00:00:07 自動車アフターマーケットの世界的な価値の上昇とサプライチェーンの課題。
00:00:31 自動車アフターマーケット業界の複雑さと何百万もの予備部品。
00:01:26 機械的な互換性の確保と互換性の課題への対応。
00:02:30 数百万の部品の需要予測と直面する課題。
00:06:42 互換性の利点とサプライチェーンの最適化。
00:08:00 車の部品の互換性とユニークな車両の課題。
00:10:33 車の部品の追跡方法と市場のインセンティブ。
00:13:32 自動車アフターマーケット業界における価格の重要性。
00:14:35 類似部品の競合他社の価格比較。
00:15:42 小さな価格変動が市場需要と弾力性に与える影響。
00:17:00 サービス品質と信頼性のある配送で競争すること。
00:18:46 電子商取引プレーヤーが市場のダイナミクスを変えている。
00:20:06 電子商取引プラットフォームを通じてガレージとB2C顧客に同様のサービスを提供すること。
00:21:00 統計的な安定性を通じて見えない需要を理解すること。
要約
Joannes Vermorel氏へのインタビューでは、自動車アフターマーケット業界の複雑さと課題に焦点を当て、電子商取引プラットフォームとサプライチェーンの最適化の役割について語られています。何百万もの異なる部品と互換性の要件があるため、需要予測は困難です。 Vermorel氏は、見かけ上ランダムな需要にも業界の構造があると強調しています。効率的なB2C流通チャネルは、ガレージにとっても有益であり、物流能力の強い電子商取引プラットフォームはますます競争力を持っています。需要の微細な構造と特定の車両を考慮することで、企業は市場の変動によりよく対応し、サプライチェーンの最適化における画期的な機会を活用することができます。
拡大要約
このインタビューでは、2020年までに世界規模で7000億ドル以上に達すると予測されている自動車アフターマーケット業界の課題と複雑さについて議論されています。この成長は、予備部品への需要の増加と消費者が車両の寿命を延ばすための定期的なメンテナンスの利点によって推進されています。
自動車アフターマーケット業界は、ヨーロッパだけでも100万以上の異なる部品が存在するという特徴があります。この複雑さは、部品の数の多さとそれらの間の機械的な互換性の確保の必要性によるものです。企業は、すべての車両をすべての部品に接続する広範な互換性マトリックスをナビゲートする必要があり、複雑な関係のウェブが形成されます。
この業界の何百万もの部品の需要予測は、大きな課題です。需要はニーズに基づいており、顧客の好みよりも車両自体によって主に形成されます。特定の部品に焦点を当てた従来の時系列予測は、この文脈では正確ではありません。部品の需要は、交換の必要性や車両との互換性などの要素に依存します。
インタビューでは、需要の見かけ上のランダム性にもかかわらず、業界にはその大規模さによる構造があると指摘されています。数億台の車両が道路を走っており、メンテナンスや修理に必要な部品のパターンが浮かび上がってきます。車両の年齢や個人の運転パターンなどの要素がこれらのパターンに寄与します。ただし、部品の互換性は自動車アフターマーケット業界におけるサプライチェーン管理のさらなる複雑さをもたらします。
自動車業界がサプライチェーン管理と部品の互換性の面で提供する独自の課題と機会について議論されています。
Vermorel氏は、自動車業界は他のセクター（ファッションなど）と比較して比較的安定していると説明しています。新しい部品の導入は比較的遅いためです。しかし、この安定性は、わずかな価格の違いが消費者を競合他社に移行させる可能性があるため、需要の急激な変動を引き起こすことがあります。また、部品の互換性により、ある部品の需要が完全に別の部品に切り替わることもあります。
部品の互換性により、理論上はサプライチェーン管理が容易になりますが、Vermorel氏は、この側面を考慮に入れない多くのサプライチェーン最適化システムが存在すると指摘しています。代わりに、彼らはSKUなどの概念に焦点を当てており、これはこの業界には適していないかもしれません。経験豊富な実践者は部品の互換性を活用して在庫過剰を避けることができますが、エンタープライズソフトウェアへの依存度が高いため、この知識を持たない人々にとっては同じことをすることが難しいです。
自動車部品の互換性のデータベースを作成することに特化した企業も存在しますが、Vermorel氏はこの課題の難しさを強調しています。たとえば、車には部品番号が付いていないため、カスタマイズのためのさまざまなオプションがあり、実質的に各車はユニークです。さらに、車のメーカーは一時的にサプライヤーを切り替えることがあり、生産日によって機械的な互換性が異なることがあります。
Vermorel氏は、自動車アフターマーケットのプレーヤーは返品を分析し、データベースを改善することで互換性のデータを向上させることができると提案しています。しかし、車両番号の抽象化や、同じ物理的な部品に対して車メーカーが異なる部品番号を導入することがあるため、これは困難です。これにより市場を細分化し、利益を最大化するためです。
Vermorel氏は、さまざまなブランドの階層が存在することを説明しています。Tier 1ブランドはよく知られたオリジナル装備メーカー（OEM）であり、比較的高価です。これらのブランドは、信頼できる高品質の部品を使用して車の価値を保護したい新しい車の所有者にアピールします。
Vermorel氏は、異なるブランドの同じ部品の価格を比較することは常に簡単ではないと強調しています。顧客は、部品の互換性、ブランドの評判、総合的な価値など、さまざまな要素を考慮に入れることが多いです。顧客は通常、自分の要件に最も適したTier 1部品の最良の取引を探していますが、異なるベンダーから似ているが同一ではない部品を比較することもあります。
インタビューでは、アフターマーケット業界における価格の非線形効果にも触れています。Vermorel氏は、わずかな価格の変化が需要に大きな影響を与えることを指摘しています。顧客はわずかに安いオプションに移行する傾向があるためです。この行動は、コスト重視の市場で特に顕著であり、価格のわずかな違いでも顧客の選好が大きく変動することがあります。
Chandler氏とVermorel氏は、自動車部品を探す際に顧客がどのようにニーズを優先するかについても話し合っています。顧客は通常、できるだけ早く自分の最終的なニーズを満たしたいと考えており、一定の品質に興味を持っています。品質が期待に応える限り、彼らは自分の基準に最も合った部品を選ぶ傾向があります。
その後の会話では、企業が自社の価格戦略を分析し、競争力を維持する方法についての問題が取り上げられます。Vermorel氏は、企業は競合他社の価格に合わせることを目指すべきだと提案していますが、価格だけで競争することは困難であると認めています。代わりに、彼は企業がサービス品質に焦点を当てることで差別化できると提案しています。
たとえば、自動車アフターマーケット業界の一部の企業は、サービスの品質を積極的に押し出して差別化を図っています。顧客は、自分の車の運用に重要な部品である場合、タイムリーに受け取ることができると信じている場合、部品に追加料金を支払うこともあります。これは、自動車アフターマーケット業界の競争環境における信頼性のある配送と顧客サービスの重要性を示しています。
会話は、電子商取引プラットフォームの台頭が市場を変革したことを強調しています。これらの効率的なB2C流通チャネルは、ガレージにとっても有益です。英国とフランスには数千のガレージがあり、それらをサービスすることは個々の顧客をサービスすることと根本的には変わりません。
物流能力の強い電子商取引プラットフォームは、従来のB2Bアフターマーケットセグメントと競争力を持つようになっています。Vermorel氏は、車の故障の見かけ上のランダム性にもかかわらず、需要を理解するための十分なデータがあると強調しています。需要は不規則で断続的に見えるかもしれませんが、特定のニーズは統計的な安定性を提供します。
非常に長いテールの部品については、クロス-ドッキングサービスのリスクと在庫リスクのバランスを取ることが重要です。しかし、定期的に販売される部品については、サプライチェーンの最適化において画期的な機会があります。需要の細かい構造と顧客の特定の車両を考慮することで、企業は市場の変動によりよく予測し、対応することができ、価格と商業慣行の決定論的な影響による驚きを軽減することができます。
フルトランスクリプト
Kieran Chandler: 今日のLokad TVでは、この急速な成長に伴うサプライチェーンの課題について話し合い、消費者が定期的なメンテナンスの利点についてより意識していることを学びます。では、ジョアネスさん、自動車アフターマーケット業界の特別な点は何ですか？
Joannes Vermorel: 自動車産業は多岐にわたり、多くの面で複雑です。たとえば、ヨーロッパでは、さまざまな部品の数を見ると、100万以上の異なる部品が見つかりますが、ヨーロッパ人は3億人しかいません。つまり、300人に1つの異なる部品があるということです。これは巨大な産業であり、実際には100年以上の歴史があり、多くの面で非常に複雑です。
Kieran Chandler: 何百万もの予備部品を持つことの意味は何ですか？これによってどのように複雑になるのですか？
Joannes Vermorel: 部品の数が非常に多いため、ほとんどすべてが複雑になります。1つの課題は、機械的な互換性を確保することです。部品のサービスを考え始めると、正しい部品を正しい車両にサービスする必要があります。すべての車両と100万以上の部品のリストを持つ巨大な互換性行列があり、すべての互換性を確認する必要があります。すべての車両とすべての部品を結ぶリンクは、1億リンクに近い超長いリストになりますが、それでもこの産業の複雑さを完全に反映しているわけではありません。
Kieran Chandler: では、予測について少し話しましょう。そんなに多くのコンポーネントを考慮して、どのように予測できるのでしょうか？
Joannes Vermorel: 興味深いことに、需要は主にニーズに基づいています。需要は顧客ではなく、顧客の車両によって形成されます。部品の需要を考える場合、例えば、ブレーキの故障などの交換の必要性を考える必要があります。このニーズは特定の車両に関連付けられ、需要をチャネル化します。特定の部品の需要に対する時系列予測を考えると、ブランドに関して特に期待に応える限り、顧客は互換性のある任意の部品に切り替えることができます。
Kieran Chandler: ここでの本当の課題は、車が故障する回数がかなりランダムであり、運転スタイルや天候条件に依存するということです。では、そんなことに対して実際に予測することはできるのでしょうか？
Joannes Vermorel: この産業の規模のおかげで、私たちは救われています。何百万もの異なる部品がありますが、何億もの車両もあります。事柄がかなりランダムであっても、それには多くの構造があります。車は年を取るにつれて、走行するにつれて、より多くの部品が必要になります。ほとんどの人々の運転パターンはかなり定型的であり、必要な部品の量は実際にはかなり安定しています。課題は、サプライチェーンの観点からは、部品の互換性のために、市場の需要を予測することが難しいことです。
Kieran Chandler: それ自体は比較的安定しています。たとえば、ファッションでは常に新しい製品が登場するのに比べて、自動車産業は非常に安定しています。はい、毎年市場に新しい部品が導入され、毎年市場から古い部品が消えていきます。しかし、変化のスピード、変化のペースは全体的にはかなり遅いです。
Joannes Vermorel: しかし、部品の互換性の影響により、需要が完全に別の部品に切り替わることがあるため、市場が非常に安定しており、競合他社との価格差が非常に小さいため、サプライチェーンの実践者としては、価格効果を反映した需要の驚くべき変動を観察することができます。競合他社よりもわずかに安いと、需要が急にあなたにシフトします。競合他社があなたよりも安くすることを決めた場合も同じことが起こり、需要が再び競合他社に戻ります。したがって、市場全体は比較的安定しており、わずかに成長していますが、部品の互換性による価格効果や食い込み効果のため、市場全体の変化のペースよりもはるかに大きな変動が観察されることがあります。
Kieran Chandler: それでは、導入されるいくつかの課題について少し話しましょう。確かに、互換性があること、1つの部品を多くの異なる車両に使用できることは、あなたの生活を少し楽にするはずですよね？
Joannes Vermorel: 確かに、サプライチェーンを最適化する際には、あなたの生活を簡素化するはずです。しかし、現実には、互換性を考慮に入れたサプライチェーン最適化システムは非常に少ないと言わざるを得ません。代わりに、私が知っているほとんどのサプライチェーン最適化システムは、前のエピソードで議論したSKUなどの概念に焦点を当てていますが、それは正確には適切な視点ではありません。ですから、もし賢明で経験豊富なガレージの経営者であれば、互換性を最大限に活用することを知っているので、在庫過剰を持ちたくありません。1つの参照がない場合は、代わりに別の参照を使用することができます。しかし、それは経験豊富な実践者が必要です。規模で運営する場合、より多くのことを企業ソフトウェアに依存することになりますが、企業ソフトウェアがこの特定の視点に完全に適合していない場合、自動車の観点からは少し愚かなことをすることができ、かなりの在庫を抱えることになります。
Kieran Chandler: つまり、経験豊富な実践者を最大限に活用するためのこれらのデータベースを作成している企業は存在しないのですか？
Joannes Vermorel: はい、車の部品の互換性のデータベースを構築することに特化した企業は存在します。しかし、それ自体はかなり複雑です。つまり、車とは何かを考えるとき、問題は車には部品番号が付いていないということです。現在では、ほとんどの西洋の市場では、生産されるすべての車がある意味でユニークです。新しい車を注文したときに注文したオプションのセットであり、オプションが非常に多いです。したがって、ほとんどの車はある意味でユニークなものになります。私は、ある意味でユニークなものと言いますが、車の中のほとんどの部品やコンポーネントは何百万ものユニットで生産されることになりますが、最終的な結果は何かユニークなものになります。
Kieran Chandler: したがって、車は抽象化されたものであり、それは漏れた抽象化です。たとえば、工場では、特定の日付によって使用されるブレーキシステムが時間の経過とともに変わる場合があります。これは非常にアジャイルな産業です。ブレーキシステムの在庫切れがある場合、工場は実際には数週間競合他社に切り替えた後、古いサプライヤーに戻ることがあります。したがって、車が工場から出た日付によって、車両や機械的な互換性にバリエーションがあるかもしれません。それに対処する最良の方法は何ですか？これらの変更を追跡し、どのコンポーネントがどの車両で最も使用される可能性があるかをどのように把握できますか？
Joannes Vermorel: まず、このタスクに特化した企業が存在します。しかし、彼らは不完全な情報を持っているというのが課題の一部です。自動車アフターマーケットの大手プレーヤーである場合、このデータを改善するために使用できるアプローチの1つは、返品を見ることです。特定のタイプの部品が車両に必要とされ、その部品が返品された場合、洗練が必要な問題がある可能性があります。問題は、この情報を本当に活用する能力を持っているかどうかです。先ほど述べたように、車を車両番号として抽象化することは漏れた抽象化であり、完璧に機能しません。この抽象化を基にシステム全体を構築すると、現実とソフトウェアの間にインピーダンスミスマッチが生じます。
この問題は、部品に対しても同様に少ない程度で存在します。自動車メーカーは、同じ部品でも異なる部品番号を使用して市場をセグメント化しようとします。これは、高価な車を購入する人々が部品に対してより高い支払い意欲を持っているため、同じ部品をより高い価格で販売するためです。しかし、この戦略は複雑さを生み出し続けるだけでなく、複雑さを減らすことはありません。
Kieran Chandler: 価格について少し話しましょう。特に高級車に少し多く支払いをする意欲のある人々にとって、これらの部品はどれくらい重要ですか？
Joannes Vermorel: 自動車アフターマーケット業界における価格設定は非常に興味深いです。まず、Valeo、Bordeaux、BendixなどのTier1ブランドなど、さまざまなブランドの階層があります。これらのブランドは通常、より高価であり、比較的新しい車を所有している人々により魅力的に映ります。なぜなら、信頼できるブランドの部品を使用することで、彼らの車の価値を保護していると感じるからです。したがって、価格について考えるときには、顧客の支払意欲と車の認識された価値を考慮することが重要です。誤解してはいけないのは、「私はこのBoschの部品をこの価格で販売しています。同じ部品の競合他社の価格はいくらですか？」と言うことはできないということです。なぜなら、競合他社がBoschの部品を販売していないかもしれず、代わりにValeoの部品をValeoから販売しているかもしれないからです。したがって、一対一の比較はできません。しかし、実際のところ、顧客の視点から見ると、顧客は実際にTier1の部品を求めており、「車に対してこのニーズがあります。このチャンネルでブランドの条件を満たす互換性のある部品に対して最良の取引は何ですか？」と考えます。そして、他のベンダーを見て、それらの基準を考慮した上で最良の取引は何かを見てみますが、最終的に比較されるのは必ずしも同じ部品ではありません。だからこそ、非常に厄介な状況になるのです。また、それが非常に費用重視の市場であるため、価格設定が重要なのです。小さな価格変動でも需要や経済の認識に大きな影響を与えることができます。弾力性は非線形的に壊れています。少ない決定は「製品を少し安くすれば、需要も少し増える」というものです。しかし、実際のところ、市場が非常に緊密に結びついている場合、競争相手よりもわずかに安い価格設定をすると、市場のかなりの部分があなたにシフトする可能性があります。そのため、効果は完全に非線形です。
Kieran Chandler: なるほど、つまり、消費者は基本的にできるだけ早く自分の最終ニーズを満たす必要があり、あいまいな品質に興味があり、その品質が満たされている限り、それを選ぶということですね。では、競合他社の動向を分析しない場合、価格をどれくらい攻撃的に設定できるかを実際に分析する方法はありますか？
Joannes Vermorel: ある程度はあります。まず、競合他社と価格を合わせるという基本的な要素があります。もちろん、すべての商品に対してそれを行うと、どのように競争するかという問題が生じます。価格だけで競争するのは非常に困難です。特に電子商取引の側面では、サービスの側面で競争するプレーヤーが多く存在します。通常、新しいフロントガラスのペアが必要な場合、フロントガラスが到着するまで数日待つことは大した問題ではありません。しかし、トランスミッションや点火に関連する新しい部品が必要な場合、この部品ははるかに重要です。なぜなら、おそらくあなたの車が故障し、部品が届くまで車を運転できなくなる可能性があるからです。そのため、超信頼性のある配送を確保することに関心があります。そして、自動車アフターマーケットには、サービスの品質を非常に積極的に押し出して差別化しようとする多くの企業が存在します。そして、もしもあなたが顧客に次の週末までに部品を提供できるという十分な理由を与えるなら、顧客は部品に少し余分に支払うこともあります。特に、自分自身の車の複雑な、比較的高度な機械部品を交換する場合、おそらく次の週末までに部品が必要です。なぜなら、それには時間がかかるからです。そして、週末までに部品が届かない場合、次の週末まで車が動かないことを意味します。
Kieran Chandler: 電子商取引プレーヤーの導入により、業界はどのように変わりましたか？
Joannes Vermorel: それは市場をかなり変えています。自動車部品や通常の顧客向けに超効率的なB2C電子商取引流通プラットフォームを構築すると、ガレージ向けにも超効率的な流通プラットフォームができます。ガレージや他の誰かにサービスを提供する問題は、実際にはかなり似ています。なぜなら、ガレージの数は非常に多いからです。例えば、イギリスでは約5,000〜10,000のガレージがあり、フランスでも同様の数です。したがって、場所の数はハイパーマーケットのようなものではありません。規模のイメージをお伝えするために、大きなハイパーマーケットには約500人の従業員がいる一方、平均的なガレージにはわずか数人の従業員しかいません。ガレージが毎日部品を配送しても、通常は数個の部品であり、トラック一杯ではありません。興味深いことは、ガレージへのサービスは、通常の顧客へのサービスと根本的には変わらないということです。したがって、B2C市場向けに強力な物流能力を開発した電子商取引企業は、より伝統的なB2Bアフターマーケットセグメントでますます競争力を持つようになっています。
Kieran Chandler: では、全体像を見てみると、私たちはどのような教訓を学ぶべきでしょうか？車の故障はランダムに見えるかもしれませんが、学ぶための十分なデータがあるという考えですか？
Joannes Vermorel: はい、その通りです。自動車アフターマーケットは大きな産業であり、すべてが数字に関係しています。車両の数が非常に多いため、事象はうまく平均化される傾向があります。大きな教訓は、互換性の問題や価格の感度によって引き起こされる非常に不規則で断続的な需要を観察できるということです。市場は予測困難な方法で変動することがあります。しかし、特定のタイプの需要が安定しているという考えに焦点を当てると、単純化されます。統計的な安定性がここで役割を果たします。大手プレーヤーが必要とする超ロングテールの部品を見ている場合、部品が年に数回しか売られないケースもあります。超ロングテールに対処するには、広告の予測と在庫リスクの管理が必要です。しかし、ゲームチェンジングな機会があるのは、クライアントの車両の特定のニーズを考慮に入れたサプライチェーンの最適化です。これにより、価格設定や他の製品よりも魅力的な商業プラクティスなどの決定論的要因に驚かされることはありません。それらの製品はほぼ完全な代替品であるため、需要は簡単に別の参照先に切り替えることができます。
Kieran Chandler: 素晴らしいですね！それについてさらに探求していきます。ありがとうございました、Joannesさん。
Joannes Vermorel: どうもありがとうございました。
Kieran Chandler: 今週は以上です。ご視聴いただきありがとうございました。また次回お会いしましょう。ご視聴ありがとうございました。
