00:00:00 Введение
00:02:01 Хронология проекта сотрудничества и ключевые направления
00:03:03 Классический спектр услуг Lokad и обратные продажи
00:04:18 Поступления запасов, прогнозирование спроса и ажиотаж вокруг ИИ
00:06:00 Вероятностные алгоритмы и классификация запчастей
00:07:30 Рекомендации по отгрузке
00:09:15 Автоматизация, выполнение ИИ и перенос запасов
00:12:26 Оценка запасов и сценариев продаж
00:13:48 Долгосрочная оценка запасов и логика ROI
00:15:13 Штраф за нехватку запасов и доверие клиентов
00:17:07 Завершение проекта в 2025 году и расширение
Резюме
В недавнем интервью Фабиан Хёхнер, коммерческий директор Lokad, и Эллиот Ленгелла, ведущий Специалист по цепям поставок в Lokad, обсуждали своё участие в цифровой конференции ATR в Афинах, организованной группой Tokic, хорватской компанией послепродажного обслуживания автомобилей. Они подчеркнули внедрение ИИ в сектор послепродажного обслуживания автомобилей, сосредоточив внимание на трёхлетнем сотрудничестве с Tokic. Это партнёрство, начавшееся в конце 2021 года, было направлено на оптимизацию уровней запасов и повышение эффективности цепи поставок за счёт принятия решений с использованием ИИ, таких как принятие решений, а также прогнозирования спроса. Результаты включали повышение уровня сервиса на 5% и рост продаж на 10%, демонстрируя преобразующий потенциал ИИ в управлении цепями поставок.
Полная транскрипция
Фабиан Хёхнер: Привет, это наш парижский офис.
Эллиот, мы были в Афинах несколько недель назад вместе с Йосипом из группы Tokic, и теперь мы здесь, в нашей новой красивой студии, и обсуждаем то, что мы делали в Афинах. Можешь рассказать нам немного со своей точки зрения? Чем ты там занимался?
Эллиот Ленгелла: В Афинах проходила конференция об ИИ в приложениях для послепродажного обслуживания автомобилей, о результатах, знаешь, и просто обмен мнениями от разных компаний, которые принимали участие. Мы были там с Tokic, представляя результаты нашего трёхлетнего сотрудничества.
Фабиан Хёхнер: Может, начнёшь с повторного представления группы Tokic. Йосип уже это сделал, но кто они, особенно с точки зрения цепей поставок? Расскажи нам в общих чертах.
Эллиот Ленгелла: Группа Tokic — один из ведущих ритейлеров автозапчастей в Хорватии и Словении. На сегодняшний день у них более 130 магазинов, и число продолжает расти. В их каталоге более 150 000 запчастей. Если умножить это на количество магазинов, получается колоссальное разнообразие вариантов.
Они сотрудничают с несколькими сотнями поставщиков, предлагая либо, знаешь, обычные товары для ремонтных мастерских — просто запчасти для ремонта автомобилей, — либо специализированные товары, такие как сельскохозяйственные грузовики. Таким образом, они обслуживают, разумеется, как местный спрос в Хорватии и Словении, так и экспортных клиентов, что делает их важным игроком на балканских рынках.
Фабиан Хёхнер: Когда мы говорим о их клиентах, у нас сейчас на заднем плане супер стильный экран. Это то, что нам нужно представить себе как их клиентов? Это те самые товары?
Эллиот Ленгелла: Да, именно так. Это значительная часть их клиентуры: механики и владельцы местных ремонтных мастерских, которые просто заходят в магазин Tokic и покупают всё необходимое для ремонта автомобилей своих клиентов на ближайшие недели.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, перейдём к более конкретному обсуждению сотрудничества с Lokad. Какой был проект? Какой был график? Расскажи нам немного.
Эллиот Ленгелла: Мы начали в конце 2021 года, и это было очень сложное время для цепей поставок. COVID нарушил баланс между поставками и спросом из-за локдаунов, поэтому для ритейлеров это было крайне непростое время. Никто не знал, когда всё вернётся в норму — ни по поставкам, ни по спросу.
Первым делом с Tokic мы начали работать над сроками поставки у поставщиков и оценкой их уровня сервиса, чтобы они могли точнее понять, насколько их запасы отстают от оптимальных. Через несколько месяцев мы запустили пилотную фазу для пополнения запасов, то есть ежедневной отправки запасов из склада в магазины. И через некоторое время мы полностью внедрили как планирование закупок, так и ежедневную отгрузку.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, звучит как довольно классический проект Lokad. Было ли что-то особенное? Вы уже реализовали множество проектов за последние годы. Что было для вас интересным? Это было то, чего вы раньше не видели?
Эллиот Ленгелла: Думаю, то, что группа Tokic называет обратными продажами, действительно интересно. Мы все уже заказывали вещи онлайн на Amazon или Zalando, и, знаешь, иногда возникает проблема — товар оказывается не того размера, и его можно вернуть. Это не так просто реализуемо и предложить клиенту для автозапчастей. Но то, что делает Tokic, — предлагает клиентам возможность прийти, взять чуть больше единиц, чем они собирались оплачивать.
То есть, они фактически получают оплату через три недели или к концу месяца, и только потом могут решить, купить деталь или вернуть её в магазин Tokic.
Фабиан Хёхнер: Это касается и физических магазинов? То есть, в электронной коммерции, я думаю, даже для автозапчастей это регулируется законом, но они осуществляют это в своих физических магазинах?
Эллиот Ленгелла: Прямо в магазинах. Вы можете, например, получить дополнительные сцепления и фильтры: взять 10 вместо тех нескольких штук, которые планировали, а через три недели вернуть две, если использовали меньше, чем ожидалось.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, а как это отражается на вас, как на специалисте по цепям поставок? Какие сложности это создаёт?
Эллиот Ленгелла: Это создаёт дополнительные потоки поступлений и выбытия запасов, которые необходимо учитывать как при планировании закупок на центральном складе, так и, что важнее, при ежедневном пополнении магазинов. Если в конкретном магазине не хватает запасов сегодня, стандартное решение — отправить больше со склада. Но также нужно учитывать, что некоторые клиенты могут вернуть часть имеющихся запасов. В итоге, необходимо сбалансировать входящие и исходящие потоки.
Фабиан Хёхнер: То есть, это влияет на прогнозирование спроса и расчёт проекций?
Эллиот Ленгелла: Да, на прогнозирование спроса и принятие решений на ежедневной основе.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, раз уж мы говорим о принятии решений, мы ведь на конференции об ИИ. Так что расскажи, чем же вы на самом деле занимаетесь? Сейчас ведь всё автоматизировано благодаря ИИ, и вы уже ничего не делаете. Почему же мы всё ещё вам платим?
Эллиот Ленгелла: Нет-нет-нет. Первое, что надо сказать, — ИИ сейчас очень популярен, это модное слово, и люди обычно ассоциируют ИИ с…
Фабиан Хёхнер: Так ты хочешь сказать, что мы вообще не занимаемся ИИ, или что?
Эллиот Ленгелла: Подождите пару секунд. Сейчас люди в основном ассоциируют ИИ с большими языковыми моделями, такими как ChatGPT, чат-ботами, агентами и тому подобное. То, что мы делаем в Lokad, отчасти включает это, но основное наше решение для Tokic — это ИИ для принятия решений и прогнозирования спроса. Всё происходит «за кулисами», на уровне бэкенда, а затем отражается в интерфейсах, которые используют конечные пользователи каждый день.
Таким образом, важнейшими блоками являются прогнозирование спроса. Мы используем вероятностные алгоритмы для этого, и полагаемся на то, что называем дифференциальным программированием, которое представляет собой вариант глубокого обучения для этих целей.
Фабиан Хёхнер: Да, ну, все, кому это интересно, могут вернуться к объяснениям Йохана на эту тему, но…
Эллиот Ленгелла: У нас есть несколько часов материалов по этой теме.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, а в каких ещё областях ты видишь применение?
Эллиот Ленгелла: Мы также используем LLM и классические алгоритмы кластеризации для классификации запчастей, временных рядов и категоризации продуктов. Это особенно важно как для прогнозирования спроса, так и для точного определения оптимальных числовых показателей при предложениях по закупкам и отгрузке, которые мы ежедневно реализуем в Tokic.
Потому что в подходе Lokad отсутствует традиционная ABC-классификация. Вместо этого разные SKU конкурируют за общие ресурсы, будь то вместимость склада или доступное место в магазине. Нужно учитывать, что, например, большая деталь может приносить значительную маржу, но занимать столько места, которое могли бы использовать многочисленные мелкие детали для удовлетворения спроса клиентов.
Фабиан Хёхнер: Итак, в итоге, используется большое разнообразие ИИ, и ваша задача как специалиста по цепям поставок — выбрать подходящие инструменты для решения любой задачи, будь то очистка данных или процесс принятия решений?
Эллиот Ленгелла: Именно. Чтобы обеспечить производственный уровень процесса, команда Tokic ежедневно использует наши рекомендации по отгрузке каждое утро в будние дни. Они должны быть готовы к 6:00, когда открывается склад. Мы не можем позволить себе эксперименты с модными алгоритмами — решение должно быть производственным и стабильно обеспечивать бизнес качественными результатами.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, а что произойдёт, если вы не справитесь? Если они не получат данные к 6:00 утра?
Эллиот Ленгелла: У нас есть резервные решения, чтобы гарантировать, что у них всегда будет что-то, на что можно опереться, или мы можем ускорить некоторые процессы, чтобы хотя бы приблизительно оценить ситуацию, и через час или полтора у них появится информация, на которую можно положиться в течение дня.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, но это важно, ведь иначе несколько грузовиков просто не поедут.
Эллиот Ленгелла: Да, или останутся без доставки. В цепочке поставок реальная жизнь не стоит на месте — всё происходит каждый день, так что нужно постоянно обеспечивать поставки.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, теперь перейдём от реальной жизни к макроуровню. Я предполагаю, что всё работает, иначе мы бы здесь не стояли. Какие результаты ты можешь назвать?
Эллиот Ленгелла: Я бы сказал, что первое важное — это прозрачность и удобство использования на ежедневной основе. Команда Tokic перешла от извлечения данных из баз данных, работы в Excel и выполнения рутинных вычислений, что оставляло мало времени для глубокого анализа. Теперь они входят в систему Lokad каждое утро. Большинство рекомендаций, которые мы предоставляем, на 100% готовы к применению, и лишь незначительные корректировки производятся с учётом дополнительной информации от их поставщиков.
Эти поставщики могут задерживаться или, знаешь, им может потребоваться выполнить определённые условия закупки. Реальные обстоятельства, которые не всегда можно отразить в данных, но о которых они знают, поскольку являются экспертами или оперативно решают ежедневные проблемы. Благодаря этому работа с Lokad стала намного удобнее.
Фабиан Хёхнер: Итак, прозрачность, автоматизация и время для стратегических задач, а не для решения оперативных проблем.
Эллиот Ленгелла: А также возможность сосредоточиться на более стратегических задачах, например, на определении целей, получении качественной информации с рынка и от поставщиков, в то время как оперативное выполнение поручается ИИ.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, а, очевидно, мы — люди цифр. Есть ли у вас конкретные цифры, которые можно привести?
Эллиот Ленгелла: Хорошо, я бы сказал, что можно рассматривать это с двух точек зрения. Первая — операционное выполнение, то есть как склад смог перейти от ассортимента, связанного с COVID, к новому, на который теперь опирается группа Tokic.
Мы помогли Tokic в основном сдвинуть около 40% их ассортимента: открытием новых магазинов и заменой старых товаров на новые, при этом сотрудничая с ними, чтобы не перегрузить склад.
То есть, с точки зрения вместимости, у них просто не было возможности иметь на 40% больше сотрудников для обработки таких масштабных изменений. Поэтому мы оптимизировали ритм отправки запасов в магазины, чтобы дать складу возможность работать эффективнее.
Вторая точка зрения — это привычные метрики цепей поставок, за которыми еженедельно внимательно следят директора по поставкам и операционные директора.
Я говорю об уровне сервиса. Один из ключевых моментов заключался в том, что после запуска пилотной фазы для пополнения запасов со склада в магазины мы смогли зафиксировать, и продолжаем фиксировать по сей день, что уровень сервиса самых востребованных товаров повысился на 5% во всех магазинах.
Это означает, что вы фактически извлекаете больше из того же объёма запасов, потому что лучше планируете момент их использования или вкладываете средства в оптимальное распределение запасов на складе, чтобы равномерно распределить их по сети, что приводит к увеличению продаж.
Так что в конечном итоге это был очень большой период роста для Tokic. По оценкам, идея заключается в том, что мы превзошли самые оптимистичные симуляции ценностей запасов, проводимые командой Tokic, на 28%.
Это означает, что в итоге у нас оказалось меньше запасов, чем ожидалось, и это действительно помогло создать примерно на 10% больше продаж.
Фабиан Хёхнер: Как мы до этого доберемся? Какие мелкие детали мы делаем по-другому, чтобы достичь этого результата?
Эллиот Лангелла: Два основных ингредиента: вероятностная оценка запасов и оценка ROI.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, мне нужны примеры.
Эллиот Лангелла: Да, вероятностная оценка запасов заключается в моделировании всех возможных сценариев спроса с указанием вероятностей. Допустим, это не одно единственное число в день, как если бы вы продавали две единицы завтра. Это может составлять от одной до трёх единиц для данного SKU в конкретном магазине, но с определёнными весовыми коэффициентами вероятности.
Исходя из этого, когда, будучи директором по цепочке поставок, вы хотите достичь 95%-ного уровня обслуживания в вашем магазине, Lokad может точно рассчитать, сколько запасов вам нужно, чтобы достичь этих 95%, поскольку у нас есть весовые коэффициенты вероятности, которые можно суммировать до 95%.
Фабиан Хёхнер: Можно ли тогда сказать, что это более точное представление будущего?
Эллиот Лангелла: Более точное представление, и я бы сказал, что оно дает более полную информацию для второго уровня, о котором я говорю, то есть для оценки ROI. Теперь, когда у вас есть различные сценарии продаж, для которых известно, что вероятность продажи составляет 10%, 5%, 0.01%, вы можете предположить, какой будет срок окупаемости, если принять решение отправить эти дополнительные единицы в конкретный магазин.
Если эта единица имеет 1% вероятность продажи, это означает, что она вряд ли принесет значительную маржу компании. Так что вам придется платить стоимость запасов и логистические расходы за принятие этого решения, а отдача будет незначительной.
И наоборот, если вы сталкиваетесь с проблемой на складе и у вас ограниченное количество запасов, очевидно, что вы не хотите отправлять эту дополнительную единицу в магазин, где вероятность продажи составляет всего 1%.
Вы скорее захотите направить её в другой магазин, возможно, расположенный немного дальше в сети, где вероятность продажи этой единицы составляет 10% или 20%. Таким образом, речь идет также об арбитраже с точки зрения дефицита, и, в более широком смысле, это хорошая основа для команды Tokic, чтобы смоделировать и оценить, сколько дополнительных запасов им потребуется, скажем, в долгосрочной перспективе за год, исходя из этой оценки ROI.
Фабиан Хёхнер: Для меня понятно, что запасы размещаются там, где вероятность продажи максимальна. Но есть ли другие экономические компоненты, которые учитываются, когда вы говорите об управлении на основе ROI?
Эллиот Лангелла: Безусловно, существует маржа, которую вы получаете. Также учитываются затраты на запасы, то есть логистические расходы — сколько стоит сбор и упаковка на складе, погрузка на грузовик, запуск транспортного средства и хранение в магазине.
Фабиан Хёхнер: Итак, в итоге, это нечто разумное, что отображает реальность, когда вы не отправляете одну деталь в магазин, который, скажем, находится в полудня отдаленно, чтобы затем её сгруппировать и только после этого получить смысл. Так что это то, что вы можете учитывать, применяя логику, основанную на ROI.
Эллиот Лангелла: Мы также учитываем финансовые показатели. В наши дни это большая тема, учитывая растущую инфляцию, которая, возможно, уже стабилизируется — кто знает. Стоимость капитала важна. Кроме того, существуют альтернативные издержки: если вы инвестируете в запасы у одного поставщика, возможно, у вас не останется бюджета на поиски дополнительных сделок с другими поставщиками и расширение каталога в следующем году.
Таким образом, речь идет об оптимальном использовании капитала. И я бы сказал, что есть еще один компонент этой оценки ROI, который интересно обсудить, поскольку мы уже говорили об упущенных продажах. Это то, что мы называем пенальти дефицита.
Это скорее подход, похожий на систему кармических баллов. Если в магазине заканчиваются запасы, вы теряете доверие клиентов, и они начинают думать, что вы больше не универсальный магазин. Поэтому, помимо финансовых показателей и маржи, важно иметь запасы в нужный момент и в нужном месте, поскольку это приводит к повторным покупкам со стороны клиентов.
А также потому, что один продукт может стимулировать продажи других. Мы не хотим терять продажи на вашем основном товаре, том, за которым люди приходят в ваш магазин, будучи уверенными, что найдут его, ведь если они найдут его, возможно, купят и что-то ещё — масла, дворники и тому подобное, что, возможно, и не нужно, но берется на всякий случай.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, и всё это сводится к одной формуле, к одному алгоритму для принятия решения в конце дня?
Эллиот Лангелла: Да.
Фабиан Хёхнер: Хорошо, что же остаётся менеджерам? Какие решения они принимают?
Эллиот Лангелла: Стратегическая оценка. По сути, это делегирование рутинных вычислений ИИ Lokad и сосредоточение на принятии решения по данному сценарию. Можем ли мы выполнить это как компания? Это то направление, которое мы хотим выбрать?
Можем ли мы позволить себе этот дополнительный запас? Создаст ли он дополнительную ценность для клиентов? Это то, на чем мы хотим сосредоточиться как компания, или мы хотим сделать упор на ассортименте и других направлениях бизнеса?
Фабиан Хёхнер: То есть, меньше рутины и больше стратегически важных решений.
Хорошо, да, понятно, где мы находимся сегодня в проекте. Куда мы направляемся? Всё ли мы сделали или ещё что-то осталось?
Эллиот Лангелла: Итак, в начале 2025 года мы завершим развертывание проектов, объединяющих хорватскую цепочку поставок с цепочками поставок Хорватии и Словении. Tokic растет на словенском рынке, и теперь они нацелены на промежуточное состояние, при котором закупки будут осуществляться из разных отправных точек — двух разных складов, что создаст перекрестные потоки для отправки товаров между магазинами в разных странах.
Это, несомненно, усложняет ситуацию с точки зрения цепочки поставок, но до этого проще добраться, когда вы уже работаете с Lokad по, скажем, первому параметру, который успешно функционирует на протяжении нескольких лет.
Я бы сказал, что другие вызовы, с которыми мы можем помочь нашим клиентам, касаются управления сложностью, возникающей из-за совместимости различных компонентов. В автомобильной цепочке поставок это имеет ключевое значение. Иногда для удовлетворения одной потребности клиента требуется 10 различных деталей. Какая из них должна войти в ассортимент конкретного магазина, а какие — в остальных? Это серьезные вызовы.
Другой аспект — ценообразование, которое всегда является критичным. Даже для Tokic в интернете существует высокая конкуренция. Теперь можно покупать запчасти через электронную коммерцию, поэтому, как ритейлеру, вам следует понимать, как позиционировать себя, учитывая ценностное предложение, которое вы имеете благодаря этим обратным продажам с максимально возможным наличием, которое мы можем обеспечить для магазинов Tokic.
Очевидно, что для автолюбителей и ремонтных мастерских покупать у Tokic проще, но всегда существует баланс между ценой, которую они готовы платить, и удобством, которое это нам предоставляет.
Фабиан Хёхнер: Итак, цель — всё больше переходить к единому числовому процессу принятия решений. Звучит так, будто у вас впереди немало работы. Давайте встретимся в 2025 году и посмотрим, как будут развиваться дела. Спасибо за просмотр, и до встречи в следующий раз.
