00:00:07 サプライチェーン業界におけるバズワードと虚偽広告のトピックの紹介。
00:01:39 新技術の導入の難しさと再設計の必要性についての説明。
00:03:05 企業向けソフトウェア業界におけるバズワードの表面的な採用についての議論。
00:04:51 バズワードが取り残される恐怖心を利用する方法の説明。
00:08:26 バズワードが技術的には正しいが、誤解を招くものである理由の説明。
00:09:16 ソフトウェア製品マーケティングと、クライアント中心とソフトウェア工学中心の視点の違いについての説明。
00:11:02 自動車製造の例を通して、マーケティングにおける嘘の説明。
00:12:43 企業向けソフトウェア会社の経営陣が技術的背景を持たない場合についての議論。
00:15:51 マーケティングにおいて、販売と虚偽の境界が曖昧になる様子の説明。
00:17:33 確率的予測の歴史と、それがどのようにしてサプライチェーンで人気になったかの説明。
00:18:43 Lokadの確率的予測とその起源に関する議論。
00:19:17 マーケティングと、情報を伝える上でのコミュニケーションの重要性についての議論。
00:21:18 確率的予測と、それを扱うためのツールの重要性についての議論。
00:22:45 Lokadのクラウドコンピューティング導入と、それに追随する競合他社についての議論。
00:26:49 サプライチェーン業界におけるバズワードと、AIおよび機械学習の誤解を招く広告についての議論。
00:27:46 テクノロジーにおけるバズワードと需要感知に関する議論。
00:28:21 M5予測コンペティションと需要感知の欠如について。
00:29:37 バズワードを用いて製品を販売するベンダーについての議論。
00:31:33 企業向けソフトウェアベンダーによる虚偽を見抜く難しさについて。
00:35:36 他の企業向けソフトウェアベンダーからセカンドオピニオンを得ることについて。
概要
本エピソードでは、Nicole ZintがLokadの創設者Joannes Vermorelに、供給チェーン最適化ソフトウェアおよび業界におけるバズワードの使用についてインタビューします。Vermorelは、旧来のテクノロジーを手放し、新たなパラダイムシフトを取り入れることが、新技術から利益を得るために重要であると強調しています。彼は、ベンダーが実際の価値を提供するのではなく、見た目だけのパンフレットや空虚な約束を売るためにバズワードを用いることが多いと指摘します。Vermorelは、顧客がベンダーの主張を評価するために、公開ドキュメントや競合他社の評価を参照するよう助言します。Lokadは、クラウドコンピューティングや確率的予測をいち早く採用し、これらの技術の効果を最大限に引き出すために、適切な実装が必要であることを強調しています。
詳細な要約
本エピソードでは、Nicole Zintが供給チェーン最適化に特化したソフトウェア会社であるLokadの創設者Joannes Vermorelにインタビューします。議論のテーマは、サプライチェーン業界が見た目だけのパンフレットや空虚な約束で売られているのか、あるいはソフトウェアが確率的予測、クラウドコンピューティング、AI、機械学習、ブロックチェーンというバズワードに追随しているのかという点です。
Joannesは、ソフトウェアは新技術、さらには最先端の技術に迅速かつ容易に適応できると説明します。しかし、新技術が置き換えるべき旧来の技術を手放すには、はるかに多くの努力と時間が必要です。これを行わなければ、新技術の採用は表面的なものに留まってしまいます。
彼はクラウドコンピューティングの例を挙げ、ほとんどのベンダーがクラウドコンピューティングを行っていると主張している一方、実際には従来の方法を単にクラウドコンピューティングのインフラにコピー＆ペーストしているだけであり、キャペックスとオペックスの点でほんの少しのトレードオフ以外には付加価値がないと述べています。
Joannesは、新技術の採用にはパラダイムシフトが伴うべきであり、問題の捉え方が変わることを意味すると提案します。以前のやり方を新しいパラダイムで単に複製しても、何の利益も得られません。新たな状況と新技術を考慮して、問題に対する異なるアプローチを取る必要があります。
Joannesは、サプライチェーン業界がバズワードによって牽引され、ベンダーがトレンドに迅速に対応していると考えています。しかし、しばしば虚偽広告が存在し、顧客は見た目だけのパンフレットや空虚な約束で騙されています。新技術から真に利益を得るためには、旧来の技術を手放し、新たな状況と技術を踏まえた新しいアプローチが必要です。
彼らは、テクノロジー業界におけるバズワードの使用方法と、それがどのように顧客を欺くために利用されるかについて議論しました。Vermorelは、バズワードが多くの場合、マーケティング部門によって人々の「取り残される恐怖」を刺激するために使用されると説明しました。また、バズワードが表面的に使用されると、本当のことのように見せかけながらも、その約束を果たせないことが多いとも述べました。
その後、会話は新たな技術パラダイムが既存製品に与える課題へと移りました。Vermorelは、ソフトウェア製品の初年度における設計前提が、場合によっては数十年にわたって影響を及ぼす可能性があると説明しました。したがって、新しいパラダイムが登場した際に、製品の他の側面すべてをそれに合わせて再設計することは大きな挑戦となります。たとえば、クラウドコンピューティングの場合、新たなソフトウェアを導入するだけでなく、動的なワークロードに対応するために、一群のマシンを選定するという全く異なるソフトウェア工学のアプローチが必要となります。
インタビューでは、マーケティング用パンフレットにおけるバズワードの使用についても触れられました。Vermorelは、それは嘘をついているのではなく、マーケティングを詩のように扱っているに過ぎないと説明しました。さらに、多くのソフトウェア会社のトップマネジメントはソフトウェアエンジニアではなく、技術的な詳細に関心を持たない元コンサルタントであることが多いと付け加えました。その結果、マーケティング用パンフレットは多様な解釈が可能な一種の芸術となっています。Vermorelはまた、何かを販売することと嘘をつくことの境界が曖昧である点に触れ、ローマ法における「dollus bonus（良い嘘）」の概念を例示し、ベンダーが「最も新鮮で最高」と言いながら製品を販売できると述べました。
インタビューの終盤で、VermorelはLokadがサプライチェーンにおいて確率的予測の先駆者であったことについて語りました。彼は、このアイデアが1970年代後半に金融分野で生まれたものの、もともとはサプライチェーンとは無関係だったと述べました。このアイデアを採用して以来、Lokadはその技術を模倣する競合他社に直面しています。会話は、業界の安直な手口を見抜く能力を顧客に求めるという結論で締めくくられました。
Joannes Vermorelは、同社の革新と複雑な技術概念を顧客に伝える上での課題について議論しています。Lokadはサプライチェーン分野における確率的予測の先駆者でしたが、その重要性や技術的詳細を顧客に伝えるのに苦労しました。Vermorelは、競合他社がマーケティング戦略を模倣する際に、重要な技術的側面を省略してしまい、不完全または効果の薄い実装となっていると指摘します。
確率的予測は有用ですが、生成された確率を扱うための適切なツールが必要です。Vermorelは、多くの業界関係者が確率的予測を使用していると主張する一方で、そのドキュメントには確率の取り扱いに関する情報が欠けている点に興味を示しています。この理解のギャップが、彼らのアプローチを効果的でなくしている原因となっています。
Lokadはクラウドコンピューティングの先駆者であり、多くの競合他社がこれに追随しました。しかし、これらの競合他社は、真のクラウドベースソリューションのためにソフトウェアを再設計するのではなく、既存のコードベースを単にクラウドに移行しているだけの場合が多いです。Vermorelは、迅速にクラウドアカウントを作成しアクセスできる能力が、真にクラウドベースのソリューションかどうかの試金石であると強調しています。
サプライチェーンベンダーによる誤ったバズワード広告について尋ねられた際、Vermorelは、AI、機械学習、そしてある程度はブロックチェーンが誤解を招く用語であると指摘します。これらの概念には実質があるものの、各ベンダーが本当に自社製品に実装しているかは不明確な場合が多いです。さらに、「需要感知」のような実質の薄いバズワードが、科学的またはアルゴリズム的な裏付けなしに人気を博しています。
ベンダーの技術の妥当性を評価するには、公開ドキュメントの提示を求め、競合他社に評価させることが有効だとVermorelは提案します。彼は、ベンダーが自社製品を巧みに販売するため、個人の判断だけで虚偽の主張を見抜くのは危険であると警告します。外部からの評価を求めることで、顧客は提供される技術の実際の能力と限界をより正確に把握できるようになります。
彼らは、技術やベンダーを開発初期段階で評価する際の課題について、例としてGoogleの検索エンジンを取り上げて議論します。初期の頃、Googleの技術はAltaVistaなどの競合他社に比べて圧倒的に優れていましたが、直接比較しなければその優位性は容易には判別できませんでした。
Vermorelは、企業向けベンダーを評価する際、彼らが自社の強みを際立たせ、かつ顧客の弱点に的確に対処する方法でストーリーを提示する能力を過小評価してはならないと説明します。これに対抗するため、Vermorelは対立的アプローチ、すなわち、一人のエンタープライズソフトウェアベンダーを別のベンダーと対決させる方法を提案します。類似の経験とスキルを持つ人物を交えることで、潜在的な弱点や矛盾する意見を明らかにできます。
Vermorelは、このプロセスを医師のセカンドオピニオンを求めることに例えています。追加の意見なしに医師の専門性を評価するのが難しいのと同様、比較の視点がなければベンダーや技術の質を評価するのは困難です。意見を突き合わせ、ベンダーの主張を検証することで、あなたのニーズに最も適した技術やソリューションについて、より情報に基づいた判断ができるようになります。
完全な書き起こし
Nicole Zint: サプライチェーン業界はバズワードによって推進されています。10年前は確率的予測やクラウドコンピューティングがサプライチェーンと結びついていませんでしたが、現在ではそのすべてが大きな話題です。さらに、AI、機械学習、ブロックチェーンも同様です。ベンダーはこれらのトレンドに迅速に対応していますが、虚偽広告も同様です。見た目だけのパンフレットや空虚な約束で販売されているのでしょうか？これが本日のエピソードのテーマです。Johannes、ソフトウェアは本当にこれらのバズワードに追随しているのでしょうか？
Joannes Vermorel: というのも、ソフトウェアは最先端のハイテクに対しても比較的容易かつ迅速に適応できる、というのは一見直感に反するかもしれません。しかし、新技術が置き換えるべきものを実際に手放すには、はるかに多くの努力と時間が必要なのです。これが問題です。手放すための努力を実際に行わなければ、新技術の採用は極めて表面的なものに留まってしまいます。
Nicole Zint: 表面的とはどういう意味ですか？
Joannes Vermorel: つまり、ほとんどの新技術はパラダイムシフトを伴い、突然、問題の捉え方が変わるのです。アプローチが劇的に変化する中で、以前のやり方を新パラダイムで単に複製するのは非常に容易ですが、そうすると新パラダイムの利点は何も得られません。具体例としてクラウドコンピューティングを考えてみましょう。もし、従来のソフトウェアを単に切り取り貼り付けして、計算資源をリースする第三者企業に移すだけなら、1970年代後半に実装されたCOBOLプログラムをクラウド上で動かしているに過ぎなくなります。クラウド上にあるからといって、COBOLプログラムが従来の状態以上の性能を持つわけではありません。単に切り貼りするだけでは、新技術や新たなパラダイムは多くの場合、従来のものと同等となり、コピー＆ペーストしても何も得られないのです。今日、企業向けソフトウェアの大多数のベンダーはクラウドコンピューティングを行っていると主張していますが、実際には従来の社内ハードウェアでのやり方を、そのままクラウドインフラにコピー＆ペーストして、単にハードウェアをレンタルしているにすぎません。ただし、ハードウェアをレンタルしているという点以外には何も変わっておらず、キャペックスとオペックスの観点でほんの僅かなトレードオフがあるだけで、結局はごく些細なものです。基本的に、バズワードはトレンドに追随しているものの、技術自体が必ずしも追随しているわけではありません。
Nicole Zint: つまり、最適な方法というのは何か興味深いものなのでしょうか。バズワードとは、本質的にマーケティング部門が人々の本能的な側面、つまり…
%Nicole Zint: 「ソフトウェア開発におけるバズワードの背後にある人間心理とは何ですか？」
%Joannes Vermorel: 「人間心理とは、単に『取り残される恐怖』のことです。どこかで物事がもっと良くなるはずだという本能、そして常に新しい情報の方が優れているという感覚があります。バズワードを使うと、その取り残される恐怖を煽ることになり、『これをしなければならないのに、実はしていない』という状態を演出できるのです。バズワードを加えるだけで提案が魅力的に見え、もし極めて表面的に採用すれば、ごく表面的な真実味を与えることもできるが、それはあくまで外見上のことに過ぎません。」
%Nicole Zint: 「そして、それが問題になるのはなぜですか？」
%Joannes Vermorel: “これは問題です。なぜなら、ソフトウェア製品のエンジニアリング開始から最初の1年以内に、製品に信じられないほど長期（場合によっては数十年）にわたる影響を及ぼす多くの選択が行われるからです。そして新たなパラダイムが現れたとたん、最初に立てた設計前提が全く外れてしまう可能性があるのです。問題は、難しいソフトウェアや技術を採用することではなく、そのほかすべてを新たなパラダイムに合わせて再エンジニアリングすることにあるのです。たとえば、クラウドコンピューティングに移行する場合、コードを切り貼りして、Opex対Capexのわずかなトレードオフ以外は何も変えないかもしれません。しかし、クラウドコンピューティングを、コンピューティングリソース、メモリ、CPU、ストレージ、帯域幅への動的アクセスが可能なものと捉え、これらを動的に調整して優れたsupply chain performanceを実現できると考えれば、それはまさにゲームチェンジャーとなるのです。”
%Joannes Vermorel: “近年、多くのエンタープライズソフトウェアベンダーがクラウドコンピューティングに取り組んでいると主張しています。しかし、内部を覗いてみると、彼らの製品は依然としてクラウド以前の制約に支配されており、この新世界では意味をなさなくなっているのです。最初に実装された技術によって設けられた制約がそのまま引き継がれており、業界全体でもその傾向が見られます。そして、バズワードに関しては、単に形式的なチェック項目に過ぎません。表面的な最小限の労力をかけるだけで、そのチェックを済ませることができるのです。あなたのパンフレットが、実際に注ぎ込んだ労力やコード行数を細かく反映する必要はないのです。どれだけ簡単に人を騙せるかという点です。”
Nicole Zint: “面白いのは、あなたが微調整を行っているということです。ご存じの通り、私はこの質問を、違いを主張する立場からしているのですが、この疑問にはいくつかの層があるのです。”
Joannes Vermorel: “まず、組織内や製品内でその文言を採用すれば、技術的には嘘とは言えません。たとえば、「クラウドコンピューティングを利用しています」と言い、仮にAWS上で動くプログラム—たとえば単なるウェブサイトであっても—があれば、技術的には真実なのです。つまり、技術的に正しければ、必ずしも嘘とは言えないということです。” Nicole Zint: “さらに、どの程度正確であるべきかについては、非常にあいまいな議論ができます。ソフトウェア製品を紹介する際、製品の実装に忠実なマーケティング説明をすることはできません。ユーザーにとって全く重要でない低レベルのライブラリについて、長大な説明を書くわけにはいかないのです。したがって、実際に製品を作り上げているエンジニアの視点ではなく、クライアントの視点から意味のある説明にする必要があるのです。それで問題ないのです。” Joannes Vermorel: “もう一度例を挙げると、車を買うとき、車メーカーは各部品に何ミクロンの塗装が施されているか、または各金属部品に実際に塗装する具体的な工程を詳しく教えてくれるわけではありません。ご覧の通り、これは本質とは関係がないのです。車の塗装に関しては、車メーカーがしっかりやっていると信頼すればよいのです。” Nicole Zint: “そうです、選択はしなければなりません。製品について言える全てのことを10万ページのドキュメントにまとめることはできません。したがって、選択を行い、必要に迫られて省略する、すなわち多少の「嘘」を含むことになるのです。完全な説明となれば、途方もなく長く、かつ極めて無意味なものになってしまうでしょう。たとえば、車の説明を各部品の塗装の厚みから始めたとしたら、車についてほとんど何も伝えられず、合理的な判断を下すことさえ困難になるでしょう。” Joannes Vermorel: “さて、ここには第二の層があります。話は単なる必要性の問題だけではなく、『嘘』であるか否かという側面もあるのです。そして、その判断はマーケティングを行う人の心の中にあるのです。” Nicole Zint: “ここで、私がエンタープライズソフトウェアで見てきた非常に奇妙な点があるんです。技術面に関しては、通常、全く軽視されているのです。多くのソフトウェア会社のトップマネジメントはソフトウェアエンジニアではなく、元コンサルタントであり、根本的にソフトウェアそのものに関心を持っていないのです。” Nicole Zint: “実際、競合他社との議論で共通して見られるのは、自社製品の技術的な細部、つまりいわゆる細かい部分について非常に無知であるということです。” Joannes Vermorel: “ほとんどのエンタープライズソフトウェアベンダーの役員は、自社製品の技術的な詳細について詳しくありません。彼らはマーケティングを詩のように扱い、真実は二の次なのです。ただ、見栄えを良くすることだけが重要なのです。” Nicole Zint: “技術職にあるはずのトップ幹部と議論したことがありますが、彼らですら自社ソフトウェアの処理能力に関する質問に全く対応できず、まるで相撲の技を聞かれているかのようでした。” Joannes Vermorel: “もし製品の実装詳細に本当に関心がなければ、ほとんどの技術的な質問は問題外で、あなたのマーケティングパンフレットは単なる詩や芸術の形態に過ぎなくなります。” Nicole Zint: “何かを売ること、その販売の芸術、そして単なる虚偽との境界は曖昧です。これは私が講義で取り上げているテーマでもあります。ローマ法にさえこの概念があったのです。” Nicole Zint: “えーと、ドルス・ボーナス、つまり『良い嘘』とは、例えば市場に出かけたとき、魚を売る人が『これが今までで一番新鮮な魚で、最高の魚です』と言うようなものです。これはある意味で受け入れられた嘘であり、大丈夫だとされています。しかし、ここで非常に興味深いのは、バズワードがそれを超えて、『最高の製品』とただ主張するのではなく、取り残される恐怖、トレンドに乗り遅れる恐怖という、非常に特定のトリックを利用している点なのです。” Joannes Vermorel: “まさにその通りです。そして、基本的には、何らかの切迫感を生み出そうとしているのです。” Nicole Zint: “そして、まあ、ベンダーはベンダーのすることをするものです。ローマ法からの教訓は、ベンダーがベンダーらしく振る舞うことを非難する法律は存在しないという点にあります。これは本質的な問題ではなく、性質上そうなってしまうのです。私が見る問題は、むしろクライアント側が、この種の比較的手軽なトリックを見抜く能力を高める必要があるという点です。” Joannes Vermorel: “興味深いことに、我々Lokadは基本的に確率的予測の先駆者でしたが、今では全てが流行となり、運よくコピーされています。狭い意味で言えば、確率的予測は70年代後半に出現し、サプライチェーンとは無関係な分野、例えば金融で初めて現れました。その後、90年代には気象学や、一部の医科学分野で徐々に採用されるようになりました。サプライチェーンにおいてこの手法を応用するというアイデアも、ほぼ10年前に我々が先駆けて取り入れたものです。そして実際、その時から多くの競合他社が我々の手法をコピーし、ウェブサイトやパンフレットで確率的予測を掲げるようになったのです。つまり、この意味では我々はコピーされましたが、このアイデア自体はLokadから発祥したのではなく、サプライチェーンに確率的予測を導入するという考えを、他の誰かが実践したものなのです。まさにそれが、我々が先駆者として果たした役割なのです。” Nicole Zint: “ええと、その続きですが、確率的予測を行うには確率代数も必要ですが、それもまたコピーされているのでしょうか？” Joannes Vermorel: “これは非常に興味深い点です。先に申し上げたように、何を前面に出すかの選択が必要です。車に例えれば、各部品の塗装やその厚みの詳細をすべて説明することはできません。つまり、コミュニケーションにおいては詳細を省略する必要があるのです。実際、その詳細の一部は非常に重要ですが、省略する理由は、単に顧客に伝える必要がないからです。もちろん、顧客に対して「これが各部の塗装層です」と説明することも可能ですが、ちなみにその詳細は技術文書に記載しています。しかし、そうすると我々はその情報を直接検証できると主張することになってしまうのです。まあ、その点はまた別の話ですが。” Nicole Zint: “そして、興味深いのは、競合他社はマーケティング面だけをコピーし、必要不可欠な技術的詳細、いわゆる製品の骨格となる部分を完全に省いてしまっている点です。” Joannes Vermorel: “その通りです。そして、さらに面白いのは、彼らがバズワードを独自に展開し、同じバズワードを使用しながらも、技術的には実際には機能しない独創的な手法に走っている点です。しかし、技術的知識が不足しているため、それは単なるマーケティング演習に過ぎないのです。” Nicole Zint: “確率的予測という非常に具体的な点に戻りますが、確率的予測自体は興味深いのです。しかし、もしそれらの確率を扱うためのツールがなければ、何の効果も生まれません。そして、あっという間に実用性を失ってしまうのです。” Joannes Vermorel: “そうですね。たとえば、我々がサプライチェーン向けに巨大な確率行列を生成できると主張しても、常識的なサプライチェーン実務者なら『それがどうした？』と答えるでしょう。それらは単なる副産物に過ぎず、サプライチェーンに実際の利益をもたらすものではありません。重要なのは、これらの確率をいかに巧みに活用できるかであり、そのためには専用のツールが必要になるのです。” Nicole Zint: “リアリスティックな予測以外に、Lokadからコピーされたものは他に何かありますか？” Joannes Vermorel: “Lokadはクラウドコンピューティングを採用し、この分野では早期に取り組みました。エンタープライズソフトウェアの領域ではパイオニアとは言えませんが、サプライチェーンにおいては、Salesforceのような先行企業がある中で、我々は非常に早くから参入していました。そして、Lokadが自社ウェブサイトでクラウドコンピューティングを掲げたとき、多くの企業がそれに続いたのです。しかし、彼らの多くは単にすべてのコードをクラウドに切り貼りし、「やった、今やクラウドベースです」と宣言するだけでした。” Nicole Zint: “ちなみに、クラウドベースかどうかを見極める簡単なリトマス試験は、ベンダーが2分以内にあなたのためにアカウントを作成し、いつでもアクセス可能な初期状態のクラウド環境で作業を始めさせることができるかどうか、ということです。” Joannes Vermorel: “そうです。今日のクラウドコンピューティングの定義に完全に合致しなくとも、基本的には、もしあなたの製品がクラウドプラットフォーム向けに設計されているなら、それを実現できない理由は全くないのです。” Nicole Zint: “では、現時点でサプライチェーンベンダーの中で最も誤って宣伝されているものは何だと思いますか？” Joannes Vermorel: “私なら、非常に誤解を招く流行のバズワードとして、AI、機械学習、そして少々のブロックチェーンを挙げるでしょう。ブロックチェーンは、実際にブロックチェーン技術を活用していないために誤解を招くことはありますが、企業に付加価値を容易に生み出せるという意味合いでのみ問題となるのです。しかし、今日ではAIと機械学習が注目され、これらのバズワードにはある程度の実体が伴っているように見えます。問題は、エンタープライズソフトウェアベンダーがこれらのバズワードを宣伝する際に、そのバズワードに実質が伴っているかどうかという点です。” Nicole Zint: “それが違いです。例えば、Facebookの研究チームが人工知能に向けた進展として評価される論文を、約5年間も継続して発表し続けているとは言っていませんから。” Joannes Vermorel: “ええ、その通りです。Facebookの研究チームは、提供する意図、努力、成果ともに実在し、正確に表現しています。しかし、ほとんどのエンタープライズソフトウェアベンダーについては、同じことは言えません。そして、実体の伴わないバズワード、例えばデマンドセンシングといったものも存在するのです。デマンドセンシングは、より正確な予測を提供するとされていますが、Walmartを対象とした最新の予測コンペティションを見ると、科学的な論文も、事前に発表または認識されたアルゴリズムも全く存在しないのです。”
Joannes Vermorel: “その通りです。Facebookの研究チームは、提供されている意図、努力、成果を正確に表現しており、全く実在しています。しかし、ほとんどのエンタープライズソフトウェアベンダーについては、同じことは言えません。そして、実体の伴わないバズワード、例えばデマンドセンシングも存在します。デマンドセンシングは、より正確な予測を提供する技術とされていますが、Walmartを対象としたM5コンペティションの最新の予測コンペティションを見ると、科学的な出版物も、前もって発表または認識されたアルゴリズムも全く存在しないのです。” Nicole Zint: “データセットの非常に興味深かった点は何でしたか？” Joannes Vermorel: “このデータセットが興味深かったのは、ディメンショニングと呼べる手法を用いて結果を主張した競合が一人もいなかったからです。最初の100の競合を調べましたが、誰も結果を公表していませんでした。900チームが参加していたにもかかわらず、ディメンショニングに見える手法を使用したと主張する者は一人もいなかったのです。” Nicole Zint: “どうして誰もディメンショニングを使用していると主張しないのでしょうか？”
Joannes Vermorel: とても興味深い話です。たとえば「demand sensing」のような優れた流行語を思いつけば、実際かどうかに関わらず、ベンダーはそれを真似して使います。彼らは自社製品を詩のようにプレゼンし、その用語を再利用するのです。その結果、実質的な中身が伴わなくても、同じ流行語を使う企業の連鎖ができあがります。
Nicole Zint: ベンダーの技術に異議を唱えるために、どのような質問をすればいいのでしょうか？
Joannes Vermorel: それは難しい質問です。なぜなら、あなたは専門家ではないからです。ソフトウェアを購入する際、あなたは週に何度も自社商品を売り込むベンダーと話をしているのに、実際の購入は5年に一度しかないのです。ベンダーは自社製品が優れていると納得させるためのプロフェッショナルな訓練を受けており、エンタープライズソフトウェアは非常に高収益です。そのため、真実を見抜くのは困難です。公開されているドキュメントを確認し、競合他社に評価してもらうことをお勧めします。
Nicole Zint: では、新しい技術を導入した際に、技術のどこが壊れたのかを彼らに尋ねたらどうなりますか？
Joannes Vermorel: 彼らは、最初は全てが壊れていたが、その過程で問題点に気づき、技術が飛躍的に向上したという感動的な話をしてくれるでしょう。しかし、自分の真実を見抜く力を過信せず、公開されているドキュメントを確認し、競合他社に評価してもらってください。
Nicole Zint: 彼らはその点において非常に巧妙ですが、もし答えが「何も壊れていない」、つまり導入して今は素晴らしく動作していると言った場合、それは警戒すべきサインでしょうか？
Joannes Vermorel: そうかもしれませんが、やはり、もしかすると本当かもしれないということです。ご覧の通り、Googleが検索エンジン技術を採用し始めた際、初期の投資家の一人であるビジネスエンジェルは、その時代がほぼ1996年であったと認識していました。当時のウェブ検索は、まるでAlta Vistaのようなもので、完全に機能していなかったのです。たとえばIBMを検索すると、ibm.comではなく、ibmibmibm.comというサイトが表示されるなど、初期のウェブ検索は完全に壊れていました。ところが、Googleの検索技術は初日から圧倒的に優れており、Google以外の何ものにも比べ物にならなかったのです。
つまり、もう一度言いますが、もしあなたがGoogleに「あなたの技術はより優れているのですか？」と尋ねたなら、彼らは「はい、そして初日からそうです」と答えるでしょう。ですから、本当のところはなかなか判断できません。そして、エンタープライズベンダーと取引する際、彼らはあなたの弱点に合わせて話を調整する能力を持っているのです。彼らは状況に応じて対応し、どのようにすべきかを見極めるでしょう…
ご覧の通り、再び言いますが、質問は相手が騙す余地のないものにしなければなりません。たとえ彼らがあなたより優れているとしても。そして、このような対抗技術について私が言っているのは、エンタープライズソフトウェアベンダーの嘘をどう打ち負かすかということです。その答えは、別のエンタープライズソフトウェアベンダーを相手にする、いわば「火に火を放つ」ことにあります。こうして、同じような経験やスキルを持つ人物をテーブルに招き、彼らにその仕事を任せるのです。そして最終的には、意見が対立することになりますが、それこそが、どこを攻めるべきかという角度を提供してくれるのです。単に盲目的に自分の知性を信じて突き進むのではなく。
私はあなたが知性に欠けていると言っているのではなく、もし私が医者に診てもらい、その医者が「あなたにはこの症状があるのでこうすべきだ」と説明しても、私が医学に無知なためにその説明が極めて合理的に聞こえてしまうのと同じです。ですから、その医師が良いか悪いかを判断するために、私がどんな質問をしても評価できないのです。できることは、別の医者に行ってセカンドオピニオンを求めることだけです。それが機能する場合もあります。実際、現実の世界ではこれが方法です。セカンドオピニオンを得て、その意見を照合するのです。
Nicole Zint: とても興味深いアドバイスですね、ジョアネス。私たちがどのようにしてベンダーをより良く評価できるかについて。今日は本当にありがとうございました。ご視聴ありがとうございました。それでは、また来週お会いしましょう。
