Prevedere la domanda per parti di ricambio per auto

00:00:07 Crescente valore globale del mercato aftermarket automobilistico e le sfide della supply chain.
00:00:31 Complessità dell’industria aftermarket automobilistica e milioni di parti di ricambio.
00:01:26 Garantire la compatibilità meccanica e affrontare le sfide della compatibilità.
00:02:30 Prevedere la domanda per milioni di componenti e le sfide incontrate.
00:06:42 I benefici della compatibilità e l’ottimizzazione della supply chain.
00:08:00 Le sfide della compatibilità delle parti di ricambio per auto e dei veicoli unici.
00:10:33 Metodi per tracciare i componenti automobilistici e gli incentivi del mercato.
00:13:32 Importanza della determinazione dei prezzi nell’industria aftermarket automobilistica.
00:14:35 Confrontare i prezzi dei concorrenti per parti simili.
00:15:42 Impatto di piccoli cambiamenti nei prezzi sulla domanda di mercato e sull’elasticità.
00:17:00 Competere sulla qualità del servizio e sulla consegna affidabile nel settore.
00:18:46 I protagonisti dell’e-commerce stanno cambiando la dinamica del mercato.
00:20:06 Servire garaggi e clienti B2C in modo simile attraverso piattaforme e-commerce.
00:21:00 Comprendere la domanda apparentemente casuale attraverso la stabilità statistica.

Riassunto

L’intervista con Joannes Vermorel affronta le complessità e le sfide del settore aftermarket automobilistico, concentrandosi sul ruolo delle piattaforme e-commerce e sull"ottimizzazione della supply chain. Con milioni di parti distinte e requisiti di compatibilità, prevedere la domanda è difficile. Vermorel sottolinea che, nonostante una domanda apparentemente casuale, esiste una struttura nell’industria. Canali di distribuzione B2C efficienti sono anche vantaggiosi per i garaggi, e le piattaforme e-commerce con forti capacità logistiche stanno diventando sempre più competitive. Considerando la struttura fine della domanda e i veicoli specifici, le aziende possono anticipare meglio e rispondere alle fluttuazioni del mercato, capitalizzando su opportunità rivoluzionarie nell’ottimizzazione della supply chain.

Sintesi Estesa

L’intervista discute le sfide e le complessità del settore aftermarket automobilistico, che si prevede raggiungerà un valore globale di oltre 700 miliardi di dollari entro il 2020. Questa crescita è alimentata dall’aumento della domanda di parti di ricambio e dal crescente consapevolezza dei consumatori sui benefici di una manutenzione regolare per prolungare la vita dei loro veicoli.

Il settore aftermarket automobilistico è definito come massiccio e altamente complesso, con oltre un milione di parti distinte disponibili solo in Europa. Questa complessità è dovuta in parte all’elevato numero di parti e alla necessità di garantire la compatibilità meccanica tra di esse. Le aziende devono navigare in una vasta matrice di compatibilità che collega ogni singolo veicolo a ogni singola parte, risultando in una rete intricata di relazioni.

Prevedere la domanda per i milioni di componenti in questo settore è una sfida significativa. La domanda è guidata dalle esigenze, modellata principalmente dai veicoli stessi piuttosto che dalle preferenze dei clienti. Le previsioni tradizionali basate su serie temporali, che si concentrano su parti specifiche, tendono a essere inaccurate in questo contesto. La domanda per una parte dipende da fattori come la necessità di sostituzione e la compatibilità del veicolo con la parte.

L’intervistato sottolinea che nonostante la natura apparentemente casuale della domanda, esiste una struttura nell’industria dovuta alla sua grande scala. Con centinaia di milioni di veicoli su strada, emergono schemi relativi alle parti necessarie per la manutenzione e la riparazione. Fattori come l’età del veicolo e gli schemi di guida contribuiscono a questi modelli. Tuttavia, la compatibilità delle parti aggiunge un ulteriore livello di complessità alla gestione della supply chain nel settore aftermarket automobilistico.

Si discutono le sfide e le opportunità uniche presentate dall’industria automobilistica in termini di gestione della supply chain e compatibilità delle parti.

Vermorel inizia spiegando che l’industria automobilistica è relativamente stabile rispetto ad altri settori, come la moda, poiché l’introduzione di nuove parti è piuttosto lenta. Tuttavia, questa stabilità può portare a variazioni drastiche della domanda, poiché lievi differenze di prezzo possono indurre i consumatori a passare da un concorrente all’altro. Inoltre, la compatibilità tra le parti può far sì che la domanda per una parte passi completamente a un’altra.

Nonostante la compatibilità tra le parti teoricamente semplifichi la gestione della supply chain, Vermorel osserva che molti sistemi di ottimizzazione della supply chain non tengono conto di questo aspetto. Invece, si concentrano su concetti come lo SKU, che potrebbero non essere adatti per il settore. I professionisti esperti possono sfruttare la compatibilità delle parti per evitare l’eccesso di stock, ma la dipendenza da software aziendali rende difficile per chi non possiede tale conoscenza fare lo stesso.

Esistono aziende specializzate nella creazione di database sulla compatibilità delle parti di ricambio per auto, ma Vermorel evidenzia le difficoltà di questo compito. Ad esempio, le auto non sono fornite di numeri di parte, e l’enorme numero di opzioni disponibili per la personalizzazione significa che ogni auto è effettivamente unica. Inoltre, i produttori automobilistici possono cambiare temporaneamente fornitore a causa di stockout, portando a variazioni nella compatibilità meccanica a seconda della data di produzione.

Vermorel suggerisce che gli operatori dell’aftermarket automobilistico possano migliorare i dati di compatibilità analizzando i resi e affinando i loro database. Tuttavia, ciò è difficile a causa dell’astrazione dei numeri di veicoli e del fatto che i produttori automobilistici spesso introducono numeri di parte differenti per lo stesso componente fisico per segmentare il mercato e massimizzare il profitto.

Vermorel spiega che esistono diversi livelli di marchi, con i marchi di Tier 1, ovvero i famosi produttori di equipaggiamento originale (OEM), che tendono ad essere più costosi. Questi marchi attraggono i proprietari di veicoli più recenti che desiderano preservare il valore delle loro auto utilizzando parti affidabili e di alta qualità.

Vermorel sottolinea che non è sempre facile confrontare i prezzi per la stessa parte di ricambio tra marchi diversi, poiché i clienti considerano spesso una serie di fattori nella loro decisione. Questi fattori possono includere la compatibilità della parte, la reputazione del marchio e il valore complessivo. Il cliente in genere cerca l’offerta migliore per una parte Tier 1 che soddisfi le sue esigenze, il che può portarlo a confrontare parti simili ma non identiche fornite da venditori differenti.

L’intervista affronta anche gli effetti non lineari dei prezzi nel settore aftermarket. Vermorel osserva che piccole variazioni di prezzo possono avere un impatto significativo sulla domanda, poiché i clienti tendono a orientarsi verso l’opzione leggermente più economica. Questo comportamento è particolarmente evidente nei mercati guidati dai costi, dove anche minime differenze di prezzo possono causare grandi cambiamenti nelle preferenze dei clienti.

Chandler e Vermorel discutono quindi di come i consumatori diano priorità alle loro esigenze quando cercano parti di ricambio per auto. I clienti in genere hanno un bisogno finale che desiderano venga soddisfatto nel più breve tempo possibile, e sono generalmente interessati a uno specifico livello di qualità. Finché la qualità soddisfa le loro aspettative, è probabile che scelgano la parte che meglio risponde ai loro criteri.

La conversazione si sposta poi sulla questione di come le aziende possano analizzare la loro strategia di prezzo e rimanere competitive. Vermorel suggerisce che le aziende dovrebbero cercare di allineare i loro prezzi a quelli dei concorrenti, ma riconosce che competere esclusivamente sul prezzo può essere difficile. Invece, suggerisce che le aziende possano differenziarsi concentrandosi sulla qualità del servizio.

Ad esempio, alcune aziende nel settore aftermarket automobilistico puntano in modo aggressivo sulla qualità del servizio come modo per distinguersi. I clienti potrebbero essere disposti a pagare un extra per una parte se credono di riceverla in modo tempestivo, soprattutto se la parte è critica per il funzionamento del loro veicolo. Questo evidenzia l’importanza di una consegna affidabile e di un servizio clienti eccellente nel panorama competitivo del settore aftermarket automobilistico.

La conversazione evidenzia come la crescita delle piattaforme e-commerce abbia trasformato il mercato, poiché questi efficienti canali di distribuzione B2C sono vantaggiosi anche per i garaggi. Dato che ci sono migliaia di garaggi nel Regno Unito e in Francia, servirli non è fondamentalmente diverso dal servire clienti individuali.

Le piattaforme e-commerce con forti capacità logistiche stanno diventando sempre più competitive rispetto ai tradizionali segmenti B2B dell’aftermarket. Vermorel sottolinea che, nonostante la natura apparentemente casuale dei guasti automobilistici, ci sono dati sufficienti per comprendere la domanda. La domanda può apparire irregolare e intermittente, ma un tipo specifico di esigenza fornisce stabilità statistica.

Per le parti super di nicchia, l’attenzione è sul bilanciare il rischio dei servizi di cross-docking e evitare il rischio di inventario. Tuttavia, per le parti vendute più regolarmente, esistono opportunità rivoluzionarie nell’ottimizzazione della supply chain. Considerando la struttura fine della domanda e i veicoli specifici dei clienti, le aziende possono anticipare meglio e rispondere alle fluttuazioni del mercato, mitigando le sorprese dovute agli effetti deterministici dei prezzi e delle pratiche commerciali.

Trascrizione Completa

Kieran Chandler: Oggi su Lokad TV discuteremo delle sfide della supply chain che questa rapida crescita comporta e scopriremo come i consumatori stanno diventando più consapevoli dei benefici di una manutenzione regolare per aumentare la vita dei loro veicoli. Allora, Joannes, cosa rende così speciale il settore aftermarket automobilistico?

Joannes Vermorel: L’industria automobilistica è massiccia e complessa sotto molti aspetti. Ad esempio, in Europa, se si considera il numero di parti differenti, si possono trovare oltre un milione di parti distinte, mentre ci sono solo 300 milioni di europei. Quindi, è come una parte distinta ogni 300 europei, il che è enorme. È un’industria enorme che esiste da un secolo ed è in molti modi molto complessa.

Kieran Chandler: Quali sono le implicazioni dell’avere così tanti milioni di parti di ricambio? In che modo ciò rende il tutto complesso?

Joannes Vermorel: L’enorme quantità di parti complica praticamente tutto. Una delle sfide è garantire la compatibilità meccanica. Quando si pensa alla manutenzione delle parti, bisogna servire la parte giusta per il veicolo giusto. Si hanno queste gigantesche matrici di compatibilità con l’elenco di tutti i veicoli e il milione di parti, e bisogna considerare tutte le compatibilità. Si finisce con una lista super lunga che si avvicina a 100 milioni di collegamenti che uniscono ogni singolo veicolo a ogni singola parte, e anche questo non riflette veramente la complessità di questo settore.

Kieran Chandler: Parliamo un po’ di previsioni, allora. Come si può prevedere per questi milioni di componenti, considerando che ci sono così tante opzioni disponibili?

Joannes Vermorel: La cosa interessante è che la domanda è guidata principalmente dalle esigenze. La domanda è plasmata non dai clienti, ma dai veicoli dei clienti. Se si vuole considerare la domanda per una parte, bisogna pensare a una necessità di sostituzione, per esempio, freni difettosi. Questa necessità è associata a un veicolo specifico, e ciò canalizza la domanda. La prospettiva classica di utilizzare previsioni basate su serie temporali per la domanda osservata per parti specifiche tende ad essere ampiamente imprecisa. Le persone possono passare a qualsiasi parte che sia compatibile e lo faranno purché la parte soddisfi le loro aspettative, soprattutto in termini di branding.

Kieran Chandler: La vera sfida che vedo qui è che il numero di guasti di un’auto è piuttosto casuale, dipendente da fattori come lo stile di guida e le condizioni meteorologiche. Quindi, come si può effettivamente prevedere per qualcosa del genere?

Joannes Vermorel: Siamo in qualche modo salvati dalla scala di questo settore. Esistono milioni di parti differenti, ma si finisce per avere anche centinaia di milioni di veicoli. Anche se le cose sono piuttosto casuali, c’è molta struttura. Le auto necessitano di più parti man mano che invecchiano e vengono utilizzate. La maggior parte dei modelli di guida delle persone è abbastanza routinaria, quindi la quantità di una parte necessaria è in realtà abbastanza stabile. La sfida è che, dal punto di vista della supply chain, a causa delle compatibilità delle parti, la domanda di mercato può essere difficile da prevedere.

Kieran Chandler: Il mercato è relativamente stabile perché l’introduzione di nuove parti in questi settori, per esempio, avviene piuttosto lentamente. Voglio dire, se lo paragoni alla moda, dove ci sono nuovi prodotti continuamente, l’industria automobilistica è molto stabile. Sì, vengono introdotte nuove parti ogni anno sul mercato, e le parti vecchie scompaiono ogni anno. Ma la velocità del cambiamento, il ritmo del cambiamento, è complessivamente piuttosto lento.

Joannes Vermorel: Tuttavia, a causa degli effetti di compatibilità, dove la domanda può passare interamente da una parte all’altra semplicemente perché le parti sono compatibili, e poi, poiché il mercato è così stabile e i prezzi tra i concorrenti così ravvicinati, in qualità di professionista della supply chain, puoi osservare variazioni incredibili nella domanda che riflettono gli effetti dei prezzi. Sei leggermente più economico rispetto ai tuoi concorrenti, e poi improvvisamente la domanda si sposta a te. Lo stesso accade se un concorrente decide di essere più economico di te, e allora la domanda torna verso la concorrenza. Quindi, sebbene il mercato nel complesso sia abbastanza stabile e in leggera crescita, si possono osservare variazioni molto maggiori rispetto al ritmo di cambiamento complessivo, solo a causa di quegli effetti di prezzo e di cannibalizzazione causati dal fatto che le parti sono altamente compatibili.

Kieran Chandler: Parliamo un po’ delle sfide che vengono introdotte allora. Sicuramente il fatto che ci sia compatibilità, che si possa utilizzare una parte per molti veicoli diversi, rende la vita un po’ più facile, vero?

Joannes Vermorel: Assolutamente, dovrebbe semplificarti la vita quando vuoi ottimizzare la supply chain. Ma troppo spesso, la realtà è che non lo fa. In primo luogo, perché conosco ben pochi sistemi di ottimizzazione della supply chain che in realtà tengono conto della compatibilità come parte del loro design fondamentale. Invece, si concentrano su concetti di cui abbiamo discusso negli episodi precedenti, come lo SKU, che non è esattamente un punto di vista adeguato. Quindi, infatti, se sei un operatore intelligente ed esperto che gestisce un’officina, sai che sfrutterai l’ampia compatibilità a tua disposizione, così non vorrai avere un eccesso di magazzino. Se manca una referenza, potrai usarne un’altra. Ma ciò richiede un operatore esperto.

Kieran Chandler: Quindi, nessuno ha creato quei database che sfruttano al meglio quell’operatore esperto per affermare che questa compatibilità esiste davvero?

Joannes Vermorel: Sì, ci sono aziende interamente dedicate a costruire database di compatibilità dei pezzi di auto. Ma in sé, è piuttosto complicato. Voglio dire, innanzitutto, quando si pensa a cos’è un’auto, il problema è che le auto non vengono fornite con numeri di parte. E praticamente, in molti dei mercati occidentali oggigiorno, ogni singola auto prodotta è in un certo senso unica. È un insieme di opzioni che corrispondono esattamente a quelle che hai ordinato quando hai acquistato la nuova auto, e ci sono moltissime opzioni. Così, finisci per avere qualcosa in cui praticamente ogni auto risulta un po’ unica. Direi, un po’ unica, perché ogni singolo pezzo o componente all’interno dell’auto verrà prodotto in milioni di unità, ma il risultato finale è qualcosa di piuttosto unico.

Kieran Chandler: Quindi finisci per avere veicoli considerati come un’astrazione, e si tratta di un’astrazione perdente. Ad esempio, in una fabbrica, a seconda della data specifica, il sistema frenante utilizzato potrebbe cambiare col tempo perché questo settore è molto agile. Se manca un sistema frenante in magazzino, la fabbrica potrebbe effettivamente passare a un concorrente per un paio di settimane prima di tornare al vecchio fornitore. Quindi, a seconda della data in cui la tua auto è uscita dalla fabbrica, potresti avere variazioni in termini di veicoli e compatibilità meccaniche. Qual è il modo migliore per affrontare ciò? Come possiamo tenere traccia di questi cambiamenti e quale componente è più probabilmente utilizzato in quale veicolo?

Joannes Vermorel: Innanzitutto, ci sono aziende letteralmente dedicate a questo compito. Ma parte della sfida è che dispongono di informazioni imperfette. Se per caso sei un grande attore nell’automotive aftermarket, un approccio che puoi utilizzare per migliorare questi dati è quello di analizzare i resi. Quando si manifesta la necessità di un tipo specifico di pezzo per un veicolo e il pezzo ritorna, probabilmente c’è un problema che necessita di essere raffinato. La domanda è: hai la capacità di sfruttare veramente queste informazioni? Come ho già accennato, astrarre un veicolo tramite un numero di veicolo è un’astrazione perdente, quindi non funziona perfettamente. Se costruisci l’intero sistema intorno a questa astrazione, avrai una mancata corrispondenza tra la realtà e il tuo software.

Questo problema è valido anche, in misura minore, per i pezzi. I produttori di automobili cercano di segmentare il mercato utilizzando numeri di parte differenti, anche se fisicamente si tratta dello stesso pezzo. Lo fanno per vendere lo stesso pezzo a un prezzo più alto per veicoli più costosi, perché le persone che acquistano veicoli costosi hanno una maggiore disponibilità a pagare per i pezzi. Tuttavia, questa strategia crea e sostiene la complessità invece di ridurla.

Kieran Chandler: Parliamo un po’ di prezzi. Quanto sono importanti i prezzi quando si tratta di questi componenti, soprattutto per le persone disposte a pagare un po’ di più per veicoli di lusso?

Joannes Vermorel: I prezzi nell’industria aftermarket automobilistica sono molto interessanti. Innanzitutto, ci sono vari livelli di marchi, come i marchi Tier one quali Valeo, Bordeaux, Bendix ed altri marchi OEM ben noti. Questi marchi sono generalmente più costosi e attirano maggiormente le persone con veicoli relativamente più nuovi, perché sentono che utilizzando pezzi di marchi di cui si possono fidare, stanno preservando il valore del loro veicolo, in una certa misura. Quindi, in termini di prezzi, quando si considera i vari livelli di marchi, è essenziale prendere in considerazione la disponibilità a pagare del cliente e il valore percepito del suo veicolo. È fuorviante affermare, “Sto vendendo questo pezzo Bosch a questo prezzo. Qual è il prezzo praticato dal mio concorrente per lo stesso pezzo?”, perché forse il tuo concorrente non sta vendendo il pezzo Bosch, ma piuttosto il pezzo Valeo di Valeo, e quindi non hai un confronto uno a uno. Ma la realtà è che, agli occhi del cliente, quest’ultimo sta cercando in realtà un pezzo Tier one, e guarderà, “Ok, ho questo bisogno per il mio veicolo. Qual è l’offerta migliore che mi puoi proporre per un pezzo che sia compatibile e soddisfi i requisiti dei miei tecnici in termini di branding su questo canale?” E poi confronterà un altro fornitore per vedere qual è l’offerta migliore considerando tutti questi criteri, anche se in definitiva non si tratta necessariamente dello stesso pezzo a essere confrontato. È qui che la situazione diventa molto complicata, ed è anche per questo che il pricing, essendo un mercato molto orientato al costo, subisce piccole variazioni di prezzo che possono avere un impatto enorme sulla domanda e sulla percezione dell’economia. L’elasticità è in qualche modo rotta perché una decisione meno drastica sarebbe, “Se rendo il mio prodotto leggermente più economico, aumento la domanda di poco.” Ma la realtà è che, in un mercato in cui le persone sono molto allineate, se sei leggermente più economico della concorrenza, puoi letteralmente conquistare una quota significativa del mercato che si sposta verso di te. Quindi l’effetto è completamente non lineare.

Kieran Chandler: Ok, quindi stai dicendo che c’è un consumatore che ha praticamente un bisogno finale da soddisfare il prima possibile, ed è interessato a una qualità vaga, e finché quella qualità è rispettata, va bene così. Quindi, se non analizzi ciò che fanno i concorrenti, c’è qualche modo per analizzare quanto aggressivamente puoi impostare i prezzi?

Joannes Vermorel: Sì, in una certa misura. Voglio dire, innanzitutto ci sono alcuni elementi di base, come allineare il tuo prezzo con quello della concorrenza. Ovviamente, se fai questo per tutto, sorge la domanda: come competi? Se competi solo sul prezzo, è molto difficile. Ci sono molti attori, soprattutto nel settore e-commerce, che ora competono sul servizio. Di solito, se hai bisogno di un nuovo paio di parabrezza, non è necessariamente un problema se ci vogliono qualche giorno in più, perché la tua auto può comunque circolare. Ma se hai bisogno di un nuovo pezzo legato alla trasmissione o all’accensione, allora quel pezzo diventa molto più critico, perché è probabile che il tuo veicolo rimanga fermo e non possa più funzionare fino a quando non ottieni il pezzo. Quindi hai un interesse particolare nel garantire una consegna super affidabile. E ovviamente, abbiamo clienti nell’automotive aftermarket per i quali molti attori stanno ora spingendo in maniera molto aggressiva la qualità del servizio proprio come mezzo di differenziazione. E le persone potrebbero essere disposte a pagare un extra per un pezzo se gli dai buone ragioni per credere che lo riceveranno in tempo, ad esempio entro il prossimo weekend. Soprattutto, se sei abituato a cambiare da solo parti meccaniche complesse e relativamente avanzate sul tuo veicolo, probabilmente vorrai avere il pezzo per il prossimo weekend, perché richiederà del tempo. E se non lo ottieni entro il weekend, significa che il tuo veicolo rimarrà fermo fino al weekend successivo.

Kieran Chandler: Hai menzionato come l’industria sia cambiata con l’introduzione dei player e-commerce. In che modo ciò ha cambiato le cose?

Joannes Vermorel: Sta cambiando il mercato in modo significativo. Se costruisci una piattaforma di distribuzione e-commerce B2C super efficiente per pezzi di auto o per clienti privati, hai anche una piattaforma di distribuzione altrettanto efficiente per le officine. Il problema di servire un’officina o qualcun altro è in realtà abbastanza simile, perché ci sono un numero enorme di officine. Ad esempio, nel Regno Unito ci sono circa cinquemila-diecimila officine, e numeri simili in Francia. Quindi, il numero di sedi non è paragonabile a quello degli ipermercati. Per farti un’idea della scala, un grande ipermercato può avere circa 500 dipendenti, mentre l’officina media conta solo pochi dipendenti. Anche se le officine ricevono parti ogni giorno, di solito si tratta di pochi pezzi, non di un camioncino pieno. La cosa interessante è che servire le officine non è fondamentalmente diverso dal servire i clienti privati. Pertanto, le aziende e-commerce che hanno sviluppato forti capacità logistiche per il mercato B2C si trovano sempre più competitive nei segmenti B2B più tradizionali dell’aftermarket.

Kieran Chandler: Quindi, se osserviamo il quadro generale, quali sono le lezioni chiave che dovremmo apprendere? È l’idea che, sebbene i guasti delle auto possano sembrare casuali, ci siano abbastanza dati da cui imparare?

Joannes Vermorel: Sì, esatto. L’aftermarket automobilistico è un’industria di grandi dimensioni, ed è tutta una questione di numeri. A causa dell’elevato numero di veicoli, le cose tendono a stabilizzarsi in media. Il punto fondamentale è che puoi osservare una domanda altamente irregolare e intermittente, causata da problemi di compatibilità e sensibilità al prezzo. Il mercato può fluttuare in modi difficili da prevedere. Tuttavia, diventa più semplice concentrarsi sull’idea che un tipo specifico di bisogno rimane costante. La stabilità statistica gioca un ruolo importante qui. Se consideri pezzi super di nicchia, necessari per grandi attori, ci sono casi in cui i pezzi vengono venduti solo un paio di volte all’anno. Gestire quella coda molto lunga richiede previsioni pubblicitarie e la gestione dei rischi d’inventario. Ma dove ci sono opportunità rivoluzionarie è avere un’ottimizzazione della supply chain che tenga conto delle esigenze specifiche dei veicoli dei tuoi clienti. In questo modo, non rimarrai sorpreso da fattori deterministici come il pricing o le pratiche commerciali che rendono un prodotto più attraente di un altro. Poiché questi prodotti sono sostituti quasi perfetti, la domanda può facilmente spostarsi da una referenza all’altra.

Kieran Chandler: Brillante! Approfondiremo ulteriormente questo aspetto. Grazie, Joannes.

Joannes Vermorel: Grazie mille.

Kieran Chandler: Questo è tutto per questa settimana. Grazie per averci seguito, e ci vediamo alla prossima. Grazie per aver guardato.