00:00:07 El creciente valor global del mercado de posventa automotriz y los desafíos de la cadena de suministro.
00:00:31 La complejidad de la industria de posventa automotriz y millones de repuestos.
00:01:26 Garantizar la compatibilidad mecánica y abordar los desafíos de compatibilidad.
00:02:30 Prever la demanda de millones de componentes y los desafíos que se enfrentan.
00:06:42 Los beneficios de la compatibilidad y la optimización de la cadena de suministro.
00:08:00 Desafíos de la compatibilidad de las piezas de automóviles y los vehículos únicos.
00:10:33 Métodos para rastrear los componentes de los automóviles e incentivos del mercado.
00:13:32 Importancia de la fijación de precios en la industria de posventa automotriz.
00:14:35 Comparar los precios de los competidores para piezas similares.
00:15:42 Impacto de pequeños cambios en los precios en la demanda del mercado y la elasticidad.
00:17:00 Competir en calidad de servicio y entrega confiable en la industria.
00:18:46 Los actores del comercio electrónico cambian la dinámica del mercado.
00:20:06 Servir a talleres y clientes B2C de manera similar a través de plataformas de comercio electrónico.
00:21:00 Comprender la demanda aparentemente errática a través de la estabilidad estadística.
Resumen
La entrevista con Joannes Vermorel aborda las complejidades y desafíos de la industria de posventa automotriz, centrándose en el papel de las plataformas de comercio electrónico y la optimización de la cadena de suministro. Con millones de piezas distintas y requisitos de compatibilidad, prever la demanda es difícil. Vermorel enfatiza que a pesar de la demanda aparentemente aleatoria, hay una estructura en la industria. Los canales de distribución eficientes B2C también son beneficiosos para los talleres, y las plataformas de comercio electrónico con sólidas capacidades logísticas son cada vez más competitivas. Al considerar la estructura detallada de la demanda y los vehículos específicos, las empresas pueden anticipar y responder mejor a las fluctuaciones del mercado, aprovechando oportunidades que cambian el juego en la optimización de la cadena de suministro.
Resumen Extendido
La entrevista analiza los desafíos y complejidades de la industria de posventa automotriz, que se proyecta alcanzar un valor global de más de $700 mil millones para 2020. Este crecimiento se debe a la creciente demanda de repuestos y a que los consumidores son cada vez más conscientes de los beneficios del mantenimiento regular para prolongar la vida útil de sus vehículos.
La industria de posventa automotriz se caracteriza por ser masiva y altamente compleja, con más de un millón de piezas distintas disponibles solo en Europa. Esta complejidad se debe en parte a la gran cantidad de piezas y a la necesidad de garantizar la compatibilidad mecánica entre ellas. Las empresas deben navegar por una vasta matriz de compatibilidad que conecta cada vehículo con cada pieza, lo que resulta en una intrincada red de relaciones.
Prever la demanda de los millones de componentes de esta industria es un desafío significativo. La demanda está impulsada por la necesidad, principalmente determinada por los propios vehículos en lugar de las preferencias del cliente. Las previsiones tradicionales de series de tiempo, que se centran en partes específicas, tienden a ser inexactas en este contexto. La demanda de una pieza depende de factores como la necesidad de reemplazo y la compatibilidad del vehículo con la pieza.
El entrevistado señala que a pesar de la aparente naturaleza aleatoria de la demanda, existe una estructura en la industria debido a su gran escala. Con cientos de millones de vehículos en circulación, surgen patrones en cuanto a las piezas necesarias para el mantenimiento y reparación. Factores como la edad del vehículo y los patrones de conducción de las personas contribuyen a estos patrones. Sin embargo, la compatibilidad de las piezas agrega otra capa de complejidad a la gestión de la cadena de suministro en la industria de posventa automotriz.
Discuten los desafíos y oportunidades únicos que presenta la industria automotriz en términos de gestión de la cadena de suministro y compatibilidad de piezas.
Vermorel comienza explicando que la industria automotriz es relativamente estable en comparación con otros sectores, como la moda, ya que la introducción de nuevas piezas es bastante lenta. Sin embargo, esta estabilidad puede llevar a variaciones drásticas en la demanda, ya que pequeñas diferencias de precio pueden hacer que los consumidores cambien de un competidor a otro. Además, la compatibilidad entre las piezas puede hacer que la demanda de una parte cambie por completo a otra.
A pesar de que la compatibilidad entre las piezas facilita la gestión de la cadena de suministro en teoría, Vermorel señala que muchos sistemas de optimización de la cadena de suministro no tienen en cuenta este aspecto. En cambio, se centran en conceptos como SKU, que pueden no ser adecuados para la industria. Los profesionales experimentados pueden aprovechar la compatibilidad de las piezas para evitar el exceso de stock, pero la dependencia del software empresarial dificulta que aquellos sin este conocimiento hagan lo mismo.
Hay empresas especializadas en crear bases de datos de compatibilidad de piezas de automóviles, pero Vermorel destaca los desafíos de esta tarea. Por ejemplo, los automóviles no vienen con números de pieza, y la gran cantidad de opciones disponibles para la personalización significa que cada automóvil es efectivamente único. Además, los fabricantes de automóviles pueden cambiar temporalmente los proveedores debido a faltantes de stock, lo que lleva a variaciones en la compatibilidad mecánica según la fecha de producción.
Vermorel sugiere que los actores de la posventa automotriz pueden mejorar los datos de compatibilidad mediante el análisis de devoluciones y la mejora de sus bases de datos. Sin embargo, esto es un desafío debido a la abstracción de los números de vehículo y al hecho de que los fabricantes de automóviles a menudo introducen diferentes números de pieza para la misma pieza física para segmentar el mercado y maximizar las ganancias.
Vermorel explica que existen varios niveles de marcas, siendo las marcas de Nivel 1 fabricantes de equipos originales (OEM) conocidos que tienden a ser más caros. Estas marcas atraen a propietarios de vehículos más nuevos que desean preservar el valor de sus autos utilizando piezas confiables y de alta calidad.
Vermorel enfatiza que no siempre es fácil comparar precios para la misma pieza de diferentes marcas, ya que los clientes a menudo consideran una variedad de factores al tomar su decisión. Estos factores pueden incluir la compatibilidad de la pieza, la reputación de la marca y el valor general. El cliente típicamente busca la mejor oferta en una pieza de Nivel 1 que cumpla con sus requisitos, lo que puede llevarlos a comparar piezas similares pero no idénticas de diferentes proveedores.
La entrevista también aborda los efectos no lineales de los precios en la industria de posventa. Vermorel señala que pequeños cambios de precio pueden tener un impacto significativo en la demanda, ya que los clientes tienden a optar por la opción ligeramente más barata. Este comportamiento es especialmente notable en mercados impulsados por el costo, donde incluso diferencias menores en el precio pueden causar grandes cambios en las preferencias de los clientes.
Chandler y Vermorel luego discuten cómo los consumidores priorizan sus necesidades al buscar piezas de automóviles. Los clientes suelen tener una necesidad final que desean que se cumpla lo más rápido posible, y generalmente están interesados en un cierto nivel de calidad. Siempre que la calidad cumpla con sus expectativas, es probable que elijan la pieza que mejor se ajuste a sus criterios.
La conversación luego se centra en la pregunta de cómo las empresas pueden analizar su estrategia de precios y mantenerse competitivas. Vermorel sugiere que las empresas deben tratar de alinear sus precios con los de sus competidores, pero reconoce que competir únicamente en precio puede ser desafiante. En cambio, sugiere que las empresas pueden diferenciarse enfocándose en la calidad del servicio.
Por ejemplo, algunas empresas en la industria de posventa de automóviles están promoviendo agresivamente la calidad del servicio como una forma de destacarse. Los clientes pueden estar dispuestos a pagar más por una pieza si creen que la recibirán de manera oportuna, especialmente si la pieza es fundamental para el funcionamiento de su vehículo. Esto resalta la importancia de la entrega confiable y el servicio al cliente en el panorama competitivo de la industria de posventa de automóviles.
La conversación destaca cómo el surgimiento de plataformas de comercio electrónico ha transformado el mercado, ya que estos eficientes canales de distribución B2C también son beneficiosos para los talleres. Dado que hay miles de talleres en el Reino Unido y Francia, atenderlos no es fundamentalmente diferente de atender a clientes individuales.
Las plataformas de comercio electrónico con sólidas capacidades logísticas están siendo cada vez más competitivas en comparación con los segmentos tradicionales de posventa B2B. Vermorel enfatiza que a pesar de la aparente naturaleza aleatoria de las averías de los automóviles, hay suficientes datos para comprender la demanda. La demanda puede parecer errática e intermitente, pero un tipo específico de necesidad proporciona estabilidad estadística.
Para las piezas de súper larga cola, el enfoque se centra en equilibrar el riesgo de los servicios de cross-docking y evitar el riesgo de inventario. Sin embargo, para las piezas que se venden con más regularidad, existen oportunidades que cambian el juego en la optimización de la cadena de suministro. Al considerar la estructura detallada de la demanda y los vehículos específicos de los clientes, las empresas pueden anticipar y responder mejor a las fluctuaciones del mercado, mitigando sorpresas debido a los efectos deterministas de los precios y las prácticas comerciales.
Transcripción completa
Kieran Chandler: Hoy en Lokad TV, vamos a discutir los desafíos de la cadena de suministro que este rápido crecimiento introduce y aprender cómo los consumidores están tomando más conciencia de los beneficios del mantenimiento regular para aumentar la vida útil de sus vehículos. Entonces Joannes, ¿qué tiene de especial la industria de posventa de automóviles?
Joannes Vermorel: La industria automotriz es enorme y compleja en muchos aspectos. Por ejemplo, en Europa, cuando se observa la cantidad de piezas diferentes, se pueden encontrar más de un millón de piezas distintas, mientras que solo hay 300 millones de europeos. Entonces, es como una pieza distinta por cada 300 europeos, lo cual es gigantesco. Es una industria enorme que tiene en realidad un siglo de antigüedad y, en muchos aspectos, es muy compleja.
Kieran Chandler: ¿Cuáles son las implicaciones de tener tantos millones de piezas de repuesto? ¿Cómo se vuelve esto complejo?
Joannes Vermorel: La simple cantidad de piezas complica prácticamente todo. Un desafío es garantizar la compatibilidad mecánica. Cuando comienzas a pensar en las piezas de servicio, debes servir la pieza correcta para el vehículo correcto. Tienes estas matrices de compatibilidad gigantescas con la lista de todos los vehículos y las millones de piezas, y debes analizar todas las compatibilidades. Terminas con una lista súper larga que se acerca a los 100 millones de enlaces que conectan cada vehículo con cada pieza, e incluso eso no refleja realmente la complejidad de esta industria.
Kieran Chandler: Hablemos un poco sobre la previsión entonces. ¿Cómo es posible prever para estos millones de componentes, considerando que hay una amplia gama de opciones disponibles?
Joannes Vermorel: Lo interesante es que la demanda está impulsada principalmente por la necesidad. La demanda no la determinan los clientes, sino los vehículos de los clientes. Si quieres pensar en la demanda de una pieza, debes pensar en la necesidad de reemplazo, por ejemplo, frenos en mal estado. Esta necesidad está asociada con un vehículo específico y eso canaliza la demanda. La perspectiva clásica de pensar en pronósticos de series de tiempo para la demanda observada de piezas específicas tiende a ser ampliamente inexacta. Las personas pueden cambiar a cualquier pieza compatible y lo harán siempre y cuando la pieza cumpla con sus expectativas, especialmente en términos de marca.
Kieran Chandler: El verdadero desafío que veo aquí es que la cantidad de veces que un automóvil se descompone es bastante aleatoria, dependiendo de factores como el estilo de conducción y las condiciones climáticas. Entonces, ¿cómo puedes prever algo así?
Joannes Vermorel: Estamos un poco salvados por la escala de esta industria. Hay millones de piezas diferentes, pero también terminas teniendo cientos de millones de vehículos. Incluso si las cosas son bastante aleatorias, hay mucha estructura en ello. Los automóviles necesitan más piezas a medida que envejecen y a medida que se conducen. La mayoría de los patrones de conducción de la mayoría de las personas son bastante rutinarios, por lo que la cantidad de una pieza que se necesita es bastante constante. El desafío es que, desde una perspectiva de la cadena de suministro, debido a las compatibilidades de las piezas, la demanda del mercado puede ser difícil de predecir.
Kieran Chandler: En sí misma es relativamente constante porque la tasa de introducción de nuevas piezas en estos mercados, por ejemplo, es bastante lenta. Quiero decir, si lo comparas con la moda donde tienes nuevos productos todo el tiempo, la industria automotriz es muy estable. Sí, tienes nuevas piezas que se introducen cada año en el mercado, y tienes piezas antiguas que desaparecen del mercado cada año. Pero la velocidad de cambio, el ritmo de cambio en general es bastante lento.
Joannes Vermorel: Sin embargo, debido a esos efectos de compatibilidad donde la demanda puede cambiar por completo de una pieza a otra solo porque las piezas son compatibles, y luego porque el mercado es tan estable y los puntos de precio entre competidores están tan cerca, como profesional de la cadena de suministro, puedes observar variaciones increíbles en la demanda que reflejan efectos de precios. Eres ligeramente más barato que tus competidores y de repente la demanda se desplaza hacia ti. Lo mismo sucede si un competidor decide ser más barato que tú y luego la demanda vuelve a la competencia. Entonces, aunque el mercado en general es bastante estable y está creciendo ligeramente, puedes observar variaciones que son mucho mayores que el ritmo de cambio del mercado en general, solo debido a esos efectos de precios y efectos de canibalización causados por el hecho de que las piezas son altamente compatibles.
Kieran Chandler: Hablemos un poco sobre algunos de los desafíos que se presentan entonces. Seguramente el hecho de que haya compatibilidad, que puedas usar una pieza para muchos vehículos diferentes, hace que tu vida sea un poco más fácil, ¿verdad?
Joannes Vermorel: Absolutamente, debería simplificar tu vida cuando quieres optimizar la cadena de suministro. Pero con demasiada frecuencia, la realidad es que no lo hace. Primero, porque hay muy pocos sistemas de optimización de cadena de suministro que conozco que realmente tengan en cuenta la compatibilidad como parte de su diseño principal. En cambio, se centran en conceptos que hemos discutido en episodios anteriores, como el SKU, que no es exactamente un punto de vista adecuado. Entonces, de hecho, si eres un profesional inteligente y experimentado que dirige un taller, sabes que aprovecharás la amplia compatibilidad que puedes tener, por lo que no quieres tener un exceso de cosas. Si falta una referencia, podrás usar otra en su lugar. Pero eso requiere un profesional experimentado. Si operas a gran escala, confías mucho más en tu software empresarial, y si tu software empresarial no tiene esta visión completamente orientada hacia esta perspectiva específica, entonces puedes hacer muchas cosas que tal vez sean un poco tontas desde una perspectiva automotriz y terminar con bastante stock.
Kieran Chandler: Entonces, ¿nadie ha creado este tipo de bases de datos que aprovechen al máximo la experiencia del profesional para decir que esta compatibilidad realmente existe?
Joannes Vermorel: Sí, hay empresas que se dedican exclusivamente a construir bases de datos de compatibilidad de piezas de automóviles. Pero en sí mismo, es bastante complicado. Quiero decir, primero, cuando quieres pensar en qué es un automóvil, el problema es que los automóviles no vienen con números de pieza. Y prácticamente para la mayoría de los mercados occidentales en la actualidad, cada automóvil que se produce es único de alguna manera. Es un conjunto de opciones que son exactamente las opciones que pediste cuando ordenaste el automóvil nuevo, y hay muchas opciones. Por lo tanto, terminas con algo donde prácticamente cada automóvil es único. Diría que es único porque cada parte o componente dentro del automóvil se va a producir en millones de unidades, pero el resultado final es algo único.
Kieran Chandler: Entonces terminas con vehículos que son una abstracción, y es una abstracción imperfecta. Por ejemplo, en una fábrica, dependiendo de la fecha específica, el sistema de frenado que se utilizó puede cambiar con el tiempo porque esta es una industria muy ágil. Si hay un faltante de stock para un sistema de frenado, la fábrica puede cambiar a un competidor durante un par de semanas antes de volver al proveedor anterior. Por lo tanto, dependiendo de la fecha en que salió tu automóvil de la fábrica, es posible que haya variaciones en términos de vehículos y compatibilidades mecánicas. ¿Cuál es la mejor manera de abordar eso? ¿Cómo podemos realizar un seguimiento de estos cambios y qué componente es el más probable que se utilice en qué vehículo?
Joannes Vermorel: En primer lugar, hay empresas que se dedican literalmente a esta tarea. Pero parte del desafío es que tienen información imperfecta. Si resulta que eres un jugador importante en el mercado de accesorios de automóviles, un enfoque que puedes utilizar para mejorar estos datos es observar tus devoluciones. Cuando hay una necesidad expresada de un tipo específico de pieza para un vehículo y la pieza regresa, es probable que haya un problema que debe ser refinado. La pregunta es, ¿tienes la capacidad de aprovechar realmente esta información? Como mencioné anteriormente, abstraer un vehículo como un número de vehículo es una abstracción imperfecta, por lo que no funciona perfectamente. Si construyes todo tu sistema en torno a esta abstracción, tienes una falta de coincidencia de impedancia entre la realidad y tu software.
Este problema también es cierto, en menor medida, para las piezas. Los fabricantes de automóviles intentan segmentar el mercado utilizando diferentes números de pieza, incluso si es físicamente la misma pieza. Hacen esto para vender la misma pieza a un precio más alto para vehículos más caros, porque las personas que compran vehículos caros tienen una mayor disposición a pagar por las piezas. Sin embargo, esta estrategia crea y mantiene la complejidad en lugar de reducirla.
Kieran Chandler: Hablemos un poco sobre los precios. ¿Qué tan importante es el precio cuando se trata de estos componentes, especialmente para las personas que están dispuestas a pagar un poco más por vehículos de lujo?
Joannes Vermorel: Los precios en la industria de accesorios de automóviles son muy interesantes. En primer lugar, tienes diferentes niveles de marcas, como las marcas de nivel uno como Valeo, Bordeaux, Bendix y otras marcas OEM conocidas. Estas marcas suelen ser más caras y atraen más a personas con vehículos relativamente nuevos porque sienten que al usar piezas de marcas en las que pueden confiar, están preservando el valor de su vehículo, lo cual es cierto hasta cierto punto. Entonces, en términos de precios, cuando quieres pensar en los diferentes niveles de marcas, es esencial considerar la disposición a pagar del cliente y el valor percibido de su vehículo. Lo engañoso es que no puedes decir: “Estoy vendiendo esta pieza Bosch a este precio. ¿Cuál es el punto de precio de mi competidor para la misma pieza?” porque tal vez tu competidor no está vendiendo la pieza Bosch, sino que está vendiendo la pieza Valeo de Valeo, y por lo tanto no tienes una comparación uno a uno. Pero la realidad es que desde el punto de vista del cliente, el cliente está buscando una pieza de nivel uno, y el cliente va a mirar, “Ok, tengo esta necesidad para mi vehículo. ¿Cuál es la mejor oferta que puedes ofrecer para una pieza que sea compatible y cumpla con los términos de marca de mis técnicos en este canal?” Y luego echar un vistazo a otro proveedor y ver cuál es la mejor oferta teniendo en cuenta todos esos criterios, pero no necesariamente es la misma pieza al final la que se compara. Así que ahí es donde se vuelve muy complicado, y también por eso los precios, porque es un mercado muy impulsado por el costo, es por eso que pequeños cambios de precios pueden tener un gran impacto en la demanda y la percepción de la economía. La elasticidad está un poco rota porque una decisión menos sería: “Si hago mi producto un poco más barato, aumento la demanda un poco”. Pero la realidad es que cuando tienes un mercado donde las personas están muy alineadas, si eres ligeramente menos caro que la competencia, puedes tener literalmente una parte considerable del mercado que simplemente se desplaza hacia ti. Así que el efecto es completamente no lineal.
Kieran Chandler: Ok, entonces estás diciendo que hay un consumidor que básicamente tiene una necesidad final que necesita cumplir lo antes posible, y solo está interesado en una calidad vaga, y siempre y cuando se cumpla esa calidad, lo aceptarán. Entonces, si no estás analizando lo que hacen los competidores, ¿hay alguna forma de analizar qué tan agresivamente puedes fijar los precios?
Joannes Vermorel: Sí, hasta cierto punto. Quiero decir, hay algunos elementos básicos, como alinear tu precio con la competencia. Obviamente, si haces eso para todo, surge la pregunta de cómo compites. Si solo compites en precio, es muy difícil. Hay muchos jugadores, especialmente en el lado del comercio electrónico, que ahora compiten en el lado del servicio. Quieren, porque usualmente si necesitas un par de parabrisas nuevos, no es necesariamente un gran problema si tarda unos días más en llegar porque tu auto aún puede conducir. Pero si necesitas una pieza nueva que está relacionada con tu transmisión o encendido, entonces esta pieza es mucho más crítica porque es probable que tu vehículo esté atascado y no pueda conducir hasta que obtengas la pieza. Por lo tanto, tienes un interés en tener una entrega súper confiable. Y obviamente, tenemos clientes en el mercado de accesorios automotrices que muchos actores ahora están empujando de manera muy agresiva la calidad del servicio precisamente como una forma de diferenciarse. Y las personas podrían estar dispuestas a pagar más por una pieza si les das una buena razón para creer que obtendrán su pieza a tiempo, por ejemplo, para el próximo fin de semana. Especialmente, ya sabes, si estás cambiando piezas mecánicas complejas y relativamente avanzadas en tu propio vehículo, probablemente quieras tener la pieza para el próximo fin de semana porque eso llevará algo de tiempo. Y si no lo obtienes para el fin de semana, eso significa que tu vehículo seguirá atascado hasta el próximo fin de semana.
Kieran Chandler: Mencionaste cómo la industria ha cambiado con la introducción de los actores del comercio electrónico. ¿Cómo ha cambiado eso las cosas?
Joannes Vermorel: Está cambiando mucho el mercado. Si construyes una plataforma de distribución de comercio electrónico B2C súper eficiente para piezas de automóviles o clientes regulares, también tienes una plataforma de distribución súper eficiente para talleres. El problema de servir a un taller o a alguien más es en realidad bastante similar porque hay una gran cantidad de talleres. En el Reino Unido, por ejemplo, hay alrededor de cinco a diez mil talleres, y números similares en Francia. Entonces, el número de ubicaciones no es como los hipermercados. Para darte una idea de la escala, un gran hipermercado puede tener alrededor de 500 empleados, mientras que el taller promedio solo tiene unos pocos empleados. Incluso si los talleres reciben piezas entregadas todos los días, generalmente son solo unas pocas piezas, no un camión completo. Lo interesante es que atender a los talleres no es fundamentalmente diferente de atender a los clientes regulares. Por lo tanto, las empresas de comercio electrónico que han desarrollado fuertes capacidades logísticas para el mercado B2C se encuentran cada vez más competitivas en los segmentos más tradicionales del mercado de accesorios B2B.
Kieran Chandler: Entonces, si miramos el panorama general, ¿cuáles son las lecciones clave que deberíamos aprender? ¿Es la idea de que aunque las averías de los automóviles pueden parecer aleatorias, hay suficientes datos para aprender?
Joannes Vermorel: Sí, eso es correcto. El mercado de accesorios automotrices es una industria grande, y todo se trata de números. Debido a la gran cantidad de vehículos, las cosas tienden a promediar bien. La gran lección es que puedes observar una demanda que es altamente errática e intermitente, causada por problemas de compatibilidad y sensibilidad al precio. El mercado puede fluctuar de formas difíciles de predecir. Sin embargo, se vuelve más simple cuando te enfocas en la idea de que un tipo específico de necesidad se mantiene constante. La estabilidad estadística juega un papel aquí. Si estás viendo piezas de súper cola larga que son necesitadas por grandes jugadores, hay casos en los que las piezas solo se venden un par de veces al año. Lidiar con la súper cola larga requiere pronósticos de publicidad y gestionar riesgos de inventario. Pero donde hay oportunidades que cambian el juego es tener una optimización de la cadena de suministro que tenga en cuenta las necesidades específicas de los vehículos de tus clientes. De esta manera, no te sorprenderán factores deterministas como la fijación de precios o las prácticas comerciales que hacen que un producto sea más atractivo que otro. Dado que esos productos son sustitutos casi perfectos, la demanda puede cambiar fácilmente de una referencia a otra.
Kieran Chandler: ¡Genial! Exploraremos eso más a fondo. Gracias, Joannes.
Joannes Vermorel: Muchas gracias.
Kieran Chandler: Eso es todo por esta semana. Gracias por sintonizar, y nos vemos la próxima vez. Gracias por ver.
