00:00:03 Introduction de Sandrine Guichard, Directrice du Home Segment chez La Redoute.
00:01:01 Les opérations internationales de La Redoute et ses canaux de vente.
00:02:00 Les défis auxquels les supply chains sont confrontées en période de croissance.
00:02:50 La difficulté de se procurer des matériaux à l’échelle mondiale.
00:03:53 Les principaux défis dans le segment maison.
00:04:58 La gestion des fournisseurs et des collaborations.
00:05:54 Transition de la vente par correspondance à l’activité promotionnelle.
00:06:54 Participation à des événements de vente tels que le Black Friday.
00:08:08 Évoquer les changements technologiques au sein de la haute direction.
00:09:08 Discussion sur la compétitivité dans un monde numérique.
00:10:01 La valeur de l’intelligence humaine dans le commerce de détail.
00:11:07 L’accent sur la créativité et la gestion des données.
00:12:19 Remarques de clôture sur le site logistique industriel.
Résumé
Joannes Vermorel, le fondateur de Lokad, accueille Sandrine Guichard, Directrice de la décoration d’intérieur, du retail et du B2B chez La Redoute, dans son émission. Ils discutent des responsabilités de Guichard, qui incluent la supervision du retail en décoration d’intérieur et du B2B, la gestion de deux marques de distributeur, et la gestion de défis tels que les tensions de supply chain et la pénurie de containers shortages. Elle évoque également la gestion d’environ 40 000 SKUs avec 300 fournisseurs à l’échelle mondiale. Lorsqu’on lui demande ses stratégies de tarification, Guichard souligne l’équilibre entre prix, qualité et style. En abordant le marché digital, Guichard prévoit une croissance future et met l’accent sur l’analyse des données, la créativité humaine et l’interaction avec la clientèle. Enfin, elle met en avant les qualités recherchées lors des recrutements : créativité, compétences en gestion des données et financières, leadership, et passion.
Résumé détaillé
La discussion commence avec l’animateur Joannes Vermorel, le fondateur de Lokad, qui présente leur site sur la plateforme logistique de La Redoute. Il souhaite ensuite la bienvenue à Sandrine Guichard, Directrice du retail et du B2B chez La Redoute, et l’invite à exposer ses responsabilités.
Guichard décrit son rôle qui consiste à superviser les décorations d’intérieur, le retail et le B2B, impliquant la conception de collections et leur vente aux clients. Elle gère deux marques de distributeur, La Redoute Interiors et AM PM, ainsi qu’une marketplace comprenant des fournisseurs complémentaires en termes de produits, de niveaux de tarification, etc. Et elle opère cela en France mais aussi à l’international via divers canaux de vente. Le web est évidemment leur principal canal, nous sommes un acteur en ligne bien sûr, mais nous exploitons également des magasins principalement en France ainsi que quelques pop-up stores à l’international. Nous avons aussi une activité B2B, vendant des produits aux décorateurs d’intérieur, hôtels, restaurants, et aux sièges qui recommandent nos produits aux professionnels.
L’animateur évoque ensuite la croissance constante du segment home du e-commerce en Europe au cours des deux dernières années, malgré des circonstances inhabituelles et exceptionnelles. Il souligne que La Redoute a également connu une croissance significative en pleine augmentation de la demande. Cependant, cela s’accompagne de défis particuliers. Vermorel note que les supply chains étaient fortement sollicitées durant cette période et demande à Guichard comment La Redoute a géré cette situation.
Guichard admet que ce fut une période mouvementée, évoquant des usines fermées, un effectif réduit, et des pénuries de matières premières parmi les problèmes rencontrés. Ils ont également eu des difficultés avec le transport maritime en raison d’une pénurie de containers, ce qui était incroyablement difficile à gérer, étant donné que nous nous approvisionnons partout dans le monde, non seulement en Asie mais aussi au Moyen-Orient, en Europe de l’Est, en France, en Italie, etc. Ce fut une situation très difficile à gérer pour les équipes. Grâce aux partenariats que nous avons avec certains fournisseurs, nous avons réussi à assurer nos livraisons, pas tout, pas parfaitement, mais nous y sommes parvenus. Nous avons particulièrement constaté un essor de la demande pour les canapés et les bureaux à domicile au cours des deux dernières années. Ce fut une période très exigeante pour nos équipes.
Vermorel reconnaît ensuite la complexité du segment home même en conditions normales. Il note la diversité des produits vendus, allant de petits accessoires aux grands canapés et matelas, et demande à Guichard d’approfondir sur les défis auxquels ils font face et l’ampleur du problème.
En réponse, Guichard reconnaît la vaste gamme de produits qu’ils proposent, incluant les textiles d’intérieur, catégorie clé pour La Redoute, ainsi que des petits articles de décoration. Guichard note que La Redoute gère environ 40 000 SKUs avec environ 300 fournisseurs dans le monde entier. Leurs stocks couvrent un éventail étendu, comprenant de gros meubles, du mobilier d’extérieur, des canapés et des matelas. Ils accordent une attention particulière aux matelas, établissant une présence en ligne significative en France et à travers l’Europe.
Vermorel, s’interrogeant sur la stratégie de tarification de La Redoute, mentionne que Lokad collabore avec La Redoute depuis quelque temps, en se concentrant sur les remises tarifaires. Il souligne que les clients préfèrent généralement des prix plus bas pour des produits de qualité équivalente. Il demande l’avis de Guichard sur les éléments qui influencent leur stratégie de tarification et sur les raisons pour lesquelles ils proposent des remises.
Guichard explique que les origines de La Redoute dans la vente par correspondance les positionnent naturellement dans un environnement promotionnel. Cependant, bien que le prix soit un facteur important, ils mettent également l’accent sur la qualité et le style. La Redoute vise à se démarquer sur le marché avec des produits au design unique. Ils organisent des promotions tout au long de l’année basées sur la saisonnalité, offrant des remises aux clients. Ces promotions peuvent être liées à des événements tels que les soldes de fin d’année, le Black Friday, et plus encore. De plus, ils prennent en compte le pouvoir d’achat des clients et les conditions du marché tout en visant une marge bénéficiaire raisonnable. Ainsi, trouver le juste équilibre est essentiel pour La Redoute.
En évoquant le rôle de Lokad dans cet équilibre, Vermorel note que l’approche de Lokad est fortement quantitative. Ils élaborent des stratégies numériques en étroite collaboration avec les équipes clientes. L’objectif est d’être approximativement juste plutôt que précisément faux. Bien qu’ils comptent sur l’expertise de leurs clients dans leurs secteurs respectifs, leur priorité demeure de résoudre le problème à travers des mesures quantitatives.
En réponse à la manière dont la technologie et l’approche de Lokad influencent la gestion et les projets futurs de La Redoute, Guichard indique que leur activité se tourne de plus en plus vers le digital. Malgré la taille actuelle relativement réduite du marché en ligne du mobilier en France, qui se situe à 13 %, elle prévoit une croissance continue, notamment lorsqu’on la compare à des marchés plus importants comme le Royaume-Uni et l’Espagne. Cette croissance reflète la pénétration toujours plus forte des canaux digitaux dans le secteur du retail, soulignant un monde de plus en plus omnicanal où les clients souhaitent mêler interactions physiques et digitales. Comme le note Guichard, certains clients veulent encore toucher ou essayer les produits, nécessitant ainsi une présence physique en parallèle de leurs opérations en ligne croissantes.
Le marché digital est extrêmement compétitif, nécessitant une analyse continue des données pour rester viable. Guichard suggère que cette dépendance aux données ne fera que croître à l’avenir, à mesure que la complexité de l’activité l’exige. Toutefois, malgré l’importance croissante des données, elle estime que l’intelligence humaine restera cruciale, notamment pour comprendre les besoins des clients et concevoir des produits qui y répondent. Ainsi, La Redoute envisage une collaboration complémentaire entre les outils d’analyse des données et la créativité humaine. Les outils de données, en prenant en charge les tâches les plus routinières, permettent à leurs équipes de se concentrer sur des problèmes complexes, renforçant encore davantage leurs capacités créatives.
Joannes Vermorel adhère à l’accent mis par Guichard sur l’intelligence humaine. Malgré la mécanisation poussée de leur travail, Vermorel considère que l’opération chez Lokad est animée par l’ingéniosité humaine. Les machines se contentent d’exécuter rapidement des calculs fastidieux, tandis que les éclairages et la compréhension des problèmes résolus proviennent d’individus perspicaces.
L’entretien se poursuit avec Vermorel s’interrogeant sur les qualités recherchées par La Redoute lors du recrutement, en particulier pour ceux souhaitant travailler dans le segment home et le commerce digital. Guichard identifie plusieurs qualités recherchées, dont la créativité, les compétences en gestion des données et des chiffres, ainsi que des aptitudes en gestion financière. Elle estime que ces qualités sont essentielles pour faire face aux défis importants de leur secteur. En parallèle de ces compétences, elle souligne l’importance de la communication, de la compréhension du marché, des clients et de la concurrence.
De plus, Guichard évoque la nécessité de compétences en leadership, car ils ont besoin de personnes capables de mener des projets efficacement. Par-dessus tout, Guichard souligne l’importance de la passion — non seulement un amour pour la décoration et le design, mais aussi un engagement à s’impliquer et à être dévoué à leur activité. Ce sont le genre de personnes avec lesquelles La Redoute cherche à collaborer au quotidien.
La conversation se termine par des remerciements de Vermorel à Guichard pour ses éclairages et pour l’opportunité de visiter leur site logistique industriel. L’interview dresse le tableau d’un paysage du retail en évolution, mettant en avant la combinaison de créativité, de données et d’ingéniosité humaine qui anime des entreprises comme La Redoute à l’ère du digital croissant.
Transcription complète
Joannes Vermorel: Nous ne sommes pas dans les bureaux de Lokad, nous sommes à Roubaix, sur la plateforme logistique de La Redoute. La Redoute est un client de Lokad. Aujourd’hui, c’est un plaisir d’accueillir Sandrine Guichard qui est en réalité la Directrice du Home Segment chez La Redoute. Alors, Sandrine, pourriez-vous nous parler un peu de vos responsabilités chez La Redoute ?
Sandrine Guichard: Bonjour Joannes, ravie de vous accueillir ici à Kit Hunt, notre entrepôt pour les petits articles à livrer. Je suis responsable des décorations d’intérieur, du retail et du B2B, ce qui signifie concevoir les collections et les vendre aux clients. En résumé, nous gérons deux marques de distributeur, La Redoute Interiors et AM PM, ainsi qu’une marketplace comprenant des fournisseurs complémentaires en termes de produits, de niveaux de tarification, etc. Et nous opérons cela en France mais aussi à l’international via divers canaux de vente. Le web est évidemment notre principal canal, nous sommes un acteur en ligne bien sûr, mais nous exploitons également des magasins principalement en France ainsi que quelques pop-up stores à l’international. Nous avons aussi une activité B2B, vendant des produits aux décorateurs d’intérieur, hôtels, restaurants, et aux sièges qui recommandent nos produits aux professionnels.
Joannes Vermorel: Le segment home, en particulier le segment home du e-commerce, a connu une croissance constante en Europe au cours des deux dernières années. Les conditions étaient très exceptionnelles, très inhabituelles, si bien que La Redoute a également connu une croissance significative. Mais en même temps, alors que la demande explosait, les supply chains dans l’ensemble étaient en état de chaos extrême par rapport à ce que nous avions auparavant. Alors, qu’a fait La Redoute pour gérer d’une part ce chaos et d’autre part cette montée en flèche de la demande ?
Sandrine Guichard: Ce fut une période sans précédent, non seulement pour La Redoute mais pour la supply chain mondiale. C’était très chaotique. Certaines usines étaient fermées, d’autres étaient fortement contraintes en termes de main-d’œuvre et de matières premières, etc. Nous avons également rencontré des problèmes avec le transport maritime en raison d’une pénurie de containers, ce qui était incroyablement difficile à gérer, étant donné que nous nous approvisionnons partout dans le monde, non seulement en Asie mais aussi au Moyen-Orient, en Europe de l’Est, en France, en Italie, etc. Ce fut une situation très difficile à gérer pour les équipes. Grâce aux partenariats que nous avons avec certains fournisseurs, nous avons réussi à assurer nos livraisons, pas tout, pas parfaitement, mais nous y sommes parvenus. Nous avons particulièrement constaté un essor de la demande pour les canapés et les bureaux à domicile au cours des deux dernières années. Ce fut une période très exigeante pour nos équipes.
Joannes Vermorel: Même dans des conditions normales, le segment home est très complexe. Vous vendez une gamme d’articles allant de petits accessoires à de très grands canapés, matelas et plus encore. Il y a une diversité incroyable. Quels sont les principaux défis que vous rencontrez pour gérer ce segment ? Peut-être pourriez-vous nous donner quelques chiffres pour que l’on puisse mesurer l’ampleur du problème ?
Sandrine Guichard: Comme vous le dites, nous proposons une offre très diversifiée, allant des textiles d’intérieur, qui constituent un pilier chez La Redoute depuis très longtemps, aux petits articles de décoration, vaisselle, etc. Nos stocks comprennent de nombreux SKUs, couleurs et tailles. Nous offrons une multitude de références avec un renouvellement fréquent des produits. Nous offrons également des meubles plus imposants pour les salons, chambres, jardins ainsi que du mobilier d’extérieur et des matelas. Nous sommes un acteur majeur en ligne pour les matelas en France et à travers l’Europe. Cela représente environ 40 000 SKUs au niveau le plus bas, et environ 300 fournisseurs à gérer dans le monde entier.
Joannes Vermorel: Lokad collabore avec vos équipes depuis quelques années maintenant. Nous nous attaquons, en français, à « La Démarque ». Il s’agit littéralement d’une remise tarifaire. Le public connaît peut-être déjà les théories que je présente sur la chaîne. J’expose généralement l’approche mathématique plus théorique pour aborder ces phénomènes. Mais j’aimerais connaître votre point de vue sur ce qu’est exactement cette remise et pourquoi La Redoute l’applique. Étant donné que la qualité est identique, un prix plus bas reste toujours préférable pour le client, mais la question demeure : Quelle est la stratégie qui sous-tend une bonne tarification du point de vue de La Redoute ?
Sandrine Guichard: Issue du secteur du démarchage postal, ce métier a toujours été promotionnel, et nous ne sommes pas les seuls à lancer ce genre de promotions. L’idée est d’offrir le meilleur deal, le meilleur prix aux clients à chaque instant de la saison, toute l’année. Nous mettons l’accent sur la qualité, le style et le prix. Nous ne sommes pas seulement un marchand de prix, mais la qualité et le style sont extrêmement importants pour nous et c’est également un moyen de se démarquer sur le marché. Le design de notre produit est assez unique. Il ne s’agit donc pas seulement du pricing. Cependant, très souvent, nous offrons des réductions aux clients en fonction de la saisonnalité de l’année. Par exemple, ce n’est pas la même chose pour le catalogue blanc en fin d’année pour les textiles d’ameublement que pour “La Démarque” pour certains types de produits. Évidemment, nous avons les soldes, nous avons cette opération très forte nommée Black Friday venue des États-Unis, et qui prend de l’ampleur d’année en année en France et en Europe. Ainsi, il existe un calendrier de promotions que nous gérons et nous essayons de trouver le meilleur équilibre entre ce que le client peut être en capacité d’acheter, compte tenu des circonstances actuelles, et nos attentes de profit sur le produit. Trouver le bon équilibre parmi cet immense nombre de références est un défi.
Joannes Vermorel: En ce qui concerne l’équilibre, chez Lokad, nous avons notre propre approche, qui est fortement quantitative. Essentiellement, nous élaborons des recettes numériques et nous échangeons beaucoup avec les équipes afin d’être au moins approximativement corrects plutôt que complètement à côté de la plaque. Nous voulons avoir une forte adhésion au problème que nous examinons et, évidemment, l’expertise ne peut venir que du client. Nous ne sommes pas experts dans le segment de l’ameublement, et les différentes positions le sont, mais néanmoins, notre approche est de nature extrêmement quantitative. En tant que membre de la direction générale, comment conduisez-vous le changement qu’une technologie et une approche comme celle de Lokad représentent pour La Redoute et comment envisagez-vous l’évolution pour la prochaine décennie ?
Sandrine Guichard: Pour la prochaine décennie, je ne sais pas. Il est tellement difficile de prévoir à ce stade, mais ce que nous constatons, c’est que notre activité devient de plus en plus digitale. Dans le secteur de l’ameublement, par exemple, la part du marché reste encore faible. En France, l’ameublement ne représente que 13 % des ventes en ligne. Bien sûr, c’est plus important au Royaume-Uni ou dans d’autres pays comme l’Espagne, mais la pénétration augmente. Ainsi, notre activité devient de plus en plus digitale, mais aussi digitale avec des magasins physiques, car c’est ce à quoi les clients s’attendent. Certains d’entre eux veulent toucher ou essayer les produits, il s’agit donc vraiment d’un monde omnicanal. Le marché digital est également très compétitif. C’est un secteur où l’on analyse des données toute la journée. Cela va certainement s’accentuer. Un cerveau humain, aussi performant soit-il, ne peut pas gérer toute cette complexité. Ce que nous prévoyons, c’est que les données joueront un rôle de plus en plus important dans le travail quotidien de nos équipes. Nous attendons d’elles qu’elles soient plus créatives, qu’elles comprennent mieux le client, car les données ne feront pas tout. Bien que les données puissent aider à concevoir des produits, nous croyons que l’intelligence humaine restera très importante pour comprendre le client, concevoir les produits, et pour l’aspect commercial. Il est difficile d’affirmer cela, mais c’est très important pour nous. Les données et les outils que nous concevons ensemble seront très complémentaires. Cela aide également nos équipes à gagner du temps et à améliorer leur productivité afin de se concentrer sur des problèmes plus complexes.
Joannes Vermorel: Je ne peux qu’être d’accord sur l’importance de l’intelligence humaine. Mon point de vue est que ce que fait Lokad, c’est 100 % d’intelligence humaine avec une tonne de mécanisation, mais néanmoins, c’est 100 % d’ingéniosité humaine. Même si la machine ne fait que des calculs banals à très grande vitesse, au final, l’intuition vient d’une personne intelligente qui comprend le problème à résoudre. Et peut-être que, pour conclure, ma question à votre égard serait la suivante : pour les jeunes talents intéressés par ce secteur de l’ameublement dans le digital commerce, quelles sont les qualités que vous recherchez lorsque vous recrutez des personnes chez La Redoute ? Et quelles qualités cultivez-vous chez celles qui sont directement sous votre responsabilité ?
Sandrine Guichard: Il y a de nombreuses qualités que nous recherchons pour relever ces grands défis. La créativité est essentielle dans notre métier, dans notre activité. Mais parallèlement, la gestion des données, des chiffres et des finances est également importante. Il n’est pas facile de trouver chez une même personne à la fois une compréhension de la créativité et des données, des chiffres et de la gestion. Nous attendons également des personnes qu’elles soient capables de communiquer, de comprendre le marché, les clients, la concurrence qui devient de plus en plus agressive, et qu’elles puissent expliquer ce qu’elles font, mener des projets. Et bien sûr, avoir des personnes passionnées par l’activité est important. Il ne s’agit pas simplement d’aimer la décoration. Oui, il est important d’aimer ce que l’on fait, de s’intéresser au design, etc., mais il faut aussi être très investi dans les sujets. C’est le genre de personnes avec lesquelles nous travaillons quotidiennement.
Joannes Vermorel: Merci beaucoup. Nous sommes donc de nouveau sur ce fantastique site de logistique industrielle, et merci beaucoup.
