00:00:07 Растущая глобальная стоимость вторичного рынка автозапчастей и проблемы цепочки поставок.
00:00:31 Сложность отрасли вторичного рынка автозапчастей и миллионы запасных частей.
00:01:26 Обеспечение механической совместимости и решение проблем совместимости.
00:02:30 Прогнозирование спроса на миллионы компонентов и возникающие трудности.
00:06:42 Преимущества совместимости и оптимизации цепочки поставок.
00:08:00 Проблемы совместимости автозапчастей и уникальность транспортных средств.
00:10:33 Методы отслеживания автомобильных компонентов и рыночные стимулы.
00:13:32 Значение ценообразования в отрасли вторичного рынка автозапчастей.
00:14:35 Сравнение цен конкурентов на аналогичные запчасти.
00:15:42 Влияние незначительных изменений цен на спрос и эластичность рынка.
00:17:00 Конкуренция на основе качества обслуживания и надежной доставки в отрасли.
00:18:46 Игроки электронной коммерции меняют динамику рынка.
00:20:06 Обслуживание автосервисов и B2C клиентов на равных через платформы электронной коммерции.
00:21:00 Понимание кажущегося хаотичного спроса через статистическую стабильность.
Резюме
Интервью с Жоанном Верморелом освещает сложности и вызовы отрасли вторичного рынка автозапчастей, с акцентом на роль платформ электронной коммерции и оптимизации цепочки поставок. При наличии миллионов различных запчастей и требований к совместимости, прогнозирование спроса становится затруднительным. Верморел подчеркивает, что несмотря на кажущуюся случайность спроса, в отрасли имеется структура. Эффективные B2C каналы распределения также выгодны для автосервисов, а платформы электронной коммерции с мощными логистическими возможностями становятся все более конкурентоспособными. Учитывая тонкую структуру спроса и особенности транспортных средств, компании могут лучше предвидеть и реагировать на колебания рынка, используя революционные возможности оптимизации цепочки поставок.
Расширенное резюме
В интервью обсуждаются вызовы и сложности отрасли вторичного рынка автозапчастей, которой, по прогнозам, к 2020 году достигнет глобальной стоимости более 700 миллиардов долларов. Этот рост обусловлен растущим спросом на запчасти и повышением осведомленности потребителей о преимуществах регулярного технического обслуживания для продления срока службы их автомобилей.
Отрасль вторичного рынка автозапчастей характеризуется как огромная и чрезвычайно сложная, с более чем миллионом различных запчастей только в Европе. Эта сложность обусловлена, отчасти, огромным количеством запчастей и необходимостью обеспечения их механической совместимости. Компаниям приходится ориентироваться в обширной матрице совместимости, которая связывает каждый автомобиль с каждой запчастью, что приводит к запутанной сети взаимосвязей.
Прогнозирование спроса на миллионы компонентов в этой отрасли является значительной проблемой. Спрос определяется потребностью, в первую очередь формируемой самими транспортными средствами, а не предпочтениями клиентов. Традиционные прогнозы временных рядов, которые фокусируются на конкретных запчастях, как правило, оказываются неточными в данном контексте. Спрос на запчасть зависит от таких факторов, как необходимость замены и совместимость транспортного средства с данной запчастью.
Интервьюируемый отмечает, что несмотря на кажущуюся случайность спроса, благодаря масштабам отрасли в ней существует своя структура. При наличии сотен миллионов транспортных средств на дорогах появляются закономерности в потребности в запчастях для обслуживания и ремонта. Такие факторы, как возраст автомобиля и стиль вождения, способствуют формированию этих закономерностей. Однако совместимость запчастей добавляет ещё один уровень сложности в управление цепочкой поставок на вторичном рынке автозапчастей.
Они обсуждают уникальные вызовы и возможности, которые предоставляет автомобильная отрасль в сфере управления цепочкой поставок и совместимости запчастей.
Верморел начинает с объяснения, что автомобильная отрасль относительно стабильна по сравнению с другими секторами, такими как мода, поскольку появление новых запчастей происходит достаточно медленно. Однако эта стабильность может приводить к резким колебаниям спроса, когда незначительные ценовые различия заставляют потребителей переходить от одного конкурента к другому. Кроме того, совместимость запчастей может привести к тому, что спрос на одну запчасть полностью переключится на другую.
Несмотря на то, что совместимость запчастей теоретически упрощает управление цепочкой поставок, Верморел отмечает, что многие системы оптимизации цепочки поставок не учитывают этот аспект. Вместо этого они фокусируются на таких концепциях, как SKU, которые могут быть не совсем подходящими для этой отрасли. Опытные специалисты могут использовать совместимость запчастей для избежания переполнения складов, но зависимость от корпоративного программного обеспечения усложняет этот процесс для тех, кто не обладает соответствующими знаниями.
Существуют компании, специализирующиеся на создании баз данных совместимости автозапчастей, но Верморел подчеркивает сложности этой задачи. Например, автомобили не снабжаются номерами деталей, а огромное количество вариантов для кастомизации означает, что каждый автомобиль фактически уникален. Кроме того, производители автомобилей могут временно менять поставщиков из-за дефицита товаров, что приводит к вариациям в механической совместимости в зависимости от даты производства.
Верморел предлагает участникам вторичного рынка автозапчастей улучшить данные о совместимости, анализируя возвраты и совершенствуя свои базы данных. Однако это представляет сложность из-за абстрагирования номеров автомобилей и того факта, что производители часто вводят различные номера деталей для одной и той же физической запчасти с целью сегментации рынка и максимизации прибыли.
Верморел объясняет, что существуют различные уровни брендов, при этом бренды первого уровня (Tier 1) – это известные производители оригинального оборудования (OEM), как правило, более дорогие. Эти бренды привлекают владельцев новых автомобилей, которые хотят сохранить стоимость своих машин, используя проверенные, высококачественные запчасти.
Верморел подчеркивает, что не всегда легко сравнить цены на одну и ту же запчасть от разных брендов, поскольку клиенты часто учитывают множество факторов при принятии решения. Среди этих факторов – совместимость запчасти, репутация бренда и общая ценность. Клиент обычно ищет лучшее предложение на запчасть Tier 1, соответствующую его требованиям, что может побудить его к сравнению схожих, но не идентичных деталей от разных поставщиков.
В интервью также обсуждаются нелинейные эффекты ценообразования во вторичном рынке автозапчастей. Верморел отмечает, что незначительные изменения цен могут существенно влиять на спрос, поскольку клиенты склонны переходить к немного более дешёвому варианту. Это поведение особенно заметно на рынках, ориентированных на стоимость, где даже незначительные различия в цене могут вызывать большие сдвиги в предпочтениях покупателей.
Затем Чандлер и Верморел обсуждают, как потребители расставляют приоритеты при поиске автозапчастей. У клиентов обычно есть конечная потребность, которую они хотят удовлетворить как можно быстрее, и они, как правило, заинтересованы в определённом уровне качества. Если качество соответствует их ожиданиям, они, вероятно, выберут запчасть, которая наилучшим образом соответствует их критериям.
Далее в разговоре поднимается вопрос о том, как компании могут анализировать свою ценовую стратегию и оставаться конкурентоспособными. Верморел предлагает, чтобы компании стремились выравнивать свои цены с ценами конкурентов, однако признаёт, что конкурировать исключительно по цене может быть сложно. Вместо этого он предлагает, чтобы бизнес выделялся за счёт качества обслуживания.
Например, некоторые компании на вторичном рынке автозапчастей активно делают ставку на качество обслуживания, чтобы выделиться. Клиенты могут быть готовы заплатить больше за запчасть, если они уверены, что получат её вовремя, особенно если эта деталь критична для работы их транспортного средства. Это подчёркивает важность надёжной доставки и клиентского сервиса в конкурентной среде вторичного рынка автозапчастей.
Разговор подчёркивает, как рост платформ электронной коммерции преобразовал рынок, поскольку эти эффективные B2C каналы распределения также выгодны для автосервисов. Поскольку по всему Великобритании и Франции насчитываются тысячи автосервисов, обслуживание их в принципе не отличается от обслуживания индивидуальных клиентов.
Платформы электронной коммерции с сильными логистическими возможностями становятся всё более конкурентоспособными по сравнению с традиционными сегментами B2B вторичного рынка. Верморел подчёркивает, что, несмотря на кажущуюся случайность поломок автомобилей, имеется достаточное количество данных, чтобы понять спрос. Спрос может казаться непостоянным и прерывистым, но определённый тип потребности обеспечивает статистическую стабильность.
Для сверх нишевых запчастей основное внимание уделяется балансировке риска услуг сквозного складирования и избеганию риска запасов. Однако для запчастей, продаваемых более регулярно, открываются кардинальные возможности в оптимизации цепочки поставок. Учитывая тонкую структуру спроса и конкретные транспортные средства клиентов, компании могут лучше предвидеть и реагировать на колебания рынка, смягчая неожиданные эффекты, вызванные детерминированными влияниями ценообразования и коммерческих практик.
Полная расшифровка
Киран Чандлер: Сегодня в Lokad TV мы обсудим проблемы цепочки поставок, вызванные этим стремительным ростом, и узнаем, как потребители все больше осознают преимущества регулярного технического обслуживания для увеличения срока службы своих автомобилей. Итак, Жоанн, что же такого особенного в отрасли вторичного рынка автозапчастей?
Жоанн Верморел: Автомобильная отрасль огромна и во многих отношениях сложна. Например, в Европе при рассмотрении количества различных запчастей можно найти более миллиона уникальных деталей, в то время как европейцев всего 300 миллионов. То есть, на каждые 300 европейцев приходится одна уникальная деталь, что просто гигантски. Это огромная отрасль, которой уже целый век, и она во многом очень сложна.
Киран Чандлер: Каковы последствия наличия такого огромного количества запасных частей? Как это делает систему более сложной?
Жоанн Верморел: Огромное количество запчастей усложняет практически всё. Одна из проблем – обеспечение механической совместимости. Когда вы начинаете думать об обслуживании запчастей, необходимо обслуживать именно ту деталь, которая подходит конкретному транспортному средству. У вас есть гигантские матрицы совместимости, содержащие список всех автомобилей и миллион запчастей, и вам нужно учитывать все взаимосвязи. В итоге получается сверхдлинный список, достигающий почти 100 миллионов связей, соединяющих каждый автомобиль с каждой запчастью, и даже это не полностью отражает сложность этой отрасли.
Киран Чандлер: Давайте немного поговорим о прогнозировании. Как можно прогнозировать спрос на эти миллионы компонентов, учитывая такое огромное разнообразие вариантов?
Жоанн Верморел: Интересно то, что спрос определяется прежде всего потребностью. Спрос формируется не клиентами, а их транспортными средствами. Если вы хотите оценить спрос на деталь, нужно подумать о необходимости замены, например, плохих тормозов. Эта потребность связана с конкретным автомобилем, и именно она определяет спрос. Классический подход использования прогнозов временных рядов для оценки спроса на конкретные запчасти оказывается часто неточным. Люди могут перейти на любую совместимую деталь, если она соответствует их ожиданиям, особенно в плане бренда.
Киран Чандлер: Реальная проблема, которую я вижу, заключается в том, что количество поломок автомобиля довольно случайно, зависит от таких факторов, как стиль вождения и погодные условия. Так как же можно что-то прогнозировать в таком случае?
Жоанн Верморел: Нас несколько спасает масштаб этой отрасли. Существует миллионы различных запчастей, но при этом имеется сотни миллионов автомобилей. Даже если всё кажется довольно случайным, в этом есть структура. С возрастом автомобилей и по мере их эксплуатации требуется больше запчастей. Большинство схем вождения большинства людей достаточно рутинны, поэтому потребность в конкретной детали на самом деле довольно стабильна. Проблема в том, что с точки зрения цепочки поставок, из-за вопросов совместимости запчастей, прогнозировать спрос на рынке может быть сложно.
Киран Чандлер: Сам рынок достаточно стабилен, так как скорость введения новых запчастей в эти рынки, например, довольно медленная. Если сравнить с модной индустрией, где постоянно появляются новые продукты, автомобильная отрасль очень стабильна. Да, каждый год на рынок выводятся новые запчасти, а старые исчезают, но темп изменений в целом довольно медленный.
Жоанн Верморел: Однако благодаря эффектам совместимости, когда спрос может полностью переключиться с одной детали на другую лишь потому, что запчасти совместимы, и учитывая, что рынок настолько стабилен, а ценовые позиции конкурентов столь близки, практикующий в области цепочки поставок может наблюдать невероятные колебания спроса, отражающие ценовые эффекты. Вы немного дешевле конкурентов, и внезапно спрос переключается на вас. То же самое происходит, если конкурент решает быть дешевле вас, и затем спрос возвращается к конкурентам. Таким образом, хотя в целом рынок довольно стабилен и немного растет, можно наблюдать колебания, значительно превышающие общий темп изменений рынка, именно из-за ценовых эффектов и эффекта каннибализации, вызванного высокой совместимостью запчастей.
Киран Чандлер: Давайте немного поговорим о некоторых возникающих проблемах. Разве тот факт, что существует совместимость и одну деталь можно использовать для многих различных автомобилей, не упрощает жизнь?
Joannes Vermorel: Конечно, это должно упростить вашу жизнь, когда вы захотите оптимизировать цепочку поставок. Но слишком часто на деле оказывается, что это не так. Во-первых, потому что я знаю очень немногие системы оптимизации цепочки поставок, которые на самом деле учитывают совместимость как часть своей основной конструкции. Вместо этого они сосредотачиваются на концепциях, которые мы обсуждали в предыдущих эпизодах, например, на SKU, что не является по-настоящему подходящей точкой зрения. Так что, действительно, если вы умный, опытный практик, управляющий автомастерской, вы понимаете, что сможете использовать всю имеющуюся совместимость, и вам не хочется иметь излишки запасов. Если какой-то элемент отсутствует, вы сможете использовать другой вместо него. Но для этого нужен опытный специалист.
Kieran Chandler: Итак, никто же не создал такие базы данных, которые максимально используют опыт практикующего специалиста, чтобы показать, что эта совместимость на самом деле существует?
Joannes Vermorel: Да, существуют компании, которые полностью посвящены созданию баз данных совместимости автомобильных запчастей. Но сама по себе эта задача довольно сложна. Во-первых, если задуматься, что такое автомобиль, проблема в том, что автомобили не идут с номерами деталей. И почти для большинства западных рынков сегодня каждый произведённый автомобиль в некотором смысле уникален. Это набор опций, которые являются именно теми, которые вы заказали при покупке нового автомобиля, и опций очень много. Таким образом, получается, что практически каждый автомобиль является уникальным. Можно сказать, что он в некотором роде уникален, потому что каждая отдельная деталь или компонент в автомобиле производится миллионными тиражами, но конечный результат всё же выглядит своеобразно.
Kieran Chandler: Таким образом, вы получаете транспортные средства, которые представляют собой абстракцию, и эта абстракция оказывается утечкой. Например, на заводе, в зависимости от конкретной даты, используемая тормозная система может меняться со временем, потому что индустрия очень динамична. Если возникает дефицит тормозной системы, завод может на несколько недель перейти на продукцию конкурента, прежде чем вернется к прежнему поставщику. Таким образом, в зависимости от даты, когда ваш автомобиль сошел с конвейера, могут быть различия в характеристиках транспортного средства и механической совместимости. Как лучше с этим справиться? Как можно отслеживать эти изменения и какой компонент, скорее всего, используется в каком автомобиле?
Joannes Vermorel: Во-первых, существуют компании, которые буквально посвящены этой задаче. Но часть проблемы в том, что информация у них неполная. Если вы, к примеру, являетесь крупным игроком на рынке автозапчастей послепродажного обслуживания, один из способов улучшить эти данные — анализировать возвраты. Когда возникает потребность в определённом типе детали для автомобиля, и деталь возвращается, это, вероятно, сигнал о том, что требуется доработка. Вопрос в том, способны ли вы по-настоящему использовать эту информацию? Как я уже говорил, представлять автомобиль посредством его номера — это утечная абстракция, поэтому она работает не идеально. Если вы строите всю систему вокруг этой абстракции, между реальностью и вашим ПО возникает дисбаланс.
Эта проблема также, хоть и в меньшей степени, касается запчастей. Производители автомобилей пытаются сегментировать рынок, используя разные номера деталей, даже если физически это одна и та же деталь. Они делают это для того, чтобы продавать одну и ту же деталь по более высокой цене для более дорогих автомобилей, потому что у покупателей дорогих машин более высокая готовность платить за запчасти. Однако эта стратегия создаёт и поддерживает сложность, а не снижает её.
Kieran Chandler: Давайте немного поговорим о ценообразовании. Насколько важно ценообразование для этих компонентов, особенно для клиентов, которые готовы платить немного больше за автомобили класса люкс?
Joannes Vermorel: Ценообразование в отрасли послепродажного обслуживания автомобилей очень интересно. Во-первых, у вас есть различные категории брендов, например, бренды первого уровня, такие как Valeo, Bordeaux, Bendix и другие известные OEM-бренды. Эти бренды, как правило, дороже и больше привлекательны для людей с относительно новыми автомобилями, потому что они считают, что, используя запчасти от проверенных брендов, они сохраняют стоимость своего автомобиля, что в определённой степени действительно так. Таким образом, когда речь идёт о ценообразовании и различных категориях брендов, важно учитывать готовность клиента платить и воспринимаемую стоимость его автомобиля. Заблуждение заключается в том, что нельзя сказать: «Я продаю эту деталь Bosch по такой цене, а у моего конкурента — какая цена на эту же деталь?», потому что, возможно, ваш конкурент не продаёт деталь от Bosch, а продаёт деталь Valeo от Valeo, и, следовательно, сравнение один к одному провести невозможно. Но реальность такова, что с точки зрения клиента, он на самом деле ищет деталь первого уровня, и клиент будет смотреть: «Ладно, у меня есть эта потребность для моего автомобиля. Какое лучшее предложение вы можете предложить для детали, которая совместима и соответствует требованиям моих техников в отношении бренда?» После этого он сравнит предложения нескольких поставщиков с учётом всех этих критериев, хотя в итоге сравниваются не обязательно идентичные детали. Вот почему всё становится крайне запутанным, и именно поэтому ценообразование, поскольку это рынок, ориентированный на затраты, и небольшие изменения цен могут оказать огромное влияние на спрос и восприятие экономики. Эластичность, можно сказать, нарушена: если я немного снижу цену моего продукта, я слегка увеличу спрос. Но реальность такова, что когда на рынке люди очень точно ориентированы, если вы немного дешевле конкурентов, то буквально значительная часть рынка перейдет к вам. Эффект оказывается полностью нелинейным.
Kieran Chandler: Итак, вы говорите, что существует потребитель, у которого в конечном итоге есть потребность, которую нужно удовлетворить как можно скорее, и его интересует некая неопределенная характеристика; и если эта характеристика удовлетворена, он выбирает этот вариант. Так, если вы не анализируете действия конкурентов, существует ли способ реально оценить, насколько агрессивно можно устанавливать цены?
Joannes Vermorel: Да, отчасти. Сначала есть несколько базовых моментов, например, приведение вашей цены в соответствие с конкурентами. Очевидно, если вы делаете это для всего, то встает вопрос: как же конкурировать? Если вы конкурируете только за счет цены, это очень сложно. Существует множество игроков, особенно в сфере электронной коммерции, которые теперь конкурируют за счет качества сервиса. Обычно, если вам нужны новые лобовые стекла, несколько дополнительных дней ожидания не играют принципиальной роли, ведь автомобиль все еще можно эксплуатировать. Но если вам нужна новая деталь для трансмиссии или зажигания, то эта деталь становится критически важной, потому что, скорее всего, ваш автомобиль окажется неподвижным, пока вы не получите деталь. Поэтому для вас крайне важно иметь сверхнадежную доставку. И, конечно, у нас есть клиенты на рынке послепродажного обслуживания автомобилей, и многие игроки сейчас очень агрессивно продвигают качество сервиса именно как способ выделиться на фоне конкурентов. Люди могут быть готовы заплатить дополнительно за деталь, если у них появится веская причина верить, что деталь придет вовремя, например, к следующим выходным. Особенно если вы самостоятельно занимаетесь заменой сложных, относительно продвинутых механических деталей на своем автомобиле, то, вероятно, вы хотите получить деталь к следующим выходным, поскольку это занимает время. А если деталь не поступит к выходным, то автомобиль останется в нерабочем состоянии до следующих выходных.
Kieran Chandler: Вы упомянули, как изменилась отрасль с появлением игроков электронной коммерции. Как это изменило ситуацию?
Joannes Vermorel: Рынок кардинально меняется. Если вы создаёте сверхэффективную B2C платформу электронной коммерции для автозапчастей для конечных клиентов, у вас также появляется сверхэффективная платформа для обслуживания автомастерских. Проблема обслуживания автомастерских или других клиентов на самом деле очень схожа, ведь автомастерских огромное число. Например, в Великобритании их насчитывается от пяти до десяти тысяч, а во Франции — примерно столько же. Таким образом, число точек обслуживания не сравнимо с гипермаркетами. Чтобы дать представление о масштабе, в большом гипермаркете может работать около 500 сотрудников, в то время как в средней автомастерской работает всего несколько человек. Даже если автомастерские получают запчасти каждый день, это обычно всего несколько деталей, а не целая партия грузовиком. Интересно то, что обслуживание автомастерских принципиально не отличается от обслуживания обычных клиентов. Поэтому компании электронной коммерции, развившие мощные логистические возможности для B2C, все чаще становятся конкурентоспособными в более традиционных B2B сегментах послепродажного обслуживания.
Kieran Chandler: Итак, если смотреть на общую картину, каковы ключевые уроки, которые мы должны извлечь? Речь идет о том, что, хотя поломки автомобилей могут казаться случайными, существует достаточно данных, чтобы чему-то научиться?
Joannes Vermorel: Да, совершенно верно. Послепродажная индустрия автомобилей — это огромный рынок, и всё сводится к цифрам. Из-за большого количества транспортных средств всё, как правило, усредняется. Главный вывод состоит в том, что можно наблюдать спрос, который бывает крайне нестабилен и прерывен, вызванный проблемами совместимости и ценовой чувствительностью. Рынок может колебаться непредсказуемым образом. Однако ситуация упрощается, если сосредоточиться на идее, что определённый тип потребности остаётся стабильным. Здесь важна статистическая стабильность. Если вы говорите о крайне редких запчастях, востребованных крупными игроками, то бывают случаи, когда деталь продаётся всего пару раз в год. Работа с таким сверхдлинным хвостом требует прогнозирования спроса и управления рисками запасов. Но истинно революционные возможности открываются, когда оптимизация цепочки поставок учитывает конкретные потребности автомобилей ваших клиентов. Таким образом, вас не будут так удивлять детерминированные факторы, такие как ценообразование или коммерческие практики, делающие один продукт более привлекательным, чем другой. Поскольку эти продукты являются практически идентичными с точки зрения функциональности, спрос может легко переключаться с одной позиции на другую.
Kieran Chandler: Великолепно! Мы подробнее это изучим. Спасибо, Joannes.
Joannes Vermorel: Большое спасибо.
Kieran Chandler: Это всё на эту неделю. Спасибо, что были с нами, и до встречи в следующий раз. Спасибо за просмотр.
