00:00:08 サプライチェーン業界における不正な価格戦略についての議論。
00:00:26 サプライチェーンソフトウェアの価格設定の複雑さと、まれな購入のための課題。
00:02:05 単一ライセンスの価格設定戦略、その欠点、および「お金をもらって逃げる」問題。
00:05:38 無料でサプライチェーンソフトウェアを試すことの非現実的な性質。
00:07:00 無料のサプライチェーンソフトウェアへのコミットメントと潜在的な隠れたコストの心理的罠。
00:08:00 エンタープライズベンダースペースにおける公開価格と交渉。
00:09:33 ベンダーの価格について話し合うことに対するタブー。
00:11:54 利用料金制の価格モデルとその課題。
00:14:19 クラウドベンダーの価格設定の問題と競争力の欠如。
00:15:16 統合における人日の課金時のインセンティブの不一致。
00:18:57 成功報酬におけるベンダーと企業の非対称な関係。
00:21:06 サプライチェーンソフトウェアのユーザーごとの課金：低料金対高級プロフェッショナルソフトウェア。
00:23:01 ユーザー数の最適化とベンダーの期待。
00:25:00 サプライチェーンソフトウェアにおけるユーザーごとの価格設定の課題。
00:25:46 さまざまな価格戦略とそれらの欠点についての議論。
00:26:27 フラットな月額料金に至るまでの除外プロセス。
00:28:02 フラットな月額料金の利点とインセンティブへの影響。
00:32:07 信頼とパフォーマンスの重要性と顧客関係の維持。
概要
サプライチェーン最適化ソフトウェア会社Lokadの創設者であるJoannes Vermorelは、インタビューでサプライチェーン業界における価格設定戦略の課題について語っています。Vermorelは、ベンダーの「お金をもらって逃げる」考え方が問題であり、それによって製品の改善へのインセンティブが欠如していると指摘しています。また、サプライチェーンソフトウェアの複雑さのため、無料トライアルは実現不可能であると述べています。この会話では、利用料金制の価格モデル、カスタマイズ、成功報酬の欠点についても取り上げられています。Vermorelは、Lokadの価格モデルであるフラットな月額料金が、企業のインセンティブとクライアントのインセンティブを一致させる「サプライチェーンの禅」として強調しています。
詳細な概要
このインタビューでは、ホストのKieran Chandlerとサプライチェーン最適化を専門とするソフトウェア会社Lokadの創設者であるJoannes Vermorelが、サプライチェーン業界における価格設定戦略について議論しています。この会話は特に、サプライチェーンソフトウェアに関連する価格設定戦略に焦点を当てています。Vermorelは、これらの操作は非常にまれに行われるため、それを行っている人は実際にはキャリアで初めて行っている可能性があると指摘しています。したがって、彼らは価格設定戦略について良い理解を持っていないかもしれません。ソフトウェアベンダーはソフトウェアの販売に多くの経験を持っており、週に1つのクライアントを締結するなど、それが日常的なことです。そのため、彼らにとっては日常業務です。その後、Chandlerは、会社がコードを購入し、すべてが彼らの所有物である単一ライセンスの価格設定について尋ねます。Vermorelは、このアプローチは80年代と90年代初頭に人気があり、会計のトリックと簡単さのためです。会社はライセンスを資産として帳簿に記載することができます。ただし、お金は既に使われており、契約制限のためにライセンスの再販売は困難です。Vermorelは、単一ライセンスの価格設定はサプライチェーン業界において理想的な価格設定戦略ではないと提案しています。
Vermorelは、ソフトウェア業界で最も大きな問題はライセンスの問題であり、これがベンダーの「お金をもらって逃げる」心構えにつながっていると考えています。企業がライセンス料を支払った後、ベンダーは製品の改善に対するほとんどのインセンティブを持っていません。ホストは、企業が建物などの購入に一度限りの料金を支払うことには意欲がある一方で、ソフトウェアライセンスは継続的な改善が必要なため異なると指摘しています。
その後、会話は、ソフトウェアを無料で試用してから購入を決めるという一般的な慣行に移ります。Vermorelは、これがサプライチェーンソフトウェアには現実的ではないと考えています。なぜなら、それは複雑な分散システムであり、テストが困難だからです。1つの倉庫のために新しい倉庫管理システムをテストするだけでも数ヶ月かかり、オペレーターの再教育にもかなりの努力が必要です。一部のベンダーは無料トライアルを提供していますが、それでも企業はソフトウェアを展開するためにかなりの時間と労力を投資しなければなりません。Vermorelは、「無料」の代わりに「無料」の用語を使用することを好み、実際には無料ではないことを強調しています。
インタビューでは、サプライチェーン業界におけるソフトウェアライセンスの課題が強調されています。数年ごとに新しいソフトウェアを継続的に展開することは現実的ではないため、企業はソフトウェアへの投資のコストと利益を慎重に評価する必要があり、無料トライアルの潜在的な欠点にも注意を払う必要があります。
創業者は、エンタープライズソフトウェアベンダーが価格設定に直面する課題について話しました。Vermorelは、エンタープライズソフトウェアが固定のライセンス価格があるPowerPointのようなものではないと説明しています。代わりに、エンタープライズソフトウェアベンダーはしばしば馬鹿げた高い公開価格を設定し、交渉可能にしています。これにより、顧客はソフトウェアにコミットし、リソースと時間を投資している状況で交渉する際に弱い立場に立たされます。Vermorelはまた、ベンダーが契約に顧客が支払った価格を公に開示することを禁止する条項を持っていることも指摘しています。これは、最低賃金を受け取っている従業員たちがなぜ企業がソフトウェアにそんなに多くの投資をしているのか疑問に思う可能性があるためです。これらの課題にもかかわらず、Vermorelは顧客がオンラインフォーラムを通じて価格についてある程度の理解を得ることができると認めていますが、エンタープライズソフトウェアの価格設定は最終的にはタブーとなっています。
議論は、マネージャーがベンダーとの交渉が不十分であることを広告する意欲があるかどうかという質問から始まりました。Vermorelは、マネージャーがそうすることを望まないかもしれないと説明しました。なぜなら、それは彼らが交渉が下手だと思われるかもしれないからです。また、プロジェクトの高額な費用を明らかにすることを避けたいかもしれません。それは会社の収益と一致しないかもしれません。Vermorelは、プロジェクトが成功したと言うことがCTOにとっては簡単であり、プロジェクトの費用を公表するよりも良いと提案しました。
その後、会話は、無料トライアルと高価なライセンスの中間地点としての従量制課金モデルに移りました。ただし、Vermorelは、この価格モデルがサプライチェーンの観点から付加価値とは非常に技術的に切り離されていると指摘しました。クライアントが帯域幅、CPU、SSDストレージ、およびHDDストレージに基づいて料金を請求される場合、これらの要素がサプライチェーンの最適化の問題とどのように関連しているのか理解できないかもしれません。Vermorelは、従量制課金は、何を購入しているかを知っているテックベンダーにのみ興味があると考えています。
彼らは、サプライチェーンソフトウェアの価格設定とカスタマイズの課題について話し合いました。Vermorelは、クラウドベンダーの価格設定よりも技術が進歩している一方で、統合業者はしばしばカスタマイズ作業に高額な料金を請求していると説明しました。ただし、これらの料金は、統合業者と企業の利益の不一致を引き起こし、生産性の低下と機能不全の関係を生み出す可能性があります。Vermorelは、成功報酬が解決策になる可能性があると提案しましたが、実際のところその欠点も認めています。KPIの達成に対するストレス、リスクの非対称性、およびメトリックスのゲーミングの可能性は、不信感を増幅させ、道徳的ハザードを生み出すことができます。Vermorelは、成功報酬は設計上の問題があると考えており、他の解決策を模索する必要があると述べています。Vermorelは、Microsoft Excelの価値についても議論し、その使いやすさとサプライチェーンの最適化における多様性を称賛しました。
彼らは、Lokadが包括的な月額料金のフラットな価格戦略を採用した経緯について話し合っています。料金は、供給チェーンの問題の複雑さと企業の規模によって決まります。Vermorelは、Lokadにとってのインセンティブは、クライアントが2年間滞在する必要があるため、設定に投資することです。つまり、クライアントはLokadにとって利益をもたらさなければなりません。Vermorelは、この価格モデルがLokadのインセンティブをクライアントと一致させると述べています。なぜなら、何か問題が発生した場合、両者が苦しむからです。創業者は、Lokadは毎月パフォーマンスを証明し、クライアントの信頼を維持するために努力しなければならないため、この価格モデルを「サプライチェーンの禅」と表現しています。また、クライアントはいつでも去ることができるため、Lokadにとっては高いリスクが生じます。Vermorelは、このモデルがLokadにソフトウェアの改善とコンピューティングリソースの削減を促進し、メンテナンス部分をできるだけ安価にするようにしていると指摘しています。Lokadのクライアントは、高いパフォーマンスを信頼しており、これには時間をかけて築かれた高い信頼度が必要です。パフォーマンスのレベルは偶然ではなく、再現が困難です。Chandlerはどこにも逃げられないという懸念を表明しています。
フルトランスクリプト
Kieran Chandler: 今日は、これらの実践方法のいくつかについて少し明かりを当て、特に注意すべき悪い実践方法について話し合います。では、なぜサプライチェーン業界の価格戦略はそれほど異なるのでしょうか、ジョアネスさん？
Joannes Vermorel: 私の興味は、特にサプライチェーンソフトウェアの価格設定に関連しています。ほとんどの企業にとって、これは非常に頻繁なことではありません。企業は毎週別のサプライチェーンソフトウェアを購入するわけではありません。これらの操作は非常にまれに行われ、おそらく10年に2回程度です。それらを行っている人は、おそらく自分のキャリアで初めて行っているのです。もし初めてではない場合でも、前回のバージョンはおそらく10年以上前であり、現在の業務にはあまり関係がないかもしれません。彼らは会社内での立場が完全に変わっているかもしれません。ですので、非常に興味深いです。ソフトウェアベンダーは、おそらく週に1つのクライアントを獲得しているため、販売に関しては非常に経験豊富です。しかし、購入する企業にとっては、これは比較的非典型的なイベントです。正直に言うと、購入するソフトウェアの種類によっては、非常に多様なものになる可能性があります。エンタープライズソフトウェアの世界は非常に多様であり、サプライチェーン自体も非常に大きく、内部にも多様性があります。
Kieran Chandler: では、ジョアネスさん、ソフトウェア業界について話しましょう。ソフトウェア業界で見られる問題のいくつかは何ですか？
Joannes Vermorel: 一般的に、企業が新しい建物を購入する場合、賃貸ではなく一度だけの料金を支払うことを期待します。企業が取得するほとんどのものは、何かのための一度だけの支払いです。ですので、この点ではソフトウェアも他のものと同じようになるだけです。問題は、多くの問題を伴うということです。そして、このライセンスの問題によるソフトウェア業界での最大の問題は、大量のお金を払った後に逃げられるということです。お金を払ってベンダーに大量のライセンス料を支払った後、このベンダーが製品を改善し続けるためのインセンティブは何でしょうか？
Kieran Chandler: そうですね、わかります。
Joannes Vermorel: たとえば、Microsoftのような企業は、2年または3年ごとにMicrosoft Excelのアップグレード版を販売しています。新しいバージョンを再販売していますが、前のバージョンよりも改善されていることを期待しています。改善が十分に大きい場合、人々はアップグレードする意欲があります。彼らは数十年にわたってこのゲームをプレイしてきました。しかし、それは、2年または3年ごとに新しいバージョンがある程度の革新と進歩を持っていることを意味します。そして、人々は新しいバージョンが十分に良くなっていると見て、購入するのです。しかし、サプライチェーンでは、サプライチェーンソフトウェアを展開することは非常に高価で複雑なため、3年ごとにERPやMRP、WMSを再展開することはありません。それは狂気です。
Kieran Chandler: はい、それは理にかなっています。
Joannes Vermorel: たとえば、大手ベンダーに特に一般的なもう一つの実践方法は、無料でソフトウェアを試してから、少し時間を置いてから、それが実際に会社に適合するかどうかを決めるという考え方です。とても素敵な考え方ですね。購入する前に何かを試すのは素晴らしいことです。しかし、実際には本当にうまくいくのでしょうか？サプライチェーンソフトウェアの問題は、サプライチェーンが複雑な分散システムであることです。多くの場所、多くの人々、多くのプロセスが関与しています。ですので、何かをテストできるという考えは、現実的ではないと思います。まるでダブルWMS（倉庫管理システム）をテストできるかと言っているようなものです。まあ、倉庫は限られた数しかありません。非常に大きな会社であれば、50の倉庫を持っているかもしれませんが、それぞれの倉庫は大きい傾向があります。ですので、1つの倉庫のために新しいWMSをテストすることさえ、膨大な労力がかかります。文字通り数ヶ月の労力が必要です。おそらく数十人以上のオペレーターを再教育する必要があるでしょう。ですので、無料で何かを手に入れることができるという考えは、非常に奇妙だと言えます。そして問題は、特にライセンスを販売しているベンダーは、彼らがあなたに無料のライセンス、無料のトライアルを提供しても、あなたはただの無料のソフトウェアを展開するために多くの時間と労力を投資しなければならないことを知っているということです。私は「gratis」という用語を好みます。そして、その後の考え方は、あなたがそんなに多くを投資した後に、心理的にそれを終わりと呼ぶことが非常に難しいということです。
Kieran Chandler: サプライチェーンのコストに取り組んでライセンス料を支払わないと、会社は始めたイニシアチブにコミットされ、価格交渉をまだ行っていない可能性があります。そうすると、非常に悪い状況に陥ることがあります。
Joannes Vermorel: ですので、これは、ライセンスの価格がユーザーごとに100ドルのようなものではない、非常にシンプルなPowerPointのようなものではありません。私たちはエンタープライズソフトウェアについて話しているので、ベンダーが価格を異なるものにすると突然決めることがあるでしょう。
Kieran Chandler: サプライチェーンのコストに取り組んでライセンス料を支払わないと、会社は始めたイニシアチブにコミットされ、そこで、ソフトウェアにコミットされることになります。ただし、それが無料であるため、価格交渉をまだ行っていない可能性があります。
Joannes Vermorel: ですので、これは、ライセンスの価格がユーザーごとに100ドルのようなものではない、非常にシンプルなPowerPointのようなものではありません。私たちはエンタープライズソフトウェアについて話しているので、ベンダーが価格を異なるものにすると突然決めることがあるでしょう。
そして、非常に簡単な方法の1つは、これを行っているいくつかのエンタープライズベンダーが、非常にシンプルな公開価格を持っていることです。ですので、明らかに、公開価格が非常に高いです。ですので、このベンダーとの1年間の無料トライアルの後、価格が非常に高いことに気付くことになります。そして、ところで、ベンダーは決して嘘をついていません。公開価格は公開されていましたので、問題ありません。ただし、公開されていたことが非常識であったのですが、それはあなたの責任です。
ですので、今、あなたが支払う実際の価格は交渉になりますし、公開価格の10分の1しかないかもしれません。しかし、問題は、あなたが非常に、非常に弱い立場にいるということです。なぜなら、あなたは非常に多くのリソースを投資していることをベンダーは知っているし、また、機会費用も持っているからです。1年後ですので、他のことをするための時間をすべて失ってしまい、非常に遅れてしまっています。
ですので、交渉中のこの取引を拒否してベンダーを変更することは非常に困難です。そして、その結果、ベンダーは、もしもそれが関係の始まりの時点であった場合には考えられないほどの料金を請求することができます。
Kieran Chandler: しかし、あなたは、このようないくつかのいたずらが行われていると言いますが、結局のところ、私たちの顧客はフォーラムで話し合っており、購入する前に価格についての考えをすでに持っているのではないでしょうか。だから、人々はすでにそれを買う前に、それが起こる可能性があるという理解を持っているのではないでしょうか？
Joannes Vermorel: いいえ、それは非常にタブーです。実際、非常に面白いことですが、多くのベンダーは、契約に、価格を公にすることは許されないという条項を入れています。ですので、彼らはソリューションの価格をカバーするNDAを実際に持っています。それは比較的頻繁ですが、それがない場合でも、広くそれについて公にコミュニケーションすることはありません。多くの理由からです。
まず第一に、私たちが話しているのはサプライチェーンです。したがって、オペレーションに関わる人々は、それほど多くの報酬を得ていません。ですので、彼らに対して、彼らが使用しているソフトウェアが何百万ドルもの価値があると伝えると、彼らは会社が正しい方向にお金を投資しているのか疑問に思うかもしれません。なぜ賃金を少し上げる代わりに、あまり現実的ではない抽象的なものにそんなに多くのお金を注ぎ込むのかと。しかし、それだけではありません。
Kieran Chandler: マネージャーとして、ベンダーとの交渉が不十分だとわかっている場合、あなたは広く宣伝して自分が交渉力に欠けることを公表することに本当に積極的ですか？
Joannes Vermorel: それはまさに理想的とは言えません。ITディレクターであり、新しいERPを導入した場合、それは素晴らしい成功ですが、例えば1億ドルかかります。それは会社の売上高に比べて非常に浪費的です。プロジェクトはうまくいったかもしれませんが、それでも非常に浪費的です。会社のCTOとしては、単に「私たちはチームと一緒にこの新しいプロジェクトで素晴らしいことを成し遂げました」と言う方が簡単です。ばかげた金額を支払っているという事実を広めるよりも。
Kieran Chandler: そして、無料で試してみるということと、巨額のライセンス料金を支払うという中間地点として、都度支払いという考え方があります。それはどれくらいうまく機能しますか？それはいい中間地点のように思えます。
Joannes Vermorel: この価格設定には、サプライチェーンの観点から見て非常に技術的であり、付加価値とは完全に関係がありません。もし私がクライアントに帯域幅、CPU、SSDストレージ、HDDストレージで請求すると言ったら、クライアントは「それらのことが私が現在関心を持っている問題、つまり私のサプライチェーンの最適化とどのように関連しているのか」と尋ねるでしょう。私は、コンピューティングリソースの都度支払いは、テクノロジーベンダーやテクノロジー自体に絶対的な焦点を持つ人々にしか興味がないと考えています。
そしてもう一つは、コンピューティングリソースの都度支払いでは、今すぐ公正な価格で購入しても、5年後にはどうしてその価格が公正なものであると思えるのでしょうか？おそらく、そうではないでしょう。これがIBMの大きな問題であり、彼らはMIPSを80年代初頭のコンピューティングパワーのコストとして販売していました。20年後、彼らは価格を少し下げましたが、企業は自分たちがスマートフォンよりも少ないコンピューティングパワーに数ドルを支払っていることに気付きました。それは何の意味もありません。
ところで、この問題はクラウドでも起こっています。通常、クラウドベンダーは、都度支払いのコンピューティングリソースの価格を非常に攻撃的に設定し、それから価格を十分に下げないのです。ですので、これらのテクノロジーを採用した人々は、5年後には競争力がないものを手に入れることになります。
Kieran Chandler: テクノロジーはクラウドベンダーの価格設定よりもはるかに速く進歩しています。そして、もう一つの問題が発生するのは、人々が採用する場合です。これは通常、インテグレーターと一緒に持つ典型的なセットアップです。サプライチェーンソフトウェアは非常に複雑であり、したがって、通常、多くのカスタマイズが必要になります。これが起こるのは、ソフトウェアベンダーにライセンス料を支払うことになるが、インテグレーターも多くの作業を行っており、通常はマンデートで支払われているためです。マンデートを請求し始めると、主要なコア生産性のための巨大なインセンティブが生じます。すべてのことはできるだけ遅く行われる必要があります。なぜなら、この問題が1週間で解決できる場合、1か月で解決できるなら、1か月分の料金を請求できるからです。その結果、インテグレーターやIT企業と、システムに付加価値をもたらす機能や改善によって付与される価値を実際に得る企業との間に、非常に大きな利益相反が生じます、わかりますか？
Joannes Vermorel: そして、これらの2つの当事者の間にアライメントをもたらす素晴らしい方法の1つは、成功報酬です。アイデアは、あるソフトウェアが会社に本当の付加価値をもたらす場合、両社がそれに利益を得ることができるというものです。それは私にとって非常にwin-winのシナリオのように聞こえますが、現実では本当にそうなのでしょうか？それは非常に良い質問です。
Kieran Chandler: 理論的にはうまくいくけど、実際にはうまくいかないの？
Joannes Vermorel: 成功報酬の問題は、紙上では非常に良いように見えます。ベンダーとの契約があり、KPIを選び、例えば「100を節約することを証明すれば、会社は80を得、ベンダーは20を得る」と言います。それはとても素晴らしいです。問題は、私はそれが実際には完全に機能不全であると信じていることです。理由は、まったく心理的なものです。関係にかかるストレスの量が完全に異常です。大成功を収めると、ベンダーに莫大な料金を請求する状況になる可能性があります。理論的には、誰も合理的であるはずですが、大企業と取引をする場合、100億ドルの節約が得られる可能性があるとき、ベンダーに2億ドルを支払うという考えは、紙上では素晴らしいですが、実際には、チェックに署名する必要があり、この2,000万ドルはサプライチェーンユーロ組織の予算を倍増させることになります。支出などではありません。まったく異なります。また、KPIを間違えた場合や、間違えることになる場合、不当な金額を第三者に支払うことになるという恐怖心もあります。問題は、メトリックスを操作できることです。メトリックスを選ぶのです。
Kieran Chandler: そして、ベンダーがメトリックスを操作できることに気付きます。したがって、彼らは実際には、あなたが決めた成功のKPIに基づいて非常に大きな数値を生成することができます。しかし、実際には、それは会社にとって勝利ではなく、ベンダーにとっては勝利です。ですので、非常に難しいです。大量の不信感があります。理論的には、KPIによってアライメントが生まれるはずですが、実際には、既存の不信感を拡大させる傾向があります。
Joannes Vermorel: そして、それだけが問題ではありません。非常に調整が難しい非対称性もあります。もしベンダーのソリューションが悪化した場合、ベンダーに請求するつもりですか？例えば、+100万ドルではなく、実際には-100万ドルになった場合です。それは事態を悪化させ、多くのコストを生み出しました。ベンダーはあなたに支払うつもりですか？私はそれを見たことがありません。ですので、コイントスをするような非常に非対称な状況があります。もし表の場合、私たちは両方とも勝ちます。もし裏の場合、あなたは負けますが、私は負けません。これは良くないモラルハザードが起こっています。
起こることは、私は何度も見てきましたが、それは文字通り破産した競合他社でした。1年目は、はい、素晴らしい成功を収めます。みんな幸せです。2年目には、会社が「もうこの巨大な成功料金を支払うつもりはありません。これは新しい基準です。ですので、もし別の成功を望むなら、現在の状況と比較して改善されるべきです。」と言うようになります。そしてベンダーは「この新しいパフォーマンスレベルを維持するのは非常に難しいので、何も得られません。私たちは低いハンギングフルーツを使い果たしました。そして、供給チェーンの新しいパフォーマンスがありますが、毎年1億ドルの追加の節約を生み出すことはできません。」と言います。
そして、大きな意見の相違が生じ、私は多くの会社がそれについて裁判にまで持ち込んでいるのを見てきました。それは調和が取れないからです。ある時点で、ベンダーは「KPIに関してこのパフォーマンスレベルを維持するためには、たくさん働かなければなりませんが、成功料金によっては支払われません。」と言います。結局、それは設計上の問題です。
Kieran Chandler: オーケー。前に少し触れたツールの1つ、Microsoft Excelです。ExcelとMicrosoft Officeの1つの非常に良い点は、ユーザーごとに料金を請求するという考え方です。あまり高額ではありませんが、会社全体の人々がそれを使用する場合、すぐに蓄積されます。私にとって、それはおそらく最も公正な方法のように思えます。もしサプライチェーンのソフトウェアだった場合、どのように機能しますか？
Joannes Vermorel: それもあまりうまくいきません。実際のところ、ユーザーごとに料金を請求する場合、基本的に2つの方法があります。1つはMicrosoft Officeの方法で、非常に低い料金、例えば1ヶ月10ドル程度を請求し、会社が顧客全体に装備することを期待し、ほとんど不正行為がないと予想します。つまり、実際にソフトウェアを使用しているかどうかに関係なく、会社はこのライセンスを全員に取得するでしょう。そして、もう1つは、スペクトラムの反対側に位置する高級なプロフェッショナルソフトウェアです。例えば、Dassault Systemのコンピュータ支援設計のCATIAです。そこでは、1ユーザーあたり1ヶ月5000ドルといった料金になることもあります。Microsoft Visual Studioは1ユーザーあたり1年5000ドル程度です。ですので、価格の幅はまだ広いですが、非常に高価です。ここで、企業はどのような行動をすることを期待していますか？
Kieran Chandler: 純粋な利便性のために、ライセンスを取得するでしょう。実際には不正行為をする方がはるかに高価で複雑になるからです。ですので、それを請求し、実際には非常に安いので、企業は本当にソフトウェアを使用しているかどうかに関係なく、このライセンスを取得するでしょう。そして、スペクトラムの反対側に位置する高級なプロフェッショナルソフトウェアです。例えば、Dassault Systemのコンピュータ支援設計のCATIAです。そこでは、1ユーザーあたり1ヶ月5000ドルといった料金になることもあります。Microsoft Visual Studioは1ユーザーあたり1年5000ドル程度です。ですので、価格の幅はまだ広いですが、非常に高価です。ここで、企業はどのような行動をすることを期待していますか？
Joannes Vermorel: 企業は最小限の人数しか装備しないでしょう。つまり、1つの役割の人々だけを選び、それらの人々に装備します。ベンダーはある程度、人々が不正行為をすることを知っています。大規模な詐欺ではありませんが、非常に高価なソフトウェアがあるとしましょう。もし同僚が1ヶ月に1日だけ必要な場合、彼は休暇中の同僚のコンピュータを使用します。彼はデスクを交換して、その時点で休暇中の誰かのマシンを使用します。しかし、複数のユーザーが同じライセンスを使用することでコストを下げるために、人々が少し変わったことをすることを期待するようなことは、大規模に悪用されることはありませんが、1つのシートあたり1.3人のような状況になるでしょう。実際、ベンダーはそれを知っており、それに応じて料金を請求していますので、問題ありません。
Kieran Chandler: では、サプライチェーンに関する問題は何でしょうか？前のエピソードで定義したように、オプションのマスタリーに直面する変動の問題に戻ると、サプライチェーンの最適化に本当に関与している人はほんのわずかであり、サプライチェーンの実行に関与している人ははるかに多いです。サプライチェーンの実行には、輸送、製造、購買など、あらゆるものが含まれます。ですので、この文脈でソフトウェアの価格にはどのような問題がありますか？
Joannes Vermorel: 問題は、専門家の価格に基づいたソフトウェアを選択すると、ユーザーごとに非常に高額な料金を支払うことになるということです。それは構わないことです。予測を行う人々など、ほんのわずかな専門家しかいませんが、彼らはほぼ全社と広く結果を共有する必要があります。ですので、ユーザーごとの価格による緊張が生じます。サプライチェーンソフトウェアの性質上、それは通常、全社向けではなく、わずかなシートに対して非常に高価なソフトウェアになります。それは構わないことですが、結果にアクセスするためにほぼ全社のほかのほとんどの人々がアクセスしたいと思うという緊張が生じます。なので、大量の摩擦が生じ、全体的には良くありません。設計上、会社全体で考える必要があります。
Kieran Chandler: なるほど、たくさんのことをカバーしましたね。価格戦略は確かに難しいもののようです。最後に、Lokadで選んだ価格戦略について話してみる価値があるかもしれません。それは、固定の月額料金であり、実装コストも契約に縛られることもありません。最初に参加したとき、それはかなりリスキーだと思いました。なぜそれが良いアプローチだと考えたのか、最後に教えていただけますか？
Joannes Vermorel: それは良いアプローチだとは思いませんでした。歴史的に、私たちは他のすべてを試しましたが、結局、この価格モデルにたどり着きました。Lokadは最初からコンピューティングリソースの従量制課金で始まりました。信じられないかもしれませんが、私たちは予測数によって請求していました。最初の3年間、Lokadの課金方法は完全に機能していませんでした。
他の代替案もすべて検討しました。SKUごとに料金を請求することや成功報酬での請求も試しましたが、うまくいきませんでした。成功報酬の場合は特にひどい結果でした。運用面では非常に成功していました。技術的にも大成功で、うまく機能していました。ユーザーも満足していましたが、みんなが恐れていて、信頼関係がまったくなかったのです。それはおそらく、クライアントとの関係の中で最も有害なものであり、成功によって生み出されるストレスの量が単純に狂気じみていました。
ですので、ライセンス料金の請求など、すべてのことを試しましたが、そのようなひどい状況を維持することはできませんでした。実際には、私はどのような価格モデルも考えていませんでした。私たちは単にすべてを試して、残りのものを試すことにしました。そして、残りのものを試すとは、奇妙なものですが、すべてを試した後のことです。そして、残りのものを試すとは、単に月額料金を請求するだけです。それだけです。何もない、すべてが含まれています。
なぜそれが非常にうまく機能しているのでしょうか？現在の価格設定方法は、私たちに来る企業を見て、ほぼ2つのことを考慮しています。問題の複雑さとスケールです。複雑さはSKU数には依存しません。MOQはありますか？複数の供給元はありますか？価格のブレークはありますか？ERPは1つですか？2つですか？27個ですか？複数の国ですか？私たちが対処しようとしている景色の複雑さは何ですか？
そして、スケールはどうですか？2000万ドルの会社ですか？200億ドルの会社ですか？もちろん、より大きな会社ほど、より高い最適化レベルを達成したいと思うでしょう。2000万ドルの会社で最後の1%まで最適化することは価値がありません。200億ドルの会社でさえ、0.1%は莫大な金額です。
つまり、私たちは複雑さとスケールを考慮して、このようなフラットな価格設定になります。そして、その利点は何でしょうか？インセンティブの面では、まず投資しなければなりません。セットアップにはコストがかかります。回避策はありません。最初のコストは高くなりますが、フラットな料金を設定することで、
Kieran Chandler: では、Joannes、まずはLokadの価格モデルについてお聞きしたいと思います。以前にフラットな料金を請求しているとおっしゃっていましたが、ソフトウェア業界では少し異例ですよね。もう少し詳しく教えていただけますか？
Joannes Vermorel: はい、私たちはフラットな料金を請求しています。これは非常に異例です。ほとんどのソフトウェアベンダーはユーザーごとまたはトランザクションごとに料金を請求する傾向があります。しかし、私たちにとってフラットな料金は多くの利点があります。まず、私たちのインセンティブを顧客と一致させることができます。最初に高い料金を請求すれば、お金を受け取って逃げるというインセンティブはありません。CEOとして、私はそれが素晴らしいと感じました。なぜなら、私やキーランを含むすべてのチームにとって、逃げ場がないことを保証する方法だからです。最終的に利益を上げるためには、最初の月からクライアントが私たちに支払いを行う必要がありますが、クライアントが利益を上げるには2年間の期間が必要です。つまり、クライアントが利益を上げるためには2年間私たちと一緒にいる必要があります。それで、私たちはそれが狂気だとさえ考えることができますが、私が見る限り、私たちは何か素晴らしいことをしていないときには苦痛があることを知ることができます。つまり、ライセンスを販売してクライアントが支払い、クライアントにとってうまくいかないという状況は非常にひどいですが、ベンダーとしては素晴らしいです。ですから、私たちは苦痛を共有しています。成功報酬などのインセンティブを完全に一致させることはできませんが、何かがうまくいかない場合には苦痛を共有することができますし、それはどちらにしても非常に重要です。ですから、まず、これによって非常に強力なインセンティブが得られます。
Kieran Chandler: それは非常に興味深いですね。フラットな料金モデルには他にどのような利点がありますか？
Joannes Vermorel: 2つ目の利点は、時間の経過とともに、クライアントが要求していない場合でも、ソリューションの改善に非常に強力なインセンティブを与えたということです。私たちは基本的に何度も何度も支払われているので、コストを下げることを目指したいのです。私たちのコストはコンピューティングリソースです。ですから、私たちが得ているのはフラットな料金なので、私たち自身がソフトウェアを改善して、よりパフォーマンスが向上し、コンピューティングリソースを無駄にしないようにする必要があります。これはコンピューティングリソースの都度支払いとは逆です。また、メンテナンスもパッケージの一部として提供しているため、このメンテナンスをできるだけ安価にする必要があります。文字通り、これは保険モデルの一部であり、私はこれがサプライチェーンの禅であると考えています。何かを持っている、フラットな料金を請求する、クライアントはいつでも去ることができるので、通常はコミットメントはありません。そして、私たちは毎月、私たちが優れていることを証明しなければなりません。私たちは完全にリスクを負っています。興味深いことは、Lokadはクライアントがいつでも去る可能性があり、唯一の固定要素は数ヶ月、そして数年にわたって達成したパフォーマンスに対するクライアントの信頼だけであるということです。このレベルのパフォーマンスが偶然ではなく、非常に再現性の低いものであることを信頼する必要があります。そして、草は常に向こう側の方が青く見えるとは言え、彼らがこの程度に近づくことができるかどうかは全く明確ではありません
Kieran Chandler: では、ここで終わりにしましょう。ご視聴いただき、ありがとうございました。次のエピソードでお会いしましょう。それでは、さようなら。
