten. Das Problem, eine Werkstatt oder jemand anderen zu bedienen, ist tatsächlich ziemlich ähnlich, da es eine große Anzahl von Werkstätten gibt. In Großbritannien gibt es zum Beispiel etwa fünf- bis zehntausend Werkstätten, und ähnliche Zahlen in Frankreich. Die Anzahl der Standorte ist also nicht wie bei Hypermärkten. Um Ihnen eine Vorstellung von der Größenordnung zu geben, kann ein großer Hypermarkt etwa 500 Mitarbeiter haben, während eine durchschnittliche Werkstatt nur eine Handvoll Mitarbeiter hat. Selbst wenn Werkstätten täglich Teile geliefert bekommen, handelt es sich in der Regel nur um wenige Teile, nicht um eine ganze LKW-Ladung. Das Interessante ist, dass die Bedienung von Werkstätten sich grundsätzlich nicht von der Bedienung regulärer Kunden unterscheidet. Daher finden sich E-Commerce-Unternehmen, die starke logistische Fähigkeiten für den B2C-Markt entwickelt haben, zunehmend im Wettbewerb in den traditionelleren B2B-Nachfolgemärkten.

Kieran Chandler: Also, wenn wir das große Ganze betrachten, welche Schlüsselerkenntnisse sollten wir gewinnen? Ist es die Idee, dass obwohl Autopannen zufällig erscheinen mögen, es genügend Daten gibt, um daraus zu lernen?

Joannes Vermorel: Ja, das ist richtig. Der Automobil-Nachfolgemarkt ist eine große Branche, und es geht alles um Zahlen. Aufgrund der großen Anzahl von Fahrzeugen neigen die Dinge dazu, sich schön auszugleichen. Die große Erkenntnis ist, dass Sie eine stark schwankende und intermittierende Nachfrage beobachten können, die durch Kompatibilitätsprobleme und Preissensibilität verursacht wird. Der Markt kann auf unvorhersehbare Weise schwanken. Es wird jedoch einfacher, wenn Sie sich auf die Idee konzentrieren, dass ein bestimmter Bedarf stabil bleibt. Statistische Stabilität spielt hier eine Rolle. Wenn Sie sich super langschwanzige Teile ansehen, die von großen Playern benötigt werden, gibt es Fälle, in denen Teile nur ein paar Mal im Jahr verkauft werden. Der Umgang mit dem Super-Long-Tail erfordert öffentliche Prognosen und das Management von Lagerbestandsrisiken. Aber wo es bahnbrechende Möglichkeiten gibt, ist eine Supply-Chain-Optimierung, die die spezifischen Bedürfnisse der Fahrzeuge Ihrer Kunden berücksichtigt. Auf diese Weise werden Sie von deterministischen Faktoren wie Preisgestaltung oder kommerziellen Praktiken, die ein Produkt attraktiver machen als ein anderes, nicht so überrascht sein. Da diese Produkte nahezu perfekte Substitutionen sind, kann die Nachfrage leicht von einer Referenz auf eine andere umschalten.

Kieran Chandler: Brilliant! Wir werden das weiter erkunden. Vielen Dank, Joannes.

Joannes Vermorel: Vielen Dank.

Kieran Chandler: Das war alles für diese Woche. Vielen Dank fürs Zuschauen, und wir sehen uns nächstes Mal wieder. Danke fürs Einschalten.