00:00:07 アナリストやコンサルタントの役割について
00:00:28 現在のソフトウェア企業の評価方法について
00:01:56 サプライチェーンの複雑さとアンケート方式の問題点
00:03:43 アンケート方式の詳細な批判とレストランのレビューとの比較
00:07:10 ソフトウェア評価へのより焦点を絞ったアプローチ
00:08:02 実際の問題の特定ではなく、特定のソリューションに焦点を当てる企業の一般的なエラー
00:09:00 ソフトウェアベンダーの役割と製品のビジョンと設計原則の簡潔な要約の必要性
00:11:19 エンタープライズソフトウェア製品の一貫性のない機能の普及とその実世界でのパフォーマンスの低さ
00:12:00 アナリスト企業の歴史と進化について議論します
00:14:43 ウェブ上での情報の広範な提供により、アナリスト企業のビジネスモデルがペイ・トゥ・プレイシステムに変わったこと
00:16:02 2000年以降のアナリスト企業のビジネスモデルの変化
00:16:49 この変化がこれらの企業の中立性と信頼性に与える影響
00:17:42 この変化が業界に与える影響に関する個人的な経験と観察
00:19:46 アナリスト企業がマーケティングエージェンシーに変わった分析
00:21:59 アナリスト企業の将来とそのビジネスモデルの進化に関する推測
00:24:41 ソフトウェアビジネスの現状とアナリスト企業の運営との関係
概要
インタビューでは、Lokadの創設者であるKieran ChandlerとJoannes Vermorelが、現在のソフトウェア評価方法の不備について議論しています。Vermorelは、評価のための詳細なチェックリストの一般的な使用方法を批判し、それらが複雑な機能を過度に単純化し、ソフトウェアの能力のニュアンスを捉えることができないと主張しています。彼は、これらのアンケートが合理性と精度の錯覚を作り出すが、しばしば各ソフトウェアの特異性を見逃してしまうとも批判しています。また、市場アナリストが採用するペイ・トゥ・プレイモデルを批判し、ソフトウェアの品質を客観的に評価するのではなく、より包括的かつニュアンスのあるアプローチを提唱しています。
詳細な概要
インタビューでは、ホストのKieran Chandlerが、サプライチェーン最適化の分野でのソフトウェア評価の複雑さについて、Lokadの創設者であるJoannes Vermorelと議論しています。
Chandlerは、アナリストやコンサルタントによるソフトウェア評価の信頼性に疑問を投げかけます。この議論は、そのような個人の主観的な視点によるものであり、評価プロセスに光を当てることを目的としています。Vermorelは、この分野での経験を持つ彼の見解を共有し、ソフトウェア企業を評価するために現在使用されている方法についての洞察を提供します。
Vermorelは、Lokadが頻繁に見積もりやコンサルタントからのさまざまな調査の依頼を受けることを明らかにします。これらの評価は、通常、数百のチェックボックスを埋めるための詳細なアンケートの形式を取ります。これらは、スプレッドシートの形で提供されることもあり、数十のタブやオンラインアンケートを含むことがあります。彼は、これが効果的な方法ではなく、特に供給チェーン管理などの複雑な領域では、企業ソフトウェアを評価するための効果的な方法ではないと主張しています。
Vermorelは、現実世界の複雑さ、特にサプライチェーンにおいては、それを管理するために設計されたソフトウェアに反映されると説明します。この複雑さは、多くの機能や機能を通じて表現され、それによって長いアンケートが生じます。しかし、彼はこれらが評価のためのツールよりも混乱の源であると考えています。
Chandlerがこの混乱の源についてさらに追求すると、Vermorelは、これらのアンケートのほとんどが閉じられた質問で構成されているため、ソフトウェアの能力の微妙なニュアンスを適切に捉えることができないと説明します。彼は、特定の言語との互換性や特定の機能のサポートなど、これらのイエスまたはノーの質問の多くが誤解を招く単純化されたものであると指摘します。たとえば、Excelのサポートに関する質問はトリッキーであり、回答は参照されているサポートのレベルやタイプに依存するためです。
Vermorelは、これらのアンケートがソフトウェアの能力の微妙な詳細を捉えることができず、精度と合理性の錯覚を生み出していると強調します。彼は、Excelのエクスポートの例を挙げて、Lokadがこの機能をサポートしている一方で、単純なイエスまたはノーの質問ではカバーされていない特定のニュアンスがあることを説明します。たとえば、セキュリティ上の懸念から、Lokadは特定のマクロやオプションをサポートしていない場合があります。彼は、各バイナリ質問の微妙なニュアンスについての章全体が書かれる可能性があり、そのようなアンケートの不適切さを示唆しています。
Vermorelは、長いチェックリストの使用を科学的でなく、合理性の錯覚を与える方法として特徴付けます。彼は、それを、メニューや清潔さに関するイエス/ノーの質問だけでレストランを選ぶことに例えて説明しますが、総合的な体験や品質を考慮しない方法です。
Vermorelは、これらのアンケートの使用は一般的であり、それらは簡単にスケーラブルであり、特にソフトウェアの選択に関する企業のアドバイスをするコンサルタントによって製品として販売されることができるため、このアプローチを批判します。しかし、彼は、これらの質問の大部分がしばしばソフトウェアや問題と直接関係していないことに対してこのアプローチを批判しています。
アンケートに頼る代わりに、Vermorelは、解決すべき問題とそれを解決する可能性のある製品の基本をより詳細に調査することを提案しています。この調査は理想的には1ページに収まり、既に特定の解決策に焦点を当てることなく問題を説明するべきです。Vermorelは、企業がしばしば自分たちのニーズを誤って特定していることを強調しています。たとえば、予測ソフトウェアを要求するかもしれませんが、実際のニーズはサプライチェーンのパフォーマンスを改善することかもしれません。
Vermorelは、エンタープライズソフトウェアの領域をさらに批判し、製品が時間の経過とともに一貫性のない機能の集まりを蓄積することがよくあると指摘します。これらの製品はチェックボックスを埋めることには長けていますが、ビジョンや一貫性の欠如により、実際の世界ではパフォーマンスが低下する可能性があります。
議論は、チェックボックスのアンケートの起源と人気に移ります。Vermorelは、それらが登場したのは2000年代初頭であり、インターネットが主流になり、情報のアクセシビリティが根本的に変わった時期だと述べています。インターネットが登場する前は情報が乏しく、企業は潜在的なサプライヤーを特定するために市場アナリストに大いに依存していました。しかし、インターネットやGoogleなどの検索エンジンの登場により、企業は必要な情報を簡単に見つけることができるようになりました。これが市場アナリストの役割を無視すべきであるはずだったとVermorelは指摘していますが、アンケートの使用は続いています。
Vermorelは、これらの企業が2000年以前にサプライヤーやテックベンダーを探しているクライアントにレポートを販売していた方法について説明しました。しかし、インターネットの登場と情報への容易なアクセスにより、これらのレポートへの需要は大幅に減少しました。
この変化に対応して、アナリスト企業は「ペイ・トゥ・プレイ」のアプローチにビジネスモデルを転換しました。テックベンダーは、自社がレポートで目立つようになるために支払いを行います。これは以前のモデルとは逆転を意味し、アナリストは利益相反を避けるためにベンダーに料金を請求しないことで中立性を維持していました。
Vermorelは、今日では多くのアナリスト企業が価値提案が低下しているにもかかわらず、これまで以上に成長していると説明しました。彼はこの実践の公正さに懐疑的な考えを表明し、ベンダーが支払う金額が多ければ多いほど、レポートでより良い評価を受けると指摘しました。
議論は次に、これらのアナリスト企業の進化に移りました。Vermorelは、彼らが中立的な市場アナリストから実質的にマーケティングエージェンシーとして機能するようになったことを説明しました。ソフトウェアベンダーの収益性がこの転換を促しており、通常の企業がレポートに費やすよりも多くのお金をプロモーション活動に費やす傾向があります。
Vermorelは、この変化がテック業界に与える影響について懸念を表明しました。彼は、これらのアナリスト企業がソフトウェア製品を取得しようとするクライアントに対して公平な助言を提供する代わりに、テックベンダーの利益に奉仕していると主張しました。この焦点の変化により、製品の品質を真に評価するのではなく、支払いが多い人々を宣伝する偏った視点が生まれました。
Vermorelは、市場が新しい状況に追いつくことを期待し、ベンダーがプロモーションのために支払うことの限られた価値を認識することを望んで結論づけました。また、トップティアの経営コンサルティング会社を称賛し、彼らがビジネスとクライアントへの推奨事項を明確に分離していることで、ベンダーへの焦点ではなくクライアントへの価値を提供していることを強調しました。
フルトランスクリプト
Kieran Chandler: 今日は、プロセスに少し光を当て、サプライチェーンの実践者が自分たちの調査結果をどれだけ信頼できるかを理解しようとします。では、ジョアネスさん、これについては少し経験があると思いますが、Lokadでは現在、ソフトウェア企業はどのように評価されていますか？
Joannes Vermorel: Lokadでは、毎週数回、見込み客やコンサルタントから、ある種の調査に参加してほしいという依頼を受けます。大企業が直接新しいソフトウェアを購入したい場合は、RFP（提案依頼）となります。また、コンサルタントや市場アナリストがLokadを一般的に評価したい場合もあります。ほとんどの場合、99%の場合、それはチェックボックスの多い長いアンケートの形でやってきます。長いとは、数百のチェックボックスがあることを意味します。通常、スプレッドシートには数十のタブとチェックボックスがあり、ウェブページ上のオンライン調査でも同じようなものがあります。そして、数百のチェックボックスを選択する必要があります。
Kieran Chandler: 私にとって非常にイライラするのは、それがエンタープライズソフトウェアを評価するためのデフォルトの方法のように思われることです。私の意見では、それらは混乱の原因であるというよりも、むしろ混乱の源です。
Joannes Vermorel: では、それについてもう少し詳しく話しましょう。混乱の原因はどこにある傾向がありますか？これらのアナリストやコンサルタントはかなりの経験を持っているので、なぜこれらのアンケートがうまく機能しないのでしょうか？
ですので、ほとんどの質問は具体的な形式で行われます。狭義には、非常に多くの質問があります。それはイエスまたはノーの質問ですが、実際には回答には多くのニュアンスがあります。例えば、「Excelのエクスポートをサポートしていますか？」という質問があります。これは古典的な質問です。ほとんどのエンタープライズソフトウェアはExcelにエクスポートできる必要がありますので、この質問はされるでしょう。しかし、これは実際には非常に複雑な質問です。本当にExcelのエクスポートをサポートしたいのでしょうか？そして、たくさんの詳細があります。それらの質問は、数百のチェックボックスを持つことで合理性と精度の錯覚を与えますが、実際にはほとんどのバイナリ回答には詳細な説明が必要です。例えば、私たちは「はい、Excelのエクスポートをある程度サポートしています。サプライチェーンには頻繁に役立つため、大きなExcelスプレッドシートの容量を最大化しています。ただし、マクロやコンピュータのローカルファイルからの読み込みなどの危険なオプションに関してはサポートしていません。したがって、実際にはExcelスプレッドシートの完全な仕様を正確にサポートしているわけではありません。」という回答について、本当に本を一冊書くことができます。しかし、これは多くのニュアンスがあります。同様に、スプラッシュインのトピックであるモックユースのようなすべてのことについても同じことが言えます。
Kieran Chandler: しかし、このアンケート方式を取ることの本当の利点は、数千の異なるサプライヤーに送ることができるということです。選択肢が非常に多いですからね。本当にもっと良い方法はあるのでしょうか？
怠惰な方法は科学的ではありません。それは合理性の錯覚を与えるだけです。ソフトウェアのことを話していない場合、レストランのレビューを考えてみてください。それらはすべて同じようなものですが、「肉を提供しますか？」や「フライドポテトを提供しますか？」、「使用後に皿を80度で洗いますか？」などのチェックボックスを確認したとしても、それは本当にレストランについての洞察を与えるでしょうか？それがそこに行きたいかどうかを決めるのに役立つでしょうか？
Joannes Vermorel: 私はこれらの質問が怠惰なアプローチだと思います。市場の多くの関係者がそれに頼っているのは、それがスケーリングしやすく、販売できる製品になるからです。コンサルタントは大企業に行って、「適切なソフトウェアを選ぶのを手伝います。ベンダーに送る600のチェックボックスのアンケートです。」と言うことができます。興味深いことに、ソフトウェアの種類に関係なく、質問の約2/3は実際の問題とはまったく関係ありません。これは狂気です。私はサプライチェーンソフトウェアの質問が、マーケティングソフトウェアの質問とほとんど同じであるのを見たことがあります。これらのアンケートは市場を調査するための怠惰な方法にすぎません。
買おうとしている製品の基本を評価するには、もっと良い方法があります。解決しようとしている問題の基本は何ですか？それを1ページで要約できるはずです。Lokadで私たちがやっていることを説明しようとすると、数時間かかります。ですので、その1ページにどのような特性を組み込みたいですか？まず、2つのセクションがあります。
最初のページでは、解決したい問題を説明します。企業はこれを間違えることがよくあります。彼らは予測ソフトウェアが欲しいと言い始めます。しかし、予測は単なる手段です。彼らが本当に望んでいるのはサプライチェーンのパフォーマンスです。ですので、最終的な解決策の一部であるかもしれない中間的な問題を説明する代わりに、問題自体に焦点を当ててください。問題を正しい解決策とは異なるものとして区別してください。ベンダーは意味のある解決策を提案すべきです。
ソフトウェアベンダー側では、ベンダーを評価する際に、ベンダーのビジョンとコアデザイン原則を説明する1ページの要約を作成します。チェックボックスに頼らず、ベンダーが本当に何についてのものかを理解するために言葉を使います。
Kieran Chandler: 最初に尋ねたいことは、ソフトウェアベンダーが前進しようとしている製品です。それは何百ものテックボックスを持つ複雑なもののように見えます。あなたはこれをどのように見ていますか？
Joannes Vermorel: まあ、それは合理的ではありません。GoogleやFacebookのような基本的な製品をこれらの複雑な質問で説明しようとすると、それらを認識することさえできません。たとえば、FacebookがC++と互換性があるかどうか尋ねると、APIがあるのでC++製品と考えるかもしれませんが、FacebookはC++でビットがあり、他の多くの部分は異なる言語で構成されている複雑なプラットフォームです。したがって、それがC++製品と見なされるべきかどうかは不明です。問題は、多くのエンタープライズソフトウェア製品が一貫性のない多数の機能を持っており、チェックボックスの確認には優れていますが、実際には何も行っていません。彼らには明確なビジョンと一貫性が欠けており、目的もなく機能を蓄積してきただけです。
Kieran Chandler: つまり、アナリストやコンサルタントがソフトウェア製品を評価するために使用するこれらの質問票や評価は、適切な詳細を捉えていないと言っているのですね？
Joannes Vermorel: はい、まさにその通りです。それらはいくらか手抜きであり、製品の本質的な側面を捉えることができません。それらはチェックボックスと教師を提供するために人気がありますが、現実世界では本当に意味をなしません。これらの質問票は人気がありますが、製品を意味のある方法で要約する能力に欠けています。製品が1ページで明確な目的とアプローチを理解できない場合、それは何の意味もありません。
Kieran Chandler: それは興味深いですね。では、これらの質問票はどこから来て、なぜそんなに人気になったのでしょうか？
Joannes Vermorel: それは興味深い歴史です。2000年頃までは情報が乏しく、サプライヤーや企業を見つけることは困難でした。たとえば、マレーシアでサプライヤーが必要な場合、地元の言語が読めない場合は特に見つけるのが難しかったです。市場アナリストは企業やサプライヤーの詳細なリストを提供していましたが、ウェブやGoogleなどの検索エンジンの登場により、情報の検索がはるかに簡単になりました。特定の製品やサービスを検索して数時間以内に企業のリストを取得できました。これらの検索エンジンが市場アナリストの必要性を置き換えると思われたかもしれませんが、そうはなりませんでした。質問票や評価は人気があり続けましたが、製品の能力や本質を完全に捉えることはありませんでした。
Kieran Chandler: では、Joannesさん、ソフトウェア業界におけるアナリスト企業の役割について話し合いたいと思います。あなたの見解を共有していただけますか？
Joannes Vermorel: もちろんです。2000年以前、企業に対してレポートを販売するアナリスト企業が存在しました。これらのレポートにはさまざまなソフトウェアおよびハードウェアベンダーの情報が含まれていました。当時、人々はこれらのレポートを購入してサプライヤーやソフトウェアベンダーを見つけました。アナリストはこれらのレポートを販売することで収益を上げていました。
Kieran Chandler: なるほど。しかし、何か変わったことがあったのですか？
Joannes Vermorel: はい、インターネットの登場により、情報へのアクセスがはるかに容易になりました。これらのアナリスト企業は、彼らの価値提案が以前ほど関連性がなくなったことに気付きました。したがって、彼らはビジネスモデルを変えなければなりませんでした。
Kieran Chandler: どのように変化しましたか？
Joannes Vermorel: 彼らは特にソフトウェア側でテックベンダーをターゲットにしました。彼らは「有料で参加する」というモデルを提供しました。基本的に、ベンダーに対して「私たちのレポートで目立つようになりたい場合は、料金を支払う必要があります」と言いました。これは彼らの以前のモデルとは完全に逆転したものでした。2000年以前、アナリストはベンダーに料金を請求することはありませんでした。それは利益相反を引き起こす可能性があったためです。彼らは中立で偏見のない立場を維持することを目指していました。代わりに、彼らはクライアント企業にレポートを販売していました。
Kieran Chandler: それは興味深いですね。つまり、アナリスト企業は変化後にベンダーに料金を請求し始めたのですね？
Joannes Vermorel: はい、まさにそうです。現在、これらのアナリスト企業は以前よりも大きくなっていますが、ソフトウェアベンダーに料金を請求して収益を上げています。ベンダーが支払う金額が多ければ多いほど、レポートでの位置づけが良くなります。それは一種のショーケースです。公式には、これらの企業と話すとき、彼らはベンダーからお金を受け取らないと主張しています。彼らは信頼や倫理に対する違反は否定しています。しかし、彼らはベンダーに市場へのアプローチや位置づけを向上させるための高額なプログラムを提供しています。実際には、これは彼らが間接的にベンダーに料金を請求するための方法です。私はよく彼らの営業担当者からLinkedInでアプローチされ、これらのプログラムが提供されます。
Kieran Chandler: つまり、彼らはベンダーからお金を受け取らないと主張していますが、代わりに高額なプログラムを提供しているということですね？
Joannes Vermorel: はい、まさにそうです。彼らはベンダーから直接お金を集めないと主張していますが、それは倫理的に問題があるとされています。しかし、彼らは高額なコーチングプログラムを提供しています。彼らはベンダーが市場での存在感を向上させるのを助けることができると主張しています。偶然にも、これらの企業から多くのトレーニングを受けた人々は、彼らのレポートで「ビジョナリー」と分類されることが多いです。
Kieran Chandler: なるほど。つまり、これらの企業はレポート内に四分位を持っており、「ビジョナリー」とラベル付けされるのは、広範なトレーニングを受けた人々のことですね？
Joannes Vermorel: はい、その通りです。これらのプログラムに多額のお金を投資する企業は、彼らの四分位で「ビジョナリー」と分類されることになります。
Kieran Chandler: Joannes、まずはアナリスト企業の役割について話し合いたいと思います。彼らのビジネスモデルには変化があるようです。これについてのあなたの見解を共有していただけますか？
Joannes Vermorel: 確かに。過去20年間、私はアナリスト企業に大きな変化があることを観察してきました。以前は、彼らはクライアントが購入するレポートを通じて市場に中立的な視点を提供していました。しかし、事態は変わりました。これらの企業は今やテックベンダーや他の企業に対して製品のプロモーションのために料金を請求しています。基本的に、彼らはマーケティングエージェンシーに変わったのです。興味深いことに、この変化により、彼らは以前よりもはるかに大きく、利益を上げるようになりました。ソフトウェア業界などのベンダーは、元のレポートを購入する一般企業と比べてお金を使う余裕があります。そのため、焦点は市場評価のエンティティからマーケティングエージェンシーに移っています。マーケティングエージェンシーであることには何も問題はありませんが、問題なのは、主要なクライアントであるベンダーに強く影響を受けながら、中立的な市場アナリストであるかのように装うことです。
Kieran Chandler: それは興味深い視点ですね、Joannes。つまり、これらの企業はベンダーとの財務的な関係により偏向してしまったと言っているのですね。市場はこの有料参加モデルにどのように反応すると思いますか？クライアントや市場は付加される価値の限定性に気付くでしょうか？
Joannes Vermorel: 市場全体としては、そのような状況に対して抗体を開発する方法があります。私の両親が30年前に働いていたような会社は、これらのレポートにそれほど頼らなくなりました。かつて一般的だった高価なレポートの購入は、大幅に減少しました。現在、クライアントはほとんどこれらのレポートを購入せず、購入する場合でも以前の価格の一部です。したがって、クライアント側ではこの変化は既に起こっています。しかし、Lokadの競合他社の中には、まだ多額のお金をこれらのアナリスト企業に費やしている企業が多いことは悲しいことです。彼らは、安全在庫、サービスレベル、ABC分析などの基本的な概念を持っているため、「ビジョナリー」として分類される四分位を誇らしげに表示しています。
Kieran Chandler: あなたは、私が非常に偏向していると言うでしょうが、ABC分析は公式ですよね？
Joannes Vermorel: はい、はい、はい。おそらく、完全に安全でない安全在庫を持つビジョナリーになることができるかもしれません。でも、話を戻しますが、今見ているのは非常に面白いです。市場は新しい状況に追いつかなければならないということです。本当に情報を必要とする実際の企業については、非常に優れたコンサルタントも見ています。たとえば、BCG、McKinsey、Collin Berryなどの一流の経営コンサルティング会社です。彼らは、マーケティング代理店のように特定のベンダーを推進しないように非常に注意しています。したがって、彼らはすでに正しい動きをしており、彼らのビジネスとクライアントに推奨するものとの明確な分離を持っています。なぜなら、彼らのビジネスは依然としてクライアントに価値を提供することであり、ベンダーに料金を請求してカットを取ることではないからです。彼らは最終的にそれが無駄なお金であることに気付くでしょう。でもそれもとても面白いです。つまり、ソフトウェアビジネスは非常に利益が出ています。非常に非常に利益の出るソフトウェア会社がたくさんあります。ですから、ある意味では、予算を削減するという同じ程度の緊急性がないだけです。非常に利益が出ている場合でも、予算を削減することはあまり役に立たないと言えます。支出を削減することはできますが、それが自然な優先事項ではありません。
Kieran Chandler: では、ここで終わりにしましょう。今週はこれで全てです。ご視聴いただき、ありがとうございました。次のエピソードでお会いしましょう。さようなら！
