Nachfrageprognose für Automobilersatzteile

00:00:07 Steigender globaler Wert des Automobil-Aftermarkets und supply chain Herausforderungen.
00:00:31 Die Komplexität der Automobil-Aftermarketbranche und Millionen von Ersatzteilen.
00:01:26 Sicherstellung mechanischer Kompatibilität und Bewältigung von Kompatibilitätsherausforderungen.
00:02:30 Die Nachfrageprognose für Millionen von Komponenten und die damit verbundenen Herausforderungen.
00:06:42 Die Vorteile der Kompatibilität und die Optimierung der supply chain.
00:08:00 Herausforderungen der Kompatibilität von Autoteilen und einzigartiger Fahrzeuge.
00:10:33 Methoden zur Verfolgung von Autoteilen und Marktanreizen.
00:13:32 Die Bedeutung der Preisgestaltung in der Automobil-Aftermarketbranche.
00:14:35 Vergleich der Konkurrenzpreise für ähnliche Teile.
00:15:42 Auswirkungen kleiner Preisänderungen auf die Marktnachfrage und Elastizität.
00:17:00 Wettbewerb über Servicequalität und zuverlässige Lieferung in der Branche.
00:18:46 E-Commerce-Anbieter verändern die Marktdynamik.
00:20:06 Garagen und B2C-Kunden werden über E-Commerce-Plattformen ähnlich bedient.
00:21:00 Das scheinbar unregelmäßige Nachfrageverhalten durch statistische Stabilität verstehen.

Zusammenfassung

Das Interview mit Joannes Vermorel behandelt die Komplexitäten und Herausforderungen der Automobil-Aftermarketbranche, wobei der Fokus auf der Rolle von E-Commerce-Plattformen und supply chain Optimierung liegt. Bei Millionen von unterschiedlichen Teilen und Kompatibilitätsanforderungen ist die Nachfrageprognose schwierig. Vermorel betont, dass trotz scheinbar zufälliger Nachfrage eine Struktur in der Branche existiert. Effiziente B2C-Vertriebskanäle sind auch für Garagen von Vorteil, und E-Commerce-Plattformen mit starken logistischen Fähigkeiten werden zunehmend wettbewerbsfähiger. Indem Unternehmen die feine Struktur der Nachfrage und die spezifischen Fahrzeuge berücksichtigen, können sie Marktschwankungen besser vorhersagen und darauf reagieren, wodurch sie bahnbrechende Chancen in der supply chain Optimierung nutzen können.

Erweiterte Zusammenfassung

Das Interview erörtert die Herausforderungen und Komplexitäten der Automobil-Aftermarketbranche, die voraussichtlich bis 2020 einen globalen Wert von über 700 Milliarden Dollar erreichen wird. Dieses Wachstum wird durch die steigende Nachfrage nach Ersatzteilen und das zunehmende Bewusstsein der Verbraucher für die Vorteile regelmäßiger Wartung zur Verlängerung der Lebensdauer ihrer Fahrzeuge befeuert.

Die Automobil-Aftermarketbranche zeichnet sich durch ihre enorme Größe und hohe Komplexität aus, mit über einer Million unterschiedlicher Teile allein in Europa. Diese Komplexität resultiert teilweise aus der schieren Anzahl an Teilen und der Notwendigkeit, deren mechanische Kompatibilität sicherzustellen. Unternehmen müssen sich durch eine riesige Kompatibilitätsmatrix navigieren, die jedes einzelne Fahrzeug mit jedem einzelnen Teil verbindet, was zu einem komplexen Beziehungsgeflecht führt.

Die Prognose der Nachfrage für die Millionen von Komponenten in dieser Branche ist eine enorme Herausforderung. Die Nachfrage wird bedarfsorientiert gesteuert, vorrangig von den Fahrzeugen selbst und nicht von den Kundenpräferenzen. Traditionelle time series Prognosen, die sich auf spezifische Teile konzentrieren, sind in diesem Kontext meist ungenau. Die Nachfrage nach einem Teil hängt von Faktoren wie dem Ersatzbedarf – beispielsweise bei schlechten Bremsen – und der Kompatibilität des Fahrzeugs mit dem Teil ab.

Der Interviewpartner weist darauf hin, dass trotz der scheinbar zufälligen Natur der Nachfrage eine Struktur in der Branche existiert. Mit Hunderten von Millionen Fahrzeugen auf den Straßen treten Muster in Bezug auf die für Wartungen und Reparaturen benötigten Teile zutage. Faktoren wie das Alter eines Fahrzeugs und die Fahrgewohnheiten der Einzelnen tragen zu diesen Mustern bei. Allerdings fügt die Kompatibilität von Teilen eine weitere Ebene der Komplexität im supply chain Management der Automobil-Aftermarketbranche hinzu.

Es werden die einzigartigen Herausforderungen und Chancen erörtert, die die Automobilbranche in Bezug auf das supply chain Management und die Kompatibilität von Teilen bietet.

Vermorel erklärt, dass die Automobilbranche im Vergleich zu anderen Sektoren, wie der Modeindustrie, relativ stabil ist, da die Einführung neuer Teile recht schleppend verläuft. Diese Stabilität kann jedoch zu drastischen Nachfrageschwankungen führen, da geringe Preisunterschiede Verbraucher dazu veranlassen können, von einem Konkurrenten zum anderen zu wechseln. Zudem kann die Kompatibilität zwischen Teilen dazu führen, dass die Nachfrage von einem Teil vollständig auf ein anderes übergeht.

Obwohl die Kompatibilität zwischen Teilen das supply chain Management theoretisch erleichtert, merkt Vermorel an, dass viele supply chain Optimierungssysteme diesen Aspekt nicht berücksichtigen. Stattdessen konzentrieren sie sich auf Konzepte wie SKU, die für die Branche möglicherweise nicht geeignet sind. Erfahrene Praktiker können die Teilkompatibilität nutzen, um Überbestände zu vermeiden, doch die Abhängigkeit von enterprise software erschwert es Personen ohne dieses Wissen, dasselbe zu tun.

Es gibt Unternehmen, die sich auf die Erstellung von Datenbanken zur Kompatibilität von Autoteilen spezialisiert haben, aber Vermorel hebt die Herausforderungen dieser Aufgabe hervor. Zum Beispiel werden Fahrzeuge nicht mit Teilenummern geliefert, und die enorme Anzahl an Anpassungsoptionen bedeutet, dass jedes Auto im Grunde einzigartig ist. Außerdem können Automobilhersteller aufgrund von stockouts vorübergehend Lieferanten wechseln, was zu Schwankungen in der mechanischen Kompatibilität je nach Produktionsdatum führt.

Vermorel schlägt vor, dass Akteure des Automobil-Aftermarkets die Kompatibilitätsdaten durch Analyse von Rücksendungen und die Verfeinerung ihrer Datenbanken verbessern können. Dies ist jedoch herausfordernd, da Fahrzeugnummern abstrahiert werden und Automobilhersteller häufig unterschiedliche Teilenummern für dasselbe physische Teil einführen, um den Markt zu segmentieren und den Gewinn zu maximieren.

Vermorel erklärt, dass es verschiedene Marken-Tiers gibt, wobei Tier-1-Marken als bekannte Originalausrüster (OEM) in der Regel teurer sind. Diese Marken sprechen Besitzer neuerer Fahrzeuge an, die den Wert ihres Autos durch den Einsatz vertrauenswürdiger, hochwertiger Teile erhalten möchten.

Vermorel betont, dass es nicht immer einfach ist, Preise für dasselbe Teil von verschiedenen Marken zu vergleichen, da Kunden bei ihrer Entscheidung oft eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen. Diese Faktoren können die Kompatibilität des Teils, den Markenruf und den Gesamtwert umfassen. Der Kunde sucht in der Regel nach dem besten Angebot für ein Tier-1-Teil, das seinen Anforderungen entspricht, was dazu führen kann, dass er ähnliche, aber nicht identische Teile von verschiedenen Anbietern vergleicht.

Das Interview spricht auch die nichtlinearen Effekte der Preisgestaltung in der Aftermarketbranche an. Vermorel weist darauf hin, dass kleine Preisänderungen einen erheblichen Einfluss auf die Nachfrage haben können, da Kunden dazu neigen, sich für die etwas günstigere Option zu entscheiden. Dieses Verhalten ist besonders in kostengetriebenen Märkten auffällig, in denen selbst geringfügige Preisunterschiede zu großen Verschiebungen in den Kundenpräferenzen führen können.

Chandler und Vermorel erörtern anschließend, wie Verbraucher ihre Bedürfnisse bei der Suche nach Autoteilen priorisieren. Kunden haben in der Regel einen Endbedarf, der so schnell wie möglich erfüllt werden soll, und legen allgemein Wert auf ein gewisses Qualitätsniveau. Solange die Qualität ihren Erwartungen entspricht, neigen sie dazu, das Teil zu wählen, das am besten zu ihren Kriterien passt.

Das Gespräch wendet sich dann der Frage zu, wie Unternehmen ihre Preisstrategie analysieren und wettbewerbsfähig bleiben können. Vermorel schlägt vor, dass Unternehmen ihre Preise an die ihrer Wettbewerber angleichen sollten, räumt jedoch ein, dass der Wettbewerb allein über den Preis eine Herausforderung darstellt. Stattdessen schlägt er vor, dass sich Unternehmen durch ihren Fokus auf Servicequalität differenzieren können.

Beispielsweise setzen einige Unternehmen in der Automobil-Aftermarketbranche stark auf Servicequalität, um sich abzuheben. Kunden sind möglicherweise bereit, für ein Teil mehr zu bezahlen, wenn sie davon überzeugt sind, dass sie es rechtzeitig erhalten, insbesondere wenn das Teil für den Betrieb ihres Fahrzeugs entscheidend ist. Dies unterstreicht die Bedeutung von zuverlässiger Lieferung und Kundenservice im wettbewerbsintensiven Umfeld der Automobil-Aftermarketbranche.

Das Gespräch hebt hervor, wie der Aufstieg von E-Commerce-Plattformen den Markt transformiert hat, da diese effizienten B2C-Vertriebskanäle auch für Garagen von Vorteil sind. Da es Tausende von Garagen im Vereinigten Königreich und in Frankreich gibt, unterscheidet sich deren Betreuung im Grunde nicht von der Betreuung einzelner Kunden.

E-Commerce-Plattformen mit starken logistischen Fähigkeiten werden zunehmend wettbewerbsfähiger gegenüber traditionellen B2B-Aftermarketsegmenten. Vermorel betont, dass es trotz der scheinbar zufälligen Natur von Autopannen ausreichend Daten gibt, um die Nachfrage zu verstehen. Die Nachfrage mag unregelmäßig und intermittierend erscheinen, aber ein spezifischer Bedarf sorgt für statistische Stabilität.

Bei super-long-tail Teilen liegt der Fokus darauf, das Risiko von cross-docking Services auszugleichen und inventory risk zu vermeiden. Bei regelmäßigeren Verkäufen gibt es hingegen bahnbrechende Chancen in der supply chain Optimierung. Indem Unternehmen die feine Struktur der Nachfrage und die spezifischen Fahrzeuge ihrer Kunden berücksichtigen, können sie Marktschwankungen besser vorhersagen und darauf reagieren, um Überraschungen durch deterministische Effekte der Preisgestaltung und kommerzieller Praktiken zu mindern.

Komplettes Transkript

Kieran Chandler: Heute bei Lokad TV werden wir die supply chain Herausforderungen besprechen, die dieses rasante Wachstum mit sich bringt, und erfahren, wie Verbraucher immer mehr die Vorteile regelmäßiger Wartung erkennen, um die Lebensdauer ihrer Fahrzeuge zu verlängern. Also Joannes, was ist so besonders an der Automobil-Aftermarketbranche?

Joannes Vermorel: Die Automobilbranche ist in vielerlei Hinsicht enorm und komplex. Zum Beispiel kann man in Europa, wenn man die Anzahl der verschiedenen Teile betrachtet, über eine Million unterschiedliche Teile finden, während es nur 300 Millionen Europäer gibt. Das entspricht also etwa einem einzigartigen Teil auf 300 Europäer, was gigantisch ist. Es ist eine riesige Branche, die tatsächlich schon ein Jahrhundert alt ist und in vieler Hinsicht sehr komplex.

Kieran Chandler: Was bedeuten die Millionen von Ersatzteilen? Wie macht das die Sache komplex?

Joannes Vermorel: Die schiere Anzahl von Teilen verkompliziert so ziemlich alles. Eine Herausforderung besteht darin, die mechanische Kompatibilität sicherzustellen. Wenn man über den Ersatz von Teilen nachdenkt, muss das richtige Teil für das richtige Fahrzeug bereitgestellt werden. Man hat diese gigantischen Kompatibilitätsmatrizen mit der Liste aller Fahrzeuge und der Millionen von Teilen, und all diese Kompatibilitäten müssen überprüft werden. Am Ende entsteht eine superlange Liste von fast 100 Millionen Verbindungen, die jedes einzelne Fahrzeug mit jedem einzelnen Teil verknüpfen, und selbst das spiegelt die Komplexität dieser Branche nicht vollständig wider.

Kieran Chandler: Sprechen wir also ein wenig über die Nachfrageprognose. Wie kann man für diese Millionen von Komponenten überhaupt Prognosen erstellen, wenn es eine so große Auswahl an Optionen gibt?

Joannes Vermorel: Das Interessante daran ist, dass die Nachfrage vor allem bedarfsgetrieben ist. Die Nachfrage wird nicht von den Kunden, sondern von den Fahrzeugen geformt. Möchte man die Nachfrage nach einem Teil betrachten, muss man an einen Ersatzbedarf denken, zum Beispiel bei schlechten Bremsen. Dieser Bedarf ist mit einem bestimmten Fahrzeug verknüpft und leitet die Nachfrage. Die klassische Sichtweise, Zeitreihenprognosen für die beobachtete Nachfrage spezifischer Teile zu erstellen, ist in der Regel sehr ungenau. Die Leute können zu jedem kompatiblen Teil wechseln und tun dies, sofern das Teil ihre Erwartungen erfüllt, insbesondere in Bezug auf die Marke.

Kieran Chandler: Die eigentliche Herausforderung besteht darin, dass die Häufigkeit von Fahrzeugpannen recht zufällig ist, abhängig von Faktoren wie Fahrstil und Wetterbedingungen. Wie kann man also so etwas prognostizieren?

Joannes Vermorel: Die Größe dieser Branche rettet uns ein Stück weit. Es gibt Millionen unterschiedlicher Teile, aber man hat auch mehrere hundert Millionen Fahrzeuge. Selbst wenn vieles recht zufällig erscheint, gibt es eine Menge Struktur. Autos benötigen im Alter und durch regelmäßigen Gebrauch mehr Teile. Die Fahrmuster der meisten Menschen sind ziemlich routinemäßig, sodass die benötigte Menge eines Teils tatsächlich ziemlich konstant ist. Die Herausforderung besteht darin, dass die Marktnachfrage aus supply chain Sicht aufgrund der Teilkompatibilitäten schwer vorherzusagen ist.

Kieran Chandler: Es ist von sich aus relativ konstant, da die Einführung neuer Teile in diesen Märkten, zum Beispiel, ziemlich langsam erfolgt. Wenn man es mit der Mode vergleicht, wo ständig neue Produkte auf den Markt kommen, ist die Automobilbranche sehr stabil. Ja, es gibt jedes Jahr neue Teile auf dem Markt und alte Teile verschwinden jedes Jahr, aber das Tempo des Wandels ist insgesamt recht langsam.

Joannes Vermorel: Dennoch, aufgrund dieser Kompatibilitätseffekte, bei denen die Nachfrage von einem Teil vollständig auf ein anderes umkippen kann, und weil der Markt so konstant ist und die Preisniveaus der Wettbewerber so nah beieinander liegen, kann ein supply chain Praktiker unglaubliche Nachfrageschwankungen beobachten, die Preiswirkungen widerspiegeln. Wenn man leicht günstiger ist als die Konkurrenz, verlagert sich die Nachfrage plötzlich auf einen. Dasselbe geschieht, wenn ein Wettbewerber sich entscheidet, günstiger zu sein, und die Nachfrage wieder zur Konkurrenz zurückkehrt. Obwohl der Markt insgesamt ziemlich konstant und leicht wachsend ist, können die Schwankungen viel größer sein als das generelle Marktwachstum – allein aufgrund dieser Preis- und Kannibalisierungseffekte, die durch die hohe Kompatibilität der Teile verursacht werden.

Kieran Chandler: Sprechen wir also ein wenig über einige der damit einhergehenden Herausforderungen. Sicherlich erleichtert die Tatsache, dass ein Teil für viele verschiedene Fahrzeuge verwendet werden kann, das Leben ein wenig, oder?

Joannes Vermorel: Absolut, es sollte dein Leben vereinfachen, wenn du die supply chain optimieren möchtest. Aber viel zu oft sieht die Realität anders aus. Zum einen, weil es nur sehr wenige supply chain-Optimierungssysteme gibt, von denen ich weiß, dass sie tatsächlich Kompatibilität als Teil ihres Kerndesigns berücksichtigen. Stattdessen konzentrieren sie sich auf Konzepte, die wir in früheren Episoden besprochen haben, wie die SKU, die nicht gerade ein geeigneter Blickwinkel ist. Also, in der Tat, wenn du ein kluger, erfahrener Praktiker bist, der eine Werkstatt betreibt, weißt du, dass du die umfassende Kompatibilität, die dir zur Verfügung steht, ausnutzen wirst – du möchtest also keinen Überbestand an Dingen haben. Wenn eine Referenz fehlt, kannst du stattdessen eine andere verwenden. Aber das erfordert einen erfahrenen Praktiker. Wenn du in großem Maßstab operierst, verlässt du dich viel stärker auf deine Unternehmenssoftware, und wenn deine Unternehmenssoftware diese Vision nicht komplett auf diese spezifische Perspektive ausgerichtet hat, dann kannst du viele Dinge tun, die aus automobiler Sicht vielleicht etwas dumm sind und am Ende zu einem ziemlich großen Lagerbestand führen.

Kieran Chandler: Also, niemand hat sozusagen diese Datenbanken erstellt, die den erfahrenen Praktiker bestmöglich nutzen, um zu sagen, dass diese Kompatibilität tatsächlich existiert?

Joannes Vermorel: Ja, es gibt Unternehmen, die sich ausschließlich dem Aufbau von Datenbanken zu Kompatibilitäten von Autoteilen widmen. Aber daran liegt die Schwierigkeit: Erstens, wenn man darüber nachdenkt, was ein Auto ist, besteht das Problem darin, dass Autos nicht mit Teilenummern geliefert werden. Und heutzutage ist es für die meisten westlichen Märkte so, dass jedes produzierte Auto in gewisser Weise ein Unikat ist. Es handelt sich um eine Reihe von Optionen, die genau die Optionen sind, die du bestellt hast, als du das neue Auto geordert hast, und es gibt viele Optionen. Somit landet man bei etwas, wobei nahezu jedes Auto in gewisser Weise einzigartig ist. Ich würde sagen, gewissermaßen einzigartig, denn jedes einzelne Teil oder jede Komponente im Auto wird in Millionenstückzahlen produziert, aber das Endergebnis ist etwas, das gewissermaßen einzigartig ist.

Kieran Chandler: So landet man mit Fahrzeugen, die eine Abstraktion darstellen, und es ist eine undichte Abstraktion. Zum Beispiel kann in einer Fabrik, je nach speziellem Datum, das verwendete Bremssystem im Laufe der Zeit wechseln, weil dies eine sehr agile Branche ist. Wenn es einen Engpass bei einem Bremssystem gibt, könnte die Fabrik tatsächlich für ein paar Wochen zu einem Konkurrenten wechseln, bevor sie zum alten Lieferanten zurückkehrt. Somit kann es, je nachdem, wann dein Auto die Fabrik verlassen hat, zu Variationen in Bezug auf Fahrzeuge und mechanische Kompatibilitäten kommen. Was ist der beste Weg, dem zu begegnen? Wie können wir diese Veränderungen im Auge behalten und feststellen, welche Komponente in welchem Fahrzeug höchstwahrscheinlich verwendet wird?

Joannes Vermorel: Zunächst gibt es Unternehmen, die buchstäblich genau für diese Aufgabe zuständig sind. Aber ein Teil der Herausforderung besteht darin, dass sie unvollständige Informationen haben. Wenn du zufällig ein großer Akteur im automobilen Aftermarket bist, kannst du einen Ansatz verfolgen, um diese Daten zu verbessern: Schau dir deine Retouren an. Wenn ein Bedarf für einen bestimmten Teiltyp für ein Fahrzeug geäußert wird und das Teil zurückkommt, gibt es wahrscheinlich ein Problem, das verfeinert werden muss. Die Frage ist, ob du die Kapazität hast, diese Informationen wirklich zu nutzen. Wie ich bereits erwähnte, stellt die Abstraktion eines Fahrzeugs als Fahrgestellnummer eine undichte Abstraktion dar, sodass sie nicht einwandfrei funktioniert. Wenn du dein gesamtes System um diese Abstraktion herum aufbaust, entsteht eine Diskrepanz zwischen der Realität und deiner Software.

This issue is also true, to a lesser extent, for parts. Car manufacturers try to segment the market by using different part numbers, even if it’s physically the same part. They do this to sell the same part at a higher price for more expensive vehicles, because people who buy expensive vehicles have a higher willingness to pay for parts. However, this strategy creates and sustains complexity rather than reducing it.

Kieran Chandler: Sprechen wir ein wenig über die Preisgestaltung. Wie wichtig ist die Preisgestaltung, wenn es um diese Komponenten geht, insbesondere bei Personen, die bereit sind, etwas mehr für Luxusfahrzeuge zu bezahlen?

Joannes Vermorel: Die Preisgestaltung in der automobilen Aftermarket-Industrie ist sehr interessant. Zunächst gibt es verschiedene Markenstufen, wie etwa die Tier-one-Marken wie Valeo, Bordeaux, Bendix und andere bekannte OEM-Marken. Diese Marken sind typischerweise teurer und sprechen vor allem Menschen mit relativ neuen Fahrzeugen an, weil sie das Gefühl haben, dass sie durch die Verwendung von Teilen von Marken, denen sie vertrauen, den Wert ihres Fahrzeugs erhalten – zumindest bis zu einem gewissen Grad. In Bezug auf die Preisgestaltung ist es daher wesentlich, die Zahlungsbereitschaft des Kunden und den wahrgenommenen Wert seines Fahrzeugs zu berücksichtigen, wenn man über die unterschiedlichen Markenstufen nachdenkt. Es ist irreführend zu sagen: „Ich verkaufe dieses Bosch-Teil zu diesem Preis. Was ist der Preis meines Konkurrenten für dasselbe Teil?“, denn vielleicht verkauft dein Konkurrent nicht das Bosch-Teil, sondern bietet stattdessen das Valeo-Teil an, sodass kein direkter Vergleich möglich ist. Aber die Realität ist, dass aus Sicht des Kunden tatsächlich ein Tier-one-Teil gesucht wird, und der Kunde wird sich anschauen: „Okay, ich habe diesen Bedarf für mein Fahrzeug. Was ist das beste Angebot, das du für ein Teil machen kannst, das kompatibel ist und den Anforderungen meiner Techniker an die Marken in diesem Kanal entspricht?“ Und dann schaut er sich einen anderen Anbieter an, um zu sehen, welches das beste Angebot unter Berücksichtigung all dieser Kriterien ist – allerdings wird am Ende nicht unbedingt dasselbe Teil verglichen. Genau hier wird es sehr knifflig, und genau deshalb spielt die Preisgestaltung eine so wichtige Rolle, denn es handelt sich um einen Markt, der sehr kostengetrieben ist. Kleine Preisänderungen können einen massiven Einfluss auf die Nachfrage und die Wahrnehmung der Wirtschaft haben. Die Elastizität ist quasi gebrochen, denn eine weniger durchdachte Annahme wäre: „Wenn ich mein Produkt ein kleines bisschen billiger mache, erhöhe ich die Nachfrage ein kleines bisschen.“ Aber die Realität ist, dass – wenn du in einem Markt agierst, in dem die Leute sehr eng beieinander liegen – du, wenn du etwas günstiger als die Konkurrenz bist, buchstäblich einen beträchtlichen Teil des Marktes für dich gewinnen kannst. Der Effekt ist also völlig nicht linear.

Kieran Chandler: Also, du sagst also, es gibt einen Verbraucher, der im Grunde ein Endbedürfnis hat, das so schnell wie möglich erfüllt werden muss, und der lediglich an einer vagen Qualität interessiert ist – und solange diese Qualität gegeben ist, entscheidet er sich dafür. Also, wenn du nicht analysierst, was die Konkurrenz macht, gibt es irgendeine Möglichkeit, tatsächlich zu analysieren, wie aggressiv du preislich vorgehen kannst?

Joannes Vermorel: Ja, bis zu einem gewissen Grad. Ich meine, es gibt zunächst einige grundlegende Elemente, nämlich dass du deinen Preis mit der Konkurrenz in Einklang bringst. Offensichtlich, wenn du das für alles machst, stellt sich die Frage, wie du konkurrieren sollst. Wenn du nur über den Preis konkurrierst, wird es sehr schwierig. Es gibt viele Akteure, insbesondere im E-Commerce-Bereich, die nun über den Service konkurrieren. Denn in der Regel, wenn du eine neue Windschutzscheibe benötigst, ist es nicht unbedingt ein großes Problem, wenn es ein paar Tage länger dauert, bis deine Windschutzscheibe ankommt, weil dein Auto immer noch fahren kann. Aber wenn du ein neues Teil brauchst, das mit deinem Getriebe oder deiner Zündung zusammenhängt, dann ist dieses Teil viel kritischer, denn die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass dein Fahrzeug festhängt und nicht mehr fahren kann, bis du das Teil erhältst. Deshalb hast du ein starkes Interesse an einer super-zuverlässigen Lieferung. Und offensichtlich haben wir im automobilen Aftermarket Kunden, bei denen nun viele Akteure die Servicequalität sehr aggressiv vorantreiben, gerade als ein Weg, sich zu differenzieren. Die Leute sind vielleicht bereit, mehr für ein Teil zu bezahlen, wenn du ihnen gute Gründe gibst zu glauben, dass sie ihr Teil rechtzeitig erhalten – beispielsweise bis zum nächsten Wochenende. Vor allem, wenn du daran interessiert bist, komplexe, relativ fortschrittliche mechanische Teile an deinem eigenen Fahrzeug auszutauschen, möchtest du wahrscheinlich, dass das Teil bis zum nächsten Wochenende da ist, denn das wird einige Zeit in Anspruch nehmen. Und wenn du es nicht bis zum Wochenende bekommst, bedeutet das, dass dein Fahrzeug bis zum nächsten Wochenende weiterhin stehen bleibt.

Kieran Chandler: Du hast erwähnt, wie sich die Branche mit dem Aufkommen von E-Commerce-Akteuren verändert hat. Wie hat das die Dinge verändert?

Joannes Vermorel: Es verändert den Markt erheblich. Wenn du eine super effiziente B2C-E-Commerce-Vertriebsplattform für Autoteile oder Privatkunden aufbaust, hast du auch eine super effiziente Vertriebsplattform für Werkstätten. Das Problem, eine Werkstatt oder jemanden anderen zu bedienen, ist eigentlich sehr ähnlich, weil es eine riesige Anzahl an Werkstätten gibt. In Großbritannien gibt es zum Beispiel etwa fünf- bis zehntausend Werkstätten, und in Frankreich ähnliche Zahlen. Die Anzahl der Standorte gleicht also nicht der von Hypermarkten. Um dir eine Vorstellung vom Ausmaß zu geben: Ein großer Hypermarkt kann etwa 500 Mitarbeiter haben, während eine durchschnittliche Werkstatt nur mit wenigen Mitarbeitern arbeitet. Selbst wenn Werkstätten täglich Teile geliefert bekommen, sind es in der Regel nur ein paar Teile und kein ganzer LKW voller Ware. Das Interessante ist, dass die Betreuung von Werkstätten im Grunde nicht grundlegend anders ist als die Betreuung von normalen Kunden. Daher finden sich E-Commerce-Unternehmen, die starke logistische Fähigkeiten für den B2C-Markt entwickelt haben, zunehmend wettbewerbsfähig in den traditionelleren B2B-Aftermarket-Segmenten.

Kieran Chandler: Also, wenn wir das große Ganze betrachten, was sind die wichtigsten Lektionen, die wir lernen sollten? Ist es die Idee, dass, obwohl Autopannen zufällig erscheinen mögen, genügend Daten vorliegen, aus denen man lernen kann?

Joannes Vermorel: Ja, das stimmt. Der Automobil-Aftermarket ist eine große Branche, und es dreht sich alles um Zahlen. Aufgrund der großen Anzahl von Fahrzeugen gleichen sich die Dinge in der Regel gut aus. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass du eine Nachfrage beobachten kannst, die hochgradig unregelmäßig und intermittierend ist, verursacht durch Kompatibilitätsprobleme und Preissensitivität. Der Markt kann in schwer vorhersehbaren Weisen schwanken. Allerdings wird es einfacher, wenn du dich darauf konzentrierst, dass ein bestimmter Bedarf konstant bleibt. Statistische Stabilität spielt hierbei eine Rolle. Wenn du dir super Long-Tail-Teile ansiehst, die von großen Akteuren benötigt werden, gibt es Fälle, in denen Teile nur ein paar Mal pro Jahr verkauft werden. Der Umgang mit dem super Long Tail erfordert Publicity-Prognosen und das Management von Inventarisierungsrisiken. Aber wo es spielverändernde Gelegenheiten gibt, ist eine Optimierung der supply chain, die die spezifischen Bedürfnisse der Fahrzeuge deiner Kunden berücksichtigt. So wirst du nicht so überrascht sein von deterministischen Faktoren wie Preisgestaltung oder kommerziellen Praktiken, die ein Produkt attraktiver machen als ein anderes. Da diese Produkte nahezu perfekte Substitute sind, kann die Nachfrage leicht von einer Referenz zur anderen wechseln.

Kieran Chandler: Genial! Wir werden das weiter vertiefen. Danke, Joannes.

Joannes Vermorel: Vielen Dank.

Kieran Chandler: Das war alles für diese Woche. Vielen Dank fürs Einschalten, und wir sehen uns das nächste Mal wieder. Danke fürs Zuschauen.