Descripción
La Planificación de Ventas y Operaciones, o S&OP, como se le conoce más comúnmente, ayuda a las grandes organizaciones a sincronizar sus operaciones aprovechando una alineación más profunda entre la supply chain y otros departamentos clave.
Para que una empresa pueda atender un mercado y generar demanda, necesita saber qué producto producir, cómo se va a fabricar, quién lo va a comprar, cómo se va a distribuir y cuánto se va a cobrar… lo cual, convenimos, es toda una lista. A menudo, todos estos elementos deben coordinarse de manera estricta a escala internacional, abarcando diferentes fábricas, almacenes y equipos operativos en todo el mundo. Con la presión adicional de cumplir con los requisitos del cliente, todo esto puede convertirse en un verdadero desafío. Aquí es donde entra en juego el S&OP.
El proceso normalmente es dirigido por un miembro sénior del equipo, a menudo el CEO, quien está a cargo de definir los resultados y utiliza el proceso de S&OP para lograr que sus equipos colaboren. Es un proceso cíclico que utiliza cinco pasos: Forecast de Ventas, Planificación de la Demanda, Planificación de la Oferta, Reconciliación de Planes y Finalización de Planes.
Aunque pueda parecer bastante lógico, esta solución surgió en los años 80 y, sin duda, es un producto de su época, con numerosas limitaciones. Por ejemplo, le cuesta reconocer el hecho de que los forecast siempre son incorrectos en cierta medida, por lo que Lokad mantiene su opinión sobre la importancia del forecast probabilístico (del cual ya hemos hablado previamente).
Además, la cantidad de personas involucradas en el proceso de S&OP significa que siempre habrá alguien que termine insatisfecho. Estas situaciones de “diseño por comité” rara vez son eficientes y siempre habrá algún departamento que tenga un incentivo para distorsionar el proceso, por ejemplo, un equipo de ventas que propone objetivos altamente conservadores para que siempre “superen las expectativas”.
Para concluir, aunque el S&OP puede identificar correctamente muchos de los desafíos que se mantienen en el centro de las supply chain actuales, como la necesidad de una alineación en toda la empresa y la importancia de usar datos para impulsar decisiones, no es apto para comprender completamente los problemas modernos de la supply chain. Por lo tanto, sugerimos tener precaución con las soluciones que dependen demasiado de este enfoque, ya que probablemente estén fundamentalmente desactualizadas. El S&OP se centra en mejorar los resultados finales, los cuales de hecho nunca terminan ya que los datos de entrada se actualizan continuamente. Por ello, en Lokad, creemos que es una buena práctica enfocarse en los objetivos en constante movimiento y, en su lugar, trabajar en mejorar las recetas numéricas en sí mismas.
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