Description
Les prix représentent un compromis entre les stratégies à court terme et à long terme, la rentabilité et la part de marché ainsi que les niveaux de flux de trésorerie. Une entreprise fixe ses prix avec différents objectifs en tête, tels que la rentabilité, le flux de trésorerie ou la croissance. Un prix élevé maximise le profit à court terme mais se traduira par une perte de part de marché, impactant ainsi négativement le profit à long terme. Un prix bas maximise le profit à long terme car il est généralement plus attractif pour les clients, ce qui se traduit par un gain de part de marché. La stratégie marketing globale d’une entreprise est fonction de quatre domaines principaux : les coûts, la concurrence et la spécificité du marché, les objectifs de l’entreprise, le marché cible et la marque.
Chaque marque est associée à une certaine image de marque et la tarification doit respecter cette image de marque. Les marques de luxe évitent les réductions ou les prix bas car ils nuisent à la valeur perçue de leurs produits. En général, les prix associés à une marque quelconque doivent être cohérents avec l’image globale de la marque, de sorte que tous les produits soient tarifés de manière cohérente entre eux.
Les stratégies de tarification dépendent de l’objectif que l’on souhaite atteindre. Si une entreprise a besoin d’augmenter son flux de trésorerie, elle peut le faire en augmentant son prix. L’effet immédiat de la hausse de prix se traduit par des marges plus élevées et donc des bénéfices plus importants, mais la demande diminuera progressivement à mesure que les clients se tourneront vers les concurrents. À long terme, l’entreprise atteindra un nouvel équilibre en perdant une partie de sa part de marché et en réalisant moins de profit.
Si une entreprise souhaite adopter une stratégie de croissance, elle devra diminuer son prix. L’effet immédiat des réductions de prix se traduit par des marges plus faibles et des bénéfices réduits, mais par un gain de part de marché au fil du temps. Une stratégie de croissance repose sur l’hypothèse que les pertes à court terme seront compensées par le profit à long terme. Gardez à l’esprit la valeur à vie d’un client lors de l’établissement d’une stratégie de tarification pour votre entreprise.
