Affermazioni folli dei venditori di software aziendale

00:00:08 Discutendo le affermazioni folli dei venditori di software e distinguendo il fatto dalla finzione.
00:00:43 Ottimizzazione della supply chain e la difficoltà di smentire le affermazioni.
00:02:22 Il concetto di bugie buone e le relative considerazioni etiche.
00:05:31 La sottile linea tra bugie buone e bugie cattive nell’industria dei venditori di software.
00:07:01 L’importanza dell’expertise e della razionalità nel mondo della software supply chain.
00:08:01 Discutendo del problema dei buzzword e della FOMO nella tecnologia della supply chain.
00:11:02 L’importanza di una comprensione approfondita e dell’educazione per distinguere tra buoni e cattivi venditori.
00:13:50 Identificazione delle potenziali falsità negli studi di caso e nelle affermazioni di marketing dei venditori di software.
00:14:42 La mancanza di conseguenze per i venditori che fanno affermazioni false e la necessità di una regolamentazione migliore.
00:15:49 Invito alle aziende ad essere più responsabili e veritiere nelle loro affermazioni di marketing.
00:17:06 Sviluppare un’immunità contro la frode intellettuale.
00:18:17 Il problema delle analisi a pagamento nell’industria della supply chain.
00:19:52 Il ruolo degli analisti di mercato prima di Internet.
00:20:48 La natura pay-to-play dei rapporti di analisi di mercato.
00:22:01 L’evoluzione del mercato dei venditori di tecnologia e il suo impatto sugli analisti di mercato.
00:22:45 Cosa può imparare l’industria della supply chain dall’industria del software.
00:24:11 L’importanza della razionalità, della trasparenza e delle discussioni aperte per migliorare le supply chain.
00:25:30 Incoraggiare la difesa delle idee e promuovere dibattiti costruttivi nell’industria della supply chain.
00:27:17 Conclusione e invito a fornire feedback sulla discussione.

Sommario

Nell’intervista, Kieran Chandler e Joannes Vermorel discutono le sfide nell’industria dell’ottimizzazione della supply chain, concentrandosi sulla necessità di esaminare attentamente le affermazioni dei venditori di software e sull’importanza della trasparenza. Vermorel sottolinea il ruolo critico dell’educazione e della comprensione dei concetti tecnologici per differenziare tra una genuina competenza e semplici stratagemmi di marketing. Sostiene un approccio più intelligente per identificare le frodi intellettuali e promuovere una cultura del dibattito aperto, simile a quella presente nei forum di ingegneria del software. Questo permetterà l’emergere di idee superiori e contribuirà a migliorare l’industria della supply chain nel suo insieme.

Sommario Esteso

In questa intervista, il conduttore Kieran Chandler e Joannes Vermorel, fondatore di Lokad, discutono le sfide nel distinguere tra realtà e finzione nelle affermazioni fatte dai venditori di software, in particolare nell’industria dell’ottimizzazione della supply chain. Vermorel scherza dicendo che l’unico modo in cui la sua azienda poteva competere con le affermazioni esagerate dei concorrenti era affermare che stavano curando il cancro oltre a ottimizzare le supply chain.

Vermorel spiega che l’ottimizzazione della supply chain è un ambito in cui le affermazioni possono facilmente diventare stravaganti a causa della complessità delle supply chain e della difficoltà nel attribuire responsabilità per problemi specifici. In questo contesto, i venditori sono spesso tentati di usare superlativi ed esagerazioni. Ciò porta a considerazioni etiche e alla domanda su dove dovrebbe essere tracciata la linea tra affermazioni accettabili e inaccettabili.

Vermorel si riferisce al concetto di “bonus dolus” nel diritto romano, che significa “buona bugia”. È accettabile fare affermazioni esagerate in certi contesti, come ad esempio un venditore al mercato che sostiene che il suo pollo sarà il miglior pasto della tua vita. Queste affermazioni non vanno intese letteralmente e sono comprese come un modo per attirare l’attenzione. Questo concetto può essere osservato anche nella pubblicità rivolta ai consumatori, dove si usano frasi come “più bianco del bianco” o “più pulito del pulito”.

Tuttavia, esiste una sottile linea tra un’esagerazione accettabile e affermazioni fuorvianti. Vermorel cita un caso giudiziario in Francia in cui una pubblicità della lotteria sosteneva che il 100% dei vincitori aveva acquistato un biglietto, cosa che per alcuni veniva interpretata come se il 100% di chi comprava un biglietto vinceva. Sebbene l’affermazione fosse matematicamente accurata, il tribunale l’ha ritenuta fuorviante.

Vermorel ritiene che la linea venga superata quando viene coinvolta l’expertise. È una cosa che un venditore di mercato faccia affermazioni esagerate sui propri prodotti, ma è un’altra cosa che un esperto avalli tali affermazioni dopo aver presumibilmente condotto ricerche approfondite. Nel contesto del software per la supply chain, questa distinzione è importante nella valutazione della validità delle affermazioni dei venditori e delle loro implicazioni etiche.

Vermorel esprime preoccupazione per la diffusione di buzzword come demand sensing, blockchain, AI e cloud computing, che possono dare l’apparenza di credibilità scientifica ma potrebbero mancare di sostanza.

Vermorel riconosce che la paura di perdersi (FOMO) le ultime tendenze può spingere le aziende ad adottare queste buzzword. Tuttavia, avverte che affidarsi a queste parole d’ordine senza comprendere le loro reali implicazioni può portare a frodi intellettuali. Sottolinea l’importanza di una comprensione approfondita e ribadisce che le aziende non possono delegare il buon senso o una comprensione di base dei problemi della supply chain.

Egli suggerisce che l’educazione sia una parte fondamentale della soluzione a questo problema, e che l’approccio di Lokad sia di concentrarsi sull’evidenziare i problemi complessi all’interno della supply chain che meritano attenzione, piuttosto che limitarsi a promuovere il proprio prodotto. Esplorando diverse angolazioni e sfidando i punti di vista mainstream, Lokad mira a fornire una comprensione più sfumata delle problematiche legate alla supply chain.

Vermorel mette in guardia dal fare affidamento su argomenti di autorità e incoraggia le aziende a sviluppare una solida comprensione della tecnologia e dei concetti che utilizzano. Cita l’esempio dei venditori che affermano di utilizzare l’AI senza essere in grado di spiegare i dettagli, il che dovrebbe essere considerato un campanello d’allarme. In sintesi, la discussione evidenzia la necessità per le aziende di dare priorità all’educazione e alla comprensione, al fine di differenziare tra una autentica competenza nella supply chain e semplici stratagemmi di marketing.

Hanno discusso delle sfide e dei problemi affrontati nell’industria del software, in particolare nel settore dell’ottimizzazione della supply chain. Vermorel sottolinea l’importanza di comprendere gli aspetti tecnici delle buzzword e di saper analizzare criticamente le affermazioni dei venditori. Nota che non è raro che le aziende fabbrichino studi di caso per promuovere i loro prodotti.

Chandler poi chiede della verifica delle affermazioni dei venditori di software e del potenziale di disonestà nell’industria. Vermorel evidenzia il problema delle aziende che fanno affermazioni esagerate senza subire conseguenze, e suggerisce che la comunità dovrebbe sviluppare “anticorpi” per rilevare e contrastare queste bugie. Invoca un approccio più intelligente per identificare le frodi intellettuali e agire proattivamente per segnalarle.

La conversazione si sposta sul tema delle analisi a pagamento nell’industria della supply chain, dove le aziende pagano per ottenere copertura o recensioni positive. Vermorel individua questo come un problema enorme, in particolare alla luce del declino della stampa professionale e dell’ascesa degli analisti di mercato. Spiega che il valore originale degli analisti di mercato era quello di portare trasparenza nelle aziende opache, ma con l’avvento di Internet queste informazioni sono diventate più accessibili. Nonostante ciò, gli analisti di mercato hanno continuato a crescere, con alcune aziende che sono diventate più prominenti nell’ultimo decennio.

L’intervista si concentra sull’importanza di esaminare attentamente le affermazioni dei venditori di software, sulla necessità per la comunità di sviluppare meccanismi per rilevare e contrastare le bugie, e sul tema delle analisi a pagamento nell’industria della supply chain. Vermorel sostiene un approccio più critico e intelligente nell’affrontare queste sfide.

Vermorel spiega come gli analisti di mercato siano cresciuti significativamente nell’industria tecnologica nell’ultimo decennio, diventando un canale di marketing primario per i venditori di tecnologia. Questa crescita si è verificata principalmente perché la disponibilità a pagare per i loro servizi è molto più elevata tra i venditori che tra i clienti.

Vermorel poi confronta l’industria del software con la supply chain management, evidenziando la trasparenza e l’alto livello di razionalità nell’ingegneria del software, in particolare nel movimento open source. Sostiene che questa trasparenza è un fattore chiave per produrre software migliore e che l’adozione dell’open source da parte di Microsoft, per esempio, li ha resi più redditizi che mai.

Al contrario, le supply chain sono più opache, con poche persone che discutono delle cose che non funzionano. Nei forum di ingegneria del software, vi è spesso un dibattito vivace, che aiuta a far emergere idee superiori. Vermorel crede che questo livello di discorso critico debba essere presente anche nell’industria della supply chain, dove le persone sono spesso troppo silenziose e restie a criticare idee difettose.

Per migliorare l’industria della supply chain, Vermorel suggerisce di abbracciare la trasparenza e la razionalità, oltre a favorire un ambiente in cui le persone si sentano a proprio agio nel difendere le proprie convinzioni e nel mettere in discussione gli altri. Riconosce la propria reticenza a criticare un certo post sulla tecnologia di previsione “inclusiva”, per timore di ritorsioni, ma in definitiva sostiene che tali discussioni sono necessarie per la crescita e il miglioramento del settore.

Trascrizione Completa

Kieran Chandler: Ehi, si può dire che la ricerca della verità faccia spesso avanzare il progresso. Tuttavia, nel mondo dei venditori di software la verità può essere difficile da conseguire quando l’ultima tecnologia non si adatta al design del tuo prodotto. Perciò, oggi discuteremo alcune delle affermazioni folli dei venditori di software e, in particolare, di come tu possa distinguere tra realtà e finzione. Quindi, Joannes, c’è molto conflitto là fuori nel mondo della supply chain. Qual è la tua prima impressione?

Joannes Vermorel: Lo scherzo di sempre da Lokad è stato che l’unico modo in cui potevamo competere con le affermazioni dei nostri concorrenti era affermare che stavamo curando il cancro. Quindi, sai, non solo miglioriamo la tua supply chain, ma salviamo anche vite. Dobbiamo farlo – questo è il livello di affermazioni che dobbiamo contrastare. Più seriamente, però, quando si tratta di performance della supply chain, non solo di gestione degli asset, le cose possono diventare davvero folli nel settore dell’ottimizzazione della supply chain. Ci sono molte ragioni: le supply chain sono complesse, con molte parti in movimento, ed è molto difficile attribuire responsabilità o trovare la causa radice di un problema. In questo contesto, se sei un venditore, è molto allettante esagerare con i superlativi, e questo è letteralmente lo stato delle cose nel mondo della supply chain.

Kieran Chandler: Già, e questo solleva molte considerazioni etiche, vero? Esistono regole non scritte o limiti che i venditori non dovrebbero superare?

Joannes Vermorel: Sì, e la cosa divertente è che già 2.000 anni fa i Romani avevano capito tutto questo. Avevano introdotto, come parte del diritto romano, l’idea del “bonus dolus” o “buona bugia”. Cosa significa? Significa che se sei in un mercato, e qualcuno urla “miglior pollo”, “miglior pollo”, “questo sarà il pasto della tua vita”, “renderà felice tutta la tua famiglia”, “compra il mio pollo,” eccetera – queste sono le cose che troverai. I Romani si chiedevano: “È riprovevole mentire in questo modo?” perché ovviamente, quali sono le probabilità che questo pollo in particolare diventi il pasto della tua vita? Forse sì, forse no. Ovviamente, questa è un’affermazione dubbia. Eppure, dal punto di vista del diritto romano, dicevano di no, si tratta di un bonus dolus, una buona bugia. È una bugia che fa semplicemente parte delle abitudini della gente al mercato, e nessuno ci crede davvero.

Kieran Chandler: Quindi, si conviene che, per lo più, non si debba prendere questa affermazione alla lettera. È solo un modo per attirare la tua attenzione, sai, e il tizio non sta veramente mentendo perché, in fondo, non è vero. Quindi va bene, semplicemente… semplicemente… e ci sono moltissimi esempi, direi, nella pubblicità rivolta ai consumatori, dove si afferma che qualcosa è “più bianco del bianco”, “più pulito del pulito”, o cose simili. È, letteralmente, si gioca su questo. E, uh, c’è una linea sottile e devi essere davvero sicuro che, quando menti, le persone capiscano davvero che non deve essere interpretato letteralmente. E, uh…

Joannes Vermorel: E, per esempio, in Francia c’è stata una sentenza, um, penso due decenni fa, in cui sostanzialmente una pubblicità per la lotteria affermava “il 100% dei vincitori ha comprato un biglietto.” Quindi, dovresti… e tecnicamente era un’affermazione completamente valida, ma le persone l’hanno intesa come se il 100% di chi comprava un biglietto avrebbe vinto. E così, si è stabilito che, sebbene questa affermazione fosse matematicamente dimostrabile come completamente corretta, veniva considerata una bugia perché in realtà, sai, giocava sul bonus dolus per fuorviare le persone, pur essendo corretta. Quindi, ancora una volta, l’idea è quella delle sottili linee. Se devo riassumere, è, uh, le marche dicono che va bene mentire se è una convenzione, e se tutti sanno che stai mentendo, allora va bene. Se invece cerchi realmente di convincere le persone di ciò, è molto, molto sbagliato e riprovevole. Ok, quindi queste sono alcune di quelle, per così dire, buone bugie. Um, ma la linea è certamente abbastanza sfumata.

Kieran Chandler: Quindi, quando diresti che i venditori di software oltrepassano quella linea e varcano il confine verso affermazioni estreme?

Joannes Vermorel: Credo che ci sia una linea che non va superata quando si porta competenza, sai, e qui, immagina di avere quel tipo sul mercato che urla “best fish, precious fish.” Non è un esperto mondiale della freschezza del pesce, sai, non lo sostiene davvero. È solo un tipo che, sai, sta lì seduto a vendere le sue cose. Ma, se improvvisamente, nello stesso mercato, allestisci un podio e porti professori che dicono che, dopo decenni di studi, vedono che questo venditore ha davvero il pesce più fresco, e che innumerevoli studi stanno provando che questo è il più fresco, e che ti darà, sai, il massimo grado di felicità dimostrabile e altro, allora la storia cambia completamente. E qui, credo che la linea sia ovviamente, sai, se prendi sul serio il fatto di mantenere intatte le forniture, dovresti avere competenza e un po’ di razionalità dietro, e magari chiamiamola scienza. Sì, ma lo è davvero? E devi veramente mettere in discussione se quello che stai facendo non sia solo, um, sai, marketing appariscente mascherato da scienza, o se si tratti di scienza vera e propria, con un video autentico accompagnato da reale razionalità in atto. E dove credo che la linea per il mondo del software supply chain sia

Kieran Chandler: Quindi, ci sono tutti gli attributi della buona scienza, come numeri, formule, gergo incomprensibile e parole chiave che non capisci. Puoi andare e fare il bingo della supply chain con demand sensing, blockchain, AI e cloud computing. Bingo, bingo, bingo, e tutto il trambusto. È ben consolidato e provato, ma è eticamente replicabile?

Joannes Vermorel: Molto spesso non c’è nulla a supporto di tali affermazioni. È letteralmente teatro. Ma tutti sono piuttosto disperati di essere coinvolti nelle ultime mode, e in particolare con quel genere di buzzword. Diresti che c’è quasi una specie di FOMO, in cui le persone vogliono essere coinvolte e aggiungerle al loro sito web?

Kieran Chandler: Sì, voglio dire, come fornitore della supply chain ti trovi in una situazione in cui la maggior parte delle aziende in questo ambito non è affatto innovativa. Quindi il problema è che stai vendendo un prodotto che non ha alcuna differenziazione rispetto al tipo di accanto. Non credo sia il caso di Lokad, ma posso dire che, a mio avviso, sono molto fortemente di parte su questo punto. La mia osservazione casuale è che la differenziazione è minima tra dozzine di prodotti software. E poi ci sono alcuni trucchi psicologici. Vuoi agganciare le persone su cose come “oh, c’è questo enorme cambio” e se non lo cogli, andrà terribilmente male. Quindi, per favore, devi cogliere quell’opportunità. E devi instillare paura così da attirare l’attenzione sulla tua attività.

Joannes Vermorel: E uno dei modi per instillare la paura è fondamentalmente avere un flusso costante di concetti che sembrano così importanti per la tua carriera, al punto che, se non li colgi, finirai come il dodo tra 10 anni. Diventerai obsoleto. Puoi giocare sulla paura delle persone. E, a proposito, ti sto facendo un favore educandoti affinché tu non diventi obsoleto. È un messaggio molto potente nel mondo aziendale. È un piccolo, sciocco trucco psicologico, ma anche se ne sei consapevole, c’è una certa asimmetria di rischio.

Kieran Chandler: Quindi, da un lato, è molto probabile che tu stia per sprecare un’ora con un fornitore che fa affermazioni demenziali. Stai per sprecare un’ora della tua vita. Dall’altro lato, se per caso questo fornitore ha ragione, ciò potrebbe salvarti da una svolta drammatica o, altrimenti, spegnere la tua carriera in maniera accidentale e portarti su una strada davvero, davvero sbagliata. E se guardi indietro di qualche decennio, ci sono state tali svolte e, con internet, una serie di casi in cui le persone che non hanno colto l’opportunità sono state effettivamente lasciate da parte. Quindi, sì, il problema è reale e, come fornitore, puoi giocare su questa paura, che è una preoccupazione valida. Ma se giochi sul campo senza alcuna sostanza a supporto delle tue affermazioni, fondamentalmente, questo è frode. Si tratta di frode intellettuale, ma si potrebbe sostenere.

Kieran Chandler: Ci sono molte persone là fuori che cercano di influenzare le tue opinioni, e noi di Lokad, realizzando edizioni settimanali sugli argomenti più recenti, siamo una di queste. Quindi, come puoi effettivamente analizzare il mercato e distinguere tra ciò che è buono e ciò che è cattivo?

Joannes Vermorel: Ad un certo punto, non c’è sostituto per una comprensione approfondita di ciò che sta accadendo. Non puoi delegare il buon senso o una vaga comprensione del problema della supply chain in questione. E, a proposito, credo che sia proprio questo che stiamo cercando di fare qui. Di solito non cerco di convincere le persone, almeno non eccessivamente, che Lokad sia un prodotto eccezionale, ma piuttosto che esiste una serie di problemi che meritano attenzione. Questi problemi possono essere esaminati da un ventaglio molto vario di angolazioni e, di solito, c’è molto di più rispetto al modo convenzionale di guardare al problema. È quello che abbiamo fatto, per esempio, nell’episodio dedicato allo SKU. Uno SKU è semplicistico, ma ci sono così tanti modi per analizzare gli SKU. A volte, hai numerosi punti di vista mainstream e fuorvianti, come analisi ABC, scorte di sicurezza e livello di servizio.

Education è una parte fondamentale della soluzione. Ogni volta che un fornitore ricorre a un argomento di autorità, specialmente quando dice “trust us”, questo dovrebbe essere un campanello d’allarme. Vuoi davvero avere una solida comprensione di ciò che sta accadendo. Per esempio, un altro segnale d’allarme è quando le persone dicono di utilizzare AI, ma ogni volta che fai domande a riguardo, non hanno la minima idea. Se fai un’affermazione su una grande buzzword, dovresti essere in grado di tenere una lezione di tre ore su tutte le tecnicalità ad essa associate; altrimenti, non sai cosa stai vendendo. Devi andare a fondo con quei fornitori per sondare le loro affermazioni, e non attraverso elementi che possono essere completamente finti, come case study con numeri inventati, citazioni, clienti e via dicendo. Pensaresti che le persone non oserebbero mentire completamente inventando case study, ma in realtà non è così difficile farlo.

Kieran Chandler: Quindi, ovviamente, si può guadagnare un sacco di soldi facendo queste affermazioni. Cosa impedisce ai fornitori di software di mentire semplicemente? Voglio dire, ci sono persone che discutono di queste cose nei forum? Hai menzionato i case study, possiamo avere testimonianze da clienti esistenti? Come possiamo essere sicuri che stiano dicendo la verità?

Joannes Vermorel: Prima di tutto, c’è ben poco che effettivamente impedisca a qualcuno di fare affermazioni esagerate al giorno d’oggi. È molto divertente perché, ovviamente, se stai dicendo cose positive o criticando qualcuno su Internet, specialmente su argomenti come la razza, il mondo verrà contro di te.

Kieran Chandler: E giustamente, ma se fai l’opposto, cioè dici qualcosa di buono invece di qualcosa di cattivo, è altrettanto una bugia e altrettanto insensata. Da un lato, sei molto negativo nei confronti di qualcosa o qualcuno; dall’altro, formuli una bugia enorme, ma lo fai in veste positiva. Abbiamo questa enorme asimmetria in cui riconosciamo che dire qualcosa di fortemente negativo su qualcuno è piuttosto brutto e riprovevole. Se dici qualcosa che è completamente sbagliato ma molto positivo su qualcosa, allora va benissimo.

Joannes Vermorel: No, non è nemmeno lontanamente paragonabile. Oggigiorno, direi che la maggior parte delle aziende se la cava con bugie insensate. Quando guardavo il mio feed di LinkedIn, ricevevo molte richieste di collegamento da persone che lavorano per concorrenti, e ho tutti i team vendita dei miei concorrenti che mi hanno invitato affinché possano vedere nella mia rete e così via. Posso apprezzare tutta la comunicazione aziendale della maggior parte dei miei concorrenti. Per esempio, l’affermazione del giorno di un concorrente era che possedevano tecnologie di previsione che erano più inclusive. Hanno progettato l’inclusività nella loro tecnologia di previsione, e io pensavo: come posso mettere in discussione quell’affermazione? È a quel punto di assurdità. Sono totalmente favorevole all’inclusività, ma diciamocelo: una tecnologia di previsione non ha nulla a che fare con inclusività e diversità. Quei qualificatori semplicemente non si applicano a una ricetta statistica.

Joannes Vermorel: Prima di tutto, penso che la comunità debba sviluppare degli anticorpi. La tolleranza non significa che tutto vada bene. Non viviamo in un mondo post-verità dove c’è la mia verità, la loro verità, e tante verità quante sono le persone. La scienza non è così. Devi avere integrità intellettuale e farti avanti per far notare quando si tratta di frode.

Kieran Chandler: Spesso veniamo contattati settimanalmente da aziende che vogliono analizzare Lokad, e quando approfondisci un po’, capisci che quest’analisi è in realtà pagata. Quanto diresti che questo rappresenta un problema per l’industria della supply chain e per le persone che non si rendono conto che molta di quell’analisi è a pagamento?

Joannes Vermorel: Questo è un problema enorme. Uno dei problemi che abbiamo riscontrato è la scomparsa della stampa professionale, che si è ridotta quasi a nulla a causa di Internet. Ciò che ci rimane è o Google, dove devi setacciare montagne di informazioni, oppure analisti di mercato che sono cresciuti sempre di più. Se osserviamo le società di analisi di mercato, è molto curioso. Dieci anni fa, avrei pensato che quelle persone…

Kieran Chandler: Avrebbero dovuto, sai, scomparire, considerando qual è il punto, il loro valore, di quegli analisti di mercato?

Joannes Vermorel: Il valore degli analisti di mercato era quello di portare trasparenza in imprese piuttosto opache, perché era difficile sapere quali fornitori esistessero. Per la generazione dei miei genitori, se volevi sapere quale fornitore esistesse in Messico, per esempio, era piuttosto opaco. Potevi consultare le pagine gialle locali e cercare di capirlo da solo, ma era praticamente tutto qui. Era estremamente difficile ottenere informazioni. Quindi, potevi partecipare a fiere, che era un’opzione. L’altra opzione era rivolgerti ad analisti di mercato che almeno ti fornissero l’elenco degli attori rilevanti. Ma con Internet, l’elenco degli attori rilevanti è a portata di mano. Basta cercare “demand forecasting software enterprise” su Google, e in pochi minuti otterrai l’elenco delle 50 aziende che lo fanno a livello mondiale. Quindi, qual è il senso di quegli analisti di mercato?

Kieran Chandler: E cosa è successo a quegli analisti di mercato?

Joannes Vermorel: Credo che quegli analisti di mercato sarebbero scomparsi per mancanza di interesse, ma si è scoperto che sono cresciuti enormemente. Se guardi all’ultimo decennio, hanno registrato una crescita di 5-10 volte negli ultimi dieci anni. In qualità di CEO di una società di software, due volte a settimana, mi si presentano rappresentanti di quelle aziende che bussano alla mia porta e dicono: “se paghi, includeremo il tuo rapporto in termini positivi.” È quello che chiamo “pay-to-play.” Se paghi poco, stiamo semplicemente dicendo che sei un operatore modesto. Se opti per una tariffa di abbonamento più alta, puoi essere un vendor interessante. Se scegli l’abbonamento più alto, puoi diventare un thought leader. Se paghi ancora di più, puoi essere un leader di mercato, e se paghi davvero somme da capogiro, puoi essere un leader dell’innovazione e altro ancora. Esiste una specie di griglia per tutte queste opzioni. Ciò che è interessante è che, se sei un evento per startup o hai un problema reale, è molto difficile raggiungere i tuoi clienti perché non puoi comprare mass media, dato che non sono abbastanza mirati. Non puoi comprare spot televisivi; ci sono molte cose che non puoi fare perché non sono adatte ai mercati B2B. Le fiere si sono ridotte quasi a nulla. Con Internet, così tante persone cercano di raggiungere altre persone; è molto difficile. Quindi, gli analisti di mercato sono diventati letteralmente uno dei principali canali di marketing per i vendor tecnologici in generale. Questo spiega perché, negli ultimi cinque-dieci anni, sono cresciuti così tanto. Quindi, chi sono questi analisti di mercato? A chi stai vendendo?

Kieran Chandler: E a chi stai vendendo?

Joannes Vermorel: Ovviamente non stai vendendo ai clienti finali. Voglio dire, i clienti finali hanno Google, e Google ha risolto il problema per loro. Quindi, stai vendendo ai fornitori. E si è scoperto che la disponibilità a pagare è di un ordine di grandezza maggiore dal lato dei fornitori rispetto a quanto non lo sia mai stata dal lato dei clienti quando si tratta di questo rapporto vendor-cliente per la tecnologia e il software.

Kieran Chandler: Se cominciamo a riunire tutto ora, cosa può fare l’industria della supply chain nel suo complesso, guardando al futuro?

Kieran Chandler: Per cominciare, cosa possiamo fare per garantire che emergano i migliori attori e le soluzioni più oneste nell’industria del software?

Joannes Vermorel: Penso che l’industria del software, inclusa l’ingegneria del software, sia una buona illustrazione delle corrette pratiche intellettuali applicate nel modo giusto. C’è un altissimo grado di trasparenza. Se guardi all’etica del movimento open source, è molto interessante. Uno dei motivi per cui Microsoft ha abbracciato l’open source è che hanno capito che questo alto grado di trasparenza era una delle chiavi per produrre software migliore. Non si trattava di problemi di costi di licenza. Microsoft ha adottato l’open source ed è più redditizia che mai. Quello che l’open source ha realmente fatto per l’industria del software è portare un livello superiore di razionalità, trasparenza ed etica nel modo in cui le persone affrontano i problemi.

Quando guardo le supply chain al giorno d’oggi, sono ancora piuttosto opache. Pochissime persone discutono in modo approfondito tutte le cose che non funzionano. Se osservi le discussioni che avvengono sui forum di ingegneria del software, la quantità di negatività è molto alta. Le persone spesso litighiano aspramente sui problemi, e può sembrare incivile. Ma è proprio di questo che tratta la razionalità; c’è molta contesa interna sulle idee, ed emergono soluzioni superiori.

Non sto dicendo che devi diventare una persona insopportabile come certi hacker. Il messaggio centrale è che devi imparare a difendere le tue convinzioni, il che significa anche opporsi a certe cose. Non è tutto rose e fiori. Se credi veramente che qualcosa sia vero, allora quando qualcuno promuove esattamente il contrario, devi farti avanti e dire, “mi dispiace, ma non sono d’accordo” in modo cortese ma deciso. Questo tipo di discussione avviene in modo molto naturale nei forum di ingegneria del software, mentre nel settore della supply chain le persone di solito sono molto silenziose e hanno paura di esprimersi.

Per esempio, non ho avuto il coraggio di fare un commento sarcastico su un post riguardante una tecnologia di previsione che era più inclusiva. Avevo paura delle ripercussioni, ma doveva essere fatto.

Kieran Chandler: Okay, dovremo concludere qui, ma penso che tu stia invitando a un dibattito un po’ più acceso sul tema ora.

Joannes Vermorel: Sì.

Kieran Chandler: Questo è tutto per questa settimana. Grazie mille per aver seguito, e ci vediamo nel prossimo episodio. Arrivederci per ora.