00:00:07 Растущая глобальная стоимость рынка автозапчастей и проблемы в цепочке поставок.
00:00:31 Сложность отрасли рынка автозапчастей и миллионы запасных частей.
00:01:26 Обеспечение механической совместимости и решение проблем совместимости.
00:02:30 Прогнозирование спроса на миллионы компонентов и стоящие перед этим вызовы.
00:06:42 Преимущества совместимости и оптимизация цепочки поставок.
00:08:00 Проблемы совместимости автозапчастей и уникальных автомобилей.
00:10:33 Методы отслеживания автомобильных компонентов и стимулы рынка.
00:13:32 Важность ценообразования в отрасли рынка автозапчастей.
00:14:35 Сравнение цен конкурентов на аналогичные детали.
00:15:42 Влияние небольших изменений цен на спрос на рынке и эластичность.
00:17:00 Конкуренция по качеству обслуживания и надежной доставке в отрасли.
00:18:46 Изменение динамики рынка игроками электронной коммерции.
00:20:06 Обслуживание автосервисов и клиентов B2C аналогично через платформы электронной коммерции.
00:21:00 Понимание кажущегося беспорядочного спроса через статистическую стабильность.
Резюме
Интервью с Жоаннесом Верморелем рассматривает сложности и вызовы отрасли рынка автозапчастей, сосредоточиваясь на роли платформ электронной коммерции и оптимизации цепи поставок. С миллионами отдельных деталей и требованиями к совместимости прогнозирование спроса является сложной задачей. Верморел подчеркивает, что несмотря на кажущийся случайный спрос, в отрасли есть структура. Эффективные каналы распределения B2C также полезны для автосервисов, и платформы электронной коммерции с сильными логистическими возможностями становятся все более конкурентоспособными. Рассматривая тонкую структуру спроса и конкретные автомобили, компании могут лучше предвидеть и реагировать на рыночные колебания, использовать возможности, меняющие игру, в оптимизации цепи поставок.
Расширенное резюме
В интервью обсуждаются вызовы и сложности отрасли рынка автозапчастей, которая, по прогнозам, достигнет глобальной стоимости более 700 миллиардов долларов к 2020 году. Рост обусловлен увеличением спроса на запасные части и осознанием потребителями преимуществ регулярного технического обслуживания для продления срока службы их автомобилей.
Отрасль рынка автозапчастей характеризуется масштабностью и высокой сложностью, с более чем миллионом отдельных деталей, доступных только в Европе. Эта сложность обусловлена, в частности, большим количеством деталей и необходимостью обеспечения механической совместимости между ними. Компании должны ориентироваться в огромной матрице совместимости, связывающей каждый отдельный автомобиль с каждой отдельной деталью, что приводит к сложным взаимосвязям.
Прогнозирование спроса на миллионы компонентов в этой отрасли является значительной проблемой. Спрос зависит от потребности, в основном формируется самими автомобилями, а не предпочтениями клиентов. Традиционные прогнозы временных рядов, которые фокусируются на конкретных деталях, обычно неточны в этом контексте. Спрос на деталь зависит от таких факторов, как необходимость замены и совместимость автомобиля с деталью.
Собеседник указывает, что несмотря на кажущуюся случайность спроса, в отрасли есть структура из-за ее большого масштаба. С сотнями миллионов автомобилей на дорогах возникают закономерности в том, какие детали необходимы для обслуживания и ремонта. Факторы, такие как возраст автомобиля и стиль вождения, вносят свой вклад в эти закономерности. Однако совместимость деталей добавляет еще один уровень сложности в управлении цепями поставок в автомобильной послепродажной отрасли.
Они обсуждают уникальные проблемы и возможности, представленные автомобильной отраслью в плане управления цепями поставок и совместимости деталей.
Верморель начинает с того, что объясняет, что автомобильная отрасль относительно стабильна по сравнению с другими секторами, такими как мода, поскольку внедрение новых деталей происходит довольно медленно. Однако эта стабильность может привести к резким изменениям в спросе, поскольку незначительные различия в цене могут заставить потребителей перейти от одного конкурента к другому. Кроме того, совместимость деталей может привести к полному переключению спроса с одной детали на другую.
Несмотря на то, что совместимость деталей делает управление цепями поставок в теории проще, Верморель отмечает, что многие системы оптимизации цепей поставок не учитывают этот аспект. Вместо этого они фокусируются на таких концепциях, как SKU, которые могут быть не подходящими для этой отрасли. Опытные практики могут использовать совместимость деталей, чтобы избежать излишнего запаса, но для тех, кто не обладает этими знаниями, это затруднено из-за использования программного обеспечения предприятия.
Есть компании, специализирующиеся на создании баз данных о совместимости автомобильных деталей, но Верморель подчеркивает сложности этой задачи. Например, автомобили не поставляются с номерами деталей, и огромное количество вариантов для настройки означает, что каждый автомобиль фактически уникален. Кроме того, производители автомобилей могут временно менять поставщиков из-за дефицита товара, что приводит к изменениям в механической совместимости в зависимости от даты производства.
Верморель предлагает, чтобы участники рынка автомобильных запчастей могли улучшить данные о совместимости, анализируя возвраты и уточняя свои базы данных. Однако это вызывает трудности из-за абстракции номеров автомобилей и того факта, что производители автомобилей часто вводят разные номера деталей для одной и той же физической детали, чтобы сегментировать рынок и максимизировать прибыль.
Верморель объясняет, что существуют различные уровни брендов, причем бренды уровня 1 являются известными производителями оригинального оборудования (OEM), которые обычно более дорогие. Эти бренды привлекают владельцев новых автомобилей, которые хотят сохранить стоимость своих автомобилей, используя надежные, высококачественные детали.
Верморель подчеркивает, что не всегда легко сравнивать цены на одну и ту же деталь от разных брендов, поскольку клиенты часто учитывают ряд факторов при принятии решения. Эти факторы могут включать совместимость детали, репутацию бренда и общую стоимость. Клиенты обычно ищут лучшее предложение на деталь уровня 1, которая соответствует их требованиям, что может привести их к сравнению похожих, но не идентичных деталей от разных поставщиков.
В интервью также затрагиваются нелинейные эффекты ценообразования в отрасли послепродажного обслуживания. Верморель указывает, что небольшие изменения цены могут оказывать значительное влияние на спрос, поскольку клиенты склонны переходить к немного более дешевому варианту. Это поведение особенно заметно на рынках, где цена является определяющим фактором, где даже незначительные различия в цене могут вызвать большие изменения в предпочтениях клиентов.
Чандлер и Верморель затем обсуждают, как потребители определяют свои потребности при поиске автомобильных запчастей. Клиенты обычно имеют конечную потребность, которую они хотят удовлетворить как можно быстрее, и их обычно интересует определенный уровень качества. Пока качество соответствует их ожиданиям, они склонны выбирать деталь, которая лучше всего соответствует их критериям.
Затем разговор переходит к вопросу о том, как бизнесы могут анализировать свою стратегию ценообразования и оставаться конкурентоспособными. Верморель предлагает, чтобы компании стремились выровнять свои цены с ценами конкурентов, но признает, что конкурирование исключительно по цене может быть сложным. Вместо этого он предлагает, чтобы бизнесы могли отличить себя, сосредоточившись на качестве обслуживания.
Например, некоторые компании в отрасли автозапчастей активно продвигают качество обслуживания как способ отличить себя. Клиенты могут быть готовы заплатить дополнительно за запчасть, если они верят, что получат ее вовремя, особенно если эта запчасть критически важна для работы их автомобиля. Это подчеркивает важность надежной доставки и обслуживания клиентов в конкурентной среде отрасли автозапчастей.
Разговор подчеркивает, как рост платформ электронной коммерции преобразовал рынок, поскольку эти эффективные каналы распределения B2C также полезны для автосервисов. Поскольку в Великобритании и Франции есть тысячи автосервисов, обслуживание их в основном не отличается от обслуживания отдельных клиентов.
Платформы электронной коммерции с сильными логистическими возможностями становятся все более конкурентоспособными по сравнению с традиционными сегментами B2B вторичного рынка. Верморель подчеркивает, что несмотря на кажущуюся случайность поломок автомобилей, есть достаточно данных, чтобы понять спрос. Спрос может казаться беспорядочным и прерывистым, но определенный тип потребности обеспечивает статистическую стабильность.
Для запчастей с очень длинным хвостом фокус сосредоточен на балансировке риска услуг сквозного складирования и избегании риска запасов. Однако для запчастей, которые продаются более регулярно, есть переломные моменты в оптимизации цепи поставок. Анализируя тонкую структуру спроса и конкретные автомобили клиентов, компании могут лучше предвидеть и реагировать на колебания на рынке, сглаживая сюрпризы, вызванные детерминированными эффектами ценообразования и коммерческой практики.
Полный текст
Кирен Чандлер: Сегодня на Lokad TV мы обсудим вызовы, с которыми сталкивается цепочка поставок в связи с быстрым ростом и узнаем, как потребители становятся все более осведомленными о преимуществах регулярного обслуживания для увеличения срока службы своих автомобилей. Итак, Жоанн, что особенного в отрасли автозапчастей?
Жоанн Верморель: Автомобильная отрасль огромна и сложна во многих отношениях. Например, в Европе, когда вы смотрите на количество различных запчастей, вы можете найти более миллиона отдельных запчастей, в то время как в Европе живет всего 300 миллионов человек. То есть, это как одна отдельная запчасть на каждые 300 европейцев, что гигантская цифра. Это огромная отрасль, которая на самом деле является вековой и во многих отношениях очень сложной.
Кирен Чандлер: Какие последствия имеет наличие такого большого количества запчастей? Как это делает отрасль сложной?
Жоанн Верморель: Большое количество запчастей усложняет практически все. Одна из проблем - это обеспечение механической совместимости. Когда вы начинаете думать о обслуживании запчастей, вам нужно обслуживать правильную запчасть для правильного автомобиля. У вас есть огромные матрицы совместимости со списком всех автомобилей и миллиона запчастей, и вам нужно рассмотреть все совместимости. В итоге у вас получается огромный список, приближающийся к 100 миллионам связей, соединяющих каждый отдельный автомобиль с каждой отдельной запчастью, и даже это не отражает истинной сложности этой отрасли.
Кирен Чандлер: Давайте немного поговорим о прогнозировании. Как можно прогнозировать для этих миллиона компонентов, учитывая такое огромное количество вариантов?
Жоанн Верморель: Интересно то, что спрос в основном определяется потребностью. Спрос формируется не клиентами, а автомобилями клиентов. Если вы хотите подумать о спросе на запчасть, вам нужно подумать о потребности в замене, например, плохих тормозах. Эта потребность связана с конкретным автомобилем, и это направляет спрос. Классическая перспектива, основанная на мысли о прогнозировании временных рядов для спроса на конкретные запчасти, обычно является крайне неточной. Люди могут переключаться на любую совместимую запчасть и будут делать это, пока эта запчасть соответствует их ожиданиям, особенно в плане брендинга.
Кирен Чандлер: Настоящая проблема, которую я вижу здесь, заключается в том, что количество поломок автомобилей довольно случайно и зависит от таких факторов, как стиль вождения и погодные условия. Так как же можно прогнозировать что-то подобное?
Жоанн Верморель: Нас в некотором роде спасает масштаб этой отрасли. Здесь миллионы различных деталей, но также есть сотни миллионов автомобилей. Даже если все довольно случайно, здесь есть много структуры. С возрастом и пробегом автомобили нуждаются в большем количестве деталей. Большинство водительских привычек людей довольно рутинны, поэтому количество необходимых деталей довольно стабильно. Проблема заключается в том, что с точки зрения цепи поставок, из-за совместимости деталей, спрос на рынке может быть сложно предсказать.
Кирен Чандлер: Сама по себе эта отрасль довольно стабильна, потому что скорость внедрения новых деталей на этих рынках, например, довольно низкая. Я имею в виду, если сравнить с модой, где у вас все время появляются новые продукты, автомобильная отрасль очень стабильна. Да, каждый год на рынок поступают новые детали, и каждый год с рынка исчезают старые детали. Но скорость изменений, темп изменений в целом довольно низкие.
Жоанн Верморель: Однако, из-за эффектов совместимости, спрос может полностью переключиться с одной детали на другую, просто потому что детали совместимы, и из-за того, что рынок настолько стабильный, а цены конкурентов настолько близки, как практикующий в сфере цепи поставок, вы можете наблюдать невероятные колебания спроса, отражающие эффекты ценообразования. Вы немного дешевле своих конкурентов, и внезапно спрос переключается на вас. То же самое происходит, если конкурент решает быть дешевле вас, и тогда спрос возвращается к конкуренции. Таким образом, хотя рынок в целом довольно стабильный и немного растущий, вы можете наблюдать колебания, которые гораздо больше, чем темп изменений рынка в целом, просто из-за этих эффектов ценообразования и эффектов каннибализации, вызванных тем, что детали взаимозаменяемы.
Кирен Чандлер: Давайте поговорим немного о некоторых проблемах, которые возникают. Конечно, факт совместимости, то что вы можете использовать одну деталь для множества разных автомобилей, делает вашу жизнь немного проще, верно?
Жоанн Верморель: Конечно, это должно упростить вашу жизнь, когда вы хотите оптимизировать цепь поставок. Но слишком часто реальность такова, что это не происходит. Во-первых, потому что очень мало систем оптимизации цепи поставок, которые я знаю, фактически учитывают совместимость как часть своего основного дизайна. Вместо этого они фокусируются на концепциях, о которых мы говорили в предыдущих эпизодах, таких как SKU, который не является подходящей точкой зрения. Так что, действительно, если вы умный, опытный практикующий, ведущий гараж, вы знаете, что будете использовать обширную совместимость, которую вы можете иметь, поэтому вам не нужно иметь избыток вещей. Если одна деталь отсутствует, вы сможете использовать другую вместо нее. Но для этого нужен опытный практикующий. Если вы работаете в масштабе, вы гораздо больше полагаетесь на свое корпоративное программное обеспечение, и если ваше корпоративное программное обеспечение не имеет этого вида полностью ориентированного на эту конкретную перспективу, то вы можете делать много вещей, которые, возможно, немного глупы с точки зрения автомобильной отрасли, и в итоге иметь довольно большой запас.
Кирен Чандлер: Так что, никто не создал такие базы данных, которые бы максимально использовали опыт практикующего, чтобы сказать, что эта совместимость на самом деле существует?
Жоанн Верморель: Да, есть компании, которые полностью посвящены созданию баз данных совместимости автомобильных запчастей. Но само по себе это довольно сложно. Я имею в виду, во-первых, когда вы хотите подумать о том, что такое автомобиль, проблема в том, что автомобили не поставляются с номерами деталей. И практически для большинства западных рынков в настоящее время каждый автомобиль, который производится, в некотором роде уникален. Это набор опций, которые точно соответствуют опциям, которые вы заказали при заказе нового автомобиля, и опций много. Таким образом, вы получаете что-то, где практически каждый автомобиль в некотором роде уникален. Я бы сказал, в некотором роде уникален, потому что каждая отдельная деталь или компонент в автомобиле будет производиться миллионами единиц, но конечный результат - это нечто уникальное.
Кирен Чандлер: Таким образом, у вас получаются автомобили, которые являются абстракцией, и это неполная абстракция. Например, на заводе, в зависимости от конкретной даты, система торможения, которая использовалась, может меняться со временем, потому что это очень гибкая отрасль. Если происходит нехватка запасов тормозной системы, завод может перейти к конкуренту на несколько недель, прежде чем вернуться к старому поставщику. Таким образом, в зависимости от даты выпуска вашего автомобиля, могут быть вариации в терминах транспортных средств и механической совместимости. Как лучше всего справиться с этим? Как мы можем отслеживать эти изменения и определить, какой компонент, скорее всего, используется в каком транспортном средстве?
Жоанн Верморель: Во-первых, есть компании, которые буквально занимаются этой задачей. Но часть проблемы заключается в том, что у них нет полной информации. Если вы являетесь крупным игроком в автомобильной послепродажной отрасли, один из подходов, которые вы можете использовать для улучшения этих данных, - это посмотреть на возвраты. Когда есть потребность в определенном типе детали для автомобиля, и эта деталь возвращается, вероятно, есть проблема, которую нужно уточнить. Вопрос в том, есть ли у вас возможность полностью использовать эту информацию? Как я уже упоминал ранее, абстрагирование автомобиля как номера автомобиля - это неполная абстракция, поэтому она не работает идеально. Если вы строите всю свою систему вокруг этой абстракции, у вас возникает несоответствие между реальностью и вашим программным обеспечением.
Эта проблема также справедлива, хотя и в меньшей степени, для запчастей. Производители автомобилей пытаются сегментировать рынок, используя разные номера деталей, даже если это физически одна и та же деталь. Они делают это, чтобы продавать одну и ту же деталь по более высокой цене для более дорогих автомобилей, потому что люди, покупающие дорогие автомобили, готовы больше платить за запчасти. Однако эта стратегия создает и поддерживает сложность, а не уменьшает ее.
Кирен Чандлер: Давайте немного поговорим о ценообразовании. Насколько важно ценообразование, когда речь идет об этих компонентах, особенно для людей, которые готовы заплатить немного больше за роскошные автомобили?
Жоанн Верморель: Ценообразование в автомобильной послепродажной отрасли очень интересно. Во-первых, у вас есть различные уровни брендов, такие как бренды первого уровня, такие как Valeo, Bordeaux, Bendix и другие известные оригинальные бренды. Эти бренды обычно более дорогие и больше привлекают людей с относительно новыми автомобилями, потому что они считают, что, используя запчасти от брендов, которым они доверяют, они сохраняют стоимость своего автомобиля, что в определенной степени верно. Итак, с точки зрения ценообразования, когда вы хотите подумать о разных уровнях брендов, важно учитывать готовность клиента платить и воспринимаемую стоимость его автомобиля. Обманчиво то, что нельзя сказать: “Я продаю эту деталь Bosch по этой цене. Какая цена у моего конкурента на ту же деталь?” потому что, возможно, ваш конкурент не продает деталь Bosch, но продает деталь Valeo от Valeo, и поэтому у вас нет однозначного сравнения. Но реальность заключается в том, что с точки зрения клиента клиент на самом деле ищет деталь первого уровня, и клиент будет смотреть на то, “Хорошо, у меня есть эта потребность для моего автомобиля. Какое лучшее предложение вы можете предложить для детали, которая совместима и соответствует моим техническим требованиям по брендированию на этом канале?” А затем посмотрите на другого поставщика и посмотрите, какое лучшее предложение, учитывая все эти критерии, но в конце концов это может быть не та же самая деталь, которую сравнивают. Именно здесь все становится очень сложным, и поэтому ценообразование, потому что это рынок, который очень зависит от стоимости, поэтому небольшие изменения цен могут оказывать огромное влияние на спрос и восприятие экономики. Эластичность немного нарушена, потому что менее принятое решение будет: “Если я сделаю свой продукт немного дешевле, я увеличу спрос немного”. Но реальность заключается в том, что когда у вас есть рынок, где люди очень тесно выстроены, если вы немного дешевле конкурентов, вы можете привлечь значительную часть рынка. Так что эффект полностью нелинейный.
Кирен Чандлер: Хорошо, вы говорите, что у потребителя, по сути, есть конечная потребность, которую им нужно удовлетворить как можно скорее, и их интересует только общее качество, и как только это качество будет достигнуто, они выберут его. Так что, если вы не анализируете, что делают конкуренты, есть ли какой-либо способ анализировать, насколько агрессивно вы можете установить цену?
Жоанн Верморель: Да, в некоторой степени. Я имею в виду, есть некоторые основные элементы, которые заключаются в том, чтобы привести свою цену в соответствие с конкурентами. Очевидно, если вы делаете это для всего, то возникает вопрос, как вы будете конкурировать? Если вы конкурируете только по цене, это очень сложно. Существует много игроков, особенно в сфере электронной коммерции, которые сейчас конкурируют по стороне обслуживания. Они хотят, потому что обычно, если вам нужна новая пара лобовых стекол, это не является большой проблемой, если ваши лобовые стекла придут через несколько дней, потому что ваш автомобиль все равно может ездить. Но если вам нужна новая деталь, связанная с вашей трансмиссией или зажиганием, то эта деталь намного более важна, потому что есть вероятность, что ваше транспортное средство застряло и не может больше двигаться, пока вы не получите эту деталь. Поэтому у вас есть заинтересованность в наличии надежной доставки. И, очевидно, у нас есть клиенты в автомобильной отрасли, где многие участники сейчас очень агрессивно продвигают качество обслуживания именно как способ отличить себя. И люди могут быть готовы заплатить дополнительно за деталь, если вы дадите им вескую причину верить, что они получат свою деталь вовремя, например, к следующему выходному. Особенно, знаете ли, если вы занимаетесь заменой сложных, относительно сложных механических деталей на своем собственном транспортном средстве, то, вероятно, вы захотите иметь деталь к следующему выходному, потому что это займет некоторое время. И если вы не получите ее к выходным, это означает, что ваше транспортное средство все еще будет застрято до следующего выходного дня.
Кирен Чандлер: Вы упомянули, как изменилась отрасль с появлением игроков в сфере электронной коммерции. Как это изменило ситуацию?
Жоанн Верморель: Это сильно меняет рынок. Если вы создаете суперэффективную платформу распределения B2C электронной коммерции для автозапчастей или обычных клиентов, у вас также есть суперэффективная платформа распределения для автосервисов. Проблема обслуживания гаража или кого-то еще на самом деле довольно похожа, потому что есть огромное количество гаражей. В Великобритании, например, около пяти-десяти тысяч гаражей, и примерно такое же количество во Франции. Так что количество мест не такое большое, как в гипермаркетах. Чтобы дать вам представление о масштабе, в большом гипермаркете может работать около 500 сотрудников, тогда как в среднем гараже всего несколько сотрудников. Даже если гаражи получают запчасти каждый день, обычно это всего лишь несколько деталей, а не целая грузовая машина. Интересно то, что обслуживание гаражей в основном не отличается от обслуживания обычных клиентов. Поэтому электронные коммерческие компании, которые разработали сильные логистические возможности для рынка B2C, все больше конкурируют в более традиционных сегментах рынка B2B послепродажного обслуживания.
Кирен Чандлер: Итак, если мы посмотрим на общую картину, какие ключевые уроки мы должны извлечь? Это идея о том, что, хотя поломки автомобилей могут казаться случайными, есть достаточно данных для изучения?
Жоанн Верморель: Да, это верно. Автомобильная послепродажная отрасль - это большая отрасль, и все дело в числах. Из-за большого количества автомобилей все складывается хорошо. Главное, что можно заметить, это то, что вы можете наблюдать за спросом, который является крайне неустойчивым и прерывистым, вызванным проблемами совместимости и чувствительностью к ценам. Рынок может колебаться таким образом, что его сложно предсказать. Однако это становится проще, когда вы сосредотачиваетесь на идее того, что определенный тип потребности остается постоянным. Здесь играет роль статистическая стабильность. Если вы смотрите на супердлинный хвост деталей, которые нужны крупным игрокам, есть случаи, когда детали продаются всего несколько раз в год. Работа с супердлинным хвостом требует прогнозирования публичности и управления рисками запасов. Но где есть перспективы для изменения игры, это наличие оптимизации цепочки поставок, которая учитывает конкретные потребности транспортных средств ваших клиентов. Таким образом, вас не будет так сильно удивлять детерминированные факторы, такие как ценообразование или коммерческие практики, которые делают один продукт более привлекательным, чем другой. Поскольку эти продукты являются почти идеальными заменителями, спрос легко может переключиться с одной ссылки на другую.
Кирен Чандлер: Прекрасно! Мы еще поговорим об этом подробнее. Спасибо, Жоанн.
Жоанн Верморель: Большое спасибо.
Кирен Чандлер: Это все на этой неделе. Спасибо за внимание, и увидимся в следующий раз. Спасибо за просмотр.
