Le affermazioni folli dei fornitori di software aziendali

00:00:08 Discussione sulle affermazioni folli dei fornitori di software e sulla separazione tra fatto e finzione.
00:00:43 Ottimizzazione della supply chain e la difficoltà di confutare le affermazioni.
00:02:22 Il concetto di bugie buone e le loro considerazioni etiche.
00:05:31 La sottile linea tra bugie buone e bugie cattive nell’industria dei fornitori di software.
00:07:01 L’importanza dell’esperienza e della razionalità nel mondo della supply chain software.
00:08:01 Discussione sul problema delle parole di moda e della paura di perdere opportunità nella tecnologia della supply chain.
00:11:02 Importanza della comprensione approfondita e dell’educazione per differenziare i fornitori buoni da quelli cattivi.
00:13:50 Identificazione delle potenziali falsità negli studi di caso e nelle affermazioni di marketing dei fornitori di software.
00:14:42 La mancanza di conseguenze per i fornitori che fanno affermazioni false e la necessità di una migliore regolamentazione.
00:15:49 Chiamata alle aziende per essere più responsabili e veritiere nelle loro affermazioni di marketing.
00:17:06 Sviluppo di immunità alle frodi intellettuali.
00:18:17 Il problema dell’analisi a pagamento nell’industria della supply chain.
00:19:52 Il ruolo degli analisti di mercato prima di Internet.
00:20:48 La natura del pay-to-play dei rapporti di analisi di mercato.
00:22:01 Evoluzione del mercato dei fornitori di tecnologia e il suo impatto sugli analisti di mercato.
00:22:45 Cosa può imparare l’industria della supply chain dall’industria del software.
00:24:11 Importanza della razionalità, della trasparenza e delle discussioni aperte per migliorare le supply chain.
00:25:30 Incoraggiare a difendere le idee e favorire dibattiti sani nell’industria della supply chain.
00:27:17 Conclusione e invito a fornire feedback sulla discussione.

Riassunto

Nell’intervista, Kieran Chandler e Joannes Vermorel discutono le sfide nell’industria dell’ottimizzazione della supply chain, concentrandosi sulla necessità di esaminare attentamente le affermazioni dei fornitori di software e sull’importanza della trasparenza. Vermorel sottolinea il ruolo fondamentale dell’istruzione e della comprensione dei concetti tecnologici per differenziare tra competenza genuina e trucchi di marketing. Egli sostiene un approccio più intelligente per identificare le frodi intellettuali e favorire una cultura di dibattito aperto, simile a quella presente nei forum di ingegneria del software. Ciò consentirà l’emergere di idee superiori e contribuirà a migliorare l’intera industria della supply chain.

Riassunto Esteso

In questa intervista, l’ospite Kieran Chandler e Joannes Vermorel, fondatore di Lokad, discutono le sfide nel distinguere tra fatto e finzione nelle affermazioni fatte dai fornitori di software, in particolare nell’industria dell’ottimizzazione della supply chain. Vermorel scherza sul fatto che l’unico modo in cui la sua azienda potrebbe competere con le affermazioni esagerate dei concorrenti è dire che stanno curando il cancro oltre a ottimizzare le supply chain.

Vermorel spiega che l’ottimizzazione della supply chain è un ambito in cui le affermazioni possono facilmente diventare stravaganti a causa della complessità delle supply chain e della difficoltà di attribuire responsabilità a problemi specifici. In questo ambiente, i fornitori sono spesso tentati di usare superlativi ed esagerazioni. Ciò porta a considerazioni etiche e alla domanda su dove dovrebbe essere tracciata la linea tra affermazioni accettabili e inaccettabili.

Vermorel fa riferimento al concetto di “bonus dolus” nel diritto romano, che significa “buona menzogna”. È accettabile fare affermazioni esagerate in determinati contesti, come un venditore di mercato che afferma che il suo pollo sarà il miglior pasto della tua vita. Queste affermazioni non vengono prese letteralmente e si capisce che sono un modo per attirare l’attenzione. Questo concetto può essere visto anche nella pubblicità per i consumatori, dove vengono utilizzate frasi come “più bianco del bianco” o “più pulito del pulito”.

Tuttavia, c’è una sottile linea tra l’esagerazione accettabile e le affermazioni fuorvianti. Vermorel cita un caso giudiziario in Francia in cui un annuncio di una lotteria affermava che il 100% dei vincitori aveva comprato un biglietto, che è stato frainteso da alcuni come il fatto che il 100% degli acquirenti di biglietti avrebbe vinto. Anche se l’affermazione era matematicamente corretta, il tribunale ha stabilito che era fuorviante.

Vermorel ritiene che si superi la linea quando entra in gioco l’esperienza. È una cosa che un venditore di mercato faccia affermazioni esagerate sui propri prodotti, ma è un’altra cosa che un esperto avalli tali affermazioni dopo aver condotto presuntamente una ricerca approfondita. Nel contesto del software per la supply chain, questa distinzione è importante quando si valuta la validità delle affermazioni dei fornitori e le loro implicazioni etiche.

Vermorel esprime preoccupazione per la diffusione di parole di moda come demand sensing, blockchain, AI e cloud computing, che possono dare l’apparenza di credibilità scientifica ma possono mancare di sostanza.

Vermorel riconosce che la paura di perdere (FOMO) le ultime tendenze può spingere le aziende ad adottare queste parole di moda. Tuttavia, avverte che fare affidamento su parole di moda senza comprendere le loro vere implicazioni può portare a frodi intellettuali. Sottolinea l’importanza di una comprensione approfondita e sottolinea che le aziende non possono delegare il buon senso o una conoscenza di base dei problemi della supply chain.

Suggerisce che l’educazione sia una parte fondamentale della soluzione a questo problema e che l’approccio di Lokad sia quello di concentrarsi sull’evidenziare i problemi complessi all’interno della supply chain che meritano attenzione, anziché semplicemente promuovere il loro prodotto. Esplorando angolazioni diverse e mettendo in discussione i punti di vista dominanti, Lokad mira a fornire una comprensione più sfumata delle questioni legate alla supply chain.

Vermorel mette in guardia dal fare affidamento su argomenti di autorità e incoraggia le aziende a sviluppare una solida comprensione delle tecnologie e dei concetti che utilizzano. Cita l’esempio di fornitori che affermano di utilizzare l’IA senza essere in grado di spiegare i dettagli, cosa che dovrebbe essere considerata un campanello d’allarme. In sintesi, la discussione mette in evidenza la necessità per le aziende di dare priorità all’educazione e alla comprensione al fine di differenziare tra una vera competenza nella supply chain e trucchi di marketing.

Hanno discusso delle sfide e dei problemi affrontati nell’industria del software, in particolare nel settore dell’ottimizzazione della supply chain. Vermorel sottolinea l’importanza di comprendere gli aspetti tecnici delle parole di moda e di essere in grado di analizzare criticamente le affermazioni dei fornitori. Sottolinea che non è raro che le aziende fabbrichino casi studio per promuovere i loro prodotti.

Chandler poi chiede della verifica delle affermazioni dei fornitori di software e del potenziale di disonestà nell’industria. Vermorel evidenzia il problema delle aziende che fanno affermazioni stravaganti senza conseguenze e suggerisce che la comunità dovrebbe sviluppare “anticorpi” per individuare e contrastare queste bugie. Chiede un approccio più intelligente per individuare le frodi intellettuali e per essere proattivi nel segnalarle.

La conversazione si sposta sul tema dell’analisi a pagamento nell’industria della supply chain, dove le aziende pagano per una copertura o recensioni positive. Vermorel identifica questo come un enorme problema, soprattutto alla luce del declino della stampa professionale e della crescita degli analisti di mercato. Spiega che il valore originale degli analisti di mercato era quello di portare trasparenza alle aziende opache, ma con l’avvento di Internet queste informazioni sono diventate più accessibili. Nonostante ciò, gli analisti di mercato hanno continuato a crescere, con alcune aziende che sono diventate più prominenti negli ultimi dieci anni.

L’intervista si concentra sull’importanza di scrutinare le affermazioni dei fornitori di software, sulla necessità per la comunità di sviluppare meccanismi per individuare e contrastare le bugie e sul tema dell’analisi a pagamento nell’industria della supply chain. Vermorel sostiene la necessità di un approccio più critico e intelligente nel affrontare queste sfide.

Vermorel spiega come gli analisti di mercato siano cresciuti significativamente nell’industria tecnologica nell’ultimo decennio, diventando un canale di marketing primario per i fornitori di tecnologia. Questa crescita è avvenuta principalmente perché la disponibilità a pagare per i loro servizi è molto più alta tra i fornitori che tra i clienti.

Vermorel confronta quindi l’industria del software con la gestione della supply chain, evidenziando la trasparenza e l’alto livello di razionalità nell’ingegneria del software, in particolare nel movimento open source. Sostiene che questa trasparenza sia un fattore chiave per produrre software migliore e che l’adesione di Microsoft all’open source, ad esempio, li abbia resi più redditizi che mai.

Al contrario, le supply chain sono più opache, con poche persone che discutono delle cose che non funzionano. Nei forum di ingegneria del software, spesso c’è un vivace dibattito, che aiuta a emergere idee superiori. Vermorel ritiene che questo livello di discussione critica dovrebbe essere presente anche nell’industria della supply chain, dove le persone spesso sono troppo silenziose e riluttanti a criticare idee errate.

Per migliorare l’industria della supply chain, Vermorel suggerisce di abbracciare la trasparenza e la razionalità, nonché di favorire un ambiente in cui le persone si sentano a proprio agio nel difendere le proprie convinzioni e sfidare gli altri. Riconosce la sua stessa esitazione nel criticare un certo post sulla tecnologia di previsione “inclusiva”, temendo ritorsioni, ma alla fine sostiene che tali discussioni sono necessarie per la crescita e il miglioramento del settore.

Trascrizione completa

Kieran Chandler: E’ possibile dire che la ricerca della verità spesso fa progredire. Tuttavia, nel mondo dei fornitori di software, la verità può essere difficile da trovare quando la tecnologia più recente non si adatta al design del tuo prodotto. Pertanto, oggi parleremo di alcune delle affermazioni folli dei fornitori di software e, in particolare, di come puoi distinguere tra fatto e finzione. Allora, Joannes, c’è molta conflittualità nel mondo della supply chain. Qual è la tua panoramica iniziale?

Joannes Vermorel: Lo scherzo di lunga data a Lokad è stato che l’unico modo in cui potevamo competere con le affermazioni dei nostri concorrenti era dire che stiamo curando anche il cancro. Quindi, sai, non stiamo solo migliorando la tua supply chain, ma stiamo anche salvando vite. Dobbiamo - questo è il livello di affermazioni che dobbiamo sfidare. Più seriamente però, quando si tratta di prestazioni della supply chain, non solo di gestione degli asset, le cose possono diventare davvero folli sul lato dell’ottimizzazione della supply chain. Ci sono molte ragioni per questo - le supply chain sono complesse, con molte parti in movimento, ed è molto difficile attribuire responsabilità o trovare la causa principale di un problema. In questo ambiente, se sei un fornitore, è molto allettante esagerare con superlativi, ed è letteralmente lo stato delle cose nel mondo della supply chain.

Kieran Chandler: Sì, e solleva molte considerazioni etiche, vero? Ci sono regole non scritte o linee che i fornitori non dovrebbero oltrepassare?

Joannes Vermorel: Sì, e la cosa divertente è che i Romani, 2000 anni fa, avevano già capito questo. Avevano creato, come parte della legge romana, l’idea di “bonus dolus” o “la buona bugia”. Cosa significa? Significa che se sei su un mercato e qualcuno urla “miglior pollo”, “miglior pollo”, “questo sarà il pasto della tua vita”, “renderà felice tutta la tua famiglia”, “compra il mio pollo”, eccetera - queste sono le cose che troverai. I Romani si chiedevano: “È riprovevole mentire in questo modo?” perché ovviamente, qual è la probabilità che questo pollo specifico sia il pasto della tua vita? Forse sì, forse no. Ovviamente, questa è un’affermazione dubbia. Eppure, dal punto di vista della legge romana, hanno detto no, è un bonus dolus, una buona bugia. È una bugia che è solo l’abitudine delle persone sul mercato, e nessuno ci crede davvero.

Kieran Chandler: Quindi, si è d’accordo sul fatto che è principalmente, sai, che non si dovrebbe prendere questa affermazione alla lettera. È solo un modo per attirare la tua attenzione, sai, e il tipo non sta realmente mentendo perché, sai, non è vero in primo luogo. Quindi va bene, solo… solo… e hai molte cose in questo, direi, nella pubblicità per i consumatori in cui si lava più bianco del bianco, si è più puliti del pulito, o, sai, queste cose. È… è letteralmente ciò su cui si gioca. E c’è come la percezione idiota che dicono: “Oh, questi marchi pensano che i consumatori siano idioti”. No, perché i marchi sanno che i clienti non sono idioti, sanno che non dovrebbe essere preso troppo alla lettera. Ma, tra l’altro, c’è una linea sottile e devi assicurarti davvero che quando stai mentendo, le persone capiscano davvero che non dovrebbe essere interpretato alla lettera. E, uh…

Joannes Vermorel: E, ad esempio, c’è stata una sentenza di un tribunale in Francia, uh, penso due decenni fa, in cui fondamentalmente c’era una pubblicità per la lotteria, in cui la pubblicità diceva “il 100% dei vincitori ha comprato un biglietto”. Quindi, dovresti… e tecnicamente, era effettivamente un’affermazione completamente valida, ma le persone la stavano fraintendendo come se il 100% delle persone che comprano un biglietto vinceranno. E quindi, è stato stabilito che sebbene questa affermazione fosse matematicamente provabilmente completamente corretta, è stato stabilito che era una bugia perché in realtà, sai, giocava sul bonus dolus dall’altra parte per ingannare le persone, anche se, sai, era corretta. Quindi, di nuovo, l’idea è il tipo di cliente, le linee sottili. Se devo riassumere, i marchi dicono che va bene mentire se è una convenzione e tutti sanno che stai mentendo, allora va bene. Se stai cercando effettivamente di convincere le persone di ciò, è molto, molto sbagliato e riprovevole. Ok, quindi queste sono alcune delle bugie forse un po’ buone, per così dire. Uh, ma la linea è certamente piuttosto sfumata.

Kieran Chandler: Quindi, quando diresti che i fornitori di software oltrepassano quella linea e si avventurano nel territorio delle bugie di battaglia?

Joannes Vermorel: Credo che ci sia una linea da oltrepassare quando si porta competenza, sai, e qui, immagina di avere il tipo sul mercato che sta urlando “miglior pesce, pesce pregiato”. Non è un esperto mondiale di freschezza del pesce, sai, non lo afferma davvero. È solo un tipo lì, seduto e che vende le sue cose. Ma se improvvisamente sullo stesso mercato, si allestisce un podio e si portano professori che dicono che dopo decenni di studi, vedo che questo venditore ha davvero il pesce più fresco, e che numerosi studi stanno dimostrando che questo è il più fresco, e che ti darà, sai, il più alto grado di felicità provabile e così via, allora è una storia completamente diversa. E qui, credo che la linea sia ovviamente, sai, se sei serio riguardo ai pezzi di forniture intatti, dovresti avere competenza e un po’ di razionalità dietro, e forse chiamiamola scienza. Sì, ma è così, e devi davvero mettere in discussione se ciò che stai facendo è solo, sai, una fantasia di marketing mascherata da scienza, o scienza effettiva, e un video effettivo con una razionalità effettiva che si svolge. E dove penso che sia la linea per il mondo della catena di approvvigionamento del software di approvvigionamento

Kieran Chandler: Quindi, ci sono tutti gli attributi di una buona scienza, come numeri, formule, gergo incomprensibile e parole chiave che non capisci. Puoi fare il bingo della catena di approvvigionamento con il sensing della domanda, la blockchain, l’IA e il cloud computing. Bingo, bingo, bingo, e tutto il gioco di prestigio. È ben consolidato e provato, ma è eticamente replicabile?

Joannes Vermorel: Molto spesso, non c’è nulla a supporto di queste affermazioni. È letteralmente teatro. Ma tutti sono un po’ disperati di essere coinvolti nelle ultime mode, e in particolare con quelle parole di moda. Diresti che c’è quasi un po’ di FOMO delle persone che vogliono essere coinvolte in esse e aggiungerle al loro sito web?

Kieran Chandler: Sì, voglio dire, come fornitore di catene di approvvigionamento, ti trovi in questa situazione in cui la maggior parte delle aziende in questo settore non è affatto innovativa. Il problema è che stai vendendo un prodotto che non ha alcuna differenziazione rispetto al tipo accanto. Non credo sia il caso di Lokad, ma posso dire che sono molto severamente di parte nella mia opinione al riguardo. Ma la mia osservazione occasionale è che la differenziazione è appena minimale tra dozzine di prodotti software. E poi ci sono alcuni trucchi psicologici. Vuoi attirare le persone con cose come, oh, c’è questa svolta massiccia. Se non la prendi, sarà così brutto. Quindi per favore, devi prendere la svolta. E quindi devi instillare paura in modo che attiri l’attenzione sulla tua attività.

Joannes Vermorel: E un modo per instillare paura è fondamentalmente avere un flusso costante di concetti che sembrano così importanti per la tua carriera in modo che tu vada sulla strada del dodo se non capisci questo punto tra 10 anni. Sei obsoleto. Puoi giocare sulla paura delle persone. E a proposito, ti sto facendo un favore educandoti in modo che tu non sia obsoleto. È un messaggio molto potente nel mondo aziendale. È un piccolo, stupido trucco psicologico, ma anche se ne sei consapevole, c’è una certa asimmetria del rischio.

Kieran Chandler: Quindi, da una parte, è molto probabile che tu stia per sprecare un’ora con un fornitore che fa affermazioni folli. Stai per sprecare un’ora della tua vita. D’altra parte, se per caso questo fornitore ha ragione, può salvarti da una svolta drammatica o rovinare la tua carriera che non hai preso e metterti su una strada molto, molto brutta accidentalmente. E se guardi solo un paio di decenni fa, ci sono state svolte del genere e con Internet, con una serie di cose in cui le persone che non hanno preso il treno sono state davvero lasciate da parte. Quindi, sì, il problema è reale e come fornitore, puoi giocare su questa paura, che è una preoccupazione valida. Ma se stai solo giocando sul campo senza alcuna sostanza per supportare la tua affermazione, allora fondamentalmente, questo è un inganno. Questo è un inganno intellettuale, ma si potrebbe discutere.

Kieran Chandler: Ci sono molte persone là fuori che cercano di influenzare le tue opinioni, e noi di Lokad, con le edizioni settimanali sugli ultimi argomenti, siamo un po’ uno di loro. Quindi come puoi effettivamente analizzare il mercato e distinguere tra ciò che è buono e ciò che è cattivo?

Joannes Vermorel: Ad un certo punto, non c’è sostituto per una comprensione approfondita di ciò che sta accadendo. Non puoi delegare il buon senso o una comprensione vaga del problema della supply chain in questione. E tra l’altro, credo che sia quello che stiamo cercando di fare qui. Di solito non cerco di convincere le persone, almeno non troppo, che Lokad è un ottimo prodotto, ma piuttosto che ci sono una serie di problemi che meritano attenzione. Questi problemi possono essere analizzati da un insieme molto diversificato di angolazioni e di solito c’è di più rispetto al modo di vedere il problema in modo tradizionale. È quello che abbiamo fatto, ad esempio, nell’episodio sul SKU. Uno SKU è semplicistico, ma ci sono così tanti modi di vedere gli SKU. A volte, ci sono molti punti di vista tradizionali e fuorvianti, come l’analisi ABC, le scorte di sicurezza e il livello di servizio.

L’educazione è una grande parte della soluzione. Ogni volta che un fornitore ricorre a un argomento di autorità, specialmente quando dice “fidati di noi”, dovrebbe essere un campanello d’allarme. È davvero importante avere una buona comprensione di ciò che sta accadendo. Ad esempio, un altro campanello d’allarme è quando le persone dicono di utilizzare l’IA, ma quando gli fai domande a riguardo, non hanno idea. Se fai una dichiarazione su una grande parola di moda, dovresti essere in grado di tenere una lezione di tre ore su tutti gli aspetti tecnici ad essa associati; altrimenti, non sai cosa stai vendendo. Devi approfondire con quei fornitori per sondare le loro affermazioni, non attraverso cose che possono essere completamente false, come studi di caso con numeri inventati, citazioni, clienti e tutto il resto. Si potrebbe pensare che le persone non osino mentire completamente inventando studi di caso, ma in realtà non è così difficile farlo.

Kieran Chandler: Quindi ovviamente c’è molto denaro da guadagnare facendo queste affermazioni. Cosa impedisce ai fornitori di software di mentire veramente? Voglio dire, ci sono persone che discutono di queste cose nei forum? Hai menzionato gli studi di caso, possiamo avere testimonianze da clienti esistenti? Come possiamo garantire che dicano la verità?

Joannes Vermorel: In primo luogo, c’è davvero poco che impedisce a chiunque di fare affermazioni oltraggiose al giorno d’oggi. È molto divertente perché, ovviamente, se dici cose positive o se critichi qualcuno su Internet, soprattutto su questioni come la razza, il mondo si scaglierà contro di te.

Kieran Chandler: E giustamente, ma se fai l’opposto e dici qualcosa di buono invece di dire qualcosa di cattivo, è altrettanto una bugia e senza senso. Da una parte, sei molto negativo nei confronti di qualcosa o qualcuno; dall’altra parte, fai una bugia enorme, ma sei solo dalla parte positiva. Abbiamo questa enorme asimmetria in cui riconosciamo che dire qualcosa di attraentemente negativo su qualcuno è abbastanza brutto e riprovevole. Se dici qualcosa che è completamente sbagliato ma molto positivo su qualcosa, allora va bene completamente.

Joannes Vermorel: No, non è nemmeno lontanamente vero. Oggi direi che la maggior parte delle aziende riesce a sfuggire a bugie folli. Quando stavo guardando il mio feed di LinkedIn, ho ricevuto molti inviti da persone che lavorano per concorrenti e ho tutte le squadre di vendita dei miei concorrenti che mi hanno invitato in modo che possano vedere la mia rete e così via. Posso godermi tutta la comunicazione aziendale della maggior parte dei miei concorrenti. Ad esempio, la pretesa del giorno da parte di un concorrente era che avevano tecnologie di previsione più inclusive. Hanno ingegnerizzato l’inclusività nella loro tecnologia di previsione e stavo pensando, come posso mettere in discussione questa affermazione? È un livello di assurdità così alto. Sono completamente a favore dell’inclusione, ma diciamocelo: una tecnologia di previsione non ha nulla a che fare con l’inclusività e la diversità. Questi qualificatori semplicemente non si applicano a una ricetta statistica.

Prima di tutto, penso che la comunità debba sviluppare anticorpi. La tolleranza non significa che tutto è lecito. Non viviamo in un mondo post-verità in cui esiste la mia verità, la loro verità e quante più verità ci sono persone. La scienza non è così. Devi avere integrità intellettuale e alzarti per segnalare quando c’è una frode.

Kieran Chandler: Spesso ci avvicinano settimanalmente aziende che vogliono analizzare Lokad e quando approfondisci un po’ ti rendi conto che questa analisi è in realtà pagata. Quanto pensi che sia un problema per l’industria della supply chain e per le persone che non si rendono conto che gran parte di quell’analisi è pagata?

Joannes Vermorel: È un problema enorme. Uno dei problemi che abbiamo avuto è la scomparsa della stampa professionale, che è diminuita fino a quasi scomparire a causa di Internet. Quello che ci rimane è o Google, dove devi scavare tra montagne di informazioni, o analisti di mercato che sono diventati sempre più grandi. Se guardiamo alle aziende di analisti di mercato, è molto divertente. Dieci anni fa, avrei pensato che quelle persone…

Kieran Chandler: Dovrebbero scomparire, sai, dopo tutto qual è il punto del loro valore di quegli analisti di mercato?

Joannes Vermorel: Il valore degli analisti di mercato era quello di portare trasparenza a imprese abbastanza opache perché era difficile sapere quali fornitori esistessero. Per la generazione dei miei genitori, se volevi sapere quali fornitori esistevano in Messico, ad esempio, era abbastanza opaco. Potevi prendere le pagine gialle locali e cercare di capirlo da solo, ma questo era praticamente tutto. Era estremamente difficile ottenere qualsiasi conoscenza. Quindi, potevi andare alle fiere commerciali, che era un’opzione. L’altra opzione era rivolgersi agli analisti di mercato che almeno ti davano l’elenco dei giocatori rilevanti. Ma con Internet, l’elenco dei giocatori rilevanti è a portata di mano. Basta cercare “software di previsione della domanda per le imprese” su Google e otterrai l’elenco delle 50 aziende che lo fanno in tutto il mondo in pochi minuti. Quindi, qual è il punto di quegli analisti di mercato?

Kieran Chandler: E cosa è successo a questi analisti di mercato?

Joannes Vermorel: Penso che quegli analisti di mercato sarebbero scomparsi per mancanza di interesse, ma si è scoperto che sono cresciuti enormemente. Se guardi all’ultimo decennio, sono cresciuti del 5 al 10 volte nell’ultimo decennio. Come CEO di un’azienda di software, due volte a settimana, ho rappresentanti di quelle aziende che bussano alla mia porta e dicono: “se paghi, metteremo il tuo rapporto in una nota positiva”. È quello che chiamo “pagare per giocare”. Se paghi poco, stiamo solo dicendo che sei un giocatore modesto. Se opti per un tasso di abbonamento più alto, puoi essere un fornitore interessante. Se opti per l’abbonamento più alto, puoi essere un leader di pensiero. Se paghi ancora di più, puoi essere un leader di mercato e così via. C’è come una griglia di tutte queste cose. Quello che è interessante è che se sei un evento di startup o hai un vero problema, è molto difficile raggiungere i tuoi clienti perché non puoi comprare i media di massa perché non sono abbastanza mirati. Non puoi comprare annunci televisivi; ci sono molte cose che non puoi fare perché non sono adatte ai mercati B2B. Le fiere commerciali sono diminuite quasi fino a nulla. Con Internet, ci sono così tante persone che cercano di raggiungere così tante persone; è molto difficile. Quindi, gli analisti di mercato sono diventati letteralmente uno dei principali canali di marketing dei fornitori di tecnologia in generale. Questo spiega perché negli ultimi cinque-dieci anni sono cresciuti così tanto. Quindi, chi sono questi analisti di mercato? A chi stai vendendo?

Kieran Chandler: E a chi stai vendendo?

Joannes Vermorel: Ovviamente non stai vendendo ai clienti. Voglio dire, i clienti finali hanno Google e Google ha risolto il problema per loro. Quindi, stai vendendo ai fornitori. Ed è emerso che la volontà di pagare è di un ordine di grandezza superiore sul lato dei fornitori rispetto a quanto non lo sia mai stato sul lato dei clienti quando si tratta di questa relazione fornitore-cliente per la tecnologia e il software.

Kieran Chandler: Se iniziamo a mettere tutto insieme ora, cosa può fare l’industria della supply chain nel suo complesso, guardando avanti?

Kieran Chandler: Per cominciare, cosa possiamo fare per garantire che i migliori giocatori e le soluzioni più oneste emergano nell’industria del software?

Joannes Vermorel: Penso che l’industria del software, compresa l’ingegneria del software, sia una buona illustrazione delle corrette pratiche intellettuali fatte bene. C’è un grado molto elevato di trasparenza. Se guardi l’etica del movimento open source, è molto interessante. Uno dei motivi per cui Microsoft sta abbracciando l’open source è che hanno capito che questo alto grado di trasparenza era una delle chiavi per produrre software migliore. Non era un problema di tariffe di licenza. Microsoft ha abbracciato l’open source e sono più redditizi che mai. Quello che l’open source ha davvero fatto per l’industria del software è stato portare un livello superiore di razionalità, trasparenza ed etica nel modo in cui le persone affrontano i problemi.

Quando guardo alle supply chain al giorno d’oggi, sono ancora abbastanza opache. Molte poche persone discutono approfonditamente tutte le cose che non funzionano. Se guardi le discussioni che avvengono nei forum di ingegneria del software, la quantità di negatività è molto alta. Le persone spesso litigano duramente sui problemi e può sembrare incivile. Ma è questo che significa razionalità; c’è molta lotta di idee e soluzioni superiori emergono.

Non sto dicendo che devi diventare una persona insopportabile come alcuni hacker. Il messaggio principale è che devi imparare a difendere le cose, il che significa anche opporsi a certe cose. Non è tutto positivo. Se credi veramente che qualcosa sia vero, quando qualcuno promuove l’opposto esatto, devi alzarti e dire: “Sono in disaccordo in modo educato ma deciso”. Questo tipo di discussione avviene in modo molto naturale nei forum di ingegneria del software, ma nel settore della supply chain le persone di solito sono molto silenziose e hanno paura di parlare.

Ad esempio, non ho avuto il coraggio di fare un commento sarcastico su un post sulla tecnologia di previsione che era più inclusivo. Avevo paura delle reazioni negative, ma doveva essere fatto.

Kieran Chandler: Ok, dobbiamo concludere qui, ma penso che tu stia invitando a un po’ più di dibattito sull’argomento ora.

Joannes Vermorel: Sì.

Kieran Chandler: Questo è tutto per questa settimana. Grazie mille per averci seguito e ci vediamo nella prossima puntata. Ciao per ora.