Descripción
Los precios representan un trade-off entre estrategias a corto y largo plazo, la rentabilidad y la cuota de mercado, así como niveles de cash flow. Una empresa fija sus precios con diferentes objetivos en mente, tales como rentabilidad, cash flow o crecimiento. Un precio alto maximiza la ganancia a corto plazo pero resultará en una pérdida de cuota de mercado, impactando negativamente el beneficio a largo plazo. Un precio bajo maximiza el beneficio a largo plazo porque generalmente es más atractivo para los clientes, lo que se traduce en un aumento de la cuota de mercado. La estrategia general de marketing de una empresa es función de cuatro campos principales: costos, competencia y especificidad del mercado, objetivos empresariales, mercado objetivo y marca.
Cada marca está asociada con una determinada imagen de marca y la fijación de precios debe respetar esa imagen. Las marcas de lujo evitan descuentos o precios bajos porque dañan el valor percibido de sus productos. En general, los precios asociados a cualquier marca deben ser coherentes con la imagen global de la marca, de modo que todos los productos se fijen en consonancia entre sí.
Las estrategias de pricing dependen del objetivo que se quiera alcanzar. Si una empresa necesita aumentar su cash flow, puede hacerlo incrementando su precio. El efecto inmediato del aumento de precio resulta en márgenes más altos y, por lo tanto, mayores beneficios, pero la demanda disminuirá gradualmente a medida que los clientes opten por comprar a la competencia. A largo plazo, la empresa alcanzará un nuevo equilibrio al perder algo de cuota de mercado y obtener menores beneficios.
Si una empresa desea adoptar una estrategia de crecimiento, se le requerirá disminuir su precio. El efecto inmediato de las reducciones de precio resulta en márgenes más bajos y menores beneficios, pero en un aumento de la cuota de mercado con el tiempo. Una estrategia de crecimiento se basa en la expectativa de que las pérdidas a corto plazo se compensarán con el beneficio a largo plazo. Tenga en cuenta el valor de vida de un cliente al establecer una estrategia de pricing para su negocio.
