Réclamations folles des vendeurs de logiciels d'entreprise

00:00:08 Discuter des réclamations folles des vendeurs de logiciels et séparer le réel de la fiction.
00:00:43 L’optimization de la supply chain et la difficulté de démystifier les réclamations.
00:02:22 Le concept du bon mensonge et ses considérations éthiques.
00:05:31 La fine ligne entre les bons mensonges et les mauvais mensonges dans l’industrie des vendeurs de logiciels.
00:07:01 L’importance de l’expertise et de la rationalité dans le monde de la supply chain des logiciels.
00:08:01 Discussion sur le problème des mots à la mode et de la peur de passer à côté dans la technologie de la supply chain.
00:11:02 Importance d’une compréhension approfondie et de l’éducation pour différencier les bons vendeurs des mauvais.
00:13:50 Identifier les faussetés potentielles dans les études de cas et les réclamations marketing des vendeurs de logiciels.
00:14:42 L’absence de conséquences pour les vendeurs faisant de fausses déclarations et la nécessité d’une meilleure régulation.
00:15:49 Un appel aux entreprises pour qu’elles soient plus responsables et sincères dans leurs réclamations marketing.
00:17:06 Développer une immunité face à la fraude intellectuelle.
00:18:17 Le problème de l’analyse payante dans l’industrie de la supply chain.
00:19:52 Le rôle des analystes de marché avant Internet.
00:20:48 La nature pay-to-play des rapports d’analyse de marché.
00:22:01 L’évolution du marché des vendeurs de technologie et son impact sur les analystes de marché.
00:22:45 Ce que l’industrie de la supply chain peut apprendre de l’industrie du logiciel.
00:24:11 Importance de la rationalité, de la transparence et des discussions ouvertes dans l’amélioration des supply chains.
00:25:30 Encourager à défendre des idées et favoriser des débats constructifs dans l’industrie de la supply chain.
00:27:17 Conclusion et invitation à donner votre avis sur la discussion.

Résumé

Dans l’interview, Kieran Chandler et Joannes Vermorel discutent des défis de l’optimization de la supply chain, en se concentrant sur la nécessité d’examiner de près les réclamations des vendeurs de logiciels et l’importance de la transparence. Vermorel souligne le rôle crucial de l’éducation et de la compréhension des concepts technologiques pour différencier l’expertise véritable des artifices marketing. Il préconise une approche plus intelligente pour identifier la fraude intellectuelle et favoriser une culture du débat ouvert, similaire à celle que l’on trouve dans les forums d’ingénierie logicielle. Cela permettra à des idées supérieures d’émerger et contribuera à améliorer l’industrie de la supply chain dans son ensemble.

Résumé Étendu

Dans cette interview, l’animateur Kieran Chandler et Joannes Vermorel, fondateur de Lokad, discutent des défis de distinguer le réel de la fiction dans les réclamations faites par les vendeurs de logiciels, notamment dans l’industrie de l’optimization de la supply chain. Vermorel plaisante en disant que la seule manière pour son entreprise de rivaliser avec les prétentions exagérées des concurrents était de dire qu’ils guérissaient le cancer en plus d’optimiser les supply chains.

Vermorel explique que l’optimization de la supply chain est un domaine où les réclamations peuvent facilement devenir farfelues en raison de la complexité des supply chains et de la difficulté à attribuer la responsabilité d’un problème spécifique. Dans cet environnement, les vendeurs sont souvent tentés d’utiliser des superlatifs et des exagérations. Cela entraîne des considérations éthiques et la question de savoir où tracer la ligne entre des réclamations acceptables et inacceptables.

Vermorel fait référence au concept de “bonus dolus” dans le droit romain, ce qui signifie “bon mensonge.” Il est acceptable de faire des réclamations exagérées dans certains contextes, comme un vendeur sur un marché affirmant que son poulet sera le meilleur repas de votre vie. Ces réclamations ne sont pas prises au pied de la lettre et sont comprises comme un moyen d’attirer l’attention. Ce concept peut également être observé dans la publicité grand public, où des expressions telles que “plus blanc que blanc” ou “plus propre que propre” sont utilisées.

Cependant, il y a une fine ligne entre l’exagération acceptable et les réclamations trompeuses. Vermorel cite une affaire de justice en France où une publicité pour la loterie affirmait que 100 % des gagnants avaient acheté un ticket, ce qui a été interprété par certains comme signifiant que 100 % des acheteurs de tickets gagneraient. Bien que l’affirmation fût mathématiquement exacte, le tribunal a jugé qu’elle était trompeuse.

Vermorel estime que la ligne est franchie lorsque l’expertise entre en jeu. Il est une chose pour un vendeur sur un marché de faire des réclamations exagérées sur ses produits, mais il est tout autre pour un expert d’approuver de telles affirmations après, soi-disant, avoir mené des recherches approfondies. Dans le contexte des logiciels de supply chain, cette distinction est importante pour évaluer la validité des réclamations des vendeurs et leurs implications éthiques.

Vermorel exprime son inquiétude quant à la prolifération de mots à la mode tels que demand sensing, blockchain, AI, et cloud computing, qui peuvent donner l’apparence d’une crédibilité scientifique mais qui manquent de substance.

Vermorel reconnaît que la peur de passer à côté (FOMO) des dernières tendances peut pousser les entreprises à adopter ces mots à la mode. Cependant, il met en garde contre le recours à ces buzzwords sans en comprendre les véritables implications, ce qui peut conduire à une fraude intellectuelle. Il souligne l’importance d’une compréhension approfondie et insiste sur le fait que les entreprises ne peuvent pas déléguer le sens commun ou une compréhension de base des problèmes de la supply chain.

Il suggère que l’éducation est une partie clé de la solution à ce problème, et que l’approche de Lokad consiste à se concentrer sur la mise en lumière des problèmes complexes au sein de la supply chain qui méritent d’être examinés, plutôt que de simplement promouvoir leur produit. En explorant divers angles et en remettant en question les points de vue dominants, Lokad vise à offrir une compréhension plus nuancée des problématiques de la supply chain.

Vermorel met en garde contre le recours aux arguments d’autorité et encourage les entreprises à développer une solide compréhension des technologies et des concepts qu’elles utilisent. Il cite l’exemple de vendeurs prétendant utiliser l’AI sans pouvoir en expliquer les détails, ce qui devrait être perçu comme un signal d’alarme. En résumé, la discussion souligne la nécessité pour les entreprises de privilégier l’éducation et la compréhension afin de différencier une véritable expertise de la supply chain des artifices marketing.

Ils ont discuté des défis et des problèmes rencontrés dans l’industrie des logiciels, en particulier dans le domaine de l’optimization de la supply chain. Vermorel souligne l’importance de comprendre les aspects techniques des buzzwords et d’être capable d’analyser de manière critique les réclamations des vendeurs. Il note qu’il n’est pas rare que des entreprises fabriquent des études de cas pour promouvoir leurs produits.

Chandler demande ensuite comment vérifier les réclamations des vendeurs de logiciels et le potentiel de malhonnêteté dans l’industrie. Vermorel met en lumière le problème des entreprises qui font des réclamations scandaleuses sans aucune conséquence, et suggère que la communauté devrait développer des “anticorps” pour détecter et contrer ces mensonges. Il appelle à une approche plus intelligente pour identifier la fraude intellectuelle et à être proactif dans sa dénonciation.

La conversation se tourne vers la question de l’analyse payante dans l’industrie de la supply chain, où les entreprises paient pour obtenir des couvertures ou des avis positifs. Vermorel identifie ce phénomène comme un problème majeur, en particulier à la lumière du déclin de la presse professionnelle et de la montée en puissance des analystes de marché. Il explique que la valeur initiale des analystes de marché était d’apporter de la transparence aux entreprises opaques, mais avec l’avènement d’Internet, cette information est devenue plus accessible. Malgré cela, les analystes de marché ont continué de croître, certaines entreprises devenant plus en vue au cours de la dernière décennie.

L’interview se concentre sur l’importance d’examiner de près les réclamations des vendeurs de logiciels, la nécessité pour la communauté de développer des mécanismes pour détecter et contrer les mensonges, ainsi que sur la question de l’analyse payante dans l’industrie de la supply chain. Vermorel plaide pour une approche plus critique et intelligente face à ces défis.

Vermorel explique comment les analystes de marché ont connu une croissance significative dans l’industrie technologique au cours de la dernière décennie, devenant un canal marketing principal pour les vendeurs de technologie. Cette croissance s’explique principalement par le fait que la disposition à payer pour leurs services est bien plus élevée chez les vendeurs que chez les clients.

Vermorel compare ensuite l’industrie des logiciels avec la gestion de la supply chain, soulignant la transparence et le haut niveau de rationalité présents dans le domaine de l’ingénierie logicielle, notamment dans le mouvement open source. Il soutient que cette transparence est un facteur clé dans la production de meilleurs logiciels et que l’adoption de l’open source par Microsoft, par exemple, les a rendus plus rentables que jamais.

En revanche, les supply chains sont plus opaques, avec peu de gens discutant des aspects qui ne fonctionnent pas. Dans les forums d’ingénierie logicielle, il y a souvent un débat vigoureux, ce qui permet à des idées supérieures d’émerger. Vermorel estime que ce niveau de discours critique devrait également être présent dans l’industrie de la supply chain, où les gens sont souvent trop discrets et réticents à dénoncer des idées défaillantes.

Pour améliorer l’industrie de la supply chain, Vermorel suggère d’adopter la transparence et la rationalité, ainsi que de favoriser un environnement dans lequel les gens se sentent à l’aise pour défendre leurs convictions et remettre en question celles des autres. Il reconnaît lui-même avoir hésité à critiquer un certain article sur la technologie de prévision “inclusive”, craignant des représailles, mais il soutient qu’en fin de compte, de telles discussions sont nécessaires pour la croissance et l’amélioration de l’industrie.

Transcription Intégrale

Kieran Chandler: Eh bien, on peut dire que la quête de la vérité fait souvent avancer le progrès. Cependant, dans le monde des vendeurs de logiciels, la vérité peut être difficile à trouver lorsque la dernière technologie ne correspond pas au design de votre produit. Ainsi, aujourd’hui, nous allons discuter de certaines des réclamations folles des vendeurs de logiciels et, en particulier, de la manière dont vous pouvez distinguer le réel de la fiction. Alors, Joannes, il y a beaucoup de conflits dans le monde de la supply chain. Quel est votre point de vue initial ?

Joannes Vermorel: La blague de longue date chez Lokad a été que la seule façon de rivaliser avec les réclamations de nos concurrents était de dire que nous guérissions aussi le cancer. Ainsi, vous savez, non seulement nous améliorons votre supply chain, mais nous sauvons également des vies. Nous devons – c’est ce niveau de réclamations que nous devons contester. Plus sérieusement, lorsqu’il s’agit de la performance de la supply chain, et pas seulement de la gestion des actifs, les choses peuvent devenir vraiment folles du côté de l’optimization de la supply chain. Il y a de nombreuses raisons à cela – les supply chains sont complexes avec de nombreuses composantes mobiles, et il est très difficile d’attribuer la responsabilité ou de trouver la cause première d’un problème. Dans cet environnement, si vous êtes un vendeur, il est très tentant de recourir à des superlatifs, et c’est littéralement l’état des choses dans le monde de la supply chain.

Kieran Chandler: Oui, et cela soulève de nombreuses considérations éthiques, n’est-ce pas ? Y a-t-il des règles non écrites ou des limites que les vendeurs ne devraient pas franchir ?

Joannes Vermorel: Oui, et le plus amusant, c’est que les Romains, il y a 2 000 ans, avaient déjà compris cela. Ils avaient intégré, dans le droit romain, l’idée de “bonus dolus” ou “le bon mensonge.” Qu’est-ce que cela signifie ? Cela signifie que si vous êtes sur un marché, et qu’il y aura quelqu’un qui hurle “meilleur poulet,” “meilleur poulet,” “ce sera le repas de votre vie,” “cela rendra toute votre famille heureuse,” “achetez mon poulet,” etc. – ce sont les choses que vous trouverez. Les Romains se demandaient : “Est-il répréhensible de mentir ainsi ?” car, évidemment, quelles sont les chances que ce poulet précis soit vraiment le repas de votre vie ? Peut-être, peut-être pas. De toute évidence, c’est une revendication douteuse. Et pourtant, du point de vue du droit romain, ils disaient non, c’est un bonus dolus, un bon mensonge. C’est un mensonge qui fait simplement partie de l’habitude des gens sur le marché, et personne ne le prend vraiment au sérieux.

Kieran Chandler: Donc, il est convenu qu’il ne faut pas prendre cette affirmation au pied de la lettre. C’est juste un moyen d’attirer votre attention, et le gars ne ment pas vraiment parce que, vous savez, ce n’est pas vrai en soi. Donc, c’est acceptable, juste… juste… et vous avez beaucoup d’exemples, je dirais, dans la publicité grand public où vous lavez “plus blanc que blanc,” “plus propre que propre,” ou, vous savez, ce genre de choses. C’est… c’est littéralement jouer sur cela. Et euh, il y a, en passant, une fine ligne et il faut vraiment s’assurer que, lorsque vous mentez, les gens comprennent bien qu’il ne faut pas interpréter cela littéralement. Et, euh…

Joannes Vermorel: Et, par exemple, il y a eu une décision de justice en France, euh, il y a, je pense, deux décennies, où il y avait une publicité pour la loterie, dans laquelle on disait “100 % des gagnants ont acheté un ticket.” Donc, devrais-je… et techniquement, c’était une affirmation tout à fait valide, mais les gens comprenaient que 100 % des personnes qui achètent un ticket allaient gagner. Ainsi, il a été jugé que, bien que cette affirmation fût mathématiquement entièrement correcte, elle était considérée comme un mensonge car elle jouait en réalité sur le bonus dolus pour induire en erreur les gens, bien qu’elle fût correcte. Donc, encore une fois, l’idée est celle des limites. Si je devais conclure, c’est, euh, les marques disaient qu’il était acceptable de mentir si c’était une convention, et tout le monde sait qu’on ment, alors c’est bon. Si vous essayez réellement de convaincre les gens de cela, c’est très, très mal et répréhensible. D’accord, voilà donc ce que l’on pourrait appeler des bons mensonges, pour ainsi dire. Euh, mais la limite est certainement assez floue.

Kieran Chandler: Alors, à quel moment diriez-vous que les vendeurs de logiciels franchissent cette ligne et entrent dans le domaine des “battle eyes” ?

Joannes Vermorel: Je crois qu’il y a une limite à ne pas franchir lorsqu’on apporte son expertise, vous savez, et ici, imaginez que vous avez le gars sur le marché qui crie “best fish, precious fish.” Il n’est pas un expert mondial de la fraîcheur du poisson, vous savez, il ne le revendique pas vraiment. C’est juste un type assis là à vendre ses produits. Mais, si soudainement sur le même marché, vous installez un podium et vous faites intervenir des professeurs qui affirment qu’après des décennies d’études, ils constatent que ce vendeur a vraiment les poissons les plus frais, et que de nombreuses études prouvent que ce sont les plus frais, et que cela vous procurera, vous savez, le plus haut degré de bonheur prouvable et ainsi de suite, alors c’est une toute autre histoire. Et ici, je crois que la limite est évidemment la suivante : si vous tenez vraiment à fournir des pièces d’approvisionnement sans risque de stocks, vous devez disposer d’une expertise et d’une certaine rationalité derrière, et peut-être appelons cela la science. Oui, mais est-ce le cas ? Il faut vraiment remettre en question si ce que vous faites n’est pas simplement, euh, du marketing sophistiqué déguisé en science, ou s’il s’agit de la vraie science, avec une véritable rationalité en action. Et c’est là que je pense que la limite pour le monde du logiciel supply chain se situe.

Kieran Chandler: Alors, il y a tous les attributs de la bonne science, comme des chiffres, des formules, un jargon incompréhensible et des mots-clés que vous ne comprenez pas. Vous pouvez aller jouer au bingo supply chain avec le demand sensing, la blockchain, l’IA et le cloud computing. Bingo, bingo, bingo, et tout le cirque. C’est bien établi et prouvé, mais est-ce éthiquement reproductible ?

Joannes Vermorel: Très fréquemment, rien ne vient étayer ces affirmations. C’est littéralement du théâtre. Mais tout le monde est un peu désespéré de vouloir se mêler aux dernières modes, et particulièrement avec ce genre de buzzwords. Diriez-vous qu’il y a presque une sorte de FOMO chez les gens, ce besoin de se lancer et de les ajouter à leur site web ?

Kieran Chandler: Ouais, je veux dire, en tant que fournisseur supply chain, vous êtes confronté à cette situation où la plupart des entreprises évoluent dans cet espace, sans aucune innovation. Le problème, c’est que vous vendez un produit qui n’a aucune différenciation par rapport au type d’à côté. Je ne pense pas que ce soit le cas pour Lokad, mais je peux dire que j’ai un parti pris très marqué à ce sujet. Mon observation informelle est que la différenciation est minimale à travers des dizaines de produits logiciels. Ensuite, il y a quelques astuces psychologiques. Vous voulez accrocher les gens avec des arguments tels que : oh, il y a ce retournement massif. Si vous ne le prenez pas, ça va être catastrophique. Donc, s’il vous plaît, vous devez prendre le tournant. Et ainsi, vous devez instiller la peur afin d’attirer l’attention sur votre entreprise.

Joannes Vermorel: Et une manière d’instiller la peur est d’avoir un flot constant de concepts qui semblent tellement importants pour votre carrière, au point que vous allez disparaître comme le dodo si, dans dix ans, vous ne comprenez pas cela. Vous serez obsolète. Vous pouvez jouer sur la peur des gens. Et d’ailleurs, je vous rends service en vous éduquant pour que vous ne deveniez pas obsolète. C’est un message très puissant dans le monde de l’entreprise. C’est un petit truc psychologique un peu idiot, mais même si vous en êtes conscient, il existe une certaine asymétrie de risque.

Kieran Chandler: Donc, d’une part, vous êtes sur le point de perdre une heure avec un fournisseur avançant des affirmations délirantes. Vous allez perdre une heure de votre vie. D’autre part, si par hasard ce fournisseur a raison, cela peut vous éviter un retournement dramatique dans votre carrière que vous n’auriez pas saisi et vous mettre sur une voie vraiment, vraiment mauvaise par accident. Et si vous regardez simplement quelques décennies en arrière, il y a eu de tels virages et, avec Internet, une série de situations où les personnes qui n’ont pas sauté dans le train se sont vraiment retrouvées sur le bas-côté. Donc, oui, le problème est bien réel, et en tant que fournisseur, vous pouvez jouer sur cette peur, ce qui est une préoccupation légitime. Mais si vous ne jouez que sur le terrain sans aucune substance pour étayer vos affirmations, alors fondamentalement, cela relève de la fraude. C’est une fraude intellectuelle, mais on pourrait le soutenir.

Kieran Chandler: Il y a beaucoup de gens qui essaient d’influencer votre point de vue, et nous, chez Lokad, qui réalisons des éditions hebdomadaires sur les derniers sujets, nous sommes en quelque sorte l’un d’entre eux. Alors, comment pouvez-vous réellement analyser le marché et trier entre ce qui est bon et ce qui est mauvais ?

Joannes Vermorel: À un moment donné, il n’y a pas de substitut à une compréhension approfondie de ce qui se passe. Vous ne pouvez pas déléguer le bon sens ou une compréhension vague du problème de la supply chain en question. Et d’ailleurs, je crois que c’est ce que nous essayons de faire ici. Je ne cherche généralement pas à convaincre les gens, du moins pas trop, que Lokad est un produit exceptionnel, mais plutôt à montrer qu’il existe une série de problèmes qui méritent qu’on s’y attarde. Ces problèmes peuvent être examinés sous un éventail très diversifié d’angles et, en général, il y a plus à découvrir que dans la manière conventionnelle d’aborder le problème. C’est ce que nous avons fait, par exemple, dans l’épisode pour le SKU. Un SKU est simpliste, mais il y a tellement d’angles pour examiner les SKUs. Parfois, vous avez de nombreux points de vue conventionnels et mal orientés, comme l’analyse ABC, le safety stock et le taux de service.

Education est une grande partie de la solution. Chaque fois qu’un fournisseur recourt à un argument d’autorité, surtout lorsqu’il dit, “trust us,” cela devrait être un signal d’alarme. Vous devez vraiment avoir une compréhension solide de ce qui se passe. Par exemple, un autre signal d’alarme est lorsque des gens disent qu’ils utilisent l’IA, mais dès que vous leur posez des questions à ce sujet, ils n’ont aucune idée. Si vous avancez une affirmation concernant un gros buzzword, vous devriez être capable de donner une conférence de trois heures sur toutes les subtilités techniques qui y sont associées ; sinon, vous ne savez pas ce que vous vendez. Vous devez approfondir avec ces fournisseurs pour sonder leurs affirmations, et non pas vous fier à des éléments qui peuvent être complètement fabriqués, comme des études de cas avec des chiffres inventés, des citations, des clients, et ainsi de suite. On pourrait croire que les gens n’oseraient pas mentir complètement en fabriquant des études de cas, mais ce n’est en réalité pas si difficile à faire.

Kieran Chandler: Donc, il est évident qu’il y a beaucoup d’argent à gagner en avançant ces affirmations. Qu’est-ce qui empêche les fournisseurs de logiciels de simplement mentir ? Je veux dire, y a-t-il des personnes qui discutent de ces choses sur des forums ? Vous avez mentionné des études de cas, peut-on avoir des témoignages de clients existants ? Comment pouvons-nous nous assurer qu’ils disent la vérité ?

Joannes Vermorel: Premièrement, il y a très peu de choses qui empêchent réellement quiconque de faire des affirmations scandaleuses de nos jours. C’est très amusant parce que, évidemment, si vous dites des choses positives ou dénigrez quelqu’un sur Internet, surtout sur des sujets comme la race, le monde va se retourner contre vous.

Kieran Chandler: Et à juste titre, mais si vous faites le contraire en disant quelque chose de bien au lieu de dire quelque chose de mal, c’est tout autant un mensonge et tout aussi absurde. D’un côté, vous êtes très négatif à l’égard de quelque chose ou de quelqu’un ; de l’autre, vous proférez un mensonge monumental, mais en restant sur le côté positif. Nous avons cette énorme asymétrie où nous reconnaissons que dire quelque chose de négativement attrayant à propos de quelqu’un est tout à fait mauvais et répréhensible. Si vous dites quelque chose de complètement faux mais très positif à propos de quelque chose, alors c’est tout à fait acceptable.

Joannes Vermorel: Non, ce n’est même pas comparable. De nos jours, je dirais que la plupart des entreprises ne se font pas prendre pour des mensonges insensés. Lorsque je regardais mon fil LinkedIn, j’ai reçu de nombreuses invitations de personnes travaillant pour des concurrents, et toutes les équipes commerciales de mes concurrents m’ont invité pour pouvoir consulter mon réseau et tout ça. Je peux ainsi profiter de toute la communication d’entreprise de la plupart de mes concurrents. Par exemple, l’affirmation du jour d’un concurrent était qu’ils disposaient de technologies de prévision plus inclusives. Ils ont intégré l’inclusivité dans leur technologie de prévision, et je me suis dit : comment contester cette affirmation ? C’est d’un ridicule total. Je suis tout à fait favorable à l’inclusivité, mais soyons réalistes : une technologie de prévision n’a rien à voir avec l’inclusivité et la diversité. Ces qualificatifs ne s’appliquent tout simplement pas à une recette statistique.

Tout d’abord, je pense que la communauté doit développer des anticorps. La tolérance ne signifie pas que tout est permis. Ce n’est pas comme si nous vivions dans un monde post-vérité où il y a ma vérité, leur vérité, et autant de vérités qu’il y a de personnes. La science n’est pas cela. Vous devez faire preuve d’intégrité intellectuelle et vous lever pour signaler quand il y a fraude.

Kieran Chandler: Nous sommes souvent approchés chaque semaine par des entreprises qui veulent analyser Lokad, et quand vous creusez un peu, vous vous rendez compte que cette analyse est en réalité payée. Dans quelle mesure diriez-vous que c’est problématique pour l’industrie supply chain et pour les personnes qui ne réalisent pas qu’une grande partie de ces analyses est rémunérée ?

Joannes Vermorel: C’est un problème énorme. L’un des problèmes que nous avons rencontrés est la disparition de la presse professionnelle, qui a presque complètement disparu à cause d’Internet. Ce qui nous reste, c’est soit Google, où vous devez fouiller dans des montagnes d’informations, soit des analystes de marché qui ont pris de plus en plus d’ampleur. Si l’on regarde les entreprises d’analystes de marché, c’est très amusant. Il y a dix ans, j’aurais pensé que ces personnes…

Kieran Chandler: Vous auriez pensé qu’ils auraient disparu, vu l’inutilité de la valeur ajoutée de ces analystes de marché ?

Joannes Vermorel: La valeur des analystes de marché était d’apporter de la transparence à des entreprises assez opaques, car il était difficile de savoir quels fournisseurs existaient. Pour la génération de mes parents, si vous vouliez savoir quel fournisseur existait au Mexique, par exemple, c’était assez opaque. Vous pouviez consulter l’annuaire local et essayer de le découvrir par vous-même, mais c’était à peu près tout. Il était extrêmement difficile d’obtenir la moindre information. Ainsi, vous pouviez vous rendre à des salons professionnels, ce qui était une option. L’autre option était de consulter des analystes de marché qui vous fourniraient au moins la liste des acteurs pertinents. Mais avec Internet, la liste des acteurs pertinents est à portée de main. Il vous suffit de chercher “demand forecasting software enterprise” sur Google, et vous obtiendrez en quelques minutes la liste des 50 entreprises qui font cela à l’échelle mondiale. Alors, quel est l’intérêt de ces analystes de marché ?

Kieran Chandler: Et que s’est-il passé pour ces analystes de marché ?

Joannes Vermorel: Je pense que ces analystes de marché auraient disparu par manque d’intérêt, mais il s’est avéré qu’ils ont connu une croissance massive. Si vous regardez la dernière décennie, ils ont réalisé une croissance de 5 à 10 fois au cours de ces dix dernières années. En tant que CEO d’une entreprise de logiciels, deux fois par semaine, des représentants de ces sociétés frappent à ma porte, et ils me disent : “si vous payez simplement, nous inscrire votre rapport sur une note positive.” C’est ce que j’appelle le “pay-to-play.” Si vous payez un peu, nous disons simplement que vous êtes un acteur modeste. Si vous optez pour un abonnement plus élevé, vous pouvez être un fournisseur cool. Si vous choisissez l’abonnement supérieur, alors vous pouvez être un leader d’opinion. Si vous payez encore plus, vous pouvez être un leader de marché, et si vous payez vraiment des sommes de premier ordre, vous pouvez être un leader en innovation, et ainsi de suite. Il existe une sorte de grille pour toutes ces catégories. Ce qui est intéressant, c’est que si vous êtes une startup ou si vous avez un véritable problème, il est très difficile d’atteindre vos clients car vous ne pouvez pas acheter de mass média, car ce n’est pas suffisamment ciblé. Vous ne pouvez pas acheter de spots TV ; il y a plein de choses que vous ne pouvez pas faire parce qu’elles ne conviennent pas aux marchés B2B. Les salons professionnels ont presque disparu. Avec Internet, il y a tellement de personnes qui essaient d’atteindre tant de gens que c’est très difficile. Ainsi, les analystes de marché sont devenus littéralement l’un des principaux canaux marketing des fournisseurs tech en général. Cela explique pourquoi, pendant ces cinq à dix dernières années, ils ont tellement progressé. Alors, qui sont ces analystes de marché ? À qui vendez-vous ?

Kieran Chandler: Et à qui vendez-vous ?

Joannes Vermorel: Vous ne vendez pas aux clients, évidemment. Je veux dire, les clients finaux ont Google, et Google a résolu le problème pour eux. Vous vendez donc aux fournisseurs. Et il s’est avéré que la volonté de payer est d’un ordre de grandeur supérieur du côté des fournisseurs qu’elle ne l’a jamais été du côté des clients lorsqu’il s’agit de cette relation fournisseur-client dans le domaine de la tech et des logiciels.

Kieran Chandler: Si nous commençons à rassembler le tout maintenant, que peut faire l’industrie supply chain dans son ensemble en regardant vers l’avenir ?

Kieran Chandler: Pour commencer, que pouvons-nous faire pour nous assurer que les meilleurs acteurs et les solutions les plus honnêtes émergent dans l’industrie des logiciels ?

Joannes Vermorel: Je pense que l’industrie des logiciels, y compris l’ingénierie logicielle, est une bonne illustration des pratiques intellectuelles correctes appliquées de manière adéquate. Il y a un très haut degré de transparence. Si vous regardez l’esprit du mouvement open source, c’est très intéressant. L’une des raisons pour lesquelles Microsoft adopte l’open source, c’est qu’ils ont compris que ce haut degré de transparence était l’une des clés pour produire de meilleurs logiciels. Ce n’était pas une question de frais de licence. Microsoft a adopté l’open source et ils sont plus rentables que jamais. Ce que l’open source a réellement apporté à l’industrie des logiciels, c’est un niveau supérieur de rationalité, de transparence et d’éthique dans la manière dont les gens abordent les problèmes.

Quand je regarde les supply chains de nos jours, elles restent assez opaques. Très peu de personnes discutent en profondeur de toutes les choses qui ne fonctionnent pas. Si vous observez les discussions sur les forums d’ingénierie logicielle, la négativité y est très forte. Les gens se disputent souvent violemment au sujet des problèmes, et cela peut sembler incivilisé. Mais c’est bien cela la rationalité : il y a beaucoup de disputes d’idées, et des solutions supérieures émergent.

Je ne dis pas qu’il faut devenir une personne insupportable comme certains hackers. Le message central est que vous devez apprendre à défendre ce en quoi vous croyez, ce qui signifie aussi s’opposer à d’autres points de vue. Tout n’est pas positif. Si vous croyez vraiment qu’une chose est vraie, alors quand quelqu’un promeut exactement le contraire, vous devez vous lever et dire, “Je ne suis pas d’accord, poliment mais fermement.” Ce genre de discussion se produit très naturellement sur les forums d’ingénierie logicielle, mais du côté de la supply chain, les gens restent généralement très discrets et ont peur de s’exprimer.

Par exemple, je n’ai pas eu le courage de faire une remarque sarcastique à propos d’un post sur une technologie de prévision plus inclusive. J’avais peur des répercussions, mais cela doit être fait.

Kieran Chandler: D’accord, nous allons devoir conclure ici, mais je pense que vous invitez à un peu plus de débat sur le sujet maintenant.

Joannes Vermorel: Oui.

Kieran Chandler: Voilà tout pour cette semaine. Merci beaucoup de nous avoir suivis, et nous nous reverrons dans le prochain épisode. Au revoir pour l’instant.